身份不明的发言人
Ryan McGroarty（首席财务官）
Dave Borden（首席执行官）
身份不明的参会者
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
好的，非常好。大家早上好。感谢大家在会议第二天来到这里。我是Craig Hettenbach。我在摩根士丹利负责健康科技和医疗服务提供商领域的研究。非常高兴今天上午Lifestance的各位能参加我们的会议。在开始之前，从披露角度出发，大家可以在www.morganstanley.com的researchdisclosures页面查看相关披露信息。那么，Dave和Ryan，欢迎你们。感谢你们能来这里。
感谢邀请我们。非常感谢。
很好。我认为投资者目前已经对公司有所了解，但还是希望能简要回顾一下Lifestance，最重要的是，在这个竞争激烈的心理健康领域，公司是如何实现差异化的。
是的，这个领域竞争激烈，但高度分散。我们是门诊心理健康领域的领导者。这种领导地位，或者说独特性，来自几个方面的结合。首先，我想说的是规模。我们拥有超过7500名临床医生。今年我们将完成800万至900万次就诊或诊疗会话，拥有近100万名患者。这是第一点。第二点是混合交付模式。市场上许多新进入者只提供虚拟服务。我们既能提供面对面服务，也能提供虚拟服务。我们在33个州拥有近600个中心。
第三点我要指出的是广泛的执照范围。我们既提供精神病学服务，也提供心理治疗服务，我们的团队包括精神科医生、护士执业医师、心理学家、治疗师等各类专业人员。能够在一个中心内提供所有这些服务，从而对患者进行全面治疗，这是非常强大的优势。而且这些临床医生都是W2员工，不是1099合同工。第四点，我认为使我们与众不同的是，我们的重点是商业保险覆盖人群。我们确实会为自费患者提供便利，但这只占我们业务的很小一部分。
我们专注于商业保险，并为拥有保险卡的患者提供服务。把这些因素加起来，就是我们的独特之处。这也使我们拥有一个非常稳健的商业模式。如果你回顾过去几年，我们实现了强劲的有机增长和利润率扩张。这种模式使我们能够灵活应对动态环境中的监管变化、患者偏好变化等各种情况。这就是我对你们提出的“我们如何实现差异化”这个问题的回答。非常好。
我也想深入了解一下临床医生方面的情况。正如你所说，有机增长非常好。我认为，从留存率来看，自从你加入以来，组织层面一直保持稳定。到现在已经快三年了。你们在组织建设上投入了很多。那么，能否从临床医生的角度谈谈，目前什么因素真正吸引他们？因为我认为这是市场上的一个差异化优势。
是的，我们把对临床医生的价值主张称为“价值支柱”。吸引临床医生加入Lifestance并留下来的原因，首先当然是有竞争力的薪酬方案。对我们来说，这既包括我们为他们的服务支付的报酬——虽然我们是W2雇佣模式，但我们采用按服务收费制，所以他们按就诊次数获得报酬——也包括福利。他们能获得匹配的401k养老金计划、健康福利等，这与许多采用1099合同工模式的竞争对手形成了差异化。这是一点。另一点是他们在Lifestance能获得的支持。
这种支持包括为他们寻找新患者，以及所有行政方面的工作，比如收入周期管理和收款等。对我们的临床医生来说，一个重要的优势是，由于采用按服务收费制，他们不需要承担收款风险。所以如果他们接诊了患者，就能获得报酬。去年医疗环境发生变化时，这一点尤为重要——如果你是1099合同工，可能几个月都无法获得报酬。这是一个重要因素。第三点，我前面提到的使我们与众不同的因素之一是广泛的执照范围和服务种类。
所以，如果你是一名治疗师，需要患者在中心内就能获得药物管理服务，你可以将患者转介给精神科医生或护士执业医师。在我们行业中，同时拥有这两类服务的情况并不常见。我们一直在讨论增加更多的专业服务，比如神经心理测试，以及针对难治性抑郁症的治疗，如经颅磁刺激（TMS）和Spravato疗法等。因此，拥有广泛的服务范围和执照，再加上其他因素，确实为我们的临床医生提供了强大的价值主张。
明白了。你们最近在临床医生的奖金方面做了调整，更多地从股票激励转向现金激励。你能谈谈这一调整的背景，为什么临床医生觉得这有吸引力，以及这对Lifestance意味着什么吗？
好的，当然。我很乐意回答这个问题。这是我们在规划过程中经过深思熟虑做出的改变。Craig，你提到了关键信息——我们将长期激励计划（LTIP）转变为现金激励计划。我们这样做主要是为了响应临床医生群体的需求。他们希望激励计划更可衡量、基于结果，并且能在当期获得报酬，而长期激励计划的周期更长。目前反馈非常好。该计划于5月实施，从临床医生对计划的跟踪和参与情况来看，他们的反馈非常积极。
所以我们对新激励计划的实施及其在临床医生中的接受度感到非常兴奋。
很好。在排班和 productivity 方面，我知道你们有一些流程。这方面的效果如何？对填满临床医生的日程有何帮助？
是的，效果肯定是积极的，尽管目前还处于早期阶段。这涉及到 productivity 问题，我想先澄清一下，因为这与我们18到24个月前讨论的有所不同。当时我们说，临床医生给我们一定的时间，我们对这些时间的利用率相当高。所以我们要求他们提高 productivity、增加产能、在日程表上安排更多时间。我们在增加日程安排时间方面取得了成功。所以现在我们回到了需要更好地利用这些时间的阶段。
我们目前关注几个方面。今年我们一直在谈论平衡——既要填满现有临床医生的产能，也要招聘新的临床医生。所以我们的临床医生净增人数有些波动。比如第一季度比往常略低，但这是我们有意做出的选择。当新患者上门时，优先考虑的不再只是新临床医生，而是在继续招聘新临床医生的同时，也会将部分新患者分配给现有临床医生的边际产能。
然后还有一些举措旨在提高患者对临床医生的粘性。我们推出了新的患者CRM工具，向那些可能只看过一两次医生就流失的患者，或者已经预约但可能无法按时就诊的患者发送提醒信息，确保他们能参加首次预约等。所以，任何能为临床医生的日程表增加一次额外就诊的措施，显然都会提高公司的 productivity、就诊量和收入。
很好。关于临床医生的问题就到这里，很高兴看到在过去一两年里，临床医生的留存率在长期基础上趋于稳定。你认为有哪些因素可以进一步提高留存率？
是的，没有什么灵丹妙药。这是我们在过去几年听取临床医生意见后得出的结论。我们做了一些事情，比如去年我们将临床医生的工资发放从月薪改为双周薪，就像我们大多数人领工资的方式一样。这曾是他们的一个痛点。今年我们将基于股票的 productivity 计划改为现金激励，这是我们之前讨论过的。现在我们正在努力更好地填满他们的日程表，以便他们能获得期望的收入，并接诊他们希望数量的患者。
所以我们认为所有这些措施最终都会有助于提高留存率，但这是一个过程，而不是说“如果我们做了这件事，留存率就会提高5个百分点”。话虽如此，我们认为留存率仍有提升空间。我们看到一些我们收购的小型诊所或正在评估的诊所，它们的留存率达到了90%左右的行业最佳水平。我们上次披露的数据是约80%。所以我们的目标是在未来几年达到85%到接近90%的留存率。但我不能指出某一件事能让我们达到这个目标。
明白了。想换个话题谈谈支付方动态。一方面，支付方面临利用率压力，利润率受到挤压。另一方面，他们需要更多的医疗资源，尤其是心理健康方面。你能谈谈这两方面的情况吗？你看到支付方有哪些动态？我记得你们预计今年年底能实现低至中个位数的费率增长。是什么给了你们这样的信心？
是的，你说得很对。你已经给出了答案。谢谢你的这个“软球问题”。事实是，支付方确实面临财务压力。这种情况已经持续了至少两年。所以他们面临财务挑战。与此同时，他们的雇主客户和会员对心理健康服务的可及性提出了越来越高的要求。心理健康服务的可及性有不同形式，可能是整体可及性，也可能是面对面服务的可及性，这对Lifestance来说是有利的。
但他们受到来自双方的压力。我认为这和医院系统类似。支付方面临财务压力，他们仍然需要医院系统加入他们的网络，他们必须进行谈判。医院系统的成本在上升，所以这其中存在权衡。根据我们在与支付方谈判和沟通中看到的所有信号，我们认为未来几年实现低至中个位数的费率增长是合理的假设。
虽然明年还为时尚早，但 Medicare 的初步展望释放了积极信号。明年的 Medicare 费率——我们约25%的业务与 Medicare 挂钩。我们获得的费率可能是 Medicare 的165%，但与 Medicare 挂钩，目前还处于早期阶段。所以显然一切都还没有最终确定，但目前来看，费率增长稳定在中个位数，这比去年的起点（约-3%）要好得多。所以我们对此感到满意。
人们越来越认识到身心联系——改善患者的心理健康将有助于降低总体医疗成本。大多数支付方都明白这一点，并重视我们的服务。明白了。
我想今年年底我们可能就不用再谈论那个支付方了。
谢谢。
也许最后一次谈论这个问题。但为什么那个支付方的情况如此特殊？也许只是为了彻底弄清楚。其他支付方的谈判情况如何？这给了你们什么信心？
是的，这个情况很特殊。这是一个大型全国性支付方。他们的报销水平显著高于市场和同行。这是几年前的协议，当时Lifestance规模小得多。我的假设是，当时这个支付方真的在努力建立他们的心理健康网络，确保患者能够获得服务，所以他们提供了非常高的报销率。几年前，当那些拥有MA（Medicare Advantage）业务的支付方面临财务压力时，他们开始在整个公司范围内寻找提高收益的机会，以抵消部分财务压力。
他们审视了整个提供商组合，寻找任何报销率显著高于市场的提供商，无论是医院系统还是Lifestance。如果他们有合同权利，他们就会重新谈判。这就是发生的事情。对我们来说，好的一面是，我们能够与他们谈判，建立了良好的合作关系，他们同意分两年实施降价，以便我们能够消化这一降幅，因为降幅相当大。
所以有三次降价。两次是在去年——3月1日和7月1日，最后一次是今年3月1日。所以现在我们已经度过了这些阶段。我们成功消化了这些影响，去年在降价期间实现了利润率扩张，今年在消化剩余影响的同时，我们仍预计利润率会有适度扩张。很好。
我想谈谈基于价值的医疗。我认为到目前为止，你们提供的主要是可及性方面的服务。管理团队一直对此持谨慎态度，认为这需要时间。但从长期来看，你们如何看待结果导向以及你们在其中的定位？
是的，你说得完全正确。今天，与支付方的基于价值的合同确实主要围绕可及性。即便如此，也只有少数思想领先的支付方在这样做，大多数仍然是按服务收费。展望未来，比如说五年后，我相信像Lifestance这样的公司有机会成为最好的，并证明这一点。唯一的方法是通过展示结果，证明改善患者的心理健康有助于降低总体医疗成本。大多数支付方都明白这一点，并重视我们的服务。
一个月前，我刚与一家大型全国性支付方的行为健康负责人会面，她对这个话题感到沮丧，她说：“我们必须采取行动。我们必须迈出第一步，Lifestance，你们与众不同。让我们两家机构合作，看看我们能做些什么。我们知道一开始可能会出错，但我们必须开始。”所以我认为，随着时间的推移，心理健康公司通过改善健康结果创造的价值将变得越来越重要，这对我们来说是令人兴奋的。
很好。让我们转向近期的2025年 guidance。特别是下半年的增长。我觉得你们在电话会议上已经提供了很多细节。你能谈谈上半年到下半年的过渡，特别是第四季度，你们对实现目标的可见性或信心如何？
好的。感谢你的问题。首先，我们对今年上半年的表现感到非常满意，现在来看下半年。Dave提到了我们的很多举措，或者说提高 productivity 的几个方面。Craig，正如你在电话会议上提到的，我们将下半年相对于上半年的收入增长分解为——90%来自收入增长，10%来自费率提升。在收入方面，一部分来自临床医生净增人数，这始终是我们增长算法的重要部分。
但今年我们也加入了 productivity 因素。所以当你看第三季度时，临床医生净增人数比 productivity 更重要。
当你考虑增长时。
到第四季度，我们有足够的时间让各项举措生效。这就是为什么你会看到 productivity 在第四季度成为更重要的影响因素。但临床医生净增人数始终很重要。
总的来说，这很有帮助。上半年的利润率高于预期。下半年利润率方面有哪些影响因素？
是的。Dave提到了其中几点。首先，第二季度我们将调整后EBITDA guidance 提高了500万美元，预计全年利润率达到两位数，即低10%左右。我们对业务的发展轨迹感到非常满意。当你考虑下半年与上半年相比的影响因素时，真正的关键在于能否从临床医生那里获得 productivity 提升带来的收入增长。
Dave 定义的 productivity，在我们看来，实际上是充分利用临床医生提供的产能。回想一下，从患者参与度、我们讨论的激励计划、纯粹的诊所管理，以及我们为简化临床运营和临床团队的患者流程所做的努力，这些都是解锁 productivity 的良好指标。
很好。现在还为时过早。对吧。但当我们考虑今年到2026年的过渡时，关于增长算法和利润率有什么总体想法？
是的，当然。Craig，你提到了，现在确实还为时过早，我们还没有给出2026年的 guidance，但我们已经进行了很多讨论。所以当你考虑增长算法时，我们的目标是——我们相信费率增长将回到低至中个位数，总体收入增长在中两位数左右，然后我们预计能够继续杠杆化G&A和运营费用。这就是我从2026年到长期 guidance 要讲的——我们对实现15%到20%的调整后EBITDA利润率的轨迹感到非常满意。
很好的过渡，Dave。当你和Ken上任时，利润率处于中个位数，现在已经翻了一番。我知道当时这是一个雄心勃勃的目标。对吧。为了实现这一目标，你们做了很多工作。你能谈谈哪些因素帮助利润率从5%提升到10%，更重要的是，15%到20%的利润率目标，业务的运营杠杆来自哪里？
你想回答这个问题吗？
好的。如果你看历史数据。是的。团队在提高中心利润率方面做得非常出色，Craig，总体而言。所以当你考虑我们面前的机会时，我们预计中心利润率会有一定的杠杆效应。这些成本大多与服务相关，比如场地占用成本，然后在一般及行政（G&A）费用方面，真正的杠杆来自规模增长带来的效益，以及技术举措和效率提升，使收入增长速度高于G&A增长速度。所以总体而言，我们认为这就是让我们从当前利润率在长期达到15%到20%范围的算法。
这是从现在开始的增量吗？比如，我认为你们采取了很多运营举措，比如减少了支付方网络，整合了一些中心的实体 footprint。所以可以说做了很多“繁重的工作”。为了达到15%到20%，还有其他举措吗？还是说现在更多是增量改进？
我认为，Dave可以谈谈我们在AI方面的整体举措，但很多都是为了提高业务效率。所以我不认为会有一个“大爆炸”式的突破，Craig，让你突然解锁巨大的增长，对吧，从而达到15%到20%。所以这需要各项举措逐步见效，从而实现长期利润率目标。David，我不知道你是否想补充。
是的，说得很好。我认为几年前，我们主要关注简化和标准化，比如我们将支付方合同数量减少了一半。但从后台管理来看，我们的业务仍然非常依赖人工，人员密集。所以无论是AI、RPA（机器人流程自动化），还是新的数字工具（如供应商解决方案），未来几年我们有很多机会提高效率，实现运营杠杆。但不会在一年内实现400个基点的杠杆提升。
我认为，正如Ryan所说，我们会不断推进。我们有信心每年都能实现运营杠杆。明白了。
从AI角度来看，有哪些有趣的用例正在评估中？我知道你们也在评估电子健康记录（EHR）系统，这有多重要？
是的，是的。首先，我来回答你问题的第二部分。我们正在评估EHR系统。我们在过去几次财报电话会议中提到过。这对我们来说是一个重大决策，是我们所有工作的基础。你必须先选对EHR系统，才能接入很多点解决方案。所以这项工作正在进行中。我们已经表示，我们将在今年确定新的EHR供应商，可能是我们现有的供应商，也可能是新的。这是一点。第二点，当我们考虑总体技术时，我们不会自己开发很多东西。
我们的思路是走出去，与行业最佳解决方案合作。我们在数字患者签到方面就是这样做的，在临床医生入职和一些新工具的实施方面也是如此。所以我们对AI供应商也采取同样的策略，其中很多是小型的、风投支持的、私募股权支持的公司，但它们是该领域的佼佼者。AI发展如此之快，所以我们的思路是——走出去合作，每年评估这些解决方案是否仍然是最佳选择，或者是否需要转向其他方案。
现在回到你关于AI的问题。我们在财报电话会议中强调了很多用例。我们正在电话接入或新患者调度团队中尝试一些应用。可以想象，无论是AI代理接听电话，减轻实际接线人员的工作负担，提高效率，还是从质量角度使用AI，这方面有很多进展。在收入周期管理方面也有很多用例，我认为这将成为行业标准。
AI发展很快，但这将成为标准。对我来说，更令人兴奋的是如何增强临床医生的能力。我要明确一点，是增强或支持临床医生，而不是取代他们。第一个用例是AIscribe，即AI记录笔记。虽然名称不同，但功能类似，它将把临床医生从繁琐的文书工作中解放出来。大多数临床医生都喜欢这个概念。另一点是，在我们的试点中，患者也很欣赏这一点——想象一下，你正在和临床医生交谈，倾诉心声，而他们却低着头在电脑上打字。
你无法获得最好的沟通体验。虽然不是所有临床医生都这样，但很多人确实如此。所以我们从患者那里也得到了很好的反馈。所以我们将AI文档分为两类：针对开处方者和针对治疗师。我们计划在今年下半年向负责药物管理的临床医生（精神科医生和护士执业医师）全面推出相关解决方案。同时，我们也在为治疗师试点多种解决方案。但我认为，六个月或一年后，我们会讨论其他与支持和增强临床医生相关的用例。很好。
回到你提到的数字签到，我知道这是一项重要举措。我认为这对现金流等方面也有积极影响。你能更新一下它的推出情况吗？
是的，是的。已经全面推出了。我们评估了多家供应商，选择了行业最佳解决方案，效果非常好。但让我们退后一步，为什么我们要做这件事？目前我们约70%的就诊是虚拟的，30%是面对面的。在新冠疫情期间，我们从100%面对面转为100%虚拟时，我们确保拥有合适的技术和工具来为患者提供护理，这非常重要。但我们没有确保拥有合适的工具来处理行政工作。
行政工作包括确保签署了正确的表格，或者患者提供了身份证或驾照等。想象一下，当你去初级保健医生办公室时，他们会要求你提供这些信息。对于虚拟预约，我们没有很好的方式来获取这些信息。所以这就是我们需要数字患者签到工具的原因。
此外，这确实改变了我们收取患者费用分担（cost share）的方式。这也是自上市以来，我们的DSO（应收账款周转天数）达到历史最低水平的原因之一——目前为34天。我认为最糟糕的时候，在Change Healthcare事件后，我们的DSO曾达到50多天，但通常稳定在40多天。现在我们达到了34天，而且仍有改善空间。所以这是今年现金收款改善的一个重要因素。
很好。在最后几分钟，我想谈谈资本配置。你们已经明确表示正在寻找小型收购和能力建设机会。董事会在这方面的最新态度是什么？他们如何看待收购与股票回购？
是的，是的。从资本配置的角度来看。首先，我喜欢这个问题，因为这意味着我们拥有强劲的资产负债表。我们有现金，有一些债务 capacity，杠杆率非常低——与两年半、三年前我刚加入时相比，当时我们还在讨论是否会耗尽现金，是否需要进入债务资本市场融资。所以现在我们在财务上有很大的灵活性来执行业务战略。
Craig，我们讨论过资本配置的优先事项：第一是支持有机增长，例如建设新的诊所（de novos）。第二是无机增长，即并购。目前我们主要考虑的是用于地理扩张的小型收购。第三是股票回购。前两个领域有很多机会，我们对在有机和无机增长方面配置资本感到非常满意，这也是我们的重点。
今年的不同之处在于股价水平。作为管理团队和董事会，我们认为公司的应有估值与当前股价之间存在错位。所以我认为这是我们第一次与董事会讨论，从资本配置策略的角度，是否有意义考虑进行股票回购。目前这还只是初步讨论，没有什么要宣布的，还处于早期阶段。但这确实是一种心态的转变，因为我们确实对前两个领域的资本配置感到满意。很好。
最后一个问题。我不想让你代表Ken发言，但他确实进行了公开市场购买，这无疑对股价是一个提振，也引起了很多关注。你对此有何看法？这是否表明他对公司有信心，或者也反映了股价的错位？
是的，我的意思是，我认为Ken——Ken是Lifestance的前任首席执行官，现任执行主席——对股价的表现感到非常不满，作为投资者，他有一些可自由支配的资金，决定投资Lifestance。我认为这既是对管理团队、业务战略和业绩的信心投票，也反映了股价确实很低。所以很高兴看到他这样做。感谢他的支持。很好。
好的，我想时间差不多了。所以，Dave和Ryan，非常感谢你们今天的时间。感谢你们的参与。
感谢举办了一场很棒的会议。非常感谢邀请。
谢谢。
谢谢。