身份不明的发言人
Michael Osanloo（首席执行官）
Michelle Hook（首席财务官）
身份不明的参会者
Brian Mullen（Piper Sandler）
谢谢大家的到来。我叫Brian Mullen，是Piper Sandler的餐厅和食品分销分析师。非常高兴Portillo's的团队——首席执行官Michael Osanloo和首席财务官Michelle Hook能参加今天的会议。非常感谢两位的到来。
谢谢你，Brian。
今天早上发布了一份公告，内容很多。我希望能涵盖所有内容，但首先，我们来谈谈同店销售前景的修正。显然，目前餐厅行业的客流量环境很艰难，但与你在8月初报告时相比，你是否看到了消费者的变化？情况是否变得更加艰难？或者背后可能有其他原因。
请你展开谈谈。
我会让Michelle谈谈具体数字。不过，我想先谈谈背后的目的，因为我认为我们已经阐述过了。但我想非常清楚地说明，作为管理团队，我们专注于客流量是至关重要的。解决客流量问题没有捷径。但我们要疯狂地专注于运营卓越，确保我们执行得完美无缺，做好产品质量和数量的沟通工作，并且认真审视我们的价值主张。所以我认为客流量对我们非常重要。
我们希望推动客流量增长。我还认为，放缓发展速度以重置我们的扩张计划对我们至关重要。这让我们能够，你知道，我们希望达到这样一个状态：我们开设的每家餐厅都是我们真正感到兴奋的，开业情况非常好。单店经济效益极为重要。这让我们有机会在明年推出更多2.0厨房。所以对我来说，这两个首要主题必须是我们公司的重点——推动客流量和出色的单店经济效益。这意味着，有些事情我们不会去做。
所以我认为这是其中一部分原因。是的，全系统范围内，过去四到五周我们经历了艰难时期，这也是导致部分同店销售修正的原因。
这就是你在指引中看到的情况，你知道，我们对第三季度的同店销售进行了指引，然后在查看全年同店销售时，我们下调了全年指引。营收端的疲软拖累了其他指标。但这绝对是趋势的变化。听着，我们肯定将此归因于宏观环境。定价和促销竞争仍然非常激烈。事实是，Portillo's与快餐、休闲快餐和休闲餐饮都存在竞争。所以我们看到这种趋势持续恶化。
Brian，我们预计第四季度这种疲软趋势将持续，因为我们要与去年第四季度自助点餐机的推广进行对比，这对Portillo's来说是一个额外的阻力。所以所有这些都是我们今天早上更新指引的部分原因，以及Michael提到的将今年开设的门店数量从12家下调至8家。
但请记住，除了今年要开设的8家门店外，我们还有6家餐厅正在建设中。所以进入2026年，我们计划开设8家新餐厅，其中6家目前正在建设中。我们对能在明年上半年开业感到满意，而不是像历史上那样集中在下半年开业。
好的，谢谢两位今天早上的公告。公告中不仅有指引更新，还包含了战略更新，背后有一些战略层面的内容。过去12个月，董事会新增了一些成员，其中一些是非常有成就的高管。与他们合作的感觉如何？你们是否与他们共同制定了这些战略？这是否是公告内容背后的原因之一？
这是个很好的问题。能有像Jack Hartong和Gene Lee这样的人加入我们的董事会是一种福气。我每周都会和他们交流。这让我变得更好，也让公司变得更好。他们在整个重置过程中提供了极大的帮助，他们的影响无处不在。Gene是运营方面的专家，Jack对单店经济效益的理解无人能及。所以他们对我个人和公司在重置定位方面都非常宝贵。
好的，谢谢。你刚才谈到了价值定位的问题。我想问一下芝加哥地区的情况。那里仍然是业务的主要部分，是同店销售的主要驱动力。你们报告了很多EBITDA美元数据。你如何看待Brand今天在芝加哥地区的价值主张？它处于良好状态吗？或者是否需要改进以应对竞争环境或过去几年发生的任何变化？
是的，你知道，价值包含很多方面。包括质量、数量、体验以及绝对价格点。我的意思是，你必须注意到这所有方面。我们非常仔细和客观地跟踪这些指标。我可以告诉你，与休闲快餐相比，我们觉得我们在所有这些指标上的价值都非常好。事实是，在芝加哥地区，我们一半的业务来自得来速，我们正在与快餐连锁店竞争，而世界正在变化。所以我对我们的价值感到满意吗？是的。
我们的汉堡有三分之一磅重。我们的薯条，你知道，有些人通过宣传他们的薯条是用牛油炸的而获得了 momentum。我们的薯条一直都是用牛油炸的。现在，我不知道我们是否在营销中充分宣传了这一点。所以我很高兴有一位新的首席营销官加入我们，以确保我们所做的质量和数量的信息能够被传达出去。但我认为你必须注意到，绝对价格点也很重要。
而在快餐连锁店中，价格正在下降。所以我认为我们必须认真审视自己，虽然在质量和数量上做得很好，但在绝对价格点上我们需要达到目标，我们必须认真对待这一点。
好的，谢谢。今天早上的公告中提到的目标之一是简化运营。
是的。
这包括停止早餐服务，但我想这不是你们唯一在做的事情。那么在简化运营方面，你们还有哪些想法？
有很多方面。我为我们的团队感到骄傲。你知道，当事情不顺利时，有时人们倾向于尝试做更多事情。而我认为，专注于把更少的事情做得异常出色正是我们的优势所在。这些事情就是，你知道，就像我说过的，我们想推动客流量，我们想要出色的单店经济效益。所以当你专注时，也意味着你不会去做其他事情。我很感激你提到早餐，因为它是我的心头好。我喜欢我们的早餐产品。
它实际上进展得很好，我们也需要这些经验，因为明年初我们在达拉斯-沃斯堡机场开业时将提供早餐。我们必须有早餐产品。所以我们学到了很多，很快就会在那里应用。但同样不可否认的是，它分散了我们对午餐和晚餐客流量的注意力，而午餐和晚餐是Portillo's的主要收入来源。所以，Michelle和我都强烈认为，我们需要每天通过拥有非常坚实的基础来赢得增长的权利。
在核心的午餐和晚餐时段推动客流量是我们想要建立的基础。所以我们停止了早餐服务。我想，Michelle，提醒我一下，我们在内部取消了18到20个其他项目。我已经要求团队继续寻找其他可以取消的项目。如果某件事不能推动交易量，也不能改善我们的单店经济效益，那么我们必须问自己，为什么要做这件事？
好的。回到你提到的扩张部分，Michelle也提到了。今年将开设8家门店，明年也是8家。从机制上讲，是什么原因导致了这些变化，或者说一些门店被推迟到明年？你们会开设那些正在建设中的门店，也许仅此而已。与此相关的是，谈谈2026年的门店 pipeline 会有什么不同，你们学到了什么以及如何应用这些经验。
是的，不，Brian，我认为正如我 earlier 提到的，我们肯定会把已经在建设中的餐厅推迟到2026年开业。我认为这正是Michael所说的，我们必须确保我们开设的门店具有良好的单店经济效益。所以如果你看看历史数据，2024年的这一批10家餐厅，我们说它们开局缓慢，表现低于预期，但作为一个整体，它们的年收入实际上超过了400万美元。问题在于，这批餐厅的平均建造成本为680万美元。
现在，我们2025年计划开设的8家餐厅，目前的建造成本在520万至550万美元之间。然后你在今天早上的公告中看到，2026年的8家餐厅目标建造成本低于500万美元。所以尽可能优化建造成本至关重要，我们要确保四墙经济效益和回报概况达到我们想要的水平。另一件我们必须记住的事情是我们的2.0版本，也就是我们未来的餐厅——2.0厨房。部分原因是我们希望在2026年的餐厅中应用这些2.0厨房，然后继续推进，因为这将为我们打开一个全新的世界，在建设方面带来前所未有的可能性。
我还喜欢公告中提到的另一点，那就是我们的目标和计划是在2026年及以后实现自由现金流为正。根据今天早上公告中的内容，这绝对是可以实现的。所以所有这些都让我们能够回到我们认为合理的扩张节奏。但再次回到Michael所说的，如果我们核心和现有市场的交易量没有坚实的基础，那么你就必须质疑增长的权利。
所以我们也必须巩固这个基础。我们知道这个品牌具有可移植性，能够在不同地区取得成功，我们对今天早上公布的数据感到非常满意。
是的，Michelle刚才提到的一点我想补充，我不想忽视这一点，那就是我们今年在奥兰多北部的The Villages建造了第一家内联式餐厅。我相信它的建造成本将低于400万美元。我们会看看具体低多少。它已经开业一个月了。这对我们来说是一个游戏规则的改变者。这是一家内联式餐厅，没有得来速通道。建造成本正在达到我们希望的收入与建造成本超过1:1的比例。我们的目标是，我们有一个长期的、非常有抱负的目标，但在短期内，我们希望这些餐厅能在四年内收回投资。
The Villages的这家餐厅看起来能够做到这一点。所以这让我非常兴奋，因为我们历史上并没有把内联式位置作为目标，而从The Villages的情况以及我们在小型厨房上的经验来看，虽然厨房小，但餐厅体验依然很好，仍然有Portillo's的感觉，有很多有趣的小摆设。所有人都说我们做到了这一点。这是一个有趣的机会，我们需要考虑：我们能否融入更多内联式位置？能否在密集的城市地区、更多机场、大学校园开设餐厅？但我认为这是我们刚刚开始探索的机会。
好的，Michelle，你在公告中提到2026年将要开设的门店的建造成本低于50亿。
是的。
没错。
根据你现在的看法，你认为这个数字在明年之后有可能进一步降低吗？我想把这一点与未来餐厅的设计（可能更小，这会降低成本）、像The Villages那样的小型业态，或者融资方式（这是一个热门话题）区分开来。
让我们分开来看。你负责融资部分。我喜欢我们在未来餐厅2.0版本上所做的工作，也喜欢这些新的内联式餐厅。我认为我们不断改进并开发未来餐厅3.0版本是非常合理的。所以我不惊讶我们能够在每家餐厅的总资本投入上变得更聪明，降低成本。我不知道餐厅的面积会缩小多少，但我认为我们可以让厨房更紧凑，节省厨房设备的成本。所以我设想会有3.0版本等，这是降低每栋建筑资本支出的一种方式。
但你说得对，还有融资选择。我让Michelle来谈，她一直在深入研究这个问题。
是的。我认为所有这些因素都在起作用。但首先，我们必须减少新餐厅的建设支出。但Brian，你知道，我们通常租赁土地，然后支付建造建筑物和安装设备的费用。是否有一种财务模式，而且这不是一刀切的。Portillo's的指导原则是找到最佳地点，在那里建造餐厅。是否存在这样的情况：对于某些餐厅，你可以为实际建筑物获得融资，然后我们租赁该建筑物，有点像售后回租的情景，然后你只需将资金投入到设备上？是的，存在这样的情景，我们正在探索所有这些方式，以降低Portillo's的资本负担，并实现我们认为可以成为行业领先的现金回报率。
所以我们正在探索所有这些。所以回答你的问题，有可能低于50亿吗？当我们做所有这些事情并执行所有这些措施时，它有可能低于50亿。
明白了。我想问一下机场门店的情况，明年将在达拉斯开业，最后，你是如何放心将品牌交给第三方运营的？我认为无论如何它都会做得很好。但好奇你是如何走到这一步的。
我喜欢你的问题，因为我要纠正你，我们自己运营它。这对我们内部来说非常重要，就像它是一个广告牌餐厅。当你进入DFW机场的2号航站楼时，你会看到Portillo's。我们有很多餐厅。我们特意希望自己运营它。所以我们是 majority owner，并且是这家餐厅的运营商。因为我想确保你获得纯正的Portillo's体验，因为，你知道，这要么是你进入达拉斯市场的第一印象，要么是你离开达拉斯市场的最后印象。我们希望这种第一口或最后一口的体验是惊人的。
所以我们为自己设定的准则之一是，我们希望成为这些物业的主要所有者，并且我们希望自己运营它们。我们已经破解了密码。我们在DFW有一个很棒的合作伙伴，我们将继续寻找类似的机会。
太好了。你 earlier 提到了首席营销官的职位，你们最近进行了招聘。
是的。
也许告诉我们一些关于Denise的情况，她带来了什么，你认为她的角色是什么，以及她上任后会专注于什么。
她拥有我认为营销官所需要的一切素质。她有很棒的履历。她曾在包括百事可乐在内的优秀品牌接受培训。她现在已经多次担任首席营销官。她最近在Marco's Pizza的工作，我认为她做得非常出色。所以我喜欢她带来的坚韧不拔的精神。你知道，她在克利夫兰郊区的家族希腊餐厅长大。我喜欢这一点。我喜欢她对这个行业和餐饮业的理解，以及那种独特的坚韧和个人投入。
面试时我就喜欢她，因为她问了我几个非常——她问了我几个关于我们营销定位的非常尖锐的问题。Portillo's的真相是什么？我无法回答。这就像一盆冷水浇在我脸上，这个人将帮助推动我们的思考，发展我们的品牌定位，帮助向消费者传达Portillo's的真实价值。所以这真的是，而且她住在芝加哥。这对她来说是一个本地的事情。她是Portillo's的粉丝。我的意思是，这感觉像是天作之合。
太好了。然后继续谈营销，在上次电话会议上，你谈到了加大力度在德克萨斯州提高品牌知名度。你的开局很好，也许有些没有达到你的预期，但这并不意味着品牌在德克萨斯州行不通。那么你在德克萨斯州做了哪些工作来提高品牌知名度？
是的，是的。谢谢你这么说。我想首先从我们对德克萨斯州收入轨迹的压力和焦虑说起，说实话，这更多的是关于我们投入的资本，而不是收入本身。比如，如果我们建造的餐厅成本，你知道，低于500万美元，我们会对这个轨迹放松得多，让餐厅通过自身成长走向成功并变得出色。所以这是短期痛苦，因为投入的资本太多了。
也就是说，我们现在在休斯顿和达拉斯都有专门的区域营销人员。区域营销对于建立基层 momentum 非常重要。你知道，我们有一辆移动餐车，将在25年下半年和26年大部分时间停留在德克萨斯州。我们在德克萨斯州的高中橄榄球比赛中提供食品试吃。我们在餐厅举办筹款活动。我们的总经理和多单元管理人员与商会董事会成员会面，你知道，与这些社区的重要人物会面，以建立本地认同感。我们还通过一些数字营销、户外营销和一些选择性的电视广告来支持这一点。
所以我们非常认真地对待在这些市场建立知名度的想法。我喜欢通过让人们品尝食物来建立知名度。这可能是我们做的首要方式。我们正在利用区域营销来做到这一点。我相信当Denise接手时，她会有比我们现在更好的想法。
明白了。继续这个思路，完善新市场策略。我只是想知道，考虑到这次更新，你们明年还会进入亚特兰大吗？如果是的话，如何应用从德克萨斯州学到的经验来开拓亚特兰大市场？
所以我们今年要进入亚特兰大。
抱歉。
没关系。
我们将进入亚特兰大西北部一个很棒的郊区，叫做Kennesaw。我认为从休斯顿和整个德克萨斯州的发展中吸取的一些教训是，我们在亚特兰大的前期营销方面既明智又积极。我们正与我们的饮料合作伙伴可口可乐密切合作，他们显然是世界级的营销商，在亚特兰大进行推广。我们在亚特兰大做了所有我刚才谈到的在休斯顿和达拉斯做的事情，包括在高中橄榄球赛事上的试吃活动、当地学校活动等，我们都会做。我们正在与有影响力的人和数字媒体合作。公平地说，我们在亚特兰大做的另一件事是，我们有意采取一种，可以说，更谨慎的扩张路径。
我认为我们在德克萨斯州可能扩张得比需求增长快了一点。这有优点也有缺点，但总的来说，我们学到的是这太多了。所以在亚特兰大，我们将在Kennesaw开设第一家餐厅，计划在六到九个月后开设第二家亚特兰大餐厅，距离Kennesaw 45分钟车程，然后可能在27年开设第三家门店。所以我们在渗透这个市场时采取了更加谨慎的路径，确保需求能够跟上供应。对吧。所以当我们开设餐厅时，我们希望确保我们在刺激需求，并且餐厅保持适当的繁忙度。
我们不会急于求成。
明白了。Portillo's Perks会员计划，启动时注册会员数量很多，你知道，你们做得很好，你对它的表现满意吗？它会在未来业务中发挥作用吗？我知道你们有了新的首席营销官，她会如何参与其中？
是的，我认为我们现在有超过200万Perks会员。所以我们继续推动人们加入这个计划。我们将Perks视为我们工具箱中的一个工具。我认为我们正在学习。随着我们开始挖掘数据，以确定客人的消费频率，以及在我们的核心市场与新兴市场中的频率有何不同，我对这些数据的潜力感到兴奋。所以我们正在学习所有这些，我们在这个平台上运行了一些促销活动，这些活动带来了我们想要的结果。
我认为在2026年，你会看到Perks平台的更多使用。我们对此感到兴奋。这是我们未来将能够使用和部署的工具箱中的一个工具。
很棒的自助点餐机。去年加快了部署。你一直在分享相关数据。从你宣布加速部署到现在已经大约一年了。你对它满意吗？它发挥了作用吗？这是一个好决定吗？你们在这方面还在做什么工作？
就自助点餐机而言非常棒。我们非常满意。我认为我们仍在摸索，还有一些很好的微调工作要做。有一些优化消费者在自助点餐机上交互的方法。有一些方法可以确保如果Brian Mullen来到自助点餐机前，它会显示你最近的几次订单。所以我们对自助点餐机采取持续改进的方法。我们还在考虑，是否可以在前台收银台使用自助点餐机，这样在客流较少的时候，人们可以通过自助点餐机而不是前台收银台下单。所以我们在继续探索。
这是自助点餐机的好消息。现在坏消息是，我们要与去年11月和12月的所有自助点餐机部署进行对比。所以这会带来一些阻力。
明白了。是的。然后在上次 earnings 电话会议上，作为对一个问题的回应，我不想夸大其词，但你确实表示可能有机会提高供应链效率。我认为这里的推动力，也许是销货成本，占销售额的34%左右。请详细说明一下这些评论。你们在幕后有什么正在关注的事情吗？
不，我认为，听着，我们年初就一直指引3%到5%的大宗商品通胀。我们知道牛肉将是一个持续的阻力，而且没有缓解的迹象。我们仍然看到牛肉大宗商品的压力增加。展望26年，我们知道这对我们来说将是一个持续的阻力。我认为我们今年在管理这种风险方面做得非常好。我们对2025年的牛肉里脊大约有90%的锁定。今年，当我们看到市场出现一些转折时，我们会 opportunistically进行一些远期购买，使用冷冻库存计划。
所以进入明年，我们将继续尽最大努力降低风险并管理通胀。但Brian，关于你的问题，我们知道这将是一个阻力。所以25年全年的通胀增长仍在3%到5%之间。我们将在1月份讨论26年以及我们对全年商品篮子的看法。
我知道你知道这一点，但我想给Michelle和供应链团队一些赞扬。实际的大宗商品通胀显著高于低个位数。这是因为我认为我们在远期购买、冷冻库存计划、 yield 管理方面做了一些非常明智的事情。所以我为我们今年管理大宗商品的方式感到非常自豪。
好的。在我们剩下的时间里，如果你们有任何结束语，我想交给你们。我知道你们今天早上宣布了很多事情，你们也在努力工作，所以请讲。
你知道，如果今天早上的公告和我们今天的谈话有几件事我希望大家能记住，我希望你能想到三点：Portillo's将疯狂地专注于推动客流量，这对我们至关重要。拥有非常坚实的基础至关重要。第二，Portillo's疯狂地专注于单店层面的经济效益。我们希望实现行业领先的单店经济效益。在过去几年中，我们做了很多繁重的工作，现在开始显现成果。
所以这是第二点，而且这个团队真正理解，专注不仅意味着你要做什么，还意味着你不做什么。所以我们非常谨慎地取消那些与我们前两个首要目标无关的事情。我仍然对我们的概念感到非常乐观。
是的。
我们产生了大量现金流，所以我们，你知道，这只是一个重置。我们正在重新定位自己，但这仍然是一个非常好的概念。
好的，非常感谢两位的到来。我们就到这里。
非常感谢你，
Brian。
谢谢。