身份不明的发言人
James Reinhart（联合创始人兼首席执行官）
Sean Sobers（首席财务官）
身份不明的参会者
Ike Boruchow（富国银行）
好的，谢谢大家。感谢大家再次与我们相聚。感谢各位参加富国银行消费者会议。我是Ike Boruchow，富国银行的软线分析师。很高兴再次邀请到ThredUp作为嘉宾。今天与我们一同出席的有首席执行官、联合创始人James Reinhart，以及首席财务官Sean Sobers。非常感谢两位今天来与我们交流。
我通常不会这样做，但我认为开启对话的最佳方式是回顾一年前的情况。你知道，我记得当时公司的收入趋势是负面的。股价低于1美元。
现在你们的股价已经超过10美元。所以在12个月内实现了10倍增长，这很不错。
让我们从最高层面开始。James，在我们深入探讨之前，发生了什么变化？
是的，我的意思是，去年。感谢邀请，很高兴来到这里。我认为去年9月前后的趋势有趣之处在于，我们正在对美国业务进行转型。我们做了大量工作来构建新的产品体验、新的搜索功能，我们可以稍后讨论这个，但当时我们正处于美国业务的转型期，我们看到了很多积极迹象，但我们还有欧洲业务。
我们的欧洲业务在过去几年确实举步维艰，拖累了整体业绩。
因此，我们在去年8月决定并宣布，我们将剥离欧洲业务，专注于美国市场。我认为这成为了我们在美国业务所做所有工作的催化剂，因为当时美国业务已经实现现金流为正，正在增长，但无法获得我们所需的所有资源。之后成为美国本土业务。你可以清楚地看到拐点。如你所说，第三季度业务下降了10%，然后第四季度业务增长了10%，此后每个季度的增长都在加速。
所以我认为你需要回到2024年初，看看美国业务和产品投资是如何实现的，然后剥离欧洲业务，这些因素共同促成了这一年的出色表现。
正如你所说，我们看到收入增长持续加速。第四季度增长了10%。请提醒我们第三季度的指引是多少？
指引。第三季度中点指引为25%。
那么，除了聚焦美国业务和剥离欧洲业务之外，你提到了AI，提到了营销和客户获取成本（CAC）下降。你会如何排序这些驱动因素？
是的，我是联合创始人。我见证了过去10多年来我们所做的大量投资。我认为关键在于产品。所以我认为对AI的投资，正如人们长期以来所问的那样，我一直说这被低估了。我曾说过ThredUp将独特地受益。我们可以回顾多个季度前，我说ThredUp将从这些AI技术投资中独特地受益，因为我们试图解决的问题是，我们在100个品类中销售35,000个品牌。
这是一个难题。AI加速了我们为客户提供优质体验的能力。所以我会将产品投资和AI排在首位。
然后我会说，由于免税漏洞的关闭，客户获取成本有所下降，这对我们来说确实是一个小的顺风。未来关税的变化尚不明朗，这很有趣。我相信每个人都会在11点收听美联储会议。所以我们会在11点前结束这里的讨论。你懂我的意思吧。我们将看看这些事情如何发展。
但我想强调的是，我们在第二季度电话会议上也提到，业务加速在很多免税政策生效之前就已经发生了。所以我们认为它们会成为第三季度的增量顺风，事实也确实如此。
我们稍后会深入探讨AI。除此之外，过去一年中模型中实施了许多举措。我们昨天讨论了清理工具包、定价，以及你们推出的Premium服务。你能介绍一下其中一些重要的进展吗？
是的，过去大约18个月，我们一直专注于重塑销售体验。那么，我们还能通过哪些方式细分卖家以改善卖家体验？因此，我们推出了多个版本的服务，最终形成了Premium销售工具包。
Premium销售工具包在今年初全面推出，是一种升级体验。卖家需要支付更多费用。标准清理工具包是14.99美元，这会影响你的收益，这一点非常重要。Premium工具包是34.99美元。
通过Premium工具包，你可以获得更长的寄售期、一些折扣保护、对价格和 listings的更多控制权，未被接受的物品会自动退回，还能获得额外的物品检查。有很多服务。
我想强调的是，我们花了一年多的时间研究各种方案，才最终确定了这个产品。然后它的增长曲线就像你见过的最完美的直方图。现在，它已占网站卖家物品的10%以上。
效果非常好。我们还在继续思考其他改善卖家体验的方式，因为我长期以来一直认为，卖家是我们业务的核心。
我想补充一下你刚才提到的Premium供应工具包。昨天我们讨论时，你的反应是34.99美元似乎很贵。但有趣的是，它从0迅速增长到10%。所以我们提供的服务确实很有价值。更高的接受率、折扣控制。如果你有几件不错的物品，比如价值50到100美元的物品，那么为这些额外服务支付费用是非常值得的。事实也证明了这一点，它从0增长到了10%。
而且没有进行任何营销。实际上，除了在ThredUp的销售页面上点击按钮外，你找不到其他推广方式。所以我认为这表明产品市场契合度非常高，也让我们思考如何进一步提升卖家体验。
从贡献利润率来看，Premium工具包相比普通工具包是更高的利润率吗？还是利润率相似但收入更高？情况如何？
是的，利润率肯定更高。
是的。Premium工具包中的平均售价（ASP）几乎是普通工具包的两倍。实际上，我们收取的费用并不是最关键的，关键是收到的物品质量。我们希望以相同的费用获得所有这些优质物品，但这种方式激励人们寄送优质物品，因为寄来的东西质量很高。
这些东西会卖出去，因为它们是很棒的产品，建议零售价高达几百美元。
是的。这种心理效应是真实存在的，即如果你要为这项费用支付34.99美元，你会把最好的东西放进去。
这和我们在基础服务上引入费用时学到的道理是一样的。当你向客户收取14.99美元时，他们会想，我在为一项服务付费。因此，我应该确保清洁物品、检查物品。我认为这种心理效应不可低估。一旦人们开始为某样东西付费，他们会更加关注。
不想过多展望未来。你们现在做得非常好。但正如你提到的，它的增长速度非常快，你们需要为它进行营销吗？当你们意识到ThredUp的能力时，这是否会打开更多的大门？我的意思不是说突然变成一堆路易威登包，但如果这种情况持续下去，这可能是一个最终目标。
你如何看待它的增长上限？
我长期以来一直说，我的目标是真正主导二手市场，我们还有很多创新的空间。我认为我们永远不会成为奢侈品业务，那不是我们的客户群体。但你可以从这里进一步提升，从根本上提供更优质的服务。你可以改变客户在网站上 listing 产品的方式。更小的包裹，不同的形式。
我们最近在财报电话会议上提到的一项举措是退货销售功能。如果你在ThredUp上购买了几件衣服，其中一件不合身，你要退货时，在退货流程中，我们会问：“Ike，你还有其他东西想退货吗？你想在退货时出售一些东西吗？”这利用了我们现有的配送网络。
所以我们正在寻找各种方式，让人们能够轻松地按照自己的方式进行销售。
明白了。你提到了AI。我们昨天也谈到了AI。我想你在我们的谈话中提到了五次AI这个词。那么，为了说明你们在这方面的改进，你能简单解释一下吗？你们关注哪些指标或关键绩效指标（KPIs）？AI对你们的业务具体做了什么，而这可能是其他公司没有的？为什么它对你们如此特别？你能指出哪些具体方面可以清楚地看到它带来的好处吗？
是的，过去12个月我们推出了五项产品。之所以AI对我们有益，是因为我们在ThredUp上销售的每件物品都是独一无二的。物品上没有条形码。因此，我们需要对这些物品进行分类，以便客户能够搜索和购买。
我们过去对每件物品标记六七个属性，现在使用AI可以标记100多个不同的属性。这些100个属性会输入到数据模型中，使客户能够轻松搜索和筛选他们想要的东西。
更好的数据使我们能够提供更好的搜索查询。因此，转化率显著提高。在最近的电话会议上，我们提到新客户转化率。访问到客户的转化率同比增长18%。在消费品领域，很少能看到访问到新客户的整体转化率有18%的提升。
这随后推动了客户获取成本的下降和客户生命周期价值（LTV）的上升。当这两个因素都对你有利时，突然之间你的LTV与CAC比率提高，投资回收期缩短。
然后，如果你投资回收期缩短，首席财务官会说：“我们为什么不在营销上花更多钱呢？”这是首席财务官从未说过的话，对吧？突然之间，你能够在营销上投入更多资金，直到飞轮效应开始运转。
这就是我们推出的核心搜索产品。基于此，我们将所有这些技术构建到图像搜索产品中。现在你可以拍摄任何东西的照片，在网上找到任何东西，并立即在ThredUp上购买。
然后有一个看似显而易见的功能，但在二手市场却很难实现。我们推出了相似搜索功能。想想你在新网站购物的经历，比如你去Lululemon买一条紧身裤。你进入产品页面，看到一条紧身裤，你想：“我想要不同颜色的。”你会怎么做？你只需点击不同的颜色。在二手市场，直到现在你才能做到这一点。
所以我们推出了相似搜索功能。现在，如果你在ThredUp上看到一条紧身裤，你想要不同颜色的，有一个选项可以显示不同颜色的同款。
假设你非常喜欢这些Lululemon紧身裤，但不想支付那个价格，你可以显示更便宜的同款紧身裤。你可以进行筛选。突然之间，这种相似搜索技术让你能够找到你喜欢的产品，并进行筛选。
这是我们社交商务计划的一部分，允许你通过社交平台购物。我认为商务领域的一个痛点是，人们在Instagram、TikTok、Pinterest上获得灵感后，购物过程存在摩擦。现在在ThredUp应用中，你可以直接与Pinterest集成。你可以用Pinterest账户登录，每次打开应用时，我们会在后台搜索你在Pinterest上创建的所有风格板块，在ThredUp上提供可购买的同款商品。
很快，你将能够链接你的Instagram和TikTok个人资料，将所有社交灵感融入ThredUp的在线购物体验中。
最后一个功能是Style Chat，它相当于你的个人造型师。你可以说：“我要去达纳点参加一个会议，需要几套服装。这些是我要参加的活动类型。”我们的Style Chat会推荐几套服装，然后你可以根据价格和品牌进行筛选。
那么，在你看来，AI对买家的好处和对你们后端的好处，哪个更重要？比如，AI更多是为了让买家能够搜索和消费，还是为了你们能够更好地进行 listings 等工作？
是的，你想谈谈这个吗？
我认为你说得很对。我们过去手动输入六七个属性，现在只需拍一张照片就能获得100个属性。我们能获得品牌、网站等所有六七个属性，现在我们只需拍照即可。此外，我们还能拍摄人体模型上的照片，然后将其转换为AI生成的模特图像，以提供更好的客户体验。
但我们从未想过要聘请模特来为每天100,000件物品拍摄。这是我们以前做不到的事情。
展望未来，我不想透露运营团队的计划，但如果AI继续发展，你基本上可以使用用于属性提取的平面照片，跳过人体模型工作室，直接用AI生成人体模型或模特图像。因此，我认为在运营流程中有很多机会。
如果你和运营团队交谈，他们会说，我们已经使用AI 15年了。对我们来说，这是新的，而且更好，但对他们的思维来说并不新鲜。
我们将AI用于尺寸检测。以前，当我们在人体模型上拍摄照片时，有人会进行测量。然后我们有了一项重大创新，即数字测量，比如蓝牙测量。我们当时觉得，数字蓝牙测量真是太先进了。现在，我们只需拍摄一张照片，使用固定安装的相机，固定的物品位置，通过基本的边缘检测，就能以更高的精度测量所有物品。
Ike，对我来说有趣的是，我相信我们能够在多年内解决所有这些问题。我实际上认为我们能够设计出所有这些问题的解决方案。变化的是我们能够多快地部署这些技术来解决这些问题。我原以为这些事情需要三、四、五年。我以为我们会实现自动测量，但我以为会是在2028年，结果只用了90天。所以我认为这是我们业务中真正的技术变革。
鉴于事情发展如此之快，我们现在处于哪个阶段？
我会继续说，我认为这就像比赛的第二或第三局。
即使考虑到你所讨论的进展提前了。
我确实这么认为，因为我看到的趋势是，在线购买二手商品的客户，其体验、情感和质量与购买新品没有区别。我们收到客户服务查询说：“这些东西是二手的吗？”就是这种情况。
我认为一旦你能够达到在线购物体验的保真度，同时价格便宜75%，并且每分钟都有新库存，你就拥有了两全其美的优势。你的购物体验并不差，甚至在某些方面更好。每天、每分钟都有新库存，并且有定价权。
对我来说，当你把这三者结合起来，这是一个非常强大的组合。
确实如此。让我们谈谈你们的一些增长情况。在新客户增长方面，你们看到了什么不同或相同之处？增长非常显著。这些客户群体与历史群体相比如何？他们更年轻吗？花费更多吗？有什么独特之处吗？
是的，今年第一季度的新买家同比增长95%。第二季度买家同比增长75%。我们谈到了创纪录的新客户增长，这是公司历史上的最高水平。我认为现在是二手市场获取客户的最佳时机。
是的，这些客户与之前的群体非常相似。可能在边际上更年轻一些，但不是年轻10岁。我认为这些客户群体与四五年前我们获取的客户最大的区别在于，这些客户是“转售原生代”。
他们不是那些需要通过营销说服才能尝试二手购物的客户。这些人认为二手很酷。他们会问：“我在哪里可以找到二手商品？”因此，这意味着潜在的客户生命周期价值更高，粘性更强，因为他们已经在线下购买过二手商品，或者在其他转售平台上购物过，所以他们理解这个模式。
多年来，我们不得不解释什么是在线二手购物。现在人们来了之后，他们明白了。问题只是，你是否有我想要的品牌、价格、尺寸和风格。
那么，这种转变是什么时候发生的？你怎么知道这种转变不是暂时的？
这是一个价值百万美元的问题。过去大约六到九个月，很多人来找我说：“天哪，转售无处不在。”我无法确切告诉你原因，但10年前，当我们创办公司时，我记得我在一次演讲中说，未来的某个时候，这将成为常态。不会再有“我只买新品”或“我只买二手”的区别。这将成为你购物方式的一部分。
我不知道具体时间，但也许我们正处于那个拐点，转售正变得越来越正常化。人们不再谈论你买了二手商品，而是谈论“你在哪里买的，这里、那里还是那里？”我认为这对行业来说可能是真正的巨大顺风。
你可以说这是关税和通货膨胀的影响，但你们的业务在这些因素真正发挥作用之前就已经加速了，现在可能更是如此。这可能表明你们的业务能够保持目前的状态，因为正在发生的这些变化。这很有趣。
那么，这些新客户的留存率如何？时间足够长让你们看到一些更好的行为吗？
是的，在某些方面，留存率与之前的群体非常相似，在某些方面比其他群体更好。有趣的是，我们拥有四、五、六年的客户，他们的生命周期价值正在上升。
因为我们的商品推销更好，产品选择更多，在消费品业务中，很少有客户在公司待了五六年之后，突然增加消费，就像他们某天醒来突然想从这家公司买更多东西一样。这种情况通常不会发生。
但我可以告诉你，我们在客户群体数据中看到了这种情况，这让我们非常兴奋。
我们80%的收入来自现有买家。回想18个月前，所有这些现有买家都不熟悉新的客户体验和AI的使用，我们还没有让他们经历这个过程。所以我认为他们在使用过程中逐渐发现了这些功能，这为提高老买家的复购率提供了机会。
明白了。昨天我们参加了一个会议，你谈到了投资回收期。你们看到了一些很大的改善。你能介绍一下我们当时讨论的一些细节吗？非常有趣。
是的。自从我们开始获取客户以来，我们一直关注一年投资回收期这个数字。我们为获取客户支付一定的费用。如果你查看财务数据，你会发现客户大约需要三次订单才能收回成本。
但我们看到，随着客户获取成本的下降，基于客户获取成本的投资回收期正在缩短。随着客户生命周期价值的上升，投资回收期进一步缩短。目前投资回收期远低于一年。
这意味着我们可以在营销上投入更多资金来加速业务增长。所以，在投资回收期方面，现在是最好的时期。
Sean，回顾一下，营销费用占销售额的百分比是多少？你们的预期是继续增加营销费用以教育消费者，还是因为增长如此强劲，只要保持稳定的比例再投资就可以了？
过去几年一直在18%到20%之间，我们预计短期内不会改变。我认为这是增长的巨大驱动力。因此，我认为继续将其作为增长引擎的燃料。
我认为未来某个时候我们会利用营销杠杆。如果你考虑我们的有机增长，它不是来自付费营销，占比很小。因此，我认为那里有很多机会，但这更多是未来一年之后的事情。
明白。这是更长期的事情。我们稍后会讨论利润率，但这似乎是你们想要继续投入资金的地方，而不是缩减的地方。
绝对是。尤其是在现在这个获取客户的绝佳时机。
James，你过去一直谈论供应问题。我感觉你又在说供应过多了。回到你们在清理工具包和定价方面所做的一些改变。现在的供应情况如何？你对收到的供应满意吗？供应仍然过多吗？处理中心的效率如何？它们处于良好状态吗？
是的。目前常规处理的积压通常约为四到五周。我们的目标是常规包裹为三到四周。VIP和Premium工具包在一周内处理完毕。Premium客户、VIP客户有时能在两到三天内完成处理，这确实有助于飞轮效应。
我认为我们状况良好。我们必须继续扩大运营规模以处理所有工具包。但我们在供应方面感觉非常好。我们获得了合适的产品组合。处理时间也很合理。
我认为客户不再抱怨“你们什么时候处理我的包裹？”我们在流程中增加了更多透明度，是的，我认为我们感觉很好。
关于处理和配送中心（DC）能力。Sean，你们今年和明年的资本支出指引是800万美元，但业务现在也在加速增长。当前的网络能支持多少收入？你们什么时候会考虑进一步扩建？何时需要扩建？你们将如何沟通这一点？
整个网络大概可以支持约5亿美元的收入。我们将这800万美元的资本支出称为维护性资本支出，但如果你深入了解这800万美元的构成，其中有很多是基于投资回报率的决策。因此，我认为我们会在全年继续做出这些决策。这是否意味着我们在某个时候会花费略多于800万美元？是的，我认为在现有配送中心内进行更大规模的扩建大约需要一年的准备时间。
因此，我预计2027年肯定会有更多的资本支出。但这都取决于增长情况。如果增长超出我们的预期，我们可能会在2026年开始扩建，我想每个人都会很高兴。
但这些不是新建配送中心，而是在现有设施内扩建。
是的，我们在达拉斯有一个设施，目前只建成了25%。因此，我们有能力在该设施内再增加约750万个挂架位置，这比我们目前的活跃容量还要多。
那么，理论上，如果要从5亿美元增长到10亿美元，需要多少成本？
5000万到7000万美元。
好的，不算太多。
是的，这是一个很好的权衡。
同样，不想过多展望未来，但你们是否希望在增加投资的同时保持自由现金流为正？
我认为这是一个显而易见的问题，就像智商测试一样。我们通过了智商测试。是的。
这就对了。
不过，我想再深入一层，其中一个挑战是，创新正在快速发生，因此存在一种张力：我们是否应该等待六个月，因为技术在不断改进，工业工程正在引入机器人技术，或者利用这些新技术。因此，在开始建设新设施之前，我们能在现有基础设施上运营多久，以便我们真正建设的不是2021年发明的东西，而是2027或2028年正在发明的东西，这之间存在一些张力。
因此，我们真的希望成为明智的资本支出者和新兴技术的明智消费者。
是的。在最后几分钟，让我们谈谈利润率和损益表。收入增长显然非常强劲。你们如何看待增长和利润率之间的权衡？我确信，如果你们想增长更快，你们可以做到，但你们经历过这些。我们知道现金流和利润率很重要。那么，你们现在如何看待这种微妙的平衡？
我们已经承诺了指引中的EBITDA数字。我认为如果我们想，我们可以增长得更快，但我们想展示我们既能增长又能产生现金的纪律性。过去几个季度我们产生了真正的现金，不仅仅是自由现金流。我们承诺全年实现自由现金流为正。我们预计这将实现。
因此，我们的想法是，我们在收入线上产生的每一分增量美元，我们都希望将其再投资于增长。因此，我们不会专注于如何超越EBITDA数字，而是如何将其回流以加速增长。因为我们确实认为现在的客户获取机会非常独特。
因此，我认为在未来大约一年左右的时间里，我们将专注于继续投资增长，并适度扩展EBITDA。这就是我的看法。
有没有一种从增量角度思考的方式？你们会设定一个增量目标X，即使实际情况稍好一些，但这是一个基准？因为我认为，这是一个好问题。但随着业务如此火爆，我们有你们IPO时的先前目标，我觉得那些已经不可靠了。然后我们有去年的业绩记录，也不可靠。所以我们现在处于一个新常态。我们如何看待你们在能够展示一定利润率扩张的同时，适合的可持续收入增长目标？
我想说，如果你考虑“40法则”（Rule of 40），这就是我们运营业务的方式。我认为我们有机会让这项业务在保持和扩展EBITDA的同时实现强劲增长。因此，我们一直在进行这种权衡。
我认为具体到第三季度和第四季度，如果我们的EBITDA超过预期，我们会尝试将其重新投入增长引擎。但我们现在正在为2026和2027年制定计划，正是考虑到这种权衡。这是一种平衡。在这个过程中，我们会做出决策。
我想说，如果你相信行业的全球数据报告，该行业在未来一段时间内应该会有低两位数的增长。因此，我们认为我们没有理由不将其视为稳定状态。因此，我认为我们可以做到这一点。如果这是行业的结构性增长，我认为在这种增长情景下，我们可以产生相当不错的自由现金流。
因此，如果我们试图增长快于行业，我认为自由现金流会略有减少。这是我们现在正在调整的权衡。
明白了。好吧，你们势头正盛。一年的变化真大。感谢你们今天的参与和交流。我们明年再见。
谢谢。感谢你们的邀请。