身份不明的发言人
Kevin Rubin（首席财务官）
Jay Chaudhry（首席执行官、董事长兼创始人）
身份不明的参会者
Fatima Boolani（花旗集团）
欢迎来到花旗全球TMT大会的第二天。非常高兴大家能来到这里。我是Fatima Boolani。我在花旗共同负责软件股票研究工作。我非常激动能与Zscaler的管理团队一起开启第二天的会议。在我左边的是创始人兼首席执行官Jay Chaudhry，在他左边的是刚刚上任的新任首席财务官Kevin Rubin。非常感谢你们。我想这是Kevin作为首席财务官的首次公开亮相之一。我知道我们有很多事情要讨论。
非常高兴你们能和我们在一起。
谢谢。谢谢。
好的，我想直接进入正题，Jay。你们在周二公布了第四财季的业绩。我想也许为了给这次对话定下基调，我们可以花一点时间重新强调和突出本季度的里程碑和重要节点，然后继续讨论。
最重要的事情是ARR突破了30亿美元。只有两家纯SaaS安全公司做到了这一点。这是一个伟大的里程碑。我们还超过了我们设定的所有指标。ARR增长22%，账单增长30%？32%，31%，32%，32%。现金流增长27%。我认为从各方面来看，这都是一个非常非常好的季度。Kevin，你还有什么要补充的吗？
是的，我的意思是，我们以一家符合“50法则”的公司结束了这一年。正如Jay提到的，我们超过了30亿美元的ARR，这是我们设定的基准。我认为这为我们进入2026财年奠定了非常好的基础。
我很高兴你提到了ARR，Kevin。这是一个重要的转变，你们在思考业务和谈论业务的方式上有了变化。公平地说，我认为我们已经预见到这一变化即将到来。所以这并不完全是一个意外。但从指导和预测方法的角度来看，ARR将成为公司的北极星和指导方向。我想请你花点时间谈谈ARR指导的制定过程，以及从销售组织的角度来看，一些下游影响是如何体现的。
如果销售人员不再以账单为基础获得报酬，或者这是一个不同的模式。我很想花点时间讨论这个问题。我认为这值得讨论，因为去年的这个时候，大家对计划内和计划外的账单动态有很多担忧。一年的变化有多大啊。但我希望你能从ARR的角度来谈谈。
Kevin，我可以先做一个广泛的评论，然后你可以具体谈谈。历史上，当我们在2018年起步并在IPO之后，账单...
是一个谦逊的云安全网络网关公司。
当时大约在2.5亿美元左右。所以账单似乎是常态，这就是我们关注的。这就是我们的起点，我们一直在在此基础上发展。随着时间的推移，ARR变得越来越重要。所以我们自然而然地考虑这一点，并做出了转变。关于你的销售问题，我会先回答，然后Kevin可以更详细地谈谈安排。当我们设定薪酬时，我们的领导层薪酬与账单挂钩是第一位的，ARR增长是第二位的。在销售团队层面，我们一直有...
我们过去只有新ACV。好的。然后随着公司规模的扩大，我们开始将流失率与薪酬挂钩。所以销售团队并没有太大的变化。管理层的薪酬更多地与ARR挂钩，并在此情况下减少了账单的重要性。
是的。也许只是强调一点，随着Mike引入了更以客户为中心的模型，这与ARR作为增长指标的契合度比账单更高。所以我们确实将增长指标从账单转向了ARR。我们还借此机会重新定义了ARR的计算方式。之前的定义是看合同的退出价值。所以如果我们有一个多年合同，在期间逐步增加，我们今天反映的ARR是那个退出价值。我们采用的新定义更符合行业标准，更具可比性，实际上是未来12个月的收入，这与我们实际确认收入的方式更加一致。
所以你会看到这两个指标的一致性。这就是指导最终的基础。我知道有一个问题。我们在几个季度前设定了30亿美元的目标。如果我们使用之前的定义，ARR实际上会四舍五入到31亿美元，而不是我们报告的数字。所以只是苹果对苹果的比较。
我们重新陈述了一些使用旧ARR定义的数字，新定义降低了ARR的数字。所以500万客户、100万客户等数字略有下降。在这种情况下，我们减少了前期，但每年实际上会有增量收益。
没错。
Kevin，我知道你提到自从你上任以来，指导理念并没有发生全面的变化。也许有一些调整和微调，但没有全面的变化。但考虑到你们正在向一个全新的指标迈进，我的意思是，当然这对我们所有人来说并不是一个全新的概念性指标，但对你们、对Zscaler、对投资者的预期来说，我们应该如何看待围绕ARR指导的一些缓解因素，以便我们能够放心，这实际上是你们第一年以ARR为指导。
是的，我认为这是公平的。我们有两个动态。我是新上任的，我们有一个增长指标的转变。如果我们只看我们发布的指导，我们预计2026财年的增长在22%到23%之间。这包括我们最近收购的Red Canary，我们在第一季度末，也就是8月1日完成了这笔交易，这代表了9500万美元，约占我们指导增长的2.5%。但这还意味着，在我们发布的指导中，业务的有机增长超过19%，我认为对于一个今天收入超过30亿美元的公司来说，这是相当令人印象深刻的。
是的。如果我可以补充的话，我们在过去15到18个月里想要完成的销售转型基本上在去年8月就完成了。有很多变动部分，我们给了你们指导。尽管有很多变动部分。我非常高兴我们超过了我们给你们的所有的指导。谈到计划内和计划外的账单，这是我们遇到的一个棘手的问题，我们告诉了你们，我们也做到了。我们超过了所有需要超过的数字。但我认为我们的机会很大，平台很大，销售团队已经全部到位。
我在这里是因为我们认为我们有更大的机会，更好的机会，更大的增长机会。但随着一些变化的发生，新的指标，新的首席财务官，我们认为给出符合现阶段预期的指导是谨慎的。但我们的机会是以更好的速度增长。
在我们结束ARR的讨论之前，我想谈谈净留存率的问题。这是一个非常相关的指标。关于净留存率和基于美元的净留存率，我们应该考虑任何定义上的调整或变化吗？我知道历史上你们一直非常一致地讨论这样一个事实，随着业务组合的扩大和能力的增加，随着你们客户的规模增加，这必然会在DBNR指标中产生更多的变数。所以我想了解，随着ARR定义的变化，我们应该考虑是否对净留存率进行了重新计算或定义上的调整。
你知道，在我们讨论的所有数字中，有两个数字是不一致的或并不总是符合逻辑的。一个是NRR，第二个是总客户数量。对于Zscaler来说，我可以有一个1000用户的客户，也可以有一个10万用户的客户。所以单纯计算客户数量在我看来是没有意义的。所以我们总是告诉投资者，客户的细分比说“哦，你的客户数量只增长了10%”或其他什么更重要。第二个是NRR。我们总是给出这个数字，为什么我们要给出一个没有意义的数字？只是想提醒你，当你的平台变得更大，你提前销售更大的平台时，这会降低你的NRR。
如果我在12个月内进行追加销售，这不会计入其中。我希望我的销售人员一直在销售。事实上，作为Zscaler的一般理念，没有人会等待三年才进行续约。如果我的销售人员等待三年，那就有问题了。好吧，我们是积极参与的。平台正在增加内容。所以NRR从来不是我衡量业务成功的标准。追加销售与新ACV是一个更有意义的指标。我的追加销售在增长吗？增长了多少？我的新ACV在增长吗？所以这些是我们关注的数字，Kevin。
是的。我只想补充一点，在这方面，我认为ARR增长实际上是业务更具代表性的指标。我们是否在逐期增长我们的ARR。我们确实给出了第四季度的NRR，只是为了结束这个话题，这个数字是114%。我们不打算在未来使用这个指标。
是的。所以ARR增长中的新客户增长和追加销售增长给了你一个更全面的视角。
非常清楚。我欣赏这里的细微差别。也许只是放大一点，谈谈市场环境和市场机会。我认为在最高层面上，我想讨论一些在你们的核心业务中发挥作用的动态，也就是你们的历史旗舰产品ZIA和ZPA。我想我和很多投资者讨论过，我们在SASE周期中的位置。我应该用足球的比喻，因为我们正处于幻想赛季。
但让我们用棒球的比喻。我认为有一种看法，认为SASE方面的核心业务，这个术语是你们为我们创造的，你们...
知道，零信任，零信任，实际上是为了取悦每一个供应商。
很公平。
他们可以抓住一些东西。好吧。
所以我们在市场渗透方面处于什么位置？我可以非常有力地证明这仍然是早期阶段，但我们看到了一些你们最大的同行在这个领域的竞争影响。一些纯玩家进入了市场。Jay，请花点时间告诉我们，这不是一个饱和的市场，以及为什么。
是的。让我们从市场的起点开始，看看市场曾经是什么样子。它曾经是由Blue Coat、WebSense、McAfee和Cisco等公司主导的安全网络网关。那是我们的主要竞争对手。然后这些竞争对手现在在哪里？他们基本上已经消失了。然后我们开创了零信任。对应用程序的私有访问不仅消除了VPN，还消除了整个入站网关。那个入站网关有一系列的东西，从负载均衡器、外部防火墙、VPN、内部防火墙、DDoS防护等等。整个东西都消失了。
市场扩大了。然后我们增加了零...抱歉。Z被称为数字体验。测量端到端的性能。我们看待市场的方式与以往任何市场细分都不同。我认为投资者犯了一个错误，试图把这些东西放在旧的桶里。那些桶正在消失。那些桶真的不再重要了。这是为用户做的。好吧？这是用户，起点。然后这个东西必须为下一级的云工作负载做。云工作负载有点像用户。它们与互联网通信，彼此通信。
为什么今天这是安全的？防火墙，南北向，虚拟防火墙，东西向，虚拟防火墙。我们正在用零信任真正革命性地改变这些东西。没有其他人。市场上没有其他竞争对手，除了传统的防火墙。然后分支机构必须实现零信任。设备分割必须实现零信任。产品组合扩大了很多。当有人说我以三分之一或一半的价格做Zscaler做的事情时，他们几乎只是在尝试提供零信任的基本功能。或者他们中的许多人甚至没有为用户提供零信任，因为他们正在编织一个精美的故事。
让我给你一个简单的例子。如果你出去和财富500强公司交谈，有很多这些区域通信中心，区域数据中心。流量到达这些地方，然后流向云端或互联网，这项投资是数千亿美元。有了Zscaler，所有这些都消失了，直接从分支机构直接出去。我们能够消除所有这些，为客户提供很多价值，更好的投资回报率。所以零信任已经从零信任用户扩展到零信任分支机构、零信任云、零信任设备。
这就是我们所说的零信任无处不在。我们正在给你们一些关于客户的数据，现在大约有350个客户在实现零信任无处不在。这是企业。如果你看看我们拥有的企业总数，Kevin，我们使用的定义是企业至少有2000名用户。Kevin，抱歉Ashwin。当你保存这个时，我们今天的客户中有多少是企业？4000，4000家企业客户？350家已经实现了。这意味着在这个领域有很多追加销售的机会。今年我们跨越了一个里程碑，进入了财富500强公司的45%。
当我们说45%时，我们并不是说我们卖给你一点Caspi在这里，一些防火墙在那里，当我们进入时，他们基本上把所有用户都交给我们。大部分市场都在那里。所以在零信任领域有很多机会。但下一个领域，想想零信任代理通信。那将是巨大的。企业中的用户数量不会大幅增加。在代理和AI方面有很多压力，但工作负载的数量正在显著增加。代理的数量将以数十亿美元增长。
我们非常有能力继续推动市场增长。所以如果你问我，我是否担心有人试图从后面追赶？并不真的。我专注于创新。我专注于解决下一代问题，我们以非常非常创新的方式解决它，而不是试图成为模仿者。
你知道，你提到了代理，如果我不谈AI，我就不是一个软件分析师。所以我们一定会谈到这一点。但在我们讨论之前，你知道在传统的SASE方面，零信任的愿景有很多扩展。正如你所说，扩展到云和设备。这帮助你们缓解了基于人头或基于种子模型的一些压力。但另一个令人兴奋的领域是你们在数据安全方面看到的势头，我认为这超出了预期。
我认为你们将这个业务规模定为4亿美元的ARR。所以在数据安全领域有一种复兴。由于我认为非常明显的原因，它引起了很大的关注。但我希望你能谈谈这个机会。有很多方法可以解决这个问题，我们从一些同行、备份和恢复供应商以及一些像你们这样的大型平台供应商那里听到了不同的方法。为什么你认为Jay，Zscaler的在线云数据DLP为中心的数据安全能力是成为AI安全玩家的正确要素组合？
非常好的问题，Fatima。所以客户希望无论数据在哪里都能实现数据安全，并确保数据不会通过任何渠道泄露。所以传统上他们有一个在线DLP。什么是在线DLP？在你的流量到达互联网之前，需要有人检查它。所有坏事都来自互联网。所有好事都通向互联网。如果数据丢失发生在互联网上，那是最好的地方。如果有一个地方你可以做数据安全，你应该在那里。这就是我们的起点。我们所有的客户，所有流向互联网的流量都经过我们。
这就是我们如何取得领先的。这个市场曾经由Symantec 1、2、McAfee的一些产品和WebSense主导。我们已经取代了很多这些大客户。如果我们在线进行流量检查，我们就是做DLP的天然玩家。现在让我们的客户去其他地方是没有意义的。Fatima，你现在问的问题是数据正在变化。数据正在发送到SaaS应用程序，数据位于S3存储桶中，数据位于Snowflake中。数据位于终端。
在过去的六年里，我们扩大了我们的产品组合。你涵盖了所有数据所在的地方，因为客户说他们很难真正执行数据政策。好吧，用一个供应商试图处理三个或五个供应商是一个噩梦。所以我们有最全面的解决方案。你提到的不同方法。这并不是真正不同的方法。它是在不同地方理解数据的能力。所以这个新的四个字母的首字母缩写DSPM数据安全态势管理开始说如果数据在云端，我如何发现它？我如何分类它？所以我们在这个领域进行了扩展。
我们随着时间的推移建立了它。我可以发现和分类你的数据，这些数据可能位于SaaS应用程序、云端、终端，甚至数据中心内部。这是一个非常全面的、最有能力的解决方案，有一个政策。我们建立了终端DLP，它发展得非常顺利，建立了电子邮件DLP，它也进展得很好。我们有八个DLP模块覆盖所有领域。如果数据安全作为一个独立的业务部门，它可能是最大的独立数据安全公司。这也需要检查流量。代理架构起着重要作用。
这就是为什么你从来没有听说过防火墙供应商是一个伟大的数据安全供应商。
只是为了结束这个话题，你知道，显然这是一个新兴的机会。但从定价模型的角度来看，你们是否与今天数据的指数级增长挂钩？而且随着AI作为数据创造的推动力，这种情况只会更加指数级增长。这如何影响你们在基础中考虑多种定价模型的方式？
我们的定价一直在演变，并将继续演变。人们总是考虑基于用户的定价。基于用户的定价在一段时间内有效。当我甚至为云工作负载做零信任时，基于工作负载的定价在某种程度上是有效的。但这个流量的数量开始在其中扮演重要角色。所以我们的定价已经演变。当你谈论S3存储桶中的数据时，例如，数据有多少，发生了什么？基于用户的定价不再有意义。数量和流量都在其中扮演了角色，它正在演变，也应该演变。
我认为这是一个很好的过渡，进入下一个我想谈的领域，就是Red Canary。你们能提醒我们一下进行这次收购的动机是什么吗？我认为有一种看法认为，这是一个非常以服务为导向的资产。它真正带来了什么？最终，我认为你们围绕推进你们的代理AI愿望展开了讨论。Red Canary如何服务于这一愿景？
是的。所以如果你想想我们历史上做了什么，大约18个月前，我们收购了一家叫Avalar的公司，帮助我们建立一个数据织物。数据织物是一种分析日志以进行安全操作的新方法。传统上你建立一个数据湖。大量的交易。你对其发起查询。数据库越大，查询越慢，难度越大。数据织物方法创建了日志的合成，这要小得多，但它是有效的。想想看，你们中有多少人使用Tableau？你们从Tableau获取所有报告，而不是从Salesforce的数百万笔交易中获取。
Tableau可以完成95%的工作，5%你去数据源。类似地，数据织物技术简单地说就像Tableau。它也做很多工作。我不希望我的客户再去买一个数据湖。我想消除拥有数据湖的需要。我们有源数据。我们有相当于Tableau的东西，就是我们的数据织物。我们一直在这一旅程上。但然后我们需要为安全操作构建工具。我们一直在构建它，但为了加速，我们说，让我们去买一个AI SecOps公司。
我们花了大约八个月的时间来做这件事，我们看了大约25家AI SecOps公司，好吧。猜猜怎么着？我们真的找不到任何有真实解决方案部署在真实生活中的公司，好吧，有真实客户。如果他们给我五个客户，四个是朋友和家人客户。然后我遇到了Red Canary。他们在代理AI方面非常出色，代理实际上在生产中做安全分析师做的事情。我们对此感到兴奋。而且有10年的业务经验，他们实际上在检测工程方面有真正的专业知识。所以收购Red Canary的第一个原因是加速我们安全操作解决方案的完成，可以作为解决方案或技术出售给我们的客户。
但也给了我们一个选择，如果客户希望我们管理这个解决方案，我可以作为托管服务提供。但解决方案也可以提供给其他合作伙伴以这种方式运行。所以这就是理由。但我从许多我们的Zscaler客户那里发现的是，哦，我想要解决方案，我也想要一些托管服务。有一家财富100强公司在最近的过去做了一笔交易，他们是Zscaler客户。他们购买了Red Canary来增强他们的安全操作，而不是完全外包。
所以有很多机会。但想想收入安排大约是9500万美元。预测是30多亿美元，大约是2%到3%？这不会让我们成为一个MDR公司。这部分给了我们一些专业知识，但我们仍然专注于技术，同时利用他们带来的一些关键技术。
Jay，只是为了唱反调，AI驱动的SecOps和SecOps以及SIEM的现代化，你知道，是非常有吸引力的领域，因为我们知道竞争和技术动态可能与你们大约10年前在安全网络网关领域看到的情况非常相似。但现实是有很多竞争。你知道，有一些非常激烈的力量正在倡导取代和颠覆那些非常大的预算。所以我想了解，你们如何认为你们将成为AI SecOps运动中一个非常强大的玩家，因为公司希望完全刷新和现代化他们的SecOps堆栈。
所以这里有两个要点。第一，市场准备好被颠覆了吗？答案是绝对是的。很难找到客户说，我喜欢我现在的SIM解决方案。这是起点。第二点是，为什么会这样？因为传统上每个人都进入，给我一个SIM解决方案，他们按千兆字节收费。这很疯狂，因为他们都在上面建立了一个大湖。我们的观点是，如果你进入一个市场，你以不同的架构、不同的方法进入，然后你必须有一些核心能力。我们在这个领域最大的核心能力是数据。
每天半万亿的交易日志让我们能够创建元数据并在其上训练我们的模型，同时保持客户数据的私密性。AI的好坏取决于数据，我们有最优质的数据。如果你看看在这个领域重要的日志，它们是终端日志、通信日志、身份日志等等。老式的防火墙日志、路由器交换机日志。如果你有最好的日志来训练，日志并不是真正有意义的。如果你有像数据织物这样的技术，这是非常不同的，我认为我们比其他人试图做到这一点要好得多。
回到关于市场进入和客户如何消费更广泛的Zscaler平台的讨论。Kevin，也许这个问题是给你的。Z Flex大约有四、四个半月的时间，大约是我的新生女儿的年龄。所以在这段时间里有很多学习。你能给我们一个概念，除了你们上个季度在Z Flex上做的1亿美元的预订之外，这个计划的最终目标和期望的结果是什么。从指导的角度来看，这如何影响你们对ARR、收入甚至RPO的考虑，如果你们能评论的话。
当然。所以Z Flex，简单介绍一下背景，是在我们第三季度中期推出的。我们在第三季度做了大约6500万美元的预订，在第四季度做了超过1亿美元的预订。这实际上是一个包装和定价解决方案，使客户更容易最终在Z Flex、Zscaler平台上消费更多模块，并有灵活性在一段时间内这样做。所以它是为多年合同设计的，为灵活性设计的。我们预先协商定价，所以每次有升级或扩展的需求时，你不必经过采购流程。
所以它真的旨在减少客户在一段时间内购买和扩展过程中的摩擦。除此之外，它真的是一个增长机会，因为我们考虑继续增长这个业务。从ARR的角度来看，这不是我们支持客户的唯一工具，但它是一个非常优雅的工具，让他们今天采用，并对他们的投资在未来的模块使用上有灵活性有信心。
如果我可以补充一些投资者研究，我发现我认为人们过度转向Flex。这是一个定价和包装，使其更容易。业务成功的真正衡量标准是ARR增长。这就是它应该的样子。因为在我做Z Flex之前，我实际上做了一个发现和架构研讨会，以了解可以取出什么。然后我们通过业务价值评估来量化可以节省什么。然后Z Flex允许你创建一个灵活的包，满足你的需求。所以这对我们来说是一个自然的演变。
但我们的重点仍然是ARR的增长，这有助于ARR的增长。
只是为了明确，Z Flex的定位主要是一个基于承诺的模型，客户可以根据他们在Zscaler中选择的解决方案或SKU进行提取，还是有更有利的融资条款，因为我们看到了不同的变化和排列。所以是两者兼有，还是其他什么？
所以我们的Z Flex不是多年期承诺支出。它是一个年度承诺，与其他订阅没有什么不同。它增加了传统订阅的能力，可以交换模块。它提供了未来扩展定价的灵活性。所以它真的是一个更灵活的订阅安排，再次鼓励和促进扩展。这不是一个基于消费的模型。这不是，你知道，你承诺支出，可以等到合同结束，在最后一年全部支出。有年度承诺，有一组指定的模块，客户将部署。
有机会在一段时间内扩展到更多模块，也可以交换模块。
我想快速转换话题到账本的另一边。我们讨论了收入机会，你知道，长期动态。但从资本配置和再投资的角度来看，你知道，新兴产品套件的增长是显著的。为了继续推动这一增长，你们一直在并将继续在无机活动的同时加大对业务的再投资。我想知道你们能否谈谈这些投资的主要去向，并预计在2026财年将去向哪里，以及我们应该如何看待并购作为资本配置努力的补充力量？
所以你可以从资本配置开始。我会谈一分钟。
是的，当然。所以看，我们有一个非常高效的财务模型，正如你在过去几年中看到的那样。我之前提到，我们一直是一家符合“50法则”的公司，进入26年。你可以看到指导所暗示的我们将投资的领域。我们继续专注于创新。你看到这体现在我们如何支持工程和产品上。所以我预计那里的方法不会有任何变化。
关于并购，我们一直非常挑剔。我们不会为了抽象而去收购公司。我们寻找可以嵌入我们平台的颠覆性新技术，为我们提供一个非常集成的解决方案。如果你看看我们做了什么，也许如果你展示一张幻灯片，那四个支柱在那里。好吧，Ashwin，一斜杠。我知道我们没时间了。你能再展示一张吗？继续。这里。这是我们的平台演进。第一个支柱，零信任无处不在。这对我们来说是一个巨大的机会。数据安全无处不在。第二个领域，在AI安全下，我们有两个部分，AI应用程序的安全。
你们正在构建的模型，我们宣布了像AI护栏这样的产品，然后是代理操作，安全操作和IT操作适合的地方。我认为我们有很大的领先优势，创新继续，我们有一个销售引擎到位，我们对2026财年感到兴奋。
我想以这个积极的音符结束对话。非常感谢你们。
谢谢。
感谢你们的时间。
谢谢邀请我们。
很棒。