身份不明的发言人
Zane Keller（投资者关系主管）
Brooke Major-Reid（首席资本官）
身份不明的参会者
Allison Gelman（巴克莱银行）
好的。各位早上好。感谢大家参加我们在巴克莱全球金融服务会议上与Affirm公司的下一场炉边谈话。我叫Allison Gelman，是巴克莱的研究分析师。今天，我们邀请到了Affirm公司的首席资本官Brooke Major-Reid以及投资者关系主管Zane Keller。感谢两位的到来，我们现在开始。首先，对于那些不太熟悉你们的人，能否简要介绍一下自己以及在公司的职责？
当然。各位早上好。很高兴来到这里。感谢Allison的邀请。我叫Brooke Major-Reid。正如Allison所说，我是首席资本官。我在Affirm公司工作了四年多。Affirm的资本部门负责资本市场、执行、为业务融资的所有事务、司库、公司实体运营和现金管理的所有环节、银行合作伙伴关系、所有融资 origination 合作伙伴关系，以及卡发行，还有管理我们基金费用设施所需的所有分析和风险管理职能。很高兴来到这里，在公司的这四年里，我们经历的增长确实令人兴奋。
接下来我把话筒交给Zane。
再次感谢Allison邀请我们来到这里。我叫Zane Keller，是Affirm公司的股票投资者关系主管。我在这里工作了大约三年。这是一段非常令人兴奋的时期。期间也有很多起起落落，但大多是上升的。在转到投资者关系部门之前，我在买方工作了大约十年，负责研究像今天会议上这样的金融服务公司。
好的。感谢你们的介绍。我们开始吧。Affirm公司在8月28日公布了2025财年第四季度的收益。财报亮点包括商品交易总额（GMV）同比增长43%，部分得益于0% APR贷款的强劲表现，我们稍后会谈到这一点。公司还实现了营业利润盈利。或许可以快速回顾一下其他关键亮点，或者你们认为在进入新财年之际最值得关注的要点是什么？
是的，这确实是一个出色的第四财季。对于那些不太熟悉Affirm的人，我们的财年在6月底结束。所以我们刚刚完成并公布了第四财季的业绩，正如Allison提到的，数据非常出色。我的意思是，GMV同比增长43%，RLTC（许多人认为是毛利润的替代指标）同比增长37%。这是我们第一个实现GAAP营业利润盈利的季度，这是一个真正的里程碑，我们对此感到非常自豪。在调整后营业利润方面，我们报告的利润率为27%，同比上升4个百分点。
所有的顶线和底线指标都非常、非常强劲。我认为你提到的其他亮点之一是Affirm Card，这是我们的核心产品之一。现在，该产品的GMV同比增长了一倍多。我记得是增长了132%。持卡人数量也同比翻倍或几乎翻倍，我记得增长了93%，attach rate达到10%。因此，信用卡业务现在占总GMV的10%以上，这部分业务确实非常繁荣。除此之外，你知道，我们肯定会在稍后讨论这个问题。
0% APR优惠确实大受欢迎。我们提到0%月度产品同比增长超过90%。我们看到商家合作伙伴，当然还有消费者对这些产品的需求非常强劲。所以我认为所有的财务指标都在朝着正确的方向发展。如果你退一步从宏观角度看，不仅仅是Affirm，整个先买后付（BNPL）行业都在蓬勃发展。如果你看看所有头部玩家，他们的增长速度都大大超过了电子商务。我认为这表明BNPL现在对消费者和商家来说都已成为主流。
它不再被视为可有可无或某种 niche 产品。特别是任何电子商务商家，现在实际上都被期望在结账时至少提供一种BNPL选项。这推动了采用率的增长。不仅是市场的企业部分，甚至是长尾部分，这对我们来说非常令人兴奋。我想说的最后一个机会，或者说仍然清晰可见的机会之一是线下市场。今天，线下业务占我们总GMV的比例不到3%。相比之下，信用卡业务的这一比例要高出一个数量级。
我们才刚刚触及表面。我认为BNPL行业中没有任何一家公司真正完全弄清楚如何开拓线下市场。至少在美国，线下市场的规模是线上市场的6倍。因此，如果我们能获得其中的几个百分点，我认为这意味着Affirm的规模将比现在大好几倍。
这是一个很好的回顾。听起来公司有很多令人兴奋的发展。你们还发布了2026财年的指引。我想谈谈这个。那么，在进入新财年之际，Affirm公司的总体前景如何？你们对此有何看法？
我认为这只是我们上一财年看到的势头的延续。是的。所以如果你看一下我们对第一财季提供的指引，在我们提供的指引范围的高端，我们预计GMV增长约为36%或37%。我们预计RLTC的增长将超过GMV。我们还预计再次实现GAAP营业利润盈利。因此，那些仅在非GAAP基础上盈利而在GAAP基础上不盈利的日子，我们认为已经结束了。所以这确实是趋势的延续。
如果你看一下我们对2026财年的展望，我们采取了一种有点独特的方法，即我们指引的是下限而不是范围。因此，根据下限的隐含数字，我们预计GMV增长至少为25.5%。我们再次预计实现GAAP盈利，并且我们认为这些非常接近下限。我们不想在高端限制自己，所以我们肯定会努力做得更好。但我认为前景非常光明。
我们认为新财年有三个主要的优先事项或机会领域。一是销售点业务。再次强调，这占我们整体业务的四分之三，即商家销售点业务。我认为这仍然是业务中被低估的部分。对吧？它在增长。我们披露的数据显示，美元基础净扩张率为115%或更高。这意味着即使我们不增加一个商家，业务也将同比增长15个百分点。这是一个相当令人难以置信的起点，对吧？如果你什么都不做，就能增长15个百分点。
但当然我们不会什么都不做。我们将继续扩展信用卡业务。这就引出了我的下一点。我仍然认为信用卡业务对我们来说是一个巨大的机会。我们对此非常兴奋。在2026财年，该产品在我们活跃消费者群体中的attach rate仅为10个百分点。我们认为长期来看，这一比例可以高得多。市场上有另一种类似的产品，attach rate超过40%。我们认为没有理由信用卡业务不能达到这样的水平。所以我们对此非常兴奋，并且我想说国际业务对我们来说还处于非常早期的阶段。
我们目前只在北美开展业务。我们在过去一年中进入了英国市场，但它仍然只占整体业务的很小一部分。我们在财报电话会议上提到，我们预计。我们已经在英国与Shopify进行朋友和家人测试，当然全面推出还需要跟进，然后我们计划进入其他一些市场。我们已经表示，英国之后的下一个市场将是荷兰、澳大利亚、法国和德国中的几个组合。我们还没有给出这些市场的确切时间表，但我认为在相对近期的时间范围内，你们会听到更多关于我们的消息。
因此，总体而言，我们有很多不同的增长因素。我认为我们的增长机会比，坦率地说，内部资源能够利用的还要多。所以这是一个很好的问题。
非常有帮助。谢谢。我想问一下你们在业务中看到的 delinquency率情况。你们的数据是否能显示哪些类型的消费者在拖欠付款，以及这些拖欠最常发生在哪些类型的购买或GMV类别中？
总体而言，我想说消费者状况仍然相当健康。我的意思是，如果你看一下我们上一季度末报告的信贷指标，我们的拖欠率实际上是下降的。对吧。我们关注的主要指标是30天以上的拖欠率，特别是针对月度分期产品，这些拖欠率在季度环比和同比基础上都有所下降。我们还密切跟踪月度分期和Payonex贷款的核销率，这些数据继续保持相当稳定。因此，我们的月度分期产品核销率约为3.5%。对于Payonex贷款，核销率不到1%，约为60个基点。所以我们真的没有看到消费者面临任何压力，至少是我们服务的消费者。令人鼓舞的是，随着我们的交易频率增加，我们实际上获得了越来越多关于消费者的 data。
所以如果你回到三、四年前，大约在我们IPO的时候，令人惊讶的是，当时我们的年度交易次数只有略多于两次。所以我们每年只看到消费者两次。仅此而已。今天，整个公司的这一数字是5.8。所以我们现在每季度能看到他们几次，而对于持卡人来说，这个数字超过20。所以现在我们实际上每隔几周就能看到他们一次。当然，我们的目标是捕捉更接近日常消费的情况，这意味着每个用户的交易次数约为365次左右。
我们还有工作要做才能达到那个水平，但每次我们看到消费者，我们都会获得越来越多的数据，并建立一个数据资产，这使我们在承销和提供正确报价方面做得更好。所以是的，我想说在消费者信贷方面，我们现在感到非常有信心。
很高兴听到这个消息。Brooke，我也有很多问题想问你。首先，考虑到我们可能正在进入一个降息环境，你对当前的融资环境有什么总体看法？
是的，融资环境仍然非常有利，我认为我们Affirm的人都非常友好，也很容易合作，我想说。但信贷必须是首要任务。所以如果没有信贷和风险团队以及一致的业绩表现，我们的工作，这么说吧，会有点挑战性。因此，作为基础，我认为我们在为合作伙伴和商家服务方面做得非常出色，特别是在保持良好的信贷结果方面，这是任何融资的基础，尤其是当你在谈论一些最复杂的固定收益投资者时。
所以我很高兴地说，我们正处于一个融资环境对我们极其健康和有利的时刻。对我们的贷款需求非常广泛，不仅是 whole loan 形式，而且涵盖各种渠道。我们一直在资产支持证券（ABS）市场发行证券，这个市场也仍然健康和有利。我们在那里进行两种类型的发行：循环型（在资产负债表上）和非循环型（我们称之为静态交易），这些都是静态交易。所以当我们考虑更广泛的格局时，我们的工作是确保融资永远不会受到限制或对业务和增长造成限制。
因此，对我们来说，承诺确保信贷结果保持强劲、健康和一致非常重要。我只想补充一点，我们有承销每笔交易的结构性优势。正如Zane提到的，我们在一个周期内多次看到客户，我们在任何时候评估他们信用worthiness的机会都非常有效，因为我们不提供信用额度。这是基于销售点交易的承销工作。所以我们有机会说，先生/女士客户，我们真的想同意你的申请，但此时我们不能基于这个条件。
或者同意，但交易中需要一些首付或其他元素，以便我们能够确定这是一笔能够偿还我们的良好贷款。我们从不收取滞纳金，也不收取任何形式的重新激活费。所以我们的客户，最好的客户是那些偿还我们贷款的人，仅此而已。因此，每次我们有机会进行这种评估时，这都是非常有价值的事情，然后转化为我们为业务实现所需融资结果的能力。
好的。你提到了在岸和离岸资产负债表。我想问一下，从长期来看，我们应该如何看待Affirm公司自身的资产负债表作为融资来源？
是的。在融资组合方面，我们的看法非常积极，我会谈到利率问题，因为我之前忽略了，我会在这个回答中提到。我们很乐意“吃自己做的饭”。再次强调，我们将融资合作伙伴视为真正的合作伙伴。因此，我们的使命和目标是确保我们的合作伙伴获得与我们将贷款保留在资产负债表上相同的结果。所以我们愿意使用我们的资产负债表。我们恰好有能力根据一些标准来评估哪些渠道最有效。
资本强度，你知道我们希望将融资费用延长到什么期限，以及交易的性质和经济性。所以我们有很多不同的变量需要评估。但我们非常愿意使用我们的资产负债表。我们已经这样做了，但是我们希望确保从生态系统的角度来看，我们实现了多元化，即我们通过批发融资，并确保我们能够以高效、有效的方式进入多种资本渠道。在降息环境方面，这显然对业务有利。但当我们发行ABS时，我们有一些固定交易，还有一些双边交易也是固定的。
所以我们必须随着时间的推移逐步退出这些交易。但总体而言是积极的，显然对业务有利，因为我们的部分账簿也与浮动利率挂钩。
好的，好的。这一切都非常有意义。Brooke，还有0% APR贷款的话题，我们之前讨论过，最近经常被提及。鉴于它们增长如此迅速，我很好奇，如果GMV在计息贷款和0% APR贷款之间的组合发生变化，你们的融资策略是否会有任何总体变化。作为后续问题，你们是否将特定贷款发送给特定合作伙伴，还是大多数合作伙伴收到的是Affirm总体origination volume的代表性样本？
是的，这是一个非常好的问题。特别是因为我们看到0%贷款的增长。简短的基本答案是不，我们不会故意查看GMV并说，好吧，这个月我们将把这个数量的0%贷款分配给这个渠道。或者进行垂直分配。所以我们的大多数融资设施，很大比例的融资渠道都是代表性样本。所以这是GMV的代表性样本。然而，我们有专门的设施为不同的产品提供资金。所以首先，我们有一个专门为Pay in X产品提供资金的设施，这是资产负债表上的warehouse line。
我们过去也进行过0%证券化。0%贷款组合的0%证券化。那是当我们有大量长期0%贷款的时候。所以我们实际上在这些产品的那些细微融资渠道之外单独为其融资。我们大部分的融资设施都是代表性样本，当然，随着时间的推移，还需要考虑集中度限制等因素。当你谈判这些交易时，你会有不同的人有不同的集中度限制，我们必须遵守这些限制。
好的。这是对融资策略的非常有帮助的概述。我确实想谈谈远期流量合作伙伴关系。Affirm公司一直在与第六街（6th Street）、PGIM等合作伙伴加强各种远期流量合作伙伴关系。我们看到的私人信贷市场的增长对你们的业务有什么影响？这些远期流量合作伙伴的融资前景如何？
是的，我们对收到的反响感到非常满意。我认为这显然是由于信贷表现以及我们对这些合作伙伴采取的长期方法。我想说，私人信贷领域对我们以及更广泛的结构性产品领域确实非常有利。但我们倾向于将其视为增加规模的机会，同时也是能够与我们一起成长并度过周期的合作伙伴。因此，虽然我们认为这非常有利，但我们已经建立了这些合作伙伴关系。
我们想说的是，无论如何，我们在这方面处于领先地位，因为不同的资本合作伙伴有不同的投资领域，他们投资我们的贷款是为了获得这些健康的回报。与我们签署的合作伙伴关系非常出色，我们感到非常自豪，并期待继续与投资者合作，无论是私人信贷还是保险，其他类型的固定收益投资者。我们期待着在适当的时候增加和发展我们现有的合作伙伴。我们有点奢侈，即使在困难时期也能出去，确保我们保持透明。
因此，我们有一个已经交谈和接触了多个季度的潜在合作伙伴渠道，有时长达一年，我们认为这种对话可以促成更长期的有利合作伙伴关系，而不是将其视为一个特定时刻，即“私人信贷现在很热门，所以我们都要去做那个特定的事情”。我们采取更长期的方法。因此，我们正处于一个能够将结构化产品和我们的贷款以及我们产生的回报民主化的时刻，我们更愿意将其视为与私人信贷领域高质量合作伙伴扩展和扩展我们生态系统的能力。
好的。关于远期流量合作伙伴关系还有一个问题。当交易结构为过手型（pass through）而非whole loan协议时，这些交易的经济性是否会有任何变化？你们是否更喜欢其中一种结构？请谈谈这些远期流量合作伙伴关系的经济运作方式。
是的，这是一个非常、非常好的问题。首先，我想说我们的团队做得很好，因为我们已经发展出了足够的专业知识和能力来真正满足投资者的需求。因此，虽然我们有不同的渠道：ABS、双边私人贷款销售协议、warehouse lines、我们建立了一个主信托。我们所做的一些事情，特别是在过手型结构中，确实是为了适应不同类型的投资者，他们更喜欢特定的运营dynamic，因为他们获得了这些回报。所以从Affirm的角度，在我的位置上，当我考虑时，你知道，我们的资本事务主管，资本市场主管实际上就在观众席中。
Henry。当我们考虑签署的协议，无论是过手型还是双边形式，我们都是中立的。所以如果我们与一个投资者合作，他们出于不同原因更喜欢过手型格式，评级或未评级，他们希望有人持有剩余部分。对我们来说，经济性是相同的，有时可能会略好一些，因为随着时间的推移，这种速度将帮助你获得另一个数据点或解读，因为越来越多的人以过手型格式加入这个生态系统。但底线是经济性确实没有变化。
从我们的角度来看，我们只是发展了专业知识和能力，以满足不同类型的投资者，无论他们在结构上的位置以及他们希望如何获得投资组合的回报。
好的。稍微转换一下话题，请提醒我们你们当前的银行origination合作伙伴选择。使用较少的银行合作伙伴与使用更多样化的合作伙伴相比有什么优势？是否有充分的理由保持资金流动集中？你预计Affirm公司当前的结构策略会有任何变化吗？
是的。我们签订的银行origination合作伙伴关系包括Leeds、Celtic和Cross River Bank。我们的工作，再次强调，在平衡融资和origination方面的所有事情时，我们不希望有单点故障。所以再次强调，我们对我们的银行合作伙伴充满信心，但我们的工作是确保这个生态系统也保持多元化。所以目前我们觉得我们有一批很好的origination银行合作伙伴。我们一直在思考下一步可能是什么，即在效率和冗余之间取得平衡。对吧。
关于这种模式。所以我们对我们的合作伙伴关系感到非常满意，但团队总是在寻找机会。如果我们觉得有必要，我们不想在需要的时候才去做。所以我们一直在评估生态系统。但目前我们在长期内拥有非常好的稳定银行合作伙伴关系，无论是集中在一个还是另一个。我们内部有框架来评估分配和我们的银行合作伙伴的情况。我们觉得我们有一个非常好的模型，可以告诉我们是否需要在近期或长期内对这些合作伙伴关系采取一些措施。
好的。作为后续问题，你是否发现这些银行合作伙伴仍然有需求或意愿参与到贷款origination过程中？此外，与这些合作银行的谈判或续约在近年来变得更容易还是更困难了？
是的。第一个问题是需求非常大。我们与各种人接触，你知道，有少数核心银行合作伙伴实际上在做我们称之为BAS（银行即服务）的业务。我们，你知道，一直在与他们所有人交谈，这只是出于谨慎，也是管理业务的一部分。所以我认为我会说机会集是存在的，并且非常健康。在续约方面，这些续约随着时间的推移进行得很顺利，我们没有遇到任何挑战或合作伙伴不愿意续约的情况。
所以这也是一个非常好的过程。但与任何事情一样，我们作为一家公司，首先是风险管理者。所以当我们考虑在这些合作伙伴关系中的定位时，我们总是会提前考虑两到三步。到目前为止，我们在银行合作伙伴的续约方面有着非常好的记录。
这很有意义。Zane，我还想确保我们谈到Affirm Card，这是每个人最喜欢的话题，或者说是Max在第四季度电话会议上最喜欢的话题。Max提到很快会宣布Affirm Card的许多例外功能、令人兴奋的特性和提升等。但在等待所有这些宣布的同时，能否给我们介绍一下Affirm Card交易的贷款概况，以及它与典型的Affirm电商用户相比有何不同？
谢谢。我想说信用卡业务与电商业务有两个主要区别。第一个是，正如我们 earlier 提到的，线下交易的比例要高得多。所以再次强调，整个Affirm公司的线下消费占比约为3%。我们说信用卡业务的这一比例要高出一个数量级。所以你说的是超过30%。这让你进入了我们可能无法通过销售点主导业务服务的类别和商家。所以你可以想象有人在加油站、餐馆使用Affirm。
现实地说，这些商家我们可能永远无法通过我们的销售点业务来覆盖。这导致了第二个区别，即你进入了更小的客单价和更高频率的交易。所以再次强调，今天的持卡人每年使用信用卡的次数往往超过20次。有些人使用得更多，这让我们更多地回到消费者身边。这意味着归根结底，我们获得了越来越多的数据，可以用来更好地承销该消费者。
好的。我们谈到了Affirm Card。我还想谈谈自适应结账（adaptive checkout）。自适应结账对Affirm来说可能不是什么新鲜事，但它似乎随着时间的推移变得更加常见、复杂和AI驱动。能否谈谈自适应结账为你们和商家带来了什么，以及为什么它是Affirm增长算法的重要组成部分？
你可以想想自适应结账是什么。从根本上来说，它允许我们为每笔交易定制报价。这与大多数消费金融形式非常不同，对吧？如果你今天拿着信用卡去商家，它是一刀切的模式，对吧？你的APR是在信用额度层面设定的，你最初获得一个信用额度，贷款条款不会改变，对吧？所以你与发卡机构的协议不会因商家而异。所以如果你想想自适应结账，它几乎就像一个魔方，如果你想用那个比喻的话，每一笔交易我们都在转动魔方，以呈现我们认为最有可能吸引该消费者并且我们能够批准的报价或一组报价。
对吧。让我们举一个基本的例子。一个消费者去在线旅行社（OTA）。他们想预订一张从纽约到旧金山的300美元机票。假设对于这个消费者，他们可能想要一个Pay in X报价，或者一个非常短期的月度分期贷款，比如三个月的报价。再想一下另一个消费者去在线旅行社，他们预订去欧洲的家庭旅行，机票、酒店、租车等费用可能是10000美元。对于这个消费者，Pay in X产品是行不通的，对吧。
他们需要更长期限的产品。所以对他们来说，我们可以展示一年期贷款？或者24个月期贷款？举个例子，能够实时调整报价条款，不仅仅是期限。我们可以要求首付，Brooke earlier提到了这一点。我们可以让商家参与资助。对吧。我喜欢举的一个经典例子是，有一个，我不会说出确切的商家，但他们在时尚和服装行业。
他们以运动和瑜伽服装而闻名。所以我去那里，对于300多美元的交易，你可以获得0% APR的6个月分期贷款。而如果你只是从他们那里买袜子，你知道，可能是20美元或40美元，我们不会提供任何形式的0% APR月度分期贷款。所以这种实时调整报价的能力意味着你将正确的报价放在正确的消费者面前，用于正确的交易。这最终使我们能够建立一个数据资产。
我认为我们的首席运营官Michael在几周前的财报电话会议上简要提到了这一点。随着时间的推移，当你获得越来越多的交易和越来越多的数据，不仅是关于消费者，还有关于商家，甚至可能是SKU，这使你能够更深入地承销每一笔增量交易。这不仅仅是信用批准的问题。同样，你是否知道你正在向消费者提供最有可能转化的准确报价。当你做得越来越多时，你会做得越来越好，这真的会让飞轮转得越来越快。
归根结底，拥有最多数据和最多交易的公司可能会成为该领域最好的提供商。因此，我们当然认为BNPL行业不是赢家通吃，但可能是赢家通吃大部分。这实际上也是你在行业结构中看到的情况，至少在北美，90%的行业实际上由四家公司占据。
明白了。听起来这是战略的重要组成部分。Brooke，我想更深入地谈谈国际业务。Zane earlier在讨论前景时提到了这一点。但Affirm目前在美国和加拿大运营，并在过去一年扩展到了英国。随着Affirm进行国际扩张，你的资本策略计划如何演变？在不同的市场是否需要做不同的事情，或者策略是否会像在美国和加拿大那样全面推进？
是的，谢谢Allison。我们在北美有幸在资本类型和市场深度方面拥有一些顺风。再次退一步说。我们的生态系统包括在资产负债表上的ABS（我们现在通过主信托发行）、资产负债表外的ABS（我们称之为静态交易）、双边贷款销售协议（我们称之为远期流量协议），显然还有不同的结构。然后我们有warehouse渠道，这是我们早期开始的地方，现在已经并入主信托。
因此，在北美市场，主要是在美国，你拥有的资本获取深度和广度在国际市场上不一定能转化。所以我想从这一点开始。在加拿大，我们采用了类似的策略，但在ABS方面没有那么多。我们期待在某个时候这样做。当考虑全球扩张时，有几个关键因素。再次强调，首先是我们必须为合作伙伴产生的信贷结果。但当你考虑那里的市场在资本获取方面的情况时，warehouse lines是我们在扩张时会更依赖的东西。
规模很重要。所以你originate的贷款数量和规模以及通过渠道为其融资的能力是我们在非美国市场必须考虑的因素。这些是更小的领域，如果你考虑我们今天在美国发行ABS的方式，公共发行市场。所以我们可能会考虑更多地依赖资产负债表结构。正如我们所说。正如我 earlier 所说，我们不介意吃自己做的饭。因此，在扩张过程中，我们使用部分现金来确保我们了解业绩，我们以建设性的方式进入市场，并依赖像warehouse line这样的工具，向我们的合作伙伴展示更好且易于理解的东西。
随着时间的推移，你会加入其他融资策略，比如双边或私人，也许是私人ABS，如果有的话，但更多的是远期流量规模。如果随着时间的推移，这对业务有利。所以我们有在美国建立、学习和执行的技术优势，可以在国际市场上利用，但要理解这些市场有其独特的资本获取和结构，可能无法很好地转化。所以我们非常清楚并准备在这些市场以可信的方式为业务融资。
这在很大程度上看起来像是资产负债表解决方案，而不是像我们今天在美国发行的ABS或任何更广泛的公共市场发行。但我们非常期待随着这些市场的增长并在国际市场变得更加重要而进入这些市场。
好的。听起来有很多工作要做。Zane，我必须问一下，目前是否有计划扩展到英国以外的地区？你能透露些什么吗？
我们还没有为这些下一个市场设定确切的时间表。对于那些记忆力很好的人，我们实际上曾经在澳大利亚开展过业务，当时是由我们当时最大的商家合作伙伴之一带我们进入的。所以我们在这些市场有一些相对有限的历史。这对我们来说并不完全陌生。但除了说澳大利亚、对不起，澳大利亚、荷兰、法国和德国将是下一个市场之外，我们还没有给出具体的时间框架。
非常令人兴奋。你认为企业合作伙伴关系是你们进行这种扩张的方式吗？这是你们在国际扩张时最依赖的吗？
你知道，我认为我们的国际扩张战略的好处在于，我们已经拥有相当大的企业商家合作伙伴关系或企业钱包和合作伙伴关系，比如Shopify。所以Shopify就是一个很好的例子，当我们扩展到加拿大时，我们与他们一起进入那里，现在在英国，他们将成为我们的启动合作伙伴之一。只需按下一个开关，你就能获得巨大的规模。对吧。通过在英国启动Shopify，你可以接触到相当多的商家。我认为我们在其他国家也会遵循同样的模式。
对吧。Shopify作为一家全球企业，很高兴我们能在一些国家支持他们，就像我们正在支持他们一样。所以无论是Shopify还是你们可能熟悉的其他一些在英国、澳大利亚和其他地方也有大型业务的企业商家，我们都非常高兴能够支持他们，并在适当的时候分享更多信息。
好的。非常令人兴奋。也许今天特别热门的话题，但我想谈谈竞争环境。Brooke，你认为Affirm在融资策略方面与竞争对手有什么不同，是什么让你们能够在融资市场上继续以如此高的水平执行？
是的，有趣的是，我们执行融资环境的方式我们认为非常独特，因为我们采取长期观点。我们不将与个别机构达成的交易称为交易，而是称为合作伙伴关系，这是有原因的。在我们的规模下，我们非常谦卑地认识到批发融资可能很困难，在好时光里进入市场真的很棒。当事情变得动荡时，你希望有同样一致的体验，就像我们在度过那些周期时所经历的那样。
因此，建立这些合作伙伴关系我认为是高度差异化的，并且采取长期观点，你有机会让合作伙伴真正了解业务，这样当事情进展缓慢时，波动性不会引起焦虑或负面反应。所以这是第一件事，我应该从一开始就提到的主要事情是承销很难，你知道，持续获得良好的信贷结果。承销是一件事，我认为我们有，你知道，比竞争对手做得更好的能力，正如Zane所提到的。当你能够提供全方位的产品和期限时。你知道，我们在Affirm开始时是高度考虑的长期贷款产品。
我们的大多数竞争对手仍然停留在Pay in X短期分期贷款。当你看到更多高度考虑的可自由支配支出，并且你开始进入更多的日常支出（我们已经做到了），并且你不收取滞纳金，当客户遇到问题时你不会受益，你必须非常擅长承销和评估信用并随着时间的推移管理信用。所以团队的专业性，能够坚持下去，并在美好的时刻以及不那么美好的时刻与合作伙伴进行必要的对话，确实让我们有能力成为高度差异化的合作伙伴。
而且在我们产生的资产质量方面也是如此，我们毫不犹豫地说，这不是一个对我们有利的合作伙伴关系。这可能是市场上的领头羊或标志性事件。人们正在宣布交易。但是当我们宣布一项交易或与合作伙伴签约时，这是团队经过数月甚至数年努力的结果，并经历了周期。所以我认为我们以长期视角来处理它，我们的工作是提前为业务融资，以可持续、高效和良好的经济性进行融资，这要求你不仅在方法上保持一致，而且在整个周期中与合作伙伴的关系性质上保持一致。
所以周期不知道其他人如何运营他们的资本业务和资本市场。但我们非常自豪的是，我们建立了合作伙伴关系，并从长远角度考虑我们的融资平台，从不做最后的基点争论者。我们对市场和合作伙伴以及他们需要交付的东西有健康的尊重。但我们也是业务的优秀管理者和受托人。我们总是觉得双方都有一个愉快的中间地带和双赢局面。所以如果没有别的，我们进入市场的方式是健康的、建设性的，并建立在双方可持续的合作伙伴关系之上。
好的。我想我们的时间到了，所以我们就到这里。非常感谢你们两位参加会议并进行这场精彩的炉边谈话。
感谢你邀请我们，Allison。谢谢大家。谢谢大家。