身份不明的发言人
Bill Ready（首席执行官）
身份不明的参会者
Eric Sheridan（高盛集团）
好的。非常荣幸今天邀请到Pinterest团队参加我们今天的第二场炉边谈话。和我一起的是首席执行官Bill Ready。我将快速宣读安全港声明，然后Bill和我将开始对话交流。Pinterest今天可能会发表一些前瞻性陈述。这些陈述涉及许多风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。Pinterest作出的任何前瞻性陈述均基于截至今日的假设，Pinterest没有义务更新这些陈述。
请参考Pinterest最新的Form 10Q和Form 10K，了解可能影响其业绩的风险因素讨论。好了，安全港声明到此结束。Bill，感谢你一如既往地参加会议。你总是很乐意抽出时间，对此我深表感谢。
感谢邀请我。
谢谢。为了让大家有个基本了解，我们现在处于2025年下半年。我想谈谈你们业务的关键战略重点，以及随着2025年的推进，这些重点取得了哪些进展。我们将以此为出发点展开对话。
好的，很棒。你知道，我们的投资者日差不多是在两年前了，自那以后战略一直保持一致。我认为，回顾过去，我们的执行与我们当时制定的计划高度一致，无论是我们正在做的事情，还是这些行动所带来的成果。在我们正在做的事情方面，我们的战略是通过视觉搜索、内容策划和人工智能（基于独特的内容策划行为）将Pinterest打造为购物目的地，并利用这一点将Pinterest转变为真正的效果广告平台。
关于我们所做的工作，有几点需要指出：我们连续八个季度实现创纪录的用户增长，Z世代现在占平台用户的50%以上。三年前我担任首席执行官时，用户数量正在下降。当时的说法是Pinterest用户年龄偏大且在流失。而这一战略非常成功，我们连续八个季度实现创纪录的用户增长，Z世代现在是最大、增长最快的用户群体，占我们用户的50%以上。我们在所有追踪的地区和年龄段都实现了增长。
这一切的核心是平台的购物属性，而平台的购物属性是由人工智能驱动的，这些人工智能针对Pinterest内部独特的内容策划行为进行了优化。在西方世界，这种内容策划信号是真正独特的——我们平台有近6亿用户，他们一直在关联产品，将符合自己品味和风格的产品组合在一起。这种策划信号，从我之前在谷歌的工作经历中就意识到，在这个人工智能驱动的世界里，如果你拥有独特的信号，你就能用人工智能做真正独特的事情。
这正是我们不仅能重新赢得Z世代用户，还能在所有追踪的年龄段实现增长的核心原因。购物是驱动这种行动性的核心，效果广告平台也在利用人工智能为广告商带来成果，所有这些都很好地结合在一起。这带来了我们在投资者日提到的稳健的中至高 teens 增长，同时帮助我们扩大利润率、产生现金流，还能比以往任何时候都更贴近用户，实现了最佳的产品市场契合度。
明白了。关于未来展望，展望未来12到18个月，这些重点可能会发生哪些变化（如果有的话），我们应该如何看待？
我想说几点。我们看到这一战略效果非常好。一个好的战略有多个阶段，我想说，在过去三年里，我们在这些事情上奠定了很多基础，但我们在多个方面创造了飞轮效应。我们在投资者日也谈到，广告可以成为优质内容。当用户处于商业环境中，只要向他们展示合适的产品，他们并不在乎内容是有机内容还是广告。
我们正在让这个飞轮转动，同时也在利用人工智能提升视觉搜索能力。这种提升对用户的体现是：如果你问Z世代为什么来Pinterest，他们首先会说的一件事是“Pinterest就是懂我”。“Pinterest就是懂我”背后是什么？是利用人工智能提供真正相关的购物推荐。我们一开始是在后台利用人工智能进行推荐，你们开始看到我们做的一些事情。这更多地涉及到你关于未来预期的问题。
现在我们正将越来越多的人工智能功能推向台前。我们之前谈到的视觉搜索，视觉搜索一直是Pinterest的核心功能，但它在不断变得越来越好。我曾提到，我们最新的多模态视觉搜索模型是专有且内部训练的，基于我们独特的轮廓信号，在购物推荐的相关性方面比现成模型高出整整30个百分点。这是背后的技术，但这让我们能够为用户提供出色的新体验，比如让他们能够搜索图像中的单个元素，策划图像中的更多单个元素，并开始为那些无法用语言表达需求的用户提供更多表达方式。
我们真正竞争的是视觉搜索。在这个领域，我们解决的是“看到了才知道是什么”的问题，这与聊天机器人和通用搜索的追求非常不同。事实上，这种方式效果很好。Adobe发布了一项我们未赞助的独立研究，39%的Z世代从Pinterest开始搜索。所以，视觉搜索和人工智能的应用效果如何？39%的Z世代表示他们从Pinterest开始搜索。
因此，预计我们将推出越来越多纯视觉体验，以人工智能为核心，帮助人们通过出色的视觉搜索体验解决更多商业需求，让人工智能走向台前。
或许可以就此快速追问一下。以视觉搜索为核心，考虑到你在谷歌的相关背景，你如何看待搜索领域不断变化的竞争格局，以及Pinterest视觉搜索在其中的定位？
这是个很好的问题。在最新一轮人工智能浪潮之前，搜索多年来一直在碎片化，对吧？谷歌在通用搜索方面仍然非常出色，但在过去15年里，即使谷歌增长非常强劲，搜索也在不断碎片化，竞争日益激烈。有多少产品搜索从亚马逊开始而非谷歌？有多少旅游搜索从Booking或Expedia开始而非谷歌？因此，搜索碎片化和垂直化是一个持续了十多年的趋势。
我对Pinterest的看法是，我们不会去解决通用搜索问题并竞争所有搜索内容，而是围绕纯视觉搜索，特别是以购物为中心，这是一个可占据的领域。我之前谈到过，电子商务的前25年解决了购买问题，但扼杀了购物体验。两者的区别在于，旅程中的功利性部分已经解决。如果我知道自己想要什么，谷歌、亚马逊等工具可以帮助我以最便宜、最快的方式获得它。
但如果我还不知道自己想要什么，没有语言来表达自己的需求，就没有很好的工具。在仍存在于数字世界之外的约75%的商业活动中，人们所做的很多事情是“我需要去看看，去逛逛商店，去集市走走”。如何解决这个问题？在我看来，这是一个全新的领域，我们在解决这个问题上非常有效。
这是一个快速增长的领域。即使搜索在碎片化，这个领域也在扩大，因为有很多体验尚未数字化。我们正在追逐尚未数字化的新体验——“看到了才知道是什么”的问题，并将其带入数字世界。我认为这是一个独特的可占据领域。我们的表现也证明了这一点，即使有很多其他公司推出了新体验（如聊天机器人等），我们仍连续八个季度实现创纪录的用户增长，Z世代占平台用户的大多数，他们将我们视为独特的体验。
明白了。基于Z世代这一点，就你们看到的Z世代参与度而言，你们如何看待在这种参与度和用户增长的基础上继续保持并进一步发展势头？你们对产品路线图和未来几年的持续发展有何看法？
是的。当我考虑钱包份额时，会从两个角度出发：消费者的钱包份额和广告商的钱包份额。我想说，经过三年的发展，我们在将Pinterest打造成购物目的地方面取得了巨大进展。我们是一个目的地平台。85%的用户直接通过移动应用访问我们。100%的用户都是登录状态。我们是一个目的地平台，不像其他平台那样依赖SEO。我们是一个目的地。
但是，我们如何继续差异化？尽管我们取得了巨大进展，但在整体钱包份额中仍占相对较小的比例。我们在财报电话会议上谈到，购物和零售一直是优势领域，与之相邻的金融服务也正成为优势领域。我们还谈到了其他新兴类别，如汽车、旅游等，我们的视觉优先体验适用于许多其他商业旅程。因此，我认为这是我们继续扩大消费者和广告商钱包份额的机会。我们谈到，我们已开始越来越多地进入广告商（尤其是规模最大、最成熟的广告商）的持续性效果预算。
但即便如此，随着我们接触越来越多的广告商，我们仍在继续获得更多的商品目录，深化钱包份额。我们谈到过，10亿至300亿美元商品交易总额（GMV）的群体是我们的下一个目标细分市场，我们开始在这一领域取得进展，之后是中小企业（SMB）。这些都是进入平台的新购买体验，深化了与广告商的钱包份额，也为我们提供了更多优质产品展示给用户，让用户将我们视为购买更多商品的理想场所。
明白了。在继续保持这一势头方面，你们认为未来几年在购物方面的产品路线图中，哪些是可控因素？而人们谈论的一些威胁或挑战，比如随着时间推移可能转向代理购物（agentic shopping），你们如何平衡这些机遇和挑战？
我想说，我们对直接可控的事情感觉非常好，比如推荐的相关性。我们谈到，在过去几年里，我们的搜索结果相关性提高了一倍以上，我们的品味图谱增长了75%。因此，所有我们可控的事情，我们都感觉非常好。我们对生态系统的管理方式也感觉非常好。当谈到像代理购物这样的新体验时，你真的需要对生态系统进行深思熟虑的管理。退一步说，我们不称之为代理购物，因为这不是用户思考的方式。
但当用户说“Pinterest就是懂我”，或者“我开始了一段旅程，两天后Pinterest就为我推荐了许多其他我需要购买的商品来完成这段旅程”时，这背后就是代理购物的概念——利用人工智能以完全自动化的方式带用户完成越来越多的旅程。因此，我们感觉我们在更广泛的代理体验方面处于非常有利的位置，人们会期望人工智能带他们更深入地完成旅程。
同时，我认为我们在生态系统管理方面取得了很好的平衡。根据我的过往经验，很多科技平台想要完成的代理购物体验，比如购买，并不是什么新鲜事。你还记得Google Duplex吗？那个推出多年的产品。对于很多这样的产品，零售商的参与至关重要。了解用户真正想要什么也很重要。
零售商不会愿意沦为被动的管道，与消费者脱节。因此，当我们创造无缝购买体验时，我们做了一些事情，比如与亚马逊合作，用户可以在我们的平台内一键购买，但这明确标有亚马逊品牌。用户甚至不需要离开我们的平台，只需点击购买，交易就完成了。但这明确是亚马逊品牌，他们显然仍在获得客户，而不仅仅是交易。
我认为我们为生态系统中的零售商奠定了很多正确的基础，让他们感觉我们不是在进行中介化，而是仍然在为他们带来客户。从用户角度来看，让他们参与其中并保持控制，但带他们更深入地完成旅程，当他们准备好完成时再让他们参与。我认为未来几年我们会看到更多这样的情况，而不是告诉代理“帮我买所有东西，然后告诉我结果如何”。
一个检验标准是，想想你生活中最了解你的人，无论是配偶还是其他人。你会让那个人在不告诉你行李箱里有什么的情况下，为你两周的旅行打包行李吗？我还没遇到过说“是”的人。因此，让代理完全完成你的购物旅程的标准，不仅仅是比人类更好，而是比你生活中最了解你的人更好。
我认为人们在一段时间内仍希望参与其中。但我确实认为，我们基本上已经在平台上创建了一个人工智能驱动的购物助手（虽然没有这样称呼它），当你带用户走到旅程的尽头说“是的，就是这个”时，人们非常高兴。如果你列出所有东西说“嘿，我想我已经为你整理好行李箱了。对吗？”“是，是，是。不。是，非常有帮助。把所有东西都打包好，我不需要看，直接送到我家门口。”
我认为人们还没到那个地步，也许有一天会，但这不是下一步。但就人们现在准备好接受的体验而言，我们对进展以及如何平衡为零售商创造价值的感觉非常好。
明白了。好的，我喜欢这个测试。我不会问我的妻子这个问题。转向广告环境，作为一家公司，你们从广告商那里收到的关于当前运营环境的主要信息是什么？Pinterest在该环境中的角色，无论是以品牌支出还是效果营销支出衡量，如何不断演变？
我们已经证明Pinterest是一个效果广告平台。如果你看看我们三年来的进展，三年前，Pinterest几乎完全是漏斗上层的品牌广告，平台上几乎没有点击和转化。现在，我们主要是一个效果广告平台。我们谈到了与最大、最成熟的零售商的合作优势。对于这些广告商，我们看到他们在我们平台上90%以上的支出是效果驱动的。
因此，我们在很长一段时间内，确实很少有人能真正进入效果预算，尤其是搜索效果预算。我们现在正在为自己开辟一个空间。尽管我们取得了很大进展，但我想说仍处于早期阶段，这意味着前方还有很大的增长空间。我认为，由于我们独特的消费者购物体验，我们已经证明了自己的价值。我们已经建立了效果广告平台的基本组件，当然，与那些已有20多年历史的最大平台相比还有差距。
但在过去几年里，我们建立了效果广告平台的基本组件，并利用这些组件进入了Pinterest上独特的消费者购物体验——用户进行策划，现在越来越多地采取行动。广告商，尤其是那些从事购物及相关领域的广告商，将此视为一个非常独特的机会。我们能够通过像Pinterest Performance Plus这样的人工智能驱动工具提高效果，这使得他们的广告系列创建时间减少了一半，更容易加入我们的平台。
这些都运作良好。我认为，你的问题中还隐含了宏观环境等因素。我的看法与Julia和我在最近的财报电话会议上谈到的非常一致，即广告市场的宏观环境比关税不确定性高峰期更具建设性。同时，市场也有得有失。我认为自我们的财报电话会议以来，其他公司也发布了财报，你可以看到这些得失的体现。
你看到一些最大的零售商谈论关税成本带来的利润率压力，但也听到那些覆盖小企业的公司（如Shopify）谈论他们的小企业如何能够灵活调整供应链或提高价格来弥补这些成本。因此，你可以看到市场不同部分的应对方式不同。我们之前经历过这些得失，我认为我们继续展现出的中至高 teens 增长（我们在投资者日提到过）表明我们有多种获胜方式。
因此，上个季度面临关税不确定性时，我们表现得相当好，超出了我们的指导上限，也超出了分析师的预期（这并不意味着所有人的预期）。很大一部分原因是我们有多个杠杆，即使美国市场因关税面临一些压力，我们看到广告商将支出重新分配到国际市场，国际市场确实为我们带来了强劲增长。
因此，宏观环境与我们上次财报中谈到的非常一致。但你现在看到其他公司发布财报，看到一些得失，比如小企业等领域存在优势（这是我们较新但正以积极方式增长的 exposure），但也有一些零售商感受到利润率压力。这意味着他们比以往任何时候都更需要效果。好消息是，我们一直非常专注于为他们提供效果。
明白了。这些是外部因素，是你们无法控制的。当我们将话题转回你们可以控制的因素时，谈谈你们为长期构建的一些 monetization 机制。你谈到了Performance Plus，根据我们自己的广告行业对话，我们对其评价积极。
但请多谈谈。
你们正在搭建的积木，以继续推动Pinterest平台朝着更多持续性、更多效果营销资金、更多漏斗下层转化的方向发展。
是的，在谈到广告方面之前，我想先从消费者行为说起。这些事情中最难的总是获得消费者行为。让消费者购物、参与和购买，这是最难的。如果你做到了这一点，那么帮助广告商利用这一点就只是基本机制了。因此，我谈到了连续八个季度创纪录的用户增长，你可能还忽略了上一季度的一点，即在我们最大的收入市场UCAN（美国和加拿大），我们实现了自2021年第一季度以来最快的同比用户增长。
我们的业务有季节性，这就是为什么有时人们会因为环比数据而忽略这一点。但你必须看同比数据，这样季节性才不会误导你。UCAN用户的同比增长率是2021年以来的最高水平。因此，我们获得了非常好的用户参与度。此外，我们谈到，即使用户达到创纪录水平，我们也在深化每位用户的参与度。我们通过以搜索和行动性为核心来实现这一点。
因此，如果你考虑我们平台上的查询增长，即使是传统查询，其增长速度也快于用户增长。其中，我们获得越来越多的人使用视觉搜索类型体验。因此，我们的视觉搜索参与度，特别是以我们想要的点击量衡量（因为我们想要推动行动性），传统搜索查询增长快于用户增长，视觉搜索参与度（以总点击量衡量）增长快于传统搜索查询，广告点击增长快于视觉搜索参与度。我们之前谈到过这种动态，即我们想要的参与类型（非常商业化的类型）的增长率更高，所有这些都非常好地发挥作用，包括我们最新的体验，如视觉搜索，特别是我关于相关项目的评论。
这是我们平台上一种纯视觉搜索类型的体验，我们在不断改进。在广告商方面，我们一直在做的是让他们更容易利用这一点。我将其视为“三脚凳”：首先，我们需要为广告商带来点击和转化。大约两年前，我们推出了移动深度链接和直接链接，为广告商带来了比以往多得多的流量；然后，我们提供了衡量解决方案，让广告商能够衡量这一点，这实际上是从去年年初开始，我们在去年推动了大量采用；去年年底，我们推出了Performance Plus，这是“三脚凳”的第三条腿，即自动化套件，使广告系列创建和设置真正无缝、简单，将广告系列创建时间减少了一半。
现在，我们看到所有这些都非常有效，并在继续推进。我们正将其从最大的广告商扩展到中端市场和小企业。中端市场我们定义为商品交易总额（GMV）在10亿至300亿美元之间。这是一个多季度的DPA参与现象。小企业方面，我们现在开始看到非常好的早期迹象，Performance Plus已经推出，并且在国际市场上，我们正在将这种购物策略推广到国际市场。与UCAN相比，我们在国际市场的收入基数仍然较小，但这是一个巨大的机会。我们80%以上的用户在美国以外，但收入仅占约20%。解决这种不平衡是一个巨大的机会。这正是我们预期的顺序，我们需要首先在最大的本土市场解决购物问题。
但现在我们正在将其部署到国际市场，你可以从我们在国际市场的良好增长中看到这一点。这些就是我认为这一趋势将继续发展的大致情况，人工智能处于核心位置。我反复说过，没有一蹴而就的增长，这些都是多个季度、多年的过程。向这些人工智能驱动的体验转变以及由此带来的效率提升，对行业来说是一个多年的现象，仍有巨大的增长空间。
当你考虑到仍有多少广告支出用于低效领域（无法获得良好效果），所有广告支出最终都将成为效果广告支出。我认为，我们独特的购物行为，以及帮助广告商以无缝方式利用这一点并为他们带来效果的能力，正在为我们开辟一个良好的位置。这有多年的增长空间。
展望未来，或许可以跟进一下，从合作伙伴关系开始，但这也与自有运营和建设扩展有关。国际市场可能是一个很好的例子，可以深入探讨这一点。
绝对是的。我认为，当我们做所有这些事情时——构建这个效果广告平台、加倍投入人工智能、真正彻底重振平台——我们也实现了良好的利润率扩张。因此，我们实现了盈利增长，产生了良好的现金流。这涉及到你关于如何利用合作伙伴关系的问题。我们在人工智能方面的投资非常注重高投资回报率，对于那些对我们真正独特的东西，我们内部构建，但我们也可以利用现成的东西，并通过我们的人工智能对其进行优化，以获得更好的结果。
这使我们在部署人工智能资金方面非常高效。在销售方面，在我们最大的市场，第一方销售绝对是我们的重点。当我们谈到扩张时，我们说，我们可以与合作伙伴合作来填补拍卖中的空白。在较小的国际市场，我们进行完全的第一方销售可能效率较低，我们可以利用合作伙伴（无论是第三方广告、经销商还是代理商）进入这些市场。我们使用这些方式的组合，大型市场我们倾向于更多地采用第一方，而在效率较低的地方，我们会更多地混合使用合作伙伴，使我们在这些方面的资本效率非常高。
我们看到这非常有效。我认为，当你调查这些合作伙伴，特别是代理商时，考虑到Pinterest三年前在效果广告方面几乎没有什么基础，我们的代理商合作伙伴关系仍在发展中，但我们看到了非常好的势头。需要明确的是，与该领域一些认为人工智能将取代代理商的公司不同，我们认为代理商在一段时间内仍将发挥重要作用。
我们非常专注于如何与他们密切合作，将他们纳入其中。我认为，有渠道调查显示，与我们合作的代理商看到我们提供了越来越多的效果，并希望进一步合作。因此，广泛的合作伙伴关系（无论是代理商、经销商还是第三方）正按我们希望的方式发挥作用，帮助我们高效进入新市场或填补拍卖中的空白，并为他们带来效果，让他们也感到满意。
或许可以快速跟进一下。我认为投资者通常理解国际用户基础与当前 monetization 水平之间的机会。谈谈国际市场中可能面临的独特挑战，这些挑战可能是北美市场没有的，这使得这一过程可能需要数年时间，人们需要对此有一些框架性的了解。
是的。我认为所有这些都需要数年时间。即使是北美市场，我们已经进行了三年，还有很多年的路要走，我们继续在用户增长的同时深化每位用户的参与度。但国际市场，我想说两点：一是我们推动的人工智能驱动的购物体验在全球范围内都有效，你可以从我们的增长中看到这一点。我们谈到了UCAN用户增长率达到2021年第一季度以来的最高水平。
我们国际用户的增长率甚至更高。我们在视觉搜索、人工智能驱动的推荐方面所做的工作在全球范围内都有效。但关于多年趋势或持续时间的问题，有些事情需要针对特定市场解决，因为购物方式在某些市场可能略有不同。我在过去的工作中解决过多次这些问题，这些都是可以解决的。我认为，你需要做到95%的全球化，然后解决国际市场中5%的“最后一公里”问题。
这需要时间，但我们实际上看到可推广的部分效果非常好，这反映在我们的增长中。我之前谈到的查询增长快于用户增长，行动性和点击增长快于查询增长（特别是可 monetize 的点击），这种普遍现象在全球范围内都在发生。因此，可推广的部分在全球范围内都适用，我们不必为每个市场做完全不同的产品，但在某些市场确实需要解决“最后一公里”问题。
这就是为什么这需要数年时间。但你可以从我们在这些国际市场的收入增长中看到，我们正在那里获得动力。
好的，我知道我们只剩下几分钟了，所以我想以一个更大的问题结束，或许可以将这些联系起来。我们已经谈论了很多人工智能发展。谈谈你们的人工智能发展重点如何围绕中长期视觉搜索的发展方向，以及视觉搜索的发展如何影响平台的竞争优势动态。Pinterest拥有的数据如何在未来三到五年内影响这一更广泛的动态？
这是最具差异化的东西。从我加入的那天起，我就一直在谈论这个。Pinterest上发生的内容策划是为人工智能提供的真正独特的信号。在过去的工作中，就像“我们知道你买的所有东西”，但有些公司可能知道你买的所有东西、你衣柜里的所有东西，但他们通常不知道你如何将其搭配成一套衣服，如何将这些产品组合在一起。我不是说简单的产品关联，比如“你刚买了第一袋狗粮，你可能需要很多其他狗用品”，这很容易。而是哪个手袋与哪些衣服搭配好看，哪些真正符合你的风格。
当我们谈到过去两年品味图谱增长了75%时，这意味着每天有数亿人在我们的平台上进行这些产品关联，这不仅让我们能为该用户提供更好的个性化推荐，下一个用户只需一个很小的起点（比如“我喜欢那个手袋”），我们就知道很多其他人如何围绕那个手袋搭配服装，甚至更好的是，我们知道其他人和你品味相似的人如何搭配那个手袋。然后我们可以做出推荐，让用户再次说“Pinterest就是懂我”。
我们还没有准备好取代你生活中最信任的人来帮你购物，但我们正在追求那种愉悦的体验，而不是功利性的部分（人们想摆脱购物，让机器人去做，自己不用担心）。功利性旅程（确保不会用完牛奶、鸡蛋和洗涤剂），机器人可能擅长，但购物中很多有愉悦感的部分，人们希望参与选择，他们只是需要帮助，这进展得非常好。
正是这种独特的策划信号让我们能够以其他人无法做到的方式优化人工智能。我们最新的多模态视觉搜索模型（专有且基于我们独特的信号内部训练）在购物推荐相关性方面比最流行的现成模型高出30多个百分点。这是因为我们有非常专注的努力，我们不是试图赢得所有通用模型的能力，而是专注于购物推荐。我们有优秀的人工智能工程师，但我们也有关于这些产品关联的独特信号。
我在其他例子中也提到过，即使我们采用现成模型并对其进行再训练（为了成本效益，我们会采用现成模型，但会用我们的信号对其进行训练），仅通过训练我们独特的信号，就能看到300个基点的提升，这源于策划行为，至少在我看来，这在西方世界是完全独特的。这就是为什么我们能在搜索中获得份额，39%的Z世代表示Pinterest是他们搜索的第一站，现在他们占平台用户的一半以上。这是最有力的证据，表明即使我们还有很多东西要构建，这种方式也非常有效。
好的，Bill，非常感谢有机会进行这次对话。感谢你参加会议。请和我一起感谢Pinterest参加今年的会议。
谢谢。