身份不明的发言人
Mike Chang（投资者关系与企业发展主管）
Sanjit Biswas（首席执行官兼联合创始人）
Dominic Phillips（首席财务官）
身份不明的参会者
Matthew Hedberg（RBC资本市场）
Alex Zukin（Wolfe研究）
Michael Turrin（富国银行）
James Fish（Piper Sandler）
Matthew Bullock（美国银行）
Kirk Materne（Evercore ISI）
Alexander Sklar（Raymond James）
Daniel Jester（BMO）
Dylan Becker（William Blair）
Derrick Wood（Cowen and Company）
Junaid Siddiqui（Truist）
Andrew DeGasperi（法国巴黎银行）
Mark Schappel（Loop Capital）
Alexei Gogolev（摩根大通）
下午好，欢迎参加Samsara 2026财年第二季度财报电话会议。我是Mike Chang，Samsara的企业发展与投资者关系副总裁。今天与我一同参会的有Samsara的首席执行官兼联合创始人Sanjit Biswas和我们的首席财务官Dominic Phillips。除了本次电话会议上的准备发言外，更多信息可以在我们的股东信、新闻稿、投资者演示文稿以及在我们投资者关系网站investors.samsara.com上的SEC文件中找到。我们今天讨论的事项包括前瞻性陈述。实际结果可能与前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异，并受到我们SEC文件中更全面描述的风险和不确定性的影响。
我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今天（2025年9月4日）的假设，并且除非法律要求，您没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。在今天的电话会议期间，我们将讨论我们2026财年第二季度的财务业绩。我们想指出，公司报告非GAAP结果，作为按照GAAP计算的财务指标的补充，而不是替代或优于这些指标。我们还报告某些指标的实际和固定汇率增长率。在电话会议上，我们只会在存在重大差异时提供固定汇率评论。GAAP与非GAAP财务指标之间的调整以及关于固定汇率的更多信息在我们的新闻稿和投资者演示文稿中提供。
我们将进行开场发言，深入探讨本季度的亮点，然后开放电话会议进行问答。在此，我将交给Sanjit。
谢谢Mike，感谢大家今天参加我们的会议。Samsara实现了又一个强劲的季度，实现了持久且高效的增长。我们在第二季度结束时ARR达到16亿美元，同比增长30%。我们的10万美元以上ARR客户现在贡献了近10亿美元的ARR，同比增长35%，现在占我们总ARR的59%。在第二季度，我们增加了17个ARR超过100万美元的客户，创下季度记录。我们的100万美元以上ARR客户在第二季度跨越了一个重要的里程碑。他们现在贡献了我们ARR的20%以上，即约3.5亿美元。
我们与世界上最大和最复杂的运营组织合作的战略正在发挥作用，并推动我们的规模增长。在第二季度，我们与许多大型企业合作，包括美国第五大航空公司阿拉斯加航空、美国最大的预拌混凝土提供商SRM Concrete，以及北美最大的财富1000强租赁设备公司之一。我们很高兴与这些行业领导者合作，帮助他们更智能地运营。随着我们客户群的增长，我们也在扩展我们的数据资产。我们在第二季度达到了另一个公司里程碑。我们现在每年在我们的平台上处理约20万亿个数据点。
我们独特且专有的数据资产在互联网上找不到。它从我们部署在客户端的网关、摄像头和传感器中提取数据。庞大的运营覆盖了不同的资产类型、终端市场和地理区域。我们很自豪能与客户合作构建世界上最大的物理运营数据集，这为我们提供了独特的可见性，了解客户在何处以及如何运营他们的业务。将其与AI结合，我们提供可操作的见解，解决他们最严峻的挑战。六月，我们举办了迄今为止最大的客户会议Samsara Beyond。在这次为期三天的活动中，数千名领导者加入我们，了解我们的最新创新，并分享他们的反馈和见解。
我们还了解到他们面临的挑战，包括对构建AI基础设施的需求增加、安全风险、资本支出成本和员工流失。这些对话使我们的客户的首要任务变得清晰。我们看到了向AI和自动化的显著转变，因为他们正在现代化手动流程。他们希望一个统一的平台来管理他们复杂的运营，他们希望将风险管理从车辆扩展到现场以保护他们的工人，并使用数字工具来帮助。由于高员工流动率和劳动力短缺，我们的客户越来越多地转向AI，以帮助他们在运行更安全、更高效和更可持续的运营的同时扩大产出。
在Beyond期间，我们还举办了我们的互联运营奖项典礼。我们表彰了17个全球客户，他们通过我们的平台实现了巨大的影响。我想分享一些我们获奖者的亮点。Maxim Crane，美国领先的起重机租赁公司，是我们最具创新力的劳动力获奖者。通过将他们的维护计划从被动转变为主动，他们节省了1300万美元的维护成本。他们还看到了 harsh driving 减少了94%，超速减少了87%。另一个获奖者是Mohawk Industries，世界上最大的地板制造商。他们赢得了系统效率卓越奖。
他们通过使用计划与实际分析减少了420万英里的里程，节省了775万美元。他们通过合理调整车队规模额外节省了50万美元。他们还看到了安全收益，包括超速减少了54%。我们很自豪能与客户合作，对他们的运营产生现实世界的影响。我们的互联运营平台正在解决客户最严峻的挑战。随着我们扩展到超过20,000个核心客户，我们的创新飞轮正在加速。我们为客户构建产品，提供清晰且快速的ROI。当我们的客户使用这些产品时，他们为平台贡献数据。
这个不断增长的数据资产然后使我们能够构建新产品。这以前所未有的速度推动了我们平台的扩展，我对通过我们的平台提供更多客户影响的机会感到兴奋。在Beyond，我们宣布了创纪录数量的新产品和功能。这些产品通过保护客户的一线工人、现代化一线工人体验、改进资产维护和优化资产利用率来帮助客户。安全是领导者的首要任务。驾驶是美国十大最危险的工作之一，过去十年致命车祸增加了49%，保险费增加了40%。
领导者还希望现代化一线工人体验以提高生产力，并正在寻找新的方法来改进资产维护和利用率，因为成本上升和高利率正在创造减少资本支出的压力。为了帮助客户应对这些挑战，我们推出了新产品，包括资产维护，帮助组织监控和管理他们的车辆和设备的维护；商业导航，针对大型商用车的独特约束量身定制；路线规划，创建和优化路线，减少里程和车辆；AI多摄像头，为驾驶员提供任何车辆周围的实时360度视频覆盖；以及工人安全，保护一线工人无论他们在何处工作。现在是一个更加激动人心的时刻。
与客户合作改善他们的运营。当我们为长期构建时，我们正在投资创新以满足客户不断变化的需求、我们的开放平台和合作伙伴生态系统以及我们的领导力和文化。首先，我们在Beyond为我们的客户宣布了许多新功能，除了我们的新产品之外。对于一线工人，我们重新设计了我们的驾驶员应用程序，使其更直观和吸引人，带有连续记录和简短的培训视频。我们还构建了新的AI增强的DVIR，以帮助工人提高合规性和准确性。为了帮助降低风险，我们构建了天气智能，提供实时的地面天气洞察。所有这些新功能都广泛提供给我们的客户，我们期待增加我们的客户影响。
第二，我们的开放生态系统和我们合作伙伴的工作是我们成功的关键。我们现在已经将我们的合作伙伴生态系统扩展到超过350个集成，我们的最大客户平均使用其中的六个。这展示了合作伙伴关系在帮助客户统一运营方面的价值。我们通过添加数十个新合作伙伴（包括Element、Rivian、Happy Robot和Marsh）来不断构建这一点。并且我们还在深化现有的集成以提供更大的价值。最后，我很高兴分享Gary Steele已经加入我们的董事会。Gary是一位经验丰富的领导者，在技术行业拥有超过30年的领导经验。
他在企业软件和AI方面的专业知识将是无价的，因为我们继续推动多产品采用并为客户提供清晰的ROI。我们相信他的贡献将是一笔巨大的资产，我们期待与他合作。随着我们继续扩展我们的互联运营平台，我们看到了巨大的客户影响。平台现在每年处理约20万亿个数据点、3亿个数字化工作流程和900亿英里。利用这些数据，我们推动可操作的AI驱动洞察，帮助客户每年从我们的平台实现更多的ROI。我们为客户带来的影响是复合的，我们对未来几十年的机会感到兴奋。
我们要感谢所有Samsara员工、客户、合作伙伴和投资者加入我们这一旅程。我现在将交给Dominic来介绍本季度的财务亮点。
谢谢Sanjit。第二季度是又一个持久增长和盈利能力改善的季度。本季度的亮点是在几个关键指标上的强劲表现，包括又一个30%以上的同比增长。在更大规模上，19%的同比增长净新ARR增长，连续加速。在更大规模上，17个新的100万美元以上ARR客户，创下季度记录，100万美元以上客户贡献了总ARR的20%以上，并且该群体的同比增长ARR在更大规模上连续加速，10万美元以上ARR客户贡献了约10亿美元的ARR，同比增长35%，占总安排的59%，以及自去年以来推出的新产品贡献了净新ACV的8%。
虽然我们在解放日之后的第一季度经历了一些延长的销售周期，但所有受影响的大型交易在第二季度完成，这促进了我们的强劲增长，并且我们在本季度没有经历进一步的关税相关影响。展望未来，我们相信我们处于有利地位，能够提供持久增长并为股东创造长期价值，原因有几个。首先，我们拥有独特的可防御数据优势。通过装备物理资产，我们生成一个庞大且不断增长的专有数据资产，无法复制或从互联网获取。第二，AI正在加速我们的创新，我们以更快的速度发布新产品和有意义的功能，推动更高的客户参与度和使用率。
第三，我们的商业模式随着物理资产而不是人员或知识工作者而扩展，并将我们与终端市场对齐，这些市场有望从全球AI基础设施建设等重大倡议中受益。第四，我们的产品具有差异化的价值主张和关键任务工作流程，提供快速和切实的ROI，具有快速的回报期，使我们成为客户运营中不可或缺的一部分。最后，我们瞄准的是大型且较少可自由支配的运营预算，平均约占客户收入的80%。因为我们帮助他们优化这个重要且持久的成本基础，我们有一个巨大的机会来推动客户影响和长期增长。
现在看看我们的第二季度业绩，第二季度结束时的ARR为16.4亿美元，同比增长30%。其中，我们增加了1.05亿美元的净新ARR，同比增长19%，或在更大规模上连续加速增长。第二季度收入为3.91亿美元，同比增长30%，或固定汇率增长31%。几个因素推动了我们在第二季度的强劲顶线表现。首先，我们专注于服务大型企业客户，以推动规模化的高效增长。在大额交易方面，我们在第二季度签署了七笔100万美元以上的净新ACV交易，这是我们历史上第二高的季度。
这反映了我们支持更大客户机会的投资的成功。同时，大额交易本身具有更长和更不可预测的销售周期，这意味着它们的时机可能比过去给我们的季度业绩带来更多可变性。在大客户方面，我们在第二季度结束时拥有来自10万美元以上ARR客户的约10亿美元ARR，同比增长35%，占总ARR的59%，高于一年前的57%。我们在第二季度结束时拥有147个100万美元以上ARR客户，包括创纪录的季度增加17个100万美元以上ARR客户，贡献了总ARR的20%以上，并且该群体的同比增长在更大规模上连续加速。
第二，赢得新客户仍然是我们增长战略的关键驱动力，为未来的扩展机会提供动力。在新客户方面，我们在第二季度增加了我们第三高的净新核心客户数量，在过去五个季度中第四次超过1,000。前10名新客户中有9个采用两个或更多产品，前10名中有8个在初始交易中采用三个或更多产品。这些新客户包括两个公共部门客户，一个与州级部门合作，另一个与美国最大的县之一合作；一家美国前五大航空公司；一家最大的员工所有制电气承包商；以及一家全球最大零售商的英国子公司，其在初始交易中采用了四个产品：基于视频的安全、车辆远程信息处理、互联工作流程和互联培训。
在扩展方面，第二季度前10名扩展中的所有10个都包括至少2个产品，前10名中的5个包括3个或更多产品。此外，我们前25名ARR客户中的15个在第二季度扩展，我们实现了核心客户基于美元的目标净保留率约115%。第三，我们在几个前沿市场展示了强大的执行力。在国际方面，15%的净新ACV来自非美国地区，其中最大的是欧洲，其净新ACV增长连续加速至过去四个季度的最高水平。
在终端市场方面，我们在建筑、公共部门和制造业看到了势头。建筑连续第八个季度贡献了所有行业中最高的净新ACV组合，并交付了过去六个季度中最高的净新ACV组合。公共部门的实力来自几个州部门的胜利，包括内布拉斯加州交通部，以及大型市政当局，包括纳什维尔市和洛杉矶领先的客运交通机构。制造业交付了其有史以来最高的净新ACV组合，由美国最大的预拌混凝土提供商SRM Concrete领导。他们的初始购买包括基于视频的安全、车辆远程信息处理、设备监控、互联工作流程和商业导航。
在试点中，他们通过互联工作流程看到了更快的事故响应时间，在无过错事故中 exonerate 驾驶员，通过实时可见性提高了工地效率，并通过使用商业导航更准时交付改善了客户体验。在新兴产品方面，我们第二季度净新ACV的8%来自过去一年推出的新产品，由资产标签、互联工作流程、互联培训、资产维护、AI多摄像头和商业导航领导。本季度我们与Bonnie Plants签署了有史以来最大的资产标签交易，Bonnie Plants是美国最大的蔬菜和草本植物供应商和生产商。
他们部署了15,000个资产标签来跟踪他们拥有和租赁的推车车队，减少了资产损失和盗窃，同时提高了工人效率。除了推动强劲的顶线增长外，我们在扩展业务的同时继续提供运营杠杆。非GAAP毛利率在第二季度为78%，同比增长1个百分点。非GAAP运营利润率为15%，比一年前上升9个百分点。自由现金流利润率在第二季度为11%，同比增长7个百分点。好的，现在转向基于截至8月2日汇率的指引。对于第三季度，我们预计收入在3.98亿至4亿美元之间，代表24%的同比增长，或固定汇率增长23%至24%。
非GAAP运营利润率预计为15%，非GAAP每股收益预计在11至12美分之间。对于整个2026财年，我们预计收入在15.74亿至15.78亿美元之间，代表26%的同比增长，非GAAP运营利润率预计为15%，非GAAP每股收益预计在45至47美分之间。最后，请参阅我们股东信中的额外建模说明。总结第二季度，我们在规模上实现了高增长，同时也实现了运营效率提升。展望未来，我们相信Samsara处于有利地位，能够维持持久和高效的增长，因为我们生成独特的可防御数据资产，为差异化的AI创新和更深入的客户参与提供动力。
我们与物理运营的长期增长保持一致，并有望从全球AI基础设施建设等重大倡议中受益。我们通过关键任务工作流程提供切实的ROI，并帮助客户实现投资的快速回报期。我们期待在此基础上继续发展，帮助客户更安全、更高效和更可持续地运营，达到更大规模。在此，我将交给Mike来主持问答环节。
谢谢Dominic。我们现在将开放问题排队。当轮到您时，请将您的问题限制在一个主要问题和一个后续问题。今天的第一个问题来自Wolfe的Alex Zukin，然后是RBC的Matt Hedberg。
嘿，大家好，感谢回答问题。也许第一个问题是关于Beyond之后的早期客户对话。当您对获得最多关注的新产品发布进行堆叠排名时，您在哪里看到了从兴趣到试点或部署的最快移动。稍微介绍一下这些，也许有助于我们思考甚至全年。当您查看您的指引时，新产品的净新ACV增长趋势如何，以及一个快速的后续问题。
当然，我来回答那个。Alex，我是Sanjit。所以Beyond很棒。我认为客户群有很多热情和兴奋，特别是对我们推出的新产品和功能。我会说其中许多都击中了并产生了良好共鸣。我们推出了路由和商业导航，这在许多行业中都相关，提高了他们运营的安全性和效率。我们还看到了围绕维护的很多兴趣，然后是对像资产标签这样的事物的持续兴趣，这些是我们在前一年推出的，但正在获得动力。对于所有这些产品，客户需要一些时间来弄清楚他们将如何在平台上采用它们以及前线的变更管理。
这些人通常有数万名一线工人，所以在他们面前放置一个新应用程序是一个很大的变化。话虽如此，我认为我们看到了非常积极的势头，在不同行业的多个账户中进行试验和试点。我们会向您汇报持续的收入增长。但正如Dominic强调的那样，8%的新ECB来自这些其他应用。所以我们对初始势头非常满意。
完美。然后也许作为一个后续问题，净新ARR 1.05亿加速增长，强劲的大额交易和客户势头。似乎你们本季度在销售执行方面真的打出了全垒打。也许帮助我们理解这种表现，你知道，在第一季度之后的这种反弹。有多少是宏观自我调整的结果，有多少是新产品的结果，有多少是来自一些交易延迟的线性ity，给我们一个 sense 来思考这两者，以及看起来相当保守的下半年指引。
是的，也许我只是将本季度分为两个部分。宏观关税和然后只是本季度的实力。我认为正如我在准备发言中提到的，作为几笔大额交易，我会说总计，你知道，净新ACV中单位数百万，我们最初预测会在第一季度完成，但最终在解放日关税公告后推迟到第二季度，所有受影响的大额交易在第二季度完成。我们在本季度没有经历任何进一步的影响。
所以真的，如果你看看净新ARR增长，你知道，今年上半年，结合第一季度和第二季度，它是在，你知道，低双位数我会说除此之外，第二季度是，你知道，非常强劲。我认为，你知道，最大的呼吁只是大客户势头，现在从我们的10万美元以上ARR客户那里获得近10亿美元的ARR，同比增长35%。然后真的我们开始看到来自我们的100万美元以上ARR客户的更多吸引力，创下季度记录17个，该群体现在推动超过20%的总ARR。
所以那肯定也 contributed 到本季度的实力。
完美。谢谢大家。恭喜。
下一个问题来自RBC的Matt Hedberg，然后是摩根士丹利的Chris。
太好了，感谢回答我的问题。大家恭喜。非常强劲的业绩。我很好奇，你知道，建立在新产品成功的基础上，你知道，你在AI方面的吸引力是显著的，在一个投资者担心AI颠覆软件的市场中，感觉你们实际上处于受益的位置。似乎那是Beyond的一个真正焦点。我想我的问题是，当你更广泛地思考产品组合和构建时，我们是否需要思考新的方式来货币化、定价和打包基于AI的功能？随着你继续推出利用平台上现有数据的功能，其中任何部分会演变吗？
是的，绝对。所以我认为我们在AI方面有很多令人兴奋的事情。一是它增强了核心产品体验，这对我们的客户来说非常有益，因为他们考虑他们的安全和效率。所以我们能够 surface 更深入的见解，帮助他们真正理解所有这些数据。然后如你所说，作为所有这些数据流入平台的副产品，这20万亿个数据点，我们可以识别新的价值来源。所以例如，我们在Beyond推出的一个功能是能够随时查看美国道路上任何地方的天气，当前天气状态，真正像 up to the minute 的视图。
这是直到我们拥有数据规模然后AI来处理它之前不可能的事情。理解这些条件有助于以隐私保护的方式提供它。所以我认为随着时间的推移，我们将能够推出由AI enabled 的净新产品。但我也期望我们当前的产品因为我们在AI方面的工作而变得越来越好。
那太棒了。然后Dom，你知道你提到了与Bonnie Plants有史以来最大的资产标签交易。很高兴听到成功。我想我们所有人，你知道，我们对那个初始产品发布感到兴奋。你知道，我想知道，在这样一笔交易中，有没有办法思考，你知道，那如何增加客户ACV，以及客户真正如何思考ROI？你知道，你提到了一些关键原因在资产库存方面。但是你知道，你能带我们了解一下 maybe just some rough idea of sort of an economics of a deal like that? 谢谢大家。恭喜。
是的，那是一笔有趣的交易，因为资产标签是其中最大的组成部分。但由于资产标签机会，它允许我们也 land with some of our core products, telematics and safety. 所以那真的是那笔交易的一个大扩展。我认为，你知道，在资产标签的使用案例中，我们真的在 replacing nothing. 你知道，所以他们正在丢失这些，这些，你知道，拥有和租赁的推车。所以现在能够跟踪它们，他们将能够在资产损失和盗窃方面节省很多钱。
所以很多客户来自，你知道，没有技术。他们真的只是开始他们的数字化转型之旅。所以能够为这些使用案例部署技术真的可以驱动很多ROI。
谢谢。
太好了。下一个问题来自摩根士丹利的Chris，然后是富国银行的Michael Turrin。
嘿Sanjit。嘿Dominic。我是Chris，代表Keith Weiss在这里。我想问问你们在这里拥有的大客户势头。真的令人鼓舞。你提到了一些你一直在那里进行的投资，以支持那些更大的交易。所以你能提醒我们那些是什么，以及它们与你的预期相比进展如何，以及你如何看待在 go forward basis 上 streamline 一些更多的大额交易？
我来回答那个。所以我们一直在进行全面投资以支持这些大客户。在销售方面，我们有一个专门的团队专注于这些战略账户，但更广泛地说，我们有团队 set up 来帮助他们实施和变更管理，全面采用这些产品。他们的持续使用和 kind of value unlock. 然后在软件方面和产品方面，我们一直在围绕安全进行大量投资，确保集成和API真正健壮，set up 以在 scale technologies like FirstNet 下运行，这对许多这些大企业相关，等等。
所以我会说这是一个公司范围内的努力来支持大企业。很高兴看到我们在那个方面打破记录。1700万美元以上客户是一个季度记录，所以我认为我们将继续投资那个领域。另一个令人兴奋的事情是这些是非常大、复杂的运营，有很多机会解锁更多价值。所以这些核心产品做得很好，但随着我们了解这些客户，我们开始与他们进行研讨会，并找到我们可以真正帮助的额外价值领域。
明白了。那超级有帮助。谢谢Sanjit。然后我也想跟进欧洲的成功。另一个季度在那里加速净新ACV增长。在过去的几个月和几年里，当你渗透到那个市场时，你有没有收集到任何特定的解锁或学习，可以带到更广泛的国际推广中？
我认为它实际上与Tangent围绕大客户所说的相吻合。这只是在这些地区进行持续投资，在那里有，你知道，比北美更多的商用车辆。但是你知道，在上市销售代表、销售工程师、营销资源方面进行稳定投资，landing lighthouse customers that can, you know, be referenceable to, to, to other accounts，然后进行所有所需的平台、安全、可扩展性方面的研发投资。我们在之前的季度中 called out 需要产品特定功能。
像在欧洲，桥梁撞击真的关键，所以进行这些投资使我们能够在那里持续成功。
太棒了。非常感谢大家。
下一个问题来自富国银行的Michael Turrin，然后是Piper Sandler的Jim Fish。
嘿Greg，你能听到我吗？好的，抱歉，我刚点击过来。
是的，我们能听到你。
好的，太好了。我想花点时间在你们在准备发言中标记的几个关键点上。你特别在信中提到了AI基础设施建设。我会好奇 just hear you speak more to where your customers fit within those end markets and how you're prioritizing that opportunity from a go to market perspective and also curious to hear any commentary around what you're seeing from Public sector, we can appreciate the diversification, but those two areas I think are particularly in focus right now.
非常感谢。
当然，我来回答那个。AI基础设施建设是一个 really interesting theme if you think about who our customers are. 他们是物理运营的世界。这些是像建筑公司、现场服务公司的人，例如电工，他们参与这些项目，以及电力公用事业。所以几乎所有人都在寻找方法来跟上这种需求并更智能地运营。这些是非常压缩的时间表。它们需要很多效率，并且他们在做所有这些工作时也必须安全。所以这些将是我们在那种吸引力中看到的终端市场。
具体来说，建筑连续第八个季度对我们的净新ACV组合贡献最高。所以这真的是我们从这些行业中看到的这种持续推动，然后与之相关的是公共部门。这是一个有很多资产的领域。如果你想想我们居住的所有城镇和城市，它们需要基础设施来运营从废物管理和校车到，你知道，在路上进行检查的人。所以我们在那里看到的是，这个终端市场正在意识到通过更高效的运营可以为他们的公民节省多少钱。
我认为我们构建了正确的功能集，并且我们也做了正确的安全工作来满足许多这些人在这些州和地方机会中拥有的标准。
那都超级有趣。非常感谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Jim Fish，然后是B of A的Matt Bullock。
嘿大家，我想跟进一个先前关于100万美元以上ARR交易的大季度的问题。有没有办法思考那20%中有多少是，我会说更多是中等市场，它们集中在Samsara之上作为基础，而不是说市场的非常高端，全球2000强，以及为什么现在？我们开始看到那个100万美元群体真正到来。Dom，对你来说，你如何在这些 larger deals 的背景下导航你的预测 given the timing uncertainty.
谢谢大家。
是的，肯定有一些较小客户真正扩展并更全面 across our operations on Samsara 的例子。但主要地，我们今天拥有的147个100万美元以上ARR客户中的大多数是真正拥有复杂物理运营的大型企业。我们真的只是 scratching the surface in terms of getting started with them, often in our core products. 但随着我们在过去几年真正加快了创新步伐，你知道，我 called out 许多交易，你知道，客户在起步时就 land with 3, 4, 5 products.
所以我们正在与这些大客户找到更多这些使用案例。再次，那是本季度增长的一个大驱动力。
好的，下一个问题来自B of A的Matt Bullock，然后是Evercore的Kirk Materne。
太棒了。谢谢。很高兴听到那个。本季度没有关税影响，但Sanjit很想听听那些对话如何演变。退出四月，随着事情 settled down，客户想出了一些资产采购策略。我想，你知道，问一个不同的方式。我们认为我们 out of the woods here 并且客户已经做了基础工作以在 evolving tariff environment 中保持灵活吗？
是的，Matt，我认为你 sort of put your finger on it， which was that back in April, it was a little bit of a shock to the system, especially for our customers. 这些是在非常重资产、资产密集型行业运营的人。所以他们采购很多设备，他们必须真的花点时间弄清楚他们的策略会是什么样子。在这一点上，关税税率本身仍然存在不确定性，但关税似乎 here to stay. 我从客户那里听到的是他们已经适应了环境，他们已经制定了计划。
他们正在寻找方法来更高效地利用他们拥有的资产。所以我们看到他们试图 essentially stretch asset lifespans. 他们通过更智能的资产维护计划来做到这一点，这是我们现在在平台上提供的。他们也在尝试优化这些资产的效率和利用率，这 again，我们可以用我们的资产产品提供。所以我认为我们 well set up to help solve these real problems for them. 但虽然 specific tariff rates 的地平线上仍然存在不确定性，我认为客户已经真正适应了这个新环境。
超级有帮助，Sanjit。然后一个快速的问题给Dominic，如果可以的话。你知道，肯定是一个比我们所有人预期的更大的净新ARR beat，特别是在企业领域。你能 maybe just help us thinking about, you know, sales productivity trends within that sales organization versus I know you're, you're obviously building out and adding additional resources in that market specifically, but maybe help us parse through what you think drove that, that larger beat.
是的，我的意思是增长和，你知道，本季度，第一季度，你知道，今年上半年真的比 maybe it has been in previous years 更平衡，在那里，你知道，几年前我们真的在增加更多容量，在那之前，从COVID中出来，更多增长是由，你知道，生产力驱动的， with, with, with lower capacity. 我认为进入FY26，我们真的找到了一个很好的平衡，继续增加更多销售容量，但看到 really good productivity. 你知道，由研发组织的许多努力驱动，构建许多新产品，这些产品，你知道，允许我们为客户解决甚至更多的使用案例，并允许我们的销售代表甚至更高效。
所以我们对平衡感觉良好，并且它，它将继续允许我们在进入下半年时进行容量投资。
太棒了。谢谢。
下一个问题来自Evercore的Kirk Materne，然后是Raymond James的Alex Sklar。
是的，非常感谢，Sanjit。我只是想知道，你们今天显然拥有比几年前更广泛的产品组合。从上市的角度来看，你如何确保这些较新的产品中的每一个，每个面前都有巨大的机会，从销售组织获得正确类型的关怀和喂养？你们是否在 terms of Spiffs on certain project or products or specialized sales reps 做任何事情？只是 kind of wondering how you're balancing the fact that you guys just have a much more broad based product portfolio today than a couple of years ago.
谢谢。
是的。Kirk，我认为你指出了一个对我们来说非常实际的问题，即我们确实有很多可以提供给客户的东西。我们首先强调平台的价值。我们的大多数客户不是只想解决一个问题，但他们通常有许多不同的运营挑战他们想要技术。所以我们确实有熟悉产品组合的通才销售代表。他们有销售工程师和专家。如果他们需要讨论特定集成或特定功能，他们可以 call in for additional help。
然后随着时间的推移，我们确实尝试像 Spiffs with specialists and other kind of tactics 这样的事情， I guess to help with that. 但这是一个我们继续关注的领域。我们希望确保所有这些产品都成功，最重要的是我们获得客户真正寻找的援助。
好的。你本季度重点介绍了许多你的集成合作伙伴。我只是 kind of curious having those integrations. 我想你提到你最大的客户有六个集成左右。这对你的大合作伙伴或大客户来说是一种 check the box，意思是如果你没有那些，会使对话更困难，或者当你在市场上与其他竞争对手竞争时，它是一个真正的 differentiator？谢谢。
我会说更多是后者。我们是第一家提供这种广泛集成能力的公司。集成的质量也很重要。签署合作伙伴关系是一回事，数据流动良好是另一回事，对我们来说有双向数据馈送，诸如此类。这是一个我们的客户获得很多价值的领域。他们一直在等待一家公司进来集成所有这些或真正统一所有这些数据在一个地方。并且那包括从OEM远程信息处理到燃料卡到保险集成、工资提供商的所有内容。
用这些数据可以做很多事情，对客户有很多价值。所以我认为这对我们来说是一个巨大的差异化因素。再次，这些集成的质量真的很重要。这些客户过去经常被供应商 burned，这些供应商说过他们会做集成，但对他们来说真的不工作。当我们能够展示这些开箱即用并且质量优秀时，他们变得兴奋，并想与我们做更多。
谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Alex Sklar，然后是bmo的Dan Jester。
嗨，我是Jessica代表Alex。你能听到我吗？
是的。
好的。是的。我们只有一个快速的问题。在国际机会和竞争环境差异方面，有没有什么结构性的东西，你认为可能阻碍 temporal 实现与国内过去几年看到的水平相似的增长？真的令人印象深刻。还有，你有没有看到竞争对手在定价方面更加积极，因为他们试图从你那里赢得交易？这一切如何相互作用？
我来回答那个。我会说竞争对手的集合在过去的几年里一直相当一致。对我们来说，有几个。许多是点解决方案或区域参与者，但我们 kind of seeing the same names come up over and over. 我们再次区分的方式是平台方法，我们与客户互动的方式，我们能够 across our operations 解锁的价值量。然后到你问题的第二部分围绕定价，那通常是这些竞争对手去的地方，他们会 just discount very heavily in order to try to compete for these deals.
我们再次尝试真正展示我们可以为这些客户做更多，帮助他们找到更多价值。他们收入的 around 80% 投资于他们的运营。所以这对他们来说是一个巨大的费用领域。所以如果我们能找到额外的节省领域，诸如此类的事情，他们不关注价格，他们关注我能用所有这些技术做什么。
明白了。谢谢。
下一个问题来自bmo的Dan Jester，然后是William Blair的Dylan Becker。
太好了。大家下午好。感谢回答我的问题。你知道，几周前你宣布了一个预交付安装计划，将你的硬件在客户购买之前放入卡车。我想在新闻稿中 said that, you know, you expect this to be the standard for the industry over time. 也许你能扩展一下预安装的价值，以及如果你能在卡车甚至运送给客户之前将硬件放入，那种竞争护城河可能提供什么。谢谢。
是的，绝对，Dan。所以我认为 maybe just for a little bit of customer context, if you're a larger enterprise and you've got 5, 000 or 10, 000 trucks in a given year, you're swapping out 1, 000 of them. 这意味着有时在一个给定的月份甚至一周，你有 dozens of vehicles getting changed out for us to be able to deliver. 有那些车辆随SAMSARA onboard交付。它真的 helps eliminate a huge operational headache. 再次，那些车辆可能被交付到一个国家的不同城市。所以这是一个我们能够 streamline our customers operations 的领域。
它为他们提供了更好的体验。它确保那些车辆在第一天就准备好出发。这是客户一直要求的事情，我们很高兴能够提供，因为我们的规模和我们在市场上的存在。所以非常高兴让那个计划启动。我们正在继续扩展那个计划，与甚至更多OEM合作。所以希望在那个方面有更多好消息。
太好了，谢谢。然后也许只是从一个不同的角度重新审视大客户表现的实力。我知道这不是焦点，但也许你能谈谈你与一些较小和中等规模的客户看到的情况，这些客户可能受到更多宏观影响。你有没有看到他们的行为有任何变化，或者它一直相当一致？非常感谢。
是的，Dominic？是的，非常一致。虽然我们有一个非常强劲的大客户10万美元以上100万美元以上ARR季度，但我们在商业和中等市场也看到了很多实力。所以我的意思是如果你只看数字，来自10万美元以上客户的ARR组合上一季度是58%，并上升到59%。所以它肯定比我们的整体基础增长更快。但不像它，它 stepped, stepped up, you know, exponentially. 这意味着，你知道，中等市场和 kind of SB part of our business also had, you know, strong growth in the quarter.
太好了，非常感谢。
下一个问题来自William Blair的Dylan Becker，然后是G. Cowan的Derek Wood。
嘿先生们，感谢。也许Dom，从你开始，如果我们看看顶线的 outperformance， kind of a notable step up here，我想知道你是否能 kind of help us parse through that a little bit more whether that was kind of conservatism given some of the uncertainty we saw last year. 任何线性ity of kind of ramp and go lives obviously some large customer momentum, but help us parse through kind of the revenue outperformance if you would, please.
是的，感谢问那个。是的，我，我会说整体甚至进入本季度，当我看到下半年这里时， like no, no change to our guidance philosophy. 你知道，我们仍然，仍然 gonna, you know, try to ensure that we're setting revenue guidance with a lot of confidence. 你知道，那 accounts for you know, various downside scenarios. 如果我们没有看到那些场景最终 play out，它通常导致我们能够， to outperform the guidance. 对于第二季度 specifically there was even more outperformance than normal. 显然我们，我们得到了一些收入 benefit from the stronger bookings linearity with some of those Q1 deals slipping in and closing in early in, in Q2 we don't have that same dynamic into, into Q3 and so that, that started the quarter off strong in terms of bookings linearity and you know, you saw that outperformance flow through to the, to the beat in the quarter.
非常有帮助，谢谢。然后也许，也许也为你或Sanjit。显然从Beyond出来的重点是 on kind of the accelerated cadence of new product innovation. 想知道在AI的出现下， kind of the cost of building and introducing new products and capabilities is helping contribute to kind of some of this enterprise and million plus strength that we're seeing kind of the receptivity and willingness for them to try more products, but also your ability and appetite to have more irons in the fire over time as well. 谢谢。
是的，Dylan，我认为对AI的兴趣，它在企业中肯定强劲。我们在中等市场也看到它。我们在平台上收集大量数据。这些数据有很多价值，但你真的需要AI来帮助你筛选所有数据，找到见解，并真正帮助改变行为。那最终是价值来自的地方。那是他们获得安全和效率收益的方式。我认为我们从企业客户那里得到了很多新想法，因为他们有大型、复杂的运营。他们是他们各种行业的真正专家，所以他们经常引导我们到真正创新的新解决方案，我们 kind of co develop them together.
但对我们来说，我们对AI能够做什么感到兴奋，能力集每年都在变化，无论是大型语言模型还是其中一些向量数据库和其他技术进入市场。所以我们通常对能够为所有类型的客户找到新的价值来源感到兴奋，特别是在企业，但也在中等市场和SMB中。
太好了，谢谢。
下一个问题来自TT Cowan的Derek，然后是Truist的Junaid。
太好了，谢谢大家。恭喜一个伟大的季度。自从资产标签发布以来已经 over a year since the. Release of asset tags and just hearing how is the, how is the product done versus your expectations and did we think of this as kind of a long tail growth dynamic or is this something that could really start to contribute to larger deals and move the needle more on overall growth as we look out over the next 12 to 18 months?
是的，我们对资产标签的表现 really pleased with the performance of asset tags. 我认为它 just notable that it's a product that's addressing a really large problem where technology frankly doesn't exist today. 所以我们有这些客户，他们那里有各种资产或机械，他们无法定位它们，它们丢失了，他们不知道它们在哪里。所以这真的是这种使用蓝牙技术的技术第一次真正 available for these customers. 所以产品已经推出一 year. 我们有很多，你知道，与客户的好对话和试验，然后，然后，你知道，开始导致一些相当大的交易，在那里，你知道，called out.
Bonnie Plants是我们有史以来最大的资产标签交易。本季度15,000个资产标签，所以我们有另一个 really large one I think in Q4 a couple of quarters ago. 所以我们确实期望这将 continue to pick up as customers are more aware that, that this technology exists.
我会 just add it takes some time for them to realize that this is now possible. 他们中的许多人花费数千万美元更换这些丢失或被盗的资产。他们花时间在他们的运营中搜索这些资产，他们已经那样做了，你知道，25, 50, 100 years. 所以他们开始意识到技术可以帮助，但对我们来说是一个教育过程。
有趣。谢谢。我猜Dom，我的意思是，在净新ACV的8%来自新产品中，资产标签是其中最大的组成部分吗？也许在那个组合中有一个明确的第二名你会强调？
它实际上在我提到的所有产品中 pretty spread out across all of the products that I mentioned. 所以像资产标签肯定有一个， had a great quarter, but commercial nav, workflows, maintenance, navigation, all, all contributed to the, to the 8%.
太好了。好的，谢谢。
下一个问题来自Truist的Junaid，然后是Goldman Sachs的Matt。好的，让我们继续 Goldman Sachs的Matt。
是的。嘿，抱歉，你能听到我吗？
嘿大家。嘿，你能听到我吗？
好的，是的，让我们先做Junaid，然后我们去Matt。
太好了，谢谢大家。你知道，似乎你们继续增加销售容量，并对未来的重大机会感到相当自信。但我只是想问问你们如何看待增长与盈利能力框架的未来。
是的，我的意思是两者都是。你知道，对我们重要。我们真的专注于 kind of balance both growth and, and profitability. 我认为这是连续第四个季度我们 north of, of, of a rule of 40. 然后显然甚至在其中，我们能够加速我们的净新ARR同比增长在，在，在更大规模上，然后 continue to grow really quickly as a result of the, the large customer momentum and the strong kind of land and expand quarter and, and then the contribution of the, the emerging products in new frontiers. 所以，你知道，在想要 kind of balance both growth and profitability 的构造中，你知道， being overrule of 40, we feel good about that.
然后，然后想要继续尝试进行投资以尽可能快地增长。
太好了，谢谢。Dom，只是关于毛利率，你知道，那 continues to tick up. 我知道你谈过那个。你知道，历史上大部分利润率改善将在那行 below that line. 但你能 just call out some of the reasons for, you know, the, the strength there and you know, if you can continue to sustain that.
是的，它来自我们整个cog堆栈，你知道，我认为我们上升了 kind of 1 percentage point year over year. 所以不，不，不 a lot of leverage. 我认为，你知道，从这里开始，我们感觉良好，你知道，毛利率在哪里，并期望更多的杠杆来自，你知道，来自其他OPEX行项目。但在供应链和库存效率方面，你知道，云和蜂窝效率，你知道，更多来自客户支持的杠杆，所有那些 kind of line items within cogs are getting a little bit more efficient year over year and we feel good with those results.
谢谢。
下一个问题来自Goldman Sachs的Matt，然后是bmp的Andrew。
嘿大家，我是Matt代表Cash。Sanjit，也许回到新兴产品净新ACV实力在本季度，你标记了来自Beyond 25的一些公告的贡献。资产维护、AI、多摄像头、商业导航。这些产品才进入市场几个月。我好奇你是否预期这种势头在这个早期进入发布阶段，以及这可能如何影响你对新兴产品净新ACV贡献的看法。展望未来。谢谢。
是的，我会说，Matt，许多在本季度购买的客户，他们一直是我们的设计合作伙伴。他们正在用它 go much bigger with it. 所以很高兴看到他们准备好出发，并且产品在规模上为他们工作。我确实认为每个产品都有一个自然的收入 ramp that takes a number of quarters and we plan to continue enhancing these products over the next couple of quarters too. 不只是这是发布，就是这样。所以我们将继续投资，我们将，你知道，继续获得更多试验在行动中。
但我们对从客户群看到的初始响应非常满意。
太棒了。非常感谢。伟大。
下一个问题来自bnp的Andrew，然后是Loop Capital的Mark。
感谢 fitting me in. 我猜。我猜看着你的净新客户，你增加了 over 100k， looking how it trended relative to last year, while still good, I noticed it slowed down slightly. 只是想知道，这是你 landing larger customers 的功能，还是我错过了什么？
是的，我会说，你知道，整体这是一个 really strong large customer quarter. 10万美元以上ARR客户现在在做，你知道，约10亿美元的ARR，同比增长35%。他们贡献了整体ARR的59%，比去年57%上升。所以这 clearly our fastest growing cohort. 我认为考虑，你知道，ARR、增长率、ARR组合很重要，而不仅仅是客户数量，但除此之外，我们显然增加了季度记录17个100万美元以上客户。那也变得对我们的结果更有意义。
谢谢。然后一个关于研发的问题。只是想知道如果在本季度是，你会期望这继续以一致的速度增长，还是在效率方面有什么成就，使其成为运营杠杆向前的驱动力？
我认为研发将继续是我们的一大投资领域。我们显然，你真的专注于在整个平台和所有产品中添加AI。然后我们在过去几年宣布的产品的创新步伐真的加快了，这需要很多研发投资。所以我不期望它在，你知道，整体杠杆方面 materially decrease，但。但我也不期望它是一个领域，我们将开始看到收入百分比 go in the opposite direction as well.
谢谢。
下一个问题来自Luke Capital的Mark，然后是JP Morgan的Alexi。
嗨，感谢回答我的问题，Sanjit。公司销售的产品数量在过去一年左右显著增加，这通常会使销售过程复杂化。你能 just discuss a little bit about how you've adapted your selling process to accommodate all the new products?
当然。你知道，我会说再次，我们专注于平台的价值。我们真的想了解我们客户的运营。通常来说，他们会有车辆，所以安全和远程信息处理将是领先产品。那些是市场通常熟悉的产品。但沿途他们会发现，嘿，有机会改善许多这些一线工人的培训。或者你知道，也许有一个维护机会。所以真的我们尝试再次向客户展示整个平台。我们做很多演示，他们能够看到我们提供的广度。
很多时候客户会 self select 并说，嘿，我实际上在我的业务中有很多建筑设备。或者我们真的在思考我们如何做商业导航，因为我们有危险材料或桥梁撞击的问题，所有这些现实世界的问题。所以我 view it as, rather than focusing on selling products, really understand the customer's operations, their environment and then work backward from that. 我认为我们的销售团队在真正那种水平上参与做得很好。
太好了，谢谢。然后Dominic，你能 just discuss the hiring that took place in the quarter and just remind us of how you're thinking about hiring for the balance of the year?
是的，我认为，你知道我们披露的是， after two quarter, two years of really elevated hiring growth that we are going into this year with still adding more, more headcount but at a, but at a, at a lower rate than what we had to do over the last two years to kind of catch up. 我们 on track to, to do that. 所以 kind of the, the plan that we set out at the beginning of the year, we're, we're on track with that and expect to continue to add more headcount into the back half of the year as well.
谢谢。
太好了。我们今天最后一个问题来自JP Morgan的Alexi。
嗨，我是Ella Smith代表Alexei Gogolev。非常感谢你回答我们的问题。所以首先我希望问问关于赢得新客户作为那个 for you. 你主要是通过远程信息处理和基于视频的安全来赢得这些新客户，还是通过非车队解决方案赢得客户变得越来越普遍？
是的，它 definitely becoming more common. 我认为我们 called out the number of new logos that added, you know, two or more or three more products in the, in the prepared remarks, the majority of the, of the largest new logos and then we give a number of examples of the products that customers are adopting. 所以那 is becoming increasingly more common. 客户经常 will land with video based safety and vehicle telematics but increasingly we're seeing, you know, equipment monitoring and a number of the, the newer emerging products that we've announced over the last couple of years land in the initial transaction.
明白了。谢谢，Dominic。对于我的后续问题，你在建筑领域经历了一段时间的实力，尽管该行业的宏观数据 somewhat weak. 我好奇你是否能 shed some light on your conversation with your construction customers.
是的，我来回答那个。我认为在上下文中理解建筑行业很重要。这些是，这些是客户，在那里他们有非常资产和劳动力密集的运营，对他们来说获得深入可见性 into which assets are being used and how much, and if they're operating safely, if they can find labor efficiencies, it makes a really big difference in their operations. 这也是一个相对早期在数字化之旅上的行业。你在工地上看到的大部分黄色钢铁设备没有很好地跟踪，没有实时远程信息处理或视频安全。
你在建筑工地看到的大部分小工具没有任何跟踪，所以有很多绿地机会。这是一个市场，开始真正意识到技术的价值，并且它很复杂，所以他们必须随着时间的推移消化它。但我们对我们所看到的感到兴奋。
太好了。谢谢。Sanjit。
好的，这包括问答部分。感谢大家参加你们的2026财年第二季度财报电话会议。在我让你们离开之前，我有几个简短的公告。我们将参加9月8日在旧金山举行的高盛Communacopia会议，9月10日在旧金山举行的Wolf技术会议，9月10日在纳什维尔举行的Piper Sandler增长前沿会议，以及9月17日的Evercore巴士之旅。我们希望在这些活动之一中见到你。今天的会议就到这里。如果你有任何后续问题，你可以给我们发邮件@ iramstar. com 再见大家。