身份不明的发言人
Ewout Steenbergen（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Eric Sheridan（高盛集团）
好的，我知道大家可能还在找座位，但考虑到时间，我想我们还是开始吧。我们在宴会厅的下一场炉边谈话是与缤客集团（Booking Holdings）进行的。非常荣幸欢迎执行副总裁兼首席财务官Avod Steenbergen回到会议现场。我总是喜欢从一些更轻松的话题开始。在我们上台前你问过我，不幸的是这次会议让我没有太多暑期旅行的时间。但你今年夏天做了什么？有什么令你兴奋的事吗？无论是旅行还是其他事情，在我们进入业务话题之前，先从轻松的角度开始吧。
是的，实际上在个人层面，旅行是我长期以来非常喜欢的事情。在加入缤客之前，这实际上也是我加入公司的原因之一——这是我非常热衷的领域。所以，我花了很多时间在飞机上。今年我大概会有70次左右的飞行。有些年份比这多得多。我妻子通常夏天会在欧洲待一段时间，所以我会来回往返，在那里工作，然后回到美国。但在8月的最后一周，我和妻子有时间去日本进行了一次私人旅行。
我喜欢日本。那里的文化太棒了，这是一个非常美丽的国家。组织得非常好，食物也非常美味。所以在劳动节周末前后，我们度过了非常愉快的几天。
很高兴你能有时间休息。你们刚发布了财报，紧接着就是8月份，现在又来参加这个会议。所以很高兴你能有一点 downtime。我想以一个宏观问题开始。你知道，公司总是有很多有趣的事情在发生。你认为公司的关键战略优先事项是什么？我们在财报电话会议上总能听到一些主题，但无论是关于互联旅程（Connected Trip）还是在消费者层面建立更深的关系，请给我们概述一下，你和Glenn关注的主要战略优先事项是什么？
当然。首先，我认为对我们来说幸运的是，我们所处的行业产品非常有趣。我的意思是，旅行很美好，用餐也很愉快，所以这是一个非常好的业务领域。不幸的是，Eric，你夏天没有太多时间去旅行，但我希望公司能在接下来给你更多时间。但我们也知道旅行有时并不容易。需要做很多规划，很多协调。事情可能会发生变化。
必须进行调整。这就引出了公司的愿景，即为旅行者打造互联旅程（Connected Trip）的整体愿景。所以回到你的问题，关于我们的目标是什么。我们的战略目标都源于互联旅程，旨在让旅行的各个部分更轻松、更无缝地整合在一起。第一个优先事项更多是在漏斗顶端的客户互动方面，我们正在做的是让客户更直接地来到我们这里，提高忠诚度，未来致力于打造代理式体验（agentic experience）。
我想你已经从数据上看到，我们做得非常好，直接流量正在上升。从B2C角度来看，现在已经达到60%左右的水平。给你一个具体数据。第二个战略目标源于互联旅程的愿景，即扩展服务品类，增加更多垂直领域。我们现有的服务品类非常出色，并且发展得很好。替代性住宿（Alternative accommodations）增长非常迅速。我们的航班业务上一季度增长了44%，去年我们已经售出了5000万张机票。景点业务增长也非常快。
第二季度我们的景点业务规模同比翻了一番。我们当然有租车服务。我们还需要开始整合OpenTable。所以从垂直领域来看，我们有很多事情可以做来扩展整体服务品类。第三个是我们的地理扩张。我们在这方面仍然有很大的机会。亚洲是一个巨大的增长区域。在中国大陆以外，我们通过Agoda和Booking.com是市场领导者。所以我认为这为我们未来的增长奠定了非常好的基础。在美国市场，我们是挑战者。所以在美国，
在未来几个季度和几年里，我们有很多机会获得市场的合理份额。这是第三个领域。第四个领域是支付和金融科技。我们不常谈论这个，但它实际上对我们非常重要。它是利润表（P&L）的重要贡献者。再给你一些数据，大约70%的预订，我们目前都提供支付便利化服务。所以在我们处理的交易量中，这已经是一个超过1000亿美元的业务。
这在战略上非常重要。它是互联旅程的基础。当然，它为旅行者和供应合作伙伴增加了很多价值。但它也是我们利润表增长的重要部分。我想说的第五个战略目标是关于我们的财务战略和资本战略。我们有非常严谨的方法。注重生产力、效率，利用我们的规模优势，释放资源，将其再投资于公司未来有吸引力的增长领域，产生大量自由现金流，返还给股东。
这是一个非常可重复的模式。所以这就是五个领域，但都源于互联旅程的总体愿景。
好的。这次会议的两个主要主题可能是……我会谈到那个。还有消费者健康状况。你们作为一家全球性公司，处于消费者需求的核心位置。或许可以反思一下最近财报发布的关键信息。听众应该如何看待消费者健康状况，消费者如何与你们的产品互动，以及这可能如何影响你们的未来预测。
是的，我只是……你知道的，Eric。但为了听众，我需要说明，作为一家公司，我们不提供季度内更新。所以我所说的一切都截至7月底我们发布第二季度财报电话会议时。所以，总体来说，我们对市场的描述是“稳定”（steady）。我们真的认为这是当前的主题。在一个可能具有周期性的行业中，稳定的增长是一个很好的位置。
我们看到欧洲市场状况良好。欧洲人预订更早，他们以更高的价格预订。这是他们生活方式的重要部分，是他们收入支出的优先事项。我们看到亚洲市场的增长比第一季度稍好一些。第一季度有一些外部事件影响，但现在已经过去了。所以亚洲处于非常好的位置。美国市场环比有所改善。这是积极的。你也从其他旅行提供商那里听到了类似的说法。但仍有一些问题，因为如果我们看到预订窗口扩大、停留时间延长、平均每日房价（ADR）上涨而不是下跌，我会对美国市场感觉更好。
所以美国市场仍有一些因素让我说，情况有所好转，但还没有完全走出困境。美国消费者经济仍然存在一定的分化。我们已经谈论了好几个季度了。美国高收入群体的表现比低收入群体好得多。所以这就是总体情况。
这不是你的声明，但今天早上达美航空在美国也发表了类似的声明，已经上了新闻头条。那么展望未来，不是指导意见，而是你希望投资者记住哪些关于业务发展的因素，比如ADR、毛利率（GO）或佣金率（take rate），这些可能是未来业务中需要注意的杠杆或细微差别。
是的，我认为实际上ADR近期的表现与中期前景如何？从中期来看，前景要积极得多。随着时间的推移，ADR的增长应该大致与通货膨胀率一致。短期内可能会有一些波动。正如我刚才所说，美国市场在第二季度按固定汇率计算ADR为负，但随着时间的推移，这应该会成为公司增长的有利贡献因素，比我们最近看到的情况更强。在佣金率方面，我们实际上处于非常好的位置。
非常稳定。如果深入一层，有一些潜在的动态在发生。住宿业务的佣金率再次非常稳定。这很好。所以我们没有看到任何压力。这意味着供应商认可我们为他们带来的价值。然后，航班业务的增长对佣金率有一定压力，因为总体而言，航班业务的佣金率略低。但另一方面，支付业务的增长又会提高佣金率。因此，总体而言，净佣金率是稳定的。
非常清楚。你在谈论战略优先事项时提到过，在过去几年里，你们建立了一个非常大的替代性住宿（alternative accommodation）业务，这仍然是你和Glenn在公开电话会议上经常谈论的话题。谈谈你们在建立这项业务过程中的历程，以及投资者应该如何看待这与长期增长要素和执行这些战略优先事项的联系。
是的，我对替代性住宿业务的现状以及未来的潜力感到非常兴奋。有一个数据点我们非常自豪，在过去17个季度中，我们有16个季度的增长超过了该领域的市场领导者。所以我认为这是整个缤客团队非常了不起的成就。当然，为了实现这一点。我认为我们的独特之处在于，我们在同一个平台上同时提供传统住宿和替代性住宿。所以很多提供商，如果你想找公寓和住宅，你必须去一个平台，想找酒店或度假村，你必须去另一个平台。
对我们来说，你可以在同一个平台上找到所有这些。我们看到人们经常在两者之间切换，原本打算预订酒店房间，最后却预订了公寓，或者反之亦然。所以这非常灵活。我认为这使得我们的服务非常独特。我们在亚洲和欧洲非常强大。在美国市场，我们的相对地位仍然相当有限。
但从产品角度和投资来看，我们的产品越来越好，越来越接近市场领先水平。请求预订（Request to book）、与房东聊天功能。有趣的是，行业现在正朝着我们的定价模式转变。他们正在摆脱结账时的所有额外费用，如清洁费和管理费。我们一直采用全包价模式，行业正在向我们靠拢。这对我们来说是个好消息，因为消费者看到更高的价格，然后选择其他替代方案，但最终却要支付所有这些费用的情况正在消失。
对供应商来说也是如此。所以供应商现在和其他提供商一样喜欢我们。因此，我们的预期是，在可预见的未来，在世界所有地区，替代性住宿的增长将继续快于传统住宿。可能不会像过去那样快，因为过去它可能只占我们总客房夜数的10%，现在已经达到37%。所以从数学角度来说，增长水平自然会下降，因为结构已经改变。但它仍将是公司的整体增长驱动力。
或许再跟进一个问题。继续增长替代性住宿的供应有多重要？我的意思是，你们通过在一个平台上混合传统和替代性住宿，为消费者提供了一个非常强大的引擎。你们如何考虑继续获取供应、扩大供应规模的平衡？因为正如你们在酒店业务中证明的那样，供应优势可以带来转化优势。
是的，继续增长非常重要。现在的房源数量已经非常可观。第二季度末，我们在全球的替代性住宿房源达到了840万套。同比增长8%。所以我们非常专注于继续推动这一增长。这将有所帮助。我不认为房源增长最终会成为限制因素或早期限制指标。因为如果我们看看全年通过我们平台预订的房源占总可用房源的比例，我们现有的平台房源仍有很大的提升空间。
所以我并不太担心，如果房源增长放缓，会直接影响整体增长水平，因为全年的可用房源还有很多可以挖掘的潜力。
明白了。转向互联旅程（Connected Trip）的战略优先事项。当你考虑在未来几年将这一优先事项推进到你期望的水平时，在刺激互联旅程的采用和预订习惯方面，你们试图解决的最大障碍是什么？以及AIR如何融入这一更广泛的战略？
Eric，我的回答需要分为两部分。第一部分是关于我们今天所处的位置，它今天的意义以及我们所看到的，这更多是关于我们平台内的总体情况。我们看到越来越多的客户频繁访问我们。所以他们平均每年在我们平台上的预订次数在增加。他们跨多个垂直领域预订更多。可能是公寓和租车，也可能是酒店房间和景点。
所以是某种组合。然后人们越来越多地直接回到我们的平台。所有这些因素都相互关联。我们在第二季度财报中披露了互联旅程的统计数据，我们说它增长了30%，现在占我们总预订量的低两位数水平，我们指的是多垂直领域。也就是说，用户预订了两个不同的垂直领域。可能是航班和活动，或者同一旅程的某种组合。所以现在是低两位数。
所以与几年前相比，这已经成为现实且意义重大。当然，尤其是考虑到我们业务现在的巨大规模。我的回答的第二部分是关于未来。这不是我们今天拥有的。但作为产品的互联旅程（Connected Trip）。生成式人工智能（Gen AI）将如何实现这一目标，这将是惊人的。生成式人工智能将真正给我们机会解锁真正的互联旅程。我所说的真正的互联旅程是，你会受到启发，想去哪里，想进行什么样的旅行。
它会为你提供整个行程。基于你的背景、你的经历以及我们对你的了解，非常个性化。显然，公司内部有很多这样的数据。然后你最终可以通过一次交易预订所有这些部分。其中有一个自然的智能层，所有这些事情自然地结合在一起。我们知道你带着小孩旅行，所以租车会添加儿童座椅。你租了车，所以我们只推荐有停车位的住宿。
你的航班延误了，所有事情都会自动更新。所以这将带来安心感，自然地将所有事情联系起来，连接所有的点。它将成为一个旅行管理工具。它可以变得非常主动。嘿，你正在巴黎散步。我们看到你在卢浮宫附近。要不要预订卢浮宫的门票？嘿，我们知道你在丹佛。你还没有预订餐厅。我们知道你喜欢寿司。我们可以通过OpenTable为你在酒店附近预订一家很棒的寿司餐厅。你想预订吗？我的意思是，这当然是未来，这就是互联旅程的可能。所以换句话说，今天我们已经处于良好状态，这是真实的，并且在增长，我们看到了平台效应，从愿景角度来看，未来将是非常有吸引力的。
是的。我想继续这个话题，因为我认为你知道，Glenn在财报电话会议上给出了非常积极的信息，你们显然在广泛地利用人工智能。你刚才提到了这一点。但是当我们考虑公司未来几年的路线图时，有多少消费者与平台的互动元素将被人工智能触及，你认为这将如何改变旅行的消费者格局。
是的，我们今天已经在做很多事情了。但我必须告诉你不同的组成部分。当然，我不会深入讨论我们在开发系统、开发工作和其他领域的效率提升。所以只谈我们与消费者接触的部分。首先我必须提到的是客户服务。我们越来越多地在客户服务中应用生成式人工智能工具，并且已经取得了显著的实际成果。我知道很多人说，哦，我们在应用生成式人工智能，而你们投资者会问，我在哪里能在利润表中看到它的影响？然后就没下文了。
实际上，我们可以指出客户服务中的很多领域。正在发生的是每笔预订的平均成本正在迅速下降，同时客户满意度得分正在上升。你可以在我们的SNO销售和其他费用项目中看到这一点，实际上呈现出与过去非常不同的趋势。所以这已经是一个明显的积极因素。我当然喜欢看到客户满意度得分上升。然后是产品开发方面。比如我们称之为智能过滤器（smart filters）的功能。
不用点击多个框，比如，我想要三四星级酒店，带游泳池，必须在市中心等等。你现在可以在自然语言框中描述你想要的东西。它会自动过滤出符合这些要求的住宿，可以更加精细。我们看到的好处是取消率降低，这在直觉上是合理的，因为如果你能找到真正符合你需求的住宿，那么你在其他地方继续搜索并最终取消的可能性就会降低。
在我们的规模下，取消率略有降低会产生非常显著的影响。现在我来到漏斗顶端，这里我认为也变得非常有趣。一方面，我们与所有超大规模科技公司（hyperscalers）密切合作，我们与OpenAI、谷歌、微软、亚马逊、Salesforce都有密切的合作伙伴关系。这对我们很重要，我们是他们的启动合作伙伴，为什么这很重要。我们学到了很多。我们知道最新的技术进步，我们了解消费者的反应，我们将其视为未来潜在的绩效营销渠道。
这将只是在未来多样化我们的绩效营销渠道。但我们也了解消费者对此的反应。但另一方面，我们显然也专注于随着时间的推移，为直接访问我们的用户开发最佳的代理式体验（agentic experience）。因为我们真的希望客户继续直接访问我们的平台，而另一方面，大型语言模型（LLMs）基本上是传统谷歌搜索的替代品，我们一直在努力多样化。
我们一直在社交媒体和其他领域扩张。所以这是我们试图扩张的另一个方面，最终它将总是一种混合。不会是100%的这个或那个。总是会在所有这些不同渠道之间有一种混合。
好的，明白了。坚持场景和它如何随着时间演变的想法。你知道，我想你可能经常被问到这个问题，关于旅行漏斗（travel funnel）可能如何变化的争论一直在继续。那么当你考虑可控和不可控因素时，谈谈如何利用人工智能为旅行中的各种可能性或不同场景做准备。也许继续你上一部分的回答，然后我想再谈谈忠诚度等可能与此相关的事情。
是的，Eric，这个问题通常被框定为潜在的威胁或颠覆。是的，这绝对存在。顺便说一句，我认为今天任何公司如果说生成式人工智能不会以某种形式带来颠覆风险，那他们可能是在睡觉。所以我们经常思考这个问题。我们认为价值链中的履约部分很难复制，因为我们有400万酒店物业，我们连接到真实的信息、库存、定价。有很多事情是其中的一部分，客户服务、支付、监管、数据隐私等等。
所以这不容易复制，但显然我们正试图通过生成式人工智能工具帮助供应合作伙伴，从而利用这一点。漏斗顶端的问题再次变得有趣。对我们来说，为直接访问我们的客户构建代理式体验（agentic experience）非常重要，因为我们真的希望保持平台的直接流量，而另一方面，大型语言模型基本上是传统谷歌搜索的替代品，我们一直在努力多样化。
我们一直在社交媒体和其他领域扩张。所以这是我们试图扩张的另一个方面，最终它将总是一种混合。不会是100%的这个或那个。总是会在所有这些不同渠道之间有一种混合。
但我认为你们一直非常积极的一件事是，你们已经朝着与消费者建立更直接的关系迈进了很多。对吧。这是你们的战略优先事项之一。谈谈你们在品牌建设和忠诚度建设方面的历程，以及你们在这方面的持续投资步伐，以及随着你们在直接流量、品牌和忠诚度方面继续扩大规模，如何看待业务的产出。
是的，有几个因素在起作用。所以有时问题是，你是否希望100%的流量来自直接渠道？对此问题的有点愤世嫉俗的回答是，我们明天就可以实现100%，只要关闭所有绩效营销渠道。但这不是增加价值的经营方式。那么为什么我们总是保留一些绩效营销渠道？因为它是新客户的良好来源，只要我们为该流量支付的增量ROI具有吸引力，我们就会继续投入，直到我们花费的下一美元的增量回报低于我们的ROI下限，然后我们才会停止。
绩效营销预算并不是一个固定数字。有时人们误解，认为我们预算中有一个数字，我们就会花那么多。如果市场非常好，回报非常积极，我们会继续投入，直到下一美元的增量回报低于我们的ROI下限，然后停止。反之，如果市场需求减少，结构和组合就会发生变化。所以我认为对我们公司来说，另一个积极因素是我们越来越不依赖单一的巨头，而是有越来越多的替代渠道。
社交媒体就是一个很好的例子，但我认为这只是一个指标，表明随着时间的推移，大型语言模型也会发生同样的情况。我们建立了一个特定的环境，我们最初在一个特殊的数据洁净室环境中与Meta合作进行测量。我不想透露太多细节，以免让别人变得更聪明，但这给了我们测量增量的机会。增量非常重要，因为增量意味着我们可以测量，我们投资的预订最终为我们创造了额外的预订。
如果那个旅行者无论如何都会在我们这里预订，那么显然这笔钱花得不值。所以我们可以测量增量。一旦我们知道这是积极的，并且可以证实，我们就开始加大投入，在Meta上花费更多。第二季度，我们的社交媒体支出同比增长了25%。我们将继续在Meta上扩张，也会在其他社交媒体平台上扩张。有些平台现在也开始与我们合作。所以我认为随着时间的推移，这会越来越多。所以我认为这是一个巨大的机会，我们现在可以真正解锁它。
我们有证据表明，背后的科学可以证明这是增量的，并为我们的股东创造价值。当然，未来与所有其他开发者还会有更多合作。
好的，我们谈了很多。我只剩下几分钟了，但我们已经谈了很多关于公司的发展方向、战略优先事项和所有增长举措。对于满屋子的投资者和网络直播的观众，请回到未来几年业务利润率的关键信息。
我们公司从EBITDA利润率角度来看处于非常有利的位置。我想Eric你可能知道我现在要说什么，因为我们总是做这样的宣传。但非常重要的是，要在 apples-to-apples 的基础上看待EBITDA利润率。包括基于股票的薪酬，不要玩那些把很多支出资本化而不计入EBITDA的把戏，从而影响EBITDA利润率。所以我们公司一直以非常透明的方式运作。所以我们的EBITDA利润率已经是所有旅行竞争对手中最高的。
当然，当我们谈论竞争对手时，我们考虑的不仅仅是旅行公司。但严格来说，不包括连锁酒店，我们去年的EBITDA利润率约为35%。今年我们的指导是再扩张125个基点。除此之外，机会来自哪里？首先，我们现在正在进行一项生产力计划。今年我们将实现约1.5亿美元的效益。所以至少还有3亿美元将主要在2026年实现。其次，我们一直在推动效率机会。所以我们在这方面非常有纪律。
我们总是希望在固定和可变费用项目中看到运营杠杆。我们需要利用这一点。我们是最大的参与者。我们有规模优势。我们需要利用这一点，并通过每年的规划纪律来实现。但另一方面，正如我们在过去半小时讨论的，这家公司有多少增长机会？简直是惊人的，我们甚至还没有触及所有机会。所以我们也希望确保，当我们有足够好的业务案例和正确的回报时，我们在这些增长机会中投入足够的资金，并能够向投资者透明地展示双方。
我们在哪里找到效率，好处是什么？我们在哪里投资，未来会得到什么回报？但所有这些都专注于在未来以健康的利润率尽可能快地增长公司。
我想以最后一个问题结束，因为这可能是过去几年投资者在考虑公司资本配置时一直非常关注的领域，尤其是股东回报。请提醒大家你们使用的资本配置框架，以便投资者了解你们如何考虑每增加一美元资本，并可能将其返还给股东。
是的，非常一致，没有变化。我个人认为，当我们谈论资本生成、资本配置时，如果它非常稳定、一致和可预测，那就是一件好事。增长杠杆为2倍，净杠杆为1倍。是的，我们略低于这个水平，这给了我们机会。我们产生了大量的自由现金流。过去12个月约为90亿美元。作为一家公司，我们周围有很多投资机会。当然，有机增长是最好的方式。我们希望进行再投资，然后是无机增长，如果有机会的话。但说实话，特别是在欧洲，从反垄断角度来看，我们有一些限制。
然后还有一个积极的向股东返还资本的计划。所以非常相似，我认为资本返还我们通过股息和回购进行。我们的回购有一定的价格敏感性。所以在某些时期可能会扩大或缩小，但随着时间的推移会平均化。但我认为总体而言，如果你看资产负债表、现金流生成、公司围绕这一模式的可重复性，这是一个明显的积极因素。
好的，非常感谢你参加会议。请和我一起感谢缤客集团今年参加会议。
谢谢。