身份不明的发言人
Peter Lowry（投资者关系副总裁）
Josh James（首席执行官）
Tod Crane（首席财务官）
RJ Tracy（首席营收官）
身份不明的参会者
Derrick Wood（TD Cowen）
Brett Huff（Stephens）
Kincaid LaCorte（Citizens Bank）
Yi Fu Li（Cantor Fitzgerald）
Max Michaelis（Lake Street Capital Markets）
大家好，欢迎参加Domo 2026财年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。如需接线员协助，请按电话键盘上的星号零。提醒一下，本次会议正在录音。现在我很高兴介绍投资者关系副总裁Peter Lowry。请开始。
下午好。今天参加电话会议的有我们的创始人兼首席执行官Josh James和首席财务官Todd Crane。我将从我们的安全港声明开始，然后进入电话会议。我们的新闻稿已在市场收盘后发布，可在我们网站的投资者关系部分找到。请注意，本次电话包含根据联邦证券法定义的关于我们业务的展望性陈述。这些陈述涉及风险、不确定性和假设，包括但不限于关于我们未来财务表现、增长前景、现金状况、销售努力、技术发展、新业务机会、交易和举措的陈述和预测，以及人工智能和宏观经济因素对我们业务的潜在影响。
有关这些风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们的公开文件，包括今天的新闻稿、我们最近的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告，所有这些都可以在SEC网站上找到。这些文件列出了可能导致我们的实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异的重要风险因素。我们还将在电话中讨论非GAAP财务指标，这些指标我们用作Domo除收入外的补充绩效指标。除非另有说明，我们将以非GAAP基础讨论我们的结果。这些指标应被视为对我们GAAP结果的补充，而不是替代。
请在我们的投资者关系网站domoinvestors.com上查看我们的非GAAP结果与其最直接可比的GAAP指标的对账情况。说到这里，我将交给Josh。Josh。
谢谢Pete。大家好，感谢今天参加我们的电话会议。我对我们本季度取得的成就感到非常兴奋。在第二季度，我们在账单收入方面超过了我们的指导，并首次实现了非GAAP每股收益为正，同时还产生了正的自由现金流。我特别兴奋地看到，首次通过消费合同购买Domo的客户的NRR为108%，我们认为这是消费模式走向的一个强有力的指标。这些结果证明了我们的转型和势头。回顾过去几年，我们的重点一直是推动可持续的盈利增长。
我们彻底改变了我们的方法，加倍投入我们的生态系统，采用以合作伙伴为中心的上市策略，并果断转向基于消费的模式。让我回顾一下我们取得的一些进展。两年前，我们没有任何云数据仓库合作伙伴或CDW合作伙伴。今天，我们有五个最大和最重要的CDW。那时，消费客户只占我们ARR的很小一部分，而现在超过75%的ARR来自消费。在短短两年内，这是一个令人难以置信的转变。在销售生产力和新ACV曾经滞后的地方，现在它们表现得比以往任何时候都强。
新的业务引擎正在全力运转。我们的转型在多个领域都可见。在过去一年中，新ACV增长每个季度都在加速。在2025财年第三季度出现两位数下降后，我们已经加速到接近20%的增长，这是我们三年半以来看到的最高水平。我们的同比销售团队生产力增长从2025财年第三季度的19%加速到2026财年第二季度的惊人的67%。订阅RPO增长从2025财年第三季度的3%加速到2026财年第二季度的19%。我非常兴奋的是，与第一季度初相同的起始渠道相比，我们在第二季度关闭了近50%的新ACV。
想象一下我们的业务就像一家商店。客流量保持不变，但几乎有50%的人在离开时在收银台停下来。你也可以把这巨大的转化率改进想象为在我们的高速公路上增加车道，让更多的新业务通过。除此之外，我们对更强有力的合作伙伴关系的关注意味着我们有一条新的高速公路进入城镇，我们正在建设多个入口匝道，将这些流量引导到我们新扩建的高速公路上。最好的部分是，影响才刚刚开始，我们预计从这里开始会加速。
因此，如果来自合作伙伴的新ACV最好的还在后面，那么是什么推动了我们的增长引擎？首先，对高级AI解决方案的需求激增。企业需要的不仅仅是仪表板。他们需要端到端的现代平台，以释放LLMs和AI的潜力。要真正提供业务价值，你需要的远不止一个用户界面。你需要无缝的数据访问、强大的ETL、语义层、工作流、自动化、安全性和治理，以及灵活的交付方式，无论是自主的还是人在回路中的。有了DOMO和我们的CDW合作伙伴，这正是我们提供的。BI作为一个简单的仪表板概念已经死了。
但是，为了利用AI的承诺，基础设施和服务的支出环境非常健康，我们和我们的CDW合作伙伴都从这一趋势中受益匪浅。我们说过，我们是为这一刻而生的，这是因为与我们传统的仪表板竞争对手不同，我们从第一天起就构建了一个完整的集成现代AI和分析堆栈。我们的平台是为商业智能的未来设计的，而不是它的过去。我们还简化了我们的上市和研发重点，通过专注于战略优先事项，特别是AI解决方案和生态系统合作伙伴关系，减少了干扰。
我们越来越多地使用战略咨询方法与客户互动，这导致了更长期的合同，并推动了我们的RPO增长。消费方面已经有一些早期的顺风。我们在许多多年消费合同中建立了升级条款，我们开始从其中一些增加中获益。消费续约的趋势令人鼓舞，总保留率和净保留率都远高于基于席位的群体。随着我们更多的续约来自消费，我们预计会看到更多的提升。我们友好的合作伙伴方法使我们进入了更多的对话，并肯定在市场上帮助了我们。
我想强调一个现实世界的例子，这种由合作伙伴驱动的结果正在成为我们的新常态。我们一个较大的客户即将续约，我们正准备进行一场看起来很有挑战性的对话。我们的客户正在全面仔细审查技术支出，所以我们知道我们必须有策略。我们知道他们也是我们一个CDW合作伙伴的客户。所以我们开始了联合规划会议，把我们的团队聚集在一起，寻找一个有创意的前进方式。通过这种合作，我们构建了一个真正双赢的解决方案。
我们帮助客户从传统的基于席位的许可模式过渡到消费模式，这也为追加销售和三年合同打开了大门。重要的是，他们能够通过在我们的CDW合作伙伴的市场中购买我们的产品，利用他们现有的支出承诺，使我们的客户能够增加对我们平台的使用，而不需要任何额外的预算批准。如果没有我们与CDW的合作伙伴关系，我们的平台在他们的市场上的可用性，以及我们消费模型中内置的灵活性，这是不可能的。基于这一成功，我们现在正在积极地向客户组织内的其他业务部门共同销售，简化采购流程，直接访问业务线，并获得我们的CDW合作伙伴与IT部门的强烈认可。
这是一个完美的例子，说明我们的生态系统方法如何以超越合作伙伴来源的新业务的方式使我们受益。最后，我们结果的改进是由一个承诺和积极的团队推动的。过去几年我们做了很多工作才达到现在的水平，没有人认为我们未来在生态系统和AI方面的成功是理所当然的。现在深入探讨第二季度，国际势头特别强劲。日本创造了新的记录，新ACV同比增长了近一倍。TCV创下了历史新高，本季度即将续约的交易的NRR接近130%。
日本是我的一个重点，我计划在未来一年继续在那里花更多的时间。我们通过更深入地集成到Snowflake和其他三个CDW合作伙伴（Databricks、Oracle和Google）中加强了我们的生态系统。事实上，本周我们宣布了与Snowflake和BigQuery增强集成和能力的细节，我们在Snowflake和Databricks会议等旗舰行业活动上的表现简直令人兴奋，客户渴望讨论变革性的AI用例。利用我们的联合解决方案，我们产生了数千条线索，此后与CDW的销售代表和经理举行了数十次会议。
这导致我们识别了许多联合销售机会，这些机会在我们单打独斗时是不可能的，包括几个Palantir的替代。基于这一势头，我们宣布与Snowflake扩大合作，在其市场上推出一个完全托管的AI驱动的分析解决方案，与其他CDW合作伙伴的类似合作正在进行中。让我分享一些我们第二季度客户赢得的亮点：首先，一个由CDW合作伙伴推荐的家装公司选择了Domo，签订了一份三年合同，以取代Power BI，并通过Domo和我们的CDW合作伙伴的联合产品整合他们的技术堆栈。
客户看重我们的基于消费的定价，这消除了用户限制，使销售和客户服务团队能够广泛访问。他们渴望扩大我们平台的工作流和AI功能的使用，以增强报告和运营洞察。接下来，我们与一个快速增长的科技客户达成了重要的追加销售。他们扩大了Domo的使用，以减少IT人员数量，并在关键的数据仓库迁移期间避免中断。我们的云无关方法、CDW集成和平台功能，如自助服务工作流和Domo Everywhere（我们的嵌入产品），是赢得这一合作的关键。与他们的IT团队合作确保了顺利过渡到我们的消费模式，并通过CDW市场购买了增加的容量。
我们还与一家全球零售公司签订了一个重要的新客户合同。经过八个月对包括Looker、Power BI、Tableau和自定义构建选项在内的多种解决方案的评估。他们当然选择了Domo，因为它的易用性、数据集成、数据聚合（我应该说）和AI驱动的洞察，我们的概念验证在几天内就交付了结果，而其他方案需要几个月。消费模式也很关键，提供了对他们需求至关重要的高级功能的访问。最后，一家私募股权公司完全接受了我们的消费模式，签订了一份七位数的合同，以解锁更大的价值功能和成本节约，因为他们在其投资组合中扩展了DOMO。
公司专注于AI代理、工作流和沙盒。他们计划开发多个AI用例，以推动更广泛的采用。这种与他们长期愿景的一致性导致了一份五年消费合同，ACV在这五年期间增加了3.5倍，并将Domo从三家公司扩展到其投资组合中的每一家企业。这些都说明了市场对AI驱动的业务价值的明确需求，我们合作伙伴生态系统的加速影响，我们消费模式的价值，以及向长期战略Domo关系的转变。基于这一强劲势头，Domo在多个领先的行业报告和奖项中获得了最高荣誉。
在第二季度，Domo被命名为2025年Nucleus Research BI和分析技术价值矩阵的领导者。我们还被Dresner Advisory Services 2025年Wisdom of Crowds BI市场研究认可为领导者，Domo连续第九次获得完美推荐分数。Domo持续吸引和培养顶尖人才的承诺在连续第八年被列入Women Tech Council SHATTER名单以及被列入2025年Parity List（parity.org的项目，认可为平等晋升机会的最佳公司）中得到了突出体现。展望未来，我们的比赛计划很简单。继续在AI方面创新，继续深化合作伙伴关系，继续推动消费，继续建设新的车道，帮助更多客户加速。
对于Domo，我对我们过去几年取得的成就感到非常自豪。我已经看到证据表明，我们不仅正在扭转局面，我们还在加速，并且在未来几个季度和几年内有望实现盈利增长。说到这里，我将交给我们的首席财务官Todd Crane。
谢谢Josh。我们在第二季度的账单、收入和非GAAP每股收益方面超过了我们的指导，并且调整后的自由现金流为正。总收入为7970万美元，账单为7030万美元。我对第二季度业务的潜在表现非常满意。我们高生产力的销售团队推动了几年来最强的新ACV增长，生产力现在接近历史最高水平，并且支持可持续、高效的增长水平。作为首席财务官，我的重点一直是在我们回归可持续增长的同时，进行严格的财务执行。
我们将投资与战略优先事项对齐，深化对AI创新、合作伙伴赋能和消费模式的承诺，同时保持严格的成本管理以提高盈利能力。这种平衡对于实现我们第一个正的非GAAP每股收益和保持正的自由现金流里程碑至关重要，这些里程碑证明了我们业务的实力和势头。展望未来，我致力于扩大效率并推动持续的盈利增长。这种对增长和盈利能力的严格方法反映在我们继续强调更长期、更具战略性的合同上，这促成了又一个强劲的RPO季度。
当前订阅RPO同比增长4%，达到2.202亿美元，我们的总订阅RPO增长19%，达到4.098亿美元，创历史新高。我们在第二季度的总保留率为85%。过去五个季度我们一直保持在这一水平附近，提高保留率仍然是我们关注的关键领域。我们预计总保留率在第三季度将保持类似水平，并在第四季度显著提高。我们重新关注RPO增长和多年交易大约从一年前开始，第四季度是我们看到显著吸引力的第一个季度。我们预计这将为今年的总保留率在第四季度提供顺风。
随着时间的推移，我们预计随着我们从长期消费合同中看到好处，保留率会提高。我们现在有超过75%的ARR来自消费，并且今年还有两个季度，我们有信心在今年结束时超过85%，达到一年多前设定的接近90%ARR的目标。净保留率超过94%，连续第四个季度环比上升。订阅毛利率上升至81.9%，标志着连续第二个季度环比改善。我们预计这在短期内将保持稳定，并在长期内扩大。
本季度的运营利润率为7.7%，是公司历史上的最高水平。我们的结果受益于费用管理和比预期更好的收入表现。展望第三季度，我们的合作伙伴要求我们参加一些重要活动，因此我们将进行投资以支持和加强这些不断增长的合作伙伴关系。这可能会暂时影响我们的利润率，并已纳入我们的指导。除了创纪录的运营利润率外，我们在本季度实现了正的自由现金流，并有望实现2026财年调整后自由现金流为正的目标。
我们在第二季度的调整后自由现金流为140万美元，同比改善了700万美元，我们的现金余额稳定在4700万美元。展望未来，我们预计我们的调整后自由现金流在第三和第四季度将略微为正。我们的非GAAP净收入为90万美元。基于4360万稀释加权平均流通股，非GAAP稀释每股收益为0.02美元。
至于第三季度的指导，我们预计账单为7550万至7650万美元，GAAP收入为7850万至7950万美元，非GAAP每股净亏损为0.03至0.07美元，假设基本加权平均流通股为4150万股。对于全年，我们提高了账单收入和非GAAP每股净亏损的指导。我们预计账单为3.17亿至3.21亿美元，GAAP收入为3.16亿至3.20亿美元，非GAAP每股净亏损为0.11至0.19美元，假设基本加权平均流通股为4100万股。
上个季度，我们提供了关于40法则预期进展的具体指导，以展示我们对转型的信心，并表明我们正在将业务塑造成我们可以非常自豪的东西。我们表示，我们预计在2026财年结束时，账单增长和非GAAP运营利润率将达到5%，现在我们非常高兴将这两个指标的指导提高到6%。我们继续相信，我们有望在2027财年结束时将这些指标提高到10%，并有可能在未来进一步提高。说到这里，我们将开放电话会议进行提问。接线员。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果你想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表示你的线路在提问队列中。你可以按星号二从队列中删除你的问题。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等片刻，我们正在轮询问题。谢谢。我们的第一个问题来自TD Cowan的Garrick Wood。
好的。谢谢大家，祝贺新的战略举措取得了很好的进展。Josh，你们今年在Snowflake会议上表现相当出色。能否谈谈这次活动以及你们更广泛的Snowflake上市努力是如何实现的，包括第二季度已完成的交易与未来渠道建设，以及你们如何看待在今年下半年通过这些渠道转化的机会？
是的，当然。如果你想在收益发布前的任何时候发布报告，那将非常棒。谢谢你的报道，Derek。感谢你的见解，喜欢这份报告。认为它非常准确。实际上，Snowflake活动是。你知道，我提到了令人兴奋。它确实是。我的意思是，我们的目标是Snowflake上每一个可能成为我们客户的人，在会议结束时都知道我们的名字。我们有一个很棒的展位存在和一些吸引人们注意力的方法，比如bougie Bingo。效果非常好。
我们获得了数千条线索。我们在Databricks的下一周做了同样的事情。实际上，我们的合作伙伴要求我们在其他地点举办同样的活动。所以进行得非常顺利。带来了很多能量。至于它如何影响了本季度，我们稍微谈到了这一点。我们实际上在新ACV方面看到了巨大的增长，其中一部分体现在账单上。但我们的新ACV，也就是我们支付给销售代表的，一直在显著增长，所以我们对此感到兴奋。但正如我在本季度提到的，来自CDW的交易本季度才开始影响这个数字，但本季度还没有任何实质性的影响。然而，在第三季度，它将开始对我们的数字产生影响。我们从一堆线索到一堆第二阶段，现在渠道中有一堆第三阶段的交易。
这些线索的有趣之处在于它们的成交率要高得多。我们从生态系统中的其他合作伙伴那里得到情报，他们从CDW获得的线索的成交率是他们自己生成线索的5、6、7倍。我们自己生成线索已经变得非常擅长。现在我们每个季度都有来自这些CDW的几十条线索，我们认为这些线索会变成交易，如果它们的成交率高于我们当前自己网络来源交易的成交率，那么我们可以看到这对今年和明年的数字开始产生一些实质性的上升。
所以我们对此感到非常兴奋。我再分享一些细节。你知道，我们参加这些，我们与这些CDW合作伙伴一起参加销售会议，我们与他们的。当他们有QER时，我们与他们的销售经理、CXO和销售工程师会面。我们与很多CDW一起做这件事，我们实际上是在向这些团队演示，在某些情况下获得了广泛的掌声，因为销售经理和销售工程师非常兴奋。我们有销售高管走到这些公司的CXO面前说，他们之所以能完成目标，唯一的原因就是与我们的关系。所以我们开始看到它产生了真正的影响，并在这些CDW内部获得了广泛的认可，认为我们可以产生影响。
所以这是第一件事。获得品牌认知，获得意识，让人们尝试信任我们。所以他们开始把我们带入交易。他们正在把我们带入交易。我们渠道中有很多。随着我们对这些成交率的更多了解，它肯定会开始影响我们的指导。但现在我们只是对渠道中的潜力感到非常兴奋，我们将在本季度开始看到它影响事情。
很高兴听到。作为后续问题，无论是Josh还是Todd，现在你们有75%的ARR来自消费，我们是否可以了解一下改进的增长机制如何融入模型。我相信当你们迁移客户时，通常不会立即看到很大的提升。但当他们开始增加使用时，你们开始看到这一点和更强的扩展动作。所以能否给我们一个概念，客户在初始迁移后多久会回来开始购买消费积分？你们报告的108%的NRR，是仅针对新客户，还是针对那些已经转向消费模式的新老客户？
谢谢你的问题Derek。108是针对最初通过消费购买Domo的客户。所以这将是新客户。当我们思考这将如何在模型中发挥作用时，我们提到的一件事是总保留率，我们预计在第四季度从当前水平显著提高，显然目标是达到90%以上，这些消费合同已经并将继续，我们相信，从总保留率和净保留率的角度来看，保留率都要高得多。所以我预计会再次看到这种显著的改进从第四季度开始，然后从那里开始，你知道，随着我们前进，这种改进将继续。
但是是的，我的意思是，这些客户能够更容易地扩展到他们公司的其他用户，不必经过采购。我们也提到了通过我们的CDW合作伙伴的市场购买我们的产品的能力，所有这些都有助于我们更容易地保留和扩展我们的现有客户。
然后即使是那些不是新客户的客户，那些过渡过来的群体，他们的NRR也比我们基于席位的客户高。所以你知道，整体上一切都更好。只是有趣的是要强调那些没有任何期望、没有任何基于席位的经验的新客户，然后当我们过渡他们时，你知道，我们有时必须给出上限，你知道，必须再经历一个合同版本才能开始看到所有的上升。但我们认为那个新客户群体，实际上是一个相当大的群体。
所以我们认为它相当反映了随着时间的推移事情会是什么样子。
很好，很高兴听到。谢谢。
非常感谢。
谢谢，Derek。
谢谢。我们的下一个问题来自Sievens的Brett Huff。
嘿，Josh，Todd和Pete。祝贺另一组反映拐点的漂亮证明点。所以祝贺这些结果。
谢谢你。
跟进一下之前的问题，深入了解一下NRR。能否谈谈你们在新老客户中看到的用例或这些用例的性质？你们的感觉是有人追求一个大用例并增加那个特定用例的使用，还是更广泛一些，或者我们在这方面是否有任何洞察？这个问题实际上涉及到你们谈到的全面机会。
是的，那些全面用例是由多个用例组成的。我们认为有助于NRR上升的一件事是，我们才刚刚开始围绕帮助客户采用产品和帮助客户找到额外用例来构建我们的业务。席位模型在如何接近客户方面非常不同。所以我们对此感到兴奋，因为它让我们真正进入那里。我们一直在将很多人员过渡到更技术性的人员。你在Snowflake和Databricks的人员身上看到了同样的经历。
他们通常更技术性。所以我们让更多技术性的人员与我们的客户互动。到目前为止，这非常有益。我们已经雇佣了几十个人，我们看到当他们与我们的团队互动时，NRR有所提高。然后另一个重要组成部分是，历史上我们去找我们的客户，通常只是一个用例，我们没有作为合作伙伴。但与CDW一起进入，我认为到目前为止大部分工作实际上是因为线索仍在渠道中建设。
我们从CDW获得的大部分好处是加强了我们现在的关系，因为我们每个销售代表现在都在找出我们所在的账户中有哪些CDW，我们正在联系那些代表，然后我们正在现场联合访问。现在我们被祝福在这些组织内获得额外的用例。所以我们看到那里有大量的努力，但当我们与我们的CDW合作伙伴携手进入时，也看到了大量的结果。
这非常有帮助。然后，Todd，一个问题给你。关于指导的任何更多评论。首先，感谢关于6%的额外清晰度。听起来很棒。当你们思考今年和明年时，那里构建了什么假设？是非常可见的东西，还是我们预期的一些事情，给我们一个概念，你们的假设水平在哪里？
是的，随着我们越来越专注于我们的战略举措，我们继续在模型中找到杠杆。这使我们也能更专注于如何内部分配我们的资源。所以我们不断关注我们在哪里获得最佳投资回报率，如何将资源转移到那里，根据需要扩大或缩小公司的不同领域，以确保我们朝着目标前进。所以是的，真的就是这样。只是模型中有杠杆，我们继续将其与我们的目标对齐。
很好。谢谢你们。非常感谢。
谢谢你。
我们的下一个问题来自Citizens Bank的Patrick Walraven。
嘿，团队，祝贺这个季度。我是代替Pat的Kincaid。只是想深入了解一下你们提到的国际市场更新，你们提到了日本。我很好奇是否有其他地区你们看到了很多成功，以及在国际上哪些垂直行业表现特别好？
是的，我的意思是，我们在亚太地区的一些地方取得了成功，然后在EMEA地区相当广泛。日本相对于我们规模的软件公司来说表现突出。它是通常预期的两倍、三倍。我们在那里有很多大客户，很多良好的关系，极高的保留率，一个伟大的团队，伟大的管理。它继续为我们表现得非常好，而且非常有趣。我认为在行业方面，我认为与我们在美国看到的没有什么不同。相当广泛。在日本，显然有很多工业，有石油和天然气，有很多科技，有很多零售。
是的，只是全面覆盖，每个市场都有点不同，日本需要很多服务，你知道，在前端和很多服务以确保他们有很好的实施。所以我们一些最好的实施也在那里。你知道，在日本，他们需要更长的时间来做决定，但一旦他们做了，只要你照顾好他们，你知道，他们通常会坚持和你在一起。所以这对我们来说是一个非常好的市场，我们的名字是一个日本名字。
所以，你知道，我们做得很好是合适的，我想。但看到成功非常有趣。
这是非常正确的。然后当你们处于这个拐点时，我很好奇是否有垂直行业或客户，随着你们转向这个消费模式，你们开始赢得那些在基于席位的模式下没有获得太多吸引力的客户，或者你们在这方面看到了什么。
我要请我们的首席营收官RJ来回答这个问题，谈谈我们在消费模式下取得成功的一些地方，它允许人们带来更多用户，然后尝试不同的用例。而旧的席位模式，预算过程有点，在某些方面它几乎是收入预防部门。但RJ，你能给我们一些额外的见解吗？
是的。所以我们有很多不同的公司在扩展方面遇到了困难，如前所述。所以当我们进入这些账户时，有几个领域产生了很大的影响。其中之一就是如前所述，在这些账户中全面覆盖。消费模式使我们能够不受限制地增长。通常我们会有一些账户，他们试图做出财务决定。他们有Power BI或其他可视化层的免费许可证。在很多情况下，我们与这些供应商竞争，他们认为它们是免费的。
现在我们已经解决了这个问题。它只是让我们能够扩展。至于很多用例，我会说，你知道，我们以前没有参与IT对话。所以我们现在赢得了很多交易，并且看到了很多以前没有赢得的买家的机会。包括集成、ETL用例。很多公司最初来找我们只是为了可视化，甚至不知道在表面之下我们有一个非常强大的集成层，非常强大的ETL层。
现在我们看到的很多交易都是从集成开始的，然后他们说，哦，等等，但你们也做AI？我们说，是的，我们做AI。他们说，你们能构建Agentix解决方案？是的，我们能构建Agentix解决方案，这打开了大门，消费使之成为可能。因为现在所有这些技术都暴露出来了，以前除非你付费，否则不会暴露。现在我们看到了整个平台更广泛的采用。
太棒了。谢谢你们的时间。
谢谢你。
我们的下一个问题来自Kanta Fitzgerald的Yi Fu Lee。谢谢。
Josh和Adamo，谢谢回答我的问题。确实是一个非常高效的季度，在CDW和超大规模合作伙伴生态系统方面取得了显著进展。所以Josh，我的问题主要围绕你们在本季度和本月添加的新产品或如你所说，高速公路。所以显然随意。RJ，你对渠道有任何评论吗？Josh，我想从AWS与Domo的战略合作以及Google BigQuery增强数据集成开始。能否给我们更多细节？我理解AWS机会更多的是你们在Domo Palooza期间推出的代理催化剂。
这个机会有多大，你们在这两个超大规模之间的渠道中看到了什么？
很好。是的，谢谢这个问题。ARDs负责这些关系，所以我实际上要让他分享一些细节。你知道，我只想说，这是一个相当大的解锁。与Google、Snowflake的这些关系。Google实际上有点，有点偷偷摸摸的惊喜。我们不知道它会进行得这么好。但只是解锁这一点，并确保我们在市场上，他们的代表因为把我们带入交易而获得报酬，因为我们推动消费。这些大型CDW和云供应商，包括Oracle，他们关心的是数据在哪里，这是否会继续推动他们的云。真的，任何供应商，即使它与他们拥有的其他应用程序竞争，他们也不在乎，只要它推动云消费。
所以这种对齐是一个相当大的解锁，我们认为那里有很大的潜力，因为这是解锁，然后在所有这些人和那些历史上将他们的客户推荐给不是我们的供应商的个人内部获得品牌认知。现在我们参与其中。所以我们对此潜力感到兴奋，因为我们已经完成了第一步，那就是解锁。现在第二步只是认知、意识，并获得客户用例，但我们正在迅速获得这些。所以现在只是帮助这些信息扩展并增加这种意识。
R，你想给我们一些额外的见解吗？
是的，我会呼应其中的一些。你知道，关于AWS和Google的有趣之处在于我们可以在几个不同的方面与他们合作，所以我们可以与一个不同的CDW合作伙伴一起进入一个交易。但工作负载在GCP上或工作负载在AWS上。现在突然间我们与AWS和一个CDW合作伙伴合作，我们可以在这些供应商的任何一个市场上退休支出。所以我认为机会是巨大的，他们AWS和Google是伟大的合作伙伴，他们非常擅长合作，这为我们打开了以客户为先的方法的大门。
在很多这些账户中，我们可能会将BigQuery和Snowflake结合在一起，不同的部门已经采购了最适合他们用例和需求的后端软件，Domo可以围绕这两者，为最终用户提供统一的体验。所以我们认为与所有这些，所有这些参与者的机会是巨大的。
我知道现在说还为时过早RJ和Josh，你们会说。我知道，显然Snowflake，你们取得了很大的进展，完全托管的AI解决方案很棒。看到这种关系成熟就像美酒一样。我想知道你们是否可以评论。我知道你们在Databricks，对吧。我知道我们听到了很好的反馈。你们是钻石赞助商，你们已经在电话中提到了。你们会说这些超大规模关系以后可能会超过一些这些CDAW吗？你们如何看待这种动态？
我想，我的意思是，我们将继续倾向于那些倾向于我们的合作伙伴，你知道，我们有几个合作伙伴起飞得更快，但部分原因是我们的集成首先完成了。但我们正在围绕所有不同的超大规模和CDW建立团队，我们将继续倾向于那些回应的合作伙伴。我们还不知道那意味着什么。
但是的，我认为其中很大一部分也是谁在销售解决方案。解决方案才是真正推动消费的东西，解决方案才是利用我们提供的所有Agentix解决方案、我们提供的所有AI、治理和安全性的东西。所以CDW在多大程度上在那里销售解决方案，并希望向他们的客户销售解决方案，那就是我们表现特别好的地方。而超大规模供应商，历史上他们更专注于帮助你扩展。CDW一直在试图更多地转向真正销售解决方案。
所以我们在两个领域都工作得很好。我认为CDW现在与我们增长得更快一些。
明白了。谢谢Josh和RJ。让我以Todd在财务方面的问题结束。Todd，你知道，感谢关于6%、6%运营利润率的更新。账单增长在今年结束时，NRR净保留率为108%。我想知道Todd，你们是否可以给我们一些评论。显然听起来新的消费群体正在重新点燃增长。我们如何思考未来的模型？意思是，我们什么时候会看到更高的增长率在顶线方面？我理解你们提到正在走向盈利增长的道路，但能否给我们更多细节？
是的，当然。这将是我们总保留率提高和新ACV持续增长的结合。所以在保留方面，我们将在第四季度及以后特别看到从推动更多多年交易以增长我们的RPO中获得很多好处，结合消费合作伙伴，我们的客户能够通过他们的市场购买我们的产品。这些都将在未来帮助我们提高保留率，这将成为增长的顺风，看看新业务方面，同样，我们将有来自消费的顺风，我们将有来自合作伙伴的顺风，能够与我们的CDW和超大规模合作伙伴一起出去赢得胜利。
我们还看到了来自AI和我们平台高级功能的很多顺风。如果你看看基础设施支出，这方面的预算比其他IT预算增长得快得多，我们提供了这种基础设施，这种关键的基础设施，让人们部署和创建AI用例和代理。所以我们从中看到了顺风，我们预计这会继续。
明白了。谢谢Todd，Josh和RJ，非常感谢。
是的，谢谢。Ya，谢谢。
我们的下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Max Michalis。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。大部分问题已经回答了，但我想问一个。看看你们的整个客户群。你们是否看到任何来自你们较大的企业客户与较小的客户群体（SMBs）在购买行为上的差异？
我认为最大的区别是他们想要合作伙伴，企业。他们有长期的解决方案和策略。他们有数据策略，你必须确保你与IT的祝福策略、祝福供应商保持一致。一旦你把这部分做对了，那么通常那些我们与他们在一起的供应商现在正在寻找业务用户进来说，这里有一个我们现在需要的解决方案，在这个批准的堆栈上是否有我们可以用来推动业务前进的解决方案？你知道，我们在这方面历史上做得很好，我们只是没有被祝福。
所以现在与CDW合作伙伴和超大规模供应商在一起，被祝福，能够将我们的支出纳入，你知道，那些市场，从速度的角度来看，提高了我们关闭交易的能力。
好的，谢谢伙计们。
谢谢你。
谢谢。这结束了我们的问答环节和今天的电话会议。你现在可以断开线路。我们感谢你的参与。