身份不明的发言人
保罗·汤普森（首席执行官）
托尼·阿蒙迪（首席财务官）
身份不明的参会者
乔治·唐（高盛）
好的，我们开始吧。非常感谢两位参加我们的会议。很高兴能与金德凯德的首席执行官保罗·汤普森和首席财务官托尼·阿蒙迪一起参加。再次感谢大家参加本次会议。我想花一点时间谈谈金德凯德的高层战略愿景。金德凯德最近完成了首次公开募股。对于那些可能刚听说这个名字的人，您能简要介绍一下这项业务吗？
当然可以。首先，金德凯德是幼儿教育领域的领导者。我们在美国41个州和哥伦比亚特区开展业务。这个行业本身非常分散。因此，对我们来说，有机会进入更多社区，并通过小型收购和在美国各地开设新场地来实现增长，这是一个巨大的机遇。这可能是我想分享的第一件事。其次，我们在行业中拥有一个非常差异化的平台，这使我们在这个领域具有很大的灵活性，可以覆盖整个可调整市场。一方面，我们有通过联邦政府获得 vouchers 的补贴儿童，这允许他们的父母选择他们想要获得的优质护理。
这是一方面，另一方面，我们有一个高端品牌 Creme，我们拥有这个品牌已经三年了。这也是我们通过这些中心在社区中实现增长的另一种方式，然后通过金德凯德品牌为美国中部地区提供服务。我们的每个中心都反映了该中心所在社区和人口结构的特点。因此，我们已经证明，我们可以在美国所有收入水平的地区实现盈利，这给了我们相当大的灵活性。另一个使我们与众不同的地方是我们的 B2B 平台。无论是 Champions（最大的营利性课前课后托管项目），我们有超过 1000 个站点，并且每年都在显著增加站点数量。
在 Champions 方面，以及对于 Z 世代来说，他们最需要的福利是儿童保育的可负担性和可及性。因此，我们拥有 1500 个中心，我们可以与雇主合作，为他们的员工提供公平的福利，以便他们能够吸引和留住最优秀的人才。我们可以为他们提供现场服务，这是我们为那些周一至周五去公司办公室上班的父母家庭建立这种福利的绝佳方式，或者如果他们想要更多灵活性，他们可以去我们在美国的 1500 个社区中心。这给了我们另一个差异化优势。
这些就是金德凯德的一些关键特点。你提到了首次公开募股的情况，我认为让每个人都了解我们的增长杠杆是有帮助的。我们有五个增长杠杆。第一个是同店入学率增长。这实际上侧重于我们现有中心的入住率，从目前的水平提高入住率。学费是我们的第二个增长杠杆。这在这个行业中很重要，因为当我们的客户（即父母）将孩子送入我们的中心时，他们可能支付的最高学费通常是第一周，因为随着孩子年龄的增长，由于师生比例的变化，学费实际上会下降。
因此，我们每年都可以嵌入学费增长，这对我们行业和业务的收入增长是有利的。但对于父母和客户来说，这也是一个好结果。我们的第三个增长杠杆是我谈到的 B2B 业务。我们继续看到每年在课前课后项目中新增客户，这些决策可能由学监、校长、学区领导做出。在金德凯德面向雇主的业务方面，决策者可能是首席财务官、首席人力资源官或采购部门，我们需要向他们进行销售。我们的第四个增长杠杆是小型收购，正如我所提到的，这是一个非常分散的行业。
我们继续看到这方面的巨大增长。最后一个增长杠杆是开设新中心。自新冠疫情以来，我们一直在重建这方面的能力，当时我们有所退缩，今年我们取得了非常好的成绩。但我们将继续增加开设新中心的机会。
现在你们与另一家公开交易的儿童保育公司 Bright Horizons 竞争。当你比较这两家公司时，你认为与 BFAM 相比，你们的主要竞争优势或差异化来源是什么？
当然。我们的首要优势是拥有这 1500 个中心。正如我所提到的，当我们与雇主合作时，我们会调查他们所有的员工，为他们建立现场中心可能是一个好结果。但除此之外，许多雇主还希望增加我们所说的学费福利，即我们为他们的员工补贴 10% 的学费。我们看到越来越多的雇主希望为他们的员工提供补贴。这是一个很好的结果，因为它为他们自己的员工提供了更大的可及性和可负担性。
因此，提供这种灵活性是一个很大的优势。作为父母，你可能希望这种支持更靠近你居住的地方，而不是工作的地方，因为如果你来不了，家庭成员或邻居可能有时间帮你接孩子。因此，这种提供的灵活性绝对是我们与雇主会面时的强大优势。
儿童保育服务行业本质上具有防御性。鉴于当前宏观环境的不确定性，您能否谈谈这种防御性如何帮助了您的业务？如果出现周期性影响，您认为会出现在哪些方面？
是的，当谈到防御性时，在过去五年中，我们真正感到欣慰的是，人们认识到儿童保育行业对于父母能够重返工作岗位是多么重要。因此，如果你想要一个强大的经济，父母希望知道他们的孩子在一个安全的环境中。因此，儿童保育行业，这是他们知道自己对父母的首要责任。因此，这种认识不仅是想要重返工作岗位的父母希望知道他们的孩子在安全的环境中。
在过去几年中，另一个受到重视的方面是认识到从六周大到进入幼儿园这段发展时期的重要性，以及孩子在这段时间的学习和发展情况。因此，父母会提出更好的问题，询问哪个项目能让他们的孩子在达到发展里程碑方面获得最佳优势，并在进入幼儿园及以后取得良好发展。我们的数据显示，孩子在金德凯德环境中待的时间越长，不仅表现优于同龄人，而且能在更有意义的时间段内达到发展里程碑。因此，孩子不仅从十月到次年春天表现更好，而且比同龄人进步更快，更早达到里程碑。
这些都是我们为父母提供的价值主张，让他们理解。我们是美国最大的认证提供商，这不仅是因为我们的数量，还因为认证中心的比例。我们大约 80% 的中心通过了 NACC 认证。行业内其他机构的认证比例不到 10%。这很重要，因为认证会测试我们教师的能力和资质。他们会考察我们在设施上的投资。他们会评估我们课程的有效性。因此，我们可以通过数据来证明。因此，当孩子或父母决定入学时，这是有意义的。
有道理。从历史上看，联邦政府一直非常支持儿童保育服务。您如何评估最新的联邦预算对该行业的影响以及它对行业的总体补贴情况？
当然。我们从 2025 年得到的最大收获是儿童保育行业继续得到两党的支持。再说一次，这可以追溯到国会希望有一个强大的经济，他们知道儿童保育行业的实力使父母能够重返工作岗位，正常上班，而不会出现旷工或担心孩子在哪里的情况。无论是为 2026 年充分资助整笔拨款（这是一个很好的结果），还是从新年 1 月 1 日起实施的税收抵免，这些都表明国会和白宫希望在儿童保育领域做更多事情。
因此，这对 2025 年来说是一个好迹象。但我也，我们也对这意味着我们可以进行进一步对话感到非常满意。实际上，接下来三天我就在华盛顿特区，正是为了与国会议员进行进一步对话，帮助他们了解他们为选民带来的影响。这对我们来说是令人兴奋的，对我们如何看待联邦政府的支持也是令人兴奋的。但在州一级也有可自由支配的资金。因此，我们与各州合作，以便他们能够看到他们在学前教育和普及学前教育等方面的父母选择决策的影响。
允许父母选择，让我们能够参与其中，这对这些社区来说是最好的结果。
入住率是业务的重要驱动因素。今年，由于各种当地市场动态，您预计入住率将下降约 100 至 150 个基点。您能多谈谈这些动态是什么以及您正在做什么吗？你们想休息一下吗？
是的。看，我们看到在我们的每个中心，我们都能够诊断那里发生了什么以及我们可以做些什么。所以乔治，你已经听到我们说过了，显然你也提到了。这是在地方层面，而不是全面的宏观层面。当我们查看一些可能属于宏观层面的因素，如就业率、定价等时，我们没有看到任何影响我们所有中心的因素。我们确实有工具在中心层面查看并诊断正在发生的事情。最常见的问题与教师流动率有关。
所以我们仍然能够招聘到我们需要的所有教师，但我们必须确保留住尤其是主班教师。因此，如果教师流动率飙升，通常会对我们能够服务的儿童数量产生一些影响，因为家庭希望看到稳定性。所以这是我们可以与中心主任一起努力的地方，确保我们致力于员工敬业度，并采取必要措施留住这些教师。另一个最常见的问题与咨询到入学的漏斗有关。这里有很多不同的步骤。
对吧。从咨询开始，然后是参观，然后是最终入学。我们也能够使用我们的工具在这方面提供支持，与中心主任、地区负责人合作，了解正在发生的事情，进行诊断，并提供一些培训或与他们一起在该层面开展工作。因此，我们在不同的中心看到各种各样的问题，但在整个网络中没有看到任何压倒性的问题。
好的。您以前见过这些当地市场动态吗？如果是这样，有什么解决办法？
是的，我回想一下，我们确实实施了五分位策略。那是在 2016-2017 年底左右，我们将中心从上到下进行分类，分为五个不同的组，并真正考虑不同级别的不同策略，以增长到新冠疫情前的水平，当时我们达到了高点，现在又回到了那个水平之上。但我们用它来诊断如果你是较低分位的中心，你需要什么，以及将其提升到三分位或四分位指标的策略是什么。
所以，你知道，这并没有直接回答你的问题，我见过问题，但类似的事情，比如使用诊断工具，使用策略。大约一年前，我们才重新开始这样做。直到大约一年前，我们才确保恢复到新冠疫情前的水平，我们是行业中第一个做到这一点的。所以一旦我们整个网络达到那个水平，就该回到那个策略了，并且确实在我们表现最差的部分以及在第二季度初的机会区域做了更多的努力。
好的。所以我们讨论过没有单一因素导致入住率下降。从运营角度来看，您宁愿有单一因素，还是宁愿有许多不同的当地市场因素，哪种更容易处理？
这是个有趣的问题。新冠疫情是一个单一因素，对整个行业来说并不是一次好的经历。从复苏的角度来看。因此，正如托尼所说，当我们目前面临多种因素时，我认为这让我们在寻找解决方案以及重新专注于我们可以控制的事情方面有更多的创造力和灵活性。在 22 年、23 年和 24 年，我们每年的入学人数都有强劲增长。所以现在到了 2025 年，正如托尼所说，我们感到鼓舞的是，我们知道如何运营优秀的中心。
我们知道如何提高单个中心的入学率。因此，我们明白这关乎良好的运营实践，重新激发或重新引入一些我们在 2018 年、2019 年做得特别好的事情，现在在 2025 年重新引入。所以这感觉像是我们可以控制的事情。这是关于确保我们的团队或中心主任有能力并理解对他们的期望，然后查看我们的领先和滞后指标，以确保他们为潜在父母和现有父母开展正确的活动。我们知道我们正朝着整体入学率健康的结果前进。
这感觉就是我们现在应该所处的位置，而不是像在任何业务中那样，通常没有解决问题的灵丹妙药。因此，对我们来说，回归到我们知道可以控制的事情，并使用数据，你之前提到过我们是多么数据驱动，这对我们的团队来说是一次很好的经历，可以查看不同社区的数据，对不同组别的中心进行细分。然后正如托尼刚才所说，了解入住率超过 85% 的中心有很好的策略，入住率低于 60% 的中心也有很好的策略。这正是我们关注的做法。
好的。看看私人付费家庭的入学周期，我认为最近的销售周期有点延长了。您能多谈谈这个吗？以及您希望看到哪些外部因素才能使这些销售周期正常化？
我认为，在金德凯德之外的环境中，纵观美国经济，父母在预算中对学费的重视程度与他们的抵押贷款或租金相当。因此，要回到历史水平的时间范围，我们必须向父母有力地传达我们为他们的孩子所做事情的价值主张。这回到了我之前的陈述，即父母需要了解五岁以下儿童的发展有多么重要。任何经济研究都会告诉你，在孩子五岁以下在发展上花费一美元，其投资回报率比孩子一生中的任何其他时候都要高。
然后，我们要向这些父母阐明我们的课程以及我们对孩子达到这些里程碑的影响之间的显著差异。这些是帮助私人付费父母理解让孩子接受这种教育体验的重要性的因素，然后他们根据自己的个人预算做出需要的决定，这确实是我们团队的期望。
乔治，我认为我应该补充一点，我们正在不断调整。我的意思是，我知道我们今年上半年已经讨论过。即使我们的入学人数下降，我们看到现有家庭的保留率实际上比去年更高。对吧。所以我们现有的家庭肯定理解他们从我们这里获得的价值。因此，重点之一是如何确保我们更快地讲述这个故事，以便新家庭能够理解我们现有家庭已经知道的事情。
好的。今年您的入住率预计在 68.5% 至 69% 之间，大致与新冠疫情前的水平一致。您认为长期的入住率目标是多少，以及如何实现这一目标？
是的，大家要知道，当我们引入客户关系管理系统时，实际上对我们的入住率产生了抑制作用。所以如果你将我们的金德凯德中心与 2019 年相比，实际上是更高的。只是客户关系管理中心规模很大，产生了不当影响。但对我们来说，关于入住率的预期，我们有很多一分位到三分位的中心入住率超过 80%。因此，我们知道，当我们做得好并且参与度高时（我们通过盖洛普对员工和父母进行衡量），我们在学生保留率方面有最好的业务成果。正如托尼刚才所说，教师保留率和盈利能力也是如此。
所以我们知道在不同的社区中，我们有入住率超过 80% 的例子。因此，我们对自己的期望是，每年入住率应该提高 1 到 2 个百分点。这只需要我们专注于我们可以控制的事情。这正是我们在这里谈论的。其中一个因素是改善父母和中心主任的数字体验。所以今年你们已经从我们这里听说了我们如何一直在推出数字体验的增强功能。这可以是在入学流程、账单和支付流程方面。
也可以是关于我们如何通过移动应用程序更有效地与父母沟通。所有这些都帮助我们的父母获得更好的体验，对我们更忠诚，并希望他们的孩子在我们这里待更长时间。因此，正如我所提到的，我们的期望是在中长期内将入住率提高到 70% 中期及以上。这只需要我们做我们在这里讨论的事情，即让我们的中心主任每周有更多时间与潜在和现有父母建立更好的关系。
谈谈学费率。您希望学费率上涨 2.5% 至 3%。这比您之前 3% 的预期略有调整。您能谈谈是什么导致了这一调整，以及长期来看您希望这个范围是多少吗？
没问题。是的。所以我们在年初指导说，我们认为总体学费增长率会在 3% 左右，所以我们最近将其更新为 2.5% 至 3%。乔治，我先退一步谈谈定价以及我们如何制定定价。我们在 1 月 1 日对新入学的私立学生和年龄增长的学生推出新价格，所以他们会随着时间的推移感受到这些变化。保罗谈到了定价的影响，所以这在这方面确实有帮助。在补贴方面，这些价格在各州实施时生效。
我告诉你，如果你看每个学生，每个学生目前都完全符合我们的预期。这很棒。对吧。没有惊喜。所以我们没有改变任何定价。我们没有向上或向下调整定价，也没有做任何相关事情。今年发生的导致我们更新定价预期的事情是，我们的补贴学生数量实际上略有增加。而我们的私人付费学生数量有所下降，这也是我们本次讨论的主要内容。2025 年，我们每个全日制等效学生的私人付费净收入高于补贴学生。这不是每年都会发生的事情，但今年是这样。
所以实际上是这种结构变化导致我们今年的总体定价增长率略低于预期。我们将在第四季度真正着手处理这个问题。所以我们在第四季度初开始为明年的私人付费制定定价。显然，我们正在与所有州和机构进行对话，以了解他们明年可能会做什么。我们完全期望明年及以后的学费增长率回到 3% 至 5% 的范围。最后我只想提醒一下，今年略低于 3% 的增长率是在连续几年 4% 至 6% 的增长率之后。
所以我们知道今年会略低一些，然后比我们年初的预期略有下降。
有道理。所以您的 B2B 业务看到了非常好的积极势头。您能谈谈 B2B 业务与社区中心在入住率和入学率方面的表现对比吗？
是的。我们的现场业务，也就是我们所说的金德凯德雇主业务，其入住率已经超过了 2019 年的水平。我们现场中心的总体入住率超过了社区中心，这并不奇怪，因为消费者群体更具 captive 性。也就是在该雇主工作的父母，所以类似。只要我们在这些中心有良好的运营实践，就有望推动它们达到更高的入住率，目前它们处于 70 年代中期到后期。所以对我们拥有的客户和现场中心感到非常满意。
我们还看到客户员工在我们社区中心的数量有所增长。这对我们很有吸引力，因为那些忠于工作并享受这种福利的父母会在我们这里停留更长时间。回到托尼关于我们保留率更高的评论，在我们的 1500 个中心，更多与雇主相关的客户收入流入我们的中心，这是很有力的。在 Champions 业务方面，同样，我们看到了增长，我谈到过我们一直在增加新站点。现在我们正处于返校季，许多新站点正在开放。
所以它们按时开放，并且初始入学人数非常可观。即使在我们现有的课前课后托管站点，我们也看到每个站点的学生人数有所增加。这仍然是一个增长机会。所以这两项业务都表现良好。令我们兴奋的是，有多少客户成为我们的倡导者。我们有很多案例，我们被介绍给新的潜在客户，因为他们向同行组织的首席执行官、首席人力资源官或首席财务官推荐了我们。这对我们来说很棒，因为在很多情况下，他们不想进行流程或招标。
他们已经听说了我们提供的灵活性、我们如何为这些客户提供一个非常完备的高质量项目所带来的良好结果。这加快了我们将这些额外客户添加到我们投资组合中的能力。
好的。为了维持 B2B 业务的增长轨迹，您有哪些主要举措？听起来这是业务的重要增长驱动力。
你知道，有几种不同的方式来推动这种增长。第一是继续为客户提供灵活性。了解对他们和他们的员工来说什么是重要的。因此，当我们提供解决方案时，我们会解决对他们的文化和战略重要的问题。这对我们的增长来说是一种强大的方式。然后考虑他们是否想要管理费模式或损益中心模式。因此，在他们向组织内部推广这种福利时，我们会提前确定哪种模式效果好。
我们谈到了税收抵免。有 45F 条款以及针对员工的税收抵免。因此，向雇主和企业以及那些决策者宣传他们和他们的员工可以获得什么，是我们帮助他们制定自己的价值创造机会的另一种方式。因此，我们满足他们的需求。
让我们多谈谈 Champions。您谈到了最近几个季度看到的站点增长。您预计 Champions 的增长与 ECE 和 B2B 增长相比，现在和长期来看会如何？
目前，Champions 的收入增长速度更快。它在我们业务中所占的比例较小，约占我们总收入的 7%。因此，即使收入增长更快，我们预计这种情况将继续下去。美国有很多小学，假设可寻址市场是 60000 所学校。我们目前在 1000 所学校运营。所以这表明增加站点的机会对我们来说是一个长期的过程。因此，我们继续增加站点数量，我认为这将为我们提供多年的增长空间。
这包括特许学校和公立学校系统，我们能够在这些地方增加站点。
有道理。学费增长每年超过工资增长 50 至 100 个基点，这当然对利润率有积极影响。您能在多大程度上维持学费和工资增长之间的这种正差额？
是的，我的意思是，正如我们所看到的。所以，就像我之前提到的，我们将在第四季度考虑我们中心的学费定价，而了解工资水平是起点之一。大约三年前，我们改变了工资调整的时间和方式，现在我们在教师的周年纪念日进行调整，我们知道工资增长的阶梯。一旦教师在我们这里工作满一年，他们会获得相当可观的加薪，因为他们能够独立管理教室并成为主班教师。
因此，我和首席人力资源官都知道全年何时会发生这些调整，并能够真正将其纳入计划。我们目前的情况完全符合我们的预期，这很棒。因此，展望明年，我们将从工资开始，根据各种指标和预期确定工资增长，然后在此基础上制定学费增长，确保我们能够创造一些差额，为业务提供资金，为家庭和教师做所有其他伟大的事情。
我在这里工作了 17 年，除了新冠疫情那段时间，几乎每年我们都能够实现学费增长超过工资增长。这是金德凯德真正擅长的事情，但这实际上也是整个行业的情况，对吧？
是的。有道理。现在看看 EBITDA 利润率，它考虑了工资和学费之间的正差额，但也考虑了入住率，由于入住率下降，EBITDA 利润率同比有所下降。你们是否在寻求内部效率来帮助缓解这种暂时的负面经营杠杆？
当然。你知道，再次强调，当你是多单元运营商时，考虑这些效率并提高毛利率必须是核心成果。因此，除了工资和学费能力之外，劳动力是我们这样的组织的第一大成本。因此，正如托尼之前谈到的季节性，在保持课堂良好体验的同时，以负责任的方式管理劳动力，是我们继续加强的关键部分，也是我们一直在努力的事情。
我想知道，您认为什么时候可以回到 EBITDA 利润率扩张的轨道上？大致的时间框架是什么？
是的，乔治，我认为我们不会花太长时间就能再次扭转局面。对吧。所以我认为我们在一般及行政费用方面做得很好。这是我们一年前谈到的另一个方面，感觉 23 年和 24 年是一般及行政费用支出的高点，今年我们看到了这一点的实现。如果你看我们的 SEC 财务报表，由于今年的上市公司成本，你可能不会完全看到这一点，但我们确实感觉在第四季度我们将度过这个阶段，然后开始看到一般及行政费用杠杆真正开始发挥作用。所以我们会在这方面看到一些改善。
我们将继续看到学费增长超过工资增长，然后随着入住率回升并进一步提高，我们将真正开始看到 EBITDA 利润率的改善。此外，正如保罗所说，我们还有一些其他正在进行的事情，我们认为也有助于缓解这种情况。我们确实公开宣布我们正在与 Legion 在劳动力方面合作，我们对 Legion 可以为我们带来的一些工具感到兴奋。我们还没有准备好推出，将在明年某个时候。但使用他们的一些工具，我认为将是令人兴奋的，让我们既能节省劳动力成本，又能为我们的教师制定更好的时间表。
人工智能和生成式人工智能在最近几个季度的商业服务中一直是热门话题。您认为生成式人工智能在业务中有哪些机会，是否可能存在任何潜在威胁？
所以机会是那些很多人已经在积极利用的方面。当你想到呼叫中心，为父母或家庭甚至我们自己的中心主任提供帮助时，初步的帮助是一个机会。正如我们所谈到的，我们正在进行自己的数字计划。因此，在加速新系统迭代的交付方面，我们也在使用它。未来还有机会。另一个我们正在使用的地方是，在某些雇主机会需要时，我们提交建议书。是的，雇主客户的请求。因此，利用我们过去几年编写的所有建议书，帮助我们仍然可以对每个单独的建议书进行个性化调整，但以比历史上更高效的方式构建建议书的框架。
然后未来的机会是我们正在讨论的。我们如何继续增强父母的体验。因此，在我们的未来，是否还有其他能力可以提供。随着其他行业在这方面走在前面，这给了我们向他们学习并寻找我们可以应用的地方的机会。
好的。最后，您预计今年的自由现金流生成将达到 8500 万至 9500 万美元。您的主要资本配置优先事项是什么？
是的，仍然是业务增长。所以小型收购、新的绿地项目。所以我们将继续增加这些方面的投资。现在我们已经度过了一些因新冠疫情而放缓这些投资的决策。今年我们将新增 20 多个绿地项目。我认为这个数字会继续增长。去年我们新增了 23 个小型收购项目。我认为这个数字也会继续增长。然后我们还想在一些数字增长方面进行投资。所以实际上，我们计划继续投资于自身和增长。我们认为这对业务来说是正确的回报。在那之后，我们会看看结构上的其他事情是否有意义。但目前，重点是增长。
有道理。非常感谢保罗和托尼的精彩讨论。请和我一起感谢他们两位。
谢谢，乔治。
谢谢，乔治。