身份不明的发言人
Steven G. Burdette（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Anthony Lebiedzinski（Sidoti & Company）
非常感谢您参加2025年9月的Sidoti投资者会议。我叫Anthony Lebiedzinski，是负责覆盖哈弗蒂家具股票代码HVT的股票研究分析师。今天我们非常荣幸邀请到首席执行官Steve Burdette。今天的形式是炉边谈话，观众也有机会提问。您可以将问题放入Zoom屏幕底部的问答框中，如果时间允许，我们会回答这些问题。我们总共有30分钟时间。
所以，Steve，再次感谢您。好的。
到。
是的。很高兴您能参加Sidoti会议。首先，对于那些可能不太熟悉哈弗蒂的人，您的公司已经有很长的历史了，实际上有140年。但如果可以的话，请简要介绍一下公司背景以及您相对于竞争对手的定位。
好的，是的，很好。正如您所提到的，我们今年正在庆祝成立140周年，这非常令人兴奋。您知道，我们的公司业务遍及17个州，拥有129家门店。门店最集中的地区是佛罗里达州、得克萨斯州，然后是佐治亚州，再后面是卡罗来纳州。所以，您可以想象一下我们的客户群体：女性，35至55岁，已婚，受过大学教育，有孩子，居住在郊区，家庭年收入在15万美元及以上。您知道，我们公司运营着7个配送中心和/或交叉转运站。
这三个存储设施位于得克萨斯州的达拉斯、佐治亚州的布拉塞尔顿（就在亚特兰大北部）和佛罗里达州的莱克兰。然后我们在弗吉尼亚州的彼得斯堡、俄亥俄州的辛辛那提、田纳西州的孟菲斯和阿拉巴马州的莫比尔有四个交叉转运站。我们认为，未来的发展方向是充分利用这些配送中心。因此，我们计划每年开设5家门店。不幸的是，今年我们无法实现这一目标，但我们今年将开设3家门店，同时关闭3家，因此年底门店总数仍为129家。
所以到年底，我们的门店数量将与2024年底持平。从产品组合来看，我们处于中高端市场。如果把市场比作金字塔，顶端是高端品牌如Restoration Hardware，底端是宜家、Bob's、Ashley、Rooms to Go等，我们正好位于中间，与Crate and Barrel、Pottery Barn、Ethan Allen、Bassett相当，可能略高于Lazy Boy和梅西百货。从产品组合的角度来看，设计服务已经成为我们业务的一部分超过10年了。
这是我们增长的重要部分，也是我们正在推动的方向，我们将继续关注这一点。目前，从业务量来看，设计业务约占我们业务的三分之一。但我们认为，从客户个体或客单价的角度来看，我们有增长的机会。公司设计业务的平均客单价超过3400美元，最近一个季度报告的设计业务平均客单价为7600美元。因此，我们的设计业务平均客单价增长了5%。这是很重要的一部分。
这大概就是公司的历史情况。如果要说我们的优势，我认为首先是我们的产品都是哈弗蒂品牌。设计是我们的优势之一。运营效率和我们能完成的工作也是优势。还有我们的诚信经营，能经营140年，显然我们做得很好，这也是我们能经营这么久的原因。但另一点是，我们的每一位团队成员都是哈弗蒂的员工。我们不外包业务的任何部分，我们认为这是一个明显的优势。
从配送、分销、服务到门店，所有业务都由我们的团队成员完成，没有第三方参与。最后，我们没有债务。我们认为这是我们的优势，也是我们与众不同的地方。
明白了。您谈到了核心目标客户。那么，您接触客户的主要方式有哪些？也许您还可以谈谈几个季度前与合作伙伴会面方式的变化。
是的，是的。您知道，显然我们和其他公司一样接触客户。我们通过广播和OTT（流媒体）来接触客户，从数字方面来说，我们在Instagram等Meta旗下平台有很大的影响力，我们最近还加入了Pinterest，并且增加了更多的广播宣传，这和您提到的变化有关，Anthony。去年我们增加了一个新的媒体合作伙伴，这对我们来说是一个很大的广告投入。我们当时面临流量问题，需要改变，因此我们的广告代理商帮助我们更换了媒体合作伙伴，他们对我们非常有帮助。
是明尼阿波利斯的Carmichael Lynch，我们很高兴他们加入我们的团队，为我们提供支持。正如我所说，他们让我们增加了更多的广播宣传，还让我们加入了Pinterest，这些都是重要的举措，我们已经看到流量有了积极的变化。我们在第四季度、第一季度和第二季度的财报中都提到了这一点，这些趋势一直保持着个位数中段的增长，并且是积极的。当然还有其他因素在起作用。显然，第四季度的选举结束后，没有出现任何后遗症，选举当天就有了结果，知道了总统人选，这对市场情绪有提振作用。
但另一方面，到了第一季度，总统就职后，各种政策开始出台，这又带来了一些不确定性。尽管如此，在房地产市场处于30-40年低点的情况下，我们仍然看到了流量的变化，我们认为我们的媒体合作伙伴的宣传方式是有帮助的。此外，Anthony，我们当时还对网站进行了重大改版。我们在2022年推出了新网站。
这比我们想象的要复杂得多，我们花了很长时间才在2023年基本站稳脚跟，了解新网站的功能。更换新网站在某种程度上相当于重新开始，我们必须重新建立自然流量。我们认为这对2023年和2024年的业务有一定影响。但在2024年底，我们与Adobe合作，采用了他们新的Edge服务，并将我们的主页和产品列表及展示页面进行了优化。我在电话会议中提到过，这些优化基本上是在第四季度开始实施的，但在第一季度和第二季度真正开始见效。
因此，我们看到自然流量从第四季度开始出现两位数增长，在第一季度和第二季度更是如此。所以我们认为这些都是促成因素，显然网站是接触客户的重要部分。我们认为网站是我们业务的前门。
当然，这非常令人鼓舞。那么您能谈谈“无忧退换保证”的反响吗？这是您几个月前推出的政策，想知道这带来了多大的提升，或者您对这个政策的看法。
是的，Anthony，我不确定我们是否能明确量化这个政策带来的直接提升，但它更多的是对我们团队成员的一种激励，也是对消费者的一种信心保证，让他们知道从我们这里购买产品时，不必担心我们是否会提供售后服务，或者我们是否会用各种政策来逃避服务。我们希望确保他们满意。我们能够提供这个保证的原因是，我们相信我们销售的产品，相信我们合作的供应商，也相信我们的销售顾问和设计师。
他们如实销售产品。他们在筛选客户方面做得很好。这减少了任何错误。有趣的是，我们的换货率并没有上升，而且作为一家公司，我们还成功降低了降价幅度。所以我们很高兴能有这个政策。我们认为这是一个差异化优势。其他公司没有提供这样的政策。我们不收取重新进货费。如果您犯了错误，我们不会说“不行，这是您自己的问题，我们不能退换，这是特别订单”。我们想做正确的事情，确保为客户提供服务。
明白了。好的，这说得通。实际上，我来提一个观众的问题。只是一个澄清问题。一位刚进入家具行业的人问，书面销售额和已交付销售额有什么区别。请您简要回答一下。
是的，书面销售额显然是指我们记录的销售额，而交付销售额是指每月送到客户家中的销售额。所以书面销售额和交付销售额之间通常有一个时间差。显然，如果产品有库存，我们大概能在3到5天内交付。但平均来说，如果客户购买产品，可能需要大约两周时间交付。所以书面销售额和交付销售额之间有一个滞后。当然，对于定制订单，定制家具销售额占 upholstery 销售额的30%左右，这类订单的交付滞后时间在5到7周左右。
明白了。好的。
希望这回答了您的问题。
是的，当然。那么您能谈谈哈弗蒂的信用卡计划吗？它对公司的整体成功有多重要？
是的，当然。大约三分之一的业务是通过信用卡完成的。我们通过第三方Synchrony提供这项服务。他们是我们的合作伙伴。您知道，我们的客户审批率通常在80%多到90%多，具体取决于季度或月份。所以我们的客户质量很好，审批率很高。我们还有一个与Fortiva公司合作的次级信贷产品，但使用得不多。大多数客户不想使用次级信贷。所以如果他们不符合Synchrony的信贷要求，他们通常会选择使用信用卡或其他方式支付。
但是，您知道，Synchrony的信用卡，我们提供无息促销活动。我们提供18个月和24个月的无息期，之前还提供过36个月、48个月和60个月的无息期。去年7月，Synchrony实施了2%的手续费，这是因为当时政府即将出台的滞纳金改革，他们想提前做好准备。今年7月，他们取消了这个2%的手续费。我们将对此进行监控。在他们实施2%手续费的同时，我们暂停了48个月和60个月的无息期，已经有一年多没有提供了。
我们还控制了信贷成本。我们在这方面做得很好。但在5月的阵亡将士纪念日期间，我们开始宣传这些长期无息期，看到了一些效果，但并没有看到显著的增长。客户仍然倾向于选择18个月和24个月的无息期。但正如我们在第二季度财报电话会议中提到的，阵亡将士纪念日周末的销售额增长了超过14%，这与之前的情况有很大不同。尤其是在令人失望的总统日之后，我们对此感到非常兴奋。
明白了。好的。然后考虑门店增长。Steve，我知道您之前提到过，您计划每年开设5家门店，尽管今年不会达到这个数字。但是，我们应该如何看待您计划进入哪些市场？是否有特定的重点？您最近大约一年前重返了得克萨斯州的休斯顿市场。也许可以谈谈您在哪些市场重点发展，以利用现有的基础设施？
是的，有几件事。显然，佛罗里达州和得克萨斯州是重点。您知道，人口一直在向这两个州迁移，尽管我们得到的数据显示迁移速度有所放缓，但仍然是正增长，只是不像2021年和2022年那样快，这是可以预料的。但我们认为在佛罗里达州，几乎每20英里就可以开一家店。所以我们在那里有很多增长机会，可以增加更多门店。这是我们的重点之一。如何利用这一点。得克萨斯州也是如此，除此之外，我们还进入了一些我们可能缺失的大都市市场，并从我们的大市场开始重新评估。
我认为其中一些将是这些市场内的门店搬迁，类似于我们去年所做的。代托纳就是一个很好的例子，它是奥兰多市场的一部分。我们将那家门店搬迁到了一个更好的位置，看到了更多的客流量和业务增长。所以这对我们来说是一个很好的举措。我们将继续做这类事情，确保我们在主要市场的定位正确。我说的主要市场包括坦帕、西棕榈滩、奥兰多、达拉斯、奥斯汀、圣安东尼奥、休斯顿，在这些市场我们希望建立大约6到8家门店。
我们目前在华盛顿特区有两家门店，第三家将于今年开业。纳什维尔也是如此。然后我们在中西部也有一些增长。印第安纳波利斯，我们开设了第二家门店，这是一个大的大都市市场。圣路易斯，我们有一家门店即将开业，我们已经宣布将于明年第一季度开业。俄亥俄州的哥伦布，随着英特尔在该市场的扩张，预计会有增长，我们认为这是开设另一家门店的机会。所以，您知道，我们正在整个网络中寻找机会，而且我们确实也在考虑相邻的州。
俄克拉荷马州、宾夕法尼亚州，这些州可能有机会，我们可以通过现有的配送中心为这些市场提供服务。
正如您所提到的，Steve，房地产市场仍然处于30多年来的低点。我很好奇您对最近开设的一些门店的表现有什么看法？它们与您的预期相比如何？
您知道，如果看10家门店，总会有一些让您非常满意，一些表现平平，还有一些需要改进。但总的来说，我们对我们的增长和正在做的事情感到满意。我们希望一家门店如果表现非常好，大约一年就能实现内部盈利。一般来说，平均大约需要三年时间才能真正开始对整体业务做出贡献。
所以，您知道，我们对此感到兴奋，我们认为这是正确的做法。显然，这会影响一些费用，我们在电话会议中也提到了这一点。但我们认为现在是进行扩张的正确时机，尽管市场存在很多不确定性，我们认为这是一个优势。这样当房地产市场好转时（它一定会好转），我们就能做好准备，抓住机会。
您提到您升级了电子商务网站，这比您最初预期的要复杂。话虽如此，您能谈谈电子商务网站的销售情况吗？除了宏观因素外，在增加电子商务销售方面有哪些机会和挑战？
是的，您知道，这一直是我们的目标之一。我们之前说过，希望电子商务能占业务的10%。疫情期间，我们的电子商务占比曾达到高个位数，现在回落到低个位数。正如我之前所说，我们将网站视为业务的前门。它是消费者了解我们是谁、我们提供什么的途径。因此，我们认为网站改版至关重要，以确保我们与时俱进，为消费者提供他们想要和需要的所有必要信息，并触手可及。
所以，Anthony，我们仍在努力解决这个问题。我们认为有机会。您知道，很多零售商都在推出自己的市场平台。百思买在做，显然亚马逊和其他公司也在做，沃尔玛也在大力推进。我们会关注这一点。我们确实提供我们现有的产品。对于那些可以配送的商品，我们通过FedEx、UPS配送给消费者。但目前，我们希望首先打好基础，让门店业务恢复增长，然后再开始采取举措，尝试将电子商务业务增长到10%。
我认为电子商务业务占比不会超过10%。我的意思是，这不是直接销售的重点，但我们肯定可以做得比现在更好，为消费者提供更好的服务。
是的，是的。当然。听起来有上升潜力。那么考虑到您的商品组合。您能谈谈吗？比如 upholstery（软垫家具）和 case goods（箱柜类家具）的占比，您也销售一些床垫。在这个话题上，也许可以谈谈关税对不同产品类别的影响。
是的，如果看我们的产品类别组合，客厅家具（包括软垫家具和休闲家具）约占我们业务的50%。卧室家具约占14%到16%。餐厅家具约占10%到12%。床垫约占9%到11%。装饰品等其他类别占比在个位数中段。所以，您知道，谈到关税，受影响最大的显然是卧室和餐厅家具。这是关税影响最大的领域。
关税对我们从中国进口的电动皮革家具影响很大，现在我们已经将这些产品的采购转移到了越南，或者墨西哥，或者柬埔寨。所以关税对这些地区的影响最大。因此，当我们考虑关税时，这是一个持续存在的问题，尚未完全解决。我们对越南20%的关税水平感到满意。基本上，对于墨西哥，根据USMCA协议，我们不受影响，我们符合协议要求。柬埔寨的关税是19%。
我认为印度尼西亚的关税约为20%。所以，您知道，我们对此感到满意。我们已经将这些成本纳入定价。我们与供应商和合作伙伴合作，我们认为如果总统最近关于家具制造业回归美国的推文或声明有进一步行动，我们将不得不重新评估。我的意思是，我没有将这一因素考虑在内。所以我们希望他这样做是为了准备，认为上诉法院会驳回他实施互惠关税的权利，最终会提交到最高法院。
他想要一些其他的替代方案，但只有时间才能证明。所以我们很快就会知道结果。我认为家具协议大约还有50天，到10月11日左右做出决定。但最高法院的审理可能会推迟，希望能在年底前完成。我们将拭目以待。
是的，是的，当然。我相信你们会尽可能保持灵活性。
当然。
并且敏捷。你们已经采取了一些定价行动。您能谈谈到目前为止实施的价格上涨幅度以及对单位销量的影响吗？
是的，您知道，我们还没有看到对单位销量的明显影响。您知道，这些影响还没有完全显现出来，我们经历了一些假期。有阵亡将士纪念日、7月4日、劳动节，显然，我们不能对第三季度发表评论，但您知道，总体而言，我们看到单位销量开始回升，与我们的常规门店销售额相当。开始接近那个水平。回顾疫情期间，单位销量急剧下降，而销售额仍然保持，但单位销量下降是因为平均客单价上涨太快。
Anthony，我们将继续监控单位销量的情况。但目前，我没有看到负面影响。现在，谈到定价，我们已经在4月和5月对最初的10%产品实施了一些价格上涨。这些上涨已经实施。正如我所说，在第二季度我们还没有看到影响。但我们将继续监控。然后这额外的10%，我们已经提前采取了行动并实施了。
但这并不意味着它会影响每一种产品。我们的采购团队会按类别、按组别进行评估，考虑在哪些地方有意义，哪些地方存在竞争问题。您知道，他们可能会对某些产品提价，对其他产品不提价。他们可能会对某些产品提价更多，以弥补那些无法提价的产品。但他们非常有选择性，我们认为重要的是提前采取行动，尽早将这些价格上涨实施到位，以了解产品在新价格点的表现。
如果表现不佳，我们的采购团队可以做出决定，与供应商合作，或者考虑重新调整产品组合，替换那些无法在新价格点销售的产品。但是，您知道，我们给出的毛利率指引是60%-60.5%。只要情况保持不变，我们对此感到满意。
好的。听起来你们对定价行动采取了非常精准的方法，你们当前的毛利率指引反映了已经实施的所有措施，不包括8月底最后一条推文中提到的潜在行动，对吧？
是的，没错。
好的。
我们的采购和供应链团队做得非常出色。我对我们的合作伙伴赞不绝口。您知道，我们的供应商合作伙伴非常棒，他们与我们合作，我们是同舟共济的。您知道，我们希望看到他们成功。我们不会试图压榨他们，让他们破产。这对我们没有好处。我们希望他们和我们一起度过难关。
是的，是的。好的。所以，关于关税的影响，听起来你们的供应商也分担了一些压力。
当然。
是的。好的。那么，考虑到疫情前，哈弗蒂大幅削减了人员。你们以更少的员工运营更多的门店。您能谈谈这种变化吗？以及随着业务最终回升，你们如何看待管理费用和利用这些费用的能力？
是的，我的意思是，我为团队在疫情期间和今天所取得的成就感到自豪。有时候，你需要受到打击或泼冷水才能意识到你真的可以做一些事情。您知道，正如您所说，我们大幅削减了人员。疫情前我们大约有3500名员工。现在，我们运营着更多的门店，员工人数却减少到2400人以下。在我们的配送中心，随着业务的起伏和人员流动，我们能够灵活地调整配送和送货服务。
因此，我们不必进行任何裁员之类的事情。我们的销售团队和门店团队，我们认为已经调整到了合适的规模。我的意思是，每家门店基本上有10到15人，包括管理层、销售、设计、陈列和办公室人员。所以我们的人员非常精简。“多任务处理”是我们一直使用的短语。我们如何能更多地进行多任务处理，并利用这一点，让更优秀的员工有机会为客户服务。我们认为这对我们来说是双赢的，所以我们将继续关注这一点。
营业时间我们很满意。我们认为客户会主动来找我们，我们认为通过我们的关系，我们没问题。我们的营业时间基本上是周一至周六上午10点到晚上7点，周日中午到下午6点。我认为这不会改变。我认为我们门店的人员配置不会改变。我们将继续研究如何提高效率。人工智能是一个机会。它将如何影响我们未来的发展？我们目前正在对此进行分析。我们在营销、文案撰写、SEO和供应链的某些方面使用了一些人工智能。
但这只是一些基本的机器学习之类的东西。您知道，我们想进一步提升。您开始听到的关于智能代理等方面的内容。您知道，我们正在探索它能为我们做什么。但我们的目标不是取代某人。我们的目标是回到10亿美元的销售额，而不必增加两倍的员工。我们可以使用人工智能来帮助实现这一目标，利用成本，真正推动利润回升，因为我们希望回到两位数的营业利润率。
您知道，哈弗蒂在保持非常强劲的资产负债表方面做得很好，多年来一直是自由现金流的稳定产生者。您能谈谈您的资本配置优先事项吗？很想听听您的想法。
是的，我的意思是，如果看今年，我们说我们的资本配置大约是2400万美元。前几年，这一数字在3000万美元左右。其中大部分与新门店、分销基础设施维修等有关。然后，您知道，除此之外，我们还考虑股息、特别股息和回购，作为回报股东的另一种方式。董事会每个季度都会对此进行评估，确定正确的方向。
我们自1935年以来一直支付股息，您知道，显然这是我们的重要组成部分。我认为这一政策显然会继续下去。至于我们是否会进行特别股息或回购，今年到目前为止我们已经回购了200万美元。我们目前有一项授权，还剩下大约400万到600万美元。但这将由董事会每个季度进行讨论和决定，然后我们将根据董事会的指示采取行动。
明白了。好的。是的。我们的时间快到了。我的意思是，在我们结束这次炉边谈话之前，有没有什么我们遗漏的、您认为投资者应该知道的事情？
不，我的意思是，我告诉您，我们是一家伟大的公司。我们是一家以服务和照顾客户为基础的公司，我们将再经营140年。您可以相信这一点。这是一个周期性的行业，我们将度过这些周期，我们正努力找到领先于周期的方法。您知道，我的目标是让我们回到10亿美元的销售额。这是毫无疑问的。我们曾经达到过，我们尝到过滋味，我们想回到那里。
我们认为我们值得这样做，我们没有得到应有的份额。因此，团队正100%致力于实现这一目标。我们也感谢大家的关注。
好的。听起来是个很棒的计划。那么。是的。非常感谢您，Steve，也感谢所有收听的人。我们就到这里结束，希望大家今天都有收获。非常感谢。
谢谢。
保重。谢谢。
再见。
谢谢。