身份不明的发言人
Jason Trevisan（首席执行官）
身份不明的参与者
Sa Sam，很好。好的，那么，我很荣幸。与CarGurus首席执行官Jason Trevisan一同登台。Jason，感谢您来到会议并帮助开启公司环节。
当然。感谢邀请我们。
好的。那么，或许只是为了让那些不太熟悉这个故事的人有个基本了解，或许可以谈谈Cargurus的发展历程，这段旅程是怎样的，以及本季度发布的一些关键信息。
我们最初是一个双边市场，帮助消费者选购和购买汽车，并帮助经销商接触到。最大规模的购车者群体。因此，这是一个双边市场。我们进入了美国市场，当时该市场已有现有竞争对手，但我们带来了不同的模式。我们采用了免费增值模式，即。我们邀请所有库存和所有经销商。加入我们的平台，这使我们能够让消费者获得更多库存。我们为他们提供了更多关于库存和汽车的信息，然后以对他们有意义的方式进行排序，主要是通过我们的交易评级系统。这使我们能够建立最大的消费者受众群体，并且作为一个双边。市场，你会获得网络效应。我们也因此建立了最大的经销商基础。
因此，如今我们在各个方面都是最大的市场。从那以后，我们与经销商和消费者一起扩张。因此，在经销商方面，我们不仅帮助他们营销汽车，还帮助他们。经营经销商业务的更多方面。因此，我们现在拥有帮助他们采购更好商品、为汽车定价和销售的数据分析和技术。然后我们在更早的阶段帮助消费者，帮助他们确定购买哪种类型的汽车。也就是我们所说的考虑阶段，我们一直帮助他们做出决定。购买哪款车的步骤。然后我们还通过允许他们在我们的网站上完成更多购买步骤来帮助他们购买汽车。
或许在我们深入探讨更多产品和平台内容之前，我想了解一下您从汽车市场更广泛的宏观角度所看到的情况。您是否看到关税带来的任何影响，以及您对更广泛宏观环境及其对平台影响的基本判断。
因此，作为最大的市场，我们。在汽车行业的许多宏观影响下，无论是正面还是负面，受到的影响都不是很大，因为经销商一直在努力卖车，消费者一直在寻找汽车。我们扮演着非常有价值的角色。目前，我们看到汽车需求相当强劲。关税尚未转化为汽车。新车制造商尚未将。很多关税转嫁给消费者。他们减少了一些折扣，但这。对新车价格上涨产生了边际影响，对二手车价格上涨也产生了边际影响，但需求仍然强劲。不过，消费者信心相当低，而且。借贷成本仍然相当高。因此，现在购物的消费者比一两年前。对价格更加敏感。库存水平已恢复到新冠疫情前的水平。因此，库存相当充足，需求相当强劲，但你。有一个确实感到经济压力的消费者。因此，他们正在寻找价格更低的汽车。
好的。在战略重新评估后，您最近决定逐步停止或做出了逐步停止汽车报价交易业务的决定。或许可以谈谈这个决定。在评估该业务时，您考虑了哪些因素？您向人们指出的今年下半年对财务的任何影响，以及您预计该业务的基础技术如何仍能在更广泛的平台内部得到利用或增强该平台？
当然。我们一直认为，为了让经销商更好地销售汽车。他们需要在整个工作流程中使用数据和智能。这始于采购正确类型的汽车。因此，我们长期以来一直认为，为了有效销售汽车，他们需要。购买正确类型的汽车，并以正确的价格购买正确的汽车。因此，采购一直是我们努力扩大解决经销商痛点的一部分。CarOffer是一个数字批发交易平台。与该市场领域不同，该领域。历史上采用拍卖模式运营。CarOffer采用了所谓的即时交易模式，这与拍卖不同且独特。在新冠疫情期间，它迅速发展。买卖非常容易。
在平台上，当经销商对汽车价格和批发价格有高度信心时。从那以后，新冠疫情后，它的。销量增长一直很困难。因此，如果你愿意的话，业务有几个不同的部分。一个是交易本身的实际运营。另一个是我们围绕CarOffer构建的技术。该技术包括库存建议、评估和价格评估、收购、库存收购智能。即告诉经销商购买哪些汽车。支付多少价格，并能够预测，其中很多。这是使用人工智能，能够。预测这些汽车将以什么价格多快售出，以及他们可以获得多少毛利率。因此，我们做出了决定，并在。上次财报中宣布逐步停止。该业务的交易部分。但我们正在将该技术和分析方法。整合并提供给所有。我们的Cargurus客户，采用类似软件的。和数据方法，而不是CarOffer那种物流密集型的交易方法。
因此，在8月7日，我们在财报中宣布，我们宣布了逐步停止计划，我们说，关于你的问题的第二部分，财务影响，我们表示总支出将在1400万至1900万美元之间，其中大部分将在今年下半年发生。当时，我们给出了市场收入和EBITDA指引，这与。历史上我们给出综合指引不同，我们这样做是因为我们。认为这与我们业务的未来性质更相关。因此，我们给出了市场收入和EBITDA指引。需要提醒大家的是，一些数据聚合器将该市场指引显示为综合指引，而这并未考虑到第三季度CarOffer的亏损。由于交易业务的逐步停止，第三季度CarOffer的亏损可能会高于过去几个季度。然后在第四季度，它将成为终止经营业务。
好的，这很好地过渡到了市场业务。或许可以帮助我们理解，当您考虑业务核心的增长算法时，您如何看待经销商数量作为驱动力与钱包份额之间的关系？我认为你们披露了一个名为CARSID的指标，而在该CARSID指标内，您如何看待钱包份额的驱动因素以及帮助推动该增长的各种因素的排序。
因此，我们的大部分业务是在美国，但我们在英国和加拿大也有市场，这些市场的增长速度远快于我们的美国。业务，并且有更多增长空间。因此，如果您查看这三个国家的经销商在市场上的总支出，约为45亿美元。如今，我们的市场份额不到30%，但我们拥有最大的受众群体。因此，我们看到了很大的增长空间。因此，我们关注两个指标。一个是每季度经销商平均收入支出或CARSID，另一个是。
平台上付费经销商的数量。我专注于美国市场，我们目前。约有26,000家付费经销商，全国约有42,000至44,000家经销商。我们仍然采用免费增值模式，因此平台上的经销商总数超过30,000家。我们一直在增加经销商数量。但老实说，这并不是我们的重点。我们的一个重点是总体上获得更多的钱包份额。因此，在过去几年中，对我们来说更重要的因素是。CARSID和CARSID的增长。因此，我们增长CARSID的方式有几个关键杠杆。第一是向上销售到更高层级的产品。我们这样做，经销商会从更高层级中获得更多好处。但我们也一直在创新大量数据分析和智能，并将这些整合。捆绑到更高层级中。因此，向上销售是过去几年我们的首要驱动因素。
然而，仍有不到一半的经销商使用基础套餐之外的套餐。我们在这方面有很大的增长空间。第二是附加产品。这些不是捆绑的，而是经销商可以从我们这里购买的其他营销相关产品。我们有一些这样的产品。因此，增加产品是第二个因素。第三是随着我们增加潜在客户数量和提高潜在客户质量，这会增加对经销商的价值，因为他们与我们合作会销售更多汽车。
因此，只要我们继续增加潜在客户，我们已经说过我们在增加潜在客户，并且只要我们继续提高质量，我们已经表明我们在提高质量，那么价值就会自然增长。最后一个是单位定价。为了获得领导地位，我们最初的定价低于竞争对手。我们认为在大多数情况下，我们的单位定价仍然低于竞争对手。因此，这对我们来说是一个非常小的杠杆，但却是一个持续的杠杆，我们认为它也有很长的增长空间。这都属于营销方面。正如我 earlier 提到的，随着我们进入经销商工作流程的其他步骤，我们的目标是加强我们提供给他们的技术和分析。以便我们能够开始利用他们在数据和软件上的支出。
好的。该报告指标显然是新经销商加入平台和渠道以及已经经历一段时间的老经销商的混合。有没有办法说明一些最成熟的经销商是什么样的，以及从产品附加率的角度来看，采用曲线是什么样的，或者升级订阅层级的过程是什么样的，只是为了说明该群体曲线的样子？
当然。我的意思是，我认为可以。一个有用的数据点是，如果您查看在我们平台上运营五年的经销商群体，并将其与在我们平台上运营一年的经销商群体进行比较。五年的群体每个经销商的平均支出比一年的群体多80%。因此，通过我描述的所有CARSID杠杆，他们与我们一起成长。而且，在我们平台上运营时间更长的经销商更了解如何使用我们提供的所有功能和分析。我们在帮助他们方面做得越来越好。我们通过应用程序、仪表板、电子邮件和账户管理等不同方式提供这些功能。因此，我们在帮助他们方面做得越来越好。但那些真正融入我们系统的经销商比那些仅将我们视为简单市场的经销商效率要高得多。
好的。是的。而且战略似乎是随着时间的推移成为经销商合作伙伴更集成的合作伙伴。或许可以谈谈随着平台的发展，一些关键的突破是什么。谈谈你们推出的一些特定产品，这些产品如何与经销商合作伙伴建立更深、更紧密的关系。
当然。因此，部分原因是与经销商的更多人员建立关系。因此，我提到了库存收购报告，该报告通常针对经销商中负责采购汽车的人员，这与负责互联网营销的人员不同。因此，通过提供这些，我们正在与经销商的更多角色建立关系。定价是我们取得很大进展的一个重要领域，这改变了经销商的行为。
因此，我们有几个产品。一个称为“次优交易评级”。另一个称为“最大利润”。这帮助经销商了解他们如何。通常对汽车价格进行小幅调整，就能对他们从我们网站产生的潜在客户或汽车的利润产生巨大的积极影响。因此，现在超过一半的经销商从这些报告中获取信息。最让我兴奋的是，他们每天和每周都能收到这些信息。
而且这些信息现在发送给经销商的多个人。发送给总经理，发送给互联网营销经理。因此，他们在我们平台上的参与度和对我们分析的习惯性使用。已经从偶尔进入我们的仪表板转变为他们每天都在使用的东西。
好的。让我们转向平台的消费者购物者方面，谈谈公司如何在消费者方面和购车旅程中进行创新，以推动更深层次的参与。为经销商合作伙伴提高转化率，减少整体摩擦。或许可以谈谈你们在产品和功能方面的一些发展历程。
当然，我会从几个不同的维度来谈。一个是我 earlier 提到的，我们正在帮助购车旅程的更多步骤。因此，在初始阶段，有人试图弄清楚存在哪些类型的汽车以及他们可能想要考虑购买什么。然后是对购买哪种类型汽车的更深层次考虑。然后是决定购买哪款汽车，然后是购买。在考虑阶段，我们有一个基于人工智能的虚拟助手，帮助消费者根据他们的通俗输入确定想要哪种类型的汽车。他们有几个孩子，他们需要汽车做什么，他们喜欢和不喜欢汽车的哪些方面，并帮助他们确定。品牌、型号、配置，然后是实际可用的汽车。
这不仅提高了我们受众的转化率，真正加深了他们与我们的参与度。而且还为我们提供了非常有价值的数据，我们将这些数据传递给经销商，这样当经销商获得这个潜在客户并了解Jason的所有这些信息时，他们能够更好地转化这个潜在客户。因此，这是在考虑阶段。在决策阶段，我们主要是人工智能驱动的。我们在个性化方面做得更好，在排序和推荐方面做得更好。
因此，这再次提高了参与度，我们的受众在我们平台上的参与度比其他任何平台都高得多。我们的会话时间比最接近的竞争对手多75%。因此，这是在决策阶段。在购买阶段，我们帮助消费者在我们的网站上完成更多步骤，这样他们在经销商处的时间可以更高效。因此，我们现在帮助消费者获得以旧换新价值。他们可以获得预审或完全合格的融资。他们可以预约，他们可以在我们的平台上支付定金。因此，当他们到达经销商时，不再需要花费五个小时，经销商更了解他们。他们花费一到两个小时。
是否存在一个飞轮或反馈循环，即更好的体验、减少消费者或购物者方面的摩擦导致或赋予您向经销商展示的能力。这是否会推动更多的产品附加率或升级订阅层级。这在您谈论的钱包份额故事中是否也对经销商方面有帮助？
这肯定有帮助，但也很难衡量。因此，我们非常关注归因，帮助经销商了解。我们不仅本月向您发送了150个潜在客户，我们不仅为您提供了所有这些其他功能、技术和分析，而且重要的是，这转化为您每月X数量的销售额。我们非常关注质量。因此，例如，我们知道哪种类型的潜在客户有更高的成交倾向，我们将其整合到我们的绩效营销中。因此，我们跟踪“估计售出汽车”这一指标，这是我们衡量成功的标准。而且这一指标正在增长。我们越能帮助经销商理解这一点，那么是的，他们就越融入我们的系统。
您在之前的电话会议中经常谈论的关键战略举措故事的另一个部分是将更多交易推向漏斗底部。或许可以谈谈这一举措，谈谈数字交易是什么，进展如何，以及融资如何在推动更多漏斗底部的交易导向型业务方面发挥作用。
是的，经销商，当新冠疫情发生时，经销商大幅减少了销售团队的规模。并且。并没有真正重建。因此，您会听到很多经销商现在说他们很难招聘到销售人员，他们确实需要有效响应所有潜在客户。因此，经销商总是在寻找信号，以确定哪个是更高质量的潜在客户，以便他们能够优先考虑并最有效地利用销售团队的时间。因此，我们有多种方式在我们的网站上进一步确认消费者，这也创造了巨大的消费者满意度。我刚才提到的例子是消费者可以在我们的网站上完成交易的部分内容。
例如预约、首付、以旧换新价值，他们可以从经销商处购买其他产品。如您所知，当您购买汽车时，经销商会尝试向您出售五到十种其他产品。他们可以在我们的网站上向消费者营销和销售这些产品。因此，这提高了消费者的满意度。绝大多数消费者表示他们希望在线完成更多操作。您知道，虽然完全在线交易增长迅速，但仍占很小的比例，只有个位数百分比的消费者希望完全在线完成。因此，大多数消费者希望在线完成大部分操作，但仍会去经销商处进行试驾。并完成交易。因此，我们始终试图在消费者和经销商之间找到双赢，以提高效率。这随后使经销商的这些潜在客户转化率更高，对他们来说更有利可图。
我们 earlier 谈到了这一点。您提到了国际化。或许可以谈谈在加拿大和英国的国际业务，相对于美国的发展历程，这些业务进展如何，以及是否计划在不久的将来将其扩展到英国和加拿大以外的其他国家。
加拿大和英国采用的策略与我们在美国执行的策略相似。但落后几年。因此，我会谈谈这两个国家之间有很多相似之处，但我会分别谈论它们。加拿大是我们进入的第一个国家，AutoTrader Canada是当前的领导者，我们是第二名，并且增长非常迅速。因此，我们在加拿大的国际业务在过去几年中以20%至30%的速度增长。市场领导者的增长要慢得多。它是私营公司，但根据我们的数据点。因此，我们正在获得市场份额。重要的是，我们的潜在客户数量开始接近AutoTrader Canada的潜在客户数量，这最终使经销商能够。而且我们的收费要低得多。因此，这与美国的策略相似，即我们将增长消费者受众，专注于潜在客户的质量和数量，并降低收费。因此，投资回报率的故事是无可辩驳的。因此，随着我们达到潜在客户数量，我们现在有经销商。他们最终说，最终，我能够专门与CarGurus合作。
AutoCanada是该国最大的经销商集团之一，刚刚发布了一份新闻声明，宣布我们成为他们的独家市场提供商。因此，该市场对我们来说表现非常好。应用程序也在飞速增长。当我们在美国开发和推出新产品时，我们将其中大部分引入加拿大，这有助于推动增长。英国在很多方面类似，市场领导者是AutoTrader UK，我们是第二名。类似的故事是我们的增长速度远快于市场领导者，因此我们在那里获得份额。我们在潜在客户数量方面仍落后一些。
因此，我们仍在那里增长消费者受众。但在最近的一项调查中，我们被经销商认为是他们合作的投资回报率最高的公司。我们是汽车类别中下载量第一的应用程序。因此，在这两个市场中，您都看到增长缓慢、利润率非常高的 incumbent，坦率地说，经销商渴望找到竞争对手，因为在很多情况下他们不满意。而我们是高度创新、投资回报率最高、消费者受众增长最快且迅速追赶的公司。
我确实想转而谈论人工智能。显然，它发展迅速。您认为人工智能搜索对您的业务有任何影响吗？零点击搜索对您的业务有何影响？在客户获取和搜索的更广泛漏斗方面？
我们非常关注它。我们花费大量时间确保我们了解人工智能对我们业务构成威胁的方式以及人工智能为我们业务带来机会的方式。它肯定两者都是。从受众获取角度来看，我会说可能有三个维度。第一，我们积极使用绩效营销平台正在构建的人工智能工具，因此它帮助我们在谷歌和Meta等平台上提高效率。因此，由于人工智能，我们在绩效营销渠道中更高效，可能是因为我们比竞争对手更深入地利用它。第二种方式是确保我们的数据和内容可用于生成式人工智能搜索引擎本身。
因此，人工智能的搜索引擎优化，这更多是技术和内容策略，目前在总搜索中所占比例非常小。但我们对我们在那里的表现感到兴奋。同样，这都是相对于竞争而言的，我会说，在您提到的零点击搜索中，汽车购物很少是零点击或一键式活动。如果您正在搜索数据点或问题的答案，这非常好。如果您正在搜索适合您家庭的完美斯巴鲁傲虎，您将需要在三到六个月内进行一些搜索，这将通过生成式人工智能响应获得信息。但最终将由像我们这样的平台决定。消费者在一段时间内深入了解，进行多次对话等。因此，我们没有看到很多受众被零点击搜索吸引，因为他们仍然需要进行搜索过程。
这是第二个方面。第三个方面，我会说我们正在积极多元化支出。大约两年前开始，我们开始减少对绩效营销的依赖。因此，我们将更大比例的营销支出用于品牌和知名度。我们更积极地利用在线视频、电视、社交媒体影响者，以便我们与消费者建立更直接的关系，这对我们有效。因此，我们的应用使用量和来自应用的流量百分比显著上升。直接流量是我们增长最快的渠道之一。这种关系绕过了任何第三方，因为这是我们与消费者直接建立的关系。因此，应用是我们的一个重要重点领域。
或许现在还为时过早，也不能完全代表，但您是否注意到人工智能搜索、生成式搜索带来的受众与传统SEO或SEM带来的受众在转化率或人口统计方面有任何差异？是否有任何明显的差异？
我们尚未看到这一点。如我 earlier 提到的，我们优化的是实际转化为已售汽车。因此，这将被我们的算法捕获。然而，我们看到的是，使用我们的虚拟助手并使用人工智能帮助他们找到汽车的用户，更有可能转化为潜在客户，然后更有可能从潜在客户转化为已售汽车。因此，随着我们使用人工智能帮助在我们的网站上创建更智能的客户或消费者，这导致经销商获得更合格的消费者。
好的，关于这个话题，最后一个问题，显然您随着时间的推移在SEO和SEM方面建立了优势，这如何帮助您在人工智能搜索中更突出地显示？或者说，在确保您突出显示方面，这是否有必然的转化？
我认为它确实有转化。第一，我们拥有最多的数据，最多的搜索量，我们。显然在美国拥有最多的汽车购物行为智能和可见性。因此，仅仅拥有这种广度和深度的内容就有帮助。我们拥有最多的汽车库存。我们拥有最多的消费者等。因此，这使我们处于良好的起点。我们努力在提供信息的同时又不过度泄露，以免绕过我们。
我认为我们在这方面做得很好。第三个因素，我会说，在过去几年中，我们开始主要使用人工智能开发更多内容。我们从未有过大型内容团队或大量内容投资，我们曾说过，如果我们在漏斗顶部的搜索者中排名不高，比如有人说“我想坐进去，但不确定哪一个”，我们不会太关注。但有了人工智能，我们正在生产比以前多很多倍的内容。而且这并不一定是为了与《汽车与司机》竞争。更多的是，我应该如何看待奥迪A4与宝马323或其他车型。因此。拥有该内容对Geo有很大帮助，
我想转而谈论增长与利润率的动态，我们谈论了很多关于围绕产品创新、客户获取和国际化投资的增长优先事项。关于投资增长与显示改善的利润率、规模、自由现金流等方面的优先事项，有什么信息？
当您关注或隔离我们的市场业务时。因此，不包括CarOffer，我们在过去几年中显示出非常好的利润率扩张，现在处于30%左右，这是我们多年来一直表示的长期利润率目标。因此，我们对该范围感到满意。当您查看40规则以及我们的表现时，它非常非常强劲。因此，我们未来的重点更多是我之前谈到的增长杠杆，特别是继续扩大我们在市场模式中的领导地位，我们认为这是赢者通吃的。我们认为那里有很长的增长空间。因此，我们将继续这样做，同时创新以巩固这一地位，同时创新以解决更多经销商工作流程问题。通过这样做，我们认为我们将能够继续构建出色的功能，但将这些功能从功能转变为实际的数据产品和软件产品。因此，当我们这样做时，这将使我们能够进入经销商在软件上花费的80亿美元，并使我们摆脱他们为市场花费的钱包。因此，长话短说或对您问题的长答案是，我们更专注于在未来许多年内维持增长，而不是继续扩大利润率。
您是否从将人工智能整合到自己的工作流程中看到成本方面的任何效率？这有多么有意义或没有意义？
我们当然看到了，我会说到目前为止是适度的，但我们肯定在工程和代码创建中看到了。我们在产品开发周期中看到了，我们在账户管理和销售中看到了。因此，我们的销售团队保持了更高的生产力和效率，并且对客户更有效。我们在财务、法律和人力资源等较小方面也看到了。我们的业务中从未有过大型客户支持部分，因此这对我们来说不那么相关。因此，公司专注于如何使用人工智能更快地行动并为客户构建更多产品，而不是围绕成本削减。但我们看到了两者的一些情况。
好的，在最后几分钟，我想谈谈资本配置。您的自由现金流开始以相当健康的速度增长。您刚刚增加了股票回购计划。或许可以谈谈投资者应该如何看待您的资本配置优先事项。在投资一些产品和功能举措、返还资本、任何可能适合平台的并购之间。有什么信息？
信息与过去几年相似。我认为我们已经展示了，我们已经按照我们的指示执行了。因此，有三个主要选择或机会。一个是投资业务。我刚才在利润率方面谈到了这一点。第二个是向股东返还资本。因此，在过去几年中，我们回购了超过5亿美元的股票。我们基于预期的自由现金流回报和股价进行评估。因此，我们一直相当积极。如您所说，我们在上次财报中又增加了1.5亿美元。第三个是并购，我们继续关注很多并购机会。这一直是我们使用的能力。我们过去收购了三家企业，我们预计会收购更多。我们最关注的领域是经销商软件和数据分析，以便我们能够继续与经销商一起扩张。让他们越来越多地使用我们的平台。我认为经销商以更快的速度与我们签订一年期合同就证明了这一点。历史上是按月签订的。这显示了他们的承诺以及行为。
太好了。到此为止，我想我们时间到了，我们就到这里结束。请和我一起感谢Jason和CarGurus团队参加会议。
谢谢，Ben。谢谢。