Crowdstrike控股公司(CRWD)2025财年企业会议

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企业参会人员:

身份不明的发言人

George Kurtz(首席执行官)

分析师:

身份不明的参会者

发言人:操作员

好的。

发言人:身份不明的参会者

好的,非常棒。我们将开始高盛Communicopia科技大会的第二天议程。非常感谢各位参加CrowdStrike的会议环节。很高兴欢迎George Kurtz再次与我一起登台,他是CrowdStrike的创始人兼首席执行官。感谢您的到来。

发言人:George Kurtz

很高兴来到这里。

发言人:身份不明的参会者

那么,George,我知道您非常自豪于自己不仅仅是客户的供应商。我的意思是,您花了很多时间进行更具战略性的对话,讨论安全战略的发展方向。那么,或许可以先和我们分享一些与您最大、技术最成熟的企业客户在AI战略方面的对话。他们如何与您合作,以及他们如何看待AI采用时代下的安全战略?

发言人:George Kurtz

是的,我认为当你观察客户和大型企业时,每个人都处于AI之旅的早期阶段。要知道,这始于2022年,当时大家觉得ChatGPT这东西很酷。它能给我们一些非常棒的结果,直到你得到错误的答案,然后不得不纠正它。然后你会想,哦,你说得对。是的,抱歉,我错了。当你经历了这个过程后,就会开始思考,我们可以在哪里将AI投入运营,这对业务意味着什么?而且,作为首席执行官,我认为关键在于它能否帮你赚钱或省钱。

人们正处于这个过程中,他们在思考可以在哪里使用AI,从哪个领域开始——是法律部门,还是销售部门?或者看看金融服务领域、交易领域之类的。以及如何以安全的方式做到这一点?一开始,所有人都在使用ChatGPT,完全不受控制,数据到处传播,然后,你知道,我们要关闭所有这些工具,之后再重新开放。我们必须设置护栏,必须管理数据,必须管理身份。

所以,这是一个持续了几年的过程,我们一直在帮助他们设置护栏,理解模型,保护知识产权。但你真的必须启用AI,让人们从中获得所有好处。而我们现在正处于早期阶段,这就是我们目前看到的情况。而且我认为,在我交谈过的公司中,没有一家公司的业务人员会说“我们不想使用更多AI”。但他们却说“我们不能”。你会问“为什么不能?”他们会说“公司不允许”——所以这对我们来说是巨大的机会。

发言人:身份不明的参会者

那么,这在多大程度上是建立在已有的安全基础要素之上,又在多大程度上可能推动现代化或下一代产品与架构的增量阶跃式发展?我认为,如果你观察大多数公司,我不知道在座有多少公司认为自己的数据真的很好。我还没找到这样的公司。如果你认为自己的数据真的很好,请举手,可能一个都没有,因为每个人都会说“哦,我们有这些数据,在Salesforce里,有点乱”。这听起来是不是很熟悉?

发言人:George Kurtz

完全正确。是的。所以我认为现在有这样一个过程:我们必须整理好数据架构。我们必须确保可以将数据放入Snowflake或Databricks之类的平台。我们必须训练数据,诸如此类。这就像是一种推动力,让我们开始清理数据,开始标记数据。以及我们如何在组织内移动数据,并开始提供一定程度的治理——有些公司已经有了治理机制。但这些都需要到位,这样你才能真正完成这些模型的训练,然后以安全的方式实施,之后与身份相关联——我知道我们会详细讨论这个问题。

但所有这些都开始融合在一起,这就像是我们将在AI领域看到的下一次工业革命,为了充分利用AI,你需要的所有东西都需要安全保障,所有一切。如果你相信AI,并且相信五年后AI的应用会比现在更多,那么你就会相信安全的重要性——安全必须成为AI的一部分,才能启用AI。

发言人:身份不明的参会者

是的。有趣的是,并非安全预算的所有部分都具有同等价值。我的意思是,分析师会细分:网络、端点、身份模拟等。你的问题是,你如何看待技术栈中价值将在何处积累?你在财报电话会议上发表了一个非常有趣的评论,说AI不是网络问题。那么或许可以详细阐述一下,以及你如何看待可防御性与次要重要性之间的框架?

发言人:George Kurtz

重要的是,我认为你必须看看AI的起源以及人们如何使用它。所以数据当然是其中很大一部分。你知道,我谈到CrowdStrike在某些AI模型训练方面所做的工作。比如,我们已经成为AI安全数据的“Reddit”,因为在过去10年里,我们有所有这些带注释的安全事件,抱歉,是的。而且,你知道,你必须审视每家公司的数据来源、标记方式、是否有这种人工反馈循环(你仍然需要),然后看看谁在使用这些数据。

归根结底,会有一些自主行动发生,但这都是为了人类的利益,人类将指导所有这些AI代理。对吧。所以这就是为什么我在财报电话会议上说,你明白了。你知道,它存在于端点、工作负载、数据层面。它不像某些网络设备那样可以神奇地确保AI安全。你必须看看人们如何使用它以及它的起源。很多都始于数据和人类。

发言人:身份不明的参会者

是的。而且有趣的是,防御者在其安全架构中使用AI,攻击者也在使用AI进行攻击。我的问题是,这一次情况是否可能反转——防御者能否利用AI处理数据,使防御能力以更快的速度增强,而攻击者则难以找到漏洞。我很好奇你对此的看法。

发言人:George Kurtz

嗯,我们从最高层面看待这个问题,你知道,一方面是用于安全的AI——这是CrowdStrike创立时的方向,当时是机器学习,但本质上是利用它来保护系统。另一方面是保护AI——这是两个不同的事情。所以当我们考虑保护公司的能力时,实际上归结为时间因素——暴露窗口以及漏洞被利用的速度。已经从几周缩短到几天,现在是几分钟,有时甚至是几秒钟。在我们的一份威胁报告中,我们提到漏洞利用时间为52秒。

所以你需要AI作为解决方案的一部分,但为了让你了解威胁形势,或许可以讲一个故事。大约一两周前,我们的研究人员发现了一些恶意软件,非常有趣的是,它会侵入系统,然后收集该系统的一些信息,然后连接到GPT,开始查询,比如“嘿,编写一个脚本让我能获取系统上的所有数据”,或者“编写一个脚本让我能从一个地方移动到另一个地方”。

或者,它会通过公共GPT进行一系列递归查询。所以想想看,每次它侵入一个系统,都会根据该系统上的内容给出独特的响应。所以它实际上会学习系统的功能。是数据库、邮件服务器还是桌面?然后基于这些学习,它会采取不同的行动来利用系统并获取数据。这就是我们正在应对的情况,对吧?而且这种情况发生的速度是前所未有的。

发言人:身份不明的参会者

是的,完全正确。那么,你的业务中的威胁情报部分自然引出了关于安全运营中心的讨论。你的AI SIM业务在第二季度AR增长超过95%,超过4.3亿美元。你用过一个我很喜欢的比喻:从打字机升级到计算机,从 legacy解决方案转向CrowdStrike解决方案。那么你认为目前客户从“打字机”升级到“计算机”的最大障碍是什么?

发言人:George Kurtz

嗯,人们对熟悉的事物总是有一定的惯性。当你有了新技术时,你必须真正关注结果。你知道,有时你和客户交谈,他们会说“我们一直这样做”。你会想“好吧,但你的结果是什么?”当我们可以直接达到你想要的结果时,你其实不需要执行那五个步骤。这就是我们关注的重点。但我是个简单的人,我喜欢把它分解为“更好、更快、更便宜”。

我们可以提供一个能更快带来更好结果的解决方案,并且可以降低成本。我的意思是,我们从一些大型传统SIM供应商那里获取成本,将其削减到人们之前支付费用的三分之一。所以人们转向CrowdStrike是有原因的。同样重要的是要记住,每个Falcon平台客户都内置了下一代SIEM,它就在平台中。我们唯一需要做的就是授权,而且我们实际上免费提供10千兆字节,所以任何人都可以使用它。第二个关键部分——有时我认为它经常被忽视——是我们实际上不收取第一方数据的费用。

好的。这意味着第一方数据是CrowdStrike的数据。人们从我们这里获取数据并付费将其转移到legacy SIM中的数据,现在不需要这样做了,实际上你不需要为此付费。这与他们的旧模式有很大不同,而且非常具有颠覆性。所以我们收费的是我们没有的数据的摄入。现在,当你将其与ONAM(我们上周或一两周前完成的收购)结合起来时。

这就像铁路,对吧?我们控制数据的来源和去向。我们可以在数据和事件的源头通过AI进行管道内检测。同样,这是针对第三方数据的。所以在速度和成本方面非常具有颠覆性。所以我们可以对客户说,我们可以大幅降低你的成本,并为你提供更好的……

发言人:身份不明的参会者

更好的结果。也许可以明确一下ONAM和数据管道这一点。当你的销售团队现在接触客户时,客户可能会说“理论上我们明白,但这不是我们的优先事项。迁移需要X个月”。这个X是多少个月,收益如何?

发言人:George Kurtz

嗯,这取决于每个客户。让我告诉你通常的销售周期是怎样的——我们现在处于这样一个阶段:客户会说“我们知道你们的产品有效,我们知道它能大规模运行,你们有很多参考客户。我们试用过,很喜欢。所以我们想从legacy SIEM迁移到你们这里,这意味着我们不会续订某些产品,所以必须全部迁移到你们那里”。通常的做法是并行运行两个系统,然后切换。

所以ONAM不仅允许我们进行管道内检测和非常酷的功能,还允许数据分叉。所以实际上,你可以将一个事件发送到多个地方,没关系。所以你可以继续运行legacy SIEM,然后随着时间的推移弃用它,当续订时间到来时,你已经在CrowdStrike上运行了。顺便说一下,Charlotte实际上可以帮助迁移过程,这将极大地加速下一代SIEM的采用。这是第一点。

你知道,我们在宣布时只谈到了安全用例,但事实是,这是一个IT产品。所以你环境中的任何IT数据都可以被ONAM消费。这将继续推动我们进入不同的采购中心,进入DevOps采购中心,进入IT采购中心。对吧。当你整合所有这些成本时,你会变得更具战略性。所以这是我们进行的一次非常战略性的收购。我认为,一两年后我们再回到这里谈论它时,你会说“那是一次非常好的收购”,因为它的影响远远超出了安全领域,延伸到了IT领域。

发言人:身份不明的参会者

我很好奇,因为SOC的问题已经累积了10多年,你认为AI是否带来了额外的压力,使得日志摄入的可扩展性日益达到临界点?因为处理AI日志的复杂性正在改变一些概念。也许可以纠正我的技术认知。

发言人:身份不明的参会者

是的,我认为人们普遍对他们拥有的数据量和需要处理的噪音感到不知所措。我们开发了一个叫做“信号”的功能,用于从噪音中分离信号,因为你有太多数据,这是一种消除所有噪音的AI元素。但总体而言,SOCs不堪重负。他们使用legacy技术,使用legacy工作流,比如SOAR,我认为它即将消亡。我们可以谈谈智能SOAR以及它的样子,但这些都在改变SOC的性质。

你知道,我们与很多公司合作,你知道,在座的很多公司,银行等等。而且,你知道,你们并没有增加人员。我确定你们在讨论如何用更少的人做更多的事。

发言人:George Kurtz

是的,是的。这不仅限于IT领域。所以当我们考虑SOC时,它必须转型,必须变得具有智能性。你必须利用AI来发挥其优势。它可以非常快速地处理大量数据,可以非常快速地理解模式,并且可以采取行动——即使是指导性行动——这将极大地缩短完成任务的周期时间,并从信号中分离噪音。

发言人:身份不明的参会者

是的,完全正确。这自然引出了SOC中的智能体问题。我们知道安全人员是IT组织中风险厌恶程度最高的人群之一。然而,Charlotte却取得了成功。几周前你提到,你实际上为Charlotte设置了足够的护栏,使其能够根据一套框架确定性地行动。那么请多谈谈这一点。你如何为智能体设置正确的护栏以提高生产力?

发言人:George Kurtz

是的,这是个好问题。所以当我们构建Charlotte时,它从一开始就被设计为智能体技术,实际上在人们称这些东西为AI智能体之前。其整体理念是我们想超越单纯的聊天机器人,对吧,所以你可以将Charlotte视为一个有多个模型支撑的编排层。并且,为了回答你的问题,我们必须提供护栏。我们必须构建所有这些,以便当你问Charlotte一个问题时——我确定当你使用ChatGPT、Claude或其他工具时,问三次问题会得到三个不同的答案,你会想“我只是问了一个问题,为什么不能得到相同的答案?”而在安全领域,如果一个安全问题得到三个不同的答案,这可不是什么好事。

所以我们实际上必须围绕这一点构建护栏,以提供确定性的结果。这些都是Charlotte之外的技术正在成熟的方面,当你实施AI时,你希望确保每次都得到正确的答案。但我们已经内置了所有这些,然后我们内置了所有工作流。所以再次强调,Charlotte已经成为智能体工作流的编排者,这正是我们看到大量活动的地方。每周客户在平台上使用超过3000万种不同的独特工作流,这节省了大量时间和精力。

但你无法得到正确的结果。正如你在安全方面提到的,如果你得到随机结果,人们不想采取行动。所以我们必须在这方面做很多工作。

发言人:身份不明的参会者

那么,或许我可以问一个相反的问题:如果你考虑 copilots 与真正的自主智能体,copilots 往往更具确定性。那么通过护栏,Charlotte 如何超越单纯的 copilot?

发言人:George Kurtz

我会在Falcon活动上谈论这个。所以这是个好问题。但我认为,如果你观察行业的现状,人们仍然处于“我必须把手放在方向盘上”的阶段。对吧。你希望达到汽车可以自动驾驶的程度。而且,你知道,在任何大公司中,从风险角度来看,你会有很多阻力,不希望智能体做随机的事情。

这就是为什么需要正确的数据来训练它,获得正确的结果,设置护栏,然后,你知道,随着时间的推移,这将是一个演进过程,你将拥有那种自主能力。

发言人:身份不明的参会者

是的。你所谈论的一些概念非常令人惊叹,无论是在SOC中还是在更广泛的CrowdStrike堆栈中,其中一些是通过智能体实现的可观测性连接。过去我们讨论时,你提到过有五类可观测性,我们目前可以做其中两类。那么请更新一下,你如何看待可观测性的技术路线图?CrowdStrike的竞争优势在哪里?

发言人:George Kurtz

是的,我们不断被要求提供更多不同的数据元素。比如,Falcon for IT允许我们跨越到IT领域收集信息。所以你有这种数字员工体验之类的东西。我们可以收集很多这类信息。这些都是超越安全的大类别。我们为什么有能力在那里获胜?嗯,我喜欢说我们在“房地产”行业,对吧。我们拥有海滨地产——我们的智能体,无论它们运行在笔记本电脑上还是云中,无论是临时工作负载,都可以收集遥测数据。

除了安全之外,系统的健康状况如何?它在做什么?用户在做什么?与之相关的所有身份数据。所以这些对公司来说变得非常有趣。我们有一个叫做Falcon Foundry的东西——它没有得到足够的关注,但它应该得到关注——它允许你在我们的平台上创建自己的模块。我认为真正平台的标志是你可以在上面创建自己的东西。

发言人:身份不明的参会者

是的。所以你可以结合和混合安全数据到你自己的应用程序中,解决独特的挑战。所以我们的客户正在这样做,解决我们甚至没有想到的问题。这是超越安全领域的一部分能力。我们进入IT领域的能力。在某些方面我们已经做到了,但我认为在解决安全之外的更多问题方面,我们还有很长的路要走,但要在我们自己的范围内。你不想走得太远,但有很多事情我们可以做,它们紧密相连,扩大我们的TAM。

是的。关于这个“范围”概念。显然,在IT资产管理、可观测性等领域有行业领导者。那么你是否设想五年或十年后,CrowdStrike相对于这些现有企业的定位?

发言人:George Kurtz

嗯,我认为这是一个巨大的市场,可观测性想要进入安全领域,安全也想要进入可观测性领域,存在很多交叉。对吧。我认为归根结底,这将与工作流、如何获取数据、如何运营以及如何影响总体拥有成本和价格有关。很多时候,如果你能以非常优惠的价格提供某人想要的80%的功能,他们会说“嘿,这满足了我的需求,这就够了”。这在一些辅助领域满足了我的需求。对吧。而且,如果你非常专业,并且公司已经花了十年时间做这件事,你知道,那可能是他们的利基市场。

但这并不意味着它会限制你的机会。因为我认为将“房地产”作为战略滩头堡可以让你做很多事情。而且你仍然可以捕获大量的TAM。

发言人:身份不明的参会者

客户在Foundry上构建的最有趣的例子是什么?也许一两个最有趣的例子,以及这在多大程度上影响你自己的产品路线图?

发言人:George Kurtz

是的,我的意思是,我们的客户正在构建应用程序——你可以从任何地方拉取数据并将其构建到工作流中。所以他们正在研究特定的身份用例,然后将其与Workday等系统联系起来——员工在做什么?他们是否在绩效改进计划中?连接到门禁读卡器——有人刷卡了吗?他们真的是员工吗?他们想了解这一点。所以他们从很多不同的系统中拉取数据来解决身份用例。真的是你吗?合规性——他们从很多不同的领域拉取数据,然后围绕自己行业的特定合规需求构建合规工作流,他们可以将所有这些加载进去。

他们正在考虑将Foundry用于数字员工体验。你的电脑慢吗?为什么慢?它是不是要坏了?硬盘是不是……所有这些都要花很多钱。他们实际上在使用CrowdStrike来解决这个问题。我们并没有真正计划过,但我们有所有这些数据,然后他们解决了不同的用例,我们会想“这是个好主意”。

发言人:身份不明的参会者

是的,非常酷。好的,具体谈谈身份用例。你从2020年就开始投资身份领域?

发言人:George Kurtz

是的。

发言人:身份不明的参会者

你如何看待CrowdStrike在身份领域的竞争范围?以及你在哪些方面划定投资特定身份解决方案的界限?

发言人:George Kurtz

嗯,我们从2020年就进入了身份领域。我们将其视为主要的威胁向量,以及导致公司被入侵的因素。所以我们做的第一件事就是进入ITDR。我们帮助开创了很多这方面的工作。所以身份威胁检测和响应。我们从这些系统中获得了大量的遥测数据。关键是我们已经处于制高点——域控制器。对吧。环境中最神圣的系统就是域控制器。所以多年来,客户一直说“你们给了我们这么多丰富的遥测数据,你们已经在我们的域控制器上运行了”。

我们正在使用legacy PAM技术。所以为什么不推出一些可以帮助我们的产品,再次节省时间和金钱,并转向更现代的架构。所以我们的PAM模块更多的是条件访问和即时访问,而不仅仅是凭证保险库。我们认为这是处理身份的更现代方式。现在你有治理,你知道,我的意思是,身份有很多部分。我们做了一些,我们正在添加更多,我们即将推出等等。但这是一个巨大的市场,而且,再次强调,好消息是我们很早就进入了这个领域,并为ITDR确定了方向。

我不知道,我们可能是整个市场中最大的参与者。然后我们不断添加,比如我们一个季度前刚刚推出的PAM模块。为什么?因为客户说他们想要,我们就推出了,而且已经有客户在使用它,从legacy技术迁移过来。所以我认为我们在这个市场中有很多获胜的机会。这是一个巨大的资金池,对我们来说是一个很好的增长机会。

发言人:身份不明的参会者

明确一下,你提到目前没有保险库产品。你是否设想过客户可以使用你们的PAM解决方案而不需要所谓的legacy PAM解决方案?或者它更像是补充性的?

发言人:George Kurtz

嗯,我认为客户想要更多的即时访问。我的意思是,保险库,我的意思是,你知道,它是一个美化的密码管理器。其中大部分是1999年创建的,用于存储Windows凭证。人们想要的是实时访问,你知道,条件访问。并不是说你不需要存储某些密码,但这将变得更加商品化。

发言人:身份不明的参会者

是的,是的。有趣的是,我们讨论了CrowdStrike平台周围的许多不同邻接领域。这引出了我关于研发的问题,以及你如何考虑研发的优先级。规模在安全领域很重要。你的竞争对手会说“嘿,我们的投资是你的2倍”。

发言人:George Kurtz

或者4倍。

发言人:身份不明的参会者

但我们也知道并非所有研发资金都是平等的。那么你如何考虑研发的增量投资?以及你如何反驳竞争对手“我们投资更多”的说法?

发言人:George Kurtz

他们可以随便说。你知道,很多时候,这取决于你如何分配研发资金,你知道,在某些会计分配中。所以我认为证明在于客户的评价、创新所在、创新速度。你知道,你是一个平台还是三四个平台?我的意思是,证明在于你烤的蛋糕,对吧?不在于你说你在原料上花了很多钱。我的意思是,人们在原料上花了很多钱,但产品却很糟糕。

所以对我来说,这才是关键。关键在于推动创新,以及我们有单一智能体架构和单一平台的品牌承诺。据我所知,客户想要一个。你看看ServiceNow,看看其他一些“一体化”平台,CrowdStrike也是如此,做到这一点并做好需要花费很多钱。所以我会这样看待它。而且,你知道,我不会被困扰。我们在研发上花了很多钱。我们在那里推动了很多创新。

创新是生命线,我们专注于解决客户问题。而且,你知道,这是一个非常复杂和令人费解的过程,我们必须经历。并非如此。我们只是倾听客户的意见,构建他们想要的东西。

发言人:身份不明的参会者

说得好。让我问问你关于Falcon Flex的问题,因为根据你披露的所有指标,它在让客户更容易跨平台购买方面取得了巨大成功。谈谈你在Falcon Flex上看到的增长势头的持久性。我相信在Falcon活动上我们会得到更多更新,但在你愿意透露的范围内,我们如何看待Falcon驱动的增长持久性以及你看到的一些ARR提升?Falcon Flex,是的。谢谢。

发言人:George Kurtz

嗯,我认为Falcon Flex,你知道,正如你所看到的,我们开创了这种许可模式。现在每个人都有一个所谓的Flex模式,这一想法再次来自于不仅在技术上,而且在许可方面推动创新。我们听取了客户的意见。他们基本上说“我们想从CrowdStrike购买更多产品,让它变得简单。你们有30个模块。你们记不住,我们也记不住。所以让我们都能使用它们,让我们购买起来更容易”。你知道,唯一喜欢通过采购流程的人是采购人员。

所以,你知道,让我们经历一次。我们得到一个费率卡,我们想添加更多。我们就这样做了。这完全是一个本垒打,你知道,在我们谈论的1000多个Flex客户中,有10%的客户在续订,在这些客户中,有75%的客户使用了Flex许可池。所以我们看到客户实际上比预期更快地使用了更多的Flex。而且你知道,有人可能会回来说“天哪,这是个问题吗?他们会收到巨额账单吗?”不,因为我们正在与他们合作制定需求计划,实际上去除和整合其他产品,这样他们就可以购买更多的CrowdStrike产品。

75%的利用率,也许只是给我们一个基准。你如何理解这一点。嗯,你知道,如果有一个资金池,他们比按月计算更快地使用了75%的资金。你知道,如果是……他们使用得更快更多。

发言人:身份不明的参会者

是的,我明白了。那么谈谈未来12个月的续订动态。由于过去12个月的客户承诺计划,你有大量的Flex交易。那么我们应该如何看待续订周期?你认为会看到类似的提升吗?你已经谈到客户的需求计划超前于预期。是的,也许描绘一下情况。

发言人:George Kurtz

所以,需要强调的是,Flex是许可模式。对吧。这是一种承诺,不是消费——你承诺。这不是消费,所以很容易跟踪。它不会导致收入的可变性,诸如此类的事情。CCP只是我们能够与客户合作并给他们一个资金池的方式。但这种做法的副产品是我们必须将所有人转移到Flex。所以如果你想要CCP(客户承诺套餐),你必须拥有Flex。所以我们大大加速了向Flex的迁移,而不仅仅是等待自然的续订周期。

所以我们有很多客户只是使用Flex并消费它。然后CCP是,你知道,客户套餐会在第三季度、第四季度到期,你知道,有些是多年期的,但你会看到它们逐渐到期。然后显然,95%的情况下,如果客户免费获得了某个模块,他们会续订。

发言人:身份不明的参会者

是的,完全正确。我知道Bert和团队花时间分析了ARR和订阅收入之间的差异。也许我会问你一个更高层次的问题。你认为这种差异何时开始正常化,以及这如何影响你对2027年增长算法的思考?理解现在还为时过早。

发言人:George Kurtz

是的,我的意思是,对我们来说关键指标是AR。所以如果你看看我们上一季度交付的221,你知道,这对我们来说是一个记录。重新加速。Bert谈到了下半年40%的重新加速。对吧。AR增长40%,这是关键指标。现在存在一些分歧,这实际上是由于收入和ARR之间的会计差异。即合作伙伴返利。所以事实是,你知道,当我们免费提供一些产品时,我们必须向合作伙伴支付费用,对吧,对于免费的东西。

这实际上是一个抵消项目。你会认为这是销售费用。但不是。这意味着收入减去抵消项得到新的收入。得到你的,你知道,净收入。这就是你看到分歧的地方。所以当合作伙伴返利在第三季度和第四季度减少时,AR和收入将重新趋同。

发言人:身份不明的参会者

有趣的是,你在一些所谓的免费计划的支持下取得了如此多的成功,促进了采用。你如何看待这种情况是否会持续更长时间,或者作为管理团队,你们是否已经划清界限,说“看,这是我们运行这个特定计划的时间段”。

发言人:George Kurtz

嗯,那是针对我们必须处理的特定事件。你知道,那已经是过去式了。但我们有了Falcon Flex,能够非常有创意地处理交易。嘿,如果你有一个想要淘汰的legacy技术,我们可以创造性地投入资金。比如,你想从旧的SIM迁移到我们的SIM,我们可以帮助你。所以我们有很多可以拉动的杠杆,我们也确实在这样做。这是运营软件和技术业务的正常部分。

事情就是这样。你确定你的位置,你想达成什么交易,你想取代谁,然后你创造性地想出如何让客户和你都获胜。有了Flex,你只需要为你使用的东西付费。这使得从旧技术过渡到我们的技术变得非常容易,而不会产生额外的成本。所以这些是我们拉动的杠杆。

这就是软件的基本操作。

发言人:身份不明的参会者

是的,完全正确。所以我想问一个关于单位经济学的问题,因为CrowdStrike在安全领域乃至所有软件领域都一直保持着基准级的最佳水平。我很好奇,当你审视内部运营结构时,是否有特定的杠杆因为内部AI应用而让你感到兴奋?也许这里也有一些讨论,你现在在DevOps、IT、可观测性、Falcon for IT等领域接触到了更多角色。

发言人:George Kurtz

我们在内部各个地方都在关注AI,你知道,一般来说,我们在哪里可以提高效率?比如法律、销售、营销等领域。这些是你会想到的领域。我们已经从中获得了巨大的效率。但我们正在大力投资的一个重要领域是Falcon Complete MDR服务。对吧。我们的托管检测和响应。我们拥有世界上最大的MDR业务之一。顺便说一下,我们必须在其中推动自动化,对吧。我认为有时会有这样的困惑:你有一名分析师,他们能处理多少客户?我会说这是legacy思维,比如一个客户对应七个客户对应一个分析师。

我们甚至不会那样想。平台完成工作,推动自动化。所以我们在这项业务中继续获得越来越多的杠杆。我们构建的技术输出实际上进入了Charlotte。所以我们在内部使用的技术随后被商业化并进入Charlotte,成为解决客户问题的基础。

发言人:身份不明的参会者

是的,也许就在这一点上,你也有客户体验的曝光。我的意思是,在谈话早期,你提到有更多角色在使用CrowdStrike——DevOps、IT、可观测性、Falcon for IT等。那么你如何看待在客户内部的广度扩展,这是否最终会改变你的LTV与CAC比率?因为这些角色进入平台的增量成本实际上非常低。

发言人:George Kurtz

我认为随着时间的推移,它可以改变CAC。你只需要记住,有一些专门的中心,对吧?如果你向DevOps销售,你知道,销售传统端点保护及相关技术的人可能与能够谈论云和DevOps等领域的人不是同一个人,对吧?所以当你专业化时,仍然需要一些增量支出。但总体而言,你知道,我们在CAC方面非常高效。我们有应用内试用,我们能够非常快速地启用和授权,并且,你知道,使其无摩擦。

所以所有这些都为我们和我们的股东带来价值。当我们引入这些新技术,拥有新的采购中心时,我们再次有能力从CAC角度非常高效。但请记住,在这些领域需要一些专业化。

发言人:身份不明的参会者

好的,公平。也许我们可以给观众留点悬念,关于Falcon活动。下周人们应该关注哪些里程碑?

发言人:George Kurtz

嗯,显然,正如你可能预期的那样,会有很多关于AI的讨论,一些我们已经开发的东西,我们在这些领域正在做的事情,以及我认为我们如何真正颠覆行业。我认为我想留给大家的一点是,如果你想想我们在所谓的云领域和下一代SIEM领域所做的事情,如果不考虑这些,想想我们创立公司时所做的事情——我们有在计算机上运行的智能体,保护具有身份和数据的用户以及他们的去向。

如果你想想AI智能体的爆炸式增长,你知道,一个10,000人的公司可能有100万个AI智能体。它们都需要安全。它们都有身份,都有数据访问权限,都有工作流访问权限。顺便说一下,你必须内省它们的行为,因为从合规角度你需要这样做。高盛不可能在没有安全和合规的情况下发布大量AI智能体。这里的每家公司都是如此。

所以这是巨大的机会。在Falcon活动上你会听到更多关于这一点的内容。

发言人:身份不明的参会者

太棒了。那么,George,谢谢你。请和我一起感谢George Kurtz的时间。好的,谢谢。