身份不明的发言人
Waleed Hassanein（首席执行官）
Gerardo Hernandez（首席财务官）
身份不明的参与者
Patrick Wood（摩根士丹利）
好了，各位，欢迎并感谢大家的参与。欢迎来到摩根家族全球医疗保健会议的第一天。非常激动地向大家介绍重要的披露信息。Morgansfamily.com网站上有研究披露信息，这非常令人兴奋，今天非常激动地邀请到了Transmedics。我们请到了创始人兼首席执行官Waleed，以及首席财务官Gerardo。非常感谢你们抽出时间。感谢你们的到来。
谢谢你，帕蒂。谢谢。
我们刚才还在说，对于一家器官移植公司来说，《Stayin' Alive》作为背景音乐在主题上是多么贴切。所以我想这很合适。那么，或许可以从宏观角度开始。这是强劲的一年。目前有很多项目在进行中。你们有最初的目标，即10,000个器官。你如何看待当前的业务状况和未来的发展？
从宏观角度来看。我们感觉非常好。正如Gerardo几周前所说。我们在内部已经超过了10,000个的目标。我们已经将目光投向2030年实现20,000至30,000例移植手术。是的，我们感觉很棒，并且期待继续执行计划。如果你想想我们走过的历程。
你们已经走到了今天这一步，有没有什么让你感到惊讶的事情？我的意思是，肝脏和心脏的相对强度，或者航空网络整合的进展与你最初设想的业务情况相比，现在的情况和你预想的一样吗？
这是一个非常有趣的问题。从我们作为市场领导者的角度来看，从市场份额、对器官移植的影响来看，情况与我们设想的完全一致。然而，实现这一目标的路径，我们比原计划提前了五年加速了NOP（器官护理系统）的发展。航空和物流的垂直整合也大大加速了。所以从影响来看，完全符合我们的预期。至于如何实现的，我们通过NOP和垂直整合比原计划快了很多。这是有道理的。
第三季度总是有一些季节性因素。情况一直如此。我要问一个有点尖锐的问题，但你知道，人们有时会追踪航班，这是一件危险的事情。但有一种观点认为。
情况相当疲软。另一方面，这并没有被忽视。
人们注意到你最近对Transmedics的股票进行了相当大的投资。我们应该如何结合这些因素来看待第三季度的季节性？
这是一个很好的问题。我们一直说第三季度是暂时的波动，强调“暂时”这个词。我们并不担心。显然数据很清楚。是的，从季度来看，全国移植量似乎有所下降。但当你比较今年上半年和去年上半年的数据时，我们在全国范围内实际上表现很好。所以正如我们公开声明的那样，我们预计第三季度会有季节性因素。我们预计Transmedics会受到影响。但我们认为这是暂时的影响，我们将强势结束这一年。我们仍然专注于执行我们概述的计划和指引。至少到今天为止。我们将看看这个季度结束时的情况，还有几周的时间来执行。即使是移植医生有时也需要休假，对吧？没错。至于追踪细节，对于那些无事可做的人来说，这是一种有趣的方式。但是，随着越来越多的人对器官在LCS（器官护理系统）中可以停留的时间感到放心，我们的地面运输任务占总NOP任务的比例从20%或更低上升到现在接近40%。所以是的，这是一个次要指标，但它并不能说明全部情况。此外，我们仍有20%的航空需求由第三方完成。所以我并不是说第三季度不会受到影响。我只是说，这不是全部，也不是衡量业务表现的黄金标准。我们仍然是一家移植公司，病例是我们的首要任务，而不一定是物流部分。
你如何看待。这显然与整体器官情况有很大不同，但现有的，比如说等待名单积压。你想如何。我们能否通过DCD器官和DVD器官以及整个基础设施的改善，在减少积压方面取得真正有意义的进展。
Patrick，我们今天正在做这件事。过去两年我们一直在做这件事。
我们看到很多大型机构。
清理他们的等待名单，然后再次重建。
正如我们一直所说的，当我们提供更多器官时，这将会发生。
等待名单是一个动态的情况，因为器官移植的需求并没有放缓，而是在增长，所以会不断补充。这只是一个等待名单。你不想给有需要的患者虚假的希望。
所以当有更多器官时，等待名单会被补充。
随着器官的增加，等待名单会被耗尽，同时也会被补充。
但你知道，我们还处于早期阶段。
真正发挥OCS（器官护理系统）能力以在美国提供更多器官移植的旅程，我们现在开始。
向美国以外的地区扩展，做同样的事情。
是的。
根据你的观点，NOP任务中有多少是长期任务，或者你想如何定义短期距离任务，比例是多少。
你知道，我需要回忆一下确切的数字。
但你知道，我们确实。
两种任务都有，因为这不再仅仅关乎捐赠者有多远。
而是OCS如何改变了手术程序的时间安排。
所以我们接到的任务中，有的捐赠者在一小时路程之外，也有的像本周接到的任务，捐赠者在夏威夷和阿拉斯加，而接受者在东海岸。
所以我会说各占50%。非常明显的是，OCS现在正在将手术程序的时间安排从半夜的紧急程序转变为。
上午的半计划程序。而且这还处于早期阶段。这种情况将继续发展。我们希望我们能将在肝脏方面取得的成功。
通过我们的下一代临床项目，也应用到心脏和肺脏上。
是的。
这可能是一个有点不寻常的问题，但是从功能上来说，手术能够更有计划地进行。这是否为医院方面带来了其他效率，比如周转时间之类的？你明白我的意思吗？
当然有几个方面。将器官移植转移到上午进行。
对医院财务资源管理有巨大影响。不用在半夜支付双倍或更多的加班费，而是支付正常工作时间的费用。第二，它使医院能够。
一天进行不止一例移植手术，这在以前是闻所未闻的，因为你在半夜进行手术。你不能让团队一直工作。今天，我们看到我们的中心一天进行两例、三例，有时大型中心甚至进行四例。
中心在早上七点到晚上七点之间进行这些手术。这是巨大的价值。
医院管理者正在认识到这一点。
这不仅仅关乎临床人员的工作与生活平衡。
是的。
这确实关乎手术程序的更好质量和医院的更好财务管理。
关于你们的财务管理，由于器官移植时间的灵活性提高，地面任务的比例有所上升，我们应该如何看待航空网络的资本投资支出和这方面的花费，以实现。
为了实现10,000例及以上的移植目标，我们肯定需要额外的机队。我们正在运行双班制计划，这将帮助我们合理调整机队规模。基于此，我们将伺机而动。我的意思是，如果我们看到价格合适的飞机，我们会推进。否则，当我们找到合适的机会时再行动。但要达到10,000例及以上，我们需要更多的飞机。正如Gerardo所说，我不想让大家误解我们的意思。大多数器官。
尤其是有了OCS，大多数器官仍需要空运，因为我们可以飞得更远。
是的。
但我们确实看到了从20%到40%或接近40%的有趣转变。我们想强调这一点。但大多数仍然是空运。随着OCS在市场上占据更大份额，随着我们继续扩大移植项目的覆盖范围，以接触到全国和全球的捐赠者和器官，我们的空运量将会增加。
多年来，我看到医疗保健的一些领域受到了不公平、过度的情感和政治关注，比如养老院、透析，在某种程度上还有器官移植。
是的。因为它带有情感因素，所以会受到额外的关注。
媒体上有一些文章，与你们无关，而是关于DCD领域的。你对此有何看法？你认为这有任何影响吗？或者当我们阅读这些文章时，我们应该怎么想？
当然。
再次强调，我们在媒体上看到的内容并不能真实反映。
现场实际发生的情况。
这些案例发生在两年前，即实施DCD捐赠的早期阶段。
有很多可以改进的地方。
但这两个案例并不是全部。
是的。
我们认为DCD捐赠将会继续存在。
业内人士足够成熟，能够理解这些是在早期阶段发生的，当时。
这些OPO（器官获取组织）刚刚尝试实施DCD项目。
任何新事物总会有一些失误。所以我们没有看到显著的负面影响。
正如我们担心的那样，这可能不会产生负面影响，因为这是旧闻了。现在DCD将会继续存在并发展壮大，你可以从全国数据中看到这一点。
是的。
DCD几乎占美国捐赠者的50%。
是的。
所以我们希望这种情况不会改变。你认为系统和管理层是否充分理解这些器官大多挽救了人们的生命，而以前这些器官是不会被使用的？这一点是否得到了充分理解？
是的。
我认为这一点得到了充分理解，而且我认为。
特别是HRSA（卫生资源和服务管理局）和CMS（医疗保险和医疗补助服务中心）方面，他们肯定理解这一点。
是的。
他们正在努力提高移植系统中以前不存在的问责制水平。
这是值得称赞的，但我们必须小心不要把孩子和洗澡水一起倒掉，确保虽然有一些需要改进的地方，但美国的移植系统仍然是世界上最好的之一。这仍然是事实。
当你考虑整个移植行业时，显然最近有一个大新闻，泰尔茂收购了你们的一个同行。当你第一次看到这个新闻时，你有什么想法？你当时的第一感觉是什么？
嗯，正如我之前所说，首先祝贺OrganOx团队和泰尔茂团队达成了这项伟大的交易。我们想到的三点是，很好。
这证明了在Transmedics早期阶段不太被理解的这个领域。现在我们创造了一个价值数十亿美元的全球机会，泰尔茂和其他公司都在关注这个领域。
是的。
第二，这证明了Transmedics的股票现在被严重低估，也证明了我个人对Transmedics股票的投资是合理的。
第三，这表明移植行业正处于复兴时期。
再次，这证明我们还处于早期阶段。
这个领域将继续发展，我们完全致力于继续创新，站在前沿，作为开创这个领域的先驱推动这个领域向前发展。
从Holcomb开始。
所以我们很高兴看到这一点。
再次，我们欢迎泰尔茂加入。
从竞争动态的角度来看，这让我们保持警惕，并将推动这个我们热爱的领域的创新。
是的。
是的。
仍然有很多DCD器官没有被使用。有另一个参与者积极推动，这是否有帮助？因为人们总是关注竞争的 cannibalistic 性质，但也有扩大市场的一面。你如何看待这种相互作用？
是的，有很多BCD（可能是DCD的口误）器官。
没有被使用，但我们不会等待任何人进来。
允许它们被使用。
我们不会停止。
我们正在大量投资以继续创新，我们将成为提供创新以继续增加器官移植的公司。
我们不会等待泰尔茂或其他任何人告诉我们如何做我们开发的事情，以让他们对这个领域感兴趣。
但显然竞争。
总是让我们保持警觉，这是一种健康的竞争，我们喜欢它。但我们不会等待另一家公司告诉我们该怎么做。我们正在投资自己的项目。
以提供更多的器官移植、更多的DVD、更好的结果、更多的DCD器官，并继续在这方面创新。
是的。
如果我想到你们的一个与众不同之处，其中之一就是航空网络，你知道，自从你们真正开始这一业务以来，已经有18个月，两年了。
两年了？是的，已经有两年了。我还记得第一次。
你知道，与你的预期相比，进展如何？我们在这个旅程中处于什么位置？因为肯定存在飞机数量、任务数量以及你拥有的运力流动性的规模网络效应。我们在这个旅程中处于什么位置？
我会说我们处于这个旅程的早期阶段。我们非常兴奋，我们终于有了在美国实现网络效应运营的关键规模。
现在，正如Gerardo所说，我们正在试验飞机的双班制，或者说我们部分飞机的双班制，以真正最大化我们固定资产的利用率。
在我们投资更多固定资产或更多飞机之前，我们知道我们必须这样做，问题是，我们是购买10架还是5架？双班制将给我们答案。令人兴奋的是，美国NOP物流和NOP临床服务的成功现在正在激发。
很多长期处于休眠状态的国际兴趣。
认为Transmedics只销售医疗技术。今天，当他们看到Transmedics的成功，Transmedics所取得的成就以及提供交钥匙服务的能力时，我们从国际市场获得了很多兴趣，希望我们在他们的本地地理区域复制这一模式。
是的。
是的。
我肯定想稍后谈谈海外业务。当我们想到半夜的任务时，你总是会想到外科医生，这有多困难。那么找到和雇佣飞行员有多容易？因为一方面他们在拯救生命，另一方面他们在运送亿万富翁，这很酷。但也可能是在半夜。这有多难？
听着，我们的飞行员，我们爱我们的飞行员。
他们为自己的使命和Transmedics的使命感到非常自豪。你可以在领英上看到他们。
我们曾经担心这种动态。
今天我们有近150名飞行员，并且还在快速增长。他们的使命感非常强，我们对我们的飞行员评价很高。
我们知道这并不适合所有人。
从我们收购Summit的第一天起，我们就对我们的机组人员非常透明，这与运送高净值个人不同。
但令我们惊喜的是，这个使命。
引起了我们飞行员的共鸣，我们没有遇到，敲木头，我们没有遇到任何保留他们的问题。
此外，我们的薪酬方案非常有竞争力，我向我们的机组人员承诺，由于需求，他们将成为行业中薪酬最高的机组人员之一。我们正在兑现这一承诺。
是的。
我们现在处于什么位置？因为显然NOP已经推出。现在基本上已经全面覆盖。在定价概念方面，我们处于什么位置？我不是指绝对价格水平。我的意思是服务和产品之间的区别实际上变成了端到端的事情，客户真的认为这只是我需要一个器官。这就是价格，而不是区分OCS和NOP。
我想提醒大家，Transmedics。
的独特之处在于，自FDA批准之前以来，我们已经七年没有提高价格了。我们有意将NOP服务的价格定在。
我们所提供价值的名义价格，因为我们不想让价格成为采用的障碍，我们必须公平收费。实际上，我们在物流方面的定价是最有效的。所以总的来说。
现在，我非常强烈地感觉到，对于采用NOP的中心来说，这不是一个问题，他们只是在所有三个层面订购服务。
没有区别，哦，我只想要临床服务而不想要物流，或者不想要物流而想要临床服务，显然这是行不通的。
是的。
是的。
是的，基本上都是结合在一起的。好的，这说得通。而且你知道，我们显然都知道医疗保险是如何运作的。我们理解其中的机制和覆盖范围。但我们了解较少的是商业方面。大多数这些合同在机制上通常是如何构建的，以及今天新合同的定价与医疗保险相比处于什么位置？
是的，我认为对于任何跟踪器官移植的人来说，如你所知，你可能知道移植合同是每个主要移植机构最令人垂涎的秘密之一。
每个机构都认为他们拥有世界上最慷慨、最具竞争力的合同。
事实是他们是这么想的。从我们这边，我们能提供的唯一令人安慰的评论是我们不会在这里。
如果商业支付者不理解OCS的价值，我们就不会有这样的成功、采用率和收入增长。
你还记得，从NLP（可能是NOP的口误）早期开始，我们就联系了美国的每一家商业支付者，以确保他们理解我们在做什么，为什么这么做，以及对他们网络的潜在经济影响。
他们都明白了，包括CMS。
顺便说一句，CMS理解这个领域的价值。
我们与CMS团队的每次互动中，他们都会提到肾脏。肾脏对我们非常重要。我们花费了数千亿美元，我们需要确保OCS在肾脏方面也能取得类似的结果，这可能会改变美国肾脏移植的财务状况。
是的。所以这给了我们信心，让我们对正在做的事情充满信心。
但我们继续与医院管理者保持开放对话，确保他们理解经济价值。但他们显然在与第三方商业支付者沟通方面做得很好。合同正在适当扩展，否则我们不会看到我们所看到的采用率和规模。
是的。
我想转向一些特定的器官，也许从肾脏开始。肾脏显然有点不同，因为肾脏有已知的捐赠者部分，相对于活体捐赠者有一个。那么你认为这个市场有多少是现场到现场、已知捐赠者，或者需要运输到某个地方并连接到肾脏。你知道，特朗普总统此前在他的第一任期内公开大力支持增加肾脏捐赠。我报道过相关情况。这是否会产生影响？你认为建立更多的捐赠者识别登记册会有多成功？
所以肾脏是器官移植中的一个巨大领域。
按数量计算，它是最大的移植器官。
你关注的活体捐赠肾脏项目仅占美国总移植量的约20%。
每年大约有23,000至25,000个尸体捐赠肾脏被移植。这些是我们的目标，这就是为什么我们的肾脏项目专注于这20,000至25,000个疾病捐赠者。为什么我们今天要用OCS开展肾脏项目？
因为今天肾脏有两个主要问题，而且都处于历史高位。
移植后的临床结果现在延迟移植物功能发生率接近50%至55%。
这意味着移植的肾脏功能不佳，患者需要重新进行透析。
这给患者带来了巨大的费用和并发症。
坦率地说。
第二，肾脏利用率处于历史低位。我们的肾脏利用率仅为约60%。
当我创立TransMedics时，肾脏利用率是90%。所以我们需要更新的技术来更好地保护肾脏，最大限度地提高肾脏利用率，减少移植后延迟移植物功能。
如果我们能实现这两个目标，我毫不怀疑我们将成为美国乃至全球肾脏保存的黄金标准。
是的。
这就是OCS肾脏项目的目标。是的，我想透析对医疗保险患者来说每年大约是90,000至100,000美元。所以通过更好的移植，不需要很长时间就能收回成本。
好的，这非常有意义。当你考虑肾脏的推出时。是否需要额外的投资？相对于你在肺和肝脏方面已经做的事情，这个市场有什么不同之处需要你去激活它？
是的，这是一个更大的市场。是的，技术将完全不同。事实上，我们一直说肾脏设备将是第三代OCS技术的前沿。我就说到这里，因为我们还没有公开谈论过它。我们现在正在努力完成设计，并在2027年初准备好肾脏设备进行临床实施。所以2026年对我们的肾脏团队来说将是非常忙碌的一年。
在Transmedics。
从开发的角度来看，也许。
然后转向肝脏，显然这是你们的关键器官。你觉得情况如何？你是否看到了来自增量竞争的任何影响？基础市场看起来如何。你对肝脏业务感觉如何？
我们对肝脏业务感觉非常好。
我认为市场将肾脏方面的任何动静都视为移植业务的死亡案例。我们在美国肝脏市场占据最大份额，特别是在DCD领域，DVD领域也在增长。竞争就是竞争。你需要记住，从我们开始的时候，市场上就存在这些竞争。我们能够夺取市场份额并保持市场份额的原因是结果。
如果我们没有更好的结果，我们就不会在这里。
我们的利用率是肝移植历史上最高的。与已知的竞争对手相比。
我们的利用率是97.6%。
他们的利用率在50%至65%之间。我们最复杂、最昂贵的肝移植后并发症发生率为2.1%。
是的。
他们在WTC（可能是某会议）上刚刚宣布的发生率为15%。根据他们的数据处理方式，在10%至13%之间。所以是的，有竞争对手，但他们远不如OCS，结果也较差。
所以我们不担心竞争。我们欢迎竞争，但我们的结果说明了一切。我们不害怕任何竞争对手。
有时我们实际上鼓励中心提出价格问题，说，如果我购买这个X设备，它比OCS便宜5,000或10,000美元。我们说，去试试，体验一下结果，你会回来的。
事实也确实如此。我们需要有耐心。我们需要记住我们还处于早期阶段。
是的。
我们在肝脏市场的渗透率只有40%至45%。我们还有很长的路要走，我们在这个市场的收入正在增长。所以我们只需要有耐心。我们坚持我们的核心业务，继续。
支持我们的技术，继续在这个领域投资创新。因为正如你之前所说，Patrick，我们今天仍然损失了50%的BCD（可能是DCD的口误）肝脏。我们希望成为能够提高BCD捐赠率的公司和技术，这也将为肝脏移植市场带来显著的收入增长。你看到差异了吗？绝对。
是的。
同样，我想移植也是如此。负面结果对外科医生来说比TAVR瓣膜在15年后退化更明显。所以在转换方面，他们可能更敏感一些。是的，这很有趣。你之前也提到了海外业务，我知道出于很多原因，坦率地说，这对你们的市场来说不是优先事项。但我很想听听哪些市场你觉得特别适合，以及哪些国家系统已经联系你寻求帮助。
我会从宏观角度来说。我认为欧洲对我们非常重要。中东对我们非常重要。澳大利亚对我们非常重要。我就说到这里，请继续关注。我们希望海外业务能带来足够可观的收入，让在座的各位都关注它。
但我们还有一些工作要做。
地理位置有多重要？我无法想象从瑞士到德国运送器官的政治问题。你明白我的意思吗？
比如国家边界，仅仅是。像大片土地，还是我们。
的方式不对。实际上所有这些国家都有需要使用的DCD器官，而它们没有被使用。
是的。
以上所有情况。除了德国之外，许多国家都有DCD器官。
但我们需要记住，他们没有在使用。但我们需要记住一个重要事实。欧洲的捐赠者比美国的捐赠者更具挑战性。
欧洲的平均捐赠者年龄至少比美国大10岁。
捐赠者的并发症动态，吸烟率高，高血压率高，捐赠环境更具挑战性。所以利用率更低。移植后的结果比美国差很多。
是的。
移植物流的管理也复杂得多，因为他们没有足够的规模来管理这一点。我刚刚在意大利会见了相当于Yunus（可能是某机构负责人）的负责人。
他告诉我，Walid，每个器官对我来说都是国家分配。我需要像美国NOP那样的飞机和物流网络，因为我每天都因为无法获得运输而损失器官。
所以Transmedics和NOP可以帮助许多欧洲地区。Patrick，你提到的一点是。
成员国或非成员国之间的器官共享。
这实际上现在正在发生。
如果OCS和NOP在欧洲活跃，这将增加欧洲成员国或非成员国之间的器官共享。
这已经在发生，因为他们希望最大限度地利用每个器官进行移植，因为利用率比美国低得多。
我有一个有点对冲基金式的问题要问你们，包括关于指引的问题，基本上，你们显然有正在进行的心脏和肺脏试验，患者数量并不少。我们如何看待这些数量相对于你们现有的前景和指引？因为从增量来看，这些患者是否是你们原本就会纳入的患者？你明白我的意思吗？这不是一个小数字。
是的，它们不会影响今年的指引。
它们会影响明年的增长。当然。时间安排不会对25年产生任何有意义的影响。
但是的，数量很大，应该会影响2026年的增长。不，我们没有蚕食我们现有的市场，因为如果你看这两项试验，肺脏试验完全是。
我们正在完全复活肺脏。所以每个器官都是增量器官。心脏试验的大部分。
是我们在美国目前没有的适应症。
所以这些都是增量器官。
是的。
我只是想书面确认一下。我问每个人这个问题，但我觉得，特别是对于你们公司，市场关注的是非常具体的领域和非常具体的话题。我不会问你认为人们关注太多的是什么，因为我想我已经知道所有答案了。但相反，会是你关注的是什么，而你惊讶于其他人没有提出，你知道，比如什么没有得到你认为值得的关注？
我认为，听着，如果你要关注器官移植的每月、每季度的变化。
你就不应该持有Transmedics的股票。说真的，这是关于长远来看。
看看Transmedics在美国有20,000或30,000个器官在我们的照顾下，在全球范围内翻一番。
这就是我们在Transmedics正在构建的。是的，会有季节性，会有变化。
Transmedics不在年底以外公布完整的渗透率是有原因的。
因为我们知道有变化。我们从一开始就这么说过。
这是第一点。第二点，我们还处于早期阶段。
是的，我们在短时间内取得了显著的成功，但仍然处于早期阶段。
我们需要给移植市场时间来消化Transmedics在美国注入的创新水平。
并关注海外业务的潜力。
我们对我们的位置感到非常兴奋。再说一次，这不仅仅是空话。
我本季度的个人行动就说明了一切。今天早些时候有人问我，Waleed，为什么是现在？伙计们，我早就想买股票了，但公司法律顾问禁止我这样做，因为我去年10月进行了10B51交易，我必须等六个月，否则会引发一些不好的事情。
非常荣幸，实际上。Rana和Wally，非常感谢你们。
谢谢你，Patrick。谢谢。
非常感谢。
谢谢。