身份不明的发言人
Andrew Rees（董事兼首席执行官）
身份不明的参会者
Kerry Burke（高盛）
大家早上好。谢谢大家，我想说，晚上好。我们在这里待了这么久，我还以为是早上呢。总之，很高兴见到大家。感谢大家参加卡骆驰的炉边谈话。我是 Carrie Burke，是高盛的董事总经理，今天我将与卡骆驰的董事兼首席执行官 Andrew Rees 交谈，卡骆驰是休闲鞋领域的全球领导者，拥有两个标志性品牌。感谢您今天与我们在一起。
谢谢你，Kerry。
我相信在开始问答之前，您有一些开场陈述要说。所以我将交给您。
所以我将交给您，我会尽量快速总结这些。我的律师希望我读一小段安全港声明。因此，我们将做出一些非历史事实的前瞻性陈述。这些陈述受风险等影响。此次会议的回放将在我们的网站上提供。所以，为了铺垫两分钟，你们中的一些人非常熟悉卡骆驰，有些人则不熟悉。尽管公司名称如此，我们有两个品牌。一个是卡骆驰。这约占我们业务的 80%，业务范围广泛，从木屐到凉鞋，还包括个性化定制。
卡骆驰品牌在全球 80 多个国家进行交易，从地理角度来看非常多元化。我们还拥有第二个品牌 hey dude，你们中的许多人可能不太熟悉。Hey dude 是一个休闲鞋品牌。其标志性款式是 Wally 和 Wendy，这些是乐福鞋款式。我们在几年前收购了它。Hey dude 约占我们总销售额的 20%。它主要在美国销售，或者有一个新兴的国际业务正在崛起，并且今天已经盈利。但作为一个品牌，我们正在为其未来的增长进行投资。
我们公司最重要的特征之一是我们非常盈利。现金流非常高。这是我们股东回报策略的关键部分，能够利用这些现金流回购股票并向股东返还资金。最近我们公布了第二季度收益。我们第二季度表现非常稳健，上半年确实表现非常好。当我们展望下半年时，有几件事情正在发生，我们对消费者越来越谨慎。我们看到消费者比历史上更加谨慎的迹象。
可能使我们与其他一些销售鞋类的公司不同的是，我们拥有非常广泛的消费者基础，从高端消费者到中等消费者。我们特别看到中等消费者在定价和预算受限方面的担忧。我们还看到零售商，我们的批发客户，在这种环境下谨慎行事。而且我们看到来自运动趋势的一些压力。因此，随着运动在一些关键渠道中占据了一些开放采购，它确实挤压了业务的休闲部分。除了这些不利因素之外，我们还做出了一些重要的战略选择，以保护我们的品牌，确保其长期成功、长期增长和长期市场地位。
零售方面在折扣方面产生的影响，因此试图通过关注净价格来获得一些好处或收回一些资金以补偿关税，从而减少卡骆驰品牌的折扣。我们还在 Hey dude 品牌上采取一些战略步骤来清理分销。因此，当我们展望今年剩余时间时，我们的指导更为保守。我们考虑为第三季度提供的第三季度指导。总销售额将下降 9% 至 11%，其中大部分压缩将来自 hey dude。卡骆驰品牌将出现低个位数的下降，其中国际增长。
希望这能铺垫一下。我不会占用您太多时间，但是。
完美。谢谢。嗯，您是许多在劳动节周末和周五发布公告的公司之一。那么，我们为什么不从周五关于首席财务官过渡的公告开始呢？
是的。所以我们非常高兴地宣布卡骆驰的新任首席财务官。Patrick Ragan 将于 9 月 22 日开始担任首席财务官。所以就在几周后。Patrick 最近来自 Sharkninja，我想他们今天也参加了会议，他曾担任首席财务官，但在此之前，他在耐克工作了 14 年，担任过各种职位，包括一些国际派驻。所以我们很兴奋 Patrick 带来了，我认为丰富的鞋类经验，正如他在我们追求过程中所说，卡骆驰是他真正梦想为之工作的公司之一。
所以我们很兴奋。
太好了。您还重申了季度指导。
绝对。
您能分享一些关于返校季的见解吗？您到目前为止看到的趋势如何？
是的，我想说返校季和第三季度确实如我们预期的那样展开。对的。所以显然我们重申了我们的指导。我认为返校季不一定是我们品牌最重要的时期。对的。这很大程度上是一个运动或关键品牌时期。我们的品牌在返校季表现良好，但这不是一个显著的高峰。我们确实看到返校季在消费者外出购物的周数上收紧了一点。第三季度发生的另一件有益的事情是税收假期。
它们通常与返校季时间吻合，但我们看到全国许多州延长了他们的税收假期。例如，佛罗里达州今年基本上有一个月的税收假期，而去年只有一周。所以这是本季度发生的另一个动态。我认为我们仍然看到消费者的行为与今年到目前为止的行为一致。低端消费者有选择且谨慎。高端消费者有足够的钱并且在购物。但我想我们从指导的角度已经校准得差不多了。
我们为什么不首先深入探讨卡骆驰品牌？最近投资者关注的一些领域是您对北美更为谨慎的语调。这种放缓的一些关键驱动因素是什么？您刚才提到消费者更加挑剔。
是的，也许我会深入探讨这一点，然后说说我们将如何应对。因此，北美更为谨慎的语调的关键驱动因素是消费者的担忧。我认为我们适当地认为消费者。没有。我们在近期没有看到消费者改变当前轨迹的任何转折点。所以我们计划向前推进。此外，我们采取的战略行动是试图通过减少卡骆驰品牌的折扣来获得净价格，这尤其在我们的 DTC 渠道中，我们可以直接控制这些渠道。
就我们如何应对而言，我认为重要的是我们能够继续使我们的木屐业务多元化。我们将在今年剩余时间到明年推出许多新的木屐，包括 Ecoro 和 Crafted，这是一款覆盖材质化的经典木屐。这些继续，这些似乎从一开始就表现非常好。然后还有冬季的 Fuzz 和系列产品，我们在市场上对产品进行了一些重大的翻新和创新。凉鞋在 2025 年夏季凉鞋季节表现非常好，特别是在北美，因为我们扩大了凉鞋的分销和穿着场合。
而且我认为，我们对明年的产品线有相当显著的增强。我们预计凉鞋在北美和世界其他地区表现良好。然后个性化定制，我们继续大力投入。个性化定制继续是一个不可思议的大趋势。一个有趣的事实。几周前，我们在纽约 SoHo 开了一家店，在那里我们大幅扩展了我们的个性化定制产品，并显著提高了销售额的百分比。如果我告诉您多少，每个人都会对我大喊大叫，但显著提高了我们个性化定制销售额的百分比。正如每个人可能直观地意识到的那样，这是一个利润率极高的类别。
所以这很令人兴奋。
在您的第二季度收益中，您强调改善的运动趋势可能对更广泛的休闲鞋构成不利因素。您能再解释一下您在这方面的思考过程吗？
是的，我的意思是，这真的只是开放采购的动态，对吧？所以如果我考虑我们的大型批发客户，家庭渠道、体育用品，我认为他们正在适当地、谨慎地规划他们的业务，特别是家庭渠道，体育用品，我认为稍微乐观一些。但所以他们基本上在规划他们的业务下降，因为他们考虑到今年剩余时间和明年年初。这限制了开放采购。然后，如果他们需要并希望给运动更大的份额，这进一步限制了开放采购。所以这只是他们认为消费者将去向何处的动态。
现在，显然我们的工作是给消费者购买卡骆驰的激励，并让他们进店购买卡骆驰。我认为他们也采取了一种观望的方式，即他们基本上没有花掉所有的开放采购。他们保留一些在口袋里，他们会追逐那些有效的东西。所以如果我们能推动消费者需求大于采购，我们可能在那里获得一些机会。
卡骆驰比大多数人可能意识到的更加国际化。您在国际上看到哪些空白领域？什么让您对持续的动力感到兴奋？有。
是的，我们在国际上看到很多空白领域。所以另一个有趣的事实。在第二季度，卡骆驰的销售额实际上在美国以外比美国内部更大。如果您回溯到，我会搞错，但我想是 2014 年、2015 年，卡骆驰大约 60% 的销售额在国际，40% 在国内。从那时起发生的事情是国内业务，美国业务增长极其迅速，现在我们在国际业务上快速增长。所以显然这是一个大世界。所以我们真正关注的是大市场。所以最大的鞋类市场实际上是中国、日本、西欧，印度很重要，韩国很重要。
所以我们有一系列我们称为一级市场的市场。这些市场拥有全渠道分销，他们有实地团队，并且在市场上拥有顶级营销空间来打造品牌。我们还在许多市场使用分销商，在这些市场我们不想投入所有那些资源，或者市场有独特之处或风险我们不想承担。例如南非，它恰好是卡骆驰和 hey dude 的一个非常好的市场。但这不是一个我们想要有实地存在和当地货币投资的市场。
所以这是我们思考国际业务的方法。但宏观点是，我们在国际市场的平均渗透率，平均市场份额大约是我们在美国等主要领先市场的三分之一。所以如果您相信可以达到相同的市场份额，全球大部分地区都有很多空白领域。
让我们切换到 Hey dude。所以您正在采取一些重大行动在近期重置品牌。您能谈谈您所做的一些更改以及您认为公司的发展方向吗？
是的。所以让我再次全面回顾一下 hey dude，我们收购这个品牌几乎三年了，实际上现在超过三年了。我们收购这个品牌的原因以及我们收购一个已经显著规模的品牌的原因是我们想给卡骆驰公司的股东和投资者一些多元化，因为历史上如果您投资卡骆驰，您是在购买一个单一品牌且高度集中在相对较小产品集中的公司。所以我们非常强烈地听到投资者希望更多元化，我们觉得这是一个引人注目的品牌来推动这一点，以实现这种多元化。
因为它以相似的价格点和相似的分销销售。感觉像是我们理解的消费者，但 yet 使我们能够专注于更大的市场规模。自从我们购买这个品牌以来，自从我们在过去三年运营它以来，我们肯定遇到了一些挑战。在这一点上，我认为我们正在做一些关键的事情。第一是我们正在清理美国这里的批发市场。正如我一开始提到的，hey dude 的大部分销售额在这里在美国。我们觉得我们过度分销，并且在市场上，在批发市场上有太多陈旧库存。
我们在过去几个季度进行了一些投资来清理这些。但我们决定在今年剩余时间进行更大的投资，并把这些抛在脑后。这是一件事。我们决定做的第二件事是，当我们查看绩效营销支出时，我们发现我们认为在绩效营销上花费了太多钱，而在品牌营销上投入不足。所以我们正在减少绩效营销预算，这确实有成本，因为我们错过了原本可能吸引的销售额。
但当我们查看这些销售额的边际利润时，它非常非常低，如果不是负的话。所以我们正在提高品牌的盈利能力，承受一些销售打击，但为未来重置。所以这些是我们现在采取的行动，更重要的是我们为未来试图做的事情。所以我们有相当数量的新团队成员。所以我们为 hey dude 重新组建了团队。几个月前从阿迪达斯引进了一位商业主管。Rupert Campbell 表现非常好。我们为品牌引进了一位新的产品主管。
实际上来自卡骆驰，他做得非常出色，并真正加强了 hey Dude 内部的团队。所以。所以当我们查看我们的产品管道，我们的营销策略，我们计划在未来 12 个月内做的事情时，我认为我们对我们所处的轨迹感到非常满意。我想从投资者的角度来看，我想您应该放心，我们认识到这是我们需要解决的问题，我们将集中精力来解决它。
房间里没有人戴牛仔帽。但如果您想谈谈您新的 hey dude 乡村发布，那可能也很有趣。
我知道。所以 hey dude 乡村实际上是向核心消费者的 pivot。对的。所以在过去 12 个月里，我们花了一些时间真正试图吸引新消费者到 hey Dude。而这些投资，虽然有效，但不足以抵消它们在向核心消费者传达时分心带来的影响。现在，您可能会说这几乎总是发生的同义反复。嗯，这肯定发生了。所以。所以 heydoo 乡村允许我们作为一个 umbrella 回归我们的核心消费者。所以对于你们中不了解的人，heydude 品牌在美国的特定地区最强大。
所以如果您想到从中西部延伸到德克萨斯州，然后是我称为小写 h 的通过田纳西州和卡罗来纳州向下进入佛罗里达州。那就是 hey do Country。所以这些是品牌认知度最高的地方，在我们运营的商店或我们的一个批发商运营的商店中，产品在货架上的销售轨迹与在东北部或西海岸的轨迹非常不同。所以我们用 Heydu 乡村做的是庆祝我们的核心消费者。我们专注于他们的营销投资，鼓励他们回来购买新鞋。
然后我们还在国家的其他部分寻找看起来像他们的人，这样我们可以扩展品牌。我们更关注他而不是她，但忽略她因为他绝对是消费者的核心。我想说早期迹象与 Riley Greene 的关系。我们今天所做的一些工作，我们在大学足球与 nil 运动员等方面所做的一些工作，以及生产 SEC 品牌鞋，我们真的，我们看到早期迹象表明它正在获得消费者的关注。这很令人鼓舞。
从 hey dude 的营销转到卡骆驰的营销。还有其他品牌策略或营销我们应该考虑吗？
是的，我认为我们肯定专注于。我们在人员方面做出了一些战略选择。所以 Terrence Riley，一个你们有些人可能知道的名字。Terrence 曾经和我们在一起一段时间，他是卡骆驰的首席营销官，当时我们真正发明了我们一直为卡骆驰追求的营销策略。Terrence 从我们这里休息了一下，去了 Stanley，饮料公司，不是工具公司，并真正推动了 Stanley 业务的不可思议的受欢迎度和增长。他一年前回到了我们这里。最初我们让他负责 hey dude。
但现在我们把他调到一个职位，他负责监督两个品牌的营销。我认为 Terrence 的秘密酱料真的在于，营销创新。您如何以新的和创新的方式接触消费者，使您能够脱颖而出，相对于其他试图接触消费者并进入他们耳朵的人。我想说几件我们正在关注且我们喜欢其轨迹的事情是社交销售。卡骆驰品牌是是美国 TikTok 商店排名第一的鞋类品牌。
Hey dude 品牌在 hey dude 上是 TikTok 商店排名第三的品牌，实际上上周是排名第一。所以我们的两个品牌都表现非常强劲。我们现在正在投入社交销售。您可能会问，为什么我们投入社交销售？因为几件事。一是您。基本上可以认为这是您获得报酬的营销。所以我们可以赚钱，而且利润率在销售产品方面非常吸引人。我们能够衡量该活动对我们其他渠道的光环效应。
我们可以衡量到我们网站的光环，我们可以衡量到亚马逊的光环，我们可以衡量到商店的光环。所以我们对此非常兴奋。显然，我们在过去几年在中国做了很多这样的事情，但我们很高兴这个渠道今天在美国可用。而且 TikTok 商店正在全球迅速开放。所以我们已经在美国开业，我们正在西欧开业，一些最大的市场在东南亚从消费者连接性来看。我们还在试验的另一件事是直播， again 来自中国，在那里它是一个非常关键的销售工具。
再次，它是一个销售工具。所以它有商业方面，但更重要的是它有讲故事方面。当我想到今天的消费者时，消费者接受来自像他们一样的人或他们能 relate to 的人的真实信息和讲故事，而不是电视广告。所以我想说真正专注于与营销相关的创新，并以新的和意想不到的方式接触消费者。
太好了。我们在会议上问每个公司的一个问题是消费者的健康状况，您预计 2026 年消费者的健康状况会比 25 年更好、相同还是更差？
我想说在美国，我认为消费者在 2030 年将与 25 年下半年相同。我没有看到任何显著的转折点，我相信会使他们更糟或更好。所以我的假设是他们会相同。但显然今天是一个相对不可预测的 landscape。在全球基础上，答案可能有点不同。我认为在全球基础上。我认为在亚洲，消费者实际上可能比今天更加 buoyant，因为中国经济对中国消费者压力很大，而且对更广泛的亚洲经济体也是如此，因为他们的商业流量如此之大流向那些经济体。
而且我认为他们正在非常积极地刺激那个消费者和那些经济体。所以我认为那里会有一些改善。
以此为基础，您如何看待今天的竞争格局？
今天它是动态的。我认为当我们思考我们竞争的地方时，我们看到来自上方和下方的竞争。对的。所以我们看到较小的品牌崛起，可能试图夺取我们业务的一部分，无论是在模制方面还是在 hated 方面。但我们也看到一些较大的品牌随着我们规模扩大，试图解决我们解决的穿着和场合。所以我认为总是有竞争。但随着我们变得更大，我们确实看到更多竞争。我认为责任在于我们继续从产品角度创新，并将新的和意想不到的成功产品推向市场，而且还要从营销角度创新，并以其他公司不愿意做的方式吸引消费者。
例如 TikTok 商店，我们是一个在美国市场上相当中等规模的品牌。相对于所有其他存在的品牌，我们成为 TikTok 商店排名第一的品牌，这有点令人 mind blowing。所以我认为这证明了我们能够移动的速度以及愿意实验和承担风险，这在其他品牌中不存在。
您对您提价的能力感觉如何？您认为您在卡骆驰和 hey dude 有价格选择弹性，还是按款式？您如何考虑这一点？
是的，这是一个，这是一个，这是一个棘手的问题，因为显然我们有关税的不利因素，而且我认为我们公开谈论过，我们相信明年关税的不利因素约为 9000 万美元。我们将从供应链效率中收回一部分，我们将从制造效率中收回一部分。但价格也将是其中的关键方程。我们在价格上相当战略。我们真正关注几个不同的维度。一是今天的竞争价格是什么？在这种情况下，我们必须考虑未来的竞争价格可能是什么，因为我们确实相信在未来 12 到 18 个月内，鞋类价格将出现系统性上涨。
我们还没有看到大量这种情况出现，但我们确实相信它即将到来。然后我们正在看的另一件事是我们产品组合中消费者不太敏感的地方是什么，所以一个限量发布或一个有大量被压抑需求的合作，显然他们不太敏感。而且品牌的状态和品牌在相关市场的热度是什么。所以我们历史上在过去七年在美国提价很多，在过去两到三年，我们一直在全球战略性地对卡骆驰品牌提价。
在接下来的一年左右，我认为您会看到我们战略性地移动价格。我们不急于成为这场涨价游戏的领导者。我们认为卡骆驰品牌的力量之一是我们给消费者不可思议的价值。所以我们会在竞争上涨时上涨，但我们不会领先他们上涨。
感谢您在没有首席财务官的情况下坐在这里，但我还是要问一个关于利润率的问题。认识到您目前没有 2025 年的指导，但之前您曾指导长期利润率为 24%。我们是否还应该从长远角度考虑这一点？
是的。所以看，我认为这里面有几件事。第一是 24% 显然只是向每个人强调这是一家多么不可思议的盈利公司。对的。所以我们产生不可思议的利润率和随之而来的现金流。我们明确表示，当我们阐述这一点时，那是在正常化的贸易环境和正常化的外汇环境中，因为外汇对这家公司很重要，因为我们在美国以外做了多少业务。我不认为我们在 2025 年处于正常化的关税或贸易环境中。所以我不认为我们应该认为那是公司的正确利润率表现。
但当那些事情随着时间的推移正常化时，我们确实认为那在未来是可行的。但现在。
完美。这结束了我准备的问题。您有什么结束语或想法想留给观众吗？
是的，我的意思是，我想可能最，您知道，相当通用。但我想说，您知道，鞋类空间是一个不可思议的空间。对的。当我想到我职业生涯中工作过的所有不同业务时，鞋类空间是一个不可思议的空间。它是一个高利润，有品牌，本质上是全球的。这是一个伟大的市场可以参与。所以我们很兴奋能参与这个市场。当我考虑我投资的公司时，我考虑的是真正伟大的市场可以参与，并且 wins at your back。
然后我们对我们的公司感到兴奋。我们有两个不可思议的品牌，我认为给消费者不可思议的价值。它们融入我们认为与鞋类空间相关的全球大趋势。舒适，易穿易脱，高价值。我们增加了一个个性化定制兴奋的元素，这最强烈地体现在卡骆驰方面。所以我们非常乐观地认为我们能够长期、可持续地在世界各地继续增长这些品牌。
完美。嗯，非常感谢您今天抽出时间与我们所有人在一起。我们非常感谢。
非常感谢。