身份不明的发言人
Cassidy Fuller-Patterson（投资者关系）
Bill Staples（首席执行官）
Brian Robins（首席财务官）
身份不明的参会者
Rob Owens（Piper Sandlera）
Kash Rangan（高盛）
Derrick Wood（TD Cowen）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Brian Essex（JP摩根）
Gray Powell（BTIG）
Michael Cikos（Needham & Company）
Jonathan Ruykhaver（Cantor Fitzgerald & Co）
Raimo Lenschow（巴克莱）
大家好，欢迎参加GitLab 2026财年第二季度电话会议。目前所有参会者处于仅收听模式。稍后将有问答环节提问机会。如需提问，请使用Zoom工具栏底部的"举手"功能。另外请确保Zoom名称显示您的全名和所属机构。电话接入用户可按*9提问。现在有请Cassidy Fuller Patterson。
感谢大家参加GitLab 2026财年第二季度财报电话会议。出席今天会议的有我们的CEO Bill Staples和CFO Brian Robbins。今天下午我们将概述第二季度业绩，并提供第三季度及2026财年的指引。首先，我需要说明安全港声明，请参阅我们演示文稿第2页和今天早些时候发布的财报中关于前瞻性声明的警示声明，这些文件均可在官网投资者关系板块查阅。
演示文稿和财报包含对某些风险、不确定性、假设和其他因素的讨论，这些因素可能导致我们的实际结果与《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性声明存在差异。按照惯例，今天电话会议和演示内容均受此声明约束。此外，我们还将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标排除了管理层认为会影响期间可比性的特殊或非经常性项目。请参阅财报和演示材料获取更多关于这些非GAAP财务指标及其与最直接可比GAAP指标调节的信息。
现在将电话转交给Bill。Bill，谢谢Cassidy。
大家好，感谢参会。我很高兴报告强劲的第二季度业绩：收入同比增长29%至2.36亿美元，非GAAP运营利润率达到17%。在业务更新前，我想说明我们维持今年收入预期，同时提高非GAAP运营利润，这体现了我们对负责任增长和运营纪律的承诺。这考虑了新领导层下的市场策略演变以及对小企业业务的最新看法。稍后我们将详细说明。
提醒一下，本财年我们设定了三个目标：首先是增加更多新付费客户，特别是中端市场和企业客户；其次是帮助客户更快实现平台价值；第三是加速以客户为中心的创新。关于第一个目标，我们正在建立销售驱动和产品驱动两条并行路径。销售驱动方面，新任首席营收官Ian Steward已完成首个季度并取得强劲成果，他正在领导多项战略举措。产品驱动方面，我们已聘请Manav Karatna担任首席产品与营销官，他在New Relic有丰富经验。
我们的初创企业计划本季度贡献了新客户增长，参与项目的新初创企业数量环比增长72%，其中56%是AI公司。一个典型客户案例是第二季度与可视化设计解决方案提供商Chaos的合作，他们选择了GitLab Ultimate方案。在产品驱动增长方面，我们将通过自助服务体验聚焦客户获取。我们的第二个目标是帮助客户更快实现平台价值，这同样采用双轨策略。销售驱动方面，我们加强了团队并实施多项计划；产品驱动方面，我们的增长动作将更多触发产品合格销售线索。
第二季度我们见证了Adesso、Clario和Virgin Media O2等客户的扩展案例。例如英国最大移动网络运营商Virgin Media O2自2022年以来对Ultimate方案的投资增加了五倍多。GitLab Ultimate现在占总ARR的53%，本季度十大交易中有八笔包含该方案。我们的新客户——欧洲大型金融科技公司预计通过Ultimate将平均恢复时间从2-4天缩短至2-4小时。
第三个目标是加速以客户为核心的创新，聚焦DevOps、安全和AI三大领域。过去几个月我们推出了72项新功能。在核心DevOps方面，我们简化了依赖项管理；在安全方面增强了合规能力；还向所有GitLab.com用户推出了泄露密码保护功能。AI方面，GitLab Duo代理平台获得客户积极反馈。我们与阿联酋航空的合作展示了集成AI方法的竞争优势，他们比较Duo与其他方案后决定全面采用GitLab。
关于投资者常问的三个问题：首先，70%以上的收入增长来自席位增长；其次，91%的受访客户认为AI原生开发工具将增加GitLab使用；第三，我们的商业模式将从纯席位制转向席位+用量混合模式。竞争环境方面，GitLab Duo代理平台通过提供完整生命周期管理与其他AI代码生成工具形成差异化。
最后，我想提及今天下午公布的人事变动：Brian Robbins将卸任CFO职务，他将继续工作至9月19日确保平稳过渡。我们已启动继任者搜寻，并拟任命财务副总裁James Shen为临时CFO。我对业务健康状况、市场竞争地位和AI战略实力充满信心。现在将电话转交给Brian。
感谢Bill。能够参与GitLab这段成长历程是我职业生涯中改变人生的机遇。我要感谢整个GitLab团队和董事会的支持。现在来看业绩：第二季度收入增长29%至2.36亿美元，目前拥有10,338名ARR超5,000美元的客户。ARR超10万美元的大客户达1,344家，同比增长25%。本季度美元净留存率为121%，其中约80%来自席位扩展。非GAAP毛利率为90%，SaaS业务占总收入约30%。
2026财年第三季度指引：预计收入2.38-2.39亿美元（同比增长约23%），非GAAP运营收入3,100-3,200万美元。全年指引维持收入9.36-9.42亿美元（增长约24%），非GAAP运营收入1.33-1.36亿美元。我们保持全年收入预期不变以配合市场组织变革，同时提高利润预期。GitLab作为唯一云无关、模型中立的DevSecOps平台，将继续战略投资长期价值机会。
现在进入问答环节。如需提问请使用Zoom"举手"功能或电话按*9。每人限提一个问题。首个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。
感谢提问。首先祝贺Brian和Bill。关于过去九个月高管变动，能否说明哪些方面会改变或保持不变？其次关于指引，上半年增长28%而下半年仅预期21%，是否包含额外保守因素？
感谢Rob。关于管理层变动，我致力于为GitLab带来稳定性和规模。AI周期既是巨大机遇也存在风险，我们正组建结合新老成员的团队以实现更大规模。第二季度我们在首月实现了两年来最强的预订表现，但为明年打基础我们保持全年指引不变。
补充说明：我们将第二季度的超额表现分摊至第三、四季度，因此下半年增速看似放缓。这反映了我们对市场组织变革的审慎态度。
下一个问题来自RBC的Matt Hedberg。
Brian，祝贺你的新旅程。关于市场策略变革，这些调整需要多长时间才能产生积极影响？
我们预计新业务部门将在下半年逐步见效，2027财年初见成效。这包括专业化销售团队建设、渠道覆盖提升和垂直市场深耕。
最后一个问题来自巴克莱的Raimo Lenschow。
SaaS业务39%的加速增长驱动因素是什么？第四季度增速可否作为明年参考？
SaaS增长得益于客户更快的部署体验。第四季度增速受市场变革影响，不宜直接外推。第二季度存在首月预订强劲和部署结构变化两个一次性因素。
问答环节结束。现在请Bill进行总结。
总结三点：第一，我们面临巨大且持续增长的市场机会；第二，GitLab作为唯一独立DevSecOps平台提供独特价值主张；第三，我们正在组建面向未来的卓越团队。感谢参会，期待后续交流。