Max Gottschalk（董事会主席）
身份不明的参与者
好的，谢谢大家今天的参与。我们下一个展示公司是Perfect Moment，这是一个将阿尔卑斯传统与时尚融合的奢侈外套和运动服装品牌。展望业绩。接下来由Perfect Moment董事长Max Gotchalk为大家详细介绍业务情况。
早上好，各位。大家之前听说过Perfect Moment吗？没有。好的，那么我将简要介绍一下我是谁、公司情况以及发展机遇。首先简单自我介绍一下，我是Max Scott Schalk。我是董事长，同时也是Perfect Moment的最大投资者和股东。我来自瑞士，在瑞士出生并在滑雪环境中长大。我是一名滑雪爱好者，小时候曾是职业滑雪运动员，1990年获得瑞士冠军。之后我进入金融行业发展。但Perfect Moment是我在70年代和80年代成长过程中就熟知的品牌。2010年我有幸结识了品牌创始人，2012年收购了公司并重新推出。因此，Perfect Moment是一个消费品时尚品牌，在阿尔卑斯山和法国市场拥有30-40年的传统。我们的存在是为了激发"完美时刻"（Perfect Moment），品牌名称也由此而来。创始人Thierry Donna曾是法国赛车手，后来转型为电影制作人。如果你喜欢极限运动，当你想到美国的Warren Miller这样的电影时，就知道他们擅长捕捉运动员表现最佳的瞬间。也就是捕捉运动员的"完美时刻"。
因此品牌命名为Perfect Moment。正如我所提到的，品牌创立于80年代初。我在2012年收购了公司。2015年我们重新推出品牌，定位为时尚前沿品牌，从70年代和80年代的设计中汲取灵感。之后我们扩展到其他品类，如泳装和生活方式系列。当我们推出品牌时，设计风格相当大胆和多彩。因此我们很快在社交媒体上受到欢迎。如今，Perfect Moment是全球社交媒体上粉丝最多的滑雪服装品牌。这意味着什么呢？仅在过去一年，我们每月就有超过160亿次的浏览量。160亿次浏览。这代表什么？看起来是个很大的数字。我其实也不完全理解这意味着什么，但160亿次浏览量相当于苹果推出新产品或耐克进行重要活动时的浏览量。因此品牌影响力和知名度非常巨大。我们拥有庞大的粉丝社区，参与度极高。2021年，我们有幸结识了Nick Jonas和Priyanka Chopra。他们成为了品牌的投资者、股东和大使，帮助提升了品牌的知名度。2022年，我们与Hugo Boss达成了全球品牌合作。我们为他们设计了多个滑雪胶囊系列，合作持续了两年。
这再次提升了品牌在国际市场的知名度。当Sohaus在俄勒冈州波特兰开设他们的体验店时，他们选择了Perfect Moment作为品牌合作伙伴。因此几年前我们帮助他们开设了体验店，2024年公司上市，去年我们达成了两项合作。其中一项是与尊尼获加（Johnnie Walker）的合作。如果你们有人喝威士忌，我们与他们合作设计了限量版蓝牌冰屋威士忌的包装。每瓶售价500美元，由帝亚吉欧（Diageo）和尊尼获加在全球销售。该活动的营销支出为1500万美元，为我们带来了极高的曝光度。这非常有趣，因为我不得不四处旅行，招待一些参加派对的名人。他们确实想瞄准我们的目标受众。我们的受众是25至35岁的女性客户，非常热衷于进入奢侈品市场和滑雪后社交（apres ski）市场。去年我们开设了第一家门店，最近还宣布与阿尔卑斯一级方程式车队达成合作。这是一项为期三年的协议。我们将接管他们的两场大奖赛。今年一场是在银石赛道，年底还将在阿布扎比举办另一场，我们将接管他们的展台，将其变成Perfect Moment展台。我们将进行大量品牌活动，为他们设计产品，再次提升品牌的全球知名度。
自从去年公司上市以来，作为董事长，我在业务中扮演了更积极的角色。我从非执行职位转变为更偏向执行的职位。我所做的是对公司进行管理转型。我们已经打造了这个令人惊叹的品牌。我认为我们有很大的机会将这个品牌转变为非常有价值的资产。我们需要引进合适的领导团队或人才。因此去年年底，我从LVMH聘请了一位非常资深的销售高管。她拥有15年的经验，9月份加入我们。在三个月内，她将我们的B2B订单量增加了30%，并为未来两到三年B2B业务翻两番或三番奠定了基础。因此销售部门的转型以及我们如何通过这项业务实现增长并真正抓住机遇。最近，我还从加拿大鹅（Canada Goose）聘请了一个团队。我们是一个生活方式外套品牌。显然我们立足于滑雪领域，但机遇不止于此。现在有四到五人从加拿大鹅加入我们。如今负责公司运营的人曾担任加拿大鹅国际业务总裁五年，将业务从7000万美元增长到3.5亿美元，在零售方面拥有丰富经验，并彻底改变了我们公司的运营方式。
随后有四名员工加入，包括一名财务人员和一名来自德勤的审计师。因此我们终于理顺了财务，这非常好。因此我们可以在预测、现金流管理等方面具有前瞻性。此外，他还从加拿大鹅引进了生产团队。生产负责人、质量控制、材料采购等都来自加拿大鹅。在当今的关税环境和供应链效率要求下，这一点尤为重要。因此公司经历了彻底的转型。我们大幅降低了管理费用。在供应链和物流方面创造了显著的效率提升。第一季度已经开始显现成果。因此这是公司非常激动人心的时刻。在产品方面，这些是我们的部分产品。基本上以女性为中心。我们有一个小型男性系列，但如你所见，这些产品约占我们收入的60%。设计色彩丰富、大胆，有星星图案、蓝色、红色、白色、美国国旗等元素。美国人非常喜欢。而且这些产品非常上镜。
因此我们在全球拥有众多名人粉丝。这就是为什么我们成为当今社交媒体上粉丝最多的滑雪服装品牌。因为名人会主动联系我们说："嘿，我要去阿斯彭滑雪旅行，能给我们寄些产品吗？"我说："当然可以。"然后他们会发布照片。但我们从未付费让任何人发布Perfect Moment的产品。因此我们所有的粉丝都是自然增长的。我们拥有这个很棒的社区和高度参与的用户群体，这也是为什么像帝亚吉欧和大型汽车制造品牌想要与我们合作的原因，因为我们拥有高参与度的用户。当你想到冬季和奢侈品时，富人在冬天会做什么？他们会去山区，在阿斯彭、韦尔和其他地方如黄石山或欧洲滑雪。因此这是一个可以与奢侈品客户沟通的运动。在销售方面，我们是全球性的，你可能听出我的口音，我在瑞士出生长大，但我们在英国运营。虽然是法国品牌，但在销售和市场存在方面，我们是全球性的。美国是我们的第一大市场，也是增长最快的市场，欧洲第二，然后是亚太地区。因此在现有渠道和市场中，我们有很多增长机会。你可以在这里看到我们合作的一些品牌名称。定位非常高端，包括百货公司和在线零售平台。
在美国，我们与萨克斯第五大道（Saks）、伯格多夫·古德曼（Bergdorf）、内曼·马库斯（Neiman Marcus）、Revolve等合作，今年冬天我们将在阿斯彭与他们进行精彩的品牌活动。在欧洲，我们有哈维·尼克斯（Harvey Nichols）、塞尔福里奇百货（Selfridges）、哈罗德百货（Harrods），在全球范围内，我们与顶级百货公司合作。我们在选择销售渠道方面非常挑剔。我们约有170个客户账户。加拿大鹅有1000个B2B账户。因此我们不仅有很大的空间与现有客户一起增长，还有新客户的增长机会。在机遇方面，左边你可以看到我们是滑雪服装品牌，这是我们的核心业务——滑雪世界运动滑雪。但由于我们的设计和客户群体，我们更像是一个生活方式品牌。我们的客户不是 hardcore 滑雪爱好者，而是休闲滑雪者，他们喜欢滑雪运动，喜欢和朋友一起出去玩，享受美好时光。因此我们的机遇是进入滑雪后社交（apres ski）市场，跟随这些女性或男性客户回到小屋，然后回到家中。这实际上是从滑雪这个细分市场转向外套市场。从数字角度来看，这意味着什么？今天我们是一家小公司，收入约为2500万至3000万美元。这意味着我们约占1%的市场份额。我们是全球互联网上最知名的品牌，但市场份额只有1%。
因此对我来说，我认为关键是围绕品牌实现增长，像我们这样知名度的品牌通常拥有5%至10%的市场份额。因此我们认为通过执行计划，我们可以将市场份额从1%增长到5%。这意味着收入将从2500万美元增长到15000万美元。仅在滑雪品类中这是可以实现的。这将通过渠道、地域等实现。我们正在全力执行这一切。我们有很好的机会在法国、意大利、日本、韩国、中国等地继续增长，当然还有美国。这是关于深化市场渗透。例如，将与萨克斯的业务从50万美元增长到200万至300万美元，增加新客户，开拓新市场，但更大的机遇在于我们能否跨界进入生活方式外套领域？我们能否追随加拿大鹅或盟可睐（Moncler）的成功之路？那样市场规模将是现在的10倍。这是一个200亿美元的市场，而我们只是其中一个小玩家。我认为凭借我们的客户群体，我们有机会做到这一点。我们不是像Arcteryx那样试图变得酷炫的品牌。我们不是试图成为生活方式品牌的专业滑雪品牌。我们诞生于生活方式领域。我们的客户已经是那些追求时尚的客户。因此我们认为我们有这样的机会。我们现在首次推出秋季系列、春季系列和夏季系列。
从单季品牌转变为四季品牌。如果我们成功了，那么我们可以成为数亿美元收入的企业，甚至十亿美元品牌。这就是我们追求的机遇。我提到了一些关于社交社区的内容，在社交平台上约有50万粉丝，但关键是参与度。上一季我们有10亿受众，Priyanka和帝亚吉欧的所有活动都起到了帮助作用。今年我们正在进行的一级方程式合作，今年我们还将宣布与另一个大品牌的重要合作，因此你将继续看到品牌参与度和知名度的增长。每月160亿独立访客，这是巨大的数字。因此我们正在做的是如何将知名度转化为购买欲望，这将通过我们正在实施的营销策略实现，包括传统媒体的曝光。我们再次登上杂志封面。为什么？因为我们看起来很酷，很时尚。这些产品非常好看，模特穿上也很上镜。《华尔街日报》、《金融时报》、《福布斯》都报道过我们。我们被视为一个很酷的品牌。我们确实在复兴这项运动并使其再次变得时尚。
时尚媒体也非常喜欢我们。虽然你看不到照片，但这些是一些穿着我们产品的名人。同样，我们没有支付一分钱让他们发布。他们出去滑雪，喜欢在缆车、咖啡馆或任何地方自拍。但每个人都有数百万粉丝，这形成了一个社区和参与度。关于团队，我提到我是董事长，我的妻子Jane是公司的创意总监和总裁。她负责所有与设计和品牌相关的事务。从品牌角度而言，未经她签字，公司不会推出任何产品。因此她是公司的创意和 visionary。我则是那个无聊的瑞士银行家，只是帮助为公司融资。但我的背景更多是在金融方面。关于管理团队，我提到了来自加拿大鹅的团队。包括曾担任加拿大鹅国际业务总裁的Chath，曾担任加拿大鹅国际产品生产负责人的Victorio，以及曾在LVMH工作的Rosella。当然还有更多人。作为上市公司，我们还需要一些独立董事会成员。
香奈儿欧洲区总裁、Rag & Bone前首席营销官、耐克国际前电子商务负责人都在我们的董事会中。这些都是在奢侈品电子商务和品牌方面拥有丰富经验的专业人士。还有几位银行家帮助我们在这些微型市值公司的"鲨鱼池"中导航。这就是我们的增长方向。我不知道我还有多少时间，因为我喜欢说话。我还有时间，对吧？我还有8分34秒。因此我将简要介绍几点，然后开放问答环节。我们将如何发展这家公司？首先是产品战略。我们如何从滑雪扩展到生活方式？举一些例子。然后是进入新市场的市场战略。中国占市场的50%，而我们目前尚未进入。但我们正在与一些潜在的中国合作伙伴进行对话。事实上，我们正在与一个在中国拥有5000家门店的集团进行谈判。5000家门店，这太不可思议了。我们目前只有170个销售点，因此我们可以利用一些非常大的机遇。其中一项合作将为公司带来变革。日本、韩国也有机会，我们在亚洲有10个客户。
很容易可以发展到50个客户。我们正在为此努力。当然，还有渠道战略。我们如何继续发展B2B业务？如何发展直接面向消费者的网站业务？零售呢？我认为零售将在我们建立四季业务后再推进，因为你不希望商店只销售滑雪产品，因为季节太短。这是我应该提到的几点。一是我们与新管理团队一起经历的转型。如果你看去年的财务报表和资产负债表，情况看起来相当糟糕。因此许多工作和变革尚未完全体现在数字中。因为这是一个季度接一个季度的过程。第一季度的数据已经相当不错。我们继续看到成本显著降低。我们大幅降低了成本，并在供应链和物流方面创造了显著的效率提升。你已经在第一季度看到了成果。因此这是公司非常激动人心的时刻。在资金方面，今年早些时候，当我意识到资本市场对小型微型市值公司并不特别友好时，我决定获得必要的资金以使公司实现盈利非常重要。因此我们现在筹集的资金应该能为公司提供未来24个月的运营资金，我认为这足够让我们实现盈利。因此我不打算很快回到资本市场。没有必要这样做。
我还谈到了我们将如何发展业务，如何调整组织规模，但利润率也是非常重要的一点。以前我们在全球运输产品，支付关税和各种税费，这可能使情况更加困难。但我们的效率非常低下。我们已经确定了约10%的利润率提升空间，目前正在实施中。仅在物流方面，我们在鹿特丹开设了一个仓库，关闭了在英国和香港的仓库。我们正在简化产品运输方式，历史上我们在物流上的支出约占收入的16%，而应该是6%，我们正在顺利实现这一目标。因此我认为我们有一个非常坚实的团队，一个非常坚实的计划来发展业务和品牌。我们有一个关于成本等方面的非常严谨的计划。在我看来，现在是考虑投资这只股票的好时机，因为股价已经低迷了一段时间，所有这些变化尚未真正反映在股价中。显然我们是微型市值公司。微型市值公司的股价并不真正基于基本面，但不需要太多资金就能使股价回升到我认为应有的水平。与同行相比，我们的股价折价约70%至80%。是的，没错。因此我们目前确实处于这种宏观差距中。不多说了，我的介绍就到这里。我有四分钟的问答时间。感谢大家的时间，希望你们觉得这个介绍有趣。
你能谈谈融资情况以及这为你执行战略提供了多少资金支持吗？
好的，今年早些时候，当我意识到资本市场对小型微型市值公司并不特别友好时，我决定获得执行战略所需的资金非常重要。我们现在筹集的资金应该能为公司提供未来24个月的运营资金，我认为这足够让我们实现盈利。因此我不打算很快回到市场融资。没有必要这样做。这就是为什么我投入了这么多资金，而不是分阶段进行。因此我个人在交易中投入了750万美元的自有资金。因为我不想在这个价格被稀释。因此我完全致力于此。这是一点。
此外，我谈到了我们将如何发展业务，如何调整组织规模，但利润率也是非常重要的一点。以前我们在全球运输产品，支付关税和各种税费，这可能使情况更加困难。但我们的效率非常低下。我们已经确定了约10%的利润率提升空间，目前正在实施中。仅在物流方面，我们在鹿特丹开设了一个仓库，关闭了在英国和香港的仓库。我们正在简化产品运输方式，历史上我们在物流上的支出约占收入的16%，而应该是6%，我们正在顺利实现这一目标。因此我认为我们有一个非常坚实的团队，一个非常坚实的计划来发展业务和品牌。我们有一个关于成本等方面的非常严谨的计划。在我看来，现在是考虑投资这只股票的好时机，因为股价已经低迷了一段时间，所有这些变化尚未真正反映在股价中。显然我们是微型市值公司。微型市值公司的股价并不真正基于基本面，但不需要太多资金就能使股价回升到我认为应有的水平。
我知道北美是你们主要的销售市场。你们在其他市场是否看到增长加速，或者哪里是品牌吸引力最大的地方？
机遇相当广泛。美国市场非常大，而且语言统一，运营效率较高。美国约占我们业务的40%。四五年前就是这样。因此对我们来说，这是一个高增长市场。我们正在对其进行投资。因此我们即将聘请一位相当资深的北美区负责人，以帮助加强与现有客户的关系。因此美国将是我们未来增长的重要部分。例如，我们在加拿大几乎没有销售。加拿大有很多滑雪活动。我刚刚与加拿大最大的体育零售商Sporting Life的首席执行官通了电话。他们将销售我们的产品。因此北美将是我们增长的关键部分。我 earlier 提到了中国，我们目前尚未进入中国市场。但我们有1亿滑雪者，这超过了世界其他地区的总和。中国有1000个滑雪胜地，这个市场非常庞大。我们的产品我认为会引起中国客户的共鸣。事实上，我们的首席设计师来自中国，因此她了解那个市场，我们可以专门为那个市场设计系列。因此我们对此非常兴奋。此外，中东也有有趣的机会。显然很多富人现在聚集在迪拜和大型购物中心。我们正在与那里的一些领先电子商务平台合作。所有这些都在推进中，这主要由我们新的销售团队领导，他们拥有丰富的经验，已经做了很多年。因此他们都知道如何与客户合作，制定正确的商业条款，并与他们一起发展业务。现在很多对话都是："嘿，萨克斯，我们现在与你有100万美元的业务，未来两年如何增长到200万至300万美元？"这些正是正在进行的对话。对我们来说这是一个全球性的机遇。我们不想过于分散精力。但我认为美国将是一个关键驱动力。
关于你们的生产。你们在哪里生产产品？有几个关键问题。显然质量非常重要。你们销售高端产品。你们如何确保质量？定价区间是多少？以及你们如何管理库存，因为款式会变化。时尚追逐，你们如何管理？
好的，我会根据时间尽快回答。历史上，生产主要在亚太地区，主要是中国和越南。那里有很棒的工厂。我们使用的材料是市场上最好的。我们使用日本东丽（Toray）材料或法国Schurler材料。因此当你将我们的产品与盟可睐（Moncler）比较时，几乎看不出区别。装饰和配件等都非常相似。因此这是高品质产品。一件盟可睐夹克售价数千美元。我们最昂贵的产品是1200美元，起价250美元。因此我们更面向大众市场。我们不是奢侈品，而是更亲民的奢侈品。我认为这非常重要。尤其是这项运动本身已经相当昂贵。因此我们现在与来自加拿大鹅的新团队一起做的，也是我们非常兴奋的是，我们能够利用他们与欧洲工厂建立的所有关系。因此我们今年将大部分生产转移到欧洲，即意大利、葡萄牙和罗马尼亚。我们使用与加拿大鹅、盟可睐、普拉达（Prada）、诺悠翩雅（Loro Piana）相同的工厂。这正在改变。我们发现，"欧洲制造"显然受到人们的喜爱，尤其是"意大利制造"。但我们发现这些是小型工厂，更灵活，效率更高。因为如果你去中国的大型工厂，除非你下大订单，否则你会排在队伍的末尾，他们不会真正关心你。但由于我们的员工，这些欧洲工厂真的在投资与我们的关系。我认为围绕品牌和品牌潜力存在真正的兴奋感。这些工厂希望与我们合作。我们还发现，在创新方面，欧洲工厂遥遥领先。他们在材料、装饰和制造工艺方面进行创新。因此我们能够利用这些优秀的工厂。回答你的问题，目前约50%在亚太地区。我认为明年将达到约80%。这在某种程度上也有助于应对关税。因此我们对此反应非常积极。
哦，是的。从库存角度来看，50%的收入来自B2B，这是批发业务。因此他们购买产品，承担风险，销售率非常高，因此我们相信我们可以增长。我们在B2B客户中的销售率约为70%。今年我们将交货时间提前了三个月，因此我们能够比去年提前三个月向客户交货，我们认为这对销售率有很大影响。因此明年会有更多订单。对于网站业务，我们倾向于非常保守，因此我们从未有大量库存。我认为大约有200万至300万美元的库存，所以我们没有堆满仓库的库存。我们也有关于如何有效处理库存的折扣策略。我们有很好的合作伙伴，即我们合作的折扣店。我们有两三个这样的合作伙伴，因为数量不多，我们能够处理库存。因此我们没有大量库存。我们拥有的所有库存都是相当新的，只有去年和今年的产品，仅此而已。然后我们就处理掉。但本次演示现已结束。请稍后查看存档。