身份不明的发言人
Bill Koefoed（首席财务官）
身份不明的参会者
Steven Enders（花旗集团）
各位，感谢今天加入我们花旗全球TMT大会的第二天。我是Steve Enders，是这里软件研究团队的一员。今天早上我们请到了OneStream的首席财务官Bill Cofed。Bill，非常感谢您来到这里。
是的，感谢邀请我们。
是的，也许先开始，我想你们上市大约一年了，也许一年多一点。第一年过得怎么样？作为上市公司的第一年有什么收获？
是的，我的意思是，看，这符合我们的期望和希望。你知道，虽然公众关注的可见性有时，你知道，很有趣，但首先，它给了我们公司更多的可见性，这总是很重要的。其次，你知道，我们的表现每天都在人们的雷达上。我认为这使我们成为更强大、更好的公司，并推动业务更加严谨。我认为我们的战略正在发挥作用，而且显然它为我们的员工创造了流动性，我认为这是一件好事。所以我认为总体来说是很好的。
好的，很高兴听到这个。我想谈谈qq。我认为你们本季度创造了创纪录的商业管道。我想知道现在什么真正引起了客户的共鸣。我认为你们推出了大量创新产品，包括新的产品组合Sensible AI Portfolio Express以及更广泛的战略。但我想知道什么引起了共鸣，管道组成在过去几年中发生了怎样的变化？
是的，你提到了几件事，所以我会尝试回应。我想说总体而言我们的战略是有效的。我们对我们的创新带来的成果感到非常满意。我们对我们在AI创新方面取得的进展感到非常兴奋。显然，我们还有更多即将推出。但拥有一个平台，允许您进行关闭合并、规划、报告，所有这些都是单一安全性、单一数据模型，没有其他人有这种能力，我们发现这真的引起了共鸣。然后随着我们构建完成，我们有了我们的核心，然后是我们所谓的敏捷财务分析。
Tom在财报电话会议上谈了一点。但客户想要做更多。他们不仅想要做月度季度报告，还想要每日、每周报告，我们的一些敏捷财务分析允许人们对其业务进行更实时的分析，并利用我们能够做到的一些其他资源，你知道，这方面有很多势头。再次强调，这还处于非常早期的阶段。但是，但是对此有很多需求。我们有一些大客户已经在使用我们做这个。
然后如我提到的AI，Sensible机器学习，我们现在称之为Sensible AI预测，继续看到非常强劲的势头。坦率地说，两天前我从一个客户那里得到了一个案例研究，他们在做预测时节省了250万美元的成本。他们现在在一天内完成预测，而不是一周。然后我想甚至可能是10天。但能够做更好的预测，更好的预测准确性。我认为，再次强调，我们还处于早期阶段。我们有大客户在使用我们做这个。我们几乎称之为无接触预测。
那里有很多真正伟大的机会。然后你将其扩展到我们正在做的一些异常检测，比如账户对账，我认为客户刚刚开始意识到其中的好处。然后只是代理，你知道，显然是一个流行的主题。你知道，我认为你必须记住我们作为客户的记录簿。这可以说是他们最重要的记录。因此，能够拥有安全性、工作流、策划数据，所有这些都与代理联系在一起，并能够访问和利用信息来让你更好地完成工作，我们真的认为我们在这方面有独特的价值主张。而且我们没有看到。你知道，我喜欢用这个术语外国代理。你知道，我认为人们不想要外国代理进入他们的财务系统。他们想要我们的代理，他们想要我们的能力来帮助他们更好地完成工作，并通过OneStream访问这些。
不，那很好听到。我确实想更深入地探讨AI机会，你们是如何思考这个问题的。但在此之前，我想谈谈联邦方面的情况，我想更好地理解，首先，你们在那里看到的情况与你们对第三季度的指导有何不同，以及你们在该垂直领域内的假设，特别是这对业务的其他部分意味着什么？
是的，关于联邦政府，我想说几点。我想你已经看到其他软件公司的一些公告。他们真的在推动政府基础设施的现代化。我认为我们都可以同意那里有一个巨大的机会。坦率地说，有很多遗留系统是用编程语言编写的，这些语言在这个房间里的某些人出生之前就已经存在，或者肯定是在我刚开始职业生涯的时候。所以。而且很多人正在退休，所以他们真的想要现代化。
第二，他们是。我认为政府也有点不愿意迁移到云端。所以我们仍然有一些遗留的OneStream在政府内部部署。所以显然，如果他们迁移到云端，会计处理会有所不同，你知道，如果我们得到那个，显然会有一些收入提升，但会计处理是不同的。所以你在第三季度和往年看到的许可收入肯定会消失。然后，第三点显然是政府专注于成本节约，比如使用所有消费或你获得的所有东西。
所以这三件事真的进入了我的指导。我们仍在与他们一起处理。所以我没有什么新的补充，但我想说我们在指导中相当谨慎，以确保无论最终发生什么情况，我们的指导都是经过深思熟虑的，并应对这些情况。
好的，这很合理。如果现场有问题，我们想确保回答。所以我想请举手，我们会确保回答。我想问关于财务转型市场的问题，你知道，我认为有一个大的升级周期，我们不断听到关于内部部署ERP供应商推动客户上云的消息。你们认为这将如何发展？你们如何看待遗留替换市场，并进入并捕获一些传统的内部部署合并解决方案？
是的，我们已经等待这个几年了。对。我认为重要的是再次回顾，上一次大的财务转型周期是在Y2K之前。所以有很多遗留的ERP，很多遗留的CPM在那里，你知道，再次强调你的观点，仍然在内部部署，而且相当老旧。你知道，我们正在看到它。当我们进行IPO路演时，我们还处于早期阶段，如你所知，我们评估那是一个100亿美元的TAM，用于遗留替换市场。
当然，你知道，我们上市已经一年半了，并且已经处理了其中一些，但我们仍然认为机会相当大，你知道，我们正在逐步攻克它。我们在欧洲的成功部分来自于一些遗留的业务对象，你知道，也就是Cartesis和Outlook soft。所以其中一些替换实际上比往年发生得更快。所以我们肯定从中受益。
好的，很高兴听到。我想。竞争环境，SAP，Oracle，他们今天如何竞争，他们如何看待他们在这个领域的未来方法，与OneStream正在做的事情相比？你们如何看待能够夺取那个 versus 他们能够将那个解决方案推入云端的能力？
是的，你知道，竞争环境对我们来说真的没有改变。我们仍然，你知道，Oracle仍然是我们最大的竞争对手，只是因为他们有大量的Hyperion安装基础。你知道，我们对大竞争对手的胜率没有改变。所以我们继续，我认为在类似的基础上竞争，就像我们过去一样。我认为，你知道，就补充而言，显然Anapan，Anaplan买了Fluent，当然，我想大概是两年前吧。是的，我们不常见到他们，我想可能一两次。但你知道，再次回到我之前的陈述，他们没有单一平台。他们没有，你知道，他们真的很棒。你知道，我认为他们，他们，你知道，专注于规划方面，但他们没有像我们那样在单一数据模型和单一平台上全面考虑关闭合并、规划、报告和分析。
好的，这很合理。我的最后一个问题关于竞争方面。我想我们有时听到投资者的担忧，随着ERP供应商推动上云，然后最终希望整合到一个ERP平台上，而不是分散的，我想这可能会限制OneStream的一些机会，或者至少改变你们的一些记录簿方法。你们如何反驳这种说法，或者OneStream如何认为那种想法是错误的，并且在这种情况下你们仍然有大量机会？
是的，我的意思是，让我先说，你知道，希望得到一个ERP系统的愿望在任何时候进行收购时都会破灭，任何时候你有多个不同的部门。所以，你知道，我认为你想要，我认为公司，当然是大公司，我认为那显然是一个愿望，但也相当困难。但我想说，即使没有那个，比如，假设你在一个单一的ERP系统上。你必须记住，让我们回到Hyperion，因为它是在90年代末发明的，当时有相当多的ERP整合。
发生的事情是ERP就像你房子里的电力。它是硬连线的。当你建造房子时，你做出了那个决定。你决定了，这就是我想运行业务的方式。好吧，突然你得到一个新的人说，我真的不想按地理位置看业务。我真的很想按产品线看，或者我想按不同类型的产品线看。你的ERP系统不会允许你这样做。当然，你可以下载东西，你可以把它放在Excel中，但最终你会陷入与以前相同的混乱中，没有CPM。
有了CPM，这个立方体的整个概念总是放在ERP系统之上，这样你就可以按照你想要的方式运行业务。那是最重要的。我认为投资者理解这一点非常重要，这就是CPM的全部意义。你知道，显然它是报告和规划等等，但它也给了你运行业务的敏捷性。让我们以Citizens为例，对吧？你有多个不同的业务线。你有财富管理，你有投资银行，你有商业银行业务。
比如，这些业务中的每一个领导者都希望能够按照他们想要的方式运行他们的业务。他们不希望有人坐在上面说，嘿，这就是我要告诉你如何运行业务的方式，因为那行不通。所以这真的是CPM给你的好处。特别是当你开始添加敏捷财务分析，并开始在上面添加一堆其他功能时。所以是的，我对我们的位置感觉良好，无论你有一个ERP系统还是有一打。
是的，好的，这很有道理。也许稍微转变一下话题。让我们回到AI方面。我想这是过去几年软件领域的话题，当然也是这次会议的话题。但让我们先谈谈Sensible AI组合。你们如何思考它可以解决的用例，以及OneStream和AI战略的未来是什么样的？
是的，好吧，让我们稍微回到我之前的评论。我们的Sensible AI预测。我们有超过几十家世界上最重要的公司正在使用Sensible AI预测。这些公司历史上他们花了很多钱在数据科学家上，在一些可以说是大项目上，以帮助他们更好地做预测。当你是一家价值数十亿美元的公司，你的预测偏差百分之一或二，那会扩展到数亿美元，如果不是数十亿的话。所以那方面的投资回报率真的很好。
如我早些时候提到的，这家财富500强公司仅年度人员支出就节省了250万美元。他们的预测更准确，所以他们能够更好地运行业务，而且所有这些都是在一流上完成的，而且他们也是一个历史悠久的核心客户。所以你能够利用那个预测直接进入你的OneStream计划。所以再次强调，显然没有人，没有人 else 能做到这一点。所以我们真的很兴奋，我们继续在这方面进行创新，使我们的模型更好。
但你知道，我不知道有任何人像我们一样，我们真的在那个空间没有竞争对手，除了，你知道，人们。所以我们对此感觉非常好。在生成式AI方面，如我早些时候提到的，有一些领域如异常检测，你知道，那与我们的核心业务直接配合，帮助你基本上更好地利用OneStream和我们拥有的能力。然后，然后代理还处于早期阶段，我认为我们的客户正在发布，早期的一些人从中看到了一些好处，他们可以得到，他们可以做分析，他们可以访问信息。
但再次强调，如我早些时候提到的超级重要的事情是，你知道，你想要准确的结果。你知道，正如我们都知道的，如果你去问AI，结果并不总是准确的。当然，你知道，挑选你最喜欢的LLM模型，但是。但是如果你要将那个用于你的核心财务，它必须是准确的。所以像策划数据、工作流、安全模型这样的事情都非常重要。再次强调，我们觉得我们在这方面有独特的能力。
不，那很好听到。也许将其与你们的财务方面联系起来。你们如何思考这些解决方案的货币化角度？你们如何思考关于AI动态的披露？那看起来像什么？
好吧，让我先回答你问题的第一部分，即我们有一个混合定价模型。我们一直想按照客户想要的方式销售。我认为这真的很重要。我知道投资者有他们关于希望客户如何购买的观点，但事实证明，当我们的团队参与时，我们想减少摩擦。我们想按照他们想要的方式销售给他们。在某些情况下，他们想基于席位模型购买。在某些情况下，他们想基于消费模型购买。
我用了多少？所以那的一个例子是我们的交易匹配，我们有一些相当强大的能力。他们想基于交易数量购买，所以我们基于那个销售。在我们的AI预测中，人们基于目标购买。所以再次强调，这有点像是消费模型。我们销售的其他东西基于平台费。比如我们有一个叫做Power BI连接器的产品解决方案。所以那允许客户使用Microsoft Power BI访问OneStream数据，这样他们可以在他们的环境中利用那个。所以那往往是更多的平台费。所以我们再次有了一个混合模型，允许我们按照客户想要的方式销售给他们。我认为你看到了一点向消费的转变，我们称之为预包装消费，而不是像我用多少电？只是付账单。而且。到目前为止，那真的引起了客户的共鸣。
这是开始询问你们今年进行的一些定价和包装变化的好时机。只是我想知道与之前的方法相比有什么变化。是否有某些事情你们试图激励更多使用或消费方面，并远离基于席位的方面。你们如何思考那种方法的变化，以及那如何从这里改变模型。
是的，我的意思是，除了我刚才谈到的关于我们组合中那个区域的一些事情之外，我想说的是特别是在我们称为敏捷财务分析的那个区域，那往往是消费驱动的，因为有很多数据，很多计算使用。所以部分原因，好消息是我认为有些原因是我们不必教育客户这个。他们的其他一些软件供应商正在教育他们关于消费。所以它只是跟随其他软件公司的趋势，因为总是很难做一些与某人完全不同的事情。因为他们会转过头来说，嗯。
但你知道，CFO们现在开始习惯其中一些模型。所以我们与他们坐下来，说，嘿，这是，你知道，我们认为消费将是，你知道，对于这种类型的产品或这种类型的消费。再次强调，很多数据，我们发现的，特别是当我们与一些CFO交谈时，他们正在将如此多的数据放入OneStream。显然，对我们来说消费那个是昂贵的，但他们不是将其放入databricks或snowflake或类似的东西，他们正在将其保留在OneStream中。再次强调，这对我们来说是 awesome，但对我们来说也是昂贵的。所以我们只是必须想办法以对我们和客户双赢的方式货币化那个。
好的。说到这一点，我想知道对客户来说那谈判看起来像什么？或者我想知道从那到这里需要多长时间才能发挥作用，并回到基础并尝试做出那种转变。
所以我有一个电子表格，包含我们每一个客户，这不会让你惊讶。我们正在利用OneStream来做那个。你知道，按客户查看盈利能力。这就像这是一个诚实、真实的对话，即，嘿看，你正在将很多数据放入我们的系统，而且，你知道，我们必须转而显然向Microsoft支付那个，因为我们使用Azure作为我们的平台。当然。你知道，它最终只是相当透明。如果你对客户诚实，他们信任你，你知道，正如我们之前谈过的，以及在这个房间里做过OneStream研究的任何人，我们有非常热情的客户，他们喜欢OneStream，所以我们想继续维持那种信任。我认为那真的很重要。只是与我们的客户进行诚实对话效果很好。是的。
好的，这很合理。我想问关于CPM Express的问题，我想首先也许谈谈那个方法，我想那对周期时间意味着什么，那对ARR对那些客户意味着什么， versus 如果他们之前采用完整的平台方法。一个CPM Express客户与传统的OneStream客户有什么不同？
是的，对不起你早些时候问过那个，我没有回答那部分问题。但我们对CPM Express感到非常兴奋，只是作为提醒，它是我们的相同产品，但它是为客户预配置的。所以而不是为我们的一些大客户，我们必须回去了解他们在遗留Hyperion或业务对象环境中使用什么，并基本上将其建模到OneStream。这些是有人通常没有使用遗留环境的情况。他们想要最佳实践，所以他们想要预配置的科目表。
他们想要，他们想要预配置的报告。所以我们与这些客户使用了最佳实践，而且我们实际上看到了一些非常好的势头，特别是在今年夏天，而且价格点显然鉴于这些是比大客户更小的客户，将倾向于更多在，比如说，10万到15万美元的范围内。但对客户来说最大的节省是实现软件的实施成本。所以这是更快的实施速度。所以说是8到12周，所以如果你想做，你可以更快得到结果。
我们发现的另一件事是客户可以更快地获得软件，然后他们可以更快地做附加组件。再次强调，这目前是一个超级小的群体，但我们在那里看到了一些真正伟大的结果。我认为我们刚刚处于早期阶段的另一件事是我们要么正在做，要么正在让合作伙伴做基于行业的解决方案。所以称之为CPM Express。对于州和地方政府。CPM Express对于高等教育，那些事情。所以我们可以得到，你知道，我们可以得到更快的实施时间和一些。
对不起又转了个弯，但有时他们开始的想法是他们想做CPM Express，然后他们决定，嗯，我真的不想使用那些预配置的报告。所以然后它最终，你不会在8到12周内完成。但是，但肯定是更快的实施时间。所以我们在那个空间看到了很多势头和热情，再次强调，超级早期。但我们对此感到非常兴奋。
当然。我想关于这一点，我理解它还早，但它是否改变？我想也许那个客户内部的扩展机会，或者更长期像NRR对Express客户 versus 传统客户的影响是什么。
是的，不，这是个好问题。令人兴奋的是它，它会。因为他们更快地获得软件。扩展机会已经发生得更快。再次强调，这是一个小样本量，但你知道，我们做的大实施可能需要一年或更长时间。是的。你知道，我们在我们的队列分析中看到的是，你知道，人们在一段时间内专注于做那个。如果你能获得软件，你能让人们开始看到AI的好处。你开始看到人们能够获得敏捷财务分析的好处。那些事情可以更快地增加价值。
好的。
这对我们的合作伙伴来说部分令人兴奋的是他们可以，他们觉得他们可以得到更多。虽然显然8到12周比其他类型的实施时间少，但他们可以更快地开始做更多增值服务，所以他们对此感到兴奋。
有趣。我知道它还新，但这是否改变你们对Express进一步机会的思考？比如我们是否会看到，我想，一个Sensible AI组合放在那个动议上？
我认为如此。我认为，看，我们的AI能力是相关的，无论它是Express客户还是大客户，你知道，一种遗留替换客户。而且我们已经看到，你知道，我们在Splash分享了一些例子，你知道，一些，我认为，你知道，一些这些客户相对于大财富500强来说相当小，他们从我们的AI能力中看到了巨大的好处。
当然。我想问关于销售方面的一些变化，今年早些时候有一些销售领导力的变化，我想Colby的角色改变了一点。首先那里发生了什么变化，然后我想那对销售组织的其余部分有什么 enable？
是的，我的意思是那不是，你知道，我们宣布那个变化是因为我们正在，你知道，经过代理过程，而且你知道，你显然必须披露你的第16条官员。但实际上，它真的没有改变。好的。组织。我的意思是Ken Hohenstein一直是我们的CRO。他仍然是我们的CRO。他现在直接向Tom报告，Minihan是我们的首席营销官。他现在只是向Tom报告。而且，你知道，Craig超级专注于客户成功和CPM Express。所以我不认为有，你知道，有很多变化，除了再次强调，我们必须在某种程度上为了监管报告而做。
好的。我想关于专门的AI销售力量，我想那对你们所有人来说是什么样的构建？那对，我想是更多的覆盖模型吗？只是那与组织的其余部分相比看起来像什么？而且我想那个组的成功看起来像什么，因为它已经建立起来？
他们全部投入并全部在IT。AI团队。他们有点看起来，他们有点认为自己是销售一直到。工程团队真的被他们的能力激励，是一个真正高绩效的团队，AI覆盖。目前是一个覆盖。而且那个团队继续以，你知道，渐进的速度增长。我不知道我们必须弄清楚，你知道，在什么点上它增长到，以及我们如何随着时间的推移思考它。但另一个重要的是我们开始，我们在Splash宣布，我想就在去年，但一个销售绩效管理能力，我们开始看到一些吸引力在那里。我们雇佣了一个销售代表，他在我们的一些竞争对手那里有经验构建那个，我们真的很兴奋于那个能力。我的意思是这是一个相当不错的TAM在销售绩效管理上。我们有，你知道，我们目前有几个客户，但我们看到那里有很多机会。所以，所以我们开始构建那个覆盖能力以及。
好的。这是来自Infinity，我想，正确的产品。我认为那里有合作伙伴关系。所以这是你们正在为自己构建销售力量的东西？
是的，他们是一个ISV。我的意思是，你知道，技术上它是写在他们的纸上。好的，但是，但是你知道，我们的团队和他们的团队之间的合作伙伴关系实际上相当好。然后我还会说他们的，他们的母公司组织正在寻找其他能力，他们可以以类似的方式作为ISV在OneStream上构建。因为有一些。我不是，我不想深入讨论它们，但有一些其他逻辑上的机会进入那里，继续扩展。我的意思是，只是作为提醒，像OneStream中的无限可扩展性是如此强大。因为你可以继续在OneStream上创建这些新的ISV能力，我们将继续追求那个。
那很有道理。我们只剩下几分钟了，如果现场有任何问题，请确保我们，我们回答那些。我想稍微转变一下话题，我想也许仍然在这个AI事情上。但OneStream如何在内部利用AI？比如，你们在做什么？那如何流向利润率，你们在哪里发现业务中的效率来自那个？
是的，我想说有三个领域，我将把最好的留到最后。但显然在我们的工程方面，他们利用LLM模型来帮助他们编写代码。我认为我们取得了一些进展，但我不记得确切的数字，但 somewhere between 30, 30到50%的生产力提升来自我们的工程团队，通过利用，你知道，其中一些能力，我不会使用品牌名称。第二个领域真正是在我们的支持和，你知道，客户成功组织中。无论是访问信息，无论是帮助人们解决问题，我们都在那里利用效率来帮助，你知道，帮助我们的客户更快得到答案，但显然那里有一些成本节省。
然后在我们自己的财务组织内部，我们将称之为最好的留到最后。你知道，我们，我不知道，有些人喜欢用狗粮，有些人用喝自己的香槟。但是，但是我们的团队使用每一个。这是关于 being，你知道，在一家构建，你知道，财务能力的公司中 finance 最有趣的事情之一，我们不仅使用这些能力，而且我们还向产品组提供反馈，说，而且有一个，你知道，有一个，你知道，一个女性在我的团队中，她在我们的一些用户会议上发言，你知道，她真的是一个倡导者，当我们利用我们的一些能力时。
所以无论是预测，无论是，你知道，我们正在使用所有，你知道，预览所有代理，使用那些，向产品组提供反馈，你知道，显然在我们的团队中使用它以更高效。然后显然像异常检测和一些其他分析工具的事情，我们正在利用。所以这是，你知道，坐在我们在这个公司中的位置的一个有趣部分。但是是的，我们，我不，我想我以前告诉过你，但Pam McIntyre，我们的高级副总裁兼公司控制器，在来到OneStream之前是一个客户。所以她一直是，你知道，如此好的倡导者，为我们为财务开发的所有创新。
是的，如果你们将客户转化为员工，那是高度赞扬。所以。是的，很好听到。我想问关于，我想问题的另一部分是关于你们如何发现效率，你们如何思考那流向底线 versus 重新投资那个。而且我想类似地，你们如何思考顶线试图驱动增长 versus 利润率的方程。
是的，我认为我们可以而且应该两者都做。我想说，显然AI一直是我们增长引擎的一部分，SPM，我们已经谈过。有一些新的地理区域我们可能会追求。当你进入一个新的地理区域时，部分问题是有与之相关的投资。但我认为我们觉得时机合适，那将继续帮助顶线肯定。我想在底线上。看，我们已经谈过这个，我们的毛利率已经，你知道，慢慢增加。我们在那里看到一个大机会。
我的意思是，我认为在IPO路演期间，你知道，我们谈过事实，在 near to midterm，我们想将那个数字提高到80%。我们在那个区域做了很多投资来推动那个数字朝那个方向发展。你知道，我们做了，我们做了一个8升级，其中有很多基础设施改进，但有一些成本与将人们从6和7迁移到8有关。我们发布了9，其中也有一些增量基础设施节省。然后我们有了，你知道，显然，一些更多投资，你知道，要去。但是，但那是，那真的是我们的目标。而且显然那，所有 cog 节省将或多或少下降到底线。所以那是我们的，那是我们前进的方法。
那很有道理。我想我们，我们时间到了。但是，Bill，我想非常感谢您来到这里，以及OneStream。感谢来到这里，并想感谢今天在座的每一位听众。
谢谢。