身份不明的发言人
Paulo Ruiz Sternadt（首席执行官）
Olivier Leonetti（首席财务官）
身份不明的参会者
情况相当激烈。好的，谢谢大家。Chris Snyder，美国多行业分析师。非常高兴伊顿公司能参加我的会议。Paul Ruiz 首席执行官。
感谢您的到来。感谢您邀请我。很高兴来到这里吗？
哦，当然。您知道，或许我们可以从宏观层面开始，也就是战略概述。您在3月的投资者日公布了战略的三大支柱。您能详细介绍一下吗？在过去六个月里，有哪些里程碑值得强调？
好的。感谢您的问题。我想说过渡非常顺利，所以我能够立即投入工作。事实上，我与Craig有四分之三的工作重叠期，这帮助我逐步接管公司，更重要的是，让我有机会思考我们需要在哪些方面提高战略标准。我们在3月推出了这一战略，也就是在我正式上任之前，目前已全面实施。让我为大家详细介绍。该战略的核心理念是，我们要认可公司做得非常出色的方面。
识别、确认并保留这些优势。同时，我们绝不自满。因此，我们希望在我们认为需要改进的领域提高标准。因此，战略框架正是针对这一点而制定的。正如您所提到的，它有三大支柱。第一个是“投资增长”。“投资增长”是指我们努力成为一家以客户为中心的快速发展公司。您可能会问，如何证明这一点？我们决定研究我们所服务的快速增长市场，从中汲取需求经验，并将其应用于整个公司。
因此，我们以数据中心当前的所有发展作为基准。这成为我们处理问题的新标准。我们以客户为中心，并将其应用于整个组织。因此，如果这对增长最快的业务有利，那么对整个产品组合来说会更好。这就是“引领增长”。在“投资增长”框架下，我们所服务的市场带来了代际市场机遇。想想社会电气化，它涉及公用事业，也涉及电表后端。我们在数据中心和社会数字化方面有巨大机遇，美国制造业回流是另一个领域。航空航天（包括商业和国防）也是另一个增长因素。
因此，如果审视所有这些领域，我们公司如何有选择性地专注于那些能给我们带来最大回报、最高增长和最高利润率潜力的领域。这就是框架，全部与有机投资有关。我们在技术和产能方面进行投资，但也涉及无机投资，即并购。目前进展非常顺利，已全面实施。第三个支柱是关于执行。我称之为“执行增长”。在投资部分，您可能有最好的想法。您可能有最好的文化、最好的领导者。
如果执行不力，就无法发挥潜力。因此，我们提高了运营设施、工厂和职能部门的标准。我们将人工智能应用于我们所做的一切，目标是在增长营收的同时降低固定成本曲线，最终谈谈我在公司喜欢并希望保留的方面。在“执行增长”框架下，我致力于保留Craig提出的一个理念，即每个总经理都是投资组合经理。因此，期望总经理关注投资组合的头部业务。
更高增长、更高利润率的业务。如何快速发展，如何使其发挥作用，投资组合的尾部业务如何处理，是修复还是退出。在亮点方面，我想说每个支柱都在全面实施中。但就本次公开会议而言，重要的是要注意我们在三个月内宣布了三笔交易，对吧？两笔在数据中心领域，Resilient Power和Fiberbond，一笔在航空航天领域。只有航空航天领域的交易将于明年完成，另外两笔已经完成。因此，我们决心坚定，纪律严明，执行我们所分享的战略。
3月，我想跟进“投资增长”支柱。您谈到要专注于最高增长的市场，确保有机增长保持强劲。
但我想，从外部来看。
伊顿和电气化业务的优势之一是有很多良好的终端市场。那么，哪些市场让您最兴奋？哪些市场值得投入资金？
因此，我们肯定将数据中心、公用事业和航空航天视为投资资金的首要目标。但我也想提醒大家，我们在技术和产品方面所做的很多工作在不同终端市场之间是可共享的，对吧？因此，我们确实将这些终端市场视为最大的增长驱动力。但变压器可以应用于多个不同领域，断路器也可以用于多个不同终端市场。但这是我们看待问题的框架。为什么我们对这些特定市场感到兴奋。想想数据中心。我让Ian和他的团队提供上一届Laguna会议的数据。
在上一届Laguna会议上，也就是一年前，数据中心行业的未交付订单（包括正在建设和已宣布的项目）为1500亿美元。各位，如今这个数字是4700亿美元。是去年行业未交付订单的三倍多。这对我们的业务来说是巨大的推动力，我们对此非常兴奋。我们是否在发展这项业务？当然。大家看到第二季度同比增长50%，订单增长55%。因此，这个市场非常火热。我们也看好公用事业，在过去电力增长仅为每年0.5%的情况下，我们实现了可观的增长。
如今，随着数据中心等所有领域的电气化，预计负荷增长将达到每年3%。这是一个很大的变化。然后是您所了解的航空航天领域，包括商业和国防，它们实际上比我们3月对国防的预测更为乐观。
是的，感谢您的介绍。您强调了近几个月完成的三笔交易，这确实有些变化。在过去几年里，伊顿主要依靠有机增长，但现在你们正在通过收购业务为公司带来良好的增长。您能更新一下并购优先事项吗？目前的并购 pipeline 如何？对于Ian来说，什么算是补强型并购？
是的，我们说过我们希望进行补强型交易。看待补强型交易有两个方面。一个是企业价值，另一个是整合的复杂程度。对我们来说，补强型交易是指市值低于5%的交易。因此，如果您现在的市值为1400亿美元，那么交易规模将低于60至70亿美元。我们完成的交易比这小得多，大约15亿美元。其中两笔较大，而Resilient Power规模较小，属于技术型交易。但我们认为这是非常有纪律的。
我们不会在收购方面失去纪律。我们有很高的回报预期，并关注我们创造的协同效应。因此，我们保持了与Ethan一贯的做法。终端市场为我们提供了这些机会。我只想提醒您，我在3月做出的承诺不包括并购资金。因此，我们将规划周期内210亿美元现金生成中的任何部分用于投资都将是额外收益。
是的，感谢您的说明。或许我们来谈谈更具主题性的方面。任何读过我研究报告的人都知道，我非常支持并相信美国制造业回流，显然所有东西都需要电力供应。制造业占全国电力消耗的26%，我觉得这一点被低估了。那么，您如何看待制造业回流？展望本十年末，这意味着什么？伊顿旗下哪些业务部门将受益？
是的，我们认为制造业回流是一个长期趋势。它实际上是一个影响多个终端市场的趋势。想想看，当然，如果我们对大型项目的定义是投资额超过10亿美元的任何项目，那么如今大多数数据中心都属于这一类别。但远不止数据中心。想想液化天然气终端、石化厂。想想所有已经在进行的制造业回流。我们预计，随着关税的实施，这种情况会更加普遍。因此，这是一个长期趋势。
我们每个月都在跟踪。自从我们开始跟踪这些项目三四年以来，目前的项目积压达2.6万亿美元。这太不可思议了，对吧？其中只有15%已经启动。也就是大约3900至4000亿美元已经启动。因此，这里的信息是，未来还有非常非常长的项目周期。我们目前在账面上看到的是早期阶段、早期举措，我们已经完成了约20亿美元的订单。我们目前正在谈判另外35亿美元的订单。我想举一个项目的例子，让大家更直观地理解。
我们最近在宾夕法尼亚州完成了一笔交易。这是一个发电站，名为Homer City，是一个巨大的发电站。投资100亿美元，发电量为4.5吉瓦。我们产品的电气部分价值约2亿美元。我们很幸运赢得了第一阶段。我们已经入账1亿美元。因此，我们感觉良好。我们总是会被问到，为什么我们的市场份额与核心业务一样高，甚至更高。如果您是一位拥有100亿美元预算的项目经理，您会为了节省2%成本中的5%或10%而在2%的成本上冒险吗？可能不会。
因此，我想说的是，我们知道我们有竞争力，并且我们密切跟踪这一点。而且不仅仅是数据中心。是的。
您提到了超过2万亿美元的大型项目。我想如果回顾过去，这个数字可能从21年开始累积，您对这些大型项目公告的进展有何看法？比如在25年或24年，以及大选后政策出台，客户的对话有什么变化吗？
我们一直在跟踪取消和公告情况。公告数量远远超过启动数量。因此，可以这样理解，如果公告平均每月约400亿美元。那么平均每月有400亿美元的新项目公告。启动项目每季度约250亿美元。因此，差距很大。现在有人可能会问，这些项目是否会被取消或推迟。我们也在跟踪这一点。严重推迟或取消的比例约为11%，低于全球平均项目规模。
因此，比例不高。关税是否会增加项目池，我们认为会。但我们已经看到了很多业务机会。
如果我们考虑您所说的公告与启动情况，显然公告总是领先于启动。两者之间的时间是否延长了？您认为原因是什么？是因为变压器、劳动力等资源的竞争吗？是什么导致了这种情况？
是的，确实如此。当然，如果您认为数据中心占很大一部分，它们正在争夺相同的资源，对吧？电力行业在争夺劳动力，争夺专业技术人员。因此，当我们观察到这一点时，这也是我们对Fiberbond如此兴奋的众多原因之一。我们要么只能观察，要么可以努力为客户改善这种情况。因此，我们决定收购Fiberbond正是出于这个方向。我们听到客户说他们希望加快进度。他们没有足够的工程师逐一设计。
他们在现场没有足够的劳动力。我可以在我们的工厂中在受控环境下完成这些工作。因此，我们可以采取行动。但资源竞争确实存在。这就是为什么在我们的长期计划中，尽管我们坚信数据中心的发展，但我们将市场预测的复合年增长率中点35%下调了，只纳入了17%，而我们正在努力实现35%或更高。但这只是一种 proactive 的安全做法。
是的，这是有道理的。很难知道这些限制何时会出现。或许我们来谈谈数据中心，如果我没记错的话，第二季度你们的销售额增长了50%，订单增长了55%。我相信大家几天前都看到了甲骨文的惊人数据。我想从宏观层面了解，您为什么认为伊顿能在数据中心市场获胜？你们如何确保抓住这个机会？
这是一个很好的问题。从历史上看，我们凭借多元化的产品组合、服务和软件，一直表现强劲，随着人工智能的出现，我们相信我们可以进一步扩大市场份额。传统上，我们在灰色空间（gray space）非常强大。现在，由于服务器端的电力需求大幅增加，从每机架几千瓦增加到每机架一兆瓦，这需要更复杂的电源管理解决方案。因此，白色空间（white space）尽管我们一直有技术能力进入，但之前因为其高度商品化、高产量、低利润率而没有进入，现在正变得更像我们喜欢的业务类型。
关键任务、高技术含量，这正是我们喜欢的。因此，随着人工智能的出现，对我们来说已经非常好的业务将变得更好。因此，伊顿每兆瓦的产品内容将增加。我们对这个市场非常兴奋。我们之所以能获胜，是因为我们采用解决方案式的方法。通过最近的收购和招聘的人才，我们现在可以与英伟达进行对话，从公用事业馈线一直谈到芯片层面。
这非常强大。我们有规模、制造规模、工程规模、服务规模，还有良好的技术，在某些产品上有独特的知识产权，我们正在利用这些优势。因此，原本已经很好的业务，我会说是优秀的业务，对公司来说会变得更好。
感谢您的回答。当您审视数据中心业务时，您如何看待人工智能与传统企业云的发展，无论是增长情况、业务占比还是其他方面。
您可以分享一下。是的。当然，每个人都一直在谈论人工智能，这很重要。它增长非常快，但仍然不是数据中心业务的 majority。我们看到它发展迅速。例如，去年，我们15%的订单与人工智能相关。今年这一比例是30%，增长良好，但云业务也在增长，仍占70%。哇。因此，这一领域还有很多机会。人工智能成为头条新闻，这是可以理解的，很令人兴奋，但不止于此。
是的。那么，当我们转向人工智能时，您谈到了每兆瓦产品内容的增长机会，您是否已经与客户就这部分业务或特定的白色空间进行了对话？这是不是人工智能对你们如此有吸引力的原因，因为可以在两边都发挥作用？
是的。答案是两者都是。我们正在进行恰当的对话。不仅是我们一直合作的超大规模企业，通过收购和PDI（我们四年前收购的小型企业）的关系，我们在多租户数据中心领域也有了很大改善，该业务增长了两倍。但该业务也帮助我们通过多租户数据中心渠道推广了许多其他伊顿解决方案和产品。因此，改善了我们在该领域的关系。然后，随着我们开始成为解决方案提供商，我们被英伟达等公司认可为他们想要合作的公司，并将我们纳入下一代芯片的路线图。
因此，我们提前工作，确保他们想要推向市场的产品能够在白色和灰色空间中实现。感谢您的提问，或许。
谈到满足所有这些需求的能力，你们曾提到10至50亿美元的增量增长资本支出，以满足现有的需求。您能分享一下资本支出的最新情况吗？
是的，我们在美国有十几个项目正在实施，进展顺利。当然，一家企业在一年内进行12次扩张并非易事。我认为业务进展顺利，我为我的团队感到骄傲，如果这是您问题的背景的话。在125个项目中，我们计划今年完成7亿美元的投资，其余大部分将在明年完成，少量将延续到27年。但今年和明年将完成大部分投资。
我们看到，第二季度你们面临一些利润率压力。我认为部分原因是关税，也与产能扩张有关。但随着今年产能带来新的产量，我们也看到了加速增长的需求。您能谈谈这些产能增加对25年的利润率和营收的影响吗？如果可以，能否分享一下26年的情况？
是的，我现在不会提供26年的指引，如果这是您想要的。不，我们对年终增长率感到兴奋，开个玩笑。如果美国电气业务不能达到我们在3月承诺的10%长期平均增长率，我会感到失望。我认为我们应该能达到，甚至超过这一目标。但指引将在稍后公布。如果您谈到第二季度的利润率压力。我们计算这些投资和相关的低效率带来的利润率压力约为100个基点。
此外，第二季度我们承担了关税成本，但没有相应的定价调整，因为我们在5月才实施价格调整。因此，这将在下半年体现。因此，我们在第二季度看到了所有这些压力，但利润率仅下降了40个基点。因此，尽管面临100个基点的压力和所有关税压力，业务仍吸收了绝大部分影响。因此，我们仍然充满信心，相信我们将继续良好运营。一旦这些扩张完成，低效率问题开始消失，我们可以推动团队在“执行增长”框架下继续更好地运营。
是的，感谢您的回答。或许跟进一下关税对美国业务利润率的影响。显然，你们受到了关税成本的打击，这对利润率造成了压力，而且你们有。
大量的积压订单。
因此，可能需要更长时间才能实现价格调整。但我认为问题是，当你们进入市场获取新订单时，你们是否有信心这些订单是以关税后价格水平成交的？
是的。很高兴听到这一点。
关于订单，第二季度的增长速度超出了我的预期。当我分析第二季度时，似乎增长在20%以上。您能谈谈是什么推动了这一改善吗？无论是数据中心还是其他业务。您还提到第三季度会更好。能分享一下最新情况吗？
是的。首先，我们为团队在第二季度的表现感到自豪。一种理解方式是，我们向投资者社区分享过，去年第四季度和第一季度我们有一个超过10亿美元的大额订单，现在正好是一周年。因此，随着这个大额订单的结束，团队成功地用常规业务（但规模不大）的订单弥补了这一缺口，并保持了与去年同期相同的水平。话虽如此，我有信心订单出货比（book-to-bill）将大于1。
预测订单非常困难，因为我们正在讨论和谈判几个大额交易，特别是在数据中心领域。我无法预测它们何时会落地。可能在第三季度、第四季度或第一季度。不变的是发票开具和客户交付的时间。因此，对我来说，重要的是我们的积压订单处于历史高位。我们预计订单出货比将大于1，我们的谈判 pipeline 实际上比去年高出31%。因此，这给了我领先指标，订单终将落地。
是的。我认为有趣的一点是，过去一年，人们认为当伊顿或其他有大量积压订单的公司产能上线时，由于交付周期缩短，订单会下降。但我们显然看到订单在加速增长。您认为将产能推向市场并能够更快地服务客户，是否可能成为市场份额增长的催化剂或驱动力？
当然。因为您说过，经济学规律会说，如果缩短交付周期，可能会看到订单减少和积压下降。但这并没有发生。这表明需求强劲，随着我们增加产能并继续努力缩短交付周期，这肯定会成为竞争优势。
是的。
然后在这一点上。
您知道，根据指引，你们预计美国业务下半年的有机增长将比上半年有所改善。这仅仅是因为产量增加吗？因为产能上线，增量产量带来增长。还是因为价格滞后生效，需要消化积压订单？
是的，我们肯定会在下半年看到价格调整的影响。但如果看增长的主要部分，绝大部分是产量增长。
是的。或许转向全球电气业务，您看到了哪些改善迹象？您想分享一下欧洲的情况吗？除了营收，您对利润率改善有什么计划？我认为没有人期望全球业务能达到美国业务的利润率，但差距能否缩小？
是的，我们肯定在朝着这个方向努力。如果我用战略框架来回答您的问题，我们审视欧洲业务，考虑“引领增长”，认为我们没有合适的团队来赢得市场。因此，我们决定从美国电气集团调来一位领导者，他确切知道如何运营美国电气业务，现在领导我们的欧洲业务。他今年开始上任，并带来了行业内最优秀的人才支持他。这属于“引领增长”。他的使命是与团队一起，不损害MOEM和RASI业务。
流程业务表现良好，但要在此基础上建立我们在美国电气业务中赢得数据中心和公用事业市场的系统业务。在“投资增长”方面，我们正在有机地使我们的产品符合欧洲法规和标准，并通过合作伙伴关系构建我们的系统和组件。我们决定在阿联酋投资。因此，我们在今年年初启动了一项投资，建立工程中心和高度自动化的制造设施，以服务中东不断增长的数据中心市场。
因此，这是“投资”部分，目前尚未体现在我们的业绩中，但正在逐步显现。在“执行”方面，我们在欧洲、中东和非洲地区的工厂运营也在改善。因此，与去年相比，今年全球业务的利润率已经提高了100个基点。要达到美国业务的水平还有很长的路要走，我们承诺长期来看，这项业务的利润率可以达到23%。
当我们考虑全球业务的增长时，最大的驱动力仅仅是数据中心在美洲以外的扩张，还是欧洲或全球其他终端市场或垂直领域有改善的机会？
分享一下欧洲的情况？
全球。
我认为亚洲团队的表现非常出色。是的。他们在当前市场实现了两位数的增长。
真的吗？
是的。他们通过长期的合资企业和有机增长实现了这一目标。非常出色的工作。现在我们能在欧洲复制这一成功吗？我们可以。这需要一些时间，但我们正在努力。
是的，当然。或许转向航空航天业务，2030年27%的利润率目标。您如何看待实现这一目标的途径？
首先，我过去曾告诉过您，我们对全球电气业务（尤其是欧洲、中东和非洲地区）以及航空航天业务的运营表现不满意。因此，我们开始采取行动。我谈到了欧洲业务同比100个基点的利润率改善。航空航天业务也已改善70个基点。因此，我们看到了一些积极迹象，业务开始好转。这也让我们有信心将今年的增长指引提高200个基点。我们在各平台的地位稳固。因此，短期内关键在于执行。
长期来看，我们在国防领域的售后改装方面也有更多机会，特别是通过我们的收购。我们也可以改变那里的利润率结构。因此，随着时间的推移，规模经济、更好的运营以及推动售后改装业务。
特别是 ultra PCs。您能谈谈它在其中的作用吗？以及它与利润率的关系？
是的，这是一项非常出色的小型业务。收入约2.5亿美元，以强劲的两位数（我会说是十几）增长，EBITDA利润率超过30%。因此，它不仅对航空航天业务，对伊顿整体的增长和利润率都有贡献。他们75%的业务在国防领域，25%在商业领域。他们为我们在美国和欧洲打开了许多机会。
是的，或许回到美国本土市场，当我想到特朗普政策时，第一个角度是它可能会推动更多投资进入美国，但第二个衍生角度是它可能会改变竞争格局，无论是大型国际公司还是小型市场参与者。您认为竞争格局有任何影响吗？或者对此有何展望？
我不是说我喜欢关税，但如果说今天有谁从关税中受益，那就是Ethan。因为我们在北美、美国拥有长期以来最强大的足迹。甚至在关税之前，我们就决定追加12.5亿美元的投资。因此，我们走在了前面。我们不需要关税来证明这些投资的合理性，但我们已经开始了。因此，关税只会让我们的业务案例更加强大。如果您的问题是其他一些参与者可能会暂停投资并决定不来美国，这很有可能，我不能肯定，但在逻辑上是可能的。
但今天，这对伊顿非常有利。我们不需要关税来保护我们。没有关税我们也能竞争，但关税为公司提供了额外的保护。
今天，我很想听听您的定价理念，因为当我听到数据中心积压订单从1000亿美元增加到4500亿美元这样惊人的数字时，感觉公司有能力推动大幅提价。显然，这并不总是经营业务和维护关系的最佳方式。那么，您如何平衡这一点？
是的，我们总是试图创造价值并将部分价值转化为定价。如果您只是想对与其他公司相同的解决方案或产品提价，您可能不值得，也无法实现。因此，我们一直在寻找机会，在数据中心领域，我们过去开发了专用产品。想想我们的知识产权，我们将三个设备集成到一个盒子中。它是变压器、开关设备和控制塔的组合。超大规模企业喜欢这一点，因为它占地面积更小，比三个独立设备更便宜。
但我们的利润率也更高。因此，这就是我们思考定价的方式。当然，由于需求旺盛，我们可以提价。我们总是会争取。但我们也努力为客户创造价值，这样我们就能获得更多的价值份额。
是的，非常合理。或许回到投资组合和并购话题，当您宣布这些我认为非常有吸引力的交易时，当您谈到增长率和支付的倍数时，您能提供关于并购 pipeline 规模或机会集的信息吗？比如寻找增长型、 accretive 业务，且倍数低于自身或达到某个阈值。
因此，我们再次强调，我们需要非常有目的性。我们只关注我们决定进入的领域，数量并不多。因此，当您决定进入哪些领域后，就可以开始浏览市场寻找机会。我不想分享目标数量，因为这没有意义。我想告诉您的是，我们不想进行任何转型性交易。这不是我想做的。尤其是在新任首席执行官上任初期，这不是合适的时机。
但我们可以进行良好的补强型收购，其中价值创造明显，并且我们是该业务的最佳归宿，因为我们可以在支付倍数（总是等于或低于我们自己的倍数）之外创造协同效应，从而降低实际成本。这就是我们的思路。
那么美国业务与全球业务相比呢？一方面，我认为您在美国为新业务增加价值的能力最强，因为您可以将它们带入本土并利用这里的所有优势。但另一方面，全球业务可能从更多的规模和接触点中受益。
您如何看待这个问题？这也是我们考虑因素的一部分。正如我之前所说，我们相信随着新团队到位，我们开始更好地运营业务，我们可能会考虑交易。这是事实。但我们不急于求成。我们不需要为了交易而交易。这不是我们的风格。因此，如果找到一项能够加速有机增长目标的良好业务，并且我们能够再次证明我最初的观点，即我们可以创造协同效应，并且与独立运营或被竞争对手收购相比，我们是更好的归宿，那么我们会毫不犹豫地采取行动。
但同样，补强型交易易于整合，回报更高。这种纪律将继续保持。是的。
好了，时间差不多了，但非常感谢您。这次对话非常愉快。
我很愉快。
非常感谢。谢谢。非常感谢。
太好了。
太好了。我学到了很多，Sam。