身份不明的发言人
Christian Henry（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Yuko Oku（摩根士丹利）
大家好，我是Yuko Oku，就职于摩根士丹利生命科学工具与诊断团队。在开始之前，关于重要披露事项，请访问摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com/researchdisclosures。如有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。接下来，我很荣幸主持PAC Bio的会议。代表公司发言的是首席执行官Christian Henry。感谢您今天的参与。
是的，谢谢。很高兴来到这里。非常感谢摩根士丹利提供这个机会并给予支持。
好的，为了设定背景，对于像BlackBio这样的生命科学工具和诊断仪器供应商来说，这是充满挑战的一年，面临着本质上无法控制的不利因素。您能否详细说明今年的重点关注领域，以帮助公司为明年可能更好的环境做好准备？
是的，正如你所说，有些事情是我们无法控制的。因此，作为首席执行官，我试图帮助公司理解我们能控制什么，以及如何针对这些方面执行；我们不能控制什么，以及如何尝试减轻相关风险。今年我们重点关注几个关键领域。首先也是最重要的，我们一直致力于提高毛利率和管理费用，因为我们正朝着2027年底实现现金流收支平衡的目标迈进。
我们已经做出了这一承诺，并且正在取得重大进展。如果看今年上半年的现金消耗情况，每个季度都在改善。这是我们在外部市场关注的领域。我们真正关注的是推广产品并将产品推向需求更稳定的客户，也就是临床客户。因此，在第二季度初，我们的客户推出了首个实验室开发测试（LDT），这非常令人兴奋。我们正在推进临床机会，特别是在罕见病和携带者筛查两个不同领域。
我们推出了Peer靶向测序 panel，能够检测使用短读长测序仪难以测序的基因。这实际上极大地推动了我们临床业务的发展。客户正在基于该panel开发LDT。因此我们在这方面投入了大量精力。另一个商业重点是美国以外的市场。今年年初，当我们制定指导方针并思考可能具有优势的领域时，我们确实将重点放在了国际市场，尤其是欧洲。
这一预期已经实现。今年上半年美国以外地区的表现非常强劲。事实上，第二季度我们在亚洲实现了53%的增长，在欧洲、中东和非洲地区（EMEA）实现了35%的增长。我们正试图扩大这一增长。这种增长源于欧洲和亚洲罕见病检测和人群规模测序项目的增长。市场的扩张实际上得益于Vegas系统的推出，我们在去年12月底开始发货，但第一季度才是我们第一个完整的发货季度。该产品非常适合亚洲市场，因为它具有169000美元的极具吸引力的价格点，并且功能强大。
因此，我们在那里看到了大量增长。我们的服务提供商也在继续扩大规模。事实上，我们已经进入了印度市场。当前宏观环境严峻，美国资金状况高度不确定且持续不确定。我们一直专注于我们能看到更多机会的领域，并努力实现增长。同时，我们执行核心业务，提高毛利率，管理成本，专注于推动现金流，提高库存利用率，所有这些不同的事情在市场复苏时都将对我们有利。
太好了，这里有很多内容值得深入探讨。
当然。
好的，从美洲开始，在美国，学术资金的不确定性影响了支出。那么，首先，您能告诉我们从学术客户那里听到了什么，您认为学术需求目前是否已经触底？
这是个很好的问题。我确实认为我们现在正处于底部徘徊阶段。那么，我们何时能回到表面，这么说吧？我认为，我不会假装自己能推测出答案，但我们从学术客户那里听到的是，资金不确定性主要体现在三个方面。第一部分是预算是多少？预算总额是多少？也就是NIH（美国国立卫生研究院）的预算。我相信在座的每个人都听说过，今年早些时候讨论的NIH支出削减高达40%，这在学术市场引起了轩然大波，并减缓了大多数（如果不是所有）生命科学工具公司的发展。
随着今年深入，现在国会似乎考虑将NIH预算大致保持不变，可能略有减少，也可能略有增加，目前尚难确定。这是等式的第一部分。第二部分是一旦有了预算，资金是否会分配到他们的项目中。即使某些资金已被批准用于此类项目，人们对资金分配方式仍存在很大不确定性。第三部分是一旦资金到位，如何实际发放给采购人员以购买新设备、耗材，从而使这些项目得以开展。
我认为目前系统中的主要摩擦点在于采购人员高度不确定如果做出采购承诺，他们是否能“拿到钱”。因此，销售周期延长了。在大学或机构层面，即使项目预先获得了资金批准，项目是否能获得资金仍受到更多审查。这确实减缓了销售周期。对于我们的旗舰系统Revio，销售周期现已延长至约一年，通常在9到12个月之间，这无疑会产生影响。
您提到欧洲、中东和非洲地区以及亚太地区（不含中国）在上个季度是突出的地区。鉴于您继续将美国以外地区视为增长来源，能否详细说明这些地区的动态，以及这些动态将如何继续支持您所看到的增长？另外，关于中国，您能谈谈那里的情况吗？
当然。我认为首先要说明是什么动态使得这些市场目前更具吸引力。一方面，这些地区更多地参与人群规模测序项目。规模更大的项目，例如10,000个样本或更多，目标是了解泛基因组——即特定人群的基因组，并着眼于将研究结果更广泛地应用于精准医疗背景下的医疗系统。在美国以外，许多国家拥有单一支付者医疗体系。这些单一支付者医疗系统更适合管理大型项目并获得投资回报或收益。
我认为特别是北欧国家看到了很多机会和优势。在北欧国家，我们在人群测序方面看到了很多机会。爱沙尼亚正在进行一个大型项目，目前进展异常顺利。亚洲也有大型项目要么即将结束，要么正在考虑扩展。这些项目都在单一医疗支付者系统框架内，能够更长时间地利用基因组的力量并获得更好的投资回报。这就是你所看到的情况。
关于中国的问题，有趣的是，当所谓的“解放日”威胁来临时，我们确实看到一些中国客户尤其是对耗材的订单——“尽快向我们发货所有产品”。当然，我们非常乐意满足需求，并成功运送了大量产品。因此，我们曾认为第二季度可能会出现“提前拉动”效应，但实际上并未发生。实际情况是，中国客户一直在使用他们的仪器，耗材利用率足够高，吸收了所有这些产品。
在本季度中期到后期，至少对关税的直接担忧有所缓解，我们能够向中国运送更多产品。我认为这是一个高度不稳定的情况。每次国家领导人之间有对话时，人们都会对关税意味着什么感到焦虑。但目前，特别是对于中国的耗材业务，我们看到基本正常，可能略有保守，但并不严重。我们不像2月、3月时那样担忧了。
明白了。我认为有一点未被充分认识到，PacBio不仅在基因组测序成本方面取得了显著改善，还显著改进了工作流程，提高了HiFi测序的可及性。您能否让我们了解一下工作流程的改进如何使HiFi测序比五年前更容易使用？与其他仍需改进的领域相比，您认为工作流程中哪些领域的改进最大？
不过，不开玩笑地说，我们可能需要再用23分钟来谈论我们所做的改进。但我会总结一下，当我在2020年底加入公司时，公司实际上并未专注于构建支持客户的端到端工作流程。因此，我们为公司制定了新的愿景和战略计划，以构建完整的工作流程。这实际上包括几个不同的方面。首先，我们必须找到减少人类测序所需DNA量的方法。
我加入公司时，进行一次人类测序需要15微克DNA，对于不了解的人来说，这是一个极其大量的 DNA，使得大规模基因组学根本不可行。通过去年年底推出的Spark Chemistry，我们已将所需DNA量从15微克降至500纳克。这为市场打开了数百万样本的空间，包括新生儿筛查市场等各种市场。我们从这里开始，然后转向工作流程的下一个环节，我们希望提高通量，因此必须实现工作流程自动化。
因此，我们与生态系统合作伙伴合作开发自动化工具，开发了将DNA剪切到精确大小的技术，确保只产生长片段DNA并准备好进行测序，所有这些都在工作台上完成。我们与生态系统合作伙伴付出了大量努力，减少了需要购买的第三方资本设备数量，简化了检测流程，使其全部自动化并在自动化平台上运行，尽可能简化测序准备工作。
我们在这方面取得了巨大进展。我们还推出了多个应用，最令人兴奋的是最近推出的Pure Target。正如我 earlier所说，Pure Target应用是临床业务的驱动力，其中包含20多个难以测序的基因，现在它是一个非常简单的试剂盒解决方案。我们还推出了RNA测序，可以观察整个转录本、所有异构体，而这在过去使用短读长测序是无法实现的。这是前端的情况。然后，我们还推出了一系列生物信息学工作流程，真正能够让用户获得长读长测序的优势。所以我们一直非常忙碌。
这为我所说的“愿景2030”奠定了基础，我们正准备进入下一个发展阶段。现在，我们第一次拥有了完整的产品组合，我们可以真正进军关键市场，如罕见病、肿瘤学部分领域、携带者筛查、新生儿筛查、人群测序。因此，作为一家拥有完整产品、极具竞争力价格的公司，我们处于历史最佳位置，并随着金融环境的变化，我们已做好成功的准备。
太好了。您已经提到，显然您在将Revio的基因组测序应用渗透到多个人群规模项目方面取得了显著进展。但最终，只有一小部分基因组将通过HiFi读数进行测序。那么，您认为解锁更高比例基因组使用HiFi测序的关键障碍是什么？成本还是通量？
这是一个很好的问题，也是我们每天都在思考的问题。在我们面前可能有两到三个基本挑战。第一个挑战是使价格更接近短读长基因组的竞争力。如今，短读长基因组比长读长基因组便宜，但它们也更不完整，是不完整的基因组，无法提供所有信息，但这是社区长期以来拥有的最佳选择。因此，我们正在通过展示HiFi长读长基因组的全面性、新的准确性水平、新的完整性水平、每次运行都能获得表观遗传学信息、观察结构变异、每次运行都能获得相位基因组等方面来改变范式。
我们提供了如此多的优势，但我们正在克服传统工具的 legacy。我们正在努力降低成本。这是第一个挑战。第二个挑战是继续提高平台的规模，以便每年可以测序更多样本，特别是在这些人群规模项目中。因为这样每个样本的折旧成本就会下降，因为可以将仪器成本分摊到每年更多的样本上，这一点非常重要。然后是信息学方面。
历史上，所有信息学工具都是为短读长测序开发的，人们试图将这些工具用于长读长测序，但事实是它们表现不佳，因为它们无法处理PacBio能够提供的所有基因组方面的信息。因此，我们聘请了20人的计算生物学团队来开发所有这些工作流程。下一步我们需要采取的是完全整合这些工作流程，以便较低水平的研究人员只需按一个按钮，就能从样本获得可能 ready for临床医生的报告，或者能够综合表观遗传状态数据以及他们对科学感兴趣的任何组学状态数据。
因此，我们正在开发图形用户界面（GUI）或用户界面（UI），使他们能够无需成为 hardcore生物信息学家就能整合所有这些数据。回到价格问题，今年晚些时候，我们将开始推出智能系统芯片的多次使用能力。如你所知，智能芯片是基于半导体的流动池。通过能够多次使用它，我们将能够大幅降低每个基因组的价格。因此，现在使用Revio的客户将能够获得更接近短读长测序的价格。因此，我认为我们将有效解决这一障碍。
规模障碍将在未来几年随着我们推出下一代系统而得到解决，然后我们在软件方面投入巨资。我确实认为，在未来五年内，软件栈将成为这些技术的关键差异化因素。由于我们提供的数据集非常全面，我们非常适合开发大型语言模型和其他AI类型工具，以帮助研究人员并最终帮助临床医生理解基因组。
明白了。我想谈谈Revio的产品周期，您能否提供关于目前仍在使用的SQL 2安装基数数量的最新情况？您认为SQL 2安装基数中最终有多大比例会升级到Revio？有多大比例可能转换为Vega？以及典型的永不转换的比例是多少？
这是一个很难回答的问题。我认为我们的活跃安装基数可能仍在100台左右。这是大致数字，我不确定确切数字，但大约是100台。我的看法是，如果非要划分的话，大约60台会转换为Vega，30台（或可能20台）转换为Revio，然后10到20台永远不会转换。这是基于大量经验得出的。
我头发都白了，所以我做这行很久了。但我们现在确实看到客户的情况。事实上，前几天我们刚刚完成了一笔交易，客户拥有一台Sequel II，他们没有签署下一年的服务合同，而是说：“我们不会支付服务合同的费用，我们将用这笔钱购买一台Vega，使用新技术前进。”这对我们来说非常好，因为他们通过Vega获得了更多功能，这有所帮助。
我们越能让所有人使用通用平台，我们的成本结构就越低。所以，我是说这发生在上周或前一周。这类事情将推动那60台转换为Vega。那些将转换为Revio的客户是因为他们的项目需要那种规模。
好的。在耗材方面，随着人们开始使用Revio，我们看到SQL 2的耗材利用率在下降。您认为我们目前是否已达到SQL 2耗材拉动量的稳定状态？如果尚未达到，您认为何时可能达到？
我认为我们现在可能处于这个范围。我的意思是，信不信由你，有趣的是，我们甚至会收到SQL 1的随机订单，在某些地方偶尔还会收到订单，但现实是我们现在可能处于稳定状态。我预计在未来一两年内，你会看到它继续略有下降，但在某些时候，在我们停止支持该产品之前，总会有一些低水平的订单。
明白了。关于Revio的耗材拉动量，您指导的是20万至25万美元区间下限至中值的范围。虽然可能很难区分，但您是否感觉到学术资金环境的不确定性基本上限制了每台仪器的耗材拉动量？随着框架改善，您是否仍预计长期会达到30万至40万美元的耗材拉动量？
是的，在这一点上，我很难拍着胸脯说30万至40万美元会是那个数字，因为现实是我们现在处于20万美元区间下限。所以我不想设定一个理想目标，但有几个因素影响利用率和耗材拉动量。一是我确实认为学术不确定性，特别是在美国，尽管这些客户正在使用他们的机器，但肯定有机会提高利用率和相应的耗材拉动量。
因此，我认为这将帮助我们提高耗材拉动量。第二，随着生物信息学工具变得更加自动化，你可以加快周期时间。我们已经看到了影响。自动化首先帮助启动了更大的项目，也帮助加速了下一个实验。现在，我们需要真正专注于构建这些信息学工具来实现这一点。第三是更基础的工作，当你安装新仪器时，真正帮助客户尽快开始使用。
有趣的是，看到客户花费100万美元向你购买几台仪器，然后慢慢地接受培训，慢慢地进行验证，因为这是一大笔钱，你希望看到他们优化使用，所以我们的服务组织努力培训人员并帮助他们加快速度。但我认为我们在这方面越高效，也会加速耗材拉动量。因此，我的看法是，随着经济环境改善以及我们在这些其他领域继续取得进展，我们肯定能从20万至25万美元区间下限至中值继续增长。
临床用例的渗透一直是您的重点，不仅是为了实现更快的收入增长，也是为了获得更持久的收入流。第二季度，15%的耗材来自临床客户。请告诉我们，您目前看到哪些临床应用获得了最大的吸引力？展望未来，您预计哪些临床应用将开始成为临床渗透的重要驱动力。
是的，我认为在我们临床部分的耗材中，按市场份额计算最大的可能是广泛客户的罕见病研究。但紧随其后的是携带者筛查。随着这些大公司开始验证、研究和验证他们的测试，最终将这些测试作为LDT推出，我相信它们将成为我们收入的重要驱动力，并且可能是未来几年增长最快的部分。你会看到罕见病在更多市场继续扩展，我们在这方面才刚刚起步。
你会看到携带者筛查市场真正增长，然后你会开始看到肿瘤学市场为我们发挥作用。这主要在遗传性癌症、儿童癌症、白血病和血液癌症等领域。例如，在急性髓系白血病（AML）中，结构变异在理解这些肿瘤以及如何处理这些肿瘤方面发挥着重要作用。因此，我认为长读长测序在这些领域有真正的机会。它比罕见病和携带者筛查稍落后，但正在赶上，在我们的下一个战略阶段，这将是推动收入的关键重点。
因此，我确实认为在中期，我们业务的临床部分，如果现在占15%，在未来几年内将增长两倍或三倍。
我想谈谈Vega。尽管Vega在去年年底才推出，但安装量已达到73台，开局强劲。除了169000美元的有吸引力的价格点外，Vega的哪些功能引起了客户的共鸣？
我认为最重要的功能是简单性。它是我们推出过的最易于使用的长读长测序仪。它能提供非常可靠的结果，就质量而言，它是我们推出过的最高质量的仪器。人们始终有超过90%的时间能获得指定的通量。我们在开发该仪器时就专注于确保每次都能提供通量，我们现在看到了这一点，我认为客户非常欣赏这一点。通量对于各种应用来说都处于最佳位置，从微生物应用、细菌学和小型基因组研究，到AAV等，你不一定需要整个基因组，但由于我们有非常强大的多重能力，你可以在仪器上放置大量样本，并立即获得巨大价值。
它还配备了Revio的所有软件工具和生态系统，数据完全兼容。我们推出了SmartLink Cloud，现在有了云功能，我们才刚刚开始。因此，我认为有很多令人兴奋的地方。它是市场上第一个粉色仪器，以彰显我们的品牌色，这很引人注目。但客户的接受度非常高。我们的成交时间很短，很多仪器在一个季度内就能完成交易。而Revio的成交时间是9到12个月，相比之下，Vega有时只需9到12周。这对我们来说是一个游戏规则改变者。
鉴于客户在获得平台经验后往往会随着时间推移提高通量，您认为Vega在未来如何促进Revio的安装？作为测序领域的资深人士，您能否分享您的看法？
是的。我确实认为我们战略的重要部分是开发通量较低、价格更易获取的仪器，以便让社区参与HiFi测序，让他们看到其强大之处，然后随着时间推移创造升级机会。此外，一些低通量客户可能会尝试新的应用和想法，我们可以利用这些想法并通过试剂盒解决方案带给整个社区，从而加速发展。在我的职业生涯中，我们确实看到很多人从低通量开始，然后逐步升级。
我完全预计Vega也会出现这种情况。当然，第一年不会发生这种情况，但可能在第二年底和第三年，你会看到这种情况。在某些情况下，人们会增加Vega的安装基数，因为他们喜欢该应用的通量单位。但在许多情况下，他们不会购买第二台或第三台Vega，而是通过Revio或将所有样本集中在一起，甚至可能使用Revio之后的下一代机器。拥有广泛的产品组合非常重要，这样你才能覆盖整个社区，最大化机会。
我想谈谈业绩指引，您下调了收入指引的高端，反映了学术领域不利因素的持续，上调了指引的低端，反映了关税的影响低于预期，导致收入指引中点与先前相比基本没有变化。请告诉我们您对当前指引范围的信心，以及您认为指引的最大上行和下行风险是什么？
是的，现在是9月。具体评论我对指引的信心程度是困难的，所以我会明确这一点。但我认为，从根本上看，现在比以往任何时候都有更多的客户接受HiFi和长读长测序。这正在加速从HiFi系统获得的多组学基因组的实用性，包括表观遗传学和结构变异。像Fiber-seq这样的新应用，即观察染色质和结合，所有这些都在推动需求，而随着资金状况改善，这种需求将转化为实际需求。
我可以说的是，需求绝对在加速。应用和机会的数量在增长。人群测序项目继续在规划中，有些已经获得资金，正在准备招标并实际推进。但这些都是大型项目，它们何时到来难以预测，你必须继续努力。关于指引，我们的理念是根据我们掌握的最佳信息尽可能负责任，然后随着结果的展开，努力理解它们，并确保向所有投资者传达的信息是基于事实的，并展示未来可能的愿景。
我认为今年到目前为止我们已经做到了这一点。我们将继续这样做。我认为现在是成为PacBio故事一部分的非常有趣的时刻，因为我们所做的所有创新确实开始推动我们在未来五年进入这些应用领域，我认为这将推动我们的增长，并推动我们实现可持续性，希望能为股东带来回报。太好了。
非常感谢您，Christian。
谢谢。很高兴见到你。