身份不明的发言人
Joseph Oliveto（总裁兼首席财务官）
Lorenz Muller（首席商务官）
身份不明的参会者
Brandon Folkes（H.C. Wainwright）
好的。各位下午好。欢迎来到Wainwright会议第二天的下午环节。我是Brandon Folkes，这里的生物制药分析师之一。接下来，将与我进行炉边讨论的是Milestone制药公司。来自Milestone管理团队的Joseph Oliveto（首席执行官）和Lorenz Muller（首席商务官）将与我一同参与。感谢两位的到来。
Joe，我想，我们对贵公司已经很了解了，但或许可以先做个简要介绍，让大家了解到目前为止所做的出色工作。
好的，首先，Brandon，感谢HCW的同事们邀请我们。昨晚的活动我们过得很愉快，今天的日程也很满，感谢你们的所有支持。Milestone专注于我们的领先资产和领先适应症。这是一种名为Tripamil的药物，商品名暂定为Cartimist。它是一种鼻喷雾剂钙通道阻滞剂，用于某些类型的心律失常。SVT是我们的主要适应症，我们已向FDA提交申请，预计他们将在今年12月中旬给出答复。
第二个适应症，大家可能更熟悉一些，是心房颤动。我们已经完成了该适应症的II期项目，并计划在SVT产品上市后某个时间启动III期试验。
非常好。您提到已向FDA提交申请。这是对完整回应函（CRL）的回应。能否请您详细介绍一下在提交申请前与药监机构的沟通情况，以及您对已解决他们提出的问题的信心如何？
是的，没错。我们原定于3月有一个PDUFA日期。我们当时对此非常乐观。但最终我们收到了药监机构的完整回应函，函中主要关注制造方面的几个问题。首要问题是亚硝胺。对于那些可能不熟悉亚硝胺的人来说，它们是杂质或潜在杂质，来源于或可能与本质上含有氮的化合物相关。我们的化合物就属于这一类。在审查过程中，关于这些亚硝胺的杂质特性或指导原则发生了变化。因此，在收到CRL后，我们于6月与药监机构举行了会议。
我们了解了新指导原则的要求。我们一直等到完成研究后才举行会议，这些研究使我们能够表征我们的化合物，并考虑这些亚硝胺的不同水平。我们将这些研究作为会议简报材料的一部分提交给了药监机构。我们在6月举行了会议，会后我们迅速将用于会议简报的同一材料以完整回应函的形式提交。因此，我们对根据6月会议中收到的指导原则已向药监机构提供了所需内容感到非常乐观。
太好了。那么，我想转向潜在的上市时间和上市活动，或许可以直接从这个问题开始：能否谈谈获批后的关键影响因素、推动与阻碍因素，以及多久可以上市。我记得你们在2月举办了一场非常有信息量的投资者日，介绍了商业化计划。能否帮助我们思考获批后在产品上市前需要完成哪些工作？
好的。我先简要回顾一下，但肯定会请Lorenz详细阐述上市准备工作以及我们对此的思考。我们对SVT作为一个机会感到非常乐观，特别是对于一家小型公司进入市场而言。大多数人听到心血管领域，就会想到该领域的大公司，而Lorenz和他的团队在这个市场已经深耕了大约六七年。现在我们对这个市场有了很好的把握。我们认为这个市场有200万患者，其中约一半可能是候选患者。
当我们估算SVT适应症的Tripamil潜在市场规模时，我们得出的数字远远超过5亿美元。因此，我们认为那里有一个巨大的市场，我们有相关工作支持这一观点。接下来的问题是我们如何进入这个市场。这正是我想请Lorenz谈谈我们的计划，以及更具体地回答Brandon关于上市的问题的原因。
是的，或许可以提醒大家我们考虑的关键利益相关者。这主要是一个由心脏病学驱动的市场。所以是心脏病专家治疗心律失常。处方门槛相对较低。这是一种钙通道阻滞剂。他们使用这类药物已有30年了。因此，我们认为这是一个有利因素，但同时也需要集中精力，在上市年份不需要部署数百名销售代表来获得吸引力。我们有一群积极的患者。近30年来，这个患者群体没有新的治疗选择。而且这是一种有症状的疾病。
在大多数情况下，当疾病发作时，患者希望采取一些措施。而支付方不同寻常地表示支持，只要我们定价合理。我们稍后可能会谈到定价问题。只要我们在上市时采取正确的做法，他们并不倾向于设置很多障碍。因此，这有很多有利因素，在这种环境下，我们能够启动分阶段上市，正如我所提到的，最初部署大约50或60名销售代表，首先聚焦商业覆盖，部分原因是商业覆盖见效更快。
因此，我们的毛利率不一定会像需要进行大量共付额缓解或拒绝转换时那么糟糕。这是我们可以关注的领域，再加上我刚才提到的其他有利因素，应该能让我们在上市年份证明存在真正的市场需求。这仅仅是开始。然后我们可以扩展到很多不同的领域。显然包括新的适应症，也包括在PSVT领域内，因为很多患者对现有的治疗选择非常不满意，他们就像“隐藏在暗处”，坐在家里，每年经历数百万次发作，却没有任何有效的帮助。
太棒了。在这个庞大的市场机会中，您谈到了初期聚焦商业保险，但您也提到了两点。我认为其中一点是该领域长期没有真正的创新。因此，您正在改变一种根深蒂固的处方习惯，同时也需要提高患者对这款新产品的认知。能否谈谈如何让产品到达患者手中、让患者使用并看到临床试验中显示的效果，以及如何让患者信任这款产品？
我们针对患者的策略是让药物易于获取且价格实惠。这不是危及生命的疾病。因此，为了获得广泛采用，你必须克服这些障碍。我们通过零售分销来实现易于获取。这不是专科药房。这不是那种只有几十万或几十万患者的罕见疾病，你听到的是数百万患者。因此，我们将其在零售药房销售，通过批发商分销。然后，我们通过合理定价使其价格实惠。我们最初聚焦商业业务，部分原因是我们相信通过与商业支付方的互动，他们能够比Medicare更快地审查并覆盖该药物，Medicare有时可能需要几年时间，具体取决于审查周期——我之前忘了提到这一点。但与其他心血管疾病不同，这个市场的商业保险患者（65岁以下）和Medicare合格患者大约各占50%。因此，让患者能够负担得起非常重要。因此，你必须投资于各种工具，以确保医生开具的处方能够送到药房并得到配药。
我们稍后可能会谈到这一点。但在后端，当药物到达药房，患者被告知需要支付200美元、400美元、600美元等（如果没有合适的工具），你会在配药环节损失很多患者。在上市初期，当覆盖范围不广泛时，我们会提供适当且合规的共付额缓解计划（如“支付不超过”类型的计划）。你还需要投资于医疗或 formulary 例外流程，以便处方能够进入药房，并投资于通常会做的这类事情。
我们在这里没有做任何出格的事情。这只是公司在上市初期为了展示需求，然后在达到稳定状态时平衡毛利率通常会做的事情。
好的，很好。回到临床试验数据，因为我认为这会引出定价问题，您展示了急诊就诊次数显著减少。但能否谈谈定价策略，显然产品有很大的价值，减少急诊就诊次数有很大价值，但您也提到了定价要非常合理，让产品能够到达患者手中。能否更详细地谈谈定价策略以及这些因素如何影响定价范围？
好的，我先开始，然后让Lorenz详细谈定价的具体细节。Cartimist这款药物的价值主张基础在于其对医生和患者的临床益处。这是一个由患者驱动的市场。这种疾病或病症会出现严重的症状。从其他有症状的病症中可以清楚地看出，当你解决了这个问题，对患者来说是一种强化。这与许多心血管疾病不同，在那些疾病中，你现在进行干预，希望在30年后防止无症状的致命因素影响你。对吧，这是即时的。我们将其比作疼痛适应症中的药物。
能够迅速见效的药物会被经常再次使用。因为它能立即解决问题。我们的药物就有这个特点。急诊就诊减少是很重要的，因为目前这些患者的可用选择并不多。当然，没有获批的药物，患者在发作时几乎没有可用的药物。如果现在发作，如果你真的需要摆脱这种发作，干预措施就是去急诊室。那是一种静脉注射药物，非常不舒服。而且这还不包括到达那里、等待、应对压力以及支付费用的过程。
因此，我想说，这是在即时解决问题的基础上的次要价值。重要的是，当患者经历了这一切，他们知道问题所在。另一种选择是等待发作自行缓解。这就是Lorenz之前提到的观点。实际上，有数百万患者就像“隐藏在暗处”，因为没有其他可用的治疗方法，他们已经脱离了医疗系统。这款药物能否成功，取决于能否触达那些现在正在经历发作、试图决定如何应对的患者，并让Cartimist成为他们的一个选择。
从长远来看，我们将吸引其他患者——最后，当你去急诊室时，平均急诊账单大约在3000美元到4000美元之间。我们最近发表的研究显示，四分之一到三分之一的患者（25%-30%）实际上会被收住院过夜。这将使费用达到数万美元，平均在10到20美元之间。因此，这抵消了价值主张。我们认为这在很大程度上有帮助的原因是，除非万不得已，否则没有人想去急诊室。
因此，这对患者和医生都有吸引力。但这种成本效益确实有助于支持支付方不过度管理它。再次强调，这不是驱动因素。但在大多数制药产品增加成本的情况下，这无疑是一个重要的成本抵消因素，对基础定价很重要。
这与支付方产生了共鸣——我们进行了大量的上市前信息交流演示，并向所有你期望我们沟通的支付方展示了预算影响模型。这与他们产生了共鸣。他们理解这种价值。这在很大程度上是由你之前提到的急诊就诊抵消所驱动的。但为了回答你的定价问题——这让我回到了获取策略，即为患者提供广泛、可负担的产品获取途径。价格只是实施获取策略的工具。因此，如果这是我们的获取策略，我们希望患者能够随时随地使用它。
这意味着他们必须能够负担得起。因此，这意味着在商业保险方面，共付额在30美元到50美元之间；在Medicare方面，共付额在50美元到80美元之间。请记住，Medicare并非不重要，只是不一定在上市年份。因此，为了实现这一获取策略，我们的定价必须考虑到Medicare的一些特殊规定——超过某个价格，他们会将其归入专科层级。专科层级主要是共同保险，费用高达数百美元，Medicare患者无法负担。
因此，你必须考虑商业定价策略和Medicare策略。确保两者保持一致。对我们来说，底线是我们认为我们可以实现的净销售价格（对我们而言的净价，不是对支付方的净价）在上市年份约为每处方500美元到1000美元之间。因此，如果你取中间值750美元，你可以用这个数字来估算我们的销量——显然，我们会设定一个高于此的WACC（加权平均资本成本），考虑分销成本、共付额缓解折扣——顺便说一句，由于没有竞争压力，这些折扣将是名义上的或适度的。
不像偏头痛或口服抗凝剂领域，你不需要为了竞争而打到价格底线。
好的。但这仍然是一次药物上市，对吧？所以这些事情确实需要时间来实施。能否谈谈第一年预计的任何援助计划，我们应该如何看待药物获取途径，以及在第一年如何支持这一点？我想，当我想到这款药物时，它能让人们远离急诊室，由患者自行给药。我们已经谈了很多关于疗效的内容。那么安全性呢——考虑到它是患者自行给药，如何在上市初期让患者获得药物，以及如何让他们信任产品？
好的，我先开始，但同样会请Lorenz提供我们在投资者日提到的一些细节。这款产品的核心信息很简单。这是一种钙通道阻滞剂，心脏病专家非常了解它在这一领域的作用。静脉注射钙通道阻滞剂是有效的。当你看我们的药代动力学曲线时，它看起来像静脉注射药物。它是一种方便患者使用的喷雾剂。我们听到的反馈是“这应该有效”。我们现在有数据表明它确实有效。希望FDA会同意并批准它。
核心是医生现在确实没有好的选择。而我们提供了一个安全的选择。安全性是关键。我们的安全概况主要是四到五种鼻腔刺激或类似的耐受性描述。因此，对于尝试使用的人来说，这是一个非常有吸引力的概况。我们在临床试验中看到，对药物有良好体验的患者会希望继续使用它。
我们在重复给药试验、扩展获取计划和开放标签安全性研究中都看到了这一点。Brandon，你说得完全正确。这关乎尝试、获得良好体验，然后对我们来说是内置的乘数效应。当我们试图思考这个市场的规模时，困难之处在于：患者多久发作一次，多久使用一次药物，他们是否随身携带。我们有很多数据来进行三角验证，但只有进入市场后我们才能知道确切情况。但非常明确的是，良好的体验会带来更多的使用，随着时间的推移， refill（续方）成为产品销售的重要组成部分，这条曲线会有一个内置的拐点。当Medicare覆盖加入时，你会有新患者，然后是后续的refill。因此，你可以将其视为与慢性口服药物相比的滞后效应。但我将其视为乘数效应，因为另一个特点是，对于有症状的疾病，与无症状疾病的慢性口服药物相比，患者脱落率不会那么高。长话短说，这在很大程度上是我们如何看待这是一个以患者为导向的市场，医生处方门槛低，患者通过良好体验建立续方。
对我来说，上市年份的成功实际上有两个方面。第一，产生需求。即派出销售团队，让他们接触到合适的医生，让医生了解并尝试处方。开具处方是好的，但这不是终点，因为那张处方不一定会出现在未来的IQVA数据中。对吧。你还必须确保那张处方出现在药房并被配药。对吧。因此，你所说的投资实际上主要是在初期。在广泛覆盖之前，大多数处方都需要医疗例外或formulary例外。因此，你必须投资于工具，以便那些不熟悉事先授权流程的医生办公室可以致电CoverMyMeds、PA Plus或我们投资的任何工具，快速填写文件、签字、发送，获得医疗例外，然后送到患者手中。第二点是，当患者出现在药房时，他们必须能够负担得起。在这方面，我们会——现在制药行业有很多工具，从电子共付额缓解到实体卡片，再到不同的方式，甚至包括如果初始例外被拒绝，进行一些拒绝转换。因为我们希望展示真正的需求，因为这反过来也会推动未来的覆盖。对吧。因此，这些确实是我们投资的两个方面，我们会使用很多工具。我想顺便强调一下，这不像专科药物那样需要全面的中心支持，因为我们是零售模式，因为我们的定价方式，以及市场规模，我们不需要投资于那种类型的东西。
我们只是整合了一系列服务，随着我们获得更广泛的覆盖，我们可以逐步缩减这些服务，因为不再需要它们。这有助于我们提高毛利率。
太棒了。我们的时间到了。Joe、Lorenz，非常感谢你们的参与，祝会议剩余部分顺利。
谢谢。
谢谢，Brandon。