身份不明的发言人
William Meaney（总裁兼首席执行官）
Barry A. Hytinen（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Jonathan Atkin（加拿大皇家银行资本市场研究部）
欢迎各位。我是加拿大皇家银行的John Atkin，接下来20分钟将由铁山公司首席执行官Bill Meaney和首席财务官Barry Hytinen与大家交流。欢迎二位。
谢谢，John。
我能否先问一些关于核心RIM业务（文件存储）的问题，然后转向数据中心，再转向资产生命周期管理？如果最后有时间，我们可以再提一两个问题。但先聚焦核心业务，或许可以更新一下你们如何在RIM业务中维持强劲的定价经济性，以及能否分析一下不同行业或地区的存储量是否有显著变化趋势。
好的，或许可以。谢谢John，感谢邀请我们，也感谢各位参与。我想或许我先从宏观层面谈谈我们在记录管理业务中看到的定价和 volume增长情况。然后Barry可以给大家更详细地介绍我们在这方面的执行情况。我认为，如果你仔细想想，我们长期以来打造公司的一个很棒的成果是，尽管记录管理业务仍占公司业务的70%以上，但在我们开启这一旅程时，它曾是100%。
那么另外30%的业务就是增长型业务组合，包括ALM（资产生命周期管理）、数据中心和数字业务。这三项业务加起来的增长率超过20%，目前为公司贡献约6%的整体收入增长和类似水平的利润增长。但在这期间，那70%的业务变得更有价值，而非价值降低，并且持续增长。之所以更有价值，是因为这些其他服务，尤其是数字化服务和资产生命周期管理。因为人们意识到，如果将文件存储在铁山，就可以通过一键操作、电话、电子邮件或网络订单自动选择使用这些其他服务。
我们非常受鼓舞的是，由于我们能够提供这些服务，我们在该业务中继续实现中高个位数的收入管理或定价行动。从volume来看，这不是一个快速增长的业务，但确实在增长，每个季度大约增长20至100个基点。部分增长也由印度等增长较快的市场推动。虽然这些市场的定价可能较低，但利润率水平相似。Barry，你来补充一下。
是的，说得很好。那么，或许从公司层面，你提到了增量EBITDA对增量收入的转化率为47%，或许可以谈谈未来我们可能看到的可持续转化率水平。
John，感谢这个问题。Bill刚才谈到的核心业务——全球RIM业务，具有非常高的增量利润率，大约在70%、80%以上。但该业务中也有三分之一是服务业务，其利润率约为30%左右。因此，我们的转化率实际上取决于增长来源的相对组合。再谈谈我们的数据中心业务，显然这是一项持续走强的业务，我们一段时间以来一直强调该业务的利润率会有所改善。
最近几个季度，我们的数据中心EBITDA利润率达到50%以上，同比提高了约700个基点。我认为这是一个合理的预期水平。数字解决方案业务的利润率约为20%至30%。资产生命周期管理业务的利润率在十几%到20%之间。数据中心退役业务目前占该业务的40%，其余60%是企业业务部分，利润率约为20%至30%，并且随着我们能够自行处理更多设备并捕获整个价值链，利润率还会继续提高。
综合来看，整体转化率可能在40%到接近50%之间，因为我们的增长型业务组合（数据中心、数字业务和ALM）持续以超过20%的速度增长，我们预计这种情况将持续相当长一段时间。而我们的核心实体业务，正如Bill刚才提到的，有着中高个位数的稳定增长记录。因此，考虑到一些组合因素，这个范围是合理的。
你提到了数据中心和ALM。那么我们深入谈谈数据中心。我记得你最近提到，今年上半年的讨论主要集中在支持AI和大型语言模型的大型园区。显然这不是你们的优势领域。或许可以详细说明这种转变如何影响你们的租赁节奏、当前建设情况，以及是什么让你们对未来租赁增长有信心。
好的，谢谢。这个问题很合理。我想说，在今年上半年，甚至去年下半年，通过与客户的对话，我们确实看到他们将更多资本支出集中在大型语言模型园区上，而我们主动决定不参与这些项目。这是可以理解的，因为对于大型超大规模企业来说，确保在大型语言模型领域的布局是一场军备竞赛，他们需要投入大量资本来获取GPU和电力。
这些园区的规模通常在200到500兆瓦之间，他们的注意力和资本显然流向了这些领域。但在过去几个月，我们看到了焦点的转变。我想大家可能也注意到了甲骨文前几天的公告，他们也提到正在建设和继续扩大推理能力，而这正是我们的业务领域。推理能力通常部署在他们扩展云容量的地方。如果看看我们未来12到36个月的规划，我们将在北弗吉尼亚上线175兆瓦，里士满200兆瓦，本地市场36兆瓦，阿姆斯特丹30兆瓦（这是一个非常紧张的市场，我们刚刚获得电力），以及马德里75兆瓦。仅这部分组合就有近450兆瓦的容量，我们对此感到非常满意。
截至今天，我们已有400兆瓦的容量已租赁并投入运营。这意味着不包括已开发项目中已确定的25%的增长，我们的数据中心业务明年的收入将翻一番以上。因此，我们认为自己处于有利地位。通过与客户的对话，我们发现他们的焦点回到了我们所服务的市场部分。我们对围绕这些资产建立的 pipeline感到鼓舞。
关于速度，与去年的这个会议相比，在2025年的这个时间点，客户在数据中心方面做出大额承诺的决策周期是变长了、变短了？紧迫性如何？你如何描述客户的这种心态？
我不认为决策周期在变长。我认为基本保持不变，只是，公平地说，一年到一年半前，我们坐在这里时，有些客户会提前三到五年签订租约。现在我们不怎么看到提前三到五年的租约了。从实际角度看，当然，我们希望提前三到五年签订租约。但从实际业务模式来看，这并没有太大区别，因为我们所处的市场是我所说的低风险黄金地段。
那么，人们提前三到五年签约能获得什么？它在风险方面提供了更多确定性。但这些地点没有风险，它们处于可用区域。因此从现金流角度看，我不会说这是最关键的，但我们确实看到，与一年到一年半前相比，提前三到五年签订租约的客户减少了。
除了租赁，你们有很多“先预订后建设”的项目。Barry，能否谈谈收益增长动态，比如随着客户入驻，数据中心业务、RIM业务和ALM业务分别对AFFO（调整后资金运营收入）增长的贡献有多少？
好的。在数据中心业务方面，我们上个季度刚刚披露了Bill刚才提到的预租赁量的积压情况。在今年剩余时间里，我们将开始看到良好的增长，因此我们的数据中心业务2025年（今年）的收入将接近7.9亿美元左右，到2026年，仅基于已租赁和在建项目，收入将超过10亿美元。因此，在没有任何额外租赁的情况下，我们的数据中心业务明年将增长25%。
John，ALM业务方面，数据中心退役业务在很大程度上是基于项目的，但行业volume正快速增长，因为过去十年数据中心平台不断扩大，未来每年的退役量会越来越多。企业业务是ALM中更大的部分，这是一项“预订后建设”的业务，我们倾向于向现有客户群交叉销售。交叉销售效果很好，我们有很多机会，因为目前我们核心企业存储业务与ALM企业业务之间的交叉率只有个位数百分比，这是一个重点领域。我们往往在某个客户的特定地点赢得业务，然后“落地并扩展”，因为几乎所有客户都有多个小型供应商为其提供这项服务。
数字业务方面，由于越来越多的业务采用软件即服务（SaaS）和多年合同关系，数字业务持续实现经常性增长，这为我们提供了更多可见性。因此，这是一项每年都有相当可见性的业务。
John，我们稍微岔开一下谈谈ALM，然后再回到数据中心。或许可以将两者结合起来。你们有超大规模退役业务，而我们尚未看到GPU的AI更新周期有任何实质性进展。你们的ALM部门是否足够成熟，能够判断从别人的数据中心还是自己的数据中心拆除设备是否有区别？是否存在所谓的“主场优势”，还是现在说为时过早？
我们业务的绝大部分，大约99%，都是来自其他人的数据中心，因为那里有绝大多数的volume。想想那些300兆瓦、500兆瓦的园区需要翻新设备。话虽如此，展望未来，随着我们成为越来越大的参与者，我认为我们现有的数据中心开发业务与ALM退役业务之间肯定存在交叉销售和协同效应。John，我们在几乎所有客户关系中都看到了这一点。
关于收益增长，你谈到了很多驱动因素。有一点我没听到你提到的是续约价差。十年前，批发超大规模租约的定价逐年下降，而自2021年以来定价基本呈上升趋势。那么收益增长中有多少归因于有利的续约价差？
在我们的数据中心业务中，托管业务现在是较小的部分。过去几年的绝大部分增长以及我刚才提到的增长都来自与主要超大规模企业的预租赁资产，比如排名前10的云服务提供商，我们与其中许多都有合作关系。话虽如此，在我们的托管业务中，多年来我们一直看到市场重定价的强劲势头。我们的空置率非常低，续约价差一直保持在十几%到20%。事实上，最近一个季度的续约价差与去年同期相似。
John，即使在我们的超大规模合作关系中，过去几年的回报（包括我们现在看到的项目）的无杠杆现金回报率约为10%以上，10%到11%左右。这是一项很好的业务。
关于电力供应，你提到了马德里、阿姆斯特丹、里士满、北弗吉尼亚、芝加哥等地，每个地区情况不同，但都需要确保电力供应。在这些和其他关键增长市场中，获取更多电力面临哪些挑战？
这些市场我们已经获得了电力供应。但你说得对，电力是当今的关键问题。我们很高兴能够为这些园区获得电力，但这不像五年前那么容易了。昨天我在白宫，EPA（美国环境保护署）署长接待了一些数据中心客户和一家云服务客户。我们得出的共识是，为了保持竞争力，我们都需要在电力方面做更多工作，但现在确实不如五年前容易了。
我最后一个问题，之后如果有时间，观众可以提一两个问题。关于资本密集度，很多资本都用于满足数据中心需求。你们如何维持现有甚至更高水平的资本支出？相关的融资策略是什么？
John，与许多数据中心公司不同，我们的优势在于核心业务资本密集度低，增长所需资本非常有限。因此，我们每年在支付股息和维护性资本支出后，仍有数亿美元的现金流盈余，再加上我们的EBITDA增长，使用约5倍的杠杆率，就足以全额资助我们的计划。因此，我想说我们有全额资助的计划，能够将杠杆率维持在这个水平，这是我们成功的秘诀之一，我们预计这种情况将继续。当然，我们还有一些辅助融资方式。
多年来，我们进行过一些售后回租，也对一些超大规模租户的长期合同进行过资产层面融资。这就是我们的模式。
再问一个关于财政部政府合同的问题，你们对未来增长的指引假设中是否包含该合同的影响？
好的，我先提供一些背景，因为可能不是每个人都清楚你所指的内容。几个季度前，我们提到获得了美国财政部的一个奖项，是关于纳税申报单的数字化。当时这是一份为期一年的单一来源合同，我们提到价值约1.4亿美元。与许多单一来源合同一样，政府实际上授予了两个奖项：我们获得1.4亿美元，另一家公司获得一个规模小得多的奖项，这在政府单一来源采购中很常见。
之后出现了一些争议，其他人对此提出了质疑。因此政府将我们的合同转为月度合同，我们一直在执行。目前我们是唯一为政府提供这项数字化工作的供应商，我们很高兴刚刚完成了重新招标，并赢得了美国联邦政府的合同。这是一份五年期合同。volume将取决于美国纳税人提交的纸质纳税申报单数量，此外政府还授予了另外三家小型供应商。服务水平协议和纳税申报单处理方式将决定具体volume。
我要指出的是，正如大家可能想象的那样，这往往是一项季节性业务，上半年税务申报高峰期时活动更多。但我们非常兴奋，这验证了我们已经为政府开展的数字化工作，我们已经在根据该合同进行处理，并将继续下去。我们预计今年的指引中不包含该合同的影响，到2026年提供指引时，我们将更接近高峰期volume，并就其进展发表看法。但John，我们非常高兴赢得这份合同，因为我们原本已经两次获得该合同，我们期待支持政府提高效率。
非常好。时间到了。感谢二位参与问答环节。