身份不明的发言人
Julia (LinLin) Qian（首席财务官兼董事）
身份不明的参与者
山姆，您好，欢迎参加。您好，欢迎来到2025年IACSIS Alpha虚拟最佳思路秋季投资会议。下一家演讲公司是Health Intech公司。如果您想在网络直播期间提问，可以在演示过程中的任何时候点击屏幕左侧的“提问”按钮进行提问。在框中输入您的问题，然后点击发送提交。现在，我想把发言权交给今天的主持人，Health Int公司的首席财务官Julia Chin。女士，发言权归您。
谢谢，马修。大家早上好。我很高兴能在这里分享我们公司的故事。Health Syntech是一家数字赋能的保险科技平台公司。我们正在通过数字创新改变医疗保健行业。我们之所以想这样做，是因为这是一个巨大的市场。当我们审视这个6.6万亿美元的市场时，其中医疗保健占4.9万亿美元，保险占1.7万亿美元，市场创新和透明度非常低。我们的客户是小型企业。小型企业占美国GDP的45%，占美国企业总数的99.9%。有3480万人在小型企业工作。
这对国家做出了巨大贡献。然而，小型企业主为员工购买医疗保险计划一直非常困难。缺乏透明度，价格昂贵，而且流程缓慢。我们的平台旨在提供替代解决方案。那么，我们的平台能做什么呢？它能提供企业医疗保健计划所需的一切。我们对供应商进行资质审核，创建项目。所有这些都在我们的平台上。你可以把它想象成类似亚马逊的平台，你需要的一切都在平台上，然后企业主和员工能够根据自己的需求定制项目。
同时，我们为保险公司提供承销服务。那么，保险公司为什么需要我们呢？因为他们不需要让许多人工承销商坐在办公桌前一次承销一个团体。他们给我们风险承销标准，我们利用机器学习和人工智能以及捆绑技术创建项目。将医疗保健计划和保险结合在一起，成为小型企业主的医疗保险。因此，我们可以将原本14天到3个月的购买周期缩短到大约2分钟到10天。
这为企业主为员工购买医疗保健计划的时间减少了约90%，这是显著的缩短。我们是如何做到这一点的呢？有几个方面。首先，我们通过我们的全资子公司smr定制了保险范围。我们为小型企业雇主设计了智能计划。你可以进行定制，而且操作非常简单。另一个方面是我们的承销能力。我们将原本12到14天的线性流程缩短到约2分钟。你可以从幻灯片中看到，传统上通过经纪人收集信息，发送给保险公司的承销商。
然后进行审核。然后他们让内部部门参与进来。然后反复提问。然后他们进行提案流程。最终大约需要12到14天。一旦我们从保险公司获得承销标准，我们就制定项目。所有与逻辑相关的内容都是可编程的。这就是我们如何利用机器学习和人工智能实现如此快速的效果。因此，我们大约只需2分钟就可以生成四个等级和12个可绑定的提案计划。这种速度和灵活性使我们能够覆盖50个州。
我们直接与8000多家医院、140万家诊所签订合同。这也使我们能够以更实惠的价格获得服务。作为平台，我们能够以降低医疗保健成本的形式将这些节省传递给小型企业主。此外，由于我们在不同州分销产品的方式，我们非常专注于这些地区。我们能够获得更好的合同和更优惠的价格。因此，截至今年第二季度，我们已覆盖50个州。但就自选客户而言，大多数客户集中在41个州。
尽管我们的业务覆盖50个州，但在一些州，我们的合同费率不如其他大型保险公司优惠。这些州是大型保险公司主导的市场。这就是我们主要在41个州开展业务的原因。我们有近1000家企业客户，24000名参保员工。你可以想象，每个企业都需要为员工提供医疗保险。这些员工在这些企业工作。参保员工约24000人。按个人计算，约有50000人。因为当我们统计员工时，如果有家庭和配偶，我们算作一名参保员工。
通过878家第三方员工机构、经纪人和第三方管理机构（TPA），我们能够通过平台有效地分销产品。来看财务数据。第二季度我们的收入为930万美元，同比增长86%。今年上半年的收入为1730万美元，而去年全年（2024年）为1950万美元，也就是说我们在大约半年的时间里就实现了去年收入的89%。同时，我们能够在加速增长的同时保持盈利能力并提高盈利能力。第二季度调整后EBITDA为160万美元，同比增长134%。
今年上半年，我们的调整后EBITDA为280万美元，超过了2024年全年。这一表现很好地证明了产品的认可度以及技术如何颠覆保险行业。我们能够在没有季节性因素的情况下实现这一目标，这要归功于优秀的管理团队。看看我们的管理团队，从创始人兼首席执行官Tim Johnson开始。Tim是一位长期的连续创业者，曾在AIG工作，在保险行业有丰富经验。然后看看我们的技术负责人，曾在Airbnb、eBay、hip insurance以及初创公司工作过。
我们能够将保险和技术方面的知识结合起来，创建我们的平台。我们的首席增长官Dustin在该行业非常知名。他是《福布斯新闻》的编辑，也曾在多家不同的保险经纪公司工作。我的背景是在花旗集团工作，曾在花旗金融科技部门，还曾在制造业（强生、通用汽车）和资本市场工作过。所以我看到整个世界都在向数字化和人工智能转型，而保险行业比银行业落后约10年。
在系统简化和数字颠覆方面，银行业可能比制造业落后约10年。因此，这个6万亿美元的市场几乎没有创新，对我们来说是一个巨大的机会，我们可以利用人工智能和技术，简化业务流程，使医疗保险对小型企业来说更简单、更容易、更实惠。我们如何赚钱？我们通过两种方式赚钱。一种是通过承销模式产生收入。正如我之前解释的，保险公司给我们风险承销标准，风险和标准都是他们的。我们是平台，我们利用数据和计算使流程更快、更简单，减少人工交互。
我们从保险公司获得承销收入，按保费的一定比例收取。这完全基于成功案例。我们还从项目中产生收入。项目收入是我们的平台费用，我们选择供应商，对供应商进行资质审核。我们建立不同的定制项目。因此，这些费用也是基于成功案例收取的，同时还有每位员工每月的固定费用（pepm）。这是两个收入因素，当我们向小型企业主销售一份医疗保险计划时，我们从这两个收入来源（承销收入和项目费用）产生收入。
这些共同构成了我们业务的关键驱动力。参保员工已成为我们业务的领先指标。我们通过不同的分销模式在不同的州实现了快速增长。让我们看看财务数据，我之前已经强调了一些财务数据，在幻灯片中你可以看到第二季度和上半年的财务数据。我们的营收和税前收入都实现了增长。与2024年相比，2025年增长了1.9倍或1.7倍。
我们实现了高质量增长。原因是我们的税前收入从60万美元增长到150万美元，增长了2.6倍（上半年）。调整后EBITDA也有所增长。调整后EBITDA占收入的比例约为16%，比去年上半年的11%提高了500个基点。今年上半年，我们的调整后EBITDA为280万美元。第二季度的收入为930万美元。截至6月的第二季度，我们的现金头寸为810万美元，而去年6月为220万美元。
我们于12月上市。我们在平安夜完成了首次公开募股，总募资略超过900万美元，净募资接近600万美元。因此，你可以看到我们的现金流为正，今年产生了更多现金。应收账款方面，尽管收入增长，但我们的应收账款从150万美元减少到130万美元。举个例子，第二季度的收入为930万美元，我们的应收账款仅为130万美元。凭借稳健的财务表现和颠覆保险及医疗保健行业的创新解决方案，我们能够实现加速增长。
展望未来，我们非常有信心我们的增长轨迹和势头将保持下去。以上是演示的部分内容。现在我开放提问。
我们看到观众有几个问题。第一个问题是：你们的竞争对手是否有相同的收入构成和业务模式？
是的，这是个很好的问题。我们没有直接的竞争对手。原因是承销部分的某些环节目前属于保险公司。保险公司不是平台，它们不为其他保险公司提供服务。这是第一点。第二点是，我们还没有看到保险公司大幅使用人工智能、减少承销商并基于成功案例付费。因此，我们还没有看到这部分业务。第二部分是关于创建可定制的医疗保健计划，员工可以在开放平台上选择，这在市场上我们还没有看到。
因此，综合来看，我们没有看到任何一家公司在做与我们完全相同的事情。某些功能分散在不同的小部分，或者保险公司的某些部门，或者经纪公司的某些部分，或者其他部门的某些部分。但没有其他公司像我们这样将这些整合在一起，作为平台公司。希望这回答了你的问题。
好的，另一个问题是：你们在第二季度末有810万美元现金和正的经营现金流。你们如何在研发、销售扩张和新产品推出之间确定优先顺序？
是的，这是个很好的问题。作为一家科技公司，我们不断评估在技术和销售扩张之间的投资。目前我们有六个主要项目正在进行中。我们根据短期、中期和长期的收入来确定优先顺序。例如，在第一季度的财报中，我们提到我们已将服务能力提升到能够服务中大型企业。这意味着员工人数从5人到150人的企业。我们称之为小型企业。
中型企业的员工人数在150人以上，接近1000人。当员工人数达到300、500人以上时，为员工购买医疗保险计划大约需要三个月时间。原因是人力资源部门需要收集所有数据，反复沟通，非常耗时。我们的平台能够将这个时间从三个月缩短到两周。因此，我们将在第三季度增强平台并推出这个项目。现在是9月，显然我们即将结束第三季度。
在10月或11月的财报电话会议上，我们将能够宣布成功推出。这是一个很好的例子，说明我们如何确定优先顺序。因为这将在第四季度和1月为我们带来大量业务，大多数公司在这个时候更换保险计划。是的，我们的管理团队有纪律性，我们每周召开高管会议，不断优先考虑现金流入、市场竞争、我们如何投资软件解决方案以及收入来源。
这些将使我们能够开启下一个增长阶段，我们的目标是服务中型规模的公司。
好的，下一个问题是：当你开展新业务时，与现有解决方案相比，你有什么成本优势？请重复一下你的问题。所以，当你开展新业务时，与市场上的现有解决方案相比，你有什么成本优势？
好的，当我们赢得业务时。首先，我们的平台是免费使用的。因此，我们给员工提供购买医疗保险计划的机会。我们不强迫任何人购买我们的计划，我们也不认为公司来到平台却无法购买计划是个好主意。因此，我们让体验变得非常快速和简单。不像其他聚合平台。当你看到喜欢的东西，点击“购买”按钮，你会接到很多第三方的电话，试图向你推销东西，而你却无法购买。
一是上市速度。另一个是，通过与医院和诊所的直接合同，我们能够将利益传递给雇主。因此，我们赢得业务主要来自两个方面。一是上市速度，节省了所有时间。二是我们能够提供比其他平台或其他保险公司更实惠的计划。因为我们有直接合同，我们能够提供这些优惠，而且平台是免费使用的。因此，当小型企业主来到这里，他们查看计划，能够快速得到回应，而且价格相对更低。
显然，这就是我们赢得业务的方式。下一个问题。
下一个问题是：未来12到18个月，投资者应该关注哪些里程碑来衡量增长和盈利目标的执行情况？
由于我们公司于2024年12月上市，我们没有向市场提供目标指引。然而，在每次财报电话会议上，我们都重申了我们的增长轨迹，今年我们预计同比增长50%。我们非常有信心。当我们进入明年年初时，我们总是会关注一些产品和优先事项，我们将能够更好地向市场传达目标是什么。我们对当前的增长轨迹非常有信心。预计这一增长率将保持下去。
好的，下一个问题是：毛利率保持在60%以上。随着收入增长，运营费用还有多少杠杆空间？
作为一家平台公司，好处是我们的大部分技术平台已经部署并开始折旧。关键在于我们能从平台上产生多少客户。初期成本总是会高一些。随着持续的货币化，我们已经看到了正的运营杠杆。我们的收入增长远远超过费用增长。随着新产品解决方案的推出，我们认为这一趋势将继续下去，我们对此充满信心。
好的，下一个问题是：你能谈谈一些大型合作伙伴，比如Marsh McKenna吗？更具体地说，他们帮助你们获得了多大规模的客户？
更多关于我们的大型合作伙伴以及他们如何获取客户和客户规模的信息。谢谢。
我们与Marsh等经纪公司和机构合作，我们有许多机构合作伙伴。我们与778家合作伙伴合作，他们分布在全国各地。对我们来说，我们为这些机构提供2到4个免费使用的工具。无论是小型还是大型客户，对我们的平台来说都没有区别。我们为他们提供更快的工具来赢得业务。显然，从初步反馈来看，我们知道客户规模的最佳点是员工人数30人以上、50人以上。我们也知道350人是另一个最佳点。
这只是他们处理的客户数据规模问题。如果他们不使用我们的平台，那将是一个巨大的手动流程。现在他们使用我们的平台，非常简单，只需上传Excel电子表格，其他一切都是自动化的。因此，我们可以告诉你，有许多合作伙伴使用我们的系统，因为它是免费的。一切都基于成功案例。我们非常高兴能够帮助他们提高生产力。
好的，下一个问题是：分销合作伙伴同比增长87%，达到2778家。你们如何平衡合作伙伴的广度和深度（生产力）？处理这种快速增长容易吗？
是的，这是一个很好的观点。这是我们的分销合作伙伴考虑的问题。在美国，小型企业的员工人数为3800万。有许多经纪公司与许多不同的小型企业合作。对我们来说，我们为他们提供免费工具，他们能够管理自己的工作流程。你想想当前的流程，他们都是手动操作的，对吧？现在有了一个工具，简化了手动流程，实现了数字化。用大约2分钟或10天的时间取代2分钟或3个月的工作。因此，从我们的角度来看，我们极大地提高了他们的生产力，他们能够快速行动，简化流程，实现业务收入的更快增长。
我们不替他们管理这部分业务。我们只是给他们工具，让他们的业务更快发展。好的，我想这就是我们今天要回答的所有问题。如果有进一步的问题，请访问irealthintech.com。
谢谢，Julia。谢谢。Health Intact公司的演示到此结束。您现在可以断开连接。请查阅会议议程了解下一家演讲公司的信息。