身份不明的发言人
John E. Gallagher（首席财务官）
身份不明的参与者
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
好的，我想我们现在准时开始了。很好。各位下午好。我是Craig Hettenback。我在摩根士丹利负责医疗科技和提供商领域的研究。非常高兴今天邀请到了Satara的首席财务官John Gallagher。谢谢。
所以我想我们先设定一个基调，重点关注一下你们的战略，尤其是从增长的角度。如果我考虑有机增长概况在个位数中段，你们正在采取哪些措施来随着时间的推移加速这种增长态势。
是的，是的，是的。谢谢你，Craig，也感谢你邀请我。我的意思是，你看，整体终端市场环境较为疲软。你知道，我们在一些会议中已经讨论过这一点，当然在季度会议上也提到过，但这并没有阻止我们加速公司的增长。所以你指出并提到了我们的有机增长情况。我们在今年进行了多项投资。在过去几年中，我们首先在销售和营销方面进行了投资，以全面建设我们的商业组织。
然后是下一阶段的投资，你今年已经看到了，并且会延续到明年，那就是研发方面的投资。我们相信，这些投资通过商业组织的建设，我们已经看到了增长的加速。这在我们今年三级客户的业绩中得到了体现。但我们也处于这样一种状况：你提到的有机增长，我们并不满意，我们相信即使在疲软的市场环境中，我们也能实现增长。我们认为我们可以加速增长，我们正在通过研发投资来实现这一目标。
这意味着什么呢？这意味着我们正在投资软件平台。因此，我们很兴奋的是，在今年第四季度，我们将推出三项额外的产品，无论是对现有平台的增强，还是全新的软件。所以在我们讨论问题的过程中，我们可以深入探讨一下。但我们对Sertara iq感到非常兴奋，这将是用于QSP的人工智能驱动软件，QSP是生物模拟领域一个新兴且快速增长的领域。
我们有Phoenix的云版本，带有人工智能增强功能，我们认为这将对我们的客户非常有吸引力，并吸引他们从本地部署转换到云端。然后最近我们推出了Pinnacle 21企业版，这是该重要平台的另一项增强功能。因此，总而言之，这些新的软件和软件增强功能将使我们能够，并且我们期望，即使面对这些疲软的终端市场，明年也能加速有机增长。
太好了。在研发方面，具体来说，你提到了一些新产品即将推出。你能谈谈与客户的反馈循环吗？你正在解决他们的哪些特定痛点，以及这如何影响产品开发方面？
是的，我的意思是，最明显的痛点是，绝大多数药物项目和药物试验都进入了临床阶段，但仍然失败了。因此，Certara的价值主张是节省药物开发的时间和金钱，帮助我们的客户更快地了解这些失败，将资金重新部署到可能成功的领域。因此，我所描述的关于加速和增强我们软件平台的一切，都是为了解决药物开发中的这一关键痛点。
明白了。你最近任命了一位首席技术官，我很想听听，在我们讨论的这些背景下，他的主要职责是什么，这个职位的一些目标是什么？
是的，我们非常高兴任命Chris Bhutan为我们的首席技术官，Craig，正如你所指出的，这是最近才任命的。现在，Chris对Certara并不陌生。他是通过收购Viasa加入我们的，这是我们对人工智能技术公司的收购，他是该公司的创始人并一直领导到被收购。当然，他已经在Certara工作，那次收购是在2022年底完成的。所以他已经和我们一起工作了几年，在Certara的各种产品平台和产品中启用人工智能技术方面做得非常出色。现在，随着我们推出越来越多的产品增强功能，其中三个我刚才已经谈到了，都涉及人工智能，提升Chris的职位是非常合适的时机。因此，我们非常高兴任命他为我们的首席技术官。他目前关注的关键事情之一是Sertara iq的推出，这是QSP领域的人工智能驱动软件。
太好了。我还想更广泛地谈谈Satara Cloud，它是在2024年4月推出的。这对业务有什么影响？客户对此有何反应？
是的。是的。所以Satara Cloud。可以将Satara Cloud视为一个单点登录的机会，让可能使用我们一两个软件平台的客户了解Certara广泛的软件产品。因此，Satara Cloud的采用速度迅速加快，特别是考虑到单点登录这一点。例如，我们的Phoenix客户每年都在续订他们的Phoenix许可证，我们软件产品的续订率非常高。现在发生的情况是，他们自动被转移到这个单点登录系统，以便他们可以使用Phoenix产品。
但他们也会意识到，如果他们还没有使用的话，Simsip、Pinnacle以及Certara的所有软件产品。所以你可以想象，对于像Phoenix这样拥有大量席位许可证的产品，随着每一次续订进入下一年，他们都会被转移到Satara Cloud。因此，采用情况非常好，客户的接受度也很高，这确实从营销和品牌的角度为Certara做好了准备，让我们的客户了解我们拥有的广泛软件产品。
明白了。当我考虑采用情况以及目前所处的阶段时，不同类型的客户，无论是生物技术公司还是大型制药公司，在采用方面有什么区别吗？
就Satara Cloud而言，我认为纯粹从续订的角度来看，很多都集中在大型生物制药公司。但话虽如此，我们在生物技术领域今年表现不错，我认为这要归功于我之前提到的商业团队。我们拥有一支完全建立起来的商业团队，能够专注于那些有资金的生物技术公司。尽管融资环境略有改善，但仍未恢复到以前的水平。今年上半年情况艰难。我们在那里看到了强劲的业绩，我认为这是因为我们瞄准了那些有资金和消费意愿的生物技术公司。
明白了。也许在此基础上，关于你们如何将客户定义为一级、二级和三级，你对多年来的增长前景有何看法？你们是如何看待这个问题的？
是的，是的。所以也许首先定义一下层级。所以正如你刚才所说，Craig，我们将客户分为一级、二级和三级。一级客户指的是大型生物制药公司，年度客户收入超过50亿美元。这一类别约占我们收入的50%。然后是三级客户类别，指的是收入低于1亿美元或没有收入的生物技术公司。也就是收入前的生物技术公司，它们约占我们收入的30%。当然，二级客户占20%，介于两者之间。至于增长和表现，我已经提到，今年三级客户的表现超出了我们的预期。
所以当我查看三级客户的预订量时，尽管融资环境仍然面临挑战，但我们在那里取得了坚实的业绩，尽管最近有所好转。这是因为我们确实有强大的商业重点。我们建立了商业团队，能够瞄准那些有资金和消费意愿的生物技术公司。因此，那里的表现一直很好。在一级客户类别中，例如，我们在第二季度看到，一级客户的软件预订受到了一些时间因素的影响。
所以，我们完全预计在今年下半年实现这一时间安排，并在一级客户的服务方面保持正轨。我们在第二季度的一级客户服务方面表现强劲，我想说的是，随着夏季的推进，我们看到一级客户服务类别出现了一些疲软，但这是你可能预期的季节性因素。总体而言，我们仍然按全年计划进行。因此，我们在第二季度的一级客户软件预订中感受到了一些时间上的影响。我们预计下半年会有所回升，总体而言，全年计划进展顺利。
太好了。那么在产品组合中，有没有哪些高增长领域是你们在今年年底和进入2026年时最为兴奋的？
是的。当我们考虑今年看到的最高增长领域以及进入明年的兴奋点时，有两个关键领域，一个是QSP（定量系统药理学），在2025年的表现超出了我们的预期。我们预计这种情况将持续到2026年。这是生物模拟领域中一个增长较快的领域。Certara在这个领域也是市场领导者。因为请记住，对Certara来说，QSP是什么？
这是我们在2023年收购Applied Biomass的结果，再加上Certara自己的QSP咨询业务，使我们成为行业中最大的QSP咨询业务，该业务在2025年到目前为止表现非常出色。现在，我们推出Sertara iq，这是将目前100%的服务或咨询业务添加软件元素。这就是让我们对明年这个产品感到非常兴奋的原因。然后是CIMSIP，CIMSIP是我们的核心生物模拟软件平台，在2025年表现非常好，我们预计在26年将继续保持。
太好了。那么在投资组合中，能否谈谈当前的利润率情况。与你们的长期目标相比，情况如何？
是的，是的。今年调整后EBITDA利润率的指导目标是30%到32%。我们有望实现这一目标。这从上半年的结果中可以清楚地看出，这反映了我们去年的调整后EBITDA利润率在30%左右的低位，今年也是如此，考虑到我们面前的投资情况，我们预计在不久的将来会继续保持这一水平。所以我之前在讨论中提到，我们在销售和营销方面进行了投资。那实际上更多是去年的投资。今年我们在研发方面进行投资，以推动我们讨论的关键产品类别的增长，Craig。我们预计将继续在研发线上投资，以便能够推出更多的软件增强功能、软件类别的新产品，并能够转移我们服务组织的重点。
太好了。也许换个话题谈谈近期环境。我之前提到过，毫不奇怪，这次会议非常关注政策。华盛顿正在发生什么。我认为在你们的财报中，你们将情况描述为稳定，对吧？没有太多变化。但你们在外面看到了什么？从销售周期的角度来看，这对你们进入明年的想法有何影响？
是的，是的，你说得对。我的意思是，今年我们遇到的政策变化数量可能是前所未有的。对吧。其中一些是逆风，一些对Certara来说实际上是顺风。所以我想说，总体市场环境仍然充满挑战。当我们考虑我们讨论过的三级客户的融资环境时，这是具有挑战性的，尽管我们在这方面执行得很好。我们看到，我们最大的客户，大型制药公司，肯定面临着许多挑战，无论是关税、最惠国待遇，还是任何可能减缓他们决策的潜在政策变化，这可能会影响我们看到的预订结果。
所以这些都是存在的挑战，这些在今年之前就存在了。它们在今年依然存在。现在我们到了九月中旬，今年很快就要结束了。这种情况似乎很容易持续到2026年。所以这是逆风的部分。现在，今年的顺风部分，当然是FDA发布了一项指令，要求制药公司开始从动物试验转向建模。
Certara作为模型知情药物开发的市场领导者，在这种情况下当然处于有利地位。因此，尽管市场存在重大挑战，但也有一些顺风，例如FDA的NAMS指令，这无疑为我们提供了更多与客户讨论的机会，我们认为这至少在一定程度上推动了我们今年在CIMSIP和QSP方面的强劲表现。
太好了。我肯定想回到动物试验和更广泛的FDA事件这个话题。但在此之前，我想花些时间谈谈人工智能，从Certara内部开始。从技术角度来看，你们正在做哪些事情？
是的，所以我提到了收购Viasa，我们现在任命的首席技术官就是从那里来的。所以自从收购IASA以来，我们在过去几年里一直在内部利用人工智能技术，以便能够将该技术应用到我们自己的工作流程中，应用到我们自己的建模中，并加快我们员工的工作产出和效率。当然，我们也以商业思维做到了这一点，我们已经推出了一款产品，另一款即将推出，形式是Co Author，这是我们去年推出的用于监管写作的人工智能。
当然还有Sertara iq，我今天多次提到它，因为我们非常兴奋能在QSP领域提供一些人工智能驱动的软件。所以第一阶段是将Viasa收购的人工智能技术吸收到我们自己的平台上，使我们自己的团队在日常建模和工作中更高效，包括在我们的咨询业务中。然后，当然，第二阶段是将这些技术作为软件商业提供。
关于Co Author，你们能分享一些证明点吗？比如它的现状以及客户的反应如何？
是的，我的意思是，Co Author能够实现约40%的效率提升，或者减少监管文件的时间和成本。所以可以这样想，使用像Co Author这样的软件工具，可以非常快速地从零开始生成初稿。它并没有消除对监管撰写者的需求，因为仍然需要审查和编辑，但它大大减少了相关的工作和时间。因此，这显然对我们的监管客户和大客户非常有吸引力。我知道一些大型制药公司甚至已经表示，他们希望使用像Co Author这样的技术来帮助减少监管写作的时间和精力。
太好了。更广泛地说，你们的客户正在进行大量的实验和内部开发，通过与他们的互动，他们希望从像Certara这样的供应商那里获得哪些技术和人工智能方面的帮助和价值？
是的，我认为最具创新性的客户正在寻找更明智或更有效地使用预算的方法。正如我们 earlier 讨论的那样，他们希望通过更早地了解潜在分子失败的可能性，或者了解现有临床过程中可能存在的低效率，来实现这一目标。在药物开发的整个时间线上，我们都有机会帮助他们提高效率。因此，在生物制药公司寻求提高每一研发美元的效率之际，Certara在药物开发周期的各个阶段都处于有利地位，可以为他们提供帮助。从药物开发的发现阶段，我们可以通过Chemaxon软件（这是我们去年进行的一项收购）帮助他们，到临床前阶段，我们提供Non Animal Navigator，这是FDA指令转向非动物试验的结果。
这是我们提供的帮助，通过我们的软件和服务在临床前环境中寻找效率。然后当然在临床环境中，我们长期以来一直拥有强大的影响力，我们能够通过我们的SimsIP软件、PhenX软件以及最终提交前的Pinnacle软件帮助他们。所以你可以看到，随着生物制药公司寻求提高每一研发美元的效率，Certara在整个药物开发周期中都处于有利地位，可以为他们提供帮助。
太好了。也许回到FDA的话题。我知道他们使用你们的软件，那么用例是什么？他们从Certara获得了什么样的价值？
是的。是的，谢谢你提出这个问题。因为FDA是我们软件的大用户。想想Simsip和Phoenix，这是他们多年来一直在使用的几个关键软件产品。FDA有许多用户长期使用我们的Certara软件。这实际上为Certara创造了一个关键的竞争优势，即我们与FDA有着长期的互动。因此，FDA非常了解我们的软件是如何工作的，这确实为我们的客户铺平了道路，并在提交给FDA时使用建模降低了一些风险，因为他们知道，桌子另一边的人，也就是FDA，已经了解并使用了他们提交给FDA的软件。因此，Certara的一个关键竞争优势是长期的合作关系，FDA有多少人使用我们的软件，以及这些人对客户提交的使用我们软件的材料的理解。
太好了。在动物试验方面，据了解，这是最近的事情。投资者应该关注哪些方面，以了解这如何随着时间的推移影响你们的业务？
是的，需要关注的关键领域是CIBCIP和QSP的更高表现。所以在上次电话会议中，我们实际上提到，今年一些关键领域的表现超出了我们的预期，比如SimSep和QSP。所以很自然地可以得出结论，这与FDA的指令有关。我认为这是合理的。我不会说这是我们看到这些领域表现超出预期的唯一原因。我认为部分原因是，你知道，我们在市场上拥有最大的QSP业务，这本身就是生物模拟领域一个快速增长的领域。但毫无疑问，FDA发布这一指令是一个顺风，它增加了我们与客户对话的数量和深度。
明白了。更广泛地说，FDA和该机构发生了很多变化。我只是好奇，当FDA的情况尘埃落定时，可能会出现哪些逆风甚至机会？
是的，是的，是的。今年那里肯定有很多动荡。我不会说，比如裁员等人事变动，我们有足够的用户。正如我刚才所说，在FDA，你知道，并不担心裁员会对Certara软件的知识产生重大影响。事实并非如此，也没有影响到我们。但我当然认为，摆脱潜在的裁员，在FDA领导层层面获得一些确定性，我认为这将为整个市场，包括Certara提供一些稳定性。
明白了。我确实想提一下这个数据，自2014年以来，SOTARA支持了90%的FDA药物批准。这个比例很高。你如何看待生物模拟、监管写作等方面的参与情况？
是的，是的，是的，是的。这回到了我 earlier 提出的关于我们产品广度的观点。所以，你知道，我谈到了我们在发现、临床前和临床阶段以及提交阶段的产品。当你考虑到我们在药物开发周期中拥有的重要产品和服务时，我们以某种方式参与了90%的药物项目也就不足为奇了。我认为，当然，这里的关键机会是增加所有这些类别的采用率。所以这确实是我们的增长机会，增加模型知情药物开发的采用率，使用我们的软件，这也让我们有机会在服务基础上与客户合作。因此，尽管产品组合的广度使我们能够接触到，正如你所说，90%的获批药物，但我们仍然有巨大的机会来加深我们与每个客户的合作深度。
太好了。想转而谈谈并购，也许从Chemaxon开始，谈谈整合过程进行得如何？
是的，我们非常兴奋。我在我们的谈话中简要提到了Chemaxon，但为了重申Chemaxon是什么，然后谈谈整合，整合进行得非常顺利。所以我们大约在去年这个时候收购了Chemaxon，他们是一家处于药物开发发现阶段的化学信息学软件公司。所以想想化学信息学工具，帮助那些从事新药研发的制药公司，帮助他们的流程，就像在临床阶段Phoenix帮助我们的客户进行药物开发一样。这就是Chemaxon。
在我们进行收购时，我们说大约需要一年的时间才能将利润率提高到它是一家盈利公司的水平。但需要大约一年的时间才能将利润率提高到Certara的公司平均水平。所以我们已经接近四分之三的时间了。我想说整合进行得非常顺利。按照计划，Chemaxon正在实现我们设定的预订量和收入目标。因为我们在预订量和收入方面都报告了我们的业绩和有机业绩，所以很清楚Chemaxon的表现，因为他们是唯一的贡献者。
到目前为止，我们对Chemaxon的表现非常满意。所以在整合方面还有一些工作要做，比如我所说的，将Chemaxon带给新客户的机会，以及增强他们的一些产品，我们现在正在努力，并将在2026年发布，再加上我所说的更多的后台整合，这将帮助我们在今年年底将利润率提高到需要的水平。
明白了。我们能谈谈监管业务战略审查的现状吗？时间线是什么样的，最终结果可能会对你们的业务产生什么影响？
是的。所以监管业务的审查正在进行中。我们在8月份的电话会议上说，这个过程比我们预期的要慢。我们主要将其归因于整体市场背景不稳定，我认为这造成了一些犹豫不决的环境，影响了这个过程。但我们正在与多个潜在买家进行谈判，当我们有更多信息时会更新。但我们确实。这个过程正在进行中。同样重要的是要记住，我们去年开始披露监管业务的规模和盈利能力概况。
所以重要的是要记住，尽管这项业务正在进行战略审查，我们正在与潜在买家进行积极对话。正如我们所说，这是一项今年在预订量和收入方面都恢复增长的业务，调整后EBITDA利润率约为20%至30%，在监管写作业务中这是相当高的。所以当你开始考虑潜在买家时，这是一项盈利的业务，已经恢复增长，EBITDA利润率对大多数考虑收购它的组织来说都是立即 accretive 的。因此，为我们的股东获得这项资产的正确价值也很重要。
这是有道理的。当我考虑你们的并购战略以及你们已经完成的交易，可能更重要的是展望未来的管道和你们评估的公司时，在战略契合度、财务概况方面有哪些关键标准？
是的，所以当我们筛选并购时，我们会寻找几个方面。一是我们倾向于软件。组合。我们在这次讨论中没有提到的一点是，Certara从服务向软件的组合转变是巨大的，特别是在最近几年。你知道，回顾过去，Certara在历史上主要是一家服务企业，现在我们几乎是软件和服务各占一半，这是我们有机软件增长以及并购活动的结果。所以我们倾向于软件。我们会寻找能够产生收入和盈利的业务，就像我提到的Chemaxon一样，有明确的路径，在合理的时间内将盈利能力提高到Certara的公司平均水平。
这将有助于我们的整体收入增长。所以从战略上讲，我们倾向于软件。我们希望确保有一个重要的收入基础可以增长，收入以能够促进Certara收入增长的方式增长，但盈利能力概况足够平衡，我们能够在合理的时间内将其提高到Certara的水平。Chemaxon可能是我们去年执行的那种概况的一个很好的例子。
太好了。最后一个问题，综合起来，从近期的资本配置角度来看，你如何看待并购机会、股票回购？你提到你们正在有机地投资研发。优先事项是什么？
是的，是的。毫无疑问，最高优先级是我们在此概述的研发投资。我不会重复我们正在做的所有伟大事情，但从我们的讨论中你肯定可以看出这是一个高度优先事项。在我们的历史上，我们一直是一家积极进行并购的公司，在过去两年中甚至完成了四项并购，我们将继续寻找，我们有健康的资产负债表，低杠杆。所以我们有很多机会继续进行并购资本部署。话虽如此，现在有很多事情正在发生。
我们仍在整合Chemaxon。我们正在推出三项新的软件产品，所以我们确实很忙，这是毫无疑问的。但我们总是根据我向你提到的标准筛选并购，Craig。重要的是，你最近说过，Certara首次获得了1亿美元的股票回购授权。我们在第二季度执行了2500万美元的回购。所以我们看待股票回购的方式是，这是我们工具箱中增加的另一个资本配置向量或机会。你可以相信我们会根据时间框架来平衡资本配置。
太好了。我们就到这里。非常感谢John抽出时间。非常感谢。
谢谢你邀请我，Craig。非常感谢。
好的。