身份不明的发言人
Chad Robins（首席执行官、联合创始人、董事会主席）
Kyle Piskel（首席财务官）
身份不明的参会者
Yuko Oku（摩根士丹利）
您好，我叫Mika Oku，是摩根士丹利生命科学工具与诊断团队的一员。关于重要披露信息，请参见摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。非常荣幸能主持Adaptive Biotechnologies的会议。代表公司发言的是联合创始人兼首席执行官Chad Robins以及首席财务官Kyle Piskel。感谢您今天的参与。那么，作为开场，您能否谈谈公司在进入2025年时设定的目标，以及今年迄今为止最令您自豪的关键成就？
首先，Yuko，感谢您再次邀请我们参加摩根士丹利会议。很高兴能再次来到这里。是的，我们今年制定了一些雄心勃勃的目标：实现EBITDA盈利、实施Flatiron EMR集成，我们对此感到非常兴奋。成本方面的第三个目标是实施NovaSeq X并从Nexeqs切换过来。我很高兴地说，我们已进入今年的第八个月，并且已经提前完成了所有这些目标。我认为最令我自豪的是实现EBITDA盈利，这是一项相当大的成就，尤其是在我们这个行业，您是知道的。
所以对此真的很兴奋，未来看起来一片光明。
那么，或许从MRD开始，您能否提供关于多发性骨髓瘤（MM）、急性淋巴细胞白血病（ALL）、弥漫性大B细胞淋巴瘤（DLBCL）、套细胞淋巴瘤（MCL）和慢性淋巴细胞白血病（CLL）的市场渗透率更新？
当然。我会按顺序尝试回答。多发性骨髓瘤是我们最大的适应症，市场渗透率为12%。ALL由于MRD历史上的应用，是我们渗透率最高的领域，约为28%。套细胞淋巴瘤的渗透率约为7%。慢性淋巴细胞白血病约为5%，弥漫性大B细胞淋巴瘤约为3%。
好的，很棒。基于这个背景，60%的血液系统恶性肿瘤在社区医疗机构治疗，该场景下的渗透率显然是克隆检测费用持续增长的重要驱动因素。目前 ordering 的医疗医师已达3700名，社区渗透率目前处于什么水平？为提高这一渗透率正在进行哪些努力？未来几年的增长曲线斜率如何？
是的，在这3700名医疗服务提供者中，约有1500名来自社区医疗机构，但我们在社区的渗透率仍然很低，尽管我应该指出这是增长最快的部分。上个季度我们的总体订单量环比增长10%，而社区场景下的环比增长达到16%。因此，我们在社区的增长速度快于整体业务，尽管所有业务板块都在持续增长。但我要指出的是，发展社区业务是一项多管齐下的战略。首先，我已经提到过的是EMR集成。
工作流程对社区肿瘤学家来说极其重要。必须让他们能够非常轻松地订购检测。因此，当他们推着手推车（指日常工作流程中）时能够集成检测订购功能，这一点至关重要。第二项举措是基于血液的检测。在社区医疗机构中，他们大多不进行骨髓活检。因此，增加基于血液的检测是我们的一项重大举措。第三项，也是贯穿所有方面的，是数据生成。这不仅是数据生成，还涉及简化信息传递。记住，作为社区肿瘤学家，他们并不沉浸在数据和发表论文中。
他们想具体知道在患者护理的哪个阶段进行治疗、为什么治疗以及如何治疗。因此，基于数据增加剂量、让患者停止治疗是极其重要的。第四项举措是与NeoGenomics的合作，该合作将启动。我们正在四个客户处进行试点。可以将其视为2026和2027年的检测量驱动因素。目前测试进展顺利，但我们在推出时非常有条理。因此，正是所有这些因素共同作用，使我们对未来的高检测量增长充满信心。
我还要指出我们正在做的另一个很好的战术举措，大约两年前，我们将销售团队分为专注于学术医疗中心的关键客户经理，以及专注于社区的专门血液学专家。
此外，我们还组建了一个小型的全国战略客户团队，专注于大型网络医疗机构。因此，所有这些因素共同作用，使我们有信心推动未来的高检测量增长。
很好。另一个检测量驱动因素是增加检测频率。年初时的平均检测频率约为每年每位患者2.5次。能否按不同适应症（如多发性骨髓瘤、ALL等）分别说明检测频率？以及哪些因素导致这些癌症类型之间检测频率的差异？
是的，这是一个非常好的问题，也是我们在关注基于血液的检测时重点考虑的问题，稍后我会谈到这一点。但首先回答您的问题，目前在ALL（我们检测频率最高的领域），每位患者每年进行3.5至4次检测。在多发性骨髓瘤中，每位患者每年进行2至2.5次检测。对于CLL这种惰性疾病，每位患者每年约进行1次检测。
而在一些较新的疾病类型，如肥大细胞淋巴瘤和DLBCL中，目前数据尚早，但每位患者每年约进行1次检测。关于提高每年检测频率，我要指出几点。一是转向基于血液的检测，当检测侵入性降低，患者只需来院抽血即可完成检测，这将增加每年的检测次数。第二点，这一点目前还不太为人所知，但我想分享一些关于Flatiron EMR肿瘤电子病历集成的数据。
我们内置了默认的系列检测选项，医生可以选择3、6、9、12个月检测一次，或者每次患者就诊时检测，也可以选择默认退出并表示希望根据医疗需要自行选择检测时间。从早期反馈来看，80%的社区肿瘤学家点击了系列检测选项。因此，这对提高检测频率非常令人兴奋。然后我回到数据方面。我们有多项数据研究可以现在提及。
但关键在于展示在患者护理的不同阶段进行检测的临床实用性，明确医生应如何治疗患者。这些研究确实在增加患者的检测频率。
很好。您提到基于血液的检测也是检测频率的重要驱动因素。目前基于血液的检测约占MRD检测量的44%，高于2024年第二季度的40%。您认为在多长时间内，基于血液的检测会取代大部分基于骨髓活检的临床检测量？
是的，检测量永远不会100%转为基于血液的检测，原因有几个。第一，在学术医疗中心，他们进行骨髓活检，这是其标准护理的一部分。第二，取决于疾病类型。例如，在多发性骨髓瘤中，骨髓中的疾病负荷高于血液。因此，基于骨髓的检测总会有一席之地。而且，血液检测和骨髓检测在检测灵敏度或特异性方面没有差异。
只是骨髓中的疾病浓度实际上更高。因此，我们正在开展不同的研发举措，包括将我们的ctDNA检测以及细胞检测应用于基于血液的检测，此外还在研究其他一些方法来提高血液检测的阴性预测值（NPV）。所以有很多不同的工作正在进行。相比之下，DLBCL和CLL仅在血液中进行检测。因此，总体而言，随着这些适应症在总检测组合中的占比增加，再加上社区场景中更多基于血液的检测，
总体上基于血液的检测占比将会提高，但由于上述原因，永远不会达到100%。
您知道，在我参加的会议和关键意见领袖（KOL）的演讲中，似乎有一个共识，即10的负5次方的灵敏度不够，因为它高度依赖活检质量。众所周知，ClonoSEQ的灵敏度可低至10的负6次方，在某些情况下甚至可能达到负7次方。其他竞争对手，如多参数流式细胞术，能否达到这些水平？与ClonoSEQ相比，它们的采用情况如何？
为了回答这个问题，先简要介绍一下市场格局。多参数流式细胞术在欧洲可能比在美国更具竞争力。在美国，ClonoSEQ实际上已成为下一代测序检测的事实标准。但从实际角度来看，需要指出的一点是，流式细胞术要达到10的负6次方灵敏度，需要20至30倍的样本量。而我们只需要2毫升血液和1毫升骨髓就能达到10的负6次方灵敏度。
因此，我们在美国并未看到多参数流式细胞术的竞争。而且我们在国际市场上还处于早期阶段。但我相信，当我们在国际市场进行正面竞争时，这将不是一场公平的竞争。
明白了。您今天还提到了几项NCCN指南更新，包括加强对多发性骨髓瘤患者诊断时基线克隆型鉴定的推荐。您能否帮助我们理解这一推荐对多发性骨髓瘤检测量的意义？更重要的是，这一指南更新对其他适应症是否有借鉴意义？
好的，首先，指南更新非常棒，看到推荐进行克隆型鉴定真是太令人兴奋了。这有助于我们业务的长期健康发展。我们实际上在几年前就提出了“让每位患者都能进行MRD检测”这一说法，而指南的纳入或推荐最终实现了这一点。它确保了能够进行MRD检测。实际上，只有少数患者（仅百分之几）我们无法获取鉴定样本。但从业务角度来看，这有时需要30至60天的时间。
我们有一个团队负责病理样本检索服务，实际上，出去获取样本并带回确实是一个挑战。因此，从业务角度和现金周转时间来看，这意味着您可以预先获得两个样本——鉴定样本和MRD样本。第三，一些病理样本检索服务的 overhead 成本，可以优化这部分 overhead。但归根结底，对于业务的长期健康，特别是在社区，特别是转向血液检测时，对每个样本进行鉴定极为重要。
此外，随着数据的发布、我们的信息传递以及同行教育——学术领域的关键意见领袖向社区推广，说“即使您将患者转诊到学术医疗中心进行移植，也需要鉴定样本”。因此，这些因素再次形成叠加效应，共同确保未来的检测量增长轨迹。
您还宣布CMS为套细胞淋巴瘤的监测提供报销，这增加了ClonoSEQ检测的患者机会。尽管套细胞淋巴瘤是一个相对较小的适应症，但这如何为其他血液系统适应症的监测报销奠定基础？是否有某些血液系统恶性肿瘤由于缺乏治疗选择而不适合进行监测？
我想说，这绝对为其他适应症打开了机会，但短期内，我认为我们必须逐个进行，因为目前的报销模式和MolDx计划就是这样构建的，您需要逐个适应症展示数据。下一个可能是CLL，这是一种惰性疾病，有患者停止治疗。基本上，您需要一个患者停止治疗的疾病场景，这样就可以通过像ClonoSEQ这样的分子检测在影像学发现之前更早地发现疾病，
从而让患者更早接受正确的治疗，干预疾病进程。因此，多发性骨髓瘤虽然是我们最大的适应症，但顺序可能是CLL、DLBCL，然后是多发性骨髓瘤。为什么呢？并不是我们不重视多发性骨髓瘤，而是历史上患者很少停止治疗，尽管我们正在进行的MASTER研究显示，连续两次MRD阴性的患者可以停止维持治疗。我们随后将设计一项针对这些停止治疗患者的试验，看看是否可以更早地干预和发现疾病。
但这需要等待结果数据，因此时间会更长。关于这一点，我还要补充一点，我的目标——我不是在承诺什么——是说，如果我们获得几个适应症的报销，能否实现“泛疾病复发监测”模式，而不必逐个进行。我认为我们与MolDx计划进行了一些富有成效的讨论，但我认为需要一些时间才能实现。但这是我们长期努力的目标。
关于EMR集成，截至上个季度，您在40个站点实现了Epic集成。通过Onco EMR在113个社区客户中上线。展望今年剩余时间，年底前预计将新增多少个EMR集成站点？新增数量是否与上个季度相似（即第三季度和第四季度新增13个Epic站点），还是下半年会加速？
实际上，情况可能相反。我们继续高度关注学术医疗中心和社区场景的EMR集成，上个季度是一个相当大的季度，因为我们有大量积压的工作。也就是说，我们的渠道非常强劲。自那以后，我们已经完成了几项集成，并将继续专注于EMR集成。值得注意的是，在过去两周内，我们在一个Cerner集成客户和一个LK集成客户中首次实现了EMR集成。这些对我们来说很有意义，但重要的不仅是客户数量，还有客户质量。
我们专注于大客户。令人兴奋的是，我们前10大客户中有4个已经完成EMR集成，还有更多客户即将完成。一些数据显示，集成后三个月的新增增长比集成前三个月增长25%。这些是我们大客户的新集成。总体而言，现在我们有一组集成满一年的客户，在所有客户（无论大小）中，集成后12个月的增长率是未集成客户的两倍。
在同比基础上，集成客户的增长率为84%，而非集成客户为46%。因此，当人们问我有什么值得兴奋的事情时，看到这些数字确实令人鼓舞。
在大客户和小客户中，检测量增长是否有差异？
我已经给过一些数据。我认为一些大客户是新实施集成的，因此我能分享的有意义的数据是，到目前为止，它们的初始表现强劲。一般来说，小客户的总体名义增长率预期会更高。因此，我不会期望像MD安德森这样的大客户仅仅因为EMR集成就实现86%的同比增长率，因为一些小客户到目前为止还不是检测的重度使用者。
因此，尽管如此，我认为无论是大客户还是小客户，EMR集成带来的增长都令人鼓舞。
这很有道理。您之前提到过，EMR上的新系列监测功能是否有助于提供更一致的订购指导？
到目前为止，我能分享的是，在社区肿瘤场景中，80%的临床医生点击了系列监测订单。尽管如此，集成才实施了两个月，因此我们还没有看到这些检测订单的实际到来。但再次强调，我们处于2025年，我们谈论的是35%的增长，显然我们还没有给出2026年的数字。但如果谈论增长，这是一个令人鼓舞的因素。
您之前提到过，与Neo的合作第一阶段已经启动，这将帮助您扩大在社区的影响力。能否告诉我们合作第一阶段的目标是什么？在2016年初全面启动之前，希望获得哪些经验？
是的，这是最近启动的。我们在四个不同的站点进行试点。在这方面我需要谨慎，因为我们进展缓慢。我们过去有过实验室间合作，要做好这些合作并不容易。因此，第一阶段的目标是确保流程连接顺畅，样本能正确送达，销售人员接受正确的信息培训。简单来说，能否将Neo的Compass检测的鉴定样本正确送入Adaptive的流程，并以正确的格式返回检测结果？因此，如果看三年合作期，
2025年不会有新增检测量，真正的新增检测量将在第二和第三年，即2026和2027年。
我认为ADPT一个未被充分认识的方面是您最近在为ClonoSEQ生成临床 utility 数据方面取得的进展。能否详细说明MASTER和MIDUS等临床 utility 试验如何促进ClonoSEQ的市场渗透，并增加每位患者的检测次数？近期有哪些关键试验值得关注？
是的，再次提到MASTER试验。该试验表明，如果患者连续两次MRD阴性，可以停止维持治疗，且总生存期和无进展生存期没有差异。这是一项非常重要的试验。实际上，这意味着如果患者正在服用如Revlimid等药物，并且持续服用，这种药物有相当显著的副作用。患者确实在寻找理由或证据来进行治疗假期。现在临床医生有了一个切实的工具，可以说“因为你MRD阴性，尝试进行治疗假期吧”。
然后我们会继续监测。这就是MASTER试验。至于MIDUS试验，这是一项796名患者的试验，研究MRD状态对移植的影响，基本上表明如果MRD阴性，患者不会从移植中获益。这些数据非常有说服力，因为关于移植的真正益处一直存在争议。顺便说一下，这是在骨髓瘤场景中。但我们在CLL和套细胞淋巴瘤场景中也有关于移植的良好数据。
因此，这表明为什么要进行侵入性的移植手术，如果在10的负6次方分子水平上没有疾病负荷，至少可以考虑等待。因此，这再次涉及检测频率，通过检测确认患者是否仍然MRD阴性。我们还有一些很好的数据即将发布。在ALL中，我们在骨髓瘤的血液检测方面也有很好的数据。
ASH会议的摘要尚未公布，但ASH确实是我们发布数据的重要会议。请继续关注。
您的生物制药业务也取得了显著进展。ODAC支持将MRD作为多发性骨髓瘤新疗法加速批准的主要终点，CHMP的积极意见进一步巩固了这一观点。现在大多数研究是否已将MRD从次要终点转换为主要终点？
首先，是的，对去年5月ODAC 12:0的投票结果以及六周前欧洲CHMP的决定感到非常兴奋。全球范围内将多发性骨髓瘤的MRD作为主要终点的认可，对该检测在全球制药试验中的重要性是一个非常积极的信号。我们约有175项试验，其中65项在多发性骨髓瘤领域。在这65项中，12项将MRD作为主要终点，其中3项已从次要终点转换为主要终点，其余约52项为次要终点。
我们正在关注其中一些试验是否会从次要终点转换为主要终点。随着新的多发性骨髓瘤药物的出现，我们期望将MRD作为主要终点纳入试验。其次，这对我们生物制药业务其他适应症的影响是实实在在的，尽管是无形的。也就是说，我们希望其他疾病领域，如CLL，ClonoSEQ（因为FDA实际上将其定义为NGS-based MRD检测，而我们是唯一获批的）将成为主要终点。
因此，我们将被指定为主要终点。因此，我们开始看到制药公司开展更多试验、储存更多样本、更多使用ClonoSEQ的影响。最后一点是，我们一直说临床业务和制药业务具有协同效应，这是一个非常具体的例子：多年来我们一直试图联系但无法进入其办公室的临床医生，
现在他们主动打电话说“我看到你们是主要终点，因为这是10多年来癌症领域首个新的主要终点，我们准备讨论MRD”。这成为了临床场景检测量的另一个驱动因素。
您过去提到过基于监管里程碑转换合同，从基于样本的较高ASP转换为提高收入流可预测性的合同。随着制药客户将MRD纳入试验终点或调整试验设计，您是否与他们讨论过这一点？他们的意愿如何？
是的，这是个好问题。答案是肯定的。我们已经开始了这些对话。在一些案例中取得了成功。记住，其中一些是多年期合同，带有主服务协议，每项试验都是该协议下的工作范围。因此，主服务协议需要到期，因为制药公司的采购部门已经非常繁忙，如果没有必要，他们可能不会采取行动。因此，当这些合同到期时，我们开始了这些对话。
我们在几个案例中取得了成功。制药公司不喜欢这些里程碑的原因是，当FDA批准时，我们说“需要支付500万美元”，他们会互相看着，想知道这笔钱从哪个预算中支出。因此，他们更愿意转换，显然，投资者也更希望有更可预测的经常性收入流。
但我要提醒的是，这不会在一夜之间转变，需要时间。另一点是，尽管里程碑在指导和建模方面不可预测且具有挑战性，但它们通常有100%的利润率。所以它们也不是全是坏处。
转向免疫医学，您最近宣布与Genentech终止合作。考虑到许多制药公司随着监管环境的变化而调整战略，这并不令人意外，但这确实消除了一些可能在细胞疗法获得重大成功时实现的上行机会。您现在收回了一些资产的权利，包括PCR抗原预测模型，对此有何计划？除了Genentech合作之外，如何将这些资产货币化？
首先，我想说，总体而言，这增加了我们的上行空间，而不是减少，特别是因为我怀疑分析师和大多数投资者的模型中本来就没有这部分。但这使我们摆脱了排他性，因此我们收回了癌症细胞疗法的技术权利。但我想说更大的机会不止于此。多年来，我们一直在构建数字TCR抗原图谱，希望在多个领域实现货币化。
一是不同的药物发现机会，最终寻找T细胞诊断的下一个S曲线。我们已经建立了围绕报销、监管、销售团队专业知识、EMR集成的能力，并生成了一些惊人的数据。这确实是免疫学数据的下一个前沿。如果说AlphaFold能够模拟蛋白质折叠，那么下一个重大前沿是蛋白质-蛋白质相互作用，即TCR抗原或肽-MHC与T细胞受体的相互作用。我们一直在生成这些数据。
坦率地说，我们为Genentech交易生成这些数据是为了个性化细胞疗法的一个应用。但这项技术有许多不同的应用，我认为我们构建的数据具有极高的价值。我们现在正在寻找货币化机会，并进行了一些良好的讨论。再次强调，重要的是我们要围绕这一机会控制 burn rate，并保护MRD业务的盈利能力。但我们已经明确将其描述为低成本的看涨期权，并重申其背后有高价值机会，我们正在寻找最佳的货币化方式。
我还想谈谈财务方面。
好的。让Kyle来说吧。
您设定的目标是2025年CKSP的ASP达到1300美元，第二季度已经达到1290多美元，这为实现该目标奠定了明确的基础。能否概述ASP上行的驱动因素？有哪些不确定因素使您对提高1300美元的年度ASP目标不太乐观？展望2025年以后，ASP增长的驱动因素是什么？
关于1300美元的目标及上行空间，目前我们希望对预期保持谨慎。下半年有多项合同将生效，价格更高，但我们希望看到付款人按该价格支付的证据，确保我们能够执行这些付款并实现收入。因此，这是我们谨慎的原因。对最终价值和最终达到1700多美元ASP目标的信心来自于我们持续与现有付款人重新签约至约2007美元/检测的 gap fill 费率的能力。
我们已开始这一过程，过去六个月已启用多个付款人，下半年还有更多付款人将上线，未来两到三年医疗补助的渗透率和覆盖率将继续增长。
您也开始推出NovaSeq X，这应该能使毛利率提高5-8个百分点。下半年的改善节奏如何？
下半年的最佳理解方式是，本季度我们正在进行实施，只能获得两个月的收益，第四季度将看到大部分影响。但对未来12个月5-8个百分点改善的字面解读可能是正确的建模方式。
您继续管理费用，甚至降低了全年公司现金 burn 指引，同时仍实现25%以上的收入增长。但在您看来，未来几个季度要成功实现2026年上半年现金流收支平衡，最重要的增长驱动因素是什么？
是的，退后一步看，我们在两到三年前实施了多项举措。大约24个月前扩大了销售团队，开始协调实验室运营物流，包括NovaSeq X的实施。我们已经完成了多项举措，通过检测量获得了更多杠杆。我认为这是最重要的驱动因素。然后是持续执行，无需大幅增长投入，我们已建立了基础设施，只需进行有针对性的投资来提高效率，但这些不会是巨额投资。
因此，归根结底，检测量增长是我们将获得的最重要杠杆，以及未来12个月的ASP举措。
在最后一分钟，总结一下，展望2026年，您最兴奋的是什么？
我对很多事情感到兴奋。首先，团队正在全面执行，特别是Flatiron Onco EMR集成的早期反馈对未来检测量增长是个好兆头。对Neo合作感到兴奋，期待看到其进展，继续对临床 utility 数据感到兴奋。从长远来看，许多实体瘤MRD公司现在开始谈论预后数据，而ClonoSEQ自2011、2012年就具有预后价值。但我们真正看到的是展示医生如何治疗患者的临床 utility 数据。
因此，特别是在社区的采用，将驱动业务的未来增长。最后，我之前提到过，我们正在构建强大的免疫学数据集，寻找下一个收入货币化机会。总体而言，我们高管团队的平均任期约为8年，团队合作非常好，对业务和未来轨迹感到非常兴奋。
非常好。非常感谢。
谢谢，Yuko。感谢您的邀请。