身份不明的发言人
Eva Leung（投资者关系）
Dustin Moskovitz（董事会主席、联合创始人）
Anna Binder（人力资源运营主管）
Dan Rogers（首席执行官）
Sonalee Parekh（首席财务官兼财务主管）
身份不明的参会者
Brent Bracelin（Piper Sandler）
Alex Zukin（Wolf Research）
Steve Enders（花旗银行）
Matt Bullock（美国银行）
Lucky Schreiner（DA Davidson）
Patrick Walravens（公民银行）
Jackson Adder（Keybank Capital Markets）
Josh Baer（摩根士丹利）
Brent Thiel（杰富瑞）
Taylor McGinnis（瑞银）
谢谢各位的等待，欢迎参加Asana 2026财年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。发言人演讲结束后将进行问答环节。在问答环节提问时，您需要按电话上的星号11键退出队列。您可以再次按星号11键。现在我将电话转交给投资者关系主管Eva Leung。请开始。
下午好，感谢各位参加今天的电话会议，讨论Asana 2026财年第二季度的财务业绩。今天与我一同参加电话会议的有Asana联合创始人兼董事会主席Dustin Moskovitz、我们的首席执行官Dan Rogers、首席运营官兼业务主管Ann Ramondi以及首席财务官Somali Parakh。今天的电话会议将包括前瞻性陈述，包括关于我们产品（包括AI Studio）预期发布和收益的声明，我们对AI Studio产生收入的预期、我们的留存和扩展机会、我们对财务展望的预期（包括修订后的全年指引）、战略计划、我们的市场地位和增长机会以及我们的资本配置策略（包括股票回购计划）。
前瞻性陈述包括可能导致我们实际结果与前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异的风险、不确定性和假设。请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最近的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告，以获取有关可能导致实际结果与这些陈述中所述结果存在重大差异的风险、不确定性和假设的更多信息。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标是对按照GAAP编制的财务绩效指标的补充，而不是替代或优于GAAP指标。
GAAP和非GAAP财务指标之间的调节以及对使用非GAAP指标与最接近的GAAP等效指标的局限性的讨论可在我们的收益发布中找到，该发布已发布在我们的投资者关系网页investor.asana.com上。说完这些，我想把电话转交给Dustin。
谢谢大家。在转交给Dan之前，我先开个头。当Justin和我创立Asana时，我们的愿景简单但雄心勃勃。从根本上改善人类如何共同工作，我们致力于将协作从摩擦的源头转变为专注的源头，以便世界各地的团队能够实现更多真正重要的事情。这就是为什么我们的使命始终是通过让世界各地的团队轻松协作来帮助人类繁荣发展。随着时间的推移，这一愿景演变为工作图谱（Work Graph），这一基础不仅减少了关于工作的讨论，还为团队提供了目标、一致性和影响的清晰度。
这种清晰度使组织能够从被动的忙碌工作转向主动的价值创造。今天，我们正处于一个重要的转折点。AI正在改变协作工作管理，而Asana处于独特的领导地位。与大多数从空白画布开始的AI平台不同，Asana从工作图谱开始，这是一个关于工作如何完成的丰富、结构化的模型。这种上下文让AI像具有企业级安全性和访问控制的队友一样直接嵌入工作流程，提供可预测、可信赖且立即有用的输出。由于它被分层到团队已经使用的工作流程中，采用是无缝的，价值实现时间更快。
这就是我们面前的机会。从一开始，我们的愿景就是关于人与人之间的协作，帮助每个队友更有效地协作以提高生产力。今天，这个机会已经演变为更强大的东西。一个人类和AI队友并肩工作以解锁新的专注、清晰度和影响水平的未来。这样的机会需要愿景和卓越的运营，这就是为什么我对Dan的领导如此有信心。他在关键转折点扩展了公司，将创新与纪律相结合，在扩大利润率的同时重新加速增长。在他担任CEO的头几个月里，他已经开始加强我们的执行，将我们差异化的AI方法映射到目标部门（如IT、市场营销等）的关键任务工作流程中，同时深化我们对非技术行业（如零售和受监管行业）的关注。
至于我，我将继续作为董事会主席参与，与Dan合作增强我们的产品愿景并加强我们的AI差异化。说完这些，让我把话筒交给Dan，让他分享他对本季度的看法、他的初步印象以及他如何看待我们利用未来的机会。Dan，交给你了。
谢谢Dustin，欢迎各位。今天我很高兴首次以Asana CEO的身份与大家交流。在我们深入讨论我的初步观察和本季度的亮点之前，我想感谢Dustin的愿景和领导力，将Asana打造成今天的公司。我还要感谢所有Asana员工在过渡期间的支持和我收到的热情欢迎。领导这样一个拥有强大使命和协作工作管理领域无与伦比产品基础的杰出团队，真是莫大的荣幸。在讨论我的观察之前，让我们先看看本季度的亮点。
第二季度对Asana来说是一个稳健的季度，我们业务的广泛表现超出了预期，总收入同比增长10%，超过了我们指引的高端。所有客户群体和地区的强劲贡献，北美和国际增长均加速，其中国际增长继续超过我们。我们还看到了令人鼓舞的垂直趋势。本季度我们增长最快的垂直行业包括制造业和能源、金融服务以及零售和消费品。非技术客户继续保持中双位数增长，而技术客户在滚动四个季度中保持稳定。净留存率（NRR）从上季度的95%上升至96%。
总体客户增长保持健康，10万美元以上的客户数量同比增长19%。我们在AI Studio方面继续保持强劲势头。我们的AI Studio年度经常性收入（ARR）环比增长了一倍多，随着客户在平台上构建和扩展，采用率继续增强。我们对盈利增长和高效扩展的持续关注正在推动显著的利润率扩张。非GAAP运营利润率同比扩大了近1600个基点，达到7%，高于我们的指引范围。在我担任CEO的头几个月里，我花了大量时间与客户、合作伙伴和关键利益相关者会面，以了解我们在哪些方面提供了卓越的价值，以及在哪些方面有机会做得更多。
客户将Asana视为协调跨行业最关键行业和职能特定工作的值得信赖的合作伙伴。客户与我分享了他们如何使用Asana来协调营销活动、解决IT工单、加速产品发布、管理员工、供应商和客户入职、确保符合监管计划以及推动大规模转型计划。在每种情况下，Asana都有助于缩短周期时间、提高责任感并推动可衡量的业务成果。从这些客户对话中可以清楚地看出，当我们深入了解客户需求、用行业语言交流、根据他们的工作流程和可交付成果定制解决方案并提供可衡量的结果时，我们会果断获胜。
我的目标是让这种体验成为每次互动的标准。这种价值的核心是工作图谱。这为客户提供了关于谁在做什么、何时、何地以及为什么的清晰度。通过将人员、项目、目标和时间表连接到一个单一的真实来源，Asana帮助组织保持一致并更快地交付结果。这一基础为AI在公司内部真正有效提供了必要的结构化上下文。没有它，AI仅限于针对个人生产力的点答案，帮助您起草笔记或总结文档。但它无法真正推动团队生产力，不知道如何将合适的人聚集在一起，跨职能协调工作或朝着共同目标执行。
例如，您无法要求您最喜欢的LLM（大型语言模型）与推动客户留存的关键利益相关者安排会议。为会议定义问题陈述并为他们提出潜在建议。它不知道工作在哪里发生、谁负责，或者如何识别和处理推动工作所需的组织上下文。与我交谈的CIO、CMO和业务领导者带着详细的过程图和明确的改进愿景来找我们。要在当今的现代公司中释放生产力，AI必须具有上下文感知能力并嵌入团队已经协作的地方。
我们正在构建代理型企业（Agentic Enterprise）的未来，组织可以在其中部署嵌入结构化工作流程中的预构建或自定义代理，具有正确的上下文和护栏。这正是领先公司所要求的代理，这些代理实际上能够提供与其角色和部门一致的成果，与他们的团队并肩工作并实现更高水平的生产力。这就是我真正感到兴奋的地方。每个人都在谈论代理。您看到高速公路旁的广告牌，听到了炒作。但大多数人仍在努力从代理中获得真正的生产力。事实上，麻省理工学院最近的一份报告称，公司95%的生成式AI试点项目回报为零。
报告指出，通用AI工具因其灵活性而适合个人使用，但它们在企业中停滞不前，因为它们无法从工作流程中学习或适应。Asana认为真正的解锁是将代理置于轨道上，为它们提供上下文、结构和连接以开展工作，以便它们可以被信任来交付。这是一个巨大的未满足机会，而Asana有机会解锁它，这让我感到兴奋。我们已经在通过AI Studio智能工作流程和即将推出的AI队友将这一愿景变为现实。通过AI Studio，我们提供了一个支持AI的工作平台。
其核心是我们的无代码AI工作流程构建器，它允许组织将AI直接注入其流程中以释放有意义的生产力收益。当今许多已知的工作流程自然适合AI驱动的优化。通过AI Studio，我们使团队能够大规模自动化和加速这些流程。在此基础上，智能工作流程是可重复的AI驱动的自动化流程，将生成式AI逻辑直接嵌入Asana。我们为智能工作流程库提供开箱即用的模板。它帮助团队在PMO、运营、IT和营销等领域快速上手。智能工作流程不是依赖手动更新或静态规则，而是从触发到结果协调工作，实时处理诸如分配任务、起草简报、更新里程碑或升级障碍等操作。
通过减少协调开销、呈现洞察和加速周期时间，AI能够承担繁忙的工作，并使Asana平台随着团队的扩展而越来越自主。与此相辅相成的是，AI队友将自动化扩展到需要推理和判断的领域。这些智能数字协作者不仅仅是反应式机器人，它们还嵌入项目中，将上下文感知带入工作流程。队友可以处理常规任务并监控进度，但它们还可以增强非确定性工作流程，在这些工作流程中，通过逻辑下一步进行推理可以极大地提升结果。这使它们成为协作的强大合作伙伴，不仅在工作流程内部，还在临时按需场景中发挥作用。
AI Studio与智能工作流程和AI队友一起可以加深平台的粘性，扩大Asana作为执行系统的作用，并通过降低运营成本和提高吞吐量为企业提供可衡量的投资回报率。客户亮点让我确信，即使在早期阶段，我们也可以解锁人类与AI协作的巨大机会，我们已经看到客户利用AI Studio重新构想工作完成的方式，改变团队运作的方式，并实现显著的成本和时间节省。对于AI Studio来说，这不是理论或炒作，而是今天正在发生的真正生产力提升和真正转型。
让我分享几个例子。首先是几个作为我们初始试点一部分的AI Studio早期采用者。金融服务领域的全球领导者Morningstar正在使用AI Studio转变其研究和退休产品团队。对于他们的研究团队，我们提供了一个支持AI的内容管道，每年为他们节省近15,000人时，产生超过60万美元的效率收益。同时，对于退休产品团队，我们自动化了请求分类，将接收时间线缩短了整整两周。一家快速增长的咨询公司IDOO正在利用AI Studio简化客户接收、资源分配和潜在客户丰富。
通过构建这些支持AI的工作流程，IDOO每月为每位顾问节省多达12小时。这释放了为客户提供价值的容量。现在我将分享几个最近采用AI Studio的例子。本季度，一家全球领先的化学品公司通过将JIRA和其他传统工具整合到Asana中，从2,500名用户扩展到4,500名用户。他们推出的一个非常酷的AI Studio应用是自动化IT接收工作流程，以更快、更准确地处理请求。现代MBA历史上最成功的特许经营之一通过将Wrike和Smartsheet整合到Asana中，扩大了六倍。
我喜欢他们的IT客户体验和建筑团队如何使用AI Studio构建一个智能优先级系统，以识别具有最高影响的优先级并将资源集中在那里。一家领先的AI基础模型提供商本季度通过将关键流程标准化到Asana上，几乎将其足迹扩大了一倍。他们正在利用Asana自动化许多风险接收工作流程，包括AI安全和大语言模型合规性的现代工作流程。通过使用Asana自动化这些关键工作流程，他们能够更高效地扩展运营，同时保持其使命所需的严谨性。我对未来的道路期待什么？我看到一个非凡的机会，可以基于我从客户那里听到的内容，即当Asana用他们的语言交流、自然地融入他们的工作流程并提供可衡量的结果时，它处于最佳状态。
工作图谱为AI提供了这种上下文。它需要实现跨部门和角色的AI生产力解锁，无论是在IT、营销、软件开发运营中。为了将这种价值带给更多客户。我们看到了通过加强市场执行、专注于我们最高倾向的账户以及扩展合作伙伴动作和自助服务引擎，以更高的速度和效率触达他们的机会。最后，让我感到兴奋的是有机会帮助每个团队感受到客户描述的当Asana改变他们工作方式时的“哇”时刻。凭借我们的技术基础和平台投资，我们处于有利位置，可以实现代理型企业，人类和数字队友通过AI驱动的工作流程无缝协作，以推动更好、更快的业务成果。
我对未来的机会感到充满活力，我期待在未来的季度中分享更多关于我们的战略重点和进展的信息。我将把话筒交给Ann，分享我们的市场优先事项如何推动客户采用和扩展。
谢谢Dan。我喜欢你为Asana带来的新视角，以及团队对你开始制定的方向感到多么兴奋。在第二季度，我们的企业动作继续扩展。来自10万美元以上群体的客户净增加数量同比增长19%，而我们核心客户（支出5,000美元或以上）同比增长9%。国际市场仍然是我们业务的优势，由对我们平台不断增长的全球需求驱动，特别是在EMEA和日本。我们的国际收入同比增长13%，美国市场同比增长8%。
日本是我们增长最快的市场之一，客户如三井住友信托银行展示了我们平台在金融服务领域的强大和相关性。他们本季度将其Asana足迹扩大了近70%，并增加了基础服务计划。Asana已在六个业务部门实施，包括资产管理部门全面推出，并在其投资者和企业业务部门中看到了强劲的采用。我们继续增加在非技术领域的业务，这些领域再次实现了中双位数增长。全球领先的体育、音乐和娱乐公司Wasserman本季度在多年度协议中标准化了Asana，包括AI Studio和基础服务计划。
基于其营销和创意团队的成功，他们使用Asana在全球范围内制作独一无二的广告活动和体验，他们正在将关键部门如体验和全球通信团队以及最近收购的资产迁移到Asana，以更好地了解项目时间线和资源分配。Wasserman将使用AI Studio自动化其创意生产工作流程。我们做出的战略投资以及将资源重新分配到更高杠杆领域的举措在第二季度推动了增量影响。客户健康状况显示稳定。我们的总体NRR从上季度的95%提高到96%。季度NRR尽管由于我们在第一季度提到的1亿美元以上的续订导致的ACV（年度合同价值）适度降级，但仍有所增加。
抵消这一影响的是标志流失和扩展的改善，由强劲的席位增长和现有客户对AI Studio和基础服务计划的健康采用驱动。在本季度，我们为改善客户健康和推动客户价值而实施的计划开始取得成果。例如，我们为提高CSAT（客户满意度）分数所做的共同努力，特别是针对小型月度客户，正在推动我们月度留存的改善，第二季度的月度留存达到了自2025财年第四季度以来的最高水平。基础服务计划（FSPs）是提升客户健康和留存的战略举措。自推出以来，采用FSP的客户在采用FSP计划后的三个月内，其Asana席位的使用率提高了20%。
FSP、AI Studio以及新的附加产品如合规管理和权限管理，以及即将推出的产品附加功能如时间表和预算，正在系统地增强客户的价格与价值对齐。我们开始看到对留存、扩展和席位覆盖的增量好处，并期望随着时间的推移看到更多。虽然我们观察到NRR的适度改善，但我们的SMB业务继续受到漏斗顶部动态变化的影响，特别是在搜索和付费媒体投资方面。我们通过从更合格的潜在客户中获得更高的转化率，成功抵消了网络流量的下降。
尽管如此，这种情况有可能在下半年对小型企业客户增长造成压力。开发能够引导潜在买家通过重新构想的客户旅程的AI原生自助服务体验变得越来越关键。我们相信我们有计划在长期内解决和抵消这种压力。我们上季度提到的与更广泛的整合或软件堆栈转型工作相关的买家审查增加和决策延长的情况仍在持续，但没有恶化。管道保持健康，通过我们多样化的全球渠道产生了强劲的需求。让我们转向产品更新。上个月，我们通过推出AI Studio Plus for Self Serve达到了一个里程碑。
大约40%的客户通过我们的自助渠道购买Asana，使其成为我们最重要的客户获取渠道之一，覆盖小型、中型和大型企业。在推出的第一周内，我们看到我们的第一批自助客户迅速增加了他们的消费并超过了Plus层级的限制。我们在自助客户群中看到了对AI Studio的强烈兴奋。智能工作流程库（一套预构建的AI驱动的工作流程）也取得了强劲的开端。在本季度的最后一个月，近20%的AI Studio工作流程是通过智能工作流程库创建的。
这些在营销、IT和运营中特别受欢迎，我们正在迅速扩展智能工作流程库中预打包AI Studio工作流程的广度和深度。展望下半年的产品路线图，我与Dan一样对即将进入公开测试版的AI队友感到兴奋。随着这些新功能的推出，我们一直在全球范围内通过我们的工作创新峰会客户活动展示这些创新。我们在5月初的悉尼活动中创下了出席记录，比去年增加了一倍多，并且还举办了我们的第一次区域合作伙伴峰会。
与会者包括来自澳大利亚最大银行和零售组织以及公共部门部门的高级管理人员。8月初，我们在东京举办了一场非常成功的工作创新峰会。该活动吸引了200多名客户和合作伙伴，出席人数和管道生成均比去年增加了一倍。观众包括来自领先技术、汽车、制造业、消费电子公司和领先金融服务企业的日本高级管理人员。我们向与会者预览了AI队友，客户对该产品的直观性和易用性给予了积极评价。
这些全球活动有助于推动我们国际市场和大型客户的新业务。我们将在9月在伦敦和11月在纽约举办另外两场工作创新峰会活动。在这些重要活动中，我们计划展示Asana和AI Studio的新功能，并全面介绍和演示Asana AI队友，展示它们可以为客户驱动的业务成果的具体例子。现在我将话筒转交给Sonali。
谢谢Ann。Dan，我非常享受与你的合作，我同意你所概述的主题具有推动收入增长加速的强大潜力。说完这些，让我转向我们的结果。第二季度收入为1.969亿美元，同比增长10%，比我们指引的高端高出1%。排除货币影响，我们第二季度的收入同比增长9.4%，仍然超过指引的高端。我们有超过25,000名核心客户，即每年支出5,000美元或更多的客户。来自核心客户的收入同比增长12%。
这一群体占我们收入的76%。在第二季度，我们有770名客户每年支出10万美元或更多，这一客户群体同比增长19%。提醒一下，我们根据特定季度的年度GAAP收入定义这些客户群体。我们的总体基于美元的净留存率为96%，核心客户NRR为96%，在支出10万美元或更多的客户中，NRR为95%。两者均与上季度持平。提醒一下，我们的NRR是滚动四个季度的平均值，因此是更近期趋势的滞后指标。我们的季度NRR在总体和核心客户群体中有所改善，而10万美元以上的群体下降主要是由于我们提到的大型续订。
上季度我们看到所有群体的总留存率环比略有改善。第二季度的季度NRR增加主要是由于我们的多产品策略和席位覆盖带来的降级和扩展指标的改善。虽然我对本季度在NRR方面取得的进展感到鼓舞，但考虑到可能导致NRR回落至第一季度水平的潜在降级压力，现在称第二季度为转折点还为时过早。我们在下半年有几个集中在技术垂直领域的大型企业续订。提醒一下，与上半年相比，下半年历史上会有更大数量的合同需要续订。
现在转向盈利能力，我将讨论我们的非GAAP结果，我们继续非常专注于推动整个业务的效率和生产力，最大化我们强劲的毛利率带来的运营杠杆，毛利率保持在90%。我们预计在2026财年保持这些毛利率水平，同时随着我们继续扩展，扩大连续的运营利润率。由于我们专注于效率和将资源分配到更高杠杆领域，我们能够显著改善我们的成本结构。研发费用为4770万美元，占收入的24%，同比下降16%。
销售和营销费用为8820万美元，占收入的45%，同比下降3%。一般及行政费用为2740万美元，占收入的14%，同比下降1%，这是由于推动了生产力和效率提升。我们在本季度实现了7%的运营利润率或1400万美元的运营收入，比我们的运营利润率指引中点高出240个基点，同比改善了近1600个基点。我想指出的是，第二季度利润率改善的约50个基点是由于招聘时间从第二季度推迟到下半年。
净收入为1510万美元，每股0.06美元。我们的盈利能力改善继续由运营杠杆、将支出重新分配到最高投资回报率的市场动作、优化基础设施和云成本以及在整个自由支配支出中保持纪律驱动。我们还将人才足迹与行业基准对齐，通过将某些规则转移到更具成本效益的地区，为持续效率和多年利润率扩张奠定坚实基础。转向资产负债表和现金流，第二季度末的现金、现金等价物和有价证券约为4.752亿美元。我们的剩余履约义务（RPO）为5.073亿美元，比去年同期增长29%。
当前RPO将在未来12个月内确认，占RPO的75%，比去年同期增长16%。我们第二季度末的总递延收入为3.136亿美元，同比增长8%。基于我们的运营利润率优势，第二季度调整后的自由现金流为3540万美元，利润率基础为18%。鉴于我们强劲的资产负债表、正的自由现金流和对长期战略的信心，我们继续对资本配置采取纪律性方法。我们认为股票回购是向股东返还价值同时抵消稀释的有效方式。本季度我们以平均每股14.20美元的价格回购了2780万美元的A类普通股，约200万股。
截至7月31日，我们还有1.28亿美元可用于未来的回购。现在转向第三季度的指引。2026财年，我们预计收入为1.975亿美元至1.995亿美元，同比增长7.4%至8.5%。我们预计非GAAP运营收入为1200万美元至1400万美元，运营利润率为6%至7%，我们预计非GAAP每股净收入为0.06美元至0.07美元，假设全年稀释加权平均流通股约为2.44亿股。对于全年，我们正在将收入指引更新为7.8亿美元至7.9亿美元，同比增长8%至9%，之前为7.75亿美元至7.9亿美元。
货币对我们全年指引的增长贡献约为50个基点。与我们上季度分享的没有实质性差异。我们正在提高指引的低端以纳入我们实际的第二季度结果，并保持指引的高端。虽然标志流失和扩展正在改善，但降级活动的潜在压力仍然存在，这反映在我们更新的指引中。SMB继续以健康的双位数速度增长，尽管如Ann之前提到的，鉴于搜索格局的变化，我们看到了漏斗顶部的压力，我们预计这将成为下半年小型企业增长的阻力。
这些动态反映在我们更新的第三季度和2026财年全年收入指引中。在非GAAP基础上，我们预计全年运营收入为4600万至5000万美元，运营利润率为6%，高于我们之前至少5.5%的指引。调整招聘时间对利润率改善的0.5%影响。我们继续预期全年连续的改善，第四季度运营利润率超过我们的全年指引。此外，我们预计非GAAP每股净收入为0.23美元至0.25美元，假设稀释加权平均流通股约为2.43亿股。
Dan、Ann和我完全一致于将推动长期增长加速和利润率扩张的新兴优先事项。我们对AI Studio的持续势头感到兴奋，并相信通过队友、智能工作流程和自助服务将AI Studio扩展到我们的全部客户群，将成为长期增长和消费收入的强大驱动力。说完这些，接线员，我们将向Dan、Ann和我自己开放电话会议的问题。
谢谢。提醒一下，要提问，您需要按电话上的星号11键退出队列。您可以再次按星号11键。您将被限制为一个问题和一次跟进，以便每个人都有机会参与。请稍等，我们正在编译问答名单。我们的第一个问题来自Piper Sandler的Brent Bracelin。请开始。Brent，下午好。
谢谢回答这个问题。Dan，你有丰富的背景，在几家标志性成长型公司担任高级领导职务。Rubrik、ServiceNow、Salesforce、AWS、微软。为什么选择Asana，为什么是现在？自7月加入公司以来，有什么意外吗？
是的。谢谢Brent。很高兴认识你。首先，为什么选择Asana？如果你从远处看，很明显AI将改变现代企业，并将带来巨大的生产力解锁。许多企业今天还没有实现这一解锁。我打赌这一解锁将来自人类与AI的协作，而Asana将处于非常有利的位置来实现这一点。是的，你提到了我的背景。我认为这对我来说是一个很好的契合。这是关于，你知道，如果我想到ServiceNow，那主要是关于我们如何将工作流程扩展到企业的每个角落？如果我想到Rubrik，那主要是关于如何影响收入并创造巨大的顶线加速。
如果我想到AWS，那主要是关于自助服务体验和那种初学者的心态，真正面对出现的问题。所以希望将许多这些应用到，你知道，未来的挑战中。在某些方面，协作工作管理类别现在正在形成。这可能是代理型企业（Agentic Enterprise）的转折点。你还问到了意外。看，我大约40天前加入。目前有很多事情我还不知道，但我一直在做的是花时间与我们的客户在一起。
我真的专注于外部，试图弄清楚我们今天如何为他们提供成功，以及他们在我们旅程的下一部分中寻找什么。再次，非常清楚的是，我们今天处于关键任务工作流程中，帮助跨行业，无论是零售、制造、媒体、专业服务。所以我们已经深入嵌入，我的希望和快乐将来自于如何将这种嵌入工作流程的状态与通过AI Studio解锁的代理体验提供的魔法体验结合起来。所以感谢这个问题，期待与你合作。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。你的线路已开通，Alex。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。也许只是一个两部分的问题。快速说一下，你提到了与AI基础模型公司的服务有意义的扩展。你能深入谈谈你看到这个用例如何扩展，也许从概念上为我们量化一下，这在其他AI公司中有多可重复？然后也许关于需求环境本身。鉴于一些成本趋势，你在哪里看到需求环境？你提到了漏斗顶部活动的变化。你提到了一些持续的。你好Alex，让我来回答。
这是Eva。我们。我们没听到你问题的后半部分。我想你的手机有问题。没问题。你们现在能听到我吗？
是的。
是的，抱歉，只是评论一下问题的第二部分是关于需求环境。你提到了你在SMB中看到的漏斗顶部阻力，然后你提到了也许在企业交易上，它们的进展速度如何，以及你如何看待今年剩余时间的情况。
嗨Alex，我是Ann。谢谢你的问题。关于你问题的第一部分，你真正关注的是AI Studio用例有多可重复。我要说的是，我们看到的是，客户越是跨职能部署AI Studio，他们就越能发现其他创建更多工作流程的机会。所以我们肯定认为这是账户内的扩展机会。不过，我们为可能需要更多前期指导的客户做的其他事情是前面提到的智能工作流程库。所以拥有预打包的AI Studio工作流程，他们可以真正快速上手，这也激发了更多的使用。
你的第二个问题是关于需求环境。所以我们肯定仍然看到与上季度描述相同的需求环境动态。与更广泛的整合和软件堆栈转型工作相关的买家审查增加和决策延长。然而，它没有恶化，然后我们在企业和SMB的新业务中看到了良好的活动。然而，你特别提到了漏斗顶部，我们在那里观察到了变化。所以我们看到了基于向更多LLM驱动的搜索行为转变的压力。我们在过去几个季度一直在特别努力的事情是真正投资于推动更高质量的流量。
所以虽然漏斗顶部流量下降，但转化率上升。反映出我们有一个更高意图的受众。
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Steve Enders。请开始。Steve。
嗨，很好，谢谢回答这里的问题。我想问一下在SEO方面你看到的那些压力或阻力，听起来也许在展望中也考虑了一些下行压力。但也许你如何解释。对于这些与你今天看到的情况相比？有没有办法量化这些影响中哪些实际上被计入了这里的数字？
嗨Steve，我是Ann。我先开始，然后让Sonalee回答你问题的第二部分关于指引以及我们如何将其纳入。但只是接着我回答Alex的问题时所说的，AI概述影响了有机流量，我们真正关注的领域是通过构建更现代的自助服务AI驱动体验来投资于可衡量的改进，旨在让用户快速获得价值。其次，我们还在发展我们的内容策略和技术基础设施，以保持在AI和LLM客户研究和发现中的可见性和权威性。然后第三，我们正在实施更智能的参与和个性化，根据买家行为进行调整，以便我们能够在获取和扩展方面推动改进。
所以我们非常清楚环境仍在变化，我们有计划通过第四季度抵消不利影响，我们认为我们采取的这种方法确实为我们继续创新和适应买家发现和决策日益AI驱动的情况奠定了基础。
嗨Steve，我是Anali。我只是想在这里补充一下，因为你问到了对数字的影响。所以我试图在准备好的发言中明确的是，我们第三季度和全年修订的展望确实包括了SMB和LLM中断持续下去的潜在影响。所以虽然我们的SMB业务在第二季度确实实现了双位数增长，正如Ann提到的，AI搜索已经扰乱了行业中的一些低意图流量，Ann和她的团队在减轻这种影响方面非常积极，但我们在下半年指引中建立了持续的风险。
我还要补充的是，我们确实感觉比上季度对宏观环境好一点，但这种改善被我们在AI搜索中看到的一些阻力部分抵消了。然后你还问到了，我相信，关于净留存率以及我们在那里看到的情况，我想指出的是，第二季度确实受益于比预期更强的扩展和降级活动以及标志流失的持续改善，这是我们上季度也看到的。我还要指出的是，在我们的下半年，我们通常会看到更大比例的续订。
所以当我考虑NRR时，我们向前看，我没有推断我们在当前季度看到的好转。所以当你想到NRR时，我们在当前季度确实看到了改善。但正如我在准备好的发言中所说，如果我们没有看到这种好转继续下去，我们确实有可能回落至第一季度水平。
好的，完美。谢谢回答问题。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Matt Bullock。请开始Matt。
很好。谢谢回答问题。我想问一下关于下半年技术垂直领域即将到来的大型续订交易的可见性。也许谈谈这些对话的进展如何，你在这些大型账户中看到的利用率如何，然后我们如何将AI Studio视为防止降级的潜在杠杆。谢谢。
嗨Matt，谢谢这个问题。所以在技术领域特别是Sonali提到的大型续订中，我认为我们看到的是更大的。我们聘请了一位新的全球续订主管，我们只是在续订卫生利用率干预方面提高了运营纪律，进一步提前在续订到来之前。所以所有这些都得到了回报。然后在技术领域特别我们看到技术垂直领域的稳定性。然而，这仍然是我们整体增长的阻力，因为非技术领域的增长快于技术领域。我们肯定在标志流失和扩展方面看到了整体改善。
特别是在这方面有帮助的是健康的AI Studio和基础服务计划采用。所以这在某种程度上缓解了这一点。然后基础服务计划的采用正在使我们的账户更健康。只是更快的采用，更健康的增长。他们真的在投资于中到长期以增加这些账户中的利用率。所以我们对基础服务计划的结果非常满意。
非常有帮助。然后只是一个快速的跟进问题。显然，看到NRR积极转变和技术稳定是令人鼓舞的。你能帮助我们构建一下NRR在没有那1亿美元TCV续订交易的情况下会是什么样子吗？
是的，当然，很高兴这样做。所以你完全正确。所以NRR确实在我们的滚动四个季度和当前季度都有所改善。如果你去掉那一次大型降级，NRR会比我们报告的高出约50个基点。我还要补充的是，如果你看看我们的非技术NRR，它会接近不会对我们的增长产生不利影响的水平。
谢谢。我们的下一个问题，外国RBC，请开始，Rishi。
哦，太好了。非常感谢回答我的问题。也许只是两个问题。非常感激你提供的所有细节，Dan，当你，你知道，谈论协作AI的潜力时，这非常重要，因为它真的感觉企业可能还没有真正破解协调这些我们谈论的效率提升的密码。你能帮助我们理解，你知道，有哪些方式让你不仅从中受益，而且甚至开始将其产品化，你知道，你过去在模板方面取得了成功，也许有，你知道，AI聚焦的模板或剧本，以帮助，你知道，你的客户真正实现协作AI的一些好处，然后不是，不是继续过多地敲打整个，你知道，搜索摘要及其影响的鼓。
但你提到了，你看到了更好的管道转化率。你知道，关于你可以做的投资，不仅让你在这些搜索中表现更好，显然有更高的意图和更好的转化率，而且也许甚至，你知道，Asana通过某种程度的思考，领导力开始被视为更多的，你知道，实际资源或引用，这可能会推动比你目前看到的更高的转化率。非常感谢。
是的，Rishi，感谢这个问题。是的，还有你的许多观察。是的，就像你说的，企业中AI带来的巨大生产力解锁还在我们前面。在企业内部。当然，我们都经历过基础模型带来的个人生产力提升。但这种解锁真正发生的时候是AI有上下文可以操作的时候。这种上下文真的包括谁、什么、为什么、如何，或者正如我们在工作图谱中描述的，它真的是任务以及目标、项目、任务、依赖关系、所有者和时间表之间的关系。
还有很多实时执行上下文，这是关于状态、进展、障碍和所有权，这样你才能真正端到端地完成这些工作流程。我们确实认为这就是解锁。是的，我在现场花了很多时间，我要说的是，我们今天只是触及了这些工作流程未来会是什么样子的表面。你知道，我们在未来的一个小推动是这个叫做AI队友的东西，它们真的会扎根于这个工作图谱。一个AI队友实际上能够与人类一起推理，理解所有这些丰富的上下文，并决定下一步是什么并跟进执行。
所以这就是我们将看到很多这种真正的生产力解锁显现的时候。你还谈到了我们的思想领导力作为潜在流量来源，人们真正投入到我可以描述为代理型企业（Agentic Enterprise）的东西。是的，当然这些是我们考虑的一些事情，随着我们的路线图实现那个未来，我们真的希望成为一个思想领袖。
非常有帮助。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自D. A. Davidson的Lucky Shriner。请开始Lucky。
很好。谢谢回答我的问题，很高兴听到关于AI Studio的吸引力。我想问的是，随着AI Studio用例的发展，合作伙伴是否开始做出更多贡献，或者Asana是否通过基础服务计划承担更多工作？也许跟进一下，合作伙伴在你提到的从Jira和Smartsheet整合的交易中扮演了什么角色？谢谢。
嗨Lechi。很高兴回答这个问题。合作伙伴是我们战略和增长的关键部分，特别是我们在过去一个季度认证了更多关于AI Studio的合作伙伴，超过了我们设定的目标。合作伙伴真的将其视为通过帮助客户构建和部署AI Studio用例来建立他们的Asana业务的机会。我们也认识到我们在渠道和合作伙伴方面仍然渗透不足，所以这对我们来说是一个关键的增长驱动力，因为合作伙伴管理的账户实际上有更高的净留存率。所以我们继续专注于并投资于这个领域。所以我们期待看到更多增长来自合作伙伴。
现在我们有很多强劲的势头，特别是在EMEA和日本市场，合作伙伴在许多我们的整合交易中至关重要。
谢谢。我们的下一个问题来自公民银行的Patrick Walravens。你的线路已开通，Patrick。
哦，很好。这是Kincaid代替Pat。祝贺这个伟大的季度，伙计们。我只是好奇在AI Studios的视角方面，你们真的超越了ARR的显著扩展。什么将是衡量公司内部工作负载改善的良好标准？然后作为跟进，如果我们展望未来12个月，你们在寻找什么来看待这是超级成功的？有三件事你们可以指出。
嘿Kincaid，我是Anne。我很高兴回答这个问题。我们正在关注的一些事情。也许只是退一步，我们在AI Studio上真正关注的一些事情首先是。我们继续只是扩展对它的访问。从6月开始，我们通过引入AI Studio Basic，向所有付费Asana客户提供了AI Studio，它提供了试用额度的积分。这真的让客户能够亲身体验AI的力量，并为AI Studio的付费采用创造了自然路径，无论是通过我们的Plus还是Pro层级。
所以现在我们扩展了访问，我们真正关注的是积分消耗，客户正在部署哪些类型的增值用例。这也是为什么我们真正投资于AI工作流程库的部分原因。我们看到的是，客户采用的增值用例越多，积分消耗就越多，因此它导致了向付费计划（无论是Plus还是Pro）的增长路径。所以现在的重点领域是更广泛的访问，然后推动采用和推动有价值的用例采用。
谢谢。我是Sonali，只是想再补充一下。你知道，当我想到AI Studio及其对我们未来增长的影响时，我真正关注的是我们的AI Studio自助服务管道的开发和转化率。其次，我们基本层级的转化率。所以这是我们现在包含在大多数Asana套餐中的免费层级向付费的转化。第三，AI Studio缓解降级风险的水平，这是我们已经看到的。所以你听到我们谈论多产品导致NRR改善，真正寻找那些随着他们附加并购买我们多个产品而变得更粘的客户。
虽然现在提供关于AI Studio的指引还为时过早，但我们确实期望看到AI Studio在我们的ARR中继续增长，并且当我们考虑2027财年以及加速增长的驱动力时，它将有更有意义的贡献。
谢谢。我们的下一个问题来自Keybank Capital Markets的Jackson Adder。请开始Jackson。
很好。谢谢回答我们的问题，伙计们。第一个问题是关于也许只是关注技术续订。所以除了非常大的客户之外，到目前为止在2025年与2024日历年相比，技术续订的表现如何？
然后我有一个快速的跟进。嗨Jackson，我来回答第一个问题。技术续订实际上比一年前表现更好。我认为其中一些是，正如我提到的，只是对我们的续订有更大的运营审查，提前更好地管理它们关于利用率和健康的利用率。但我认为另一件事是我们看到客户对他们的技术投资更加有意。所以这非常有帮助。随着客户进行整合，他们看到Asana用户和部门实际上非常满意。所以这也推动了一些续订，我们看到Asana正在取代可能没有相同水平的利用率或团队参与的其他技术和平台。
所以总的来说，我会说今年技术的续订比去年的续订更健康、更好。
好的，很好。然后只是一个快速的跟进，Sonali。关于招聘的时间。从第二季度推迟到下半年，这只是正常的生活发生，你知道，你只是想招聘更多，但你知道它滑到了下半年，还是这是一个有意识的决定？谢谢。
是的，这不是一个深思熟虑的有意识的决定。这真的是时间问题，这就是为什么我想指出这一点，因为我们并不是决定不招聘那些人。那些人将在下半年加入，你知道，再次完全反映在我们今天提供的指引中。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Josh Baer。请开始。
Josh，谢谢你的问题。我希望你能多谈谈AI Studio的市场推广。你提到了自助服务和其他一些成功的例子，但希望你能谈谈其中有多少是回到基础类型的现有客户扩展。它是否有助于获得新客户？然后对于现有客户，如果能谈谈对话和动作，有多少是来自客户的内需，还是重点外展。任何这方面的背景都会很棒。
谢谢Josh。谢谢你的问题。我很高兴回答这个问题。我们有两种市场推广动作。我们一直在投资的一种是Asana的自助服务动作。所以让AI Studio对许多我们的SMB和较小的企业账户自助服务可用，是客户能够尝试它并获得价值的好方法，然后当他们需要帮助时，他们可以举手并与账户团队合作。对于我们的较大账户，我们首先有意向一些我们称之为构建者的客户推广。
所以已经采用规则部署工作流程的客户，现在AI Studio可以真正加速他们的工作流程开发，因为它更快、更高效、更强大。这是早期的市场推广方法。我们实际上看到了一些新客户从一开始就采用AI Studio的真正好成功。在我们的EMEA和日本市场都有许多例子，客户进来就想要一个AI驱动的工作流程解决方案。但最初的市场推广动作真的是向安装基础销售。现在我们已经在两者上都有了周期，我认为这些是我们正在投资的事情。
自助服务，然后那里的扩展机会，向安装基础提供更多价值，然后能够为新客户定位新的用例。
谢谢。我们的下一个问题来自杰富瑞的Brent Thiel。Brent，你的线路已。
谢谢。这是John Dion来自Brencil。两个问题。一个，也许对Dan来说，我的意思是你在加入之前进行尽职调查时，以及加入后与客户交谈时，Asana的协作软件技术及其对AI的方法有什么特别突出之处，你认为是有差异化的？然后我有一个跟进问题给Asanaly。谢谢。
是的，关于第一个问题，正如我之前描述的一点，我们某种程度上都知道AI将渗透到企业中。它将是一个生产力解锁。所以对我自己的问题是，那么差距是什么？为什么今天还没有发生？为什么这么多生成式AI项目失败了，如果我们知道代理型企业的必然性就在眼前，答案是AI工作的护栏，这些护栏非常重要。如果AI不理解上下文，那么它就无法增加企业所需的价值。
现代工作流程需要有这种上下文才能真正完成自己，这几乎被认为是理所当然的。那么这种上下文是什么？什么上下文真的重要？嗯，你需要理解谁，也就是，谁是所有者，什么是依赖关系？你需要理解什么，也就是任务、他们正在处理的项目和目标。你需要理解何时，也就是需要交付的时间表。你需要所有这些是实时的，并在工作通过组织时更新。所以如果你想到工作流程，对我来说很清楚的是，工作流程的现代化是AI支持的工作流程，是关于人类与AI的协作。
还有什么比已经拥有AI Studio的协作平台更适合实现这一点的地方呢？所以这就是我的心态，我要说的是，在我加入后的前40天里，与客户和合作伙伴的会面中，这一点得到了极大的重申，AI带来的巨大生产力解锁就在我们前面。
很好，谢谢，这非常有帮助。然后我的跟进问题是考虑到准备好的发言。我想Sonali，也许你提到了你暗示了下半年可能会有更多的降级压力。在哪些方面这些压力最明显，你正在关注，也许在客户规模方面？是在最大的客户中，这主要是在技术垂直领域还是其他地方也有？谢谢。
是的，谢谢。所以这部分是Asana的季节性。所以下半年通常有更大的续订基础。我在准备好的发言中提到的是技术降级，但它们不像我们上季度提到的那个规模那么大。所以它们会比那个小得多。只是下半年的数量比上半年多。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Taylor McGinnis。请开始。Taylor。
是的，嗨。非常感谢回答我的问题。也许只是一个问题。我希望你们能谈谈到目前为止在第三季度初你们在企业级和SMB中看到的需求趋势。我问这个的原因是，看起来，你知道，如果SMB，我知道你们宣布了与万事达卡的合作，看起来，你知道，这可能是一个顺风，可能抵消你们在SEO方面看到的一些情况。你们有AI Studio，对吧，那，你知道，可能有助于留存和一些这些企业交易。
所以你们能否谈谈，你知道，这些自助举措如何有可能转化为下半年的良好增长。谢谢。
嗨Taylor，我是Ann。谢谢你的问题。在需求环境中，我们看到的动态与上季度基本相同。正如我们之前提到的，我们继续在企业级和SMB中看到强劲的新业务活动。但考虑到漏斗顶部的价格，我认为我们对下半年SMB的情况持谨慎态度。我们将继续确保我们带着我们拥有的多种产品进入市场。我认为这是有助于S和B以及企业级的一件事。所以这是我们下半年的真正重点领域。
很好。非常感谢。
谢谢。我现在想把会议交回给Eva lung进行闭幕。
谢谢大家参加电话会议。我们将参加花旗银行、Piper Sandler和Wolf Conference在本周和下周的活动。期待见到大家。如果有任何问题，请通过irasana.com联系我。非常感谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。它。Sa。