身份不明的发言人
Maurizio Nicolelli（执行副总裁兼首席财务官）
Vivek Jetley（总裁兼保险、医疗保健与生命科学业务负责人）
身份不明的参会者
Bryan Keane（花旗银行）
[突然开始] 我是花旗银行负责IT服务研究的Brian Keane，很高兴今天邀请到EXL服务公司参会。我们有执行副总裁兼首席财务官Maurizio Nicolelli，以及总裁兼保险、医疗保健与生命科学业务负责人Vivek Jetley。欢迎两位，感谢你们的到来。
谢谢，谢谢。
说到EXL，我总会想到其增长率的稳定性——两位数收入增长，而其他IT服务企业却举步维艰。能否帮我们理解EXL与同行的差异点？
当然。首先感谢各位今天到场。我们认为最大的差异在于：当前企业对AI的采用需求非常强劲，而AI正是EXL的强大增长动力，贯穿所有业务线。这源于我们在数据与分析领域的深厚积累——去年重组前该业务占比达43%，客户向AI转型时与我们合作更顺畅。其次，当客户试图将AI融入工作流时，我们凭借"数据+领域知识+AI技术"的三重能力成为其首选合作伙伴。
行业其他企业的商业模式缺失了什么？为何它们面临通缩压力？
我们的模式优势在于：必须同时具备数据获取能力（客户非结构化数据处理）、领域问题理解力及AI技术（自研或第三方合作）。三者缺一不可。此外，EXL没有易被AI蚕食的传统业务（如低价值呼叫中心），反而能从AI拉动中受益。
当初生成式AI兴起时，人们预测BPO服务将受最大冲击，但实际未发生。这种误判原因何在？
人们低估了转型所需时间。早期AI概念验证（POC）大多未能落地，而现在客户更关注"如何用AI解决具体问题"。我们正完美契合这种务实需求。
生成式AI方案在交付中的占比？定价模式是否因此改变？
AI已渗透至员工培训、数据工程等全流程。Maurizio将说明商业模型变化。
我们更聚焦结果导向定价（如提升理赔效率）。虽部分客户仍偏好成本确定模式，但转型将提升长期毛利率。
是否通过增量收入抵消降价影响？
是的。虽然单价可能微降，但工作流扩展带来更大机会。我们通过"落地-扩展"策略持续增长。
补充说明：我们会将非结构化数据分析等增值服务打包，扩大整体业务规模。
明白了。谈谈2024年至今IT服务需求趋势？
传统IT开发/维护需求下降，但AI工程、数据标注等新需求崛起。我们因提前布局保持管线增长。
客户如何平衡降本与增长优先级？
保险业侧重能力建设，医疗支付方专注降本。EXL业务结构能适应两种环境。
关税政策是否影响决策？
目前未见显著影响。
经常性/非经常性收入占比及能见度？
75%收入为一年以上合同，当前年度收入能见度超95%，明年1月可达80-85%。
竞争格局如何？
需同时具备领域知识、数据与AI实施能力的企业才是主要对手，这类竞争者较少。
数据与AI收入如何分类？
当前占比54%且持续提升，因新业务均含AI组件，传统业务也在转型。
OpenAI等会否分流收入？
谷歌等更多是合作伙伴。我们凭借垂直领域优势与其形成互补。
七个领域专用LLM的构建经验？
以保险LLM为例：通过客户授权的真实理赔数据训练，在特定任务上优于GPT-4。
人才需求变化？
将增加数据工程师占比，人均收入增速（3-5%）将超过人力增速。
医疗政策影响？
医疗补助计划（Medicaid）暴露有限，但支付方控费压力利好我们。
利润率提升杠杆？
数据AI业务推高毛利率，但需加大研发投入，净利率仍将改善。
自由现金流用途？
年现金流超2亿美元，将用于并购（能力补强）和股票回购。
并购方向？
聚焦数据AI能力、医疗/生命科学深化及国际市场拓展。
时间关系，感谢各位。
谢谢大家。谢谢Brian。