身份不明的发言人
Amy B. Schwetz（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Saree Boroditsky（杰富瑞集团）
下午好。我是Sari Borditsky。我在杰富瑞负责多行业研究。我们非常高兴今天邀请到福斯的首席财务官Amy与我们在一起。作为福斯业务系统转型之旅的一部分，公司正专注于扩大利润率并推动盈利增长。全球需求依然强劲，因为公司受益于能源和电力领域的长期增长驱动力。所以今天有很多要讨论的内容。非常感谢您加入我们。
是的，感谢邀请我们。
那么让我们从需求展望开始吧。你们已经连续五个季度实现了超过6亿美元的后市场订单。您提到了持续的后市场捕获。那么您能否详细说明您从客户需求中看到的情况，以及您正在采取哪些措施来推动超额表现？
是的，后市场是我们业务中非常令人兴奋的一个领域。我认为这是真正使福斯在市场上与众不同的因素之一。所以大约50%，实际上略高于这个比例，是由一个相当有弹性的后市场收入特许经营权驱动的。在过去的几个季度中，我们的订单非常强劲，达到6亿美元或更多。到目前为止，它一直非常有弹性。所以我认为，与10年或12年前相比，福斯整体上可能被误解的一点是我们在能源或石油和天然气终端市场所做的工作类型。
因此，它确实非常专注于下游资产，特别是炼油。所以当我们审视这个收入流时，它并不那么受资本支出、钻井平台数量或任何一天的石油价格驱动。它是由产能利用率驱动的。所以当我们看到全球的资产，特别是在北美和欧洲，正在努力运转并需要可靠性和正常运行时间时，我们觉得我们处于非常有利的位置来捕获这种需求。所以这一直是一个重点领域，特别是在过去几年中我们的FPD部门内部。
所以我们投资和关注的一些事情是前端工具。所以我们相信在这个业务中，速度、速度制胜。所以你会听到我们的后市场团队在谈论他们的业务时一次又一次地引用这句话，他们的意思是，我们希望尽可能快地向客户报价。这对他们很重要。他们希望维修有确定性。这意味着在价格和时间上都是如此。所以我们一直专注于这个倡议，泵零件一直是另一个重点领域。
实际上，这是我们在2023年上一次投资者日强调的一个我们希望增长的领域。它是业务中一个高利润率的领域，并且我们再次认为速度是一个差异化因素。所以我们以与过去略有不同的方式看待这个业务。因此，我们以世界不同地区的零件制造中心为核心。这使我们能够相对接近客户，同时也有机会擅长一件事。所以他们专注于每天尽可能快地生产零件以满足客户的需求。
您知道，本季度的当前项目活动似乎规模较小。尽管我认为你们在第三季度有几个大项目进来。请谈谈这如何为下半年更好的订单交付比提供信心。
是的，所以我们在今年第二季度预订了大约10.7亿美元。有趣的是，通常在福斯，我们认为大额订单是指1000万美元或以上的订单。我们确实有三个“大额”订单（带引号），但都没有超过1200万美元。事实上，那个1200万美元的订单是我们核能业务的一个后市场阀门订单。所以总的来说，坦率地说，当我们审视经济指标时，我们认为这显示了运行率业务的实力。但我们在本季度确实看到了一些放缓或缺乏大型项目的情况。
我会将这些分为两类，一类是电力部门，特别是核能，那里的时机可能很棘手。显然，这些是非常复杂的项目。它们需要福斯在报价和订单方面进行大量的质量控制。而且还需要与客户进行高水平的审查和批准。所以尽管这些延迟是我所说的不合时宜的，但在这类业务中并不罕见。我们非常有信心，其中几个订单我们已经或将在下半年收到，然后第二个我会归因于普遍的不确定性。
并不是项目已经停止，而是项目已经放缓，或者我们在客户那里看到的紧迫程度，也许在2023年和2024年已经习惯了，节奏已经发生了一些变化。所以我认为，在客户有机会花更多时间了解全球供应链、利率或一般经济状况的影响时，他们正在这样做。话虽如此，我们的机会渠道，对福斯内部的每个人来说，我们可能会谈论超过12个月的机会渠道。
但当我们审视并与投资者交谈时，我们喜欢真正关注未来12个月。我们看到这个渠道在过去几个季度 sequentially 增长。所以我们高度确信我们的终端市场，或者至少我们的一些终端市场相对强劲。我显然要指出电力。我甚至在你问我之前就已经谈了很多关于核能的事情。所以这对我们来说是一个关键的力量来源。但然后我还要指出整体，就是那个运行率，后市场，后市场业务，我们专注于不仅维持，而且增长我们的份额。
最后，是一般工业领域，在过去几个月里相对强劲。在那里，你知道，我会指出，我会指出水处理，指出制药，一些运行率，在采矿，在采矿业务领域，除了项目之外。我认为，当我们展望2025年的过程中，我们并不认为第二季度是一个障碍。这只是我们的商业团队在下半年努力克服的事情。
然后也许当您考虑项目的利润率时，如果项目规模较小，与您过去看到的一些较大项目相比，这是否有利于利润率？
是的，我认为我们的最佳点，老实说，是这个运行率业务，我们喜欢它。我们喜欢项目的原因是因为它本质上滋养了我们的后市场。所以我们尽可能多地工作，以确保我们赢得的项目是我们想要赢得的项目。这意味着，即使我们在考虑项目渠道或我们对项目的报价时，我们也在尝试评估它们在未来，比如说五到七年内的后市场机会。所以这帮助我们决定哪些项目我们需要精打细算，哪些项目可能更适合放在别人的积压订单中。
话虽如此，团队在我们的大型项目业务方面做得非常出色，在提高利润率方面随着时间的推移。所以当然，作为我们FPD利润率扩张故事的一部分，我们的工程泵业务在不仅实现我们报价的利润率，而且实际上在最终利润率方面超越这些方面的能力，在过去几年里确实有所提高。
在利润率方面抢在我前面了。我们马上会谈到这一点。你知道，我想我是在一些关税公告之前写的这些问题。你知道，我知道我本来要问，您是否看到，您提到了这些因高度不确定性而推迟的项目，您知道，随着新立法，这种情况是否发生了变化，然后也许我在这里补充一下最近的232条款关税，以及您如何看待它影响您的业务。
是的，所以我会说，它在很大程度上影响了我们在福斯内部分配时间的方式。所以我们花了很多时间分析我们对关税的应对措施。我将从一般情况开始，然后更具体地说明。但总的来说，我们有许多杠杆可以拉动以应对关税。我将从可能的问题规模开始说起。我们大约三分之一的业务是针对美国客户的。所以考虑到这一点，我们仍然有很大一部分业务在美国以外。所以我们对关税的暴露主要是在供应链方面，因此不一定影响我们从其他国家带入美国销售的产品。
所以当我们考虑应对措施时，最明显的一个是定价。这当然是我们最大的杠杆。我要说的是，甚至在盈利之后，在我们衡量了我们关税的总体影响（在一些新公告之前），我们对一些产品又进行了一次定价变更。我们认为我们不是唯一这样做的。我们认为这是我们领域大多数人的剧本的一部分。这导致这些价格上涨具有很强的粘性。
我们在供应链中也有灵活性。所以在可能的情况下，我们有时每天都在决定从哪里引入组件，以确保获得最佳结果。我要说的是，最近几周的一些公告改变了我们用于某些组件的来源国。然后最后从贸易合规的角度来看，我们需要做得更好。所以这意味着，在我们可以利用国家之间现有贸易协定的情况下，我们有现场人员来准备文件以做到这一点。
所以这是一项巨大的努力和大量的时间。最终，无论关税走向如何，我认为我们的供应链通过我们在 Covid 之后采取的行动变得更加有弹性。我认为通过我们针对关税指导采取的行动，它变得更加有弹性。就我们今天的立场而言，我们仍然非常有信心，我们能够通过这些行动抵消关税的影响。所以在这个季度中，可能会有时间上的不匹配。但在12个月的时间内，我们对自己产生影响的能力相当有信心。影响相当微小。
然后您提到了核能的优势。所以我们会回到这一点。现在核能项目渠道仍然强劲，我认为您提到了本季度一些小型模块化核反应堆的奖项。您知道，核能内部的项目组合是怎样的，您如何看待未来这个组合？
是的，所以核能内部的组合可能每个季度变化很大。所以我们有相当标准的运行率业务，我们不会谈论我们得到的个别订单，那只是每月或每季度发生的事情。然后，然后我们有两种类型的大订单进来。所以我们有来自全球反应堆或工厂寿命延长的大额后市场订单。但我会说，在过去的几个季度里，重点一直放在北美。
所以这些往往是我们非常喜欢的订单。它们是那些我们已经指定了原始设备的工厂。并且出于显而易见的原因，存在真正的偏见，实际上自动地，你看，对于这些升级和更换，会看向原始设备制造商。所以这些订单可能非常大，你知道，数量级上。我们在第一季度有一个大的泵后市场订单，5500万美元。那个后市场订单将在未来18个月内交付，其利润率对福斯的整体新造利润率非常有利。
我们显然看到这些活动偏向于世界的某些地区。我们在欧洲看到了大量的活动，并且我们在新造方面与欧洲有牢固的关系。所以那是，并且那些，当我谈到，你知道，在任何给定季度可能发生的延迟或滑出，或者无论你想怎么称呼它，往往就是我们正在谈论的事情。所以这项工作将在我们的积压订单中，或者一部分将在我们的积压订单中持续几年。随着我们进行更详细的工程，我们与客户一起经历采购过程，并最终是建造过程。
我认为您提到的一个我们感到兴奋的领域，尽管今天对我们的业务来说不一定重要，是SMR技术内部的演变，以及真正需要看到这项技术商业化。所以我们正在与SMR领域的一些技术开发商合作。我们确实有几个原型订单目前在我们的积压订单中。它们不是非常重要。我应该说不重要，但它们表明我们在这个领域很活跃。我们正在福斯内部投入资源。我们确实有一位驻场核能专家，帮助我们与客户、工程和设计公司以及政府机构（如果必要的话）建立关系，显然还有最终用户。
所以当我们思考我们的核能产品时，我们越来越多地努力将其整体视为泵、阀门和密封件内部的核能产品，而不是这个泵订单和这个阀门订单。真正尝试思考我们的客户在这个空间需要和想要什么。
在我们讨论利润率之前，还有一个关于需求的问题。中东一直是一个增长引擎。我认为去年项目规模较大，今年更多是中型。我们在那个投资周期中处于什么位置？
是的，所以我认为我们在中东还有一些增长的空间。我内部思考这个问题的方式以及为什么我是大力支持者的原因，正是我们之前谈到的关于安装基础和后市场之间关系的原因。所以我认为今天从原始设备的角度来看，中东，我们的项目偏向于中东 versus 世界其他地区。但我认为那代表了明天的后市场。所以我们在定位自己方面做得很好，例如，在沙特，我们能够提供境内内容。
但我们也在该地区建立了QRC（快速响应中心），以便我们将来支持那个安装基础。所以我认为我们至少还有几年的增长时间，然后是该地区几年的后市场弹性。您评论了项目规模，我认为这是一个很好的总结。所以我们两三年前在中东看到了一些巨型项目，现在这些项目的规模正在 moderating 到去年。我们看到介于5000万到1亿美元之间。现在我认为大约3000万到5000万美元更像是我们期望看到项目的范围。
我想您之前提到过，我们对项目规模的看法？我认为这些项目实际上更便于我们内部管理，不需要像例如一个2.4亿美元的订单那样需要相当的基础设施，我们在过去几年里处理了那个订单。所以我们对我们的定位感觉相当好。
那么什么时候转换呢？中东什么时候后市场变得比原始设备更多？
所以后市场周期实际上开始得很早。所以我不知道那个转折点会在什么时候，你知道，当我们看到那种转变发生时。但大多数场地，在大多数资产甚至开始生产产品或调试之前，都在仓库中存放备件。所以供应那些零件、更换件和组件的能力甚至可以在资产投入使用之前发生。所以我们尝试做的一件事，以及有一个既看原始设备又看后市场的泵业务领导者的好处是，它在这两个业务之间建立了联系。
这意味着当我们交付原始设备时，我们也在现场与我们的后市场团队一起努力，使事情对我们的客户尽可能容易。当那些零件订单需要来时，我们要成为首先被想到的。
有道理。那么让我们深入探讨一下您为提高利润率所做的工作。我认为所有产品现在都在使用80/20。您今天如何评估80/20对利润率的影响？随着我们向前发展，它如何影响增长和利润率？
是的，所以80/20对我们来说是一个巨大的杠杆。我认为当我们提出2027年财务目标时，我们明白投资组合管理需要成为其中的一个重要元素。但我们当时不太确定如何做到这一点。我们知道产品合理化很重要。80/20真正给了我们一个使用数据驱动方法来管理投资组合的框架。我今天已经多次对人们说过，这真的是一个过程，而不是一个项目。所以这是我们业务领导者工具箱中的一个工具，可以说这是我们未来管理投资组合的方式，并且过程遵守情况会得到管理和审查。
我们在进入2025年时认为，因为我们只真正启动了2到3个，我会说2个半业务部门进入2025年，对收入的影响将是微不足道的，我们可能会看到大约50个基点的利润率扩张作为结果。改善比那更显著。所以当我们审视今年以来的利润率表现，我们截至目前的状况以及我们预期的状况，即大约200个基点的营业利润率改善，可以说其中大约一半。
所以100个基点来自80/20。所以这对我们来说是一个非常有效的工具。我认为整体上，这种改善的速度是我们应该期待的，或者至少我应该要求业务部门未来做到。就能完成什么而言，我要说，由于一些快速实施，我认为它可能比我们在开始这个过程之前可能预期的对收入造成了略大的阻力。我认为这是因为过程中一些更商业化的元素，比如与更大客户扩展业务和那种差异化对待，可能需要更长时间才能产生效益。
我认为另一件事是80/20的一些定价组件需要更多时间来落实。所以这种想法，对于熟悉80/20的人来说，关于这个象限的定价上涨，需要一些时间才能尽可能积极地实施这些定价上涨。所以我认为在80/20的收入方面，我们处于比最终可能达到的位置更早的阶段。
所以您已经与运营团队在80/20方面做了很多工作，但销售方面呢？您如何使他们对齐以遵守80/20？
是的，所以除了我们在福斯业务系统中的位置之外，还包括一个运营卓越支柱，这是我们内部启动并开始交付我们所看到的一些利润率扩张的第一件事。然后我们启动了80/20作为我们投资组合支柱的一部分。现在鉴于我们所看到的以及采用80/20的企业往往在收入方面遇到阻力，我们也启动了一个商业过程支柱，即商业卓越。所以我们在商业卓越方面专注于许多事情。三个试点包括围绕交叉销售的领域，其中包括改进销售团队可用的数据，以识别我们可能能够交叉销售的机会，例如，向使用我们ANSI泵的客户销售密封件作为交叉销售的例子，或者向在采矿行业使用我们隔离阀的客户销售自动化阀门。
所以这些是我们随着时间的推移看到的一些交叉销售机会。这实际上是两个试点。我们还有另一个试点围绕我们工业产品的业务发展努力，以确保我们识别正确的机会集。然后我们正在考虑进入2026年的一部分是，我们如何使激励措施与我们从战略角度试图做的事情以及从80/20角度正在发生的事情对齐。这个想法真正围绕来自向我们的战略客户销售战略产品的好处，以及几乎一个来自销售那些我们希望内部销售专注于或那些没有为整体投资组合提供太多好处的产品的负面影响。
所以这将是明年发生的事情。
没错。所以我会说整体上，如果我审视福斯业务系统的节奏，我认为2023年和2024年，很多故事是关于运营改进和运营卓越。我认为我们在2025年一直在用80/20和投资组合管理来构建这一点。然后我认为在2026年，你开始融入一些围绕商业卓越的增长方面，以及我们可以做些什么来通过顶线增长来增强利润率扩张。
然后将所有这些整合到利润率中。所以我认为您已经连续七个季度提高了毛利率。我们应该如何思考持续的扩张，然后福斯业务系统、80/20组合、运营和杠杆所有这些部分的贡献？
是的。所以我认为非常自豪的是，给团队的剧本正在被执行。所以我认为这在组织内部建立了很大的信心，即更多是可能的。我之前对某人说过，我认为很棒的是，例如，当我看FPD利润率时，我认为它们可以更高。而且FPD团队也这样认为，这在我的角色中经常需要先说服才能看到你想要的结果。所以看到剧本给组织带来的信念和能力水平真是太棒了。
所以我从两个组成部分来思考它。当我们看FPD部门时，我们在过去几年中看到了最多的利润率改善，我认为我们可能处于一个拐点，我们将开始通过80/20和围绕商业卓越的顶线扩张看到更多可能的利润率扩张。运营需要继续保持稳定并寻求增量改进。但我认为我们已经，我们已经做了很多运营方面必要的艰难举措。我认为当我们看我们的阀门投资组合和FCD时，我认为我们在这两个倡议上还有更多的运行空间。
所以 groundwork 已经在FCD内部奠定，在过去几年中做出了一些 footprint 移动。我们开始看到我们有机部分业务的改进。当我们把Mogis收购，Mogus收购，纳入我们的业务系统时，我认为这将增加与我们在80/20方面拥有的机会相当的运营改进。所以我认为目标是整体上这个业务正在扩大利润率，但我们在为两个平台扩大相似水平的利润率。
偷走了接下来的两个问题。
你说得太多了。对不起。
您目前拥有强大的资产负债表，我认为净债务与EBITDA之比低于1.5倍。考虑到这一点以及来自分手费的2.66亿美元流入，您如何思考资本配置？
所以第一，Scott和我非常高兴能够通过改善的现金生成来思考资本配置。所以我认为现在我们已经到了一个点，显然我们的投资者今年夏天对我们非常耐心，因为我们非常公开地探索了一个大型转型交易，我们对未能实现感到失望。但最终与Chart的合并是一个机会。它不是必须的。我们喜欢我们内部的故事。我们认为随着时间的推移，并购在我们的剧本中占有一席之地。这意味着，你知道，我们将明智地使用并购来实现多元化，你知道，以实现我们多元化、脱碳和数字化的战略。
我们认为它可以成为扩大利润率和现金流的杠杆。但我认为重要的是，您提到的强大资产负债表，我们认为它很重要。我们认为它对投资者很重要，我们认为它对我们的客户很重要。所以我们对此很保护。当我们现在看并购时，我们认为在我们最熟悉的公司中，可能有更有吸引力的选择，以股东回报的形式更快速地部署现金流。我会说，至少，我们从无机角度审视的任何事情，我们都有机会退后一步，说从财务决策来看，什么对我们的股东更有意义，无论是以股票回购还是并购的形式。
所以我认为今天我们的思考方式与六到十二个月后可能思考的方式之间可能存在一些剖析。
也许坚持只谈Chart的后续，我认为您有一个 secured 供应协议，以利用你们兴奋的一些收入协同效应。您能否提供更多细节，说明这给公司增加了什么？
当然。所以我会说，先从一般警告开始，供应协议要求我们履行 performance。我们显然有，有需要在公司之间落实的细节。但是，但是整体上，我们的一些机会并不要求我们作为一家公司运营才能获得。所以我们在交易过程中谈到的一些收入协同效应包括机会，例如，与Howden压缩机的合作，利用福斯机械密封。所以那是，那是我们正在寻求的供应协议的一个元素。
我们有。他们显然被一家在其投资组合中拥有阀门的公司收购。但有些领域我们的投资组合不重叠。所以我们寻找阀门投资组合中的一些机会来补充未来可能存在的内部供应链。然后我最后要说的是，在一个我们相当兴奋的领域，是关于低温领域的新产品开发，围绕用于LNG应用的低温泵。所以那个泵将在今年晚些时候商业化，正在商业化。这是我们认为 together 我们有更好机会获得市场接受的东西。
所以我认为那是我们将寻求供应协议帮助的一个领域。
然后您提到了3D战略。我认为订单，它们在上个季度占您总订单的25%以上。所以也许只是谈谈这些项目的组合。我认为您在最近的资料中删除了LNG和脱碳评论。也许那太具体了，但只是好奇您在这些市场中看到的情况。
是的。所以，你知道，脱碳一直是我们真正成功的领域，我会说在3D战略中，部分原因是我们所看到的核能复兴。所以我们对推动3D订单的能力感到满意。我会说它在脱碳方面比 bookendees（可能指数字化和多元化）强得多。所以这是我们内部继续关注的事情。我们对最近几个月与霍尼韦尔签署的谅解备忘录感到非常兴奋，以探索围绕我们的Red Raven产品和他们的Forge系统的合作伙伴关系。所以我认为数字化是一个领域，尽管我们今天没有看到显著的收入或利润率影响，但它仍然是我们想要探索的东西。
我们认为，当我们审视全球客户安装时，以及当我们真正退后一步研究我们试图通过Red Raven实现的目标时，我们拥有一种独特的领域专业知识。监控能力很重要，但许多服务提供商可以提供监控。问题是，一旦你有了数据，你能用它做什么？所以我认为像这样的合作伙伴关系可能是我们广泛思考商业化并实际寻找更与福斯特色相关的货币化流的机会，而不是其他人能做的。
而且我认为此外，数字化确实给了我们一个很好的视角来扩大后市场。所以如果我们知道特定安装中的不良因素，如果我们知道哪些资产将需要，将需要更早维护，它使我们能够更好地服务我们的客户。
就这些了。我们时间到了。所以非常感谢您今天加入我们。
感谢邀请我。