身份不明的发言人
Amy Friedrich（美国保险解决方案总裁）
身份不明的参会者
人寿保险分析师
好的。你呢？所以我不想说太多。好的。我是 Mike。所以我想我们开始吧。我是 Ryan Krueger，kbw 的人寿保险分析师。很高兴 Principal Financial 与我们在一起。和我一起在台上的是 Amy Friedrich，福利与保障部门总裁。此外，投资者关系部的 Humphrey Lee 也在前排。所以我要开始了。鉴于 Amy 负责的是福利和保障业务，我们将主要关注这些业务。
是的，听起来不错。
所以我想也许可以开始，你知道，Principal 的团体福利和人寿保险业务与你所处的更广泛市场之间肯定存在一些关键差异。所以你能先谈谈 Principal 的业务有哪些独特之处吗？
当然，好的。谢谢你的问题。很高兴来到这里。当然，当我审视 Principal 的团体福利业务时，突出的一点，可能立即显而易见的是对中小型企业（SMB）的关注。这是我们在整个企业共享的焦点。所以它不仅限于我们的团体或专业福利业务。这也是我们退休投资组合中的一个焦点。所以当我审视我们谈论的 SMB 业务时，我们认为中小型企业是指从两名员工到大约 500 名员工的范围。
传统上，我们的绝对优势一直是那些少于 100 名员工的雇主。他们往往是那些在甚至有人帮助、请求帮助他们运营和管理业务方面服务不足的人。他们甚至不一定有人力资源部门。所以我们的产品往往在性质上相当完整。所以另一个让我们有点与众不同的地方是非常完整的产品组合，辅以一套技术解决方案，这些解决方案知道中介、经纪人顾问通常会帮助完成一些人力资源职能。所以我们需要让像我们的雇主网站这样的东西。
我们需要确保与中介发生的那些接口对他们和雇主都非常有效。当我们考虑差异化时，另一个关键部分是我们倾向于建立一个知识型员工的业务块。与整个行业相比，我会说我们是过度索引的。当你查看一些劳动力统计数据并查看 SMB 时，他们可能会广泛地说可能有 40% 到 45% 被认为是知识型工人。随着时间的推移，我们的业务块积累了更像 55% 的知识型工人。所以当你与市场上的一些其他竞争对手比较时。
有些人会被低估。我们倾向于在知识型工人基础上过度索引。所以这对我们来说也感觉是差异化的。
只是好奇，这是有意的，还是只是随着你建立业务而自然出现的。
是的。所以我认为 10 年前，这只是与我们擅长的领域、我们的历史相一致。我们倾向于，凭借那套广泛的服务，我们很少只做一种独立的保险。所以我们不会只有牙科或只有人寿或只有残疾保险。他们倾向于打包在一起，有时在初始销售时，但肯定在续保时。我们所看到的是，通过我们的续保理念，我认为这也是我们的一个差异化因素。嗯，就是每项保险，每一年，我们都知道我们需要做什么，就我们认为下一个最好的保险而言，以帮助那个雇主，并且我们知道它在盈利能力方面的位置。
它与我们的广泛期望相比表现如何，不是与案例经验相关，而是我们对索赔的团体期望，对我们认为会部署到那里的费用类型，然后是我们假设的盈利能力类型。所以当我们一起看那个完整的画面时，我们知道那些有更多自然增长的领域，所以那些就业随之增长的领域，工资倾向于随之增长的领域，历史上一直是知识型行业。所以既然那些对我们表现更好，并且我们的算法确实适用于那些行业增长的部分，随着时间的推移，我们收集了更多这样的案例。
所以最初作为我们如何管理有效块的一个副产品，现在已经成为我们为获取知识型工人所做的一套相当有意的工作。我们喜欢它对我们的保费和费用增长的作用，并且我们喜欢我们在那个块中看到的持久性。所以。所以我们甚至为那个市场建立了能力。
明白了。也许在我们更深入地讨论业务细节之前，你能谈谈目前从 SMB 市场看到的情况吗？它有多健康？我知道你们做了一项调查，你们听到的最新情况是什么？
嗯，我们实际上刚刚。
我想你们刚刚做了，对吧。
我们做了，是的。时机完美。我们昨天刚刚发布了最新的幸福指数结果。所以，幸福指数是什么，它是我们的一个情绪指标。但我们每个季度都增加了更多的脉冲问题，所以它服务于大约 1000 名企业主。它实际上是各种规模的企业。所以甚至我们现在调查的人中约有 20% 会是更大的企业，那些雇佣 2500 到 10000 名员工的企业。所以我们现在有那种能力来比较大企业和中小企业。那种情绪基本上告诉我们他们相当有韧性。
我们问的一件事是，在面临不确定增长时，你会采取的首要行动之一是什么，以及作为最后手段或永远不会做的事情之一是什么？在最后手段或永远不会做的列表上接近顶部的是减少福利或取消福利。所以我们从那项研究中看到的一个教训是，自 COVID 以来，他们对劳动力的关注，尤其是在小市场，一直非常高。他们不想让人离开。
他们想继续招聘，即使是提前招聘，并且他们不想减少福利。所以我会形容他们相当有韧性。当我们问他们，在过去三个月里，你是增加了员工、保持不变还是减少了员工？51% 的人说他们增加了员工。这项调查是在 7 月下旬进行的，所以 51% 的人增加了员工。我想大概是 41% 的人说他们保持不变，然后其余的人说他们减少了。所以最小的百分比是他们减少了员工。
好的，嗯，那是好消息。嗯，我想对我们来说肯定是好消息。所以我们更深入地讨论业务。从残疾保险开始，这是当今的一个大话题。Principal 和整个行业在我们从疫情中 emerged 后，残疾损失率出现了相当显著的改善。你能谈谈你认为发生这种情况的原因，然后你认为这有多持久和可持续？我想你可以谈谈索赔方面和定价方面，但也许先从索赔方面开始。
是的，我会努力不让这成为一个 10 分钟的回答，因为我觉得它可能是，因为下面有很多事情在发生，而且这是一个非常。人们非常关注这个问题的答案。所以我会审视残疾保险，我会把它解析成一些我关注的关键杠杆。所以当我们的结果出现时，它真的是。我们看事故率和严重性。然后从索赔模式中，我们也确保我们看那些恢复。
所以当我们解构我们看到的索赔时，我想说的是事故率更好，恢复更好，并且所有与严重性相关的事情也更好。所以让我解构一下。事故率我认为开始恢复正常。所以如果我们看到比正常化率好 300 个基点的情况，我可能会说其中 50 到 75 个基点来自事故率看起来更好。我想说那将恢复到那些 Covid 前的正常水平。
当我看严重性时，我归结为，我认为要问的正确问题是你建立了什么类型的块？所以我们建立了那个中小型块。这意味着我们必须竞争性地组合在该块中的计划设计与大案例计划设计不同。所以当我们想到计划最高限额，当我们想到覆盖的月收入可能是每月 30000 美元以上以覆盖一些那些人群时，我们最终不会写太多那样的内容。我们不必写那样的内容，因为那是我们在市场上指向的对象。
而那不是构成我们投资组合大部分的计划设计类型。所以对我们来说，严重性在过去的三年甚至四年里甚至有所缓和，就我们正在使用的计划设计类型而言。所以当我们有一个例子时，最上面是高管内容。所以可能是一个有 50 人或 75 人的团体，他们担心为顶部的四五个高管提供足够的覆盖。我们比以往更频繁地做的一件事是使用我们的个人保险来提供一个可携带的、可能简化承保的残疾或甚至人寿保险解决方案。
所以当你查看残疾块时，我们正在做更多的分层，使用个人和团体，这意味着我们不必在团体产品上伸展太多，并且我们仍然满足该团体的需求。所以对我们来说，严重性比过去更好。而且我认为其中一些部分会持续，因为它们只是我们建立的块的残余。最后一部分是恢复。我之前提到过知识型工人，你可以在恢复方面做的事情的类型，你可以通过混合或在家工作关系来容纳需要残疾恢复的人的事情的类型。
在知识型工作环境中更常见。如果你不必，你知道，操作叉车或上线或在零售店亲自到场，你可以容纳那些工人的选择往往更广泛。那些住宿选择显然是。在 Covid 期间那个时期有帮助地建立起来，并且它们在我们的块中持续存在。所以如果我们在那些知识型工人中过度索引，其中一部分将在我们的块中永久持续。所以我会说，在我们看到的持续改进中，一部分将恢复正常，一部分将在我们的块中持续。
所以我期望我们的块随着时间的推移继续维持我们看到的一些增强。在损失率方面，听起来。
就像，我想从那里我理解了你肯定认为会恢复的一件事是事故率。
我想是的。
但听起来其他。听起来严重性和恢复都可能相当可持续。
你建立的业务很重要。我是为 Principal 回答的。是的，我认为值得花一些时间和精力尝试解构你建立的业务块。
明白了？嗯，我想下一个自然的问题是关于定价。如果你看到相对于你预期的有利结果，包括你和行业，当涉及到定价时，你如何处理这一点，以及你从竞争对手那里看到了什么？
几年来，我们一直在通过我们的定价返还一些我们看到的好表现。所以当我们看我们的新销售率时，我们的新销售率变得更具竞争力。我假设那会继续。我们的续保率调整比三四年前正常化时要少。所以我们必须调整更少的持续块来满足我们想要满足的目标。我们的新销售定价在团体人寿和残疾保险方面都有所改善。
我想有趣的是，尽管如此，自从你这样做以来，你还没有真正看到你的残疾损失率有任何回升。
我会这样描述。我认为这与我们看到出现的经验一致。所以从技术上讲，损失率不应该改变，如果你的定价与你对块的期望一致。
我的意思是，你已经稍微谈到了这一点，但我还是想问。这只是你对残疾索赔的经济敏感性的看法。我假设知识型工人的敏感性较低，但历史上至少行业内的残疾索赔有一些敏感性，至少与经济的某些滞后相关性有关。一些。好奇。好奇你对此的最新想法是什么。
是的，我的最新想法是它可能更多。感觉更与你建立的块类型相关。感觉更与你所在的行业类型相关。感觉更与计划设计类型相关，而不是与纯粹的宏观经济条件相关。所以我认为宏观经济恶化导致更多索赔的传统智慧。在过去的几年里，对于团体残疾保险来说， simply 没有像 10 或 15 年前那样相关。
有没有任何，我想另一个相关的问题是，因为你显然必须有一个合格的索赔才能提交一个。
当然。
而且我认为一直有一些想法认为可能会有一些。一些欺诈 involved 当，你知道，与经济敏感性相关。技术进步和类似的东西是否使你能够更好地检测这类事情并可能防止它？或者在你看来，这不是一个关键的考虑因素？
我认为管理和检测我们所有产品中的欺诈是基本要求。所以你必须拥有。你必须拥有伟大的。我称之为后台运行。其中一些是人工智能驱动的，一些只是预测性的，一些只是算法模式发现。但你必须拥有伟大的技术作为基本要求。它通常在后台运行。我们在不同的牙科上有伟大的欺诈技术在后台运行，例如，我们实际上有非常伟大的欺诈技术针对残疾运行。可能比那些部分更重要的是，当你看到某种看起来不典型的指标时，你深入挖掘的能力。
我们深入挖掘的能力。我们保持了大约相同水平的，你知道，人员配置和支出，用于深入挖掘不典型行为。我不会说我们看到了特别不符合模式的东西。
想切换到牙科？是的。 kind of 一直是残疾的反面。你已经看到，你知道，你和行业在我们从疫情中 emerged 后，在索赔方面看到了一些压力。你能谈谈是什么导致了这种情况？然后 Principal 是如何通过续保行动来解决它的？
对。所以，你知道，牙科是一个。我觉得我已经说了很多次，而且我会说更多次。它是一个。它是一个 inherently 通货膨胀的产品。它是一个跟随一些医疗趋势发生的事情的产品，它会 pick up 一些与严重性相关的事情。它是一个，它是一个，它是一个 definitely 可以是通货膨胀的产品。现在我，我一直，我讨厌承认我在团体福利行业工作了多少年，但它可能是以几十年而不是仅仅五年增量来衡量的。
我可能见过三个周期。这可能是我第三次看到一个周期，我会称之为 sort of 激进的人非常感兴趣于增长他们的团体福利块。你可以通过牙科做到这一点的最高保费方式之一。它是一个很好的主导产品，人们理解它，他们实际上在工作中要求它。所以它是一个有自己一套吸引力的产品。如果你没有一些可用的杠杆来管理像牙科网络这样的事情，我认为这可能有时没有得到足够的讨论，如果你没有在你的牙科网络中的一些杠杆，如果你，如果你没有一些在后台运行的欺诈部分，成本控制，真正伴随规模做这项业务的效率，它可能是一个最终在其上获得价格以赚取任何利润的业务，在这些周期中变得非常没有吸引力非常快。
我不是说这会 exactly 以这种方式发生，但在我上次看到这个周期的两次中，在这一点上，我们可能离看到一些增长还有大约六到十二个月，这些增长会驱动经纪人和顾问寻找其他合作伙伴来做生意。因为续保率将是不可持续的，特别是对于现金流非常敏感的中小企业。所以什么。我们注意到我们的块在韧性方面的一个伟大之处是，我们很少将牙科作为独立产品。它很少发生，我们对大多数案例将其作为独立产品。
我们的平均保险种类产品在任何一种案例中 play 的数量将高于三。实际上，今年是第一次 consistently 高于 3 在我们的历史上。所以我们通常会有像一个人寿产品在 play，残疾产品，可能一个 worksite 产品，但 also 一个牙科产品。所以我们发现的是，我们继续在续保时提供非常有吸引力的费率并保持整个案例所需的持久性的能力，一直是我们的一个区分点。所以我们 definitely 看到了纯粹的新销售端的放缓。
我们 definitely 不会参与我们看到的一些定价。不过，我对收益继续以我们阐述的方式出现感到非常舒服，并且现在在一些增长上做出权衡是正确的做法。这对我们的股东来说真的是正确的做法。而且我认为长期来看，我会对我们看到的整个块的增长感到非常舒服。
实际上，你会说什么驱动了更高的索赔？我明白。显然只是有医疗通货膨胀，但利用率也是一个问题吗？或者你认为部分原因只是人们在疫情期间推迟的更高成本程序？还有类似这样的事情在发生吗？
是的，利用率实际上有所缓和。利用率没有像严重性那样超出模式。所以至少在我们的块中，所以严重性有点 further 超出模式。如果你回顾五年前，五年前，我们合作的许多牙科诊所，我会称它们为 kind of 无关联的。当然 10 年前它们是无关联的。它们是由牙医或一小群牙医拥有的牙科诊所，他们倾向于运营业务并提供所有护理。
这些年来已经改变了。所以我们看到更多牙科诊所的所有权结构，它们有稍微不同的投资水平，稍微不同的专业知识。他们可能稍微不同地优化索赔，他们可能稍微不同地优化他们的一些费用表或牙科网络。所以我会说那些。可能从牙科诊所本身在如何提供护理方面有更多的复杂性。然后理解背后的经济机制，那不 necessarily 有问题，但这意味着总是有一个时期，你知道，我们确保我们跟上所有那些底层变化。
所以我实际上认为这在牙科行业中有一些解释力。我认为那会缓和，并且它会找到它的新水平。但我认为那是一个变化。一些牙科诊所的底层所有权结构一直是这个行业的一个变化。
然后你能提醒我们典型的牙科季节性吗？并且你是否期望你今年的结果会遵循那种模式？
是的，这绝对是我们的期望。我们过去常说牙科季节性是你知道，每个人都在第一季度用完了他们的最高限额并去看牙医。我们看到的是那真的 spread over 上半年。所以我们把它看作上半年，下半年。所以上半年你正在利用你的福利。很多时候你去看牙医并说，我有某种预防性护理访问。但他们在那些访问中识别出一个问题或需要跟进的事情。所以让我们说那些预防性利用率在第一季度真正达到顶峰，然后一些后续部分往往在第二季度达到顶峰，有时甚至滑入第三季度初。
但到第三季度末和进入第四季度，那下半年，我们倾向于看到季节性。在利用率和一些更高成本程序放缓方面，那是相当有意义的。
明白了。所以你的牙科保费放缓是有道理的。鉴于竞争条件和一些承保经验。我想你也看到了一些放缓，在残疾和补充健康方面。 like 什么 is，你会将其归因于什么？
这是将你的产品捆绑在一起的另一面。所以我认为当你有捆绑并且你不经常有牙科作为独立产品时，其中一些可以，如果它们不会在初始销售时随之而来，你必须等到下一次续保来帮助他们理解如何 sort of 为你的企业实施下一个最好的事情。所以其中一些不是捆绑。我会将新的几乎所有这些归因于开始时没有捆绑。我们也看到一些 lumpiness。
我不知道这是否是最好的术语，但一些通过我们的残疾线来的带薪家庭和医疗休假，那些当州开放了一个强制计划并且我们参与了那个州时，这使得与 prior year 的一些比较比我们过去看到的更波动。所以残疾线上的一些事情真的可归因于 25 年没有为一些新的州开放带薪家庭医疗休假。
明白了。我想当你把所有这一切放在一起时，你会如何考虑今年专业福利的保费和费用增长？然后长期来看，我们已经很清楚。
长期和中期，我们认为 6% 到 9% 是一个合适的比率。我仍然认为那是一个合适的长期比率。今年它将低于那个。
明白了。
是的。
让我们转向人寿保险业务。谈得少一点，但对你来说仍然是一个有意义的业务。所以你在几年前做了一个战略转变，真正专注于商业市场。你能谈谈自从你做出那个转变以来，情况如何？
是的。所以我对不参与纯粹利率驱动的零售人寿市场感到非常舒服。那是一个以相当高商品化为特征的市场。它是，你知道，登上这个平台，这就是我们将为你需要的。这是技术投资。所以我们真的在人寿保险方面使用我们的一些 discretionary 投资来推动那个零售人寿保险块。我们已经采取了那些 discretionary 投资，并且我们真的将它们指向像关键人物保险、商业市场用于继承规划这样的事情。所以使用相同的，许多相同的个人人寿产品，但以要么放置一个层的方式使用它。
我谈过团体福利，团体福利，业务 meeting，基层，然后可能为残疾或人寿，使用那些个人产品来 kind of 满足那些通常 key 员工或更高补偿人群的工作场所需求。我们喜欢这样做，我们喜欢将其捆绑在一起，并且我们喜欢我们的大部分 capacity 被像关键人物保险、继承规划、退出规划这样的事情占用。所以我会描述保费增长，这再次，其中有一些噪音来自一些交易，再保险交易和我们做的其他事情已经影响了那个保费水平。
但相当 consistently 我们看到不错的保费增长， moderated 到我们想在这个行业增长多少，在那种 like 你知道，1% 到 4%，所以 2% 或 3% 的增长，那个商业市场焦点比那个增长更高。所以那以 10% 和 12% 增长。然后我们同时有遗留块在 runoff。所以我们从那个商业市场解决方案中看到非常不错的增长，并且它与其他部分的我们的战略 complementary。我也应该提到，我们在那套中的一个关键产品支持非合格支柱，那是我们退休的一部分，我们退休提供的 kind of 四个支柱。
非合格是最，最 present 用于我们退休方面的 TRS 案例的组合。所以一个非合格和一个 401k 计划通常在市场上 together。而那个 funding，当他们使用人寿保险来资助那个时，是来自我们套件的一个 EVUL 产品。
我想当你思考为什么商业市场在你看来比零售市场更有吸引力时，我假设部分原因是竞争较少，然后部分原因是与你的其他业务重叠。这些是两个主要驱动因素还是。
还有其他东西 too？我会给那个加上一些规模。那个，竞争集。当我们过去看我们的竞争集，对于像 term 人寿产品那样 headed towards 零售市场的东西，我们会发现 38 个竞争对手，我们必须，你知道，绘制我们的定价 against。当我们看关键人物保险，当我们看分层在 kind of 高管福利继承规划时，我们归结到市场上大约四五个玩家。你那样做。所以在竞争环境方面，这是一个数量级的差异。而且它真的在我心目中从一个电子表格业务转向从一个咨询式销售。
它也是一个让你非常接近企业主的咨询式销售。而且我们真的很喜欢与那些与企业主有非常直接联系的经纪人和顾问合作。
从利润率的角度来看，你在这个业务中有一个 12% 到 16% 的目标。我认为最近一直在 10 左右。那是什么原因，你今年预期什么？
那真的是索赔。所以索赔是那个的解释者。对我们来说，那是一个严重性问题，而不是频率问题。当我看过去一年或两年的频率时，它符合甚至只是比我们预期的好一点。严重性问题。今年比三年和五年基础有所 elevated though。它正好在 100%，所以我对看到的感到舒服。当你戴上你的长期镜头时，有时季度到季度很难停止一些那种波动性。
我想说的是，当我们决定交易再保险那个 UL 是 secondary guarantee 块的很大一部分时，它没有。我们知道它使我们的块变小了一点。并且直到商业市场在接下来的系列年份真正 ramp up，我们可能会在那里有更多的波动性，因为我们在我们的非遗留商业市场块上工作于一个更小的基础。
并且 X 索赔波动性，你会期望随着时间的推移一些利润率提升，只是随着你更多地增长商业市场并且一些遗留业务 runoff？
是的，是那个的明确答案。给那个加上一点更多颜色。是的。虽然当我们看那个商业市场业务时，我们 also 真正喜欢的是我们喜欢它给我们的来自分销商和中介的联系，到其他业务 business。所以不仅我们在那里有一个获得一些不错利润的好路径，它实际上有时是打开一个 ESOP 机会的主导销售，或者开始帮助我们理解我们可能与企业主做什么，甚至是一些资产管理部分，你知道，我们需要做的投资。
所以它真的为我们打开了一扇门。所以我们不简单地将其视为利润率扩张。我们将其视为一个关系扩张部分，对平台有好处。当我们在 Principal 整合我们的平台时，所有平台一起工作是有好处的。所以那个企业主部分与资产管理有联系，并且与退休有联系。我真的很喜欢那部分。
我想回到残疾保险， on 另一件事，你是否看到了同样的趋势，所有你在团体残疾保险上谈到的趋势？它们在个人残疾保险上也类似吗，或者不同？一些。
它有点不同 Again，在 idi 中有一些方法来做一些保证可重新定价的事情。我们在 IDI 中历史上倾向于没有可重新定价性作为我们历史块的人 pieces。所以团体和 IDI 之间的比较是，它们只是有点苹果和橘子 kind of 团体底盘，个人底盘。不过有帮助的是思考两者如何一起工作以在工作场所提供残疾保险。所以我们喜欢的事实是，在市场上去 with both of those 在工作场所，我们可以使用个人当我们想要有一个可携带的保险时，当我们想要有一些我们可以使用 sort of 简化承保并覆盖那些高管人群的东西时，然后回到我们的团体保险，团体残疾保险去追求基础保险。
然后我们不必在团体保险上如此努力地 flex 计划设计。我们不必在那些中追求高管或专业内容，那有助于保持严重性 down。
想问问团体福利中的技术。它似乎随着时间的推移变得越来越重要。我主持了一个小组讨论，我想是在今年早些时候的 AFA 关于团体福利的， like 50% 似乎最终是关于技术的答案。所以我想你能谈谈你一直在业务中做出的一些投资吗？我想 both 在消费者 facing 端和后端。
对，对，所以。所以我们可能是一个公司，不会每次与第三方合作时都发新闻稿。所以我 definitely 收到了一些关于。我在外部找不到尽可能多的证据表明你正在与第三方合作。我们是行业中最早看到的一些，你知道，残疾索赔是我们开始说像这样的事情的首批领域之一，这可能是在三年前，嘿，我们认为在，你知道，预测分析和大数据人工智能中发生了一些事情，允许我们实际上以将整个行业索赔经验置于我们指尖的方式去追求一些那些索赔，去识别聚合信息关于整个宇宙看起来像什么。
所以而不是总是只是回到我们的业务块并根据 just 我们的业务块做出关于恢复和索赔返回的决定，知道整个块，然后将其集成到 IDI Ltd 和短期残疾中 as well。所以让所有那些遵循一个来自第三方的非常高效的索赔模型，该模型给了我们洞察力和数据。事实上，我们甚至对他们做了一笔小投资，因为我们如此相信他们。所以我们一直处于市场上一些人工智能参与者的前沿。我们知道牙科，机器通常可以在 X 光中看到人眼 simply 无法检测到的东西。
所以我们一直在投资使用合作伙伴，给我们能力补充我们的索赔审查员，而不是为他们做他们的工作，而是通过说，你知道，这对肉眼看起来是 5 毫米。所以我们需要对如何做根面平整或刮治做一些不同的事情。但当你通过它时，他们可能会说是 4 毫米。所以我们也在索赔端使用人工智能作为补充。我们也在内部构建对我们有区分度的解决方案。一直有一件事是我们在行业中喜欢与众不同，就拥有那个小市场焦点而言。
但当第三方解决方案倾向于关注一个更大的市场时，在行业中与众不同是困难的。大案例问题，大案例摄入点，大案例注册模式。所以它对我们的意思是，对于像报价像注册这样的事情，我们经常必须构建一些我们自己的技术、技术并构建一些我们自己的能力。所以我们的索赔，我们的一些索赔工作，我们实际上已经带回内部，以便我们可以为跨越我们范围的产品构建索赔，不仅仅是人寿或残疾，而且还有有牙科、视觉和 worksite 保险的案例。
然后在前端报价，recognizes 经纪人和顾问在那个小市场空间中对我们的位置。所以当你每周做数千个报价， related to 客户可能有两到九人为他们工作时，你必须让那尽可能高效。所以我们 just getting set to release 一些技术能力，这些能力对我们来说在小市场前端和小市场索赔后端是专有的。我们的中间办公室是我们使用很多第三方来帮助我们完成那个中间办公室工作的地方。
我们正在以可扩展和区分的方式这样做。
我想我们基本上没时间了。所以我们将在那里结束。非常感谢。
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