身份不明的发言人
Beth Clymer（总裁兼首席运营官）
Neil Bowden（首席财务官）
身份不明的参会者
Brooke Roach（高盛）
大家下午好，欢迎来到高盛第32届年度全球零售业大会的另一场会议。今天我很高兴向大家介绍我们与加拿大鹅的下一个环节。台上我有Beth Clymer，总裁兼首席运营官，以及Neil Bowden，首席财务官。欢迎Beth。欢迎Neil。
谢谢邀请我们。Brooke。
很高兴开始。你们想浏览几张幻灯片吗？
是的，我们有一些开场白来设定背景，然后我们会进行一些问答。
太好了。
好的。谢谢，Brooke。很高兴再次来到高盛全球零售业大会。感谢在座各位对加拿大鹅的兴趣。我们将从一些关于我们品牌的基本事实和细节开始。我们作为一个品牌已经存在近70年，自2017年起成为上市公司。在过去大约八年中，我们的收入从约4亿美元增长到我们最近刚刚结束的财年的13.5亿美元。
这代表了16%的复合年增长率。业务已经从单一品类（派克大衣）、单一渠道（批发）和基本上一个地理区域（北美）发展成为一个全球性的全年奢侈品服装品牌。今天，业务约75%是直接面向消费者（D2C），这大约是75家门店。我想我们现在是78家。D2C业务中约25%是电子商务，约20%的业务是批发。业务背后有一些相当强大的经济支撑。毛利率为70%，我们的渠道运营利润率在D2C中约为40%，在批发中为33%。
所以运营利润率非常强大。我们最大的机会在于推动利润率扩张。我们相信我们已经掌握了所有正确的杠杆，可以回到历史峰值水平。那么我们将如何实现这一点？首先，我们听到了弹性商业模式。地理多样性，真正增加产品多样性，特别是在我们的首位创意总监Heider Ackerman的创意领导下。作为主要在加拿大制造的品牌，我们拥有长期的品牌认知和传承。我们是垂直整合的，因此我们有能力在加拿大控制大部分制造，这使我们能够灵活调整，能够追赶需求。
在董事长兼首席执行官Danny Reese的领导下，我们在全球拥有一支非常才华横溢且敬业的团队。在2026财年，我们的重点非常集中在四个运营要务上。首先，继续将奢侈品产品扩展到全年使用。Heider再次，除了他的雪雁系列，正在帮助品牌扩展到许多其他类别，超越历史上标志性的派克大衣。通过增加营销投资来提升品牌热度和增加品牌热度，将混合转向漏斗顶部，推动我们产品的认知和意识。
一些渠道扩展和不断提高我们的D2C资质，特别是我们的店内运营表现。我相信我们会深入讨论这些，然后以速度和责任感高效运营，因此围绕创收活动的具体投资，比如营销。我们谈过诸如开店和产品创造之类的事情。除此之外，控制成本。那么这在第一季度表现如何？我们收入同比增长22%，基于15%的同店销售增长。这紧随强劲的第四季度同店销售表现。尽管有这些创收投资，运营利润率还是提高了，资产负债表处于良好状态。
库存连续第七个季度改善，净债务杠杆率处于良好位置。因此，Brooke，我们很乐意接受任何问答，包括关于多伦多蓝鸟队本周末访问纽约洋基队的任何信息。
这正是我希望问的。
很好。
很高兴知道你是多伦多蓝鸟队的粉丝。我实际上去过那个体育场看过他们比赛。Neil，也许我们可以从更多讨论你们已经实施的一些战略举措开始。你们做了很多改变。到目前为止，哪些对业务影响最大？是什么让你们相信，在动态的宏观背景下，你们最近看到的势头是可持续的？
交给你了，Beth。你想开始吗？
当然。Neil概述了我们的四个关键运营要务，这些一直是我们业务的一致重点，不仅是在今年2026财年，去年也是如此。真正的前三个，即推动收入的举措，都对我们的业务产生了非常显著的影响。今年。我从产品开始。我们有巨大的机会来发展和提升我们的产品。你们中的许多人可能仍然认为我们是一家制造非常出色的重型派克大衣的公司，我们确实制造非常出色的重型派克大衣。但我们也制造许多不同风格的保暖冬季夹克，以及越来越多的全季夹克。
我们有机会不仅进一步扩展到这些新产品线，而且增加产品的新鲜感、风格和相关性。选择Haidar作为我们的首位创意总监，正如Neil所说，他在公司工作了一年半多一点，伴随着在商品销售能力、产品开发、采购制造设计能力方面的巨大投资，以真正引入更多的新颖性。我们正在看到这在市场上真正结出果实。Neil在第一季度阐述的强劲财务业绩，以及我们看到今年剩余时间的势头。
如果你现在走进我们的商店，比去年这个时候有更多的新品。更多颜色，更多款式，更多轮廓。我们看到这真正与消费者产生共鸣。所以我们首先是一家产品公司。今年我们真正看到产品杠杆结出果实，第二是关于我们如何执行。当你走过橱窗时，你被看到的产品吸引，你走进商店。店内的体验如何？人员配备是否正确？品牌大使是否经过培训？他们是否不仅帮助你完成你打算完成的交易，而且向你介绍品牌，帮助你搭配一套服装？我们在过去18、24个月里做了大量工作，彻底改革我们的零售纪律，真正投资于我们在店内的执行方式。
再次，我们看到这真正结出果实。这些努力大约在一年半前认真开始，并在去年秋季的后半段相当一致，从12月开始，我们看到这真正体现在所有地理区域的转化率增长上，真正专注于在我们能控制的领域驱动出色业绩。所以那是零售执行。最后是营销。我们实际上从今天会见的一些投资者那里听到，哦，我经常经过你们的商店，我被看到的东西吸引。
但如果你不住在商店附近或经过商店呢？我们如何帮助你了解我们作为品牌在做什么？所以今年我们真正重点投入营销。去年我们改变了很多营销方式，但我们专注于较少、较小的赌注。今年我们在营销上更加一致。我们全年与消费者沟通。去年我们有一些安静期，这对我们的业务产生了一些影响。今年更多的是更多营销，更一致，这再次，我们看到在其影响方面结出果实。
所以总体而言，Brooke，我们真的觉得这三个运营要务结合在一起，为我们今年初提供了非常强劲的势头，我们期待在今年剩余时间继续。
这里有很多要解读的。让我们从产品开始。这是你提出的第一点。Heider Ackerman担任创意总监大约一年了。我们应该对第二年有什么期待？
所以Heider在这里帮助我们做两件事。一，他在这里帮助我们加速产品的风格、相关性和创新。当然，Heider对此有不可思议的影响，但这不能仅靠他一个人完成，无论他多么天才。所以我之前提到过我们在团队上的所有投资，所以你应该期待看到 across 我们的主线产品和我们的设计师胶囊系列，我稍后会谈到，我们产品的持续提升。面料看起来和感觉不同。有更多种类，更多颜色，夹克中有更多独特风格。
也许拉链看起来不同，也许口袋看起来不同。加拿大鹅真的以经典轮廓闻名，但也许有时我们过于接近那个经典轮廓。而Heider真的在这里帮助我们建立能力来推动这些。所以你应该期待看到主线继续发展。Heider也帮助我们设计我们的首个设计师主导胶囊系列，我们称之为雪雁。雪雁实际上是加拿大鹅在成为加拿大鹅之前的原名。我们回到那个传承和历史。
他正在设计周期性的雪雁胶囊。今年有两个。我们在过去几个月推出了春夏胶囊，今年晚些时候将推出秋冬胶囊，分几次发布。所以在那里面，你可以期待看到一些相当前卫、令人兴奋、边缘的东西。收入贡献小。这不是一个大体积的部分，但真正产生很多品牌 buzz。这些产品被Vogue和所有这些真正前卫的地方报道。那是品牌相关性的重要推动力，真正帮助消费者以不同方式思考我们。
所以那是塔科马产品。我们刚刚开始。我们对今天店内的产品组合感觉很好。与去年相比显著改善，但我们刚刚开始。
你多次提到核心消费者过去认为加拿大鹅是一个核心重型羽绒品牌。非外套或非羽绒外套现在真正推动你们的业务很多运动。你对2026财年剩余时间品类混合进展的期望是什么？那如何影响你更广泛的产品战略？然后顺便说一下，你能谈谈你的重型羽绒服的健康状况吗？
是的。所以我认为对于2026财年剩余时间，显然我们正在过渡到我们的旺季，所以现在将是我们的标志性产品真正发挥作用的时候。我们有很多有趣的营销活动即将到来，支持一些标志性产品，我肯定我还不被允许透露。话虽如此，我们开始看到的让我们兴奋的是，推动这些其他类别增长的是消费者每次交易购买更高单位水平或更频繁地回归。所以除了在旺季伴随延续产品的提升和新颖性之外，我们对所有其他可以补充它们的东西感到兴奋，这些东西可以全年可用，可以在多种气候中穿着。
当我们展望2026财年之后，我们当然兴奋地看到新颖性以及超越重型羽绒的新颖性进展。但重型羽绒和羽绒填充外套或更一般地说轻量羽绒仍然是我们业务的核心。我们预计那将继续是我们的增长领域，即使它不以与这些其他类别相同的速度增长。
非常清楚。在DTC中，零售执行是你们投资了一段时间的事情。你能详细说明这些行动的一些影响吗？你在进一步改善店内执行方面看到多少跑道？
我们有巨大的机会。我们认为我们仍然在改善D2C执行的早期阶段。你们都知道做零售商很难。我们在2016年秋季开了第一家店，所以我们做零售商只有九年。我们运营近75家商店，非常广泛地分布在全球。管理北京购物中心的一家商店 versus 北美某地的独立商店。这些是非常不同的零售剧本。所以在过去两年中，我们真正专注于标准化该剧本的执行，当然在适当的地方本地化，但真正确保我们查看正确的指标来支持零售执行。
我们有来源人员配备。对。我们更早招聘，在旺季之前。所以品牌大使在季节真正开始之前就经过培训。你知道，真的 across the gamut，不 glamorous 的零售执行。但你们作为零售投资者知道的事情对驱动一致结果至关重要。所以那是我们一直在做的工作。我们看到它体现的方式，我们查看的主要指标是零售同店销售增长和转化率。转化率是我们能控制的主要元素，当然是商店能控制的主要元素。我们在这两个维度上都看到非常强劲的表现，你知道，相当一致。
再次，我们在去年12月和之后发布的季度或2/4有正同店销售增长。其中很多是由这种更强、更一致的店内执行和随之而来的转化率驱动的。但这需要时间。这不会一夜之间发生。我们在去年四月开始这个练习，雪球正在滚大。所以我们认为即使工作已经进行了一段时间，今年及以后还有更多我们可以收获。
我只想补充一点，我们在这里查看的关于商店生产力的数据点大约是每平方英尺4000加元的商店生产力。这低于我们历史上的水平。所以我们喜欢那个指标，并知道它可以显著改善 beyond that。我还想补充一点，四壁EBIT在40%也是一个强劲的利润率。回到关于这是一个弹性商业模式的观点，再次，改进的机会。所以我们谈了很多关于这些 lead 到哪里，但我们只知道我们对我们所处的位置感到满意，知道还有更多要做。
真的很有帮助。让我们切换到批发渠道。似乎重置行动现在已经在后视镜中。你能提供批发渠道健康状况的最新信息吗？你预计有任何额外行动吗？过去几个月你在合作伙伴拿货意愿方面看到任何变化吗？
所以 broadly speaking，我们谈论批发，我们可能是在谈论传统的批发商，无论是在美国和加拿大，所以北美或欧洲，我们的批发业务扩展到包括我们只有分销商的市场，比如韩国。日本更类似于北美和欧洲。所以我只是 generally 谈谈零售商的健康状况。我会说在欧洲大陆，事情感觉处于相当合理的位置。我会说那也适用于加拿大和日本，就零售商健康和今年稳定的订单簿而言。
我们在欧洲今年在账户数量方面采取了一些减少，这已经计入我们的计划。所以那是 sort of 最后的，如你所说的 sort of 后视镜减少在美国和英国。这两个地区我们仍在监控渠道健康状况和风险。一些主要参与者在这两个地方都有良好的长期关系。产品展示良好。但我认为在消费者行为方面仍然存在一定程度的不确定性，我们正在监控。我不认为在渠道方面还有什么要补充的。
关于批发我唯一要补充的是，没有理由批发不成为我们的增长渠道。再次，这次重置是关于让批发品牌正确，控制渠道中的库存，这样我们就不会有批发商采取显著降价。去年，十二月、一月、二月时间段我们几乎看不到降价， compared to 前几年渠道中有更多库存时，我们看到一些更具挑战性的价格行为。所以我们现在感觉库存处于更清洁的位置。品牌在许多我们的关键批发合作伙伴中展示 upright。当你走进时，你看到更多产品组合。不仅仅是一排黑色派克大衣。所以既然我们已经重置了，我们可以重新增长它 exactly 什么速度增长很多在我们控制之内和之外的事情会调节那个速度。但我们绝对相信它随着时间的推移可以成为我们的增长杠杆。
非常清楚。你提到了一点你在批发方面看到的地理趋势，但也许我们可以扩大到包括你的DTC渠道。你能提供关键北美KPI的最新信息吗？那如何影响你对近期到中期该地区的展望？然后也许在其中。今天我们在会议上问所有公司的一个问题是他们对下半年消费者健康状况的展望。你预计它会与最近趋势相同、更好还是更差？
所以在北美业务总体上，特别是我们的D2C表现，我们对现在看到的情况非常满意，你知道，sort of 通过我们的第一季度，我想我们也说过七月强劲，所以。我想也许我们在D2C表现执行方面有最多的机会来改善，而且它最接近家。所以我们在其他地方看到的一些影响，我们可能在美国有最多的要追赶。但让我们 just say 北美总体上。所以我们能控制的事情，比如当你在店里时发生的事情，转化率处于良好位置并在改善，产品在它需要的地方。人员配备质量和匹配人员配备到流量，那些类型的事情都在我们直接控制之内，都已经改善，那推动了北美的正同店销售表现。
到目前为止，已经 like 七个月。我们对消费者的看法，我想在美国或北美是，在最近 sort of 奢侈品报告中，一般消费者疲软似乎是一个一致趋势。我们会说我们不一定在我们的品牌中看到那点，显然同店销售强劲，所以也许那只是我们交付了一些执行改进，并不一定逆 overall 疲软趋势。所以虽然我们对我们所处的位置非常满意，我不认为我们 necessarily 对消费者看涨 yet。
我想如果你看新闻，似乎有一些 mixed sentiment。所以也许奢侈品消费者可能更受保护，但就目前而言，我们仍然有点谨慎。
有任何理由预期那可能在2026年改变吗？
在日历26年，至少从我们的立场看？我想我们的，我们对关税环境看起来如何的考虑，更 generally 全球贸易环境看起来如何，以及那些对消费者旅行意愿、他们旅行时的健康、他们花钱的地方有什么间接影响？我不 necessarily 对26年有看法 yet given how short term changes seem to be，但我仍然谨慎。
非常清楚。去世界的另一边，中国。你在过去几个季度看到那个业务真正良好的重新加速。你能 contextualize 那的驱动因素吗？你如何思考为什么那应该在前向基础上可持续的关键驱动因素？
我们的品牌在中国展示得非常好。它可能是我们在奢侈品定位方面展示最成熟的地方， with our store placements, with the consumer perceiving us as a multi season brand。只是我们进入那个市场较晚，因此真的有机会 put a really wonderful foot forward。而且我们看到自那市场进入以来 Great results。你是对的，我们看到最近那里非常、非常强劲的表现。很多是由我们谈到的相同执行杠杆驱动的，这些杠杆在全球影响我们。商店执行、产品演变和营销。
产品演变，特别是当它涉及更多非羽绒填充产品时，在中国 matters a particular amount because it's just better for the climate there。有很多气候，多年来人们一直问我们，我能得到一件轻量夹克保护我免受阳光吗？或者我能得到一件T恤吗？我们现在有比以往任何时候都能提供的更多那些。所以他们可能从产品演变中获得一些不成比例的推动。但 mostly it's, it's just a strong brand that's quite relevant and loved by the local consumer and us taking advantage of all the execution opportunity we have。
很好。当我们思考一些近期动态时。Neil，你刚才提到关税。你独特定位，因为你现在是USMCA合规的。鉴于你的竞争对手支付更高价格，你如何思考加拿大鹅在近期从这种关税 disruption 中受益的能力？
我们更战略性地思考定价，而不仅仅是关税。我们查看我们的价格架构，确保我们有各种美丽且制作精良的产品，可以满足跨价格谱的消费者。当然，关税不成比例地预期竞争对手 maybe make that a little bit easier。我们 marginally better price positioned。如果我们的竞争对手或竞争对手今年在响应关税方面采取了更激进的定价行动，也许他们可能会继续这样做。如果他们这样做，那将允许我们 marginally better price positioned。但如果我诚实，我们驱动这个品牌伟大长期增长的方式是关于欲望和相关性。
所以价格位置没有伤害。不要误解我，我会接受相对优势，但那不会是我们让你购买你衣柜中第二件或第四件或第五件的方式。那不会是我们让你第一次购买加拿大鹅 fleece 的方式。它是关于产品的美丽。所以那真的是我们专注于能量的地方，而不是价格。
我还想说， just to add to that，我们在产品创造团队周围所做的投资给我们 A lot more flexibility and particularly having a chief merchant with much more is oriented towards sort of a retail environment forces a lot more consideration around demand, forces some supply chain flexibility that we probably haven't either had or needed to needed to implement。所以追逐当季、响应需求信号、如果需要转移生产的能力， just a muscle that has coincided with some of this disruption。但我想它使我们 well positioned to sort of stomach some of these near term changes。
非常有帮助。一个跟进问题，我们今天在会议上问每个公司的是，作为近期定价行动的结果，你看到任何 pushback 或弹性吗？今年剩余时间和到26年的定价计划是什么？
所以我们今年的定价方法以及大多数年份是每年做一次价格变更。我们在五月中旬做了那件事，比我们通常做的时间晚一点。我们一直在等待 sort of 在，我不知道，3月1日、4月1日、5月1日会发生什么。最后我们决定 sort of 低个位数价格增加 across the board was the right, not across the board, but on average was the right approach for us。那导致延续产品非常低的增加，在某些情况下没有，一些非延续产品上更战略性的增加。
当我们开始引入新颖性时，我们正在将东西 slotting alongside sort of 来自商品团队的意见在不同位置。所以是否有机会提升，是否有机会填补一些空白等等？但就目前而言，我们的方法一直是将其非常紧密地与我们认为消费者、消费者对产品的感受以及我们产生欲望的能力联系起来，而不是关税数学。
说非常清楚，将其与毛利率联系起来。你的毛利率去年达到历史新高。你看到增量扩张空间吗？你如何阐述？你能详细说明长期基础上的关键 puts and takes 吗？
我们当然相信我们有长期 margin expansion opportunity。但我们的重点 frankly more about gross margin dollar expansion than it is gross margin。所以例如，我们的一些非羽绒填充外套品类确实有 slightly lower margin than our downfill dataware。但如果我们能够成功附加这些产品来扩展消费者的篮子，那对我们 aggregate P and L 来说 much, much better。所以我们不一定管理 towards a specific margin expansion target versus a growing the pie of gross margin dollars。那 said，随着时间推移驱动毛利率扩张的杠杆是驱动我们制造和购买方面的更多效率，驱动更多消费者欲望，那允许我们 command a higher price premium and just overall scaling the product that we produce。而且我们认为在所有那些方面都有机会，我们继续非常积极地工作。
我必须评论 takes if that's the put。
让我们听听。
我们还必须考虑可能有什么样的成本通货膨胀，以及新颖性是否可能驱动制造方面的一些更多复杂性那些 sorts of things。团队在吸收那些方面做得非常好。而且显然随着时间的推移，我们已经 materially 演变产品类别从这个单一 kind of product, these parkas, into lots of other things without any real consequence to gross margin。但随着那变得 more complicated and potentially as we have smaller runs of products or those sorts of things，我们将不得不考虑那如何吸收 But I completely agree that the focus around driving gross profit dollars makes it a material difference to our ability to leverage corporate costs and drive even expansion。
我们能更深入一点 SG and A 吗？关于股票的最大辩论之一一直是这些战略投资限制了从你们今年至今看到的更强顶线的 flow through。你如何思考在今年下半年和到2026年利用SG&A的能力？
是的。所以肯定一段时间内的 flow through 对整体合并利润率并不有利。我们的观点是，这个业务的长期健康和我们达到经济潜力的能力将需要在营销和产品创造、渠道扩展方面进行一些投资，我们谈过的事情。我们处于一个我们知道我们没有达到我们想要的利润率水平的时候，但我们需要进行一些投资。所以我们一直非常 deliberate about choosing those investments。我们将继续做出可能不会在短时间内 payoff 但对品牌长期健康必要的投资。
那些 less revenue driving headcount corporate type expenses。我们在过去18个月里做出了一些艰难决定。我们看到那的好处。其中一些我们已经 reinvested。但那是成本纪律必要的领域。我想我们在那方面采取了一些好的行动，尽管那很痛苦。最终那将导致利润率扩张随着我们增长顶线。而且我的意思是顶线增长对长期利润率扩张 ultra critical 不能 understated。
我们目前没有任何长期指导，但没有什么让我们相信我们不能回到我们的历史利润率水平及 beyond。那完成的方式是随着规模和效率。所以 Neal 描述的 trade off of how much do we make, these investments that are going to drive scale might short term hurt efficiency, but are going to get us to scale faster versus focus on efficiency。那些是 trade offs that that we're making every day, the two of us, but also our colleagues on the executive team to really find that right balance between fuel for growth but efficiency wherever possible to drive that expansion of margin back to historical levels and beyond。
最近有一些媒体报道猜测潜在的私有化。你能分享任何关于那的信息吗？
过去六小时 since we've. Been in our meeting 新闻中有任何东西吗？那些 truly nothing but rumors。我们 obviously, as a matter of policy don't comment on rumors, but there is nothing we as a company are working on regarding any kind of take private or transaction at this point in time。
优秀。我想在时间用完前 quickly 谈谈营销。那一直是业务 overall 变化的一个大驱动因素，今年在那方面有一些节奏，有什么方法帮助我们解读上半年 versus 下半年营销的驱动因素吗？给定逐年节奏以及我们应该期望那如何长期 play out？
所以如果我们稍微倒带时钟到一年前，我们在五月宣布Heider为创意总监，一个夏季活动，然后是一段相当安静的时期 leading into to our period of time where with little marketing heading into peak season, the Hydra launch occurred at the end of November。所以 sort of 有一个大的品牌时刻在十月初，然后真正大的雪雁发布。随后我们有农历新年。我们然后做了一个以 Sea Mantra 为中心的雨衣活动，那驱动了 really interesting commercial outcomes on Rainwear，这是一个我们在一段时间内没有做很多的产品类别， not a lot of newness that translated into spring, into summer and into Snow Goose collection too。
所以今年 versus 去年上半年的营销投资，你可以听到，在活动方面 much different。而且我们说过今年我们将投资比一年前更多的美元。而且我们说过我们在过去12到18个月学到的一个教训是 consistency matters, the momentum matters, it contributes to brand heat。所以我们要在哪里花那些美元？Much more at the top of the funnel driving awareness and recognition。Much more on the brand heat，那 again may not deliver results this year or may not deliver everything this year, but goes to a longer term view of how we want to grow the brand。
另一个 sort of 漏斗活动随着你进一步向下 paid media，那些 necessary in order to drive commercial outcomes 的事情，我们肯定会在那里花钱。但比例将更 heavily weighted towards the top of the funnel。
非常清楚。Neil。Beth，我们时间差不多了。在结束前，有什么话题或重点领域你想留给观众吗？
我唯一要补充的是，如果你喜欢Neil和我今天穿的夹克，它们在我们的网站上有售。已经得到了一些评论，谢谢。所以我们从不输。每个人都在销售，我们的北美总裁说。但严肃地说，如果你最近没有花时间与品牌在一起，会鼓励你进店看看，会鼓励你查看网站。当我们参加这样的会议时，当我们听到人们说“我进了商店，产品与我记忆中的大不相同”时，真的非常 gratifying。
它与我预期的大不相同。对我们来说听到那真的非常 gratifying。我们经常从消费者那里听到那，所以会鼓励你有机会就去看看。
很好。谢谢，Neil。谢谢，Beth。
谢谢，Brooke。