克里斯·布里特（联合创始人兼首席执行官）
身份不明的参会者
好的，接下来我们开始。接下来是Chime公司及其首席执行官克里斯·布里特，他是联合创始人兼首席执行官。首席执行官，您于2013年联合创立了Chime，并在今年早些时候完成了成功的公开募股。现在是金融科技领域非常激动人心的时刻，也很荣幸能邀请您上台。
很高兴来到这里。谢谢你邀请我。
那么克里斯，我想对于网络直播中的观众，特别是这是上市后的首次会议演讲之一，我认为简要介绍一下公司情况会很有帮助。
包括战略，然后我期待提出一些后续问题并更深入地探讨。
当然。Chime是一家消费者金融科技公司。我们实际上不是银行，但我们在美国市场取得了很大成功，为传统银行提供了替代选择，特别是针对日常消费者。因此，我们的目标客户是年收入高达约100000美元的消费者，这部分人群约占美国人口的75%。我们专注于这一人群最关心的需求。这包括避免费用、获得短期流动性、建立信用和储蓄。
我们将这些需求融入移动优先的体验中，并围绕真正帮助人们在财务生活中取得进步建立了很高的信誉和品牌真实性。这非常有效。我为我们取得的成功感到无比自豪。举个例子，如今Chime在无提示品牌认知度方面，如果问美国消费者提到网上银行时会想到哪些品牌，Chime仅次于摩根大通和美国银行。
所以进步很大。我认为创新在于两方面的结合：一是提供真正能引起这一人群共鸣的服务，二是以科技公司的方式采用移动优先的模式。我提到过我们不是银行，实际上是一家科技公司。因此，我们能够利用两个关键的银行合作伙伴。Bancor银行和Stride银行是我们的主要银行合作伙伴，他们实际持有消费者的所有存款。因此，我们确实作为科技公司、消费者品牌和界面运营，负责管理会员交易账户的各个方面。通过这种方式，让银行持有存款并内部运营技术栈，而不是像传统银行那样依赖不同服务提供商的拼凑系统——可能一个信用卡处理系统，另一个存款服务核心，另一个支票存款平台，另一个风险管理系统。我们通过一个名为Chime Core的单一平台运营所有这些。这对我们来说是真正的竞争优势，因为我们能够通过内部运营获得所有成本结构的节约。事实上，我们曾经依赖第三方。因此我们知道，当我们在今年年底完成向Chime Core的转换时，我们能够实现的节省将达到60%左右。这给了我们巨大的成本优势，也让我们能够不依赖第三方而更快地创新和推出新产品。
当然。那么我们来谈谈竞争优势。你知道，杰米·戴蒙在最近的一封信中说，他们无法为大多数消费者支票账户提供盈利服务。你能谈谈Chime的结构性优势吗？是什么让你们能够做到美国一些最大银行无法做到的事情？
是的，当然。我看到了他在股东信中的那句话，我本来想把它放进S-1文件里，但如果摩根大通参与交易的话，我觉得不太合适。那会很奇怪。但我们经常提到这句话，因为我认为它很好地捕捉了真正的机会所在，基本上就像任何理性的商人一样，如果你有一个能产生高利润的人群细分市场和另一个不能的，你显然会专注于能建立盈利关系的细分市场。杰米公开说出了其他人可能不敢说的话：他们能与这一人群建立盈利关系的唯一方式是严重依赖费用。
因此，我们认为现在银行业正在发生代际转变。我恭敬地说，有时一些投资者阶层的人不会受到费用影响，也不会遇到年收入40000至50000美元的日常消费者每天面临的麻烦，我认为他们可能很难看到这一点，但我们正在改变人们获取基本核心银行服务的方式，并以现代移动方式实现。我提到过我们不是银行，实际上是一家科技公司。因此，我们能够利用两个关键的银行合作伙伴。Bancor银行和Stride银行是我们的主要银行合作伙伴，他们实际持有消费者的所有存款。因此，我们确实作为科技公司、消费者品牌和界面运营，负责管理会员交易账户的各个方面。通过这种方式，让银行持有存款并内部运营技术栈，而不是像传统银行那样依赖不同服务提供商的拼凑系统——可能一个信用卡处理系统，另一个存款服务核心，另一个支票存款平台，另一个风险管理系统。我们通过一个名为Chime Core的单一平台运营所有这些。这对我们来说是真正的竞争优势，因为我们能够通过内部运营获得所有成本结构的节约。事实上，我们曾经依赖第三方。因此我们知道，当我们在今年年底完成向Chime Core的转换时，我们能够实现的节省将达到60%左右。这给了我们巨大的成本优势，也让我们能够不依赖第三方而更快地创新和推出新产品。
是的。那么我们来谈谈客户，目标客户群体。显然，高净值人群有很多资金，许多大银行都专注于他们，而对于年收入低于100000美元的普通美国人，我认为存在一种误解，我们今天早些时候也谈到过，认为你们服务于未被银行服务或服务不足的人群。你如何描述典型的会员？市场有多大？你们如何在不收取过高费用的情况下从这些客户身上产生收入？
是的，我想从对Chime的描述中去掉这些术语。我想明确一点：Chime不服务未被银行服务的人群，也不服务服务不足的人群。我们服务的是那些对传统银行不满意的已开户人群。我们所有的客户都来自这一群体。通常是那些与大型传统银行关系不佳，银行未能满足他们需求的人。我刚才概述了他们的一些关键需求领域。是的，我认为这是一种完全不同的服务定位。他们是普通的日常人，是护士、消防员。我记得在路演时，我们参加的第一个会议，前台登记的人听说我们是Chime团队的，就说“我也用Chime银行”，还展示了他的卡。这太棒了，是会议的一个好开始。所以这些是普通的日常人。我认为通过专注于他们的需求，我们建立了一个能引起他们共鸣的品牌。我想说的不是银行是邪恶的，试图伤害这一人群。他们只是不关注这一人群，因为由于他们在客户获取、服务等方面的实体导向，他们无法与这一人群建立盈利关系。数学上就是行不通。因此，我们确实相信我们打造了一个更好的“捕鼠器”，这对我们很有效。因为如果你真的想归结我们在这一领域获胜的本质，那就是我们与会员群体的一致性。
那么快速跟进一下。你能谈谈这些会员的留存持久性吗？有什么关于会员生命周期、流失率的轶事可以分享，以及你如何看待客户的平均生命周期？
是的，从公司成立初期，我们就专注于建立主要账户关系，直接的经常性关系，主要是直接存款关系。我记得投资者总是对此不屑一顾，说“伙计，这是最难建立的关系。为什么不先从一个切入点产品开始，然后再转向直接存款？”我认为我们对建立主要账户关系的专注确实让我们在品牌认知方面脱颖而出。
你看，当你建立直接存款关系，特别是在我们的情况下，第一年后，我们看到主要账户会员的留存率达到90%。我们成立才13年，产品以现在的形式存在大约只有9年。所以我不能确切告诉你这些关系会持续多久。但典型的研究表明，支票账户的平均生命周期约为15到20年。我们当然看到早期的客户群体继续与我们在一起。而且我们在S-1中提到，这些客户群体不仅留存，而且关系随着时间的推移而扩大。当人们换工作、加薪或有多个工作时，我们能够随着时间的推移获得他们更多的直接存款，实际上净美元基础上的留存率超过100%。
太好了。你提到首先专注于直接存款关系非常重要。我在路演中多次重复的一点是，你们确实先从最难的部分入手，而且做对了。这给了你们扩展业务其他领域和添加新活动的能力和权利。但是你如何看待直接存款客户增长的持久性？然后我想谈谈拓宽客户获取渠道的一些策略。
是的，这就是机会所在。我认为比其他任何公司都多，我们在这方面展示了最大的成功和投入。事实上，我们刚刚完成了一项定期调查，针对年收入高达100000美元的人群，询问他们在过去一年是否转换了主要账户或直接存款关系。Chime在这一人群中成为账户转换的首选目的地。
因此，我们认为我们在这一领域处于领先地位。当你看我们的产品结构和演变，你会看到我们致力于让客户清楚：使用Chime并将其作为主要账户能解锁一系列好处。这是我们许多新产品努力的方向。
很好。那么，谈谈最近关于拓宽客户获取渠道的战略转变。我记得你和团队经常提到的一个说法是，你们“让客户在第一次约会就结婚”。历史上，你们确实专注于直接存款关系。今年你们明确表示要拓宽渠道，为非直接存款客户推出更多产品。你能谈谈这个战略吗？目前进展如何，未来还可能在哪些方面拓宽客户获取渠道？
看看Chime如何扩大客户获取的范围。
是的，我认为这是一个相当明显的策略，我认为我们应该更早采取。事实是，当你看到渠道顶端的人流时，我们反思后意识到，有很多人通过付费推荐或付费媒体等方式进入渠道顶端，但他们甚至没有为账户充值。他们看了一下，还没准备好第一天就设置直接存款，于是就休眠了。这对我们来说是一种浪费。
因此，我们仍在努力弄清楚如何将这些注册、可能充值并轻度参与的人成功转化为直接存款客户。退一步说，我们的重点始终是：当你加入时，我们会强调使用Chime获得最大价值的最佳方式是设置直接存款，并展示设置后解锁的所有功能。但我们意识到，我们必须给人们一个选择。
这不应该是默认选项，但应该有一个选项：如果你还没准备好立即设置直接存款，你应该能够轻松为账户充值，插入借记卡，使用Apple Pay即时充值，这样你就有机会使用产品。我认为你会看到我们继续尝试不同的方法，给人们一种“试用”体验。这很自然。你不能一上来就强迫每个人设置直接存款。
我们很擅长转化直接存款，但我们想给人们“先试后买”的机会。因此，我们将继续在这一领域创新，建立更大的“池塘”，有效地让更多人最终转化为直接存款客户。
很好。那么，关于最近拓宽客户获取渠道的战略转变，你和团队经常提到的一个说法是“让客户在第一次约会就结婚”。历史上，你们确实专注于直接存款关系。今年你们明确表示要拓宽渠道，为非直接存款客户推出更多产品。你能谈谈这个战略吗？目前进展如何，未来还可能在哪些方面拓宽客户获取渠道？
看看Chime如何扩大客户获取的范围。
是的，我认为这是一个相当明显的策略，我认为我们应该更早采取。事实是，当你看到渠道顶端的人流时，我们反思后意识到，有很多人通过付费推荐或付费媒体等方式进入渠道顶端，但他们甚至没有为账户充值。他们看了一下，还没准备好第一天就设置直接存款，于是就休眠了。这对我们来说是一种浪费。
因此，我们仍在努力弄清楚如何将这些注册、可能充值并轻度参与的人成功转化为直接存款客户。退一步说，我们的重点始终是：当你加入时，我们会强调使用Chime获得最大价值的最佳方式是设置直接存款，并展示设置后解锁的所有功能。但我们意识到，我们必须给人们一个选择。
这不应该是默认选项，但应该有一个选项：如果你还没准备好立即设置直接存款，你应该能够轻松为账户充值，插入借记卡，使用Apple Pay即时充值，这样你就有机会使用产品。我认为你会看到我们继续尝试不同的方法，给人们一种“试用”体验。这很自然。你不能一上来就强迫每个人设置直接存款。
我们很擅长转化直接存款，但我们想给人们“先试后买”的机会。因此，我们将继续在这一领域创新，建立更大的“池塘”，有效地让更多人最终转化为直接存款客户。
是的，我想，你对直接存款的关注在财务数据中有所体现，你们的客户终身价值与客户获取成本比率（LTV to CAC）是7到8倍。尽管有些客户注册后从未充值或使用账户。你能详细说明是什么推动了强劲的单位经济效益吗？如何实现这一点？以及你如何看待长期的营销效率？
是的，强劲的单位经济效益很大程度上来自于获取渠道，其中约50%的新注册用户来自现有会员的推荐、自然流量和口碑传播。然后，由于关系的深度，我们能够实现收入货币化。我们上个季度宣布，每个活跃会员的平均收入（RPAM）同比增长12%，达到约245美元，在我们这个类别中这是相当高的。
重要的是，产品附加率的成功导致了更高的RPAM。拥有6个或更多产品的会员现在占比超过10%，他们的RPAM接近500美元。因此，我们对您提到的7左右的LTV to CAC比率感到非常满意，但最近几个季度这个比率有所下降，接近5到6倍。我们对能够以高ROI的方式投入资金，建立持续多年的关系感到非常满意。我认为Chime与其他公司的区别在于成功建立了这些长期的主要账户关系，我们所有产品的低成本方法都是为了建立主要账户关系。我们愿意牺牲短期收入以换取长期的经常性收入。
有道理。为了澄清，5到6倍是投资回收期还是LTV to CAC比率？
抱歉，那是投资回收期。投资回收期。
是的，抱歉。这个说明很好。
是的，我的错。抱歉，我以为你在说获取效率。
是的，不，很好，很好，很好。好吧，让我们回到Chime Core，你们的专有支付处理应用程序和分类账。这非常有差异化。很少有公司内部构建了这个。大多数公司都利用Marketa或Galileo等平台进行卡片发行。你能谈谈实现这一点需要什么吗？这是一项艰巨的任务，然后你们在转换过程中处于什么阶段，以及完全完成后如何看待其带来的好处？
对。我们花了几年时间才做到这一点。这绝对不是一项微不足道的任务。我很高兴我们即将完成这一旅程。维护平台仍需要投资，但大部分工作已进入最后阶段。我们已向市场宣布，我们计划在今年年底前完成向Chime Core的所有转换，使其成为我们所有卡片的记录系统和处理平台。从内部流程来看，我们实际上提前完成了计划。
我之前提到过，我们认为总体而言，我们已经实现了很大一部分节省，但总体节省将达到约60%。但更重要的是能够完全掌控自己的命运，不必依赖第三方进行开发和创新。当处理系统推出功能增强时，他们首先会卖给其他潜在竞争对手。因此，我们认为随着昨天推出的Chime plus Chime Card以及即将完成的Chime Core转换，这只会加速我们过去几个季度的创新速度。
从长远来看，你认为基础设施的其他方面还有哪些好处？我知道你们在后台利用了一些银行合作伙伴。你认为这些是未来提高效率的潜在机会吗？你是说银行合作伙伴关系还是其他领域，比如第三方供应商？
我认为在AI驱动的世界中，内部拥有处理技术栈和集中数据具有真正的战略优势。依赖第三方和不同的数据源来获取数据并迭代以获得更好的智能，设计AI驱动的系统，我们认为这是相对于那些可能依赖三四个不同平台的传统银行的真正竞争优势。
对。
但是，你看，我们处于支付业务中，支付业务肯定会奖励规模。你可以从我们的业务和利润率中看到这一点，随着更多交易通过系统运行，利润率会提高。
是的，有道理。好吧，让我们转向Chime Card。这是昨天的重大宣布，所以你能谈谈所谓的“信用建设卡”有什么变化吗？以及这一宣布后新消费者加入Chime的旅程有什么变化？
是的，我们对昨天推出的Chime Card产品感到非常兴奋，它为银行业务提供了更具回报性的方式。是的，Chime Card是我们Credit Builder卡的最新版本。我们现在称之为Chime Card，但它仍然保留了担保卡的信用建设功能。消费者可以注册Chime账户并决定使用我们的担保卡，你存入的金额就是你的信用额度。
例如，如果你存入1000美元，你就有高达1000美元的信用额度，这是一种安全的消费方式，并通过日常交易建立信用，因为你只能使用你预先存入的金额。这对我们来说一直是热门产品。我很高兴这个新版本有所升级。它有更优质的塑料材质，我们还提供钛金属卡选项，需支付一次性费用。其工作方式是：如果你注册了Chime账户并设置了直接存款，拥有这种新的Chime担保卡，你可以在一系列轮换类别中获得1.5%的日常交易现金返还。每个月我们会轮换类别，通常是主要的非 discretionary支出项目，如杂货、燃料、餐厅、一些在线交易。我们希望这能成为另一个让人们注册、设置直接存款并激活Chime plus服务的理由，因为这样可以解锁1.5%的现金返还。因此，你会看到我们继续提供更多理由，捆绑更多产品和服务，奖励那些选择我们作为主要账户的会员。我们还希望为那些提供更多直接存款和消费的人提供更多差异化和高级功能及奖励。这是朝着这个方向迈出的令人兴奋的一步。
太好了。
哦，我还要说，你问这对新消费者旅程有什么影响。我们的会员仍然100%可以获得借记卡，这仍将是我们产品的重要组成部分。但Chime Card将成为特色服务，因为它有增强的福利。我们希望这能推动信用产品的更高附加率，这也有助于我们的消费结构，推动更多通过信用而非借记的交易量。
是的，完全有道理。好吧。然后我想转向MyPay。当我们考虑传统银行业务模式时，你会想到吸收存款和发放贷款。在你们的业务中，类似的是，很多收入来自存款端和消费端的货币化。我认为MyPay是你们进入更多贷款关系的尝试之一，可能是公司历史上最成功的产品发布之一。自去年推出以来，初期渗透率非常高。自推出以来，单位经济效益也在改善。
那么你能谈谈你所看到的该产品的采用情况、迄今为止的表现和损失率，以及你如何看待未来几个季度在采用率和损失率方面的轨迹吗？
是的，我们对该产品的推出非常满意。现在的附加率接近30%，是渠道顶端人们注册Chime的首要原因之一。人们经常问Chime的注册原因是什么，不是单一因素，而是一系列满足这些需求类别的服务组合。这是短期流动性领域的最新产品。是的，我们看到了很好的采用率和良好的表现。它现在已经成为超过300000000美元年收入运行率的业务。很棒的是，这个业务从0迅速发展起来。
同时，它也是“薪资提前支取”类产品中价值最高的。当你注册MyPay产品时，有一个免费选项，你可以按需获取高达500美元的工资。如果你等待24小时，就是免费的；如果你想即时获取，费用是2美元。这是市场上最低的成本。在表现方面，我们非常满意。我们宣布损失率从约1.6%降至上个季度的1.4%，并表示预计未来会继续朝着1%左右的方向下降。
表现非常好，随着产品推出的成熟，情况只会越来越好。但我还想重申，这不是传统贷款人的典型消费贷款产品，因为它期限极短。这些短期信贷扩展基本上在一周半内就会偿还。因此，我们完全控制着风险，如果需要，我们可以改变策略。
因此，我们认为这是核心价值主张的重要组成部分，并再次在该类别中领先，为经常被利用的人群提供消费者友好型产品。
是的，有道理。我想回到之前关于拓宽渠道的对话。我知道MyPay允许新用户体验该服务。你对此的思考过程是什么？你在这个过程中处于什么阶段？有什么早期的采用迹象吗？
还处于非常早期的阶段。我不知道这是否会奏效。我们正在尝试。我们将继续测试不同的方法，让人们成为直接存款账户持有人。对于不了解的人，我们正在非常有限的基础上进行实验：向尚未注册直接存款且我们认为无法有效转化的人提供较小额度的MyPay，远低于500美元，价格更高。这不是为了创建一个新的独立盈利业务，而是为了看看我们是否能开辟一个新渠道，让人们尝试这项服务，看到它的好处，并意识到如果他们设置直接存款，就能获得更高额度和更低价格的相同产品。
是的，有道理。期待听到更多相关消息。
是的，我们希望它能奏效。但同样，我们才测试了一两个月。
太好了。好吧。然后Instant Loans是今年推出的另一个新产品。在我的经验中，这个产品比其他一些新产品受到的关注少一些。所以你能介绍一下这个产品对会员的价值主张，以及推出过程中的进展和看到的情况吗？
我们对这个产品感到非常兴奋。我们的会员喜欢这个产品，它的净推荐值（NPS）约为80。对于不了解的人，这是一个基本的分期贷款产品，注册和使用非常简单。人们是预先获得资格的，可以选择3个月或6个月的还款选项，每月还款。价格很低，我们向比MyPay小得多的会员子集提供了这个产品。
大约是会员总数的个位数百分比。我们正在与关系最久、最有价值的客户建立承销能力，我们能够基于进入账户的现金流进行承销。随着我们看到服务的重复用户，我们看到表现非常好。
我们预计它将成为产品组合中令人兴奋的一部分。我们可能会改进它，例如，你在交易历史中看到一笔大额交易，Chime可能会说“你想把这笔交易分3个月或6个月融资吗？我们会把钱退给你。”我认为这可以作为一种关系产品。归根结底，我们所有这些产品都是为了推动和保留长期的直接存款关系。
是的。
而且，随着时间的推移，例如，如果我们考虑为部分会员（同样是有直接存款的会员）提供无担保信用卡，我们认为这个产品的经验将有助于为未来推出此类产品提供信息。
明白了。好吧。一个与财务相关的问题。马特在观众席里，所以他在这里让你继续。你谈到了很多新产品，包括贷款和非贷款产品。你如何看待RPAM随时间的发展轨迹？
我提到了同比增长12%，我不知道你所有的问题，所以可能我已经在某种程度上回答了这个问题。但我们最活跃的会员的RPAM是这个数字的两倍。而且，来自这些高度活跃会员的RPAM不是通过提高费用获得的，而是因为他们附加了更多产品，所以在我们这里的消费更多。
因此，RPAM有很大的增长空间。我认为投资者应该将其视为我们可以推动与会员更盈利关系的重要因素。同样，这是以会员为中心的方式。我们将继续推动这一点。我们在路演中说过，这可能是我们没有花太多时间关注的领域。
在某些方面，这很好，因为我们的主要重点一直是会员参与和直接存款，而不是试图榨取每一分利润或收入。我认为这可能是我们与大银行的不同之处。
完全同意。
但明确地说，我们不反对费用，特别是在需要费用才能实现经济效益的产品中。但我们认为我们在类别中拥有最低成本的产品。
是的，非常清楚。好吧，我们还有几分钟时间。我想再问两个问题，首先是Chime Enterprise。如果我没记错，这是IPO期间你说你最兴奋的产品之一。自财报以来，你们已经宣布了几项合作伙伴关系，所以你能给我们更新一下这个战略吗？你如何考虑新雇主合作伙伴的推出？以及你如何看待这个渠道作为新增用户和直接存款者的来源随时间的发展？
我们对这个渠道感到非常兴奋。我们推出了两个雇主合作伙伴：Ubiquiti（一家呼叫中心公司）和E Tech公司。早期结果非常好。我们看到了很高的采用率。实际上，这些雇主的很多员工已经拥有Chime账户。现在他们的Chime账户变得更好了，因为企业版MyPay允许他们每天按需获取100%的工资，而且是免费的。
这对雇主来说是一个真正的好处，因为他们为员工提供了更有价值的福利。我们还看到在这些公司工作的已有Chime账户的会员重新激活了账户。最大的群体是没有Chime账户的人，他们正在加入我们。我们认为这些是真正的常青渠道，因为你想想，很多这类员工的流动率很高，比如零售商一年可能会有两次员工轮换。我们还宣布了与Workday的合作关系。因此，如果你是Workday的雇主，现在很容易注册Chime服务，包括我们的核心账户、薪资按需支取（MyPay）产品。我们已经直接集成了考勤和 payroll系统。因此，新员工很容易注册。我们试图降低预期，因为这些是企业交易，实施需要很长时间，即使实施后，融入公司的HR和福利团队的核心操作系统也需要时间。但这是我们的重点。今年可能不会有太大影响，但我们希望明年它成为我们越来越重要的渠道。
太好了。好吧。在最后几分钟，这是一个科技会议，我必须问你关于AI的问题。Chime今天如何使用AI？然后你如何看待AI，特别是从长期客户体验的角度？
我们正在将AI嵌入业务的各个方面。基本上每个员工都在使用AI。这现在是我们工作方式的期望。我认为它正在帮助我们改变公司内部的工作方式。因此，我们的产品和引擎团队已经变得更小，更自给自足，因为他们可以用更少的人完成更多工作，从而提高产出。我们认为这无疑会为我们带来更多的运营支出优化机会。
我们已经看到AI对客户支持服务产生了巨大影响。现在72%的互动由AI处理，包括语音AI。效果非常好。不仅成本更低，而且满意度得分更高。也许我想留给你的最后一点是，所有这些效率提升都很好，我们将利用AI实现更多效率，但真正的机会是利用这项新技术创造更好的消费者体验。你可以想象我们帮助会员，本质上是在口袋里放一个顾问，提供建议、回答问题、指导消费、比较消费趋势、提供信用建设建议等，帮助他们实现长期财务成功。
我们旨在在这方面发挥作用，我们认为凭借我们深厚的关系和独特的数据集，我们能够比任何人都做得更好。
好的，时间到了，非常感谢你今天抽出时间。非常感谢你对会议的支持。祝贺成功IPO，我们期待明年再见到你。
谢谢。威尔。