身份不明的发言人
Adam Elsesser（董事长兼首席执行官）
Shruthi Narayan（总裁）
身份不明的参会者
Patrick Wood（摩根士丹利）
好的。时机正好。我们开始吧。欢迎各位。我是医疗技术团队的Patrick。再次感谢大家参加摩根士丹利全球医疗健康会议。关于免责声明，大家可以访问morganfamily.com的研究披露页面，这非常重要。我相信大家很快就会去查看。
令人兴奋的是，我们今天邀请到了Penumbra团队。非常感谢Adam和Shruthi作为首席执行官和总裁出席，这真是令人激动。要不我们从这里开始？你的新职位似乎是个很自然的话题。这个新头衔是怎么来的呢？Adam，你还会在任一段时间吧？
什么？你是想让我离职吗？这是你的言外之意吗？听着，Shruthi 13年前加入我们的营销团队，她在另一家公司已经有了相当出色的职业生涯，从工程师做起，进入 regulatory sales领域，并且在帮助公司发展至今的过程中表现卓越。整个外周业务板块是她和其他人从零开始建立起来的，她起到了关键作用，几年前开始负责整个介入业务。所以这是一个自然的晋升，公司里的每个人都非常尊重和喜欢她。
非常好。
太好了，太好了。我们先从Storm试验这个大家可能比较关注的领域开始吧，为了让大家有个基本了解，从你们的角度来看，为什么它在肺栓塞（PE）治疗中如此重要？它可能会对PE患者的临床管理产生什么影响？请从临床角度做个概述。
好的，这是个很好的问题。Storm PE试验是首个比较机械血栓切除术与抗凝治疗用于中高危PE患者群体的随机对照试验。该试验由介入医生和非介入医生组成的指导委员会设计。它旨在回答这样一个问题：CAVP（机械血栓切除术）是否能显示右心快速恢复，并且在不增加安全风险的情况下优于抗凝治疗？一旦回答了这个问题，试验还会关注一些次要终点，比如生活质量、功能结局等。
这些信息对介入医生和非介入医生都很有意义。从患者数量来看，中高危PE患者约有157,000名。这将是首个针对这个重要问题提供答案的有意义数据集，因为之前从未做过这样的研究。如果结果积极，医疗机构就能利用这些数据。每家医院的PE团队（PERT团队）负责为患者制定治疗决策，有了这些数据，他们有望将先进治疗方法在整体治疗方案中提前，这样当患者因PE在急诊就诊时，就能被转诊到介入手术室接受治疗，而不是仅接受抗凝治疗后出院。
我对此有自己的看法。但从你们的角度来看，市场对临床数据的重视程度如何？医生们会有多关注？在试验中，他们会仔细分析RV/LV（右心室/左心室）的细节，还是只要试验整体成功就足够了？从你们的角度，这是否足以改变临床指南？
指南方面，我认为这可能是另一个话题，因为实际上有很多不同的指南，它们都有固定的更新时间表。所以这些数据肯定会帮助制定指南。除此之外，在机构层面，负责PE治疗决策的人员现在有了一组数据，表明先进治疗方法是有益的，且不会增加安全风险。
我想补充一点，你说得对，但还有一个额外的要点，那就是这是介入医生和非介入医生都想知道答案的问题。所以它非常重要。这不是说我们编造了一个没人关心的比较。这就是核心问题。我们很幸运能成为第一个完成并公布数据的试验。大家对此有很高的期待，因为无论是介入医生还是参与这些患者治疗流程的任何人，都非常想知道答案。
一级证据的力量就是如此，足以改变现状。我们会在TCT会议上看到结果吧。
是的。需要说明的是，我们之前已经提过，TCT会议将公布主要终点数据，这显然是判断是否优效的关键。次要终点数据原本计划与Veeva会议同时公布，但由于需要延长三个月，我们当时还没准备好提交，所以这些数据将在主要终点公布一周后的Veeva会议上再次公布。把数据分开公布有点奇怪，但逻辑上是合理的。我想最终结果应该会很明显。
从解剖学角度，关于左心室（LV）方面。我知道我们不想推测其他终点，但如果主要终点结果非常积极，你会认为一些次要终点也会表现不错，对吧？
是的。我们还是让专家来公布数据吧。
或许我还是想让大家都能理解，尽量少用缩写，有些人可能不太熟悉。RV/LV是什么？为什么它是主要终点的评估指标，请确保大家都清楚这一点。
好的。这基本上是为了显示PE患者存在右心劳损（RV strain）。通过减轻右心室负荷（offloading the RV），可以使右心功能恢复正常。这意味着减轻了心脏的负担，使其能够正常工作。这正是通过快速清除血栓来实现的，这样心脏的负担减轻，患者的血氧饱和度也能恢复。这是最重要的问题，因为如果不能立即解决这个问题，其他方面都无从谈起。
这项研究的样本量就是为了回答这个问题而设计的。
而且反应通常很快，对吧？
是的，没错。
非常快。
是的。
本质上。
前提是产品有效。
没错。
见效很快。
是的。我认为目前的渗透率是10%。如果结果非常积极，你认为未来几年渗透率会如何变化？
我认为和其他领域一样，数据将首先通过会议传达给介入领域和非介入领域的专业人士。需要提醒的是，该试验的国际主要研究者包括一名介入医生和一名非介入医生，他们将带头传播这些信息。一旦相关人员掌握了这些信息，他们就会在各自的机构内更新治疗方案。这个过程显然需要时间。你可以回顾一下2015年左右的Mr. Clean和一些卒中试验公布后，卒中领域发生的变化，这两者有相似之处，因为非介入医生通常是首先接触患者的，就像卒中领域的非介入神经科医生一样。
如果参考2015年的 adoption curve，你认为这是一个合理的参考模式吗？
我来补充一下。卒中领域的不同之处在于，他们面临一个根本障碍：患者的就诊地点，即患者在哪家医院就诊？只有特定数量的医院能进行卒中治疗。而在PE领域，我们没有这个障碍。几乎所有患者可能就诊的中心都能进行这种介入治疗。当然可能有一些例外，但大多数都可以。这极大地改变了 adoption curve 和时间周期。因为不需要处理这个实际问题，所以从1%到更高渗透率的过程会更快。
这是值得期待的，我认为患者也会因此受益。
另一个经常被提到的关键领域是Thunderbolt。能否向听众介绍一下Thunderbolt是什么，为什么吸入时间（ingestion time）很重要，以及你认为它在市场上的表现会如何？
好的。让我先简要回顾一下历史。我不想让大家感到无聊，但公司是从首个卒中产品起步的。我们的导管内径为0.041英寸，它奏效了。我们很惊讶，人们担心我们能否将这么粗的导管送到M1段，因为之前没人这么做过。我们改变了导管的制造方式，使其更柔软、更灵活。但问题是，尽管它已经很粗，但还不足以快速吸入血栓。所以我们做得更粗，同时必须改进导管的性能。
我们先后推出了0.054、0.060、0.068英寸的导管，最后停在了0.072英寸。我们停在0.072英寸不是因为不能制造更大的导管，甚至不能制造追踪性更好的更大导管，我们显然有这个能力。我们停止是因为血栓抽吸的原理基于流体物理学，如果导管是闭塞性的或半闭塞性的，会负面影响血流。所以很多人认为“他们停在0.072英寸，这是一个商业机会”，可能没有充分考虑基本物理学原理，现在的数据显示更大的导管并没有什么不同。所以我们没有继续做大。
但在我们推出0.072英寸导管并经过几个版本后，我们启动了另一个项目。整个计算机项目（with stolen Frischlook，可能为特定项目代号）最初是为了解决一个尚未解决的问题：我们现在可以将导管送到血栓表面，但吸入时间还不够好。我们希望吸入时间能持续改善，而不仅仅是50%的情况下表现良好。这个项目最初是为卒中领域启动的。
它后来在血管领域得到应用，但启动的初衷是解决卒中领域的问题。Thunderbolt就是为了这个目的，它有望改善吸入时间，这是我们和市场都非常期待的。因为持续的、良好的吸入时间对治疗效果至关重要。
其中一个优势是能够推动定价，因为在卒中治疗中“时间就是大脑”。你们如何考虑向客户进行价格推广，以及他们的支付意愿如何？
在近20年向这些客户销售产品的过程中，我们一直以合理定价著称。我们不会每年提高价格。我们希望定价能让医院在现有 reimbursement水平下有利可图，因为如果对医院不盈利，就不能要求他们做更多。这对患者也有好处。所以我们的定价既能保证我们的收益，也能让医院通过增加患者数量而盈利。
这在卒中领域是如此，在外周领域也是如此。我们对Thunderbolt的定价会考虑到，如果有人同时使用抽吸导管和支架取栓器（scent reaver，可能为特定产品），Thunderbolt实际上会比这种组合便宜一些。我认为这种定价策略很重要，因为它能促进 adoption。对于只使用抽吸导管的人来说，Thunderbolt可能比他们现在使用的产品贵一点，但从整体病例来看，考虑到复杂病例中可能需要额外器械，Thunderbolt甚至可能更划算。所以我认为这对医院有帮助，最终对患者也有帮助。
所以你是说大约一半的病例是更复杂的，对吧？
是的。而且CAVT（可能指机械血栓切除术技术）在身体其他部位的应用已经改变了医生治疗血栓的方式。他们可能在共享实验室中从其他同事那里听说了这些，医院系统也更好地理解了CAVT的作用。这当然也会对Thunderbolt的推广有帮助。
在你们运营的大多数领域，医院已经有相当不错的利润结构了，对吧？
在我们的血栓切除术业务中，是的，reimbursement情况很好。
这基本上是推动adoption的方式。明白了。关于Thunderbolt，你如何看待它的adoption curve？如何向客户传达其CIPT（可能为临床获益指标）和优势？
神经领域圈子很小，大家都在交流，没人不知道Thunderbolt即将推出。在神经领域推出产品与在外周血管这个更大的市场推出产品不同。我们有近20年的经验，所以我们有信心做好。
然后是Ruby XL，它将帮助你们进入20%的市场。能否谈谈Ruby XL的推出计划、adoption预期以及初期的市场反馈？
好的，我来回答。Ruby XL产品线旨在为更大导管剖面提供栓塞线圈。我们在小导管剖面的栓塞线圈市场领先，自2013年以来一直如此。现在我们将相同的特性应用于更大导管剖面的市场，这部分约占整个栓塞市场的20%，正如你所说。
这个领域之前有一些其他选择，但它们已经存在了10多年，缺乏创新。医生们非常渴望看到这个领域的创新，从初期反馈来看，Ruby XL受到了积极的欢迎。今年年初，为了让现有团队专注于CAVT的机会（我们看到了市场份额的增长），我们决定组建一个新团队来负责整个栓塞业务，这样两个团队都能专注于各自的领域，继续满足客户的需求。
Ruby XL获得批准的时机也很好，这个新团队已经到位并开始运作，他们向客户介绍新产品，这对他们来说是一个很好的起点。我们招募了一批来自AAA、TAVR和其他栓塞公司的优秀人才，他们的执行力非常出色。
AAA是一个竞争激烈的市场。我能想象他们很高兴来到新的领域。你们新增了50名销售代表。是不是因为你们有很多创新产品，所以需要更专业化的团队？这就是核心愿景吗？
是的。即使没有这么多创新产品，专业化也是有意义的，但正如我们提到的，我们确实有很多创新。所以让同一个团队兼顾所有产品很难做到专注。我想说的是，每次我们扩大销售团队，我们都积累了经验，知道如何内部沟通等。但像这样将一个完整的产品组合从一些人白手起家建立的团队中剥离出来，是很棘手的。
我曾经有些焦虑，说实话。Shruthi和外周销售负责人Mick Mondra对此有很好的规划，他们在沟通和执行方面做得非常出色。没有出现大的问题，反而有很多兴奋和“我们可以做得更好”的积极情绪。这非常令人印象深刻，我认为这将为未来奠定基础，因为我们没有出现通常因剥离业务而产生的士气问题。
是的，听起来沟通工作做得很好。具体是如何沟通的呢？是不是告诉他们这将带来更多专注的机会？我知道贵公司的薪酬体系相对稳定，变动性较小。这是否有帮助？销售代表们是如何接受的？
是的，非常感谢我们的销售领导以这种方式执行。CAVT团队之前需要处理动脉、静脉、PE和冠状动脉病例，再加上所有栓塞病例，很难做到专注。为了继续实现市场份额的增长，我们需要专业化。销售团队理解这一点，因为他们亲身经历过这种多任务处理的压力。
而且，我们一直致力于在所有领域持续创新，团队成员都知道这一点，因为他们已经在这里工作了很长时间。我们还保持了销售领导结构不变，CAVT代表和栓塞代表向同一个经理汇报，这有助于交叉协作和团队精神。到目前为止，一切都很顺利，我们将继续前进。
是的，每个部门都有新的创新产品可以介绍，这可能很有帮助。
确实如此。
说到这个，研发部门通常是你们内部最受青睐的团队之一吧？
你不能在公开场合这么说。拜托。
我是说，他们为你们提供了“弹药”。你们如何保持这种文化，这种略带创业精神的氛围？在公司规模不断扩大的情况下，如何维持这种精神？
这是个很好的问题。在我担心的所有事情中，这一点我并不担心，因为创新已经根深蒂固。除非有人要求改变行为方式，否则这种文化不会改变，而我们不会这么做。我们创造了一个鼓励创新的环境，这意味着有时会有些混乱，时间框架和计划并不总是完美的，但我们的创新不是为了这些，而是为了让产品具备其他产品所没有的功能。
我们的团队既有经验丰富的员工，也有年轻的人才。这种组合产生了一种魔力。任何想了解的人，我都很乐意分享，不是关于具体产品，而是关于思维过程、文化和运作方式。我们已经接待了一些访客，他们离开时都对我们的文化印象深刻。我希望能为此邀功，但实际上这是一群致力于开发更好产品来治疗严重疾病的杰出人才，这是高尚的工作。
我毕竟是个财务人员，所以我得问一些马斯克所说的“枯燥的基本问题”。公司指引显示下半年增长会有所放缓。这在多大程度上是出于保守主义？就像“暴风雨前的平静”这种说法，你们如何看待当前市场情况与指引的关系？
我们在年初发布了指引。除了根据业绩上调了一点之外，没有发生根本性变化。所以这些都不是新信息。这就是我们的指引方式。我们从去年吸取了教训，将努力在这方面更加自律。
考虑到明年有很多催化剂，你认为未来几年增长的基础是什么？稍微中期一点的展望。
是的。我显然不会给出具体数字，但我可以告诉你，除了你提到的催化剂，我们今年还面临中国市场的逆风，明年这个影响会小很多，因为中国市场占比很小。所以从增长率来看，考虑到这些因素，很明显我们对动脉、VTE（静脉血栓栓塞）业务以及现在的栓塞业务的增长势头充满信心。
在神经领域，Thunderbolt即将推出，Red 43 Silver Label以及MMA病例（使用我们独特的非定型线圈）的出现，MMA病例数量可能比脑动脉瘤还多。我们处于一个很好的位置，明年将有很强的增长势头。我认为这是一个合理的说法。
你认为美国VTE市场已经强劲增长了很长时间。有什么因素可能会阻碍它吗？你对中期前景怎么看？
VTE市场包括PE和DVT（深静脉血栓形成）。我们花了很多时间讨论PE，DVT是另一个不太被关注但很重要的部分。已经有数据表明，治疗髂股静脉DVT是合适的，这也是我们正在做的。但从患者数量来看，DVT可能是更大的机会。
我们一直在与医院合作，利用Vizient的临床数据研究CAVT治疗DVT的临床效果和卫生经济学效益，结果非常有说服力。我们必须将这部分工作纳入我们的计划，我认为这将产生巨大影响。医生们开始意识到技术和产品的重要性，它们并非都一样。你不能把导管和注射器或导管和泵混为一谈，说它们是一样的。技术将在区分患者治疗方式方面发挥越来越重要的作用。
过去三个季度的业绩已经体现了这一点，我认为这种趋势将继续。
作为外部观察者，我感觉市场过于关注不同公司之间的比较。你是否也有这种感觉，人们过于关注竞争环境而不是其他方面？
是的，这是可以理解的。当存在竞争时，人们会关注竞争，这是过程的一部分。但我们现在不这么看，因为我们的产品表现很好，有很强的势头。医生们在尝试、使用我们的产品，我们很兴奋。而且正如我所说，我们的创新不会停止。当我们不断提升治疗速度和效果的核心能力时，我认为在某些时候竞争对手将很难追赶。
对我覆盖的大多数公司来说，讨论都集中在美国市场。我很好奇你如何看待海外市场（OUS），能否分发达市场和新兴市场谈谈机会？
我简要回答，Shruthi可以补充。过去一年半多，我们花了大约两年时间处理一些随着时间推移而变化的问题：市场变化、reimbursement变化导致我们不再盈利，某些国家的经济变化降低了reimbursement，所以我们必须应对这些。我们在国际市场并不陌生，已经有18-19年的国际销售经验，在全球各地都有团队，对市场有相当好的了解。
我们已经做了很多艰苦的工作，上个季度的国际业务已经开始显示出改善的迹象。我预计随着我们所有业务线（不仅仅是我们讨论的核心血栓切除术业务）进入新阶段，这种改善将继续。所以我对此感觉很好。尽管如此，美国市场的reimbursement、价格点、规模和我们的足迹显然会比其他地区更大。
从制造商的角度来看，有没有哪些国家或地区的体系特别友好，更容易开展业务？
有，但情况会变化。回顾过去10-15年，情况起起落落，这是合理的。经济变化、政治变化，所以你必须灵活。我们在过去几年学会了这一点，不会期望一成不变。这将使我们在未来处于有利地位。
是的，正如Adam所说，我们有长期的经销商合作伙伴，能够随着市场变化保持灵活，专注于在能够获得reimbursement的地区推广最新技术，这需要时间，但过去18个月的努力已经开始显现效果。
你们参加了很多投资者会议。可能会被反复问到同样的问题，大部分我今天已经问过了。有什么你惊讶于没有被问到的问题？我应该问但没有问的？我相信公司内部关注的事情可能与外部不同。
这是个好问题。我认为我们已经涵盖了很多。通常人们会问我们如何保持创新，你实际上已经问过了，我很感激。我们的栓塞业务在Ruby XL和新团队的推动下将有很好的发展，这应该被视为积极因素，它是增值的，不会带来负面影响。所以我很高兴我们能在这些疾病领域产生积极影响，同时血栓切除术业务也有很多发展势头。
我们都期待TCT会议的结果。Adam，非常感谢你。非常感谢。
谢谢。感谢你。
谢谢邀请我们。