身份不明的发言人
Kenny Lo（投资者关系经理）
马存军（董事长兼首席执行官）
谭朗（联席首席财务官）
身份不明的参与者
陈星涛（中金公司）
陈艾米（花旗银行）
Kenny Lim（大华继显）
女士们，先生们，感谢您的守候，欢迎参加慧择2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。管理层准备发言后，我们将进入问答环节。今天的电话会议正在录制，网络直播回放将在慧择投资者关系网站ir.huizhou.com的“活动与网络直播”栏目中提供。现在，我将会议交给今天的主持人，慧择投资者关系经理Kenny Lo先生。请讲，Kenny。
谢谢。操作员，大家好，欢迎参加我们2025年第二季度业绩电话会议。我们的财务和运营业绩已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和环球新闻专线服务上查阅。在我们继续之前，我想请您参考我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明也适用于本次电话会议，因为我们将发表前瞻性陈述。另请注意，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的收益报告和提交给SEC的文件中有更详细的解释。
今天加入我们的有我们的创始人兼首席执行官陈骏马先生、首席运营官李江先生、联席首席财务官肖明汉先生和联席首席财务官Ron Tam先生。马先生将首先概述公司的业绩和运营亮点，随后谭先生将介绍我们2025年第二季度的财务业绩。然后我们将开放电话会议接受提问。现在我将电话交给马先生。
[外语发言] 大家好，感谢参加25年业绩电话会议。
[外语发言] 2025年第二季度，我们坚持以客户为中心的理念，专注于不断变化的客户需求，并与行业领导者合作以扩大我们的产品组合。我们的强劲业绩得益于高质量的客户基础、行业领先的持续率以及多样化的产品系列。本季度，QWIZA实现总收入4亿元人民币，创三年季度新高，净利润达到1090万LMB。我们平台促成的总承保保费同比增长34%至18亿LMB，首年保费同比增长73%至LMB 1.13%。1免费十亿。
[外语发言] 我们继续加强全生命周期服务生态系统，同时精准定位高质量年轻客户。截至第二季度末，慧择的累计保险用户超过1140万，本季度新增客户约40万。第二季度，我们的长期保险客户平均年龄为35.2岁，超过65%居住在中国一线和二线城市。通过专注于这些高质量客户群体，我们进一步支持了业务的可持续增长。第二季度，长期产品的平均首年保费金额同比跃升67%至7600元人民币。
我们的留存指标继续领先行业，截至5月底，第13个月和第25个月的保单继续率均保持在95%以上。除长期产品外，我们仍致力于提供多元化的保险解决方案。我们的短期保险业务在本季度也录得健康增长，总承保保费同比增长19%至约1.4亿元人民币。
[外语发言] 截至第二季度末。我们进一步扩大了合作伙伴生态系统，与146家保险公司保持着密切合作，并继续推动定制化和多元化保险产品的创新。在稳健财务规划偏好和人口老龄化的背景下，我们在分红型产品方面的早期举措取得了强劲进展，重点围绕客户财富管理需求。我们推出了定制化产品“ Platz黄金版年金”，提供卓越且可持续的财富规划解决方案。
我们还与平安财产保险联合推出了“小生7.0儿童意外保险”，并与PITC财产保险联合推出了“Li2 Squala 2.0 Pro学生意外医疗保险”，为儿童和学生提供多维度、全面的保障。
[外语发言] 我们利用多年的人工智能研究和投资，在全公司范围内推广人工智能代理的应用。这推动了最低效率的提升，重塑了核心运营流程，并为更深层次的业务模式转型奠定了基础。这些努力帮助我们开启了新的增长曲线，并强化了长期价值创造的基础。随着人工智能举措的持续推出，我们的费用收入比同比改善了16.6个百分点，达到2015年的3.9%。
[外语发言] 我们加快了人工智能工具的部署，并在公司内部培育人工智能原生文化，在研发方面实现了可衡量的生产力提升。我们引入了VIBE编码模型，人工智能现在每月生成并贡献超过20万行被接受的代码，显著加速了产品迭代和技术创新。为支持这一转型，我们建立了全面的培训系统，从Android级别到高级人工智能实践对员工进行部署。人工智能的应用现已遍及全公司，超过300名员工能够在我们的本地平台上创建和部署人工智能代理。我们总共发布了700多个提高生产力的人工智能代理，推动了运营效率、工作流程改进和风险控制的提升。
[外语发言] 凭借近二十年的行业经验，我们建立了保险领域最广泛的专有数据访问之一。包括数亿条客户互动记录和超过10,000种保险产品的知识库，这一基础使我们能够根据个人客户档案提供高度个性化的服务。我们推出了247人工智能客户支持，推动新用户的自助购买率提高了50%。人工智能客户支持还包括产品推荐、理赔协助和保单交付，每月为超过20,000名客户提供服务。这些结果验证了人工智能在提升销售和效率方面的核心价值。我们正在加速在更多触点的部署，以构建从客户触达、转化到自动化服务的高质量闭环增长引擎。
[外语发言] 我们的国际部门通过其当地运营实体获得了新加坡金融管理局颁发的财务顾问和豁免保险经纪牌照，标志着我们在东南亚扩张的重要里程碑。此外，越南子公司Global Care的总承保保费和收入均同比增长32%。我们推出了越南首个保险行业KOL平台，通过数字化赋能分销，并利用该国较高的社交媒体渗透率，提高产品覆盖率和转化效率。
同时，我们加强了与当地领先企业的合作，包括新兴在线物流平台GXE和越南最大零售集团MWG。在GlobalCare技术能力的支持下，这些合作正在推进多个用例的嵌入式和微保险。利用集团的国际平台，我们为在越南的中国投资企业提供商业保险服务，并促成了一些保额达10亿元人民币的企业财产保单。这充分展示了我们在当地市场的产品深度以及国际化战略的成果。
[外语发言] 展望下半年，中国保险行业在需求和供给两侧均呈现强劲势头，健康、退休和财富管理需求的上升推动客户寻求更智能的服务，而监管政策引导市场向高质量增长、更高标准化和技术采用方向发展。在这种环境下，人工智能正在成为核心增长引擎，提升客户体验、降低运营成本并加强风险管理。同时，东南亚的快速数字化普及和不断扩大的中产阶级正推动保险渗透率进入关键扩张阶段，创造了重大结构性机遇，并将该地区定位为中国保险科技能力进一步全球化的关键平台。
在此背景下，慧州将继续在整个价值链中嵌入人工智能，重塑行业动态并开启新的增长曲线。同时，我们将进一步扩大在东南亚的生态系统，以捕捉人口结构红利和保险渗透率上升带来的长期机遇，并与当地合作伙伴共同构建更广泛、更智能的数字保险生态系统。
[外语发言] 以上是我今天的准备发言。现在我将电话交给我们的首席财务官Ron Tam先生，他将概述我们第二季度的主要财务亮点。
谢谢马先生和Kenny，美国和亚洲的各位晚上好，美国的各位早上好。我认为开场发言已经详细介绍了运营亮点。在我的部分，我将简要介绍整体财务指标。在不断变化的宏观经济和地缘政治环境下，第二季度在促成的总承保保费和首年保费方面表现显著，分别同比增长34%和73%，达到18亿人民币和约11亿人民币。总收入达到三年季度新高，约为4亿元人民币，同比增长40%。
我们本季度的GAAP和非GAAP净利润也分别达到约1100万人民币和800万人民币。同时，我们的财务状况继续保持稳健，截至第二季度末，现金及现金等价物合计余额为2.39亿人民币。卓越的运营表现得益于我们高效的全渠道分销网络、不懈努力获取高质量客户以及先进专有人工智能解决方案的全面部署。至关重要的是，我们正按计划执行和实现国际扩张战略，这是我们长期可持续发展和股东价值创造的核心新增长动力。
我们的战略重点仍然坚定地放在长期保险产品上，其继续占我们促成的总承保保费的90%以上。长期储蓄产品的首年保费在第二季度同比增长超过一倍，达到8.64亿人民币。利用我们强大的全渠道分销网络和先进的人工智能解决方案，我们显著增强了客户获取和参与能力，第二季度新增客户约40万，截至第二季度末，我们的总客户数超过1140万。我们长期保险产品的回购率也保持在37%的良好水平，突显我们通过有效的向上销售和交叉销售策略继续释放高质量客户群终身价值的能力。
我还想强调本季度的其他几项关键成就。第一，我们IFA业务的首年保费同比增长13%至8400万人民币，反映出我们继续致力于赋能内部和外部国际财务顾问。第二，截至5月第二季度末，我们长期人寿和健康保险的第13个月和第25个月保单继续率保持在95%以上的行业领先水平。第三，分销的长期保险产品平均保费金额环比增长41%至7615元人民币，部分反映了我们国际市场 segment的优质产品销售。
我们建立了私有人工智能大型语言模型和低代码应用开发平台，以促进员工成为内部人工智能代理开发人员。超过200名内部员工创建和部署了人工智能代理，发布了500多个提高生产力的工具。我们广泛部署的人工智能驱动自动化带来了成本节约和生产力提升。因此，我们的总运营费用同比下降17%至9500万人民币，费用收入比同比显著改善16.6个百分点，第二季度达到23.9%。Pony Insuratech 正在扩张的国际部门又迎来了强劲的一季度，仍然是我们长期战略的核心。
例如，在越南，我们控股的子公司Global Care实现了令人印象深刻的业务增长，总承保保费和总收入均同比增长32%。第二季度，活跃平台用户增长52%，而B2A to see业务线的平均保费金额环比增长三倍。GlobalCare还引入了新的商户合作伙伴，包括GXE和移动世界集团（Mobile World Group）等，提供由其先进技术能力支持的嵌入式和微保险产品。7月，Global Care还推出了越南首个保险KOL平台，这是我们中国模式的复制，是慧择在中国开创的经过验证的分销模式。
此外，我们获得了新加坡MAS的财务咨询牌照批准，进一步扩大了我们在东南亚的业务。这些战略举措旨在多元化我们的收入来源，创造新的增长动力，以增强长期股东价值创造。总之，我们有信心利用中国不断变化的行业格局和更广泛的亚洲市场带来的机遇。在国内，对长期保障的持续强劲需求应推动整个价值链的健康可持续增长。在国际上，通过PONY Intratech，我们正在将中国经过验证的模式和专有人工智能能力扩展到高增长的东南亚市场，特别是在年轻且快速增长的中产阶级人群中。
通过利用我们先进的数据分析、完全集成的人工智能解决方案和严谨的市场渗透，我们致力于巩固我们作为亚洲领先的保险科技分销平台的地位，并构建一个连接消费者、保险公司和分销合作伙伴的人工智能驱动智能生态系统。同时为所有利益相关者创造价值。有了这些评论，我们现在将电话会议开放给提问。非常感谢。现在交给你，操作员。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请在电话键盘上按11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按*11。请稍候，我们正在整理问答名单。现在我们接听来自中金公司陈青岛的第一个问题。请讲，青岛。
嗨，谢谢。我是中金研究的辛涛。首先，祝贺你们今年第二季度取得了出色的业务表现。我有两个问题想问管理层。第一，慧择近年来成功执行了向分红型保险的战略转变。能否详细说明公司为提升团队销售分红型保险的专业能力所采取的措施，以及与保险公司在分红型产品开发方面深化合作的计划。公司对下半年的销售业绩有何指引？
这是第一个问题，第二个问题是，慧择被公认为行业内首个整合Deep SEQ的保险服务平台，公司的小马理赔显著提高了理赔处理效率。所以我想。请详细说明慧择打算如何进一步利用人工智能技术来增强产品销售、长期客户关系管理并实现更大的成本控制效率。谢谢。
谢谢辛涛的两个问题。您的第一个问题是关于我们在分红型产品分销方面的成功。我认为在过去两年中，我们已经预见了行业向分红型保险产品转型的趋势，因为预计中国将持续处于低利率环境。我认为我们的这一远见已得到证实。从2023年开始，我认为公司内部一直在积极推动代理人培训，并鼓励连接到我们平台的渠道合作伙伴和IFA加快熟悉该产品。
我认为这种远见和培训让我们从早期的预期中获得了回报。其次，关于我们的产品供应，我认为我们也相当有前瞻性，预计今年分红型产品将成为主流产品，我们一直在积极寻求与上游保险公司合作，共同开发适合客户的定制化储蓄产品。我认为我们向市场展示的是，我们已经与领先品牌如英杰华中粮合作推出了定制化的分红型产品，这在过去两个季度中我们已经多次提及。
富满家（Fu Manjia）这款产品是过去两个季度分红型类别中的畅销储蓄产品。我们还与中国国有企业和忠利保险的合资公司合作，该产品在在线和线下渠道也被证明是畅销产品。我们在定制化分红型产品方面也相当创新，包括年金和退休领域。例如，我们最近与Bolston Primerica推出的产品就是一个例子。所以我们不仅做两全保险，还做带有分红特性的年金和退休计划。我认为这也是我们在产品供应方面相当成功的一点，这也为慧择提供了相对于竞争对手的竞争护城河。
我很自豪地说，根据各种消息来源，我们目前在中国 broker 和代理渠道的分红型产品分销渠道中可能排名前三。至于产品指引，我们继续看到市场对分红型产品的兴趣增加，这主要是由于我们以及传统保险公司和传统代理等在线和线下渠道对消费者进行的持续产品教育。因此，消费者越来越意识到分红型产品的相对吸引力，特别是在利率下降的环境中，该产品的整体回报概况远优于其他固定收益产品，包括传统银行存款等。
因此，我们预计第三季度和第四季度分红型产品的分销将继续环比增长。您的最后一个问题是关于人工智能方面，除了您提到的理赔处理领域，我们将如何推动 productivity 提升。我认为我们已经在客户获取方面部署了人工智能战略。我们的移动应用程序已整合DeepSeek，面向消费者的Deep Seq驱动的移动应用程序可以根据客户反馈提供非常相关和定制化的产品推荐，并利用我们非常强大的内部知识库和知识池，我们能够为客户提供高度定制化的产品推荐体验。我们认为人工智能技术可以部署的另一个相关领域，也是我们现在积极投资的领域是价值链中的承保部分，通过人工智能，我们能够更加灵活，更善于根据客户的个人风险评估和风险情况为其管理风险，找到最合适的产品，因此这也可能导致下游转化率的显著提高。
这也与我们刚才提到的长期客户关系管理相关，因为人工智能工具将能够记住所有客户互动，因此每当客户返回我们的移动应用程序时，它能够回忆起客户档案的相关数据点，并以最合适的方式继续对话。所以我认为这三个方面是我们目前可以列举的人工智能部署的相关例子。而且我认为我们还只是处于人工智能旅程的开始阶段。还需要进行更多投资，我们相信这些投资的成果将在未来几年收获。
谢谢。我们现在接听来自花旗银行陈艾米的下一个问题。请提问，艾米。
嗨，我是花旗研究的艾米。感谢给我这个机会，并祝贺本季度实现盈利。我有两个问题。第一个是关于您的海外业务。您 earlier 提到平均保费金额环比上升，部分原因是国际市场的分红型产品销售，我假设主要是香港。我不确定这是否部分受到分红型产品演示回报率监管上限变化的推动。第三季度到目前为止的销售势头如何？另外，在监管方面，从10月1日起， broker 渠道的推荐费将有上限。
而从明年年初开始， broker 渠道将要求分摊佣金。您认为这将如何影响您的业务，特别是在香港？第二个问题是关于净利润展望。我们看到第二季度之后的上半年，慧择已经实现了盈利。您对2025年全年的盈利指引是什么？谢谢。
谢谢艾米。关于您的两个问题，第一个关于香港业务，您正确指出演示回报率的监管变化对第二季度的销售产生了影响。我们确实看到，行业许多参与者在第二季度最后一个月见证了香港产品的显著需求增长，由于收入确认，这可能会反映在第三季度的业绩中。因此，我们确实看到这对整个行业的销售产生了影响。关于您提到的其他监管发展，我们认为离岸产品的潜在需求仍与国内外市场的利率差异有关。
因此，我们认为基本情况没有改变，尽管我认为美国可能会在接下来的几次会议中降低利率。我们可能会看到年底前再降50个基点。但离岸产品的吸引力在整体收益率潜力方面仍比在岸产品有显著优势。因此，这一点没有改变。因此，我们继续预计这部分业务的环比势头将继续。所以这是我对您第一个问题的回答，然后关于您的第二个问题，即净利润展望。我们非常高兴在第二季度实现盈利，我们确实看到下一季度净利润展望环比改善，尽管我们也继续投资于业务增长。
因此，目前我们预计今年下半年将实现盈利，特别是第三季度，我们预计盈利状况将有显著的环比增长。
谢谢。非常清楚。我可以快速跟进一个问题吗？第二季度国际业务对您的收入贡献了多少？
我想我们想说的是，我们正按计划实现我们之前给出的全年展望。所以这就是答案。
谢谢。
谢谢。提醒一下，在我们接听下一个问题之前，如果您想提问，请按*11。我们的下一个问题来自大华继显的Kenny Lim。请讲，Kenny。
是的，嗨。首先，祝贺你们取得稳健的业绩。我这里有两个问题。我的第一个问题是关于您的利润率表现。除了费用收入比的改善，我注意到您的毛利率也显著改善。您能否详细说明这一点以及其可持续性如何？您如何平衡渠道成本增长和保费增长。我的第二个问题是关于您的产品组合。既然您提到分红型产品的需求相当强劲，我想问一下健康和保障型产品的需求表现如何？我的问题就这些。
谢谢Kenny的问题。很高兴收到您的提问。您有两个问题。一个是毛利率展望。是的，我们确实看到第二季度毛利率企稳。我认为比第一季度略有回升。第一季度约为26%。本季度约为27%。我们预计未来几个季度毛利率将保持在当前水平。我认为中国方面，行业感受到的监管实施的总体负面影响已经完全显现。因此，这在第二季度的业绩中得到了反映。整体业务已过渡到新的制度。
因此，我们分销的大多数产品以及渠道成本等现在大多稳定在当前水平。因此，我们认为未来几个季度毛利率将保持相对稳定。您的第二个问题是关于健康和保障型产品（HMP）细分市场。我们确实看到第二季度需求比第一季度有适度改善。就实际数字而言，健康和保障型产品的首年保费从第一季度到第二季度环比增长24%。
因此，总体而言，我认为中国宏观经济环境有企稳趋势。随着客户信心和消费者信心前景的改善，我们确实看到健康和保障型产品细分市场应继续稳步增长。我们也将投资于这一产品类别，尽管储蓄产品目前无疑是业绩的主要驱动力。但众所周知，健康和保障型产品通常利润率更高。因此，随着宏观经济和消费者信心的复苏，我们确实认为我们应该在这一领域加大投资。
这就是我对您问题的回答。
Ron，还有一个后续问题。您的佣金率同比有所改善，请问主要驱动因素是什么？
抱歉，您能重复一下问题吗？谢谢。
我注意到您的综合佣金率环比有所改善。请问主要驱动因素是什么？
是的。我认为主要是由于定制化产品的贡献增加，这些产品通常具有更高的佣金率。
好的，谢谢。
是的。
好的，谢谢。没有更多问题了。现在我将会议交回给Kenny Low先生作总结发言。
谢谢，操作员。最后，我代表慧择的管理团队，感谢您参加今天的电话会议。如果您需要更多信息，请随时与我们联系。感谢您今天的参与。本次电话会议结束。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。