身份不明的发言人
Daniel Heaf（首席执行官兼董事会成员）
Eva Boratto（首席财务官）
身份不明的参会者
Kate McShane（高盛集团）
大家早上好。我需要快速阅读一些披露声明。我想它们也会显示在屏幕上，但为了让你们知道。我们可以调出来。我们需要就高盛与讨论公司的关系进行某些披露和公开声明。这些披露涉及投资银行业务、收到的补偿或1%以上的所有权。我们准备应要求为任何发行人朗读披露声明。然而，这些披露可在我们最新的报告中找到，这些报告可在我们的公司门户网站上查阅。披露及其更新也可通过股票代码在公司网站www.GS.com上查阅。好了，说完这些。大家早上好。欢迎参加我们今天的第一场炉边谈话，高盛第32届年度全球零售会议。
我很高兴介绍Bath and Body Works，今天我将主持我们的炉边谈话。我们邀请了Bath and Body Works的首席执行官Daniel Heath。Daniel于2025年5月加入公司，此前担任耐克的首席战略与转型官。我们还邀请了首席财务官Ava Barrado。Ava自2023年8月起与Bath and Body Works合作，此前担任OpenTron's lab works的首席财务官和CVS Health Corporation的首席财务官。非常感谢你们今天加入我们。很高兴有你们，Daniel。由于你是这个职位和公司的新人，我们认为如果你能向我们介绍一下你在加入Bath and Body Works之前的背景以及吸引你加入这个机会的原因，可能会有所帮助。
早上好，Kate。大家早上好。很高兴来到这里。这是我第一次参加高盛零售会议，所以请温柔一点。在某种程度上，当我思考加入Bath and Body Works的原因时，这个决定既出于理智也出于情感。从情感上讲，我喜欢有故事的品牌。我喜欢那些在人们生活中有意义的标志性品牌。我喜欢这个品牌给这么多消费者带来的快乐、回忆和感受。在一个相当复杂且充满动荡的世界里，我认为我们以每个人都能承受的惊人价格提供了一些受欢迎的慰藉。这是一种负担得起的奢侈品，我对此非常喜欢。然后是理智的部分。你不会在没有从外部仔细审视机会的情况下接受作为首次公开上市公司CEO的角色。我喜欢我所看到的。我喜欢这个公司建立的平台，在北美有1900家门店。5万名出色的门店员工。如果你走进我们的门店，你能感受到那种氛围。这是一种很棒的文化和态度，体现在每家门店的呈现方式和每位消费者的接待方式上。门店整洁、干净、呈现良好。不像你在美国商场看到的一些门店。它总是充满活力和氛围。这是一个标志性品牌，拥有自己的供应链，业务基础非常扎实。它非常盈利，产生大量现金，在我看来股价相当被低估。如果你能实现中个位数的增长并扩大利润率，我预计股价会有显著回升。这就是我从理智和情感上看到的动态。
这非常有帮助。我认为介绍一下你认为公司下一阶段的增长是什么可能也有帮助。我认为有一个加快公司增长的倡议。希望加快公司增长。你实现这一目标的指导哲学是什么？
是的，我在多个消费品行业工作过。我曾在奢侈品、媒体、运动鞋和服装行业工作过。现在我来到了Bath and Body Works的美容和香氛领域。我的经验告诉我，要把消费者放在每个决策的中心。我花了很多时间在门店里与我们的员工交谈，与我们的竞争对手门店的消费者交谈，因为答案就在那里。你不会坐在俄亥俄州的办公室里阅读PowerPoint演示文稿和分析师报告。你要深入一线，了解消费者的动态。你创造令人向往的创新产品。你讲述大胆、情感丰富、鲜明的品牌故事，并在一个整合的市场中将其变为现实。这种哲学在Burberry、耐克和媒体行业都行之有效。我在Bath and Body Works也看到了它的闪光点。今天我们推出了第二个迪士尼合作系列——迪士尼反派。美丽的社会化故事讲述，令人惊叹的产品。令人惊叹的产品细节和包装，以整合和提升的方式在线下和门店中呈现。我相信它会取得成功。但作为一家公司，我们需要更一致、更频繁地做到这一点。这就是增长的哲学。
说到这一点，听起来你对公司和业务的许多方面都非常看好。但你认为哪些方面更具挑战性，需要解决？
是的。你总是希望在头三个月里，你从外部对公司认识到的那些事情，在内部没有遗漏。当你到达那里时，你买到的并不是你所期望的。但这不是真的。我说的所有关于这是一个在未来几年实现增长的不可思议平台的话，都是绝对正确的。现在我有了内部数据，可以更确定地知道这一点。我看到的是一个建立了这个平台但还没有吸引足够多新消费者的业务，以抓住行业的增长机会。我们看到我们所处行业的增长。我们喜欢这个行业，喜欢它的创新，喜欢它的年轻活力。我们喜欢它是一个增长型行业，而我们没有跟上。我们没有跟上的原因是我们没有吸引到新消费者。我的意思是，另一面是这个管理团队。这个平台在推动现有消费者的支出和重复购买方面非常成功。所以当我们吸引一个消费者并将其带入我们的平台时，效果非常好。但吸引新消费者的机会是一个挑战。然后我可以看到，你知道，我是那些幸运的上市公司CEO之一，在任命后的头五天就进行了第一次财报电话会议。事实上，我在俄亥俄州的第五天，我在公司的第五天。我们不需要做冗长的战略工作来开始解决这个问题。现在，我相信你们都是我们网站的忠实粉丝，但让我告诉你们，它在消费者体验和无缝购物方面明显较低。出于某种原因，内部有一种感觉，认为你不能在线销售香氛。显然这不是真的，因为我们所有的竞争对手都在有效地在线销售，我们确切地知道如何做到这一点，我们正在努力。我们将在一周后重新推出我们的应用程序。是一个星期吗？然后再过一个月重新推出移动网页。我们现在有一个为期一年的路线图，它将做两三件事。当然，它会推动数字销售作为加速增长的一个例子，但它也会提升品牌。消费者在线发现品牌。人们可能不会在线购买法拉利，但他们确实花了很多时间在互联网上研究法拉利。当他们看到我们如何呈现我们的产品和品牌时，无疑会吸引新消费者的想象力，并推动他们进入我们的门店以及在线购买。所以它具有这种多重优势。
所以这听起来像是你的无悔之举。听起来像是提升数字化部分。我想知道你是否可以谈谈另外两个支柱。提高产品功效和新的分销渠道。
是的，另一个在我加入时显而易见的事情，许多消费者也说过同样的话。对年轻消费者重要的是，推动行业发展的消费者重要的是产品的功效。保湿效果如何？产品是否经过皮肤测试？你使用的成分是否清洁且对环境有益？Bath and Body Works已经做了艰苦的工作。它在供应链上投入了大量资金，创造了令人难以置信的配方。产品非常棒。但我们的包装没有说明这一点。我们的包装没有清楚地说明产品的优点。事实上，我们包装上的一些噪音，一些包装的美学，削弱了那种清洁和功效的感觉。所以从秋季开始，我们已经开始推出一些新包装，特别是在我们的芳香疗法系列中，现在包装上标明了助眠功效。在我们的保湿沐浴露中，我们会宣传我们的48小时保湿声明，我们相信这会给我们带来竞争优势。然后在我们所有的门店中，我们会向消费者传达我们提供的每种产品都经过皮肤测试的信息。我们会不断优化这一信息，但这不会是一次性的活动。它会一直存在。它会成为我们包装的核心部分，也会成为我们门店的核心部分。然后最后一个无悔之举。我在第五天推出的三件事中的另一件是我在Burberry和耐克的经验中学到的，即直接面向消费者或批发不再是消费者思考世界的方式，不是他们思考品牌的方式。他们购买的是品牌，而不是渠道。如果我们要吸引新消费者，我们需要出现在他们的路径上。我们必须出现在他们的路径上。所以现在正在推出，我们大约一个月前完成了第一笔交易，我们将把Bath and Body Works的产品引入新的分销渠道，这些渠道与我们想要吸引的消费者战略一致，选择我们认为适合他们的产品组合。所以这是一个非常战略性的举措。我们在过去几周进入了600家大学书店。就在所有这些大学生，包括我自己的孩子，返校的时候。700万年轻学生将会接触到它。这是一个开始，也是更大事情的信号。
说到收入增长，我刚刚在你们的一次大学访问中看到了你们的一个展示。是的，看起来很棒。收入增长显然是一个核心焦点，有很多方式和很多驱动因素，包括核心业务促销活动，如半年一次的大促和蜡烛日，像你刚才提到的反派合作，以及品类邻近性和扩大的分销。你能向我们介绍一下这些因素在你的增长中各扮演什么角色，以及你如何优先考虑它们吗？
让我们谈谈我们的核心业务。我喜欢核心业务。我认为它很棒。我喜欢我们所在的品类——身体护理、家居香氛、肥皂和洗手液。这些都是增长的品类。它们是强大的品类，我们将在这些品类中创新，讲述更鲜明的故事，并加速这些品类的增长。我认为这是我们目前大部分注意力和精力的焦点。说到合作，我们当然喜欢它们。我们会做更多。我们刚刚宣布与迪士尼达成多年合作伙伴关系，将公主系列的一次性合作转变为在多年内交付多个合作，涵盖世界上一些最不可思议的知识产权故事。我们刚刚推出了反派系列，正如我提到的，这是第二个迪士尼合作。它看起来很美。它在网上有很强的明星效应。我们今天第一次在门店推出它，我知道它会成功。所以合作，它们擅长为品牌注入活力。然后当我想到零售时刻时，零售时刻非常重要。它们是消费者日历中非常重要的一部分。我认为我们需要在这些时刻做得更大、更鲜明。其中一些时刻是促销性质的。Bath and Body Works的一部分乐趣在于寻找优惠。也就是说，日历中还有其他时刻，比如返校季或我们可以自己创造的时刻。在这些时刻，我们可以推动活力、新鲜感和创新。在零售日历中，我认为我们变得有点公式化，消费者对我们的零售日历有一定的预期。所以我认为我们可以从中汲取我们喜欢的部分，然后打破常规。然后是你关于邻近性的最后一点。公司显然专注于构建邻近性业务。我们称之为邻近性业务的男士唇膏和洗衣产品就是其中的一些例子。它们是大行业，大市场。这些业务正在为我们增长。但这又回到了我在最近一次财报电话会议中提到的一点。消费者在我们的门店中觉得我们的产品组合过于繁杂。我认为这是为什么我们难以吸引新消费者跨过租赁线的部分原因。所以我们将专注于更少的品类。我们将围绕更少的品类讲述更好的故事。我们将减少SKU数量，并通过更好的全价销售提高这些SKU的生产力。我认为我们无法在所有邻近性和所有核心品类中运营，投入足够的精力和关注来真正加速增长。试图做好1000件事非常困难。试图做好四五件事对组织文化来说要容易得多，也更容易确保我们投入了正确的投资并获得了回报。
如果我们能继续前进。我想过去一年左右我们关于Bath and Body Works的很多讨论是你们在关税方面的定位有多好。所以我想请你帮我们回顾一下你们有多少关税风险，以及我们应该如何看待2025年与2026年的关税压力。
这是我与我的优秀首席财务官Eva交谈的地方。
谢谢。总的来说，我们认为我们的定位相对较好。对吧？我们80%的供应链来自美国，约10%来自中国，另外约7%来自墨西哥。所以我们相信在多年的时间里，我们可以通过供应链优化、利用我们的美容园区合作伙伴、将供应链转移到美国来缓解关税影响。这不会一蹴而就，需要时间。第二，优化我们的产品组合。今年我们无法影响上半年的情况。我们能够影响下半年的情况。这有助于缓解整体关税影响。
第三，在可能的情况下减少促销。但我们希望以适当的方式做到这一点，通过我们的灵活性，满足消费者的心态来推动业绩。所以从长远来看，这就是我们的思考方式，每天都在努力缓解影响。当你想到2026年时，虽然我们没有给出2026年的具体指导，但我想说的是，我在第四季度提到的约100个基点的影响是一个合理的思考方式。加拿大的报复性关税在那时已经完全显现。
我们的产品组合、我们的缓解努力，显然我们现在正在进入2026年时进一步缓解这一点。但我认为这是一个合理的思考方式。
当你谈到以某种方式缓解和管理促销时，是否有一种自然的演变可以利用你们忠诚度计划的数据，使这些促销更加个性化？你们在这方面的进展如何，以及这可能如何与缓解一些关税影响相结合？
是的，我认为，Kate，当你想到这一点时，对吧，当你看到第一季度和第二季度时，我们的混合调整后的AURs增长了低个位数。
对。
在这两个季度中减少了促销，此前几个季度我们促销较多。所以我们解读了消费者对我们产品组合的反应，竞争格局。从长远来看，这个品牌历史上的定位是AUR增长是增长算法的核心部分，这仍然是我们的重点。我们在短期内继续看到一个寻求价值的消费者。所以我们希望平衡这两个方面。但我们当然专注于这一点，并在有机会时减少促销。我会用上周的迪士尼反派早期访问发布为例，对吧？你在那个早期访问网站上看到的是全价配件，全价。
我们在门店有能力进行排除，使用好、更好、最好来定价。所以这些都是我们正在考虑的事情，以推动AUR增长。
也许我会从消费者的角度谈谈我对促销的看法。消费者显然在这个时候面临压力。我们在整个零售领域都看到了这一点。我们不打算提价。我喜欢我们的定位。但我们会深思熟虑地减少促销。这样做的原因之一是我们的促销安排妨碍了我们作为一个品牌所代表的东西。如果你访问我们的网站，你会认为我们代表的是买二送一或XYZ促销。事实上，这些优惠如此复杂，以至于有专门的在线论坛来解读它们。这几乎成了一种现象。但我认为这会破坏与消费者之间的信任。你理解我们作为一个品牌代表什么，还是我们代表促销而非产品？即使你喜欢促销，你是否得到了最好的优惠？这很难弄清楚。所以当然促销将始终是我们业务的一部分。零售乐趣的一部分。这是寻找优惠的机会的一部分。但我们可以更加清晰，并在此过程中与消费者建立信任。
如果我们能转向利润率。我们经常收到的一个问题是，考虑到你们加快业务增长的举措，Bath and Body Works近20%的高运营利润率是否存在任何风险。
我会比以往更好地回答这个问题。但我清楚地知道我们试图实现什么。我们现在正在投资那些无悔之举。我们相信它们将加速增长。我们将从这些投资中获得良好的回报，我们将从业务的其他部分、从我们的业务其他地方抽调资金来投资新的增长驱动力，其中一些我们现在已经有了，更多的将在我们全面战略推向市场时披露。我们的雄心没有改变。实现中个位数增长并扩大我们的利润率。短期内我们将投资于业务，但我们不会稀释利润率。所以这是关于从业务内部重新分配资本，以确保我们在顶线上推动持续、盈利、持久的增长。这就是我们的思考方式。
然后也许我可以再问一个问题。我不确定我是否听到你谈到你对房地产的看法，我想我们可以稍微探讨一下这个问题。现在你们57%的门店位于商场外。这肯定比过去几年有所增加。你们是否仍然朝着三分之二在商场外、三分之一在商场内的目标努力？你们是否有任何时间表预计何时实现这一目标？
是的，谢谢这个问题，Kate。总的来说，我们的小型门店表现非常好。在过去几个季度中，它们的表现一直优于商场门店。所以我们喜欢向商场外转移的策略。我们实际上认为有可能达到约75%，高于三分之二。我们没有给出具体的时间表。对吧。正如你们所见，我们的策略是在开设新门店的同时，也在关闭那些我们认为更脆弱的门店。我们考虑的是那些表现不佳的DNF商场。我们希望确保获得正确的位置，以获得正确的回报，填补市场的空白。
但我们认为仍有增长机会，继续推进这一转变。
很好，谢谢。我想问的最后一个问题是关于忠诚度计划的。我想你们推出忠诚度计划已经大约三年了，取得了巨大的成功。我想现在你们的会员数量是3900万。如果这是最新的数字，你们如何看待该计划未来的增长，以及你们认为是什么让它如此成功，使这些客户如此忠诚？当然。
你想让我开始吗？
当然。
我们对我们的忠诚度计划非常满意。对吧。我们大约进入了该计划的第三年。我们一直能够增长该计划。我们的保留率持续提高。我们认为我们增加了新的增强功能，无论是忠诚会员专享，让他们有机会接触到迪士尼反派或假日系列。对吧。这给了他们一个感到特别的时刻。所以我们一直在增加他们的钱包份额，并且我们继续看到机会，随着我们引入新客户，让他们加入忠诚度计划，并通过新的和令人兴奋的方式与我们的忠诚会员互动，以增加他们对品牌的忠诚度。
很好。这是我们今天的第一场炉边谈话，正如我提到的，但我们今天的计划是向每家公司提出五个问题，以便我们能够从每个人那里了解你们对未来几个月行业和业务的五个不同方面的看法。所以它们有点像快速问答。第一个问题，我们还没有真正谈到这一点，就是你们对2025年下半年环境的预期相对于最近的结果。更多是在消费者健康状况的背景下，你们认为他们的消费习惯在下半年与上半年相比会如何？下半年对你们来说与上半年有不同的场合。
但你们预计消费者会与我们的预期相同、更好还是更差？
大致相同。
好的。我们已经谈了一些关于定价和促销的事情，目前还没有任何提价的推动。但你们会如何评价弹性以及消费者如果你们稍微提价或再次减少促销时的反应？
我认为我们更多地考虑的是宏观之外的因素，当你把一个伟大的产品推向市场时。你非常有效地讲述和传达这个产品。肯定有价格弹性。消费者会为像反派这样的产品支付全价，正如Eva所说，以惊人的利润率。然而我认为反过来也是对的。在零售日历中会有一些时刻，随着我们接近假日，消费者会寻求价值。所以它会推动流量，推动客流量，推动交易。我们知道这是真的，我相信在下半年会更加明显。
我们的第三个问题是关于库存的。你们能否谈谈你们对下半年库存增长的预期，以及你们是否已经或预计会看到由于任何全球供应中断而导致的发货中断？
当然。让我先回答第二个问题。我们没有看到也不预计会看到任何发货中断，因为我们正在规划我们的库存。我们确实预计下半年库存会增加，但由于我们在产品组合中做出的一些时间调整，增幅不会与上半年相同。但总的来说，考虑到关税，我们预计库存会再次增加。
我们的第四个问题是关于利润率的，完全承认没有关于2026年的指导，但你们如何看待进入下半年和新年后的一些非关税利润率驱动因素？比如运费、工资、材料。你们预计这些成本会与现在相同、更好还是更差？
现在还早，对吧？我认为我们不预计这些市场会有任何重大变化。我们在过去几年中很好地管理了一些压力，推动了利润率的扩张，我们将继续努力缓解这些外部压力或投资于我们想要推出的新产品，以推动我们的利润率。
然后我们的最后一个问题是关于竞争格局的。我想我们对今年看到的破产和门店关闭的数量感到有些惊讶，我们想知道你们对下半年和进入2026年市场份额整合的看法，你们认为它会加快、放缓还是保持不变？
我想说我对我们的战略非常清楚。这将关乎夺取市场份额。我们运营着一个极其盈利的门店网络，我们将利用我们历史上投资的平台来推动增长并在我们的核心品类中夺取市场份额。所以我期待在市场上竞争。
我的时间到了，因为这是我第一次主持炉边谈话，所以我需要在这方面做得更好。但我们还有四分钟，所以我可以再问一个问题吗？当然。我本应该以那五个问题结束，但我想回到我们的收入增长讨论。我们谈到了合作、邻近性、扩大分销，但我没有问到半年一次的大促，我知道这是你们业务的重要组成部分。看起来第二季度的半年一次大促表现良好。你们能否向我们介绍一下你们在这次大促中与去年相比做出的一些改变，以及我们未来可以从这一活动中期待什么？
当然。我们对半年一次大促的表现非常满意。我们经历了几个困难的半年一次大促。所以我们一如既往地回顾了哪些有效，哪些无效。我们做出的关键改变是将活动推迟了两周，以符合我们认为是市场上的正确时机，消费者的心态。这也为父亲节腾出了一些空间。所以我们喜欢这个改变。它奏效了。门店明确这是我们的半年一次大促。这是我们的时刻。我们专注于消费者的寻宝和获得他们的优惠。
我们总体上有了适合消费者心态的产品组合。最后，我怎么能忘记，我们利用了社交媒体影响者，无论是我们的吉祥物Billy the Duck，还是该领域的其他社交媒体影响者，来制造话题、兴奋和意识。我们对这些改变整体上感到满意。我们会继续回顾，是否有我们可以做得更好的地方？但对半年一次大促的表现非常满意。感觉我们做对了。
很好。好的，我们就此结束。非常感谢你们今天加入我们。
很高兴与你们交谈。
非常感谢大家。
谢谢大家。