身份不明的发言人
Scott Thomson（总裁兼首席执行官）
Meny Grauman（高级副总裁，投资者关系主管）
身份不明的参会者
Mike Rizvanovic（加拿大丰业银行）
[突然开始] 金融服务领域，我们对此感到无比自豪。我想请Mike上台，正式将接力棒交给他，我很荣幸，请大家和我一起欢迎我们的第一位发言人，Scott Thompson，加拿大丰业银行的总裁兼首席执行官。祝大家会议愉快。
Scott。
嘿Mike，很高兴见到你。
也很高兴见到你。大家早上好。早上好Scott。一如既往地高兴见到你。
欢迎参加你的第一次会议。
非常感谢。我很兴奋能来到这里，直接进入正题，我想我们可以从本季度开始。显然我们不想过分关注任何一个季度，但市场对本季度的看法，股价上涨了7%，是自2020年5月以来单日最大涨幅。所以显然投资者对本季度有很多喜欢的地方。你能提供一些高层次的看法吗？非常高的层次。也许这是一个转折点，投资者是这么想的。
是的。听着，我们已经进行了七个季度的旅程，我们在投资者日提出了首要目标和从量到质的哲学转变。这个季度看到了成果。实际上上个季度也有成果，只是由于大额拨备，很难看到。但这个季度你开始看到优化资产负债表的同时仍然推动收入增长。无论是在我们的商业银行中贷款持平但PTPP增长，还是在我们的GBM业务中资产负债表减少14%而费用增长29%，或者我们在过去两年在国际银行业务中看到的净收入增长和股本回报率提高350个基点，而资产负债表基本持平或下降。
在GBM拉美业务中实际上是下降的。所以整体上这种资产负债表的优化，确保我们专注于价值而非数量，这很重要。现在开始转向未来可持续的盈利增长。这就是我们如何实现投资者日提出的中期目标。所以这是一个好季度。非常感谢90,000名丰业银行员工在过去两年不懈执行这一战略。但未来还会有更多好季度。
关于价值与数量的动态，显然重点是客户首要性。你能谈谈你看到的一些具体好处吗？我知道不仅仅是数字，还有客户关系如何比过去几年发展得更好。也许稍微谈谈这一点。
是的，我认为我们与董事会和团队进行的战略工作中一个观察是我们是优秀的贷款人，我们有效地使用了资产负债表，但主要是我们有很多单一产品客户，没有充分利用银行的全部能力。在某些情况下，我们没有能力推动费用收入，这是资本轻、股本回报率高的驱动因素。所以我们正在进行的这种转变是确保我们真正专注于零售业务中的多产品客户，以及真正专注于现金管理和与公司及商业客户的全面关系。
这需要时间，因为你需要开发产品，确保激励机制正确，需要有相应的能力。这就是我们过去两年一直在做的。改变FTP（资金转移定价）是公司的一大进步，因为我认为历史上我们补贴了资产负债表，对存款激励不足。正确设置FTP，适当分配成本到业务线，然后你会看到正确的价格激励。同样地，建立相应的能力。
想想Travis在GBM的业务。我们一直在增加产品能力，无论是证券化、CLO、抵押贷款资本市场、一些杠杆贷款、DCM。这让你能够与主要客户建立全面关系，确保你贷款给正确的客户，最终看到更高的ROE。过去几年我们GBM业务的ROE提高了200或300个基点。这就是从量到质的哲学。贷款增长很重要，它是客户健康和宏观经济健康的主要指标。我们将继续加倍投入主要客户，他们需要资产负债表，也在考虑其他产品能力。明年进入2026年，你会看到运营卓越方法在成本线上的有效性和效率，以及贷款增长，这将使你在2026年实现正运营杠杆、正收入增长和增加的ROE。
所以可以说客户基础的优化已经进入后期阶段，贷款增长动态将随之而来。
是的，我们已经进行了两年，所以我认为Francisco在国际银行业务中一直很一致，这是一个两年的过渡期。我认为我们在国际银行业务中可能比预期的要提前一些，因为费用控制做得很好。现在我们需要让国际银行业务中的零售业务全面发力。过去两年墨西哥在过渡期间我们打下了基础。是的，明年你会看到国际银行业务的增长，适度增长，但在加拿大的资产方面你会看到增长。
我认为商业银行是这个哲学的一个很好的例子，因为你看到PTP增长16%而贷款增长持平。但最终我们希望更多地进入中端市场，我们过去不是主要玩家。历史上我们主要在房地产领域。所以进入中端市场，然后在商业银行业务中我们在加拿大排名第五，而RBC排名第一。我们需要让商业银行业务增长。它存款丰富，风险加权资产回报率高，过去两年我们以市场两倍的速度增长。所以有路径，但在竞争激烈和宏观经济困难的环境中需要时间。所以一个季度一个季度地推进。
明白了。在我们进入一些业务线之前，也许关于信贷的一个问题。我知道这对你的投资者来说总是热门话题。显然对所有银行来说都有些波动，风险费率如何在过去几个季度演变。你能谈谈银行对信贷的看法吗？这个季度不错。加拿大零售部分也有一些好的趋势。但听起来首席风险官还是有些谨慎。我想每个首席风险官都倾向于更保守。但除了出于谨慎之外，你没有看到任何让你担心的东西。
两年前我们开始时，一个目标是建立一个强大的资产负债表。所以我们建立了20亿ACL，其中13亿是表现良好的。我认为我们的ACL比率现在是94个基点，开始时是73。所以我们真正加强了资产负债表。解放日到来时，我们上个季度有一个大额拨备，为任何可能性做准备。所以这个季度不需要那个拨备。令人鼓舞的是，这个季度不良贷款下降，主要是由加拿大零售业务驱动的。
所以我们在汽车贷款方面看到了一些改善，这是从2021、2022年以量为主的时期遗留下来的，我们可能不应该发放一些汽车贷款。但正如Phil所说，这是猪和蟒蛇的过程。我们会看到持续改善。我认为我们的消费者客户或加拿大客户仍然有压力，但他们管理得很好。我不太担心抵押贷款业务。我仍然有点担心信用卡业务，但我们在相对基础上排名第五。然后一个需要关注的领域是商业业务，我们有几个账户需要密切关注，这个季度不良贷款有所上升。所以我们需要谨慎对待。
在国际银行业务中，持续纪律，持续推动不良贷款季度季度下降。所以Phil传达的信息是我们还没有走出困境，但我们有信心在2026年看到不良贷款下降。至于第四季度，我认为我们设定的预期与现在差不多。所以无论你称之为保守还是深思熟虑，考虑到我们所在的不确定环境，我认为这是正确的位置。
明白了。也许现在我们可以谈谈一些业务线。显然加拿大银行业务一直是投资者的重点。它在一段时间内表现不如同行，我想人们现在开始问，加拿大银行业务是否真的已经扭转了局面？再次强调，不要过分强调一个季度的结果，但这可能是投资者喜欢股票反应的一个重要原因，我想在财报日主要是因为这个。
是的，你必须退一步看。当你分配资金转移定价时，我们看到加拿大银行的ROE比同行低500个基点。历史上我们是一个非常强大的抵押贷款和汽车贷款玩家。我们在信用卡方面渗透不足，小企业业务渗透不足，商业中端市场渗透不足。所以这个策略没有什么革命性的。这不是一个101策略来改变业务组合。
所以你从服务开始，确保提供优质服务。这个季度我们看到NPS结果显著改善。销售效率同比增长11%。新产品创新。我们在存款和储蓄计划方面增加了产品种类。我们的直接日常存款市场份额同比增长70个基点。储蓄增长了16亿。你真正开始渗透到小企业和商业中端市场。两年前我们实际上没有小企业团队。所以真正专注于这一点，你投入技术投资推动信用卡业务，过去一年我们做到了。你真正专注于渠道组合，实现数字优先思维。我认为历史上我们更倾向于分行优先。所以你开始把所有这些东西放在一起，季度季度你会看到一些改善。你是对的。这个季度我们看到了一些萌芽。你看到小企业以市场两倍的速度增长的萌芽。你看到商业中PTPP增长量对质的萌芽。你看到日常储蓄和支票账户同比增长6%的萌芽。但我们还有很长的路要走。这将是一场艰苦的战斗，因为宏观经济环境不太积极，竞争环境非常激烈。所以季度季度我们会向股东展示改善，随着时间的推移在加拿大银行建立信誉。
好的，加拿大资产和存款的竞争动态如何？你能谈谈你看到的情况吗？我不确定是否随着利率周期的变化而变化。但你如何看待这种动态？
是的，竞争很激烈。如果你看看抵押贷款利率，我们实际上比竞争对手定价略高，存款利率与竞争对手一致。听着，我认为这是一个竞争激烈的市场，加拿大是一个很棒的银行业务，ROE超过20%。还有一些颠覆者。所以这个市场对我们非常重要，因为它有整个账簿中最高的ROE。我们把所有能力、资源、技术都投入到这个加拿大业务中，季度季度你会看到一些改善。
我认为我们需要尽快解决的一个领域是加拿大业务整体的有效性和效率动态。过去两年我们在整个银行实现了正运营杠杆，这很好，很大程度上是由我们的国际银行业务驱动的，它有很强的费用纪律。最近你在GBM和财富业务中看到了不错的收入增长。但我们的加拿大银行一直是负运营杠杆。最终我希望这个银行实现正运营杠杆，这样就有空间进行成功所需的投资。所以我们在这方面有工作要做，在加拿大银行中更有效和更高效。我们会随着时间的推移解决这个问题。
不要让你给出具体时间表，但你希望看到运营杠杆在多长时间内达到正区间。
是的，我认为明年我们希望加拿大银行实现正运营杠杆。明白了。
好的，太棒了。也许转向国际银行业务，投资者对加拿大丰业银行的这一块非常关心。2025年相当不错。你提到了一些PTPP收益的改善，尽管优化了资产负债表。你对未来几个季度有什么看法？显然费用管理和组合优化是主要驱动因素。这是否开始转向下一个阶段，看到增长开始出现？
这是两者的结合。七个季度前我们在投资者日说，到2028年我们将达到46%的生产率比率，我们从55开始，现在是51。所以在费用管理方面我们已经走了一半的路。这是在区域化的基础上，历史上我们这些国家都是独立运营的。现在我们采取更区域化的方法，我们在整个区域一致地细分客户群，提出一致的价值主张，这有助于客户体验。
有助于实现首要性，也有助于费用方面。所以过去一两年你从这个团队看到了一些很好的结果。在费用方面你是对的。计划总是先关注费用，然后创造增长的机会。我们现在实际上已经有效地细分了零售人群为富裕、高净值和高净值大众。我们正在为他们推出价值主张。我们过去两年一直在开发的现金管理主张，我认为这将是我们的一大竞争优势，让我们不仅关注资产负债表的资产方，也关注负债方，我们会开始看到增长，适度增长，进入2026年。
我认为我们在中美洲做的一些事情非常有帮助。退出中美洲，退出哥伦比亚，合并到Dev ofienda，这将为股东创造价值，退出Credit Scotia，这是一个单一产品大众主张。我们在智利有另一个单一产品大众主张，需要谨慎考虑如何执行。但总的来说，现在国际银行业务的过渡已经完成，我们需要转向可持续的盈利增长，包括资产负债表的资产方和负债方。
关于现金管理，我猜还有其他产品广度在增加，随着你深化客户关系，你向客户提供更多。这真的那么简单。我显然在简化，但这只是向客户提供更多广度的功能。
是的，这根本不简单，因为它是交易银行，是现金管理。不仅是管理现金，还有应收账款、应付账款、营运资金。想想起点，我们在加拿大有一个非常好的主张。我们在美国没有主张，在墨西哥有一个新兴主张。所以过去两年建立这个主张，让我们能够以交易银行主张和贷款主张接近客户，这很重要。想想Travis在GBM的业务。这是Travis业务增长的氧气，要增长美国业务，你需要有粘性存款来实际增长Travis的业务。所以这将是一个重要的主张。我们刚刚开始试点我们的美国机会。然后在加拿大，加拿大PTPP增长中很大一部分是GTV，我们的全球交易银行业务，我们有相当好的客户渠道。我们为他们带来新的产品能力，所以你实际上看到了一些不错的费用收入增长进入加拿大的商业银行。这里的最终目标是试图将加拿大、美国和墨西哥缝合在一起，这将是我们的一大竞争优势。当我们考虑与其他加拿大银行竞争时，当你考虑与美国银行竞争时，他们没有在墨西哥全面部署能力，显然不在加拿大，这样我们就能为跨国公司客户提供独特的价值主张，其他银行无法做到。
明白了。然后也许转向全球银行和市场业务，显然过去几个季度对所有银行来说都是相当好的环境，也许谈谈那里的前景，显然美国是一个重要部分。我想一些投资者可能会惊讶美国在第三季度的贡献如此之大，超过40%，42%，40%。也许谈谈这种动态以及趋势如何。
是的，我们在这方面已经工作了一段时间。想想这些新能力。我现在谈论的是CLO，我们在北美排名前五。我们的DCM，我们在排行榜上有所提升。我们增加了证券化能力，增加了抵押贷款资本市场能力。完成了我们的前几笔交易，JP Morgan团队加入我们进行杠杆贷款，我们开始进入杠杆贷款业务，真正开始建立我们的投资银行能力。所以资产负债表下降14%而费用增长29%。是的，这是一个有利的市场，但你看到我们在整个费用收入方面表现相当出色。现在感谢GBM团队，我们的投资银行咨询费用处于历史最高水平，我们已经完成了三个季度。这是这家银行200年历史上最好的。我认为部分原因是转向旧行业，石油和天然气、矿业等，电力和公用事业，我们在这方面做得很好。但也是在加拿大和美国增加了能力，所以排行榜继续改善。我不是一个排行榜的狂热粉丝，更关注盈利能力。但这是一个指标，表明我们正在朝着正确的方向前进。所以这个GBM转型让我非常非常兴奋。现在我们需要保持背景。它是14%的ROE。相对于加拿大银行的20-25% ROE，相对于我们财富业务的20% ROE。所以我们会继续投资，特别是在人员方面，在我们的GBM业务中，但我们会谨慎行事，认识到我们在投资组合其他部分的机会。
所以也许更多地谈谈这一点。显然加拿大市场和美国市场有很大的不同，加拿大银行在他们经营的每个业务中都有非常稳固的地位，而美国听起来更像是一个战略方法。你在能够成功参与和赢得份额的领域开展业务，也许谈谈这种动态。
是的，你必须非常小心你在美国进入的领域。你不想在与JP摩根、高盛和摩根士丹利竞争的领域。但我认为确实有机会。想想几个行业。石油和天然气。我们在卡尔加里有一个世界级的石油和天然气团队，在休斯顿有一个很好的机会。想想矿业，交叉很好，电信是另一个，铁路是另一个，你在加拿大有很强的能力，可以通过跨境机会进入美国。在加拿大和美国之间，同样在现金管理方面，我们在加拿大的许多现金管理客户需要美国的现金管理机会。所以找出哪些行业，哪些客户，然后在美国建立能力，我认为这是起点。然后还有其他地方，我们通过资产负债表在美国部署了大量资本，但没有必要的咨询能力来收获这些部署的资本。所以这些是我们考虑投资的其他领域。
所以资本效率是一个大优先事项。
实际上在GBM的情况下，很多优化已经完成。想想过去两年我们在GBM中优化的资本量和增长的费用收入。我认为现在你进入一个阶段，你开始向GBM业务部署更多资本，同时增加费用收入，这实际上以合理的ROE提供NIAC增长。
好的，所以你在这方面有一些运营杠杆。
是的，我认为你会看到
你的滩头阵地。
是的，我不确定你会在我们的GBM业务中看到运营杠杆，因为我认为我们在人员方面还有更多投资要做。但你会看到净收入增长，随着时间的推移你会看到强劲可持续的ROE增长。
明白了。然后也许转向更广泛的资本配置。显然股票仍然比同行估值折价。也许从回购动态开始。你是回购的大粉丝还是更战略性的？我知道这不是你的第一优先事项，有机增长是第一位的。
听着，我是回购的大粉丝。我认为我们在10年期间回购了公司四分之一的股份。我认为特别是当你有估值差距时，你应该考虑回购自己的股票，尤其是当你相信业务的势头和前景时。所以我们上个季度开始了。可能比我最初设想的晚了一两个季度，因为我们有一个机会主义的投资，经济动态比股票回购更好。但一旦我们完成了，股票回购就是一个重要的杠杆。有机增长永远是第一位的。所以我们会继续这样做。然后你进行股票回购，特别是当你看到这种估值脱节时。最后是无机机会。所以我们继续回购股票。我们有NCIB。我们在第三季度进行了，我们现在也在进行，我们会继续平衡这三个杠杆。
也许关于并购动态。显然银行在过去几年非常积极地收购，建立了今天的模样。对并购有什么看法？如果你在寻找并购和有机机会，是更多的小规模收购还是你也对更透明的东西开放？
我们面前有如此多的机会，只需从运营卓越的角度改进我们正在做的事情。你看看加拿大ROE的500个基点差距，你看看国际业务中类似的差距。现在的重点完全是在我们的整体足迹中更好、更快、更安全和更低成本。我的意思是，永远不要说永远，因为你无法控制某些事情的时间。长期来看，我认为我们需要在我们的伟大国际财富特许经营权（增长20%）和加拿大财富特许经营权（增长16%）之间建立财富连接。长期来看，美国的商业业务可能有意义，当你考虑墨西哥和加拿大之间的连接时。但现在，真正专注于尽我们所能实现我们在投资者日提出的目标。
明白了。然后也许关于银行资本配置的地理视角。显然加拿大ROE最高，美国有很大机会，墨西哥也是战略的重要组成部分。也许谈谈当前环境如何影响你对这些不同地区资本配置的看法。
是的。在投资者日，我们说加拿大第一，美国第二，墨西哥第三，专注于北美走廊。想想这是如何发展的，考虑到墨西哥的不确定性，我们没有向墨西哥配置大量资本。我们一直以兴趣观察新政府的到来，然后显然是解放日，我们利用这个机会加强了基础。我们在墨西哥有一个新的领导者，一个新的零售主管。我们真正加强了墨西哥业务的控制，现在为增长奠定了基础。我认为这将在USMCA签署后发生。但没有大量资本进入我们的墨西哥业务。我们的资本主要用途显然是在加拿大。当我们考虑加强基础时，无论是从技术角度还是产品种类角度，我们向加拿大业务配置了大量资本，然后最终我们也会开始增长美国业务。我们看到42%的NIAD，但我认为有更多机会向美国业务配置更多资本，特别是当你启动GTB并有那些非常粘性的运营存款时。
我们要求智利和秘鲁用更少的资源做更多的事情，他们做得非常好。如果你回想投资者日，实际上智利和秘鲁的经济前景更好。加拿大、美国和墨西哥的经济前景不太好。但这不会让我们偏离战略。我们要求这些团队，他们有很多资本，我们要求这些团队从单一产品转向首要性，他们在秘鲁做得很好。ROE非常令人印象深刻。我认为我们在智利业务中有工作要做。ROE不是我想要的水平，所以我们有工作要做。但总的来说，这个团队在北美走廊之外表现相当不错，我们会继续以高标准要求他们继续交付。
你对国际业务有什么长期看法，三到五年后会是什么样子。
我们只是试图为股东创造价值。你看看我们从这些业务的表现来看，有很大的差距。ROE，我们开始缩小与市场竞争对手的ROE差距。我们在这个过程中增强了特许经营价值。实际上投资组合的多样性在这个环境中帮助了我们。所以当你看到墨西哥滞后时，你实际上看到智利和秘鲁表现相当不错。所以投资组合的多样性帮助了我们。我们会继续执行投资者日计划，展示我们知道可以实现的ROE改进。
好的。关于NAFTA动态，客户首要性，跨境客户，你有什么见解吗？我确信当你能够提供更多时，客户会很高兴。
特别是在跨国公司客户方面。我们看到很多客户，无论是CPS、TransCanada、Enbridge、Magna，他们在整个足迹中与七八家银行打交道。我认为他们非常愿意与一家国际声誉高的机构打交道。所以我认为这里有机会，我认为在商业方面有机会，但你必须启动GTB技术平台来实现这一点。好消息是我们现在正在美国试点这个项目。我想我们已经有前两个客户了。我们将在10月向更多客户推出，这将是我们开始满足这些跨国公司需求的基础。
明白了。也许谈谈AI，如果你有什么想法可以分享。显然这是所有加拿大银行越来越多谈论的事情，就进展而言。它应该有助于成本方面，随着时间的推移。有什么想法？我确信有很多投资者看不到的令人兴奋的事情在后台进行。有什么想法？
是的，我们在电话会议上谈了一点。将AI能力引入前线处理客户问题，AI聊天机器人，然后处理内部问题，这已经看到了相当显著的生产力提升。我认为我们看到的最大机会，我会把它分成三类。一个是我们的客户体验中心。在客户体验中心有显著的机会提高有效性和效率。所以我们正在花时间规划这一进展。我还想说AML，整个AML进展，随着交易监控中数据的涌入。我们在这方面有一些试点项目，非常令人鼓舞，关于可疑交易，看到AI帮助我们带来的好处。然后是欺诈。我认为随着所有银行欺诈事件的增加，AI在欺诈方面有很大的机会。长期来看，我认为AI肯定有很大的收入机会。但现在我们更关注客户体验和成本方面，而不是收入生成方面。
明白了，明白了。然后也许我忘了问的一件事，关于全球财富，显然这也是战略的重要组成部分。建立与商业客户和财富方面的联系。你能谈谈高层次的一些想法，进展如何，你关注什么。
是的，我们在这个旅程上已经走了大约10年，建立我们的财富业务，进展非常顺利。这个增长是15%的复合年增长率业务。这是一个20%潜在ROE的业务。随着时间的推移，我认为由于我们的足迹，我们有竞争维度或动态，为客户提供不同的东西。这个季度我真正高兴的是两件事。一个是资金净流入。显然财富业务在市场表现良好，你在所有银行都看到了这一点。但对我们来说，去年我们看到了50亿的资金流出。今年我们看到了60亿的资金流入。所以在我们的财富业务中资金流动有110亿的转变。Scotia McLeod的资产管理规模创历史新高。我们的私人银行在资产管理方面做得非常好，所以对财富业务的现状非常满意。我详细谈过商业和财富之间推动交叉销售和企业范围思维的机会。封闭推荐同比增长13%，跨越零售、商业和财富业务。所以还有更多工作要做，因为我认为机会非常大。但团队已经响应，我们有计划真正推动企业范围的思维。
太棒了。这就是我所有的问题。Scott，我交给你几个关键信息，从我们今天的讨论中给投资者的几个关键信息。
是的，回到我们开始的地方。我们在投资者日提出了实现可持续盈利增长的目标。我们已经进行了七个季度，我们做到了我们说要做的事情，这让我很高兴。我特别高兴的是资产负债表。你看看资本，ACL，贷款存款比，批发融资比，这让我们处于一个很好的位置，现在可以利用增长议程。我认为这个FTP，资金转移定价的决定，推动更好的结果，更有效地定价我们的资产负债表，在加拿大非常好。
巨大的机会。这将是一场艰苦的战斗，因为竞争环境，因为宏观环境，服务、销售、数字渠道组合、激励和投资的结合，在资产和负债方面都会有所帮助。所以当我想到我们在哪里时，我们在2025年盈利方面比投资者日说的要提前，这让我对2026年的两位数盈利增长非常有信心。然后更广泛地想想我们在投资者日提出的那些中期目标，我们正在按计划实现甚至超越那些中期目标。
所以还有很多工作要做，一个季度一个季度，但我们正在努力。感谢这个房间的支持。
非常感谢Scott。谢谢你的谈话。一如既往地非常有见地。今天我们和Scott Scott的谈话就到这里。
太好了，谢谢Mike。
非常感谢Scott。