身份不明的发言人
Eric M. Green（总裁兼首席执行官、董事会主席）
Bob McMahon（高级副总裁、首席财务官）
身份不明的参会者
Mike Riskin（美国银行）
我叫Mike Riskin。我在美国银行生命科学工具和诊断团队工作，总部位于纽约，我们很高兴主办西氏医药的会议。我左边是首席执行官Eric Green和首席财务官Bob McMahon。谢谢各位先生。感谢你们的到来。
非常感谢。很高兴来到这里。
好的，我来开场。形式将是炉边谈话，但如果大家有兴趣，可以随时提问。或许我们可以先开始。你们几乎已经度过了这一年的四分之三。今年以来，终端市场动态以及与最初预期相比的表现有很多更新。或许你可以回顾一下，给我们简要介绍一下你们现在的处境，以及今年到目前为止最让你印象深刻的事情是什么。
好的，首先，很高兴来到这里。感谢邀请我们来到伦敦的美国银行。今天的一系列会议都很棒。2025年的历程正如我们全年预期的那样在推进。第二季度的业绩证实了，我们正摆脱过去一两年行业中频繁出现的去库存词汇，开始看到核心业务继续建立 momentum，这非常积极。我们预计2025年全年高价值产品组件业务（约占我们业务的47%）将增长，第二季度增长了约8%。
这表明了几个关键驱动因素。一是生物制剂的持续增长以及我们的参与。二是GLP1类药物的增长，我们在弹性体业务以及合同制造业务中的参与。三是我们看到欧洲Annex 1法规变化带来的 momentum，这推动了我们与客户从标准产品向高价值产品的对话和转换。因此，随着终端市场变得更加正常化，我们从客户的订单模式中看到了这一点。我们对今年剩余时间持相当乐观的态度。
好的，或许我们先从去库存说起。你过去曾和我们谈过去库存在产品组合各个部分的进展。能否给我们更新一下情况，以及你对今年剩余时间的预期，是否会对2026年有任何持续影响？
好的，我来开始说。如果你考虑去库存，我们观察制药行业，我们归类为小分子的领域，去库存在2024年已经消退。我们非常确定生物制剂领域的订单模式已经更加正常化。我们曾提到2025年初会看到一些去库存，我们确实看到并经历了，但与去年相比正逐步积极改善。我们预计未来这种情况会减少，会成为过去。而仿制药领域，我们预计会持续到2025年剩余时间。
我们确实看到一些持续影响。所以虽然我不会说我们完全走出了去库存环境，但我认为我们与该领域的其他公司一致，去库存正成为一个不太重要的因素。再次，我们在所有三个细分市场看到的订单模式正常化，让我们对今年剩余时间充满信心。
好的，你能谈谈你对客户模式的可见性有多少吗？情况有所改善吗？最近几个季度你是否能够更好地管理这一点？因为我知道过去几年可见性确实面临挑战，这导致了一些库存和去库存动态。所以请谈谈对这些趋势的信心。
你知道，与客户的对话一直在进行。我们从新冠疫苗的积累事件以及随后的去库存时期中吸取了教训。我们与客户合作，展望未来预测。我们将这些预测纳入我们的规划流程，无论是劳动力还是未来增长所需的资本设备。这些对话，我们可以不断改进。我们专注于顶级客户，确保我们拥有构建未来预测所需的信息。我们也看到了利用其他技术进行三角验证的能力。是的，我们能够查看Scripps数据。
我们可以查看特定客户特定SKU在新冠前的订单模式，你知道，一旦你进入市场上的分子，随着药物商业化，你会继续使用该药物。我们可以使用过去的订单模式来确定我们何时回到更正常的数量水平。所以这对我们来说是一个正在改善的领域。这是我们明确的重点，特别是对于我们的大客户，我们将继续推进。
好的，当你谈到在2025年剩余时间和2026年，这三个领域（小型制药、生物制剂、仿制药）的正常化和恢复正常时，这是否让你对LRP和业务的潜在状况恢复信心？
是的，我会说是的。我会说增长轨迹正回到我们的预期。西氏的关键增长论点之一是高价值产品组件。正如我们在第二季度电话会议中提到的，我们预计今年剩余时间高价值产品组件业务将实现高个位数到低两位数增长，这将使我们回到增长算法中。而且，这不仅推动收入增长，还通过利用现有资产扩大我们的运营利润率。
所以是的，驱动因素不仅是GLP1类药物，还包括你认为的其他核心客户在生物制剂、制药和仿制药领域的潜在增长。这些正回到我们预期的更正常的增长模式。因此，增长算法正开始按我们预期的方式在今年剩余时间发挥作用。
好的，你刚刚提到了高价值组件。想深入了解一下。如你所说，第一季度后你最初下调了该业务的预测，存在一些客户特定的限制因素。第二季度你又上调了预测，是什么让你有信心这种趋势将持续下去？以及今年下半年的预期是什么？
是的，今年早些时候我们遇到的限制因素确实是欧洲的一个特定高价值产品制造基地的劳动力问题，而不是资本问题。我们已经为该基地增加了大量团队成员。我们几乎已经完成了新团队成员的增加，他们正在接受培训，以便能够生产今年剩余时间所需的数量。到2026年，这一限制因素将消除。我们对目前的状况感到非常满意。
此外，全球所有高价值产品工厂的客户需求都是按订单生产的，这让我们有信心高价值产品组件业务将实现高个位数到低两位数的增长。
是的。Eric，我想补充一下，Mike，我们第二季度的表现也比预期的要强。所以这不仅仅是我们正在管理Eric所说的内部劳动力限制，而且需求回升的速度比我们预期的要快一些。这就是为什么我们在第二季度上调了指引并增加了全年指引。
好的，太好了。想谈谈，你也提到了GLP1。或许我们接下来谈谈这个。能否提醒我们目前你们在整个产品组合中对GLP1的敞口，包括高价值产品和整个业务？
好的，我来开始。从两个主要组成部分来看，GLP1类药物占我们高价值组件总收入的约8%，占我们合同制造业务的约40%。如果将这两部分加起来，大约占总业务的中 teens。关于参与GLP1业务的好处有很多问题，我们当然很高兴能参与其中，而不是被排除在外。当我们展望未来的机会时，我们仍然认为两边都有很大的增长，但主要是在HVP方面。
当我们考虑渗透周期、该平台额外适应症的潜力时，我知道可能会有关于口服制剂的问题，但我们实际上认为口服制剂将帮助扩大市场规模，而不是明显地抢占现有市场份额。市场规模将继续增长，我们的注射剂业务总体也将增长。因此，我们认为这在整个十年剩余时间内将继续为西氏带来增长。
好的，你对口服制剂以及该市场的发展有什么看法？如你所说，关于这一点有很多争论。
是的，在我们看来，我们模拟的市场中约有三分之一将转向口服制剂。我们确实认为到2030年，前五大GLP1药物仍将是注射剂。但我们也看到一些思想领袖认为这一比例可能会略低。然而，我们模拟的是30%左右，如Bob所述。我们相信注射剂领域的增长速度对我们来说仍然非常有吸引力，不仅在专有业务方面，而且在合同制造方面。
如你所说，你们提前数年与客户和药物赞助商合作，建设资本支出并确保充足供应。想象一下，你们现在正在与现有的注射用GLP1赞助商以及一些口服制剂赞助商进行这些对话。所以，我认为这得到了最新对话和他们对需求预期的支持。是吗？
是的。我的意思是，这很关键。首先，我们不会谈论数量，因为这显然应该来自我们的客户。但现实是，当我们考虑投资时，特别是围绕HPP组件，我们需要确保我们走在曲线前面，并在进行这些投资时考虑到数量承诺。
你能谈谈药物形式的一些潜在变化吗，无论是预填充注射器、双腔室，这种不断演变的格局将如何发展？
是的，我认为有几个方面需要关注。幸运的是，在任何情况下都需要弹性体组件。我们看到了瓶装配置、预填充注射器、自动注射器以及多用途或多剂量笔。我们的组件基本上支持所有配置。这种组合变化基于不同地区和客户产品组合中的不同药物分子而发生。幸运的是，我们能够灵活支持这一点。你想想，他们倾向于使用相同的配方、我们提供的相同产品，但不同的配置，即瓶塞与 plunger，以及我们用于 cartridge 密封的 westar 薄片。
因此，在所有情况下，我们都能够支持。略有变化的是数量组件。显然，如果你使用自动注射器或预填充注射器，我们参与每一个剂量。但当你使用笔时，每个设备有四个剂量，因此是四比一。所以这种组合变化可能会在未来发生，但我们相信我们有能力支持他们的增长。
这种转换对利润率的影响，
不同配置之间的利润率相对一致。当我们查看不同SKU时，利润率相对一致，因为我们使用相同的配方和产品，只是不同的配置。
好的，或许我们谈谈合同制造业务。两个CGM客户，一些在2024和2025年的更新，现在将持续到2026年。能否给我们更新一下这两个主要客户的情况，以及一些回填能力？
当然。第一个合同在2024年年中退出了我们的亚利桑那工厂，该工厂在2025年已基本被替换并投入运营。第二个合同将持续到2026年年中，我们将在上半年满负荷运行，目前正在寻找填补该工厂的机会。我们有大量的机会 pipeline，如果所有机会都进来，我们可能不得不拒绝一些。因此，我们有信心明年能够填补该工厂。
这将随着时间的推移而增加。显然，不能一蹴而就实现满负荷生产。但我们有工程费用和活动等，可以帮助我们在下半年弥补差距。随着我们了解更多信息，我们肯定会进行沟通，因为我们知道这不仅对我们内部填补工厂很重要，对股东来说也是一个话题。
是的，Bob，你刚才提到的，能否给我们一些关于过渡期的情况，有多少停机时间，需要多长时间才能 ramp up，利润率会是多少？
是的，我认为这在一定程度上取决于项目，但一旦产品安装完成，通常需要几个季度才能 ramp up。如果我们退后一步说，为什么会发生这种情况？这是一种减少对这些低利润率项目依赖的战略。因此，我们特意没有为这些技术重新投标。我们合同制造业务的战略之一是如何提供更多价值？如何向上游移动价值链，以实现与公司平均水平更一致的利润率？这是朝着这个方向迈出的一步。
因此，我们正在关注的 pipeline 不会只是从利润角度进行一对一的替换。我们的期望是，随着时间的推移，替换这些项目的项目将是增值的。因此，帮助我们扩大利润率。我们在一些领域已经开始看到这一点。一个很好的例子是我们正在关注的药物处理活动，这是更高价值的制造，我们能够获得更好的价格。因此，当你考虑战略时，这是正确的战略，能够继续推动我们的利润率，这是公平的。
是否可以说这两个合同往往比平均规模大一些，因此这种过渡的影响更明显？
是的，它们是我们多年来拥有的两个大型合同。它们随着时间的推移而建立。它们未来的增长并不一定很大。但我预计，从立场来看，我们可能无法提供一对一的替换，但会有多个项目可能取代它们。因此，我们认为从长期来看，这不会对我们的收入增长算法造成阻力，并且会对底线有利。
好的，或许我们转向Annex 1情景，你过去多次提到这是另一个可能增加整体收入和LRP的增长驱动因素。给我们更新一下最新的对话情况。最近几个季度你提供了更多指标，比如参与的项目数量。请你谈谈这个。
好的，当然。欧洲正在发生的这一监管变化实际上对将更多客户从标准产品转换为高价值产品 ready to use 产生了积极影响。简单说明一下，如果我们考虑每年400多亿个组件，我们制造的大约350亿个组件属于专有业务（不包括合同制造）。其中，约75%的数量是标准产品，收入占25%；高价值产品数量占25%，收入占75%。
因此，考虑到这一监管变化，市场总可寻址市场约为每年60亿个组件，这些组件可能会进行这种转换。这一监管变化是，初级包装容器现在已纳入Annex 1法规，该法规已经实施了相当长的时间。我们在第二季度通报的项目数量约为370个，这些是离散的项目，即客户、药物分子以及我们需要开始提供药物清洗、灭菌和视觉检测能力的 skew。
这确实极大地改变了ASP。例如，低端标准产品往往是每单位1到4美分。这些转换的价格区间往往是每单位10到20美分。因此，从收入角度来看，可以捕获更多价值。但当你考虑我们为客户带来的价值时，这实际上是相当可观的，因为他们必须决定是投资资本以符合新法规，还是让西氏代表他们执行，这正是高价值产品组合的理念。
从利润率角度来看，我们的标准产品毛利率往往在中高20%左右。高价值产品的毛利率区间低端往往在45%以上。这就是你看到的转换。这些项目因客户而异，可能需要3到5个月到12到18个月的工作。我给你的范围很广，但这是我们在这段旅程的第一年半中所经历的。我们基于两个假设。
一是，这是否仅适用于在欧洲地区消费的分子，但客户实际上正在考虑如何在全球范围内标准化。因此，我们将此视为转换客户的机会，而不仅仅是针对欧洲地区。其他监管机构可能会效仿。因此，我们需要准备支持客户的这种转换。幸运的是，我们不需要改变配方。因此，我们能够采用市场上已有的标准产品、商业化药物，并开始添加这些额外的能力或服务，即高价值产品服务，以支持他们并维持药物在市场上的供应。
我们认为，2025年这将带来约150个基点的收入增长。我们将继续更新进展。但兴趣持续增加。我们有能力支持这一点。这利用了我们在五个卓越中心的高价值产品资产，是我们推动客户向高价值产品迈进的延续。
是的。我想补充的是，当我们考虑这一点时，我们认为我们仍处于过渡的相对早期阶段。这不会在一年内全部发生，因为监管机构不一定有要求的截止日期。但随着新模式的出现，随着这些项目的完成，越来越多的项目被添加到 pipeline 中，这很好，表明这是一个多年扩张和向上移动价值链的机会。
是的。Bob，我想问，有没有办法衡量这是多少年的，或者你在Annex 1采用或转换过程中进展到什么程度，是10%、20%？
是的，我们需要做更多的工作。但我会说我们更接近开始阶段。
我们是。这是早期阶段。
是的。
好的。如果我们退后一步，综合考虑所有这些因素。考虑市场的LRP动态。你谈到了高价值产品转换，早些时候谈到了去库存，然后是GLP1和Annex 1，如果你能把这些放在一起，能否退后一步，带我们了解你的LRP以及它的组成部分。你如何从市场增长价格、HPP转换中获得？
是的，Bob，我先来说。如果你考虑增长算法，通常是注射量的数量，我们看到全球每年增长1到2%。然后在我们的产品组合中有不同的算法。高价值产品、生物制剂的增长远高于此。价格方面，每年净价格贡献为2到3%。我们过去传达的长期结构的其余部分实际上是组合。
这种组合主要由以下因素驱动：一是生物制剂和生物类似药的新产品 launch，我们继续保持90%以上的高参与率。第二个杠杆是目前在HVP中的GLP1类药物弹性体业务，我们对我们在市场中的地位和客户的潜在增长感到满意。现在我们有了与客户合作的监管变化，基于当前监管环境，我们认为这是一个长期的、多年的事件。
因此，综合起来，这让我们有信心，这种组合变化效应，以及目前我们全球制造的组件中只有25%是高价值产品，让我们相信专有业务将有非常有吸引力的长期增长算法。
是的，我想说的是，作为我们业务规划和战略规划流程的一部分，我们正在验证这些假设，因为情况已经发生了变化。我没有看到任何表明这些假设无效的东西。但一些驱动因素可能有一些略有不同的部分。例如，我们如何看待价格？从战略定价能力中是否有更多的价值捕获机会？我们现在正在经历这个过程，以重新构建这些组成部分，并能够在内部或外部进行沟通。
显然，在底线方面，100个基点的利润率扩张，我非常有信心在我任职期间能够实现这一目标。收入增长当然有帮助，但Eric刚才谈到的所有因素都是利润率增值的，当我们考虑到我们已经在网络中投入的资本，以及提高效率的机会，我看到了继续推动利润率扩张的很多机会。
好的，Bob，你刚才提到可能在产品组合中找到更多价格。能否详细说明？我知道现在还为时过早。
是的，还为时过早。
你认为在哪里可以看到，以及如何
实施？实际上，我们经常谈论高价值产品的增值服务，当然在确保我们为提供的服务捕获适当价值方面存在组件因素。我认为我们在这方面做得相当好。当我们查看整个产品组合时，我们总能做得更好。但除此之外，我认为一个没有得到足够关注的领域实际上是标准产品，确保我们也通过战略定价机会帮助激励客户向上移动价值链。
因此，我们正在建立一些能力。我们目前正在内部这样做，以帮助我们的内部商业团队与客户进行这些对话。我预计这将在未来几个季度和未来几年推出，考虑到合同的运作方式。但我认为这既包括高端，我认为我们做得相当好，也包括低端，这些产品已经在市场上存在很长时间了。是否有机会帮助客户以相对高效的价格战略性地转向更好的产品？
所以特别是在低端角度，好处是你要么提高价格，要么以双赢的方式推动组合变化。
是的。看看Eric刚才谈到的标准产品，标准产品的利润率低于我们公司的整体利润率。这在该产品组合中的所有 skew 中并不一致。因此，如果你从战略角度考虑，如何改善那些可能低于平均水平的 skew，从而提高整体水平，这是一个简单的例子。这就是我们目前正在进行的一些分析。
就长期合同结构而言，你还提到了100个基点的利润率扩张。这在某种程度上取决于7到9。
这当然会让事情变得更容易。我认为展望未来，回到合理的收入增长率当然有帮助。我今天看到的是，即使在较低的增长水平下，我们也有能力继续扩大利润率。考虑到我们已经在网络中进行的投资，这在我们的控制范围内，有助于提高效率和利润率，几乎与高增长水平无关。
或许就利润率和一些近期动态而言。简要谈谈关税。过去几个季度你提到了关税。影响相对较小。但能否带我们了解到目前为止你所看到的情况，以及你采取的一些缓解策略？
是的，我认为目前我们看到2025年前九个月对西氏的总影响约为1500万到2000万美元。考虑到我们与客户的结构，我们与客户的终端市场高度共址，因此对西氏的影响并不像人们想象的那么大。但我们确实有计划在执行以缓解这些成本。第一，我们向客户实施了附加费以抵消这些成本。第二，我们明确关注原材料和采购的成本降低，使其更加一致。
第三，对于在欧洲制造并运输到美国的异常情况，我们正在与客户合作进行技术转移，根据客户的可用性，这需要大约12到18个月的时间，以便在美国的一个或多个工厂进行生产和备案。幸运的是，由于我们在高价值产品方面有卓越中心，流程在很大程度上是相同的，因此技术转移过程相对容易完成。
因此，我们认为我们有正确的杠杆来减轻关税的影响。如果关税发生变化，我们将能够相应调整。
是的，Mike，正如Eric所说，我们从关税问题出现之前就一直在处理这个问题。考虑到今年剩余时间，1500万到2000万美元的影响，我们预计能够缓解一半以上，因此净影响要小得多。2026年，我们预计通过Eric刚才谈到的一系列活动能够完全缓解这一影响。因此，我们对能够做到这一点并利用我们在全球的规模和投资来支持客户感到非常满意。
关于支持客户的资本支出和投资，在最惠国待遇或关税之后，你是否从客户那里听到了关于重新选址的更多反馈？他们如何接近未来的投资，你如何调整以匹配这种共址战略？
是的，当然。这是客户关注的首要话题。幸运的是，我们在多个地区拥有强大的立足点，特别是在美国。我们约45%的制造产出来自美国。我们在美国的工厂，我们的收入也大致与此相符。我们一直在进行的投资，重点更多在美国，特别是在专有业务中的Kinston（我们的高价值产品工厂之一）。Jersey Shore也在显著扩大，目前正在上线。
这些是模块化的园区式运营设施，我们可以继续扩大。我们在展望未来预测时，确保与之一致，任何新分子进入市场，我们确保在该过程中批准多个站点，这是确保我们的美国站点也包含在备案中的催化剂。我认为这实际上使西氏在市场上与众不同。考虑到我们的规模、全球制造设施的地理分布，这在当前环境中对我们非常有利。
因此，我们可以灵活调整现有的网络来支持客户。我相信，这确实使我们与众不同，并为未来增长奠定了良好基础。
是的。我想补充的是，鉴于我们对目前市场上药物的参与，客户正在询问我们并与我们交谈。所以这是真实存在的，正如Eric所说，我们有能力灵活应对，但他们希望我们参与对话，以支持他们的业务，无论在哪个地区。
关于与客户的对话，过去几年我们有很多关于新冠疫情后竞争格局如何演变的问题。我想知道的是新冠疫情期间越来越多讨论的双重采购概念，这被视为其他竞争对手进入市场的一种方式。你对此有何看法，过去几年这种情况如何演变？
我认为客户正在考虑如何确保供应安全，特别是在新冠疫情期间。整个供应链都面临着巨大压力。因此，我们看到双重采购有所增加，或者我可能会说，对不止一种产品进行稳定性测试。客户仍然倾向于在供应链中使用一种 skew 而不是多种。然而，我们知道，像往常一样，竞争一直存在。我们每天都必须努力赢得业务。
我们知道我们的市场份额，知道竞争对手的情况。但如果我们以质量为先导，以不断创新来提高标准，继续灵活调整我们在行业中无与伦比的全球制造足迹，并与客户保持密切联系，我们相信我们将继续保持竞争优势。但是，是的，我认为整个行业在新冠疫情期间经历的供应链挑战让我们所有人都思考了自己的供应链。我们自己也这样做了，看看我们依赖什么，以及如何更准备好快速反应。
是的，Mike，双重采购有几种看法。一种是另一个竞争对手或供应商，也可能是同一供应商内的不同站点。因此，如果我们考虑这一点，我们谈到了技术转移，能够在欧洲的站点生产产品，然后在美国的同一站点生产相同质量和一致性的产品，这也是双重采购。我们目前正在与客户这样做，因为如果工厂发生问题，或者他们想快速切换，我们有这种能力，而其他公司可能没有。
还有几分钟时间，Bob，或许我让你成为焦点。你在西氏工作了大约七周，所以或许给你一个开放性问题。在这段时间里，最让你惊讶的是什么，展望未来，你最兴奋的是什么？
是的，我先回答最后一个问题。我真正兴奋的是机会。它比我想象的要大。当我加入时，我与Eric和其他领导团队进行了很棒的交谈。在进行尽职调查时，我知道这是一个强大的特许经营，有机会继续执行以支持我们的客户，并看到这些价值驱动因素。从这个角度来看，我会说有更多的原材料。现在我们必须整合这些并继续执行。
这可能是积极的惊喜。我最兴奋的也是一些机会。我们内部有很多工具和流程，但我认为我们可以继续加强严谨性和纪律性，确保我们从噪音中分离信号，例如在一些分析和活动中。此外，能够在外部传达更清晰的信息，我认为这是我可以帮助Eric和西氏团队带来的东西之一。
因此，我对这些机会感到兴奋，并期待与Eric和其他领导团队继续这段旅程。
Eric，最后一个问题，随着2025年接近尾声，展望2026年，你有什么最后的想法吗？你对市场的看法以及你对未来的定位？
是的，很高兴Bob坐在我旁边，因为他必须让我冷静一点。我非常乐观。我相信医疗保健、注射药物领域是一个非常有吸引力的增长领域。我们作为关键市场领导者，特别是在弹性体产品和服务方面，处于非常有利的地位。我对今年年底前的增长势头非常乐观，我相信我们在注射剂的最高增长领域处于非常有利的地位。想想生物制剂、GLP1类药物，我们能够支持客户应对欧洲的这一监管变化，以及注射药物的潜在增长，我们能够以规模、质量和全球足迹提供支持，真正做好定位。
我也很兴奋。我对我们的创新 pipeline 以及我们将推出的新技术感到兴奋，这些技术将不断差异化，并帮助我们的客户将一些医疗保健领域最复杂的分子推向市场。因此，对未来非常乐观。
听起来很棒。谢谢。非常感谢。谢谢你们两位。谢谢大家。