身份不明的发言人
塞思·埃斯特普（执行副总裁、首席商品官，拖拉机供应公司）
库尔特·D·巴顿（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
身份不明的参会者
彼得·基思（派珀·桑德勒）
好的，非常好。早上好。谢谢大家。我叫彼得·基思，是派珀·桑德勒的高级研究分析师，负责覆盖综合商品和耐用消费品领域。非常高兴今天能与总部位于纳什维尔的拖拉机供应公司（Tractor Supply）一起。简单介绍一下，与我一同出席的有首席商品官塞思·埃斯特普、首席财务官库尔特·巴顿。后排还有著名的玛丽·韦恩·皮尔金顿以及雷娜·克莱顿·罗尔夫，她也坐在投资者关系经理旁边。欢迎大家，感谢到来。
感谢邀请我们。
是的，谢谢你，彼得。
好的，我们开始吧。我认为拖拉机供应公司的一大优势是你们拥有非常庞大的细分市场，即农村客户群体、业余农民客户。这是一个很大的细分市场，在零售领域也很独特。所以，库尔特，能否请你谈谈你对当前消费者健康状况的看法。你如何看待消费趋势以及整体家庭资产负债表健康状况？
好的。我们看到客户在整个2020年的行为都非常一致。我会将我们的客户描述为稳定、健康，继续参与基于需求的业务和农村生活方式。我会举几个消费者行为的例子，以及我们在业务需求中看到的情况——甚至在2025年之前，我们就一直看到这种情况。今年全年，交易量一直保持一致。我们经常将交易量和 consumable 业务（消耗品业务）视为我们业务健康状况、客户健康状况以及他们对生活方式参与度的最重要指标。
正如你们在第一季度、第二季度看到的，我们甚至指出了第三季度初的强劲开局，交易量一直保持稳定。消耗品业务表现强劲，一直是我们业务的驱动力。因此，根据我们对当前客户的观察以及对需求的看法，我们认为客户将继续保持非常健康和稳定的状态。广泛的消费者信心数据，以及我们定期对客户进行调查获得的一些个人消费者信心信息都表明，随着今年的推进，他们对个人财务状况的信心和看法持续增强。
好的，这很棒。目前市场对房地产市场有一些新的乐观情绪。你们的业务与房地产有直接关联，但在过去几年房地产市场相对疲软的情况下，你认为房地产对你们业务的影响如何？
是的，彼得，如你所说，拖拉机供应公司并不是房地产市场强弱直接带来需求的受益者。但毫无疑问，当客户进入、搬到农村社区或从某些市场转移到农村社区时，我们会从中受益。作为参考，2020年至2022年期间，农村移民以及从城市和郊区向远郊和农村市场（我们大多数门店所在的地方）的迁移增长是前所未有的。但在过去三年中，我们仍然看到净移民流入我们的市场。
因此，我们希望并期待看到房地产市场出现增长迹象。我认为我们开始看到一些这样的迹象了。有一些势头。我认为，2024年和2025年初是房地产市场的低谷，这一观点有充分的支持。因此，拖拉机供应公司会从围栏、草坪和花园等业务中获得一些间接的光环效应和益处，你知道，当大型谷仓或大型农场（我应该说农场）被购买，大型细分市场进入时，我们肯定会从中受益。
因此，随着利率下降和房地产市场再次开始增长，我们的业务会从中受益，但这并不是我们业务的关键驱动因素。
有道理。是的。我们刚刚查看了2024年年中的一些数据，农村移民仍然保持良好态势。因此，随着房地产市场开始回暖，这一趋势似乎可能会加速。
当然，农村地区的住房成本更低。没错。流动性使消费者能够搬到更远的地方。当千禧一代和其他人群开始首次购房时，更大比例的人会搬到生活成本更低的地方，而那正是我们服务的远郊和农村市场。
是的，完全正确。每个人都想拥有带院子的大房子，养一只狗和一些鸡。我们换个话题。下一个问题问塞思。你们可能已经听说了一些关税相关的消息。能否谈谈到目前为止的应对过程，你们的团队如何应对关税，价格上涨如何开始显现，以及到目前为止消费者的反应如何？
好的，正如我们在上次电话会议中以及全年一直强调的那样，今年上半年关税的影响相对较小，第三季度影响略有增加，而从利润表角度来看，更多影响将在第四季度和2026年显现。我想说，我们的团队立即成立了所谓的关税任务组，研究影响，思考如何应对采购、重新采购需求，确保货架上有产品，确保我们的项目正常进行，并确保我们能够成为众所周知的可靠价值供应商。
在第三季度、第四季度，我们开始看到一些成本上升。库尔特多次提到我们的Q业务（消耗品、日用品、食品业务），它占我们销售额的40%-45%，显然受影响最小。我们正利用这一点来增加客流量，确保顾客进店。但在那些进口类商品中，我们开始看到一些成本上升，我们正在有选择地将部分成本转嫁出去。我们拥有大量工具，如竞争性价格情报等，能够监控这些情况并确保定价合理。
但到目前为止，我们没有看到消费者对我们提价的商品有明显的反应。因此，我要赞扬团队目前的应对能力，并相信我们有能力在应对关税的同时实现销售目标和利润率目标。
好的，这很有趣。我想总结一下，不是日常用品价格上涨，而是那些非频繁购买的商品，消费者可能不太清楚它们的具体成本。
没错，没错。我们的商品理念之一就是所谓的“惊喜与愉悦”，当你走进我们的商店时，我们称之为“dry vial”（干货区）、“center quartz”（中心石英区）。这些区域的商品更多地受到直接进口业务的影响。其中很多是一次性购买的商品，你可以制定零售价，并且如果需要，也有能力重新采购，以确保提供消费者想要的产品。
好的，太棒了。我想跟进一下，因为“惊喜与愉悦”这个词我们已经听了20年了。我认为这是描述拖拉机供应公司的绝佳方式。塞思，能否谈谈你和你的团队正在开展的一些商品举措。你认为有哪些新产品趋势，你们正在引入商店的新产品，这些产品如何提供出色的客户体验。
当然。“惊喜与愉悦”对我们来说至关重要。但我们经常谈论三个核心商品原则。一是可靠供应，二是新颖性和创新性，三是差异化和排他性。我会结合新项目和品牌来谈谈这三个方面。我们的Q业务，我们一直在谈论这个—— livestock feed（ livestock 饲料）、宠物食品等。团队今年在这些领域进行了大量的重置活动，推出了许多新产品。其中，我们的自有品牌产品销量持续大幅增长。
“Health”是我们提供的一个非常大型的全国性高端自有品牌，我们还推出了“untamed”和“shreds”等子品牌，消费者非常喜欢这些子品牌。想想其他对生活方式至关重要的核心类别。焊接就是其中之一。我们在焊接领域处于领先地位。我们刚刚推出了林肯电气（Lincoln Electric），这是焊接领域的第一品牌。消费者对该品牌的反响非常好，超出了一些预期。然后是差异化和排他性。今年早些时候，我们宣布了与《田野与溪流》（Field and Stream）的合作，我们刚刚推出了首批精选产品。消费者的反响非常强烈。展望下半年，我们将在11月、12月左右推出一些相当大型的《田野与溪流》品牌项目，明年春天还将推出完整的产品线。这确实与我们在野生动物、娱乐等类别中看到的趋势相符。我们所做的一切都围绕生活方式。因此，从商品团队的角度来看，他们一直在关注趋势、消费者需求以及我们可以依托的合适品牌，以确保提供消费者想要的产品。
好的，去年万圣节你们推出了三英尺高的骨架鸡，如果能超越那个，那今年肯定会非常不错。
我们今年有很棒的万圣节商品。所以如果你去我们的一家商店，你肯定会看到一些非常独特的商品。今年是一个巨大的骨架，像一只鹿。消费者非常喜欢。
太棒了。好的，现在我要回到库尔特的问题，这是一个更短期的问题。你们已经给出了答案，但这是关于下半年同店销售前景的问题。我知道这是投资者关心的问题，全年同店销售预期范围是0%至4%，上半年平均增长约0.5%左右。这意味着下半年会有强劲的增长。能否详细说明这种增长信心来自哪里。
好的，我们在最近的指引中表示，我们预计全年同店销售增长率在0%至4%之间。首先，我想说，这个范围的扩大肯定是为了考虑关税的影响——从客单价到消费者反应的负面影响。但我们也表示，我们对能够应对并接近该范围的中间值充满信心。但正如你所说，这意味着今年下半年同店销售将有所上升。
我们还表示，今年是转型的一年。过去18个月，我们同店销售面临的两个真正阻力是个人消费支出（PCE）从商品转向服务。随着消费者将支出重点更多地回到历史正常水平，这一情况正在平衡。在我们的业务中，这主要影响业务中的一些非必需品部分。随着这种情况的正常化，我们能够更符合长期增长趋势。
此外，从通胀到通缩的转变——我们在消耗品业务中看到了一些显著的通缩压力，现在我们看到这两个阻力都在减弱，在某些情况下甚至出现积极迹象。例如，在第二季度，我们在消耗品业务上已经从通缩压力转向通胀带来的益处。因此，下半年你会看到压力减小，在某些情况下甚至会有一些益处。但下半年的同比基数更好。
去年第三季度，由于高温和干旱，出现了回收效应。对于那些在户外生活和工作的消费者来说，第三季度的需求并不理想。去年的飓风或紧急响应需求也很少。冬天温和。而我们的业务是帮助客户应对寒冷天气的。因此，下半年的同比基数比上半年更好。因此，我们预计交易量将继续保持稳定增长，上半年客单价略有压力，而下半年，我们预计交易量和客单价都将增长。
好的，听起来不错。是的，我们看到的天气数据显示，到目前为止，9月份全国大部分地区都有点凉爽。好的，你们两位，我想问一下竞争环境。这项业务的一大优势是你们没有全国性的知名品牌竞争对手，当然可能有一些区域性的竞争对手。但你如何看待当前的竞争格局？竞争是否在加剧？有担忧称一些大型家居装修连锁店可能会进入你们的市场。目前有什么引起你们关注的吗？
我想说，塞思和我都在公司工作了20多年，了解农村市场和这里的生活。我们经历过同行和竞争对手进入农村生活部分领域、产品分类的时期，无论是马具、宠物、家禽等。我们密切关注同行的所有活动。当然，我们的重点是提供全面的优质商品组合，服务整个业余爱好和农村生活方式。
这意味着你知道你需要为你的土地、动物、宠物、设备购买什么。我们是一家便利、小型且易于购物的商店，为客户提供一切所需。最重要的是拥有满足他们生活方式各个方面需求的商品以及优质的客户服务。正如我所说，我们多次看到其他零售商涉足某些领域。我们做得最好的就是采取进攻性策略，继续提供最可靠和最稳定的库存、最佳的商品组合、优质的客户服务。
正如我所说，我们的“邻居俱乐部”（Neighbors Club）会员数量和留存率、交易量都创下了纪录，同店销售继续显示出持续增长的迹象。因此，对我们来说，我们会密切关注竞争对手。但目前对我们来说最重要的，也是在过去这些情况下真正产生差异的是我们满足客户需求并最好地服务农村生活方式的能力。
是的。好的，很棒。接下来问塞思一个关于“邻居俱乐部”（Neighbors Club）和鸡的问题。这是我最喜欢的话题之一，但我认为这对你们来说是一个非常有趣的主题，即后院养鸡需求。最新数据显示，鸡实际上已成为第三大最受欢迎的伴侣动物宠物。今年上半年后院养鸡业务表现强劲。两年前也是如此。养鸡爱好者的购买周期是什么样的？刚开始从事这项爱好的人，是大爆发然后消退，还是你认为会稳定一段时间？
是的，这是我们最喜欢的类别之一。这是一个令人兴奋的类别，我们会继续高度关注。先快速说几个数据，然后具体回答最后一个问题。大约五分之一的购物者实际上拥有后院鸡群。因此，约20%的客户参与该类别。我们的销量持续创下纪录。后院养鸡业务的发展势头令我们兴奋的一点是，年初出现了“鸡蛋通胀”（eggflation），这让很多人开始考虑养鸡，但即使鸡蛋价格下降，我们也没有看到这项爱好的放缓或新参与者的减少。
因此，今年我们继续保持这种创纪录的趋势。我们还看到，在我们商店购买后院鸡群和鸡的人中，约有一半的人继续这项爱好并增加鸡群数量。这有一个自然的更换周期。另一半是刚开始这项爱好的新客户，这当然很棒，因为当你看到这种各占一半的情况时，你会获得重复购买。他们会来购买 livestock 饲料，还会购买其他相关产品。在许多情况下，这是一项家庭活动，他们正在创造这种体验，这与园艺等我们支持的后院爱好非常契合。因此，对我们来说，这些新客户会购买一篮子商品，而其他人则会继续扩大他们的鸡群。
我们看到，普通客户实际上会继续增加10到12只鸡。很多鸡都有名字。在这一点上，它们成为了伴侣动物。我们的商品团队继续努力推出像伴侣动物一样的产品，比如后院家禽零食，甚至像鸡玩具（而不是狗玩具）这样的东西。这绝对引起了客户的共鸣。因此，这是一个很棒的类别，我们计划继续占据主导地位。
我认为鸡吃的食物量惊人，对吧？它们需要吃很多蛋白质才能下蛋。
没错。
那么，你在“邻居俱乐部”中看到的养鸡客户，他们每月至少来一次吗？
大多数人是的。因为如果你养6到12只鸡，一只鸡平均每年会吃大约80到100磅的 livestock 饲料。你可以想象，购买饲料的需求就像我们的“杂货客流量”。因此，这是推动月复一月、年复一年重复购买的因素之一，因为他们也在更换鸡群。
彼得，我想补充几点。我们的“邻居俱乐部”数据显示，80%的“邻居俱乐部”会员至少拥有一只宠物。也就是五分之四。五分之一的人拥有鸡。因此，狗、猫、家禽的客户重叠度很高。因此，典型的宠物主人每月至少会来一到两次购买所需物品。我们看到养鸡客户中，很大比例会购买其他类别的商品。我们甚至有像“Mollier”这样的独家服装品牌，在养鸡爱好者的社交媒体上非常受欢迎。
因此，我们能够通过社交媒体和“邻居俱乐部”继续将新客户扩展到商店的其他区域。
是的，我认为这对你们来说是一个非常有趣的主题。鸡的寿命为五年。人们必须喂养它们，来商店购物，然后开始购买更多产品。这是一个很好的趋势。时间有限，我们还有几分钟。你们有一些非常好的长期举措，如“Alive Final Mile”（Alive 最后一公里）、商品本地化。在上次财报电话会议中，“最后一公里”计划引起了一些关注。能否更新一下这项举措的进展，以及任何令人兴奋的指标。
好的，彼得，我来回答这个问题。首先，“最后一公里”计划和我们的“Big barn”（大谷仓）直接销售客户经常被一起讨论，这是应该的，因为“最后一公里”计划是我们在数字销售和线上下单店配（buy online deliver from store）以及大谷仓直接销售（大型托盘散装商品）等多种销售机会和渠道的推动者。但我们的“最后一公里”计划进展非常顺利。几年前，我们从300家门店开始测试，在这些门店中，我们有一个司机和一辆卡车拖车作为枢纽，能够服务该地区的4到5家门店，并能够让了解我们业务的高素质团队成员提供服务，建立关系，提供大型散装配送或数字销售的最后一公里服务。
该计划进展顺利。我们已经进入佛罗里达、德克萨斯、加利福尼亚等市场。目前，我们大约有50到60个枢纽门店。因此，你可以想象，加上它们所服务的4到5家门店，我们将在今年晚些时候继续推广，然后逐年常规化地扩大规模。直接销售是一个现场销售团队，负责开发农业中心、大谷仓等大客户业务，这些大客户需要大量托盘散装商品配送，而我们以前无法很好地满足他们的需求。
这个团队基本上是“最后一公里”计划的快速追随者。在“最后一公里”计划实施后约30天，我们的现场团队——他们已经接受了培训，并获得了销售线索系统等工具——我们利用“邻居俱乐部”和其他购买数据来识别这些客户。所有这些都按我们今年的计划进行。因此，我们对直接销售感到兴奋，因为这是一项十亿美元级别的业务，我们预计这将是一个五年增长计划。但最令人兴奋的战略举措之一是“最后一公里”计划，它不仅是直接销售的推动者，也是我们在农村美国实现更高效、更具竞争力的最后一公里配送的一种方式，而农村美国是最难进入的市场之一。
我们目前有近2400家门店。因此，我们离客户最近，并相信通过我们的“最后一公里”团队，我们能够提供最高效、最快的配送服务。随着我们的推广，你会看到……
那么，在直接销售方面，你们正在组建销售团队来吸引一些额外的大型新客户。
没错。想想一个可能有24匹马的马厩，通常这24匹马可能有24个不同的主人，他们需要产品配送，因为拥有马是最昂贵的动物之一。这些客户需要配送服务，而不是来商店购物。因此，这为我们打开了最后一个可以进一步拓展的领域，并扩大了我们的目标市场（TAM），为我们提供了接触更多客户的机会。
好的，这很令人兴奋。我们期待跟踪这一长期进展。由于时间关系，我们就到这里。库尔特、塞思，非常感谢你们抽出时间与我们交流，祝你们今年剩下的时间一切顺利，继续保持良好的工作。
谢谢你，彼得。
谢谢。