身份不明的发言人
Amit Berry（投资者关系主管）
Hitesh Lath（高级副总裁兼首席财务官）
Thomas M. Siebel（执行董事长）
身份不明的参会者
Radi Sultan（瑞银）
Patrick Walravens（Citizens JMP）
Matthew Calitri（Needham & Company）
南非外。
下午好，欢迎参加C3AI 2026财年第一季度（截至2025年7月31日）的财报电话会议。我是Amit Berry，负责C3AI的投资者关系工作。今天与我一起参加电话会议的有执行董事长Tom Siebel、首席执行官Stephen Ehikian和首席财务官Hitesh Laat。今天市场收盘后，我们发布了新闻稿，详细介绍了我们第一季度的业绩以及业绩补充材料，这两份材料都可以通过我们网站的投资者关系栏目IR C3AI获取。本次电话会议正在网络直播，会议结束后可在我们的IR网站上获取重播。
在今天的电话会议中，我们将做出与业务相关的声明，这些声明可能根据联邦证券法被视为前瞻性声明。这些声明仅反映我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。我们否认有任何义务更新任何前瞻性声明或展望。这些声明受到各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。如需进一步讨论可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素，请参阅我们最近提交给SEC的10-K表格年度报告，该报告可能由我们不时向SEC提交的其他文件和报告（包括将于2025年7月31日结束的财季提交的10-Q表格季度报告）补充。
除非另有说明，所有财务结果都将以非GAAP为基础进行讨论。GAAP与非GAAP财务指标的调节表（在合理范围内）包含在我们的新闻稿中。最后，在我们的准备发言和回答你们的问题时，我们可能会讨论一些增量指标，这些指标超出了我们通常的表述范围，以便更深入地了解我们业务的动态和季度业绩。请注意，我们未来可能会也可能不会继续提供这些额外的细节。说到这里，让我把电话会议交给Hitesh。
大家下午好，感谢你们今天参加我们的电话会议。我将分享我们的财务结果，并对我们的业务提供更多细节。除非另有说明，所有数字均为非GAAP。本季度总收入为7030万美元，同比下降19%。本季度的订阅收入为6030万美元，占总收入的86%。本季度销售C3AI应用程序演示版软件许可的收入为1790万美元，环比减少了1590万美元。我们应分销合作伙伴的要求销售这些许可，以便他们能够有效地向客户展示我们的软件，并应大型战略客户的要求销售这些许可，以便他们能够加速C3AI应用程序在其公司内的采用。
专业服务收入为1000万美元，其中870万美元来自优先工程服务（PEs）。专业服务占本季度总收入的14%。我们的订阅和CES收入合计为6900万美元，占总收入的98%。现在，我将带你们了解本季度我们的一些战略客户胜利。Nucor与C3AI扩大了合作，建立了多年合作伙伴关系，在其所有设施中构建企业级AI计划。我们正在支持和优化日常规划、库存和调度决策，并正在扩展到更多的工厂和用例。
化学品领域的全球领导者Comedica与C3AI启动了其首个企业级AI计划。在初步成功提高其SALT业务的产量后，Camerica现在正在扩展到100个资产和多个用例，这是公司范围内AI转型的开始。美国最大的军用造船商HII正在扩大与C3AI的合作，以加速Ingalls和Newport News的吞吐量。最初的部署缩短了复杂造船的时间表，我们现在正在HII造船厂扩展这些AI能力，以增强美国海军舰队的战备状态。美国陆军快速能力与关键技术办公室正在部署一个基于C3 Agentic AI平台的竞争性物流应用程序，以支持高风险环境中的前线车辆。
该系统应用代理和生成式AI来增强竞争环境中的持续战备状态和决策速度。现在，我将继续介绍其余的财务结果。本季度的非GAAP毛利润为3630万美元，非GAAP毛利率为52%。专业服务的非GAAP毛利率仍然很高，超过80%。本季度的非GAAP运营亏损为5780万美元。本季度的非GAAP净亏损为4980万美元，非GAAP每股净亏损为0.37美元。我们用于运营活动的净现金为3350万美元。本季度的自由现金流为负3430万美元。
我们仍然资金充足，本季度末的现金、现金等价物和有价证券为7.119亿美元。在第一季度，我们签署了28个初始生产部署（IPDs）。截至本季度末，我们累计签署了374个IPDs，其中266个仍然活跃。这意味着它们要么处于最初的三到六个月的期限内，要么延长了一段时间，要么转换为持续的订阅或消费合同，要么目前正在谈判转换为持续的订阅或消费合同。本季度的非GAAP毛利率下降至52%，主要是由于IPD相关成本的比重较高，演示许可收入和PES收入的比重较低，以及与2025财年相比规模经济较低。
由于IPDs的比重较高（在客户生命周期的初始生产部署阶段，这些IPDs的收入成本较高），以及规模经济较低，我们预计在短期内将继续看到毛利率的适度下降。现在，我将继续介绍我们对下一季度的指引。我们对2026财年第二季度的收入指引为7200万至8000万美元。我们对2026财年第二季度的非GAAP运营亏损指引为4950万至5750万美元。鉴于我们新任首席执行官的任命以及最近销售和服务组织的重组，我们撤回了之前的指引。
我们计划在公布2026财年第二季度的财务结果时，提供2026财年第三季度和整个2026财年的指引。说到这里，我想把电话会议交给Tom。
谢谢Hitesh，大家下午好。正如Hitesh所报告的，第一季度的财务结果完全不可接受，几乎在各个方面都完全不可接受。我对此进行了很多思考，你知道，这的根本原因是什么。好吧，有市场吗？市场很大。是否有新的竞争对手改变了这个领域的竞争动态？没有。市场是否有某种我们以前没有看到过的长期变化？没有。事实是，这归结为糟糕的销售执行和糟糕的资源协调。
很明显，我们在全球范围内为销售和服务组织、EMEA的服务组织、联邦和北美地区引入的新领导层在季度中期导致了销售过程中的混乱。正如我之前宣布的，我遇到了一些意外的健康问题，由于这些健康问题，我无法像以前那样积极参与销售过程以及协调资源以使这些销售过程成功并达成协议。事后看来，很明显，我在销售过程中的积极参与比我们任何人所知道的都产生了更大的影响。
好消息是，我们已经在全球范围内完全重组了我们的销售和服务组织。我们在各个领域引入了新的经验丰富的领导层。好吧。为了推动增长，并更好地推动客户满意度。根据我们去年7月的公告，我们已经完成了搜索，并任命了一位新的首席执行官Steven Hickian，他经验丰富，装备精良，能够推动这个业务的细节，协调资源，并加速销售和服务组织的增长。我们将这些组织合并为一个新的领导者，即首席商务官，以带来更无缝的体验，专注于为我们的每一位客户提供价值。
除了首席商务官，我们还引入了一位新的EMEA总经理。我们为北美业务引入了一位新的集团副总裁，并为联邦业务引入了重要的领导层。通过将销售和服务组织结合成一个紧密的整体，我们确保专注于为我们的每一个客户参与提供快速的经济效益，以确保他们的持续成功。进入第二季度后，我们在各个领域都安装了新的领导层。我们已经重组了我们的销售和服务组织，制定了紧密集成的详细执行计划，每个人都知道他们的位置，他们的工作职责是什么，我们确保每个人都有资源来完成他们的工作。
我们有一个在技术复杂性和功能方面无与伦比的产品。我们在市场上有超过131个交钥匙企业高级应用程序。我相信，根据净推荐值（NPS）的衡量，我们在应用软件行业中拥有最高水平的客户满意度。我们有一个巨大且快速增长的可寻址市场机会。我们有领导层到位，我们处于增长的位置。我们处于获得市场份额的位置，我们处于确保我们每一个客户参与成功的位置。第一季度的一个重要发展是我们战略集成商计划的引入。
这是一个软件OEM计划，我们通过该计划向其他公司授权C3代理AI平台，使他们能够为其市场设计、开发、提供和运营行业和领域特定的应用程序。我们发现，战略集成商计划受到了OEM系统集成商、服务提供商以及国防、情报和民用政府社区的欢迎。我们预计这将成为C3AI未来一个庞大且快速增长的业务线。Gentrik AI平台的使用使他们能够使用他们在过去几十年中开发的所有资产，无论是机器学习模型还是其他什么，这是一个完全开放的架构，允许他们使用他们拥有的任何能力，以及市场未来可能带来的任何新能力。
由于这是一个完全开放的模型驱动架构，实现了未来的完全灵活性，并避免了供应商锁定，我们很难高估摆在我们面前的生成式AI和代理AI机会的规模。截至第一季度末，我们参与了大约60个大规模客户参与，涉及州和地方政府、制造业、联邦政府、国防情报制造业等。你们中的许多人都熟悉MIT的报告，该报告显示，大约95%的这些LLM项目陷入死胡同，没有成功。我们的经验是，我们的大多数LLM部署在各个行业和用例中都是成功的。
这一成功的原因是这些生成式自由训练转换器与C3代理AI平台的结合解决了与生成式AI相关的所有问题。这些问题包括数据外泄、网络安全风险幻觉、无法强制执行数据访问控制、无法利用全模态集成。所有这些问题都由C3生成式AI解决，从而实现了与我们项目相关的非常非常高的成功率。2025年第一季度是我们作为上市公司的第19个季度。这是我们第一次未能达到收入指引，我们知道我们对此非常重视，我们将在未来继续重视这一点。
坦率地说，我们在第一季度交付的经济结果没有任何借口。话虽如此，我们的目标仍然不变。我们在这里是为了在全球范围内建立和保持企业AI应用的市场领导地位。不是在基础设施方面，不是在半导体方面，不是在机器学习模型方面，不是在专业服务实施方面。好吧。我们在这里是为了在企业AI软件方面建立市场领导地位，无论是通过C3 Agentic AI平台，还是通过我们已经建立并将扩展的企业AI应用足迹。我们有经过尝试、测试和验证的产品。
我们在代理AI平台中拥有令人难以置信的复杂架构。我们正在建立gentic AI的明确领导地位，这是一个我们拥有专利的概念。我们有经过尝试、测试和验证的执行领导层。我们有高度满意的客户。我们有一个庞大且广阔的可寻址市场机会，有些人估计每年接近2万亿美元。我们已经准备好扩大我们的产品足迹，增加我们的市场份额，提高我们的市场渗透率，并运营一个快速增长、现金流为正、盈利的业务。未来，我将继续以执行董事长的身份积极参与业务。
在这个角色中，我将特别关注战略合作伙伴关系、战略客户关系，并密切关注未来的方向和产品战略。我非常高兴地宣布任命Stephen A. Hitchian为C3AI的新任首席执行官。Steven拥有卓越的教育背景和丰富的行业经验，他曾守护、建立并发展了两家成功的AI公司，并将其出售给Salesforce。Stephen还是一位经验丰富且成就卓著的公共部门领导者，曾担任特朗普总统任命的美国总务管理局代理局长，在那里Steven负责改革总务管理局，执行联邦政府所有部门的采购活动，并推动特朗普总统在联邦政府中的战略。
我代表C3AI的董事会、C3AI的执行领导层以及C3AI的11或1200名员工（无论这个数字是多少）。我可以告诉你们，我们都非常高兴与Stephen在他的新领导角色中密切合作，以确保他在为过程带来更多创造力、更多能量、更多动力方面取得成功，同时我们加速增长、加速市场渗透，并在企业AI领域加速市场领导地位。女士们、先生们，非常感谢你们的时间。现在，我将把电话会议交还给Hitesh，让他回答你们的问题。
谢谢Tom。接线员，你能打开线路让大家提问吗？
谢谢。如果您想提问，请按电话上的星号11，等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号11。稍等片刻，我们将整理问答名单。我们的第一个问题来自瑞银的Radi Sultan。您的线路已接通。
太棒了。谢谢。首先，Tom。你在销售过程中的参与显然非常关键。我的意思是，有没有更具体的方法来了解你计划在未来销售过程中参与的程度，以及你正在采取什么措施来确保向Stephen和新的销售领导层顺利交接？
我在这里尽我所能确保Stephen成功。
好的。
所以现在我们有一个全新的高级领导层，他们在全球销售企业AI方面经过尝试、测试和验证。我怀疑在Steven的领导下，他们会非常成功。话虽如此，我将继续在必要时参与监控这一过程，并协助这一过程，以确保这一过渡非常顺利，我们在全球范围内大幅提升销售和服务能力。
太棒了。然后第二个问题给Hitachi，显然这个季度有很多变动。你看到了什么让你对第二季度的指引有信心？然后当你考虑第三季度和第四季度时，考虑下半年展望的正确起点是什么？任何构建模块都会有助于我们校准数字。
是的，当然。Radi。我们的第二季度指引基于我们在8月份看到的销售活动，以及我们对新销售领导层在本季度剩余时间的销售渠道的审查。至于第二季度之后的时期，虽然我们目前没有提供任何指引，但我们注意到，大多数更新了年度收入预测的分析师预测2026财年的收入在2.9亿至3亿美元之间。目前，我不会反对这个范围内的任何数字。关于盈利路径，我们承认第一季度的表现让我们落后了，但我们仍然致力于实现非GAAP盈利和自由现金流。正如Tom所说，我们仍然对业务持乐观态度，我们将在适当的规模下实现盈利和自由现金流。这只是时间问题。太棒了。
谢谢。
谢谢。稍等片刻，我们的下一个问题来自Citizens的Patrick Walravens。您的线路已接通。
嘿，伙计们，非常感谢你们回答我的问题。我是Nick，代表Pat。Tom，给你一个快速的问题。你们这个季度完成了40个合作伙伴主导的交易。你如何看待合作伙伴主导与直接销售的组合演变？
这是个好问题。我想大概是Amit，纠正我，是80%还是90%？
本季度是90%。
我们本季度完成的业务的90%是与合作伙伴完成的，特别是Azure、AWS、GCP和McKinsey Quantum Black。你可以期待我们未来对这些合作伙伴关系的投资将是巨大的。
我认为，你知道，当然不引用一个数字，仅Azure就有数万名销售人员，我们正在与Microsoft、AWS、GCP在全球范围内大幅扩大我们的市场进入活动。所以我们希望，从我们今天参与的数百个销售活动中，我们希望很快能达到数千个。
我们。
所以这是我们拥有的一个主要、主要优势，这个合作伙伴生态系统，我们完全打算利用这一优势。
太好了，谢谢。然后作为后续，我听说Stephen在房间里。如果我能问他一个快速的问题，那就太好了。你知道，怎么。Stephen，很高兴认识你。期待与你合作。你为什么会选择C3，为什么这是一个有吸引力的机会？
是的。首先，企业AI的市场机会是巨大的。每家公司、每个政府都在探索如何从测试和实验AI过渡到实际在其核心业务和工作流程中推出AI。对我来说，令人兴奋的是C3拥有客户今天所需的技术、平台和应用程序。他们的技术正在一些最有价值的客户和一些最具挑战性的环境中部署。所以对我来说，除此之外，能够向Tom Siebel学习，他发明了整个企业AI市场，以及与这里的杰出团队一起工作，说实话，这是一个容易的决定。
太棒了。非常感谢。期待与你合作。
同样。
谢谢。
稍等片刻，我们的下一个问题来自Needham and Company的Matthew Calitri。您的线路已接通。
嗨，伙计们，我是Matt Calitri。我代表Needham的Mike Secos。谢谢你们回答我们的问题。Tom，你会如何权衡本季度表现不佳的原因，是销售中断还是你对销售过程的影响？
我认为是两者的结合。但我可能会说，大概是70%的销售中断和30%的我没有像以前那样深入细节。
正如我之前那样。
我认为，你知道，所以这些是事实，你知道，这个季度。这个季度很糟糕。好吧？现在我们需要振作起来，擦干自己，继续前进，这正是我们要做的。
明白了。然后看看执行失误，你会如何分类它们，是关于分配试点还是将它们转化为合同？你具体看到了什么？
这些都高于这些。有很多新人参与，有新领导参与。我认为当你这样做时，有时渠道会有点交叉，事情会变得混乱。你知道，我们，你知道，我们，你知道，我们正在开车下坡，同时更换发动机、变速器和车轮。而且，你知道，而且以前开车的那个人不在那里。所以这是一个糟糕的季度。这会发生。我是说，来吧。1989年我在Oracle时，Oracle第一次错过了。
我想股票从27美元跌到了3美元，据我所知，那是世界末日。嗯，从那时起，你知道，Oracle已经错过了34个季度，仍然不是世界末日。Nvidia已经错过了10个。Amazon已经错过了23个。Salesforce已经错过了几个。当然六个月前和十二个月前。今天没有人记得这些。六个月后没有人会记得这个，因为我们会摇滚。
明白了？非常感谢。
谢谢。这就是我们今天问答环节的全部时间。我现在想把电话会议交还给Seibel先生，让他做任何结束语。
女士们，先生们，感谢你们今天下午的时间。我们非常感谢你们的关注。你知道，密切关注屏幕。C3AI将会发生很多事情，这很令人兴奋。我们受到鼓舞，我们正在全力以赴，伙计们。所以请继续关注，谢谢。谢谢。
谢谢。
女士们，先生们，今天的节目到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。