身份不明的发言人
Kevin Willis（首席财务官）
Lori Flees（首席执行官兼董事）
身份不明的参会者
Mark Jordan（高盛）
好的。大家早上好。我是 Mark Jordan。我是高盛的分析师。非常感谢大家今天参加高盛第 32 届年度全球零售大会。我很荣幸介绍 Valvoline 并主持我们今天的炉边谈话。我们这里有 Laurie Flees，首席执行官兼董事，以及 Kevin Willis，首席财务官。Lori 和 Kevin，非常感谢你们今天加入我们。
谢谢。
谢谢，Mark。很高兴来到这里。
我认为一个好的起点可能是。因为一些观众可能不熟悉快速换油模式与他们在当地车库看到的汽车服务有何不同。街角。对。那么你能描述一下它如何与该服务区分开来，并谈谈 Valvoline 即时换油店提供什么吗？是什么让 Valvoline 脱颖而出，以及为您的客户提供的价值主张是什么？
是的，当然。所以 Valvoline 是预防性汽车维护的领先提供商，其中包括大量的。这包括换油，但不限于换油或车辆 OEM 制造商推荐的其他预防性维护，无论是润滑剂和/或零件更换，这些都能保持车辆安全驾驶，但也保持发动机和零件的价值以及车辆的整体机动性。所以这就是我们关注的领域。我们的主张是为我们的客人提供快速、简单、可信赖的服务。快速意味着进出不到 15 分钟，这与更广泛的汽车服务业务非常不同。
简单在于我们提供非常方便的地点，我们的客户在那里办理其他业务。而且简单在于他们开车进来，留在车里，然后开车离开。您无需预约。这实际上是一种方便的进出服务，与开车通过 Chick-fil-A 的得来速没有什么不同，然后是第三可信赖。我们在这方面与众不同的是，我们为客户提供真正出色且一致的实验体验，我们的客户在 2,100 多家门店中给我们评分为 4.7 分（满分 5 星）。所以无论您去我们品牌的哪个地点，您都能获得快速、简单、可信赖、高质量的体验，让人们想要再次光顾。
当我们审视不仅是在汽车服务领域，而且在我们类别内使我们与众不同的因素时，您知道，我们有一个品牌 Valvoline，它已有近 160 年的历史，代表着质量，这真正支撑了我们价值主张中的信任部分。但我们也建立了一个由技术驱动的流程，我们的门店利用该流程，真正为我们的客户创造了一致且始终如一的出色体验的秘诀。这是一套专有技术，支撑着该流程和我们所有技术人员的培训。然后我们堆叠每个客户和每辆我们看到车辆上的纵向数据。
我们使用这些数据。我们使用这些数据来完善服务，并确保我们拥有所有必要的供应来对这些车辆进行必要的服务。但我们也用它来与客户保持联系、进行营销和保留，以及用它来知道如何获取下一个客户。
嗯，我一直被 Valvoline 提醒我换油过度了。所以你会看到我在接下来的几天里进入工位。
期待它。
是的，是的。而且，你知道，我想说与投资者产生共鸣的最大事情是，对于大多数车主来说，换油是非常不方便的、计划中的维护。但您的模式为此引入了便利性。在他们方便的时候进来，就像你说的，不离开他们的车辆。它快速、简单、可信赖，每个地点都有相同的服务。所以在我看来，它确实从那些你必须打电话预约的车库那里赢得了份额，也许当你到达时他们还没有为你准备好，你必须放下你的车或在等候室等待，这可能不如你希望的那样干净。
对。所以它真的在帮助客户并引入便利性。好的。当我们考虑更广泛的换油服务市场时，有几个不同的组成部分，但一大事情是从自己动手（DIY）到为我服务（DIFM）的转变。没有多少 DIY 者了，但仍然有相当多的人出于预算原因或因为他们是爱好者而这样做。但长期来看，有一个向为我服务的转变。那么你能大致描述一下这两个市场的规模吗？DIY 还剩下多少，DIFM 市场有多大？
是的，当然。我的意思是，这种转变已经发生了一段时间，它确实是由技术驱动的。随着车辆技术变得越来越复杂，车主自己进行维护时越来越不放心和缺乏信心。当您查看您拥有的最大或第二大资产时，您当然希望确保对提供服务有信心。所以这种转变一直在发生。现在，我要说的是，在 COVID 期间，当许多人担心在等候室等待或他们要去的地点时，自己动手市场确实重新增长，现在它正在恢复到与 Covid 前水平一致的水平。
但当您查看所有预防性维护，而不仅仅是换油，所有预防性维护，这是我们通过外部来源验证的一些数据。汽车维护总支出中约有 20% 是在 DIY 渠道完成的。但这一比例正在下降，我们现在处于 Covid 前的水平。真正的转变既围绕技术和复杂性，也围绕实际弄清楚您的车辆需要什么以及实际找到一个您可以环保地处理废物和其他事情的地方的便利性。
这不是一件方便的事情，而且需要很多时间。所以很多人想让它变得快速和简单。现实情况是，在我们的渠道中，特别是与我们在一起，您不会有更好或更轻松的体验来完成这件事。
是的，我自己做过 DIY，而且很乱。弄得我全身都是油。不过这是一次很好的学习经历。好的，所以听起来 Valvoline 随着时间的推移会继续受益于这种渠道转变。但当我们考虑快速换油时，我看到的最后一个统计数据仍然是仅占为我服务换油市场的约四分之一。那么剩下的 75% 在服务运营商、也许是经销商、当地车库等等之间是什么样子？
是的，这很吸引人。不到 25% 在快速换油渠道，75% 仍然在经销商处。大约 35% 到 40% 的客户回到经销商处完成这项工作。其中较高比例是在车辆拥有的早期几年，也许是因为经销商提供免费换油。他们中的许多人提供第一次免费换油。他们中的一些人提供更多套餐或与购买车辆捆绑的服务。所以经销商继续这样做。当有人回来进行 100,000 英里检查或那些需要更实质性维护的关键间隔时，他们也会进行换油。
例如，这不在我们的渠道中提供，但然后大约 35% 到 40% 由其他汽车服务提供商完成。所以轮胎安装、刹车更换，或者只是一个普通的机械师或我认识的在街上的人。所以，这真的是渠道转变的来源。从我们看到的 Covid 后数据来看， significant 的转变来自经销商渠道。但是有。当我们开设一家新店时，我们倾向于按客户所在的位置进行收购。所以我们从经销商那里获取很多，也从通用汽车那里获取很多。
其他快速换油提供商并不是我们实际获得份额的地方。所以仍然有很多机会。它非常分散。当您查看 Valvoline 时，我们只有 5% 的市场份额。我们的门店大致，您知道，方便地覆盖了最多 35% 的人口。所以那 25% 的份额是基于客户信任的方便地点而有限的。
太好了。你说得有道理。对。所以那 30% 到 35% 到 40%，不在经销商处，而是在其他服务渠道，那里有一个巨大的机会，因为您的便利性。对。
这不方便。
是的，确实。所以便利性有助于赢得那个客户。我推荐去 Valvoline 的任何人再也没有去过其他地方。所以也许我应该作为这里的发言人，为品牌付费。拿佣金。
感激不尽。
但我认为，你知道，投资者的一个问题是，这有点跳来跳去，总是首要考虑的是电池电动汽车（BEV）和对商业模式的威胁。我认为现在的担忧有点。实际上它比几年前少多了。对吧？是的。它曾经是一个更大的讨论话题，现在它只是，嗯，也许它会回来，也许更令人担忧。但当我们考虑它时，您能大致介绍一下您的方法、您思考它的长期框架，以及您期望您的可寻址市场在未来几十年如何演变吗？
是的。所以 Valvoline 随着技术的变化而发展了其业务。有趣的是，即使我们的客户开始转向混合动力车辆。我们混合动力车队的比例高于 ICE 车队的比例。这真正意味着，随着技术再次变得更加复杂，人们正在寻找他们信任的服务提供商。现在，围绕电动汽车的热情有所放缓，其中很多是基础设施、成本以及技术的创新。还有更多章节要展开，但我们知道客户将转向技术最好的地方。
所以我们知道车队将会演变。我们也知道，无论消费者选择什么车辆技术，它的价格都不会下降到他们不想维护那辆车的地步，他们会想要继续维护它。他们也越来越倾向于便利性。我的意思是，当我 16 岁时，我不会说那是多少年前。我在 Taco Bell 工作。我一百万年也不会想到人们会花 10 美元送 tacos。这种对便利性和速度的推动对于我这一代和几代人来说是前所未有的。
它不会放缓。期望正在上升。当您查看拥有 75% 市场的其他服务提供商时，他们没有提供便利性。他们中的一些人不那么受信任。当您谈论一个高度复杂、更多技术基础、仍然具有他们想要维护的重要价值的资产时，他们会想要寻找服务提供商。而 Valvoline 有那种声誉。我们确实投资于研究，查看电动汽车将有哪些维护要求。虽然它们不会有基于润滑剂的维护，但它们将有其他维护要求。
当您查看我们的网络规模以及我们对客户和品牌以及我们创造的信任的便利程度并将继续如此时，我们将继续发展我们的模式，以满足客户无论他们选择什么技术。所以我们很兴奋，因为我们处于有利地位。如果您查看任何经历过变化的行业，投资适当、不太超前但也不落后的市场领导者可以随着消费者移动并保持他们的地位。
完美。完美。然后考虑到消费者换油间隔通常相当规律，对吧。基于行驶里程或自上次换油以来过去的月份。正如您提到的，对人们来说是定期计划中的维护。它是大多数人拥有的第二大最有价值的资产。所以您不想跳过那次换油或延长它。但是您知道，如果我们考虑过去经济压力时期，是否有过您看到换油间隔暂时增加的情况？人们说好吧，我会推迟几个月之类的。或者您过去见过这种情况吗？
是的。所以我们显然带着当前的不确定性，我们至少在过去一年中一直在谈论。年。我们确实回顾过去，所以在 2008 年和 2009 年的金融危机期间，从经济角度来看，这是一个更极端的情况。当我们查看我们的客户、我们的客户量和频率时，一，我们在那个时期交易量在增长。所以当许多人看到 significant 下降时，那是我们 18 年同店销售额的一部分，包括那个时期。我们继续增长。当我们查看客户的间隔时，他们没有推迟。
关于为什么我们的业务如此有弹性的部分论点是，当您推迟时，您可能产生的成本会高得多。最终您有，您。您想在这样的时期持有您的车辆。所以当您持有您的车辆时，您可能产生的维护成本远低于试图让自己拥有一辆较新或新车的成本。所以降级是我想维护并持有我拥有的资产，所以我将支付新车成本的一小部分来维护它并更长时间地持有该资产。
在经济低迷时期，所以我们没有看到任何推迟。服务的频率相对于车队的建议得以维持。现在，在那个时候，全合成油在 OEM 推荐中只占很小的百分比，而现在则非常不同。所以我们确实在润滑剂类型上看到了一点降级。不显著。但现在车队如此不同，随着新车进入车队，需要或推荐全合成油的数量已经变得高得多。所以我们只是没有看到降级。
随着车辆寿命的延长和车辆行驶的总里程数，它们确实倾向于升级以维护那辆车，因为它行驶了更多里程或变得更旧。
完美。完美。这与您的业务核心驱动因素之一很好地联系在一起，也许它是更重要的之一，是汽车数量。对，对。或每天汽车数。我知道您一直在与您的房地产和营销团队做一些工作来帮助改善这一点？您能谈谈您正在做一些什么举措来尝试将门店定位在正确的位置以获得流量，然后一旦门店启动并运行，适当地营销它们以获得流量。
当然，我将从这一点开始。Laurie 可能有一些要补充的，但我要说，我们的房地产分析及其周围流程，以及营销，实际上非常非常核心于我们是谁、我们做什么以及我们如何成长，首先。所以这些更像是我们今天做的平台赋能事情，当我们更具体地考虑交易方面、流量方面时，流量。首先，第三季度，我们真的很高兴看到我们的系统，特许经营系统以及包括成熟门店在内的年同比流量有所改善，这当然可能是门店成熟后的挑战之一。
但我们能够推动该交易增长。您想一想，交易增长的来源，首先，将是新门店。我们继续增加新门店，我们的特许经营商增加新门店，我们继续看到该过程带来的良好交易增长。车队销售一直是一个顺风车。它今天在业务中占很小一部分，但正在增长。所以我们预计通过车队销售也能继续看到交易增长。具体到营销，团队做的一些事情，我们已经将所有客户数据迁移到云端。
我们能够更加具体和有针对性围绕我们做什么以及如何做。其中一个例子是一天中的某些时间，一周中的某些日子，门店更忙或更不忙。所以利用我们的营销技术和我们在那里的复杂性来帮助在一天中的某些时间、一周中的某些日子驱动流量，让不活跃的客户重新激活，特别是在 again 不那么忙的一天或时间，是另一个来源，我要说是技术，我们今年谈了很多关于技术支出。
其中一些更多是在，很多是在 SGA 方面，但我们也做了很多我称之为对我们门店基础的基础设施技术升级。这样做的目的是给我们的团队在那里更好的能力围绕帮助驱动量，减少汽车在工位的时间，在流程中更早迎接客户，也许在停车场，等等，以再次帮助驱动该交易增长。而且还有份额转移。Lori 谈到了这一点，那也继续是我们交易增长的来源。
Lori，我不知道您是否要补充什么，但是。
那很好。
完美。您提到在客户还在排队时迎接他们。这是其中之一吗，如果有人看到他们前面有三四辆车，您可以在他们可能转身说我以为这会是一次更快的旅行之前领先一步。您可以把他们 onboarding，告诉他们他们需要什么，然后您会更快地保留他们。
正确。所以我们从快速服务得来速学到了很多。现实情况是，当您看到像 Chick Fil A 这样排长队的品牌时，他们已经提前将人员移出讲台、菜单板和传统订购点。原因是他们在汽车移动时就开始下单和启动。这正是我们在最繁忙的门店所做的。我们称之为后院流程，我们到后院迎接客户，当他们开车进来时，我们在场地上开始服务。
现在当队伍变得真的很长时，这样做的好处是您可能有一个客户开车过来并准备开车离开。您可以拦截。您可以向他们提供，您知道，某种激励让他们在另一个时间回来，所以。所以您已经有了那次互动，给他们一个回来的理由，而不是直接开车离开。我们确实有少数门店彼此接近，他们甚至知道。比如我可以指引他们去另一家通常比这家不那么忙的门店。所以他们 also 作为团队合作，以服务尽可能多的客人。
完美，完美。然后另一方面，交易，您有客单价。它是近年来同店销售额的强大驱动因素。但当我们考虑客单价时，除了净价格之外，还有更多驱动因素。那么您能谈谈那里的各种驱动因素吗，也许就价格而言，您如何相对于更广泛的市场处理价格？
当然。净价格是客单价的重要组成部分，我认为将其视为净价格很重要，因为有标价，然后有我们做的折扣。我要再次赞扬我们的营销流程和复杂性，因为基于营销方式的变化，我们今天能够更好地做到这一点。我们的营销在云端，客户信息在云端。我们能够更有针对性地提供折扣，使其更接近客户需求，而不是仅仅假设一个数字。
所以我们发现这很有帮助。我们认为这将继续是一个整体改进的来源。我们不断在市场上进行定价测试。我们也进行基准测试，既为换油服务也为非换油服务。但我们不断在市场上进行价格测试，以了解什么是可能的，市场能承受什么，我们能做什么，我们在哪里，等等。这些只是我们从价格角度执行的流程的一部分。高端化。我们谈了很多。我们做的交易中约有 80% 涉及 premium 润滑剂，即半合成或全合成润滑剂。
今天这大致是 50 对 50 分割 between 那两者，其余约 20% 是更传统的换油，有一个自然的顺风车。Lori 谈到了车队的演变，那将继续。更多 OEM 要求更多 premium 润滑剂，我们今天正从中受益。我们将来会继续受益。您想想那 80% 作为好吧，所以您在这里，您有这么多要增长。嗯，即使在 premium 部分内，鉴于半合成和全合成之间更像是 50、50 分割。
随着时间的推移，我们将看到更多车辆，更多 OEM 向上移动规模到要求全合成。所以我们今天做的半合成，我们将继续看到从中改进。等式的另一部分是我们的系统中有 top quartile 门店，也有不是 top quartile 的门店。所以我们继续看到 top quartile 门店变得更好，我们花了很多时间和注意力将 lower quartile 门店移动 closer 到中间。所以。
我认为那是在非换油收入服务上。
那是对的。谢谢，Lori。我进入了下一部分，即 NOCR，客单价的另一个重要方面，这是一个被高度关注的领域，我们取得了很大成功。但系统内还有渗透空间。改进渗透，以及，再次，核心铺贴，那些在 spectrum 较低端的门店移动，您知道，移动，移动它们向上。所以那 all 贡献了随着时间的推移改进的客单价。我们觉得那里继续有相当多的跑道。
就高端化而言，一大事情是，正如你们两人提到的，是 OEM 要求，这显然会非常自然地流动。但我认为还有升级机会，当您看到一辆更高里程的车辆进来时。也许车辆需要传统油，但因为它是更高里程的旧车，您可以将他们升级，因为合成混合油、全合成油更适合他们。让他们持续更久。当这种情况发生时，您是否见过他们降级，或者那种升级非常粘性？
是的，通常人们选择一种润滑剂类型，然后他们保持那个选择，直到车辆达到一个里程碑或，或者他们更换车辆。所以客户在这一点上往往非常一致。
不过，如果他们在传统油上因为价格原因而粘性，您说，嗯，这对您的车辆更好，那么是否有教育成分。
有。当客人进来时，我们为他们列出选项，基于里程，窗口的人以及如果他们认识客户。很多时候我们有与我们合作很长时间的客户，他们了解那些客户的价格敏感性。但如果不认识，指导体验并帮助顾问、窗口的技术人员与客户沟通的技术，真的会讨论他们的选项。每个选项的优点是什么？我们从不，我们真的推动我们的人不要 oversell，而是让屏幕上的透明度和信息指导那次讨论，真的教育客户。
完美。好的。然后 Kevin，您提到了非换油和您拥有的不同四分位数，您知道，顶部和底部，您知道，那里的主要驱动因素是什么？顶级四分位数在做什么？对。底部四分位数可以改进什么？我猜这与培训和保留员工有很大关系。
是的，它是，它是。我认为那将始终是情况。我的意思是，首先是确保我们在门店有合适的设备来提供我们提供的所有服务。确保我们培训了技术人员来做那些服务。他们了解设备如何工作，如果事实上需要其他设备。然后除此之外，是流程，正如 Laurie 所说，教育客户关于在某些情况下 OEM 推荐什么。如果它是像差速器服务、散热器冲洗或变速箱油更换之类的 OEM 服务，那些事情。
我认为另一个重要方面是执行得好。系统内在像我们称之为视觉的事情上有不同水平的执行。所以它们是客户可以查看并知道是否需要完成服务的那些事情。您的雨刷片是否按您希望的方式工作？如果它们有条纹和涂抹，那么也许是时候更换了。所以那是我们会提供的东西。我们做电池测试，我们做那个。我们每次都做那个。那是我们做的一部分，技术人员做的一部分。
我们向客户展示他们电池的健康状况，通常它是完全健康的。随着时间的推移，那可能会改变。所以通过重复，我们帮助改进和增强那可信赖的方面。现在，我们不是试图向您卖电池，我们试图向您展示您的电池是否健康。所以随着时间的推移，一旦那电池从绿色变为黄色或黄色变为红色，我们往往会看到 uptake。这是一件不频繁的事情，因为电池往往持续很长时间。但再次，它是帮助实现那的整体流程的一部分。
空气过滤器，无论是引擎盖下的空气过滤器还是车厢空气过滤器，那是视觉方面的另一部分。它要么脏，要么不脏。它要么里面有叶子，要么没有。通常客户会接受视觉提示并围绕那做出决定。对于其中一些可能更昂贵的服务，比您在经销商处支付的价格便宜得多，客户想花时间考虑那，所以回到营销。我们知道我们提供了一个服务，也许客户说，我会考虑一下。
所以我们会跟进那。他们可能单独回来专门为了那项服务，或者他们可能下次换油时做。但我们会将其设置为一个提醒给他们，嘿，我们和您谈过这个，您可能想考虑完成这个。
完美。完美。我认为转到车队，您知道，我认为那是业务中一个未被充分认识的增长机会。对。既在交易方面也在客单价方面。您能给出车队业务的更广泛概述吗？也许平均车队交易与零售有何不同，然后您正在做什么来发展那项业务？
是的，所以车队对我们来说是一项非常有吸引力的业务。它今天占我们收入的不到 10%，但正在增长并且超过我们的消费者业务。大约四年前或左右，我们实际上真正专业化了我们对车队业务的方法。所以我们像对待 B2B 客户一样对待它。我们处理所有规模的车队。我们，我们有全国车队账户，我们有区域账户，然后我们只有本地。无论是一个有几辆卡车的 landscaping 公司，他们都可能是我们的车队客户之一。现实情况是，我们提供一个程序，让车队经理可以进入一个系统，基本上告诉我们他们想做什么服务以及在什么间隔，他们想在车辆中做什么润滑剂类型，以及什么视觉服务和什么其他维护项目当它们到期时，在什么间隔。
大多数车队经理试图确保车辆的安全，因为这是一个业务，如果他们不维护安全，那么他们就有责任，而且他们也想维护资产的价值，以尽可能从该资产中获得尽可能多的生产力。所以他们最不可能推迟。那意味着客单价往往高出约 20%。我们确实根据量向我们的车队提供折扣，但这些折扣不显著。它们通常不高于我们的消费者折扣。但我们也提供其他服务。
所以我们向他们提供数据，说明在什么间隔做了什么服务。我们可以设置合并账单或者我们可以接受车队卡。所以我们基于他们想如何做生意非常灵活。但最大的附加值是，他们告诉我们他们需要什么服务。我们不必联系他们获得批准，并且有，您知道，让汽车在进来时在工位坐更久，我们扫描 VIN。我们确切知道需要做什么。我们处理业务，我们把它 back，我们让他们 back 进入业务，那对我们的车队客户来说是一个巨大的价值。
保持车队运行，保持运营。
保持他们的生产力，为他们的所有者赚钱，真的我们试图做的。
完美。完美。然后我认为公司有巨大的空白空间机会，目标长期超过 3,500 个地点。最近，您引入了一些新的特许经营合作伙伴来帮助加速那部分业务的增长。而且您知道，那仍然处于他们发展的早期阶段。但您能谈谈您正在取得的进展或他们正在取得的进展，以及您如何激励他们成长吗？
是的，大约三年前，我们很清楚，我们在我们的车队和特许经营领域有一个 significant 机会来增长门店数量和门店的渗透率以及我们在市场上的份额，这些市场真的是特许经营商在运营，有很多机会。所以我们设定了一个相当雄心勃勃的，但我们觉得非常现实的目标，将新门店数量从 50 家增加到 150 家，增加两倍。我们非常清楚我们将采取的方法来达到那里首先。我们会，我们会真正尝试利用我们一直在做的所有围绕房地产分析的工作，并了解车队需求和新门店的回报，即使当您达到更高的市场份额时，份额仍然非常强劲。
我们利用所有这些信息，以及我们有兴趣来自其他方成为特许经营商的事实，来实际让我们现有的特许经营商承诺更高的增长水平。所以我们努力落实新的开发协议，那将真正推动 50 到 100 随着时间的推移。现在建立那个渠道确实需要时间。所以我们开始看到一些那种增长 now，它将继续，但那将让我们达到 about 100。Give or take。然后我们说我们将寻找引入新合作伙伴。
新合作伙伴在空白空间机会，新合作伙伴 maybe 资本重组一个现有的特许经营商，他处于职业生涯的后期，想要套现并引入新资本来开发或拿走领土并把它给其他人。然后我们对 refranchising 持开放态度，接管公司市场，那些仍然有 significant 增长潜力，我们在那里，您知道，我们没有很多门店，还有更多要 build out，我们没有真正的，我们的房地产团队专注于那些市场。现实情况是，我们在所有方面都取得了进展。
所以在空白空间机会中，我们欢迎了至少三个新合作伙伴来开发那些区域。他们已经启动，您知道，他们已经开设了一些门店，他们的渠道正在建设中。我们拿走了合作伙伴的领土，再次充分沟通围绕保留那领土需要什么。但如果他们不愿意承诺适当的资本量，我们会，我们会 cede 那领土给新合作伙伴或帮助他们引入新资本合作伙伴进入他们的业务。我们已经做了那。那些是未被开发的区域，现在正以更快的速度被开发。
所以在我们拥有的一个合作伙伴中，他们每两年开发一家门店。他们今年已经开了三家。我认为他们可能还有几家在财年结束前开业。所以从每年半家门店到一年五家，大，大变化。然后我们确实在上一财年第四季度和本财年第一季度做了一些 refranchising。我们并不期望与现有的特许经营合作伙伴做那，但当我们做出那声明时，我们有已经加倍承诺的特许经营合作伙伴，并表示我们愿意投入更多资本于这项业务，如果您给我们更多领土开发。
所以我们在几个案例中做了那，然后我们 refranchised 并引入了一个新合作伙伴。在所有那些案例中，您看到的是门店数量增加两倍或三倍。所以是的，有一个，有一个短期收入减少。显然您得到一个好的市场 rate，但两到三倍的增长真正是驱动更多资本的东西。高效增长，但非常好的整体投资和股东回报。
优秀。优秀。嗯，这很棒。我想我们时间到了。但是 Laurie 和 Kevin，我真的很感激你们两位。这是一次很棒的对话，再次感谢。
是的，谢谢，Mark。
感激不尽。