身份不明的发言人
Charles Liang（创始人、总裁、首席执行官、董事会主席）
身份不明的参会者
Mike Stager和Krishna也来自SMCI。超微电脑的他在观众席上。非常高兴超微电脑能来到这里。感谢Mike参加我们的会议。我准备了一些问题，我会先问这些问题。我会留几分钟时间给观众提问。但如果有任何问题，请举手示意，我们会把麦克风递给你。Mike，我要开始提问了。再次感谢你参加花旗全球TMT会议。你们刚刚报告了非常强劲的增长。
我认为全年增长了接近50%。季度业绩基本符合预期。当你坐在这里思考你们公司的需求是如何演变的，比如几个月前或年初时，有很多交叉因素，有深度序列，有关税，有各种事情。相对于你们自己的预期，你们认为业务表现如何？让我们看看年初的情况。
好的，Asia，感谢邀请我们。在我们开始之前，请参考我们网站上关于安全港声明的警示性声明。从那个角度来看，需求一直非常强劲。这是一个新的技术周期，总的来说，我们在许多方面都度过了辉煌的一年。我们增长了47%。我们的规模客户从2024年的1个增长到2025年的4个。我们看到客户基础在不断演变，新云客户首先出现并且增长迅速。
企业客户紧随其后，我们看到了很多主权活动。所以我们在市场上处于有利位置。我认为随着需求的形成，随着形势的发展，你会想到正在发生的事情。超大规模客户吸收了大量产能。他们针对AI进行了应用优化，并在其服务产品的各个不同领域进行了这样的优化。他们有内部工程、芯片设计、网络设计、存储，他们拥有一切。
从超微电脑的角度来看，我们正在引入AI元素，我们正在为超大规模客户以外的客户带来所有这些方面，包括TCB。市场的其他部分不具备这些能力。因此，从超微电脑的角度来看，我们看到需求在演变，然后我们看到产品创新并在我们的客户基础中扩展，涵盖这三个不同的类别。
好的，在这三个不同的类别中，超微电脑的定位如何？比如，你们在哪些方面领先？为什么你们能领先？能否详细说明这三个细分市场的竞争模式。
我们基本上没有遗留架构需要支持。我们专注于为终端客户降低每瓦特、每计算能力的成本。Charles完全专注于客户性能方面，并尽一切努力使系统对客户更具性能。在当前AI性能、功耗等元素的背景下，这些对终端客户非常重要，尤其是早期采用者，他们在建设方面资金有限，因此在支出上非常、非常、非常专注。
从竞争的角度来看，如果我们能带来一个更可靠的系统，一个功耗更低、初始占用空间更小的系统，那将是一个巨大的胜利。你可以从我们的增长曲线相对于竞争对手和市场份额等方面看到这一点。这就是我们的重点。因此，当你思考接下来会发生什么时，我们相信会有更多的新云客户加入。企业客户也会加入。他们已经在通过一些现有的新云客户这样做，我们支持大多数这些新云客户。
但我们将为终端市场开发特定于应用和优化应用的解决方案。因此，如果你思考超微电脑最擅长什么，那就是我们为客户提供选择，我们几乎在每个平台上进行创新，我们几乎为终端客户提供所有架构平台。因此，这成为了一个差异化点，因为我们的一些竞争对手只专注于构建一个特定的架构机架，而我们专注于超越，包括机架，使其更好，但还包括其他产品，如推理产品等。这不仅适用于AI，也适用于通用计算。
因此，我们有很多可以提供给客户的东西，他们知道这一点，我们可以为他们节省资金。在数据中心构建块解决方案的元素中，我们正在引入其他组件，以便我们可以将整个数据中心交付给客户，而不是客户只需要一个机架。因此，这变成了机架与机架的价格比较。但如果客户需要更多帮助，我们看到许多客户正在加入。正如我所说，我们可以将超大规模客户的经验带给市场的其他部分。
因此，这对我们来说是一个产品差异化点，有助于客户成功，有助于与客户的高重复业务，因为我们不断创新，我们认为创新曲线正在加速，这对我们来说是一个优势，因为我们控制设计、控制制造、控制工程。因此，整个体验以及我们与客户的理解。因此，随着创新的加速，其他仍在努力将当前一代产品推向市场的人，我们已经在思考未来几步以及客户最终在下游需要什么。
你如何描述对话？你更多地谈到了新云客户，但我们也有主权客户和企业客户也在采用这些对话。你能谈谈在这些垂直领域中，他们在采用这些技术（不仅仅是机架，还包括DCBS）的速度上有什么不同吗？
有趣的是，47%的同比增长本身就是惊人的。特别是在规模上从15增长到22，我们看到33和20、26，但从客户的角度来看，速度显然相当快，从他们想要做的事情来看。有很多、很多、很多的概念验证。因此，这就是我们进入市场的方式，至少对一些规模或更大规模的客户来说。他们会试用设备，他们会得到规格。规格，对吧。因此，在这种背景下，AI的采用总体上还处于早期阶段。
对吧。因此，你会遇到数据中心电力、数据中心准备就绪等问题，混凝土正在浇筑。你经常听到这些。关于主权客户，有许可元素。这是一个因素，比如他们是否有许可证，是否可以发货？他们是否已经规划了数据中心？对吧。因此，这回到了我们正在做的事情，我们正在用DCBBS看到的情况，我们可以为他们改造数据中心，将整个体验整合在一起。我们在液冷元素方面处于领先地位。
因此，这再次回到了我们的创新能力以及如何适应客户。因此，我们有许多客户参与。因此，试图在供应和客户准备就绪的背景下平衡这一点。你甚至可以考虑到一些资金不那么充裕或初创公司的融资问题，这是一个因素。我们认为这对一些企业来说不会是一个因素。对主权客户来说也不会是一个因素。但有很多因素会影响采用。
再次，我们认为采用的速度非常好，并且支持了我们加速增长的速度。
好的。AI对你们来说是一个巨大的顺风，对你们的一些同行也是如此。但它也非常不稳定。在芯片层面正在进行转型，然后是需要支持内存的各种组件，例如电缆等。请帮助我们理解你们拥有的可见性水平，考虑到有如此多的不稳定性，以及你们在风险缓解方面做了哪些工作，以避免由于不稳定性而导致利润率大幅下降。
从这个角度来看，季度之间的差异，考虑到供应链的限制，为任何客户在地板上安装大量的机架容量是一个相当大的壮举。如果你没有将一块拼图拼好，如果数据中心没有准备好。对吧。我想我们提到过，上季度有一个客户进行了设计变更。有些东西没有规划好。或者他们想要改变一些东西。因此，这影响了我们未来的工作。这些因素导致了差异。我要提到的另一件事是，在整个建设期间，现在还处于非常早期的阶段。对吧。因此，以及技术的采用。因此，有很多人在学习他们试图做的事情，然后它才会成为主流产品，可以这么说。
也就是说，有大量的产品和解决方案提供给终端客户，针对垂直AI进行了应用优化。你会看到新云客户专注于一个特定的垂直领域。因此，有太多的事情在发生，很难一次捕捉到所有这些，同时考虑到其他导致结果变化的因素。但我认为我们在实时管理方面做得非常好。再次，我们从建立一些最大的集群中学到的经验。从我们的角度来看，这推动了企业的涌入，因为他们知道我们拥有一些最好、最可靠的设备和能力。
因此，从这个角度来看，我认为这使我们处于一个非常有利的位置，可以利用我们将在这个整个市场中看到的扩张，这样我们可以服务更多的客户。
好的，数据中心构建块DC bBS，如果我得到了这个缩写正确的话，也许，我知道你之前提到了一点，但请帮助我们理解，为什么这对超微电脑来说是独特的？如果我与你们的一些同行交谈，我认为我听到了一些类似的评论。但为什么这对超微电脑来说是独特的？你认为这会如何加速你们的增长？为什么它会加速你们的增长？我认为你已经提到了一些。主权客户仍在试图解决许可问题等，你认为在新云客户之外，这个拐点会在什么时候出现？
我们非常专注于客户，并给予客户最好的体验，以提供最佳性能、最佳可靠性、最低的每计算每瓦特成本。最初的客户基础，最初的早期采用者，是重点。对吧。我们认为这仍将是重点，即在企业中应用优化。随着我们在新云中的扩展，应用优化。因此，我们正在尝试做的事情就像我之前说的那样，如果你有超大规模客户，他们正在内部做所有事情来服务这些应用，我们有能力为市场的其他部分做同样的事情，而市场的其他部分非常大，随着他们采用这一点，他们，你知道，有一个棕地站点需要升级到空气冷却。
抱歉，是液冷，但不完全是全液冷。对吧。因此，我们可以将其中一些组件引入到客户中，我们将添加更多数据中心的全部内容。因此，客户可以打电话给我们说，嘿，我们需要在XYZ位置建立一个数据中心。我们将能够放下他们所需的一切，这样所有设备在第一天就能到达，他们可以启动，他们在线，准备行动。
因此，逐渐地，这改变了与客户的动态，而不是客户来找我们说，看，我需要X数量的机架，无论什么架构，你知道，你的价格是多少？这改变了对话。因此，它包括服务元素，包括工程支持，因为服务有点不同，连接元素中的布线，这是一个相当重要的部分。因此，我们将带来所有这些部分，甚至我们正在构建后端存储，无论是闪存还是硬盘，与我们的ISV合作。
如果你思考我们与我们的一个VDI软件合作伙伴所做的事情，我们为他们的软件堆栈构建系统，我们可能是他们更好的供应商之一。因此，最终，随着时间的推移，随着AI应用的推出，你会看到我们将这些结合起来。我们的堆栈或我们的数据中心堆栈，无论是一个小型数据中心还是一个大型空间，我们都能够带来所有这些，这将成为一般的差异化点，我们将能够服务市场。市场很大。你知道，显然竞争激烈，但我们一直在推动技术曲线，技术曲线继续加速，我们专注于保持在这个区域。
你们非常，当我看到你们的运营支出比率时，它看起来很棒。但DCBBs作为增长驱动因素的引入或扩展是否会导致运营支出的增加？
哦，速度比我们希望的要快一点，但一般来说，运营支出的增长将是增长率的一半。因此，我认为历史上公司一直非常、非常高效。对吧。你知道，这是目标，这是继续这样做的目标。因此，我认为你不会看到任何超出这个参数的情况。
好的。同样的问题关于自由现金流，这是否会成为一个更需要营运资金的业务？如果你必须，你知道，托管不仅仅是机架的组件，就像你提到的那样，这是否会成为营运资金？
因此，我认为在早期，历史上有一点土地争夺，从服务客户的角度来看，有一点营运资金需求。但正如你可能知道的，最近我们显著改善了资产负债表。我想当我们上次报告时，几周前我们有52亿美元的现金。我们进入了一个应收账款融资安排，如果需要的话，可以给我们更多的流动性。我们用20亿美元的现金运营了220亿美元的业务。
因此，我们认为我们有足够的资金。也就是说，如果我们，我提到我们有规模客户，我们从1个增长到2025年的4个，我们看到还有2到4个将在26年加入。因此，从时间角度来看，如果再有4个规模客户，我们现有的4个规模客户同时达到，你知道，可能会改变对话。但我们认为随着我们前进，你会看到新云，不一定是新古典，我本来想说主权客户。随着主权客户的扩展，我们认为他们会减少资本密集度，因为他们显然不需要筹集资金。
因此，长期来看，我们认为我们可以使自由现金流接近净收入，这是目标。但现在重点是土地争夺、市场扩展和创新。因此，我们专注于这个元素，这是扩大公司规模。正如你所知，公司的规模和范围在过去几年中发生了巨大变化。
我有很多关于这个的问题。你们的主要客户的增长。你知道，你提到这一点很好，因为你知道，请帮助我们理解今天的集中度是什么样的。现在你有四个大客户，你提到在当前财年还有两到四个。这些客户在哪里？可能是垂直地理区域。他们是新云客户吗？他们是企业客户吗？
是的，我认为公平地说，是新云客户，可能混合了一些企业客户。我们认为现有的新云客户当然会扩展，主权客户也会扩展。因此，一些背景是，你知道，我们听说过开发人员能够钉住服务提供商提供的模型的情况，他们可以运行多个测试程序，并且他们已经饱和了系统。上下文窗口和推理模型太小，如果你想扩展这些，显然你需要在语言模型或推理模型中增加更多容量。
因此，你会看到超大规模客户向新云客户投入容量。你会看到企业客户向新云客户投入容量，因为他们尚未建立。因此，你会看到这个生态系统，你使用AI工具越多，基于云的服务提供商就会扩展得越多。如果我们开始进入，我们确实看到我们正在开始进入推理元素，你会得到更多用户，这些用户在大客户中驱动更多需求，但这些附属客户继续扩展。因此，整个足迹正处于，我不想用“爆炸”这个词，但我刚刚用了。
但它真的会推动事情发展。因此，我们看到了这一点，我们正在努力确保我们为这些应用中的任何一个提供优化的产品。因此，这给了我们一个创新元素和基于解决方案的元素，超越了，你知道，只是给我一个机架，这是一个不同的对话，这源于一些新云客户，一些企业客户，当然还有主权客户。
好的。从地理角度来看，这些客户，我假设这不仅仅是美国的现象。
不。思考这些大客户，这些客户将会，我相信，你知道，你可以看文件，但其中一个将会扩展。是的。
好的。只是想澄清一下，特别是你知道。
我们正在谈论，你知道，我们已经在中东、东南亚、欧洲等地做了一些公告，活动在全球范围内都很强劲。
是的。但就他们成为本财年的大客户而言。对吧。你对这一点非常有信心。两到四个额外的客户。
是的。以及这在地理上的分布，你知道，我们会看到。
好的。我要看看观众是否有任何问题，请举手。哦，这里有一个。
嗨，感谢提问。你有信心基于推理的模型和一些这些新的扩展领域将能够取代大规模数据中心，一旦这些建设完成吗？
感谢提问。我认为这是一个非常好的问题，但我认为我们看到的展开方式，就像我说的，如果上下文窗口太小或会扩展，那么核心语言模型提供商、推理模型，它们只会变得更大，如果它们变得更大，推理元素也会扩展，因为更多的人会使用它。因此，想想用户基础急剧扩大，我们已经看到令牌使用量正在飙升。因此，这应该会加速。因此，它实际上应该支持业务的各个方面，业务的增长应该非常好。你不会落在，你知道，全是推理与全是训练上，会有新的用例来训练，会有特定的训练模型垂直领域等。因此，就像我说的，现在还处于早期阶段，但这是我们与全球客户对话中看到的方向。
这里还有一个。
你能简要评论一下与戴尔的竞争情况吗？你们有早期的领先优势，但他们一直在相当快地追赶成本相对于你们来说。从竞争的角度来看，我们感觉非常有利。就像我说的，我们专注于创新，专注于使任何合作伙伴的参考架构更好、更具性能导向或更节能。这是我们的全部重点。我们控制设计、工程、制造。因此，这些元素从竞争的角度来看非常被低估。因此，再次，我们没有遗留思维过程，这完全是关于下一代将会是什么，我们如何能为客户带来更多，并可靠地做到这一点，拥有非常坚实的系统。
因此，我们认为这些将支持并继续支持我们的市场领先地位，并将增加公司的范围和规模。我们的目标显然是成为第一供应商，我们认为如果你展望两年，我们将拥有你下游所需的产品，因为我们专注于将这些推向市场，我们非常有信心我们将能够继续保持非常有利的竞争地位。
这里还有一个。嗨，感谢提问。你能详细说明一下在你确实需要更积极地建立营运资金的情况下，你如何看待融资？以及你如何看待发行更多股权融资或甚至在未来筹集更多可转换债务？
是的。再次感谢提问。我认为从我们今天的位置来看，我们对我们的资本结构和我们获得的资本渠道非常有信心。我们一直试图非常专注于不稀释股东。因此，我认为如果要做什么，我们可能会通过循环信贷等方式稍微利用资产负债表。
也就是说，之前有一个警告，如果规模客户都说，嘿，我们有新的需求，我们还有两到四个加入，我们将不得不思考如何最好地定位我们的资本需求来服务这些客户。我不是说这会发生，但这将是外部需求元素。因此，我认为我们做得非常好。资产负债表现在状况良好。这应该很容易支持我们今年的雄心。
因此，我们处于一个非常好的位置。
如果可以的话，既然我们在谈论竞争，关于利润率，我认为它们徘徊在10%左右，所以。但它们相对于过去几个季度有所下降。当你思考DC bBS，当你思考将客户集中度扩展到更多客户时，利润率如何朝着目标模型移动？这是今年的范围吗？我们是在看今年之后吗？
因此，我们肯定关注这一点，但我认为组合非常重要。因此，早期，大客户有更多的定价权。有一些更渴望服务几个人的情况。一些竞争对手，你知道，需要获得一个足迹来说他们在游戏中。因此，非常、非常早期，在这方面有很多压力。我们随着前进看到的是越来越多的客户量，无论是在企业还是新云客户中，他们需要更多帮助。
我们将为他们带来更多产品或服务，他们不一定有相同的动态，他们将更符合我们通常运营的地方。因此，这应该会随着时间的推移而上升。因此，这将是一个平衡。我们不是说这将会发生。显然我们没有说这将在下一个季度或下两个季度发生。但我们看到这随着时间的推移而发生，Charles非常坚定。他说，看，如果我们想加速增长率，我们可以很容易地降低利润率。但重点是，不，重点是盈利的业务，服务广泛的客户基础，你知道，通过创新、通过坚实的客户体验成为第一供应商。
好的。液冷。Charles谈了很多关于超微电脑的护城河和液冷。请帮助我们理解那里的采用情况。发生了什么？你们在液冷方面的市场份额是多少？是否有某些客户采用得更快？
因此，已经有液冷数据中心的规模客户显然是第一候选人。我们已经从最初的液冷发展到DLC 2。全面提高了40%。我们将所有热量从系统中排出。降低电力需求和热效率一直是我们DNA的一部分。这显然进入了液冷方程。因此，我们一直是这方面的领导者。我们认为随着我们前进，我们将能够使80%的数据中心可能只是空气冷却环境，20%可能是液冷环境。
没有正在开发的数据中心不会采用液冷。因此，显然液冷客户有更多的机架集中度。因此，这里有一个动态。但我们正在引入更好的热动态。HDX系列和空气冷却系列，无论是300还是200，推向市场。我们在CPU方面或x86平台上也在做同样的事情，我们可以液冷这些。因此，随着电力成为约束，它已经成为约束，我们专注于更高效地提供更多电力。如果我们能做到这一点，我们一直在这样做并继续这样做，那么客户会说，好吧，我可以通过超微电脑的液冷设计节省更多资金。
这对客户来说是胜利。对我们来说，这也应该是利润率增加的。
好的。关于指引，我想你们谈到了已经开始的26财年，增长率超过50%或大致如此。是什么让你们看到这一点？你们现在看到了什么？你们已经给出了指引。我想已经一个月了。但你们看到了什么让你们对此有信心？这是基于积压订单吗？你们的一些同行确实报告了这一点。我知道你们没有。但什么让你们对50%的同比增长有信心？诚然，这不会是一条直线，就像你说的，有些季度会看到大幅上升，相对于你们已经给出的最近季度。
是的。从这个角度来看，我们不公布积压订单数字。我们从客户基础中获得了极好的可见性。从这个角度来看，我认为我们对今年的结束位置感到非常满意。因此。这是基于我们的客户对话，你知道，客户的初始订单潜力等。因此，我认为我们正在为又一个非常好的年份做准备。
好的，让我问一下，去年困扰你们的许多障碍已经过去了。我想你们已经克服了很多这些障碍，展望未来。是什么也让你们对50%的增长有信心？我们与那些可能由特别委员会提供的建议处于什么位置？是否还有需要做的事情？你们是否觉得，好吧，所有这些都已经过去了，我们已经为增长做好了准备，或者可能还有。我想，正如Charles所说，其中一些阻碍了你们去年的增长，上个财年。
是的。因此，想想47%的同比增长是在我们的合作伙伴新产品发布的背景下，终端市场有点。也许他们都去了超大规模客户。因此，这是一个有点有趣的发布，可以这么说。你知道，一些数据中心存在电力约束等。因此，将47%的增长放在我们清除的一些行政挑战的背景下，我们可能有的资本挑战，现在我们显然清除了，我们有，你知道，显著的。
因此，所有这些看起来都非常好。因此，26年，前方的道路从我们的角度来看，关于我们需要做的所有事情，看起来更加顺畅。因此，如果你想想规模和范围的规模和增长率的加速，我们在人员和流程元素上做了很多工作，我们非常意识到如何正确做这些事情，并花时间确保它们在我们前进时是正确的。当然，一些媒体喜欢对过去发生的事情进行抨击并重温那些事情，但我们专注于前进。
我们专注于客户，我们专注于创新元素，我们正在落实人员和流程部分。这需要一点时间。
好的。库存，我知道有时你们最终会有多余的库存，无论是与上一代芯片相关还是其他。超微电脑现在在所有已经到位的流程中管理这种风险的能力如何？
是的，这是一个非常前瞻性的好问题。我们当然关注这一点。我们倾向于承担非常少的库存风险，并谨慎对待我们将什么放在哪里。现在我们有了多个不同的平台进入市场，这可能更重要一些。因此，我们不会对一个平台与另一个平台做出承诺或下注。也就是说，如果一个客户来找我们说，看，我们这里有一个规模订单，它是某个平台。
当我们提到平台决策影响了前一季度的一些事情时，你知道，可能会有，你知道，我们会做对客户正确的事情。对吧。因此，从这个角度来看，我们将确保我们没有过剩。你知道，我们一个季度前有一个，它是，它是，它是适度的，我们不想有那个，但它是适度的过剩。
除了芯片之外，其他一些组件呢？你知道，那里总是有供需不平衡。超微电脑如何管理这一点？你们是否倾向于对其他商品进行战略性购买？
公司的一个被低估的元素是我们从全球角度采购和大量采购的能力，并在构建块架构中有选择，我们可以在子系统本身中交换不同的组件。因此，我们非常、非常谨慎地对待我们订购什么，何时订购。因此，偶尔我们可能会进行战略性购买，但它不应该，不应该改变局面，可以这么说。我们非常清楚我们需要什么，何时需要。
但如果，比如，如果我们有一个规模客户，有一个变化。有时我们可能会，你知道，可能会有一个问题，但非常、非常谨慎地管理。
好的，我们还有一点时间，Mike，所以我想感谢你，但我想和你谈谈，投资者可能低估了什么，或者你希望投资界更多地了解超微电脑的什么？
我认为最大的被低估的元素是我们在规模上进行创新并带来新产品的事实。我想我在这次讨论中说过几次，在可靠性、冷却和热元素以及我们带给终端客户的所有方面都有显著的差异化，从街头的角度来看，这是被低估的。因此，我认为我们控制工程、设计、制造和创新的事实非常被低估。我认为我们今天处于这个位置的原因之一是因为我们在产品层面上做得非常好。
很好。感谢Mike和超微电脑的管理层。非常感谢。
谢谢。IT SA SA。