身份不明的发言人
Steve McMillan（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
今天的一对一讨论很顺利。说到我的背景，我曾经也坐在你们的位置上。我曾在华尔街担任分析师，覆盖医疗保健行业，后来转向企业软件领域。我在这个领域摸爬滚打了大约十年，最终转到了企业端。在企业端，我主要专注于企业软件和财务领域。我有在上市公司和私募股权支持企业工作的混合经验，因此对这两种模式都有所了解。
最近我在一家名为Model N的公司工作，这是一家垂直SaaS企业，公开上市。在那里，我们在我任职的四年间执行了非常成功且盈利的增长策略。
明白了。那么加入Teradata后，是什么吸引了你？你的第一印象如何？
第一印象非常好。我认为我们有一个非常优秀的团队。虽然高管领导团队是新的，但无论是高管团队还是财务团队，我们都有很多非常扎实的人才，这让我深受鼓舞。团队有一种紧迫感，部分可能是市场驱动的，尤其是从AI的角度来看。但公司内部确实有一种积极参与的渴望和紧迫感。
从我的背景来看，Teradata有几个吸引我的地方。首先，公司经历了商业模式的转型。我在职业生涯中经历过多次SaaS转型，因此对转型过程及其最终价值有很好的理解。其次，我在上市公司和私募股权支持企业的工作经验，让我对如何解决成本问题和推动可持续的自由现金流有不同的视角。
好的，很好。这正好引出了你的首要任务。Teradata一直在向云和订阅模式转型，自由现金流时好时坏。你如何评估当前的状况？这项业务的增长和自由现金流最终能达到什么水平？
我认为，我们必须认识到当前的处境。2024财年我们遇到了一些挑战，今年我们正在稳定业务，这些不利因素的影响仍在今年的损益表中体现。但通过今年的工作，我们正在为2026财年及以后打下基础。从财务角度来看，我的首要任务是推动盈利增长策略。
我们在Model N也执行了同样的策略，确保每年在正确领域投资以推动增长，同时致力于提高底线收益。我认为我们可以在这里部署同样的策略。其次，我们开始在"40法则"上取得有意义的进展。虽然还有一段路要走，但初步的进展令人鼓舞，我们可以制定一条最终实现目标的路径，这将带来可持续的自由现金流增长。
总的来说，2025财年我们正在稳定业务，为2026年及以后的下一步做好准备。
明白了。从大局来看，软件市场现在有很多负面情绪，尤其是在应用端，涉及席位模型和SEO或UX中断的担忧。但在数据方面，我们看到超大规模企业和一些云消费模式的表现相当健康，Teradata第二季度的表现也比近期趋势要好。你在AI和数据现代化对话中看到了什么？这是否开始以积极的方式显现？
这很有趣。我经历过几次市场转型和新技术主导格局的时期，今天的主题当然是AI。当像AI这样的新事物出现时，它会吸引大量关注和投资。客户的投资有时会从其他领域转向AI，这是一种自然的再平衡。
我认为我们正在看到一些这样的现象。我不完全认同"应用的死亡"这一观点，但这并不是我们的重点。从整体来看，AI正在对我们的业务产生影响。无论是生成式AI还是通用技术AI，在企业环境中都会增加对数据的需求。这最终对Teradata这样的公司有利，因为我们将看到来自AI的工作负载增加。
另一方面，企业客户正在寻找安全部署这些模型的方法，并且需要能够大规模高效地实现这一点。这些因素实际上对Teradata有利，可能会使市场稍微向我们倾斜。
你能看到这方面的迹象吗？无论是在数字上（如ARR），还是在渠道、潜在客户生成等方面，是否有增长迹象？
当然。Steve在财报电话会议上提到了一些这方面的情况。我们看到围绕这一主题有很多热情。最近我们发布了Enterprise Vector Store、MCP Server和AI Factory等产品，这些引起了客户的浓厚兴趣和讨论。从内部来看，我们确实看到它开始影响我们的渠道，这是一个良好的早期指标。我们还看到与客户进行的许多概念验证，这是另一个领先指标。
我们还通过一些合作伙伴互动间接看到了这一点。与ServiceNow、Salesforce和Nvidia等合作伙伴围绕AI主题的互动正在增加。
好的。你认为这会在未来几个季度显现出来，还是明年才会显现？
我们正在与客户进行概念验证，并取得进展。我认为我们可能会首先在一些监管较严或面临较高成本压力的行业看到效果。我对团队和销售工作所听到的内容感到鼓舞，但具体时间点还难以确定。客户目前正在评估这一新技术和新范式，试图弄清楚它对业务的意义以及如何实施。随着所有这些兴奋，显然有很多新工具和模型需要评估。我认为我们还处于早期阶段，很多人正在评估并制定策略，但市场上确实有很多兴奋点。
回到上个季度，你们看到了相当健康的ARR表现，提到了交易时机的利好。你能回顾一下本季度的亮点吗？你如何看待今年的表现？这只是时机问题，还是业务出现了转机、执行力提高、续约率改善等？
如果回顾上半年整体表现，我可能会归结为执行力提高。去年我们从市场进入角度做了一些改变，引入了新的领导层，在组织和流程方面做了一些调整。我认为内部在渠道和执行方面有了更好的规范。我们在第二季度看到了一些这方面的好处，能够将一些原计划在今年晚些时候完成的交易提前到第二季度。
我们在保留率方面也做了一些工作，这些在上半年的结果中有所体现。2024财年在侵蚀方面有些异常，但我们内部在流程方面所做的努力不容低估。我们与客户成功团队做了很多工作，对可能导致侵蚀事件的风险因素有了更好的可见性。我们能够及早发现这些问题，及早与客户合作，上半年看到了更好的结果。这一点非常令人鼓舞。
这只是更好的人际互动，还是你们增加了额外的遥测数据来观察这一点？
我会说两者兼有。在某些方面，遥测数据是先行的。有了更好的可见性，能够及早识别风险因素，让人们与客户互动，这带来了更好的表现。
我们听到一些云供应商（如微软、Snowflake、AWS、谷歌）提到强劲的迁移趋势。我想知道，虽然你对侵蚀风险感觉更好，但你是否看到来自这些云原生迁移的额外风险？或者你认为这些迁移来自不同的竞争对手，如IBM或Hadoop等其他传统供应商？
这是个好问题。我很难评论其他供应商的情况，但我可以谈谈Teradata的情况。正如我们刚才讨论的，我们在保留率方面有所改善。从内部来看，今年的迁移依赖比往年要少。我们进行云迁移已有四五年时间，取得了一些成功，但现在我们已经过了迁移的高峰期。因此，这在2025财年不是一个重要因素。
现在的情况是，低垂的果实已经摘完。但随着AI的兴起和对该领域投资的兴趣，客户更加坚持现状，认识到混合环境在很多方面是更好的选择。他们可以在数据当前所在的位置进行AI投资，而不是先进行迁移再考虑下一步。因此，我们看到这种活动有所减少，但并未完全消失。
这对你们的增长是否有通缩影响？还是说你们支持本地环境很好，应该在那里看到更强的需求？
我们在云端的增长仍然是最高的，这在第二季度的结果中有所体现。我并不是说我们要远离云端，但我们确实看到对混合环境的兴趣增加，认识到云端可能适合某些情况，而本地解决方案可能适合其他情况。我们希望为客户提供这两种选择。因此，我越来越认为我们的重点是增长总ARR，这将推动我们的模型和整体增长回归，并最终影响自由现金流。
如果我们的重点有轻微变化，那就是我们希望在云端之外也扩大整体规模。
关于增长目标，几年前（在你加入之前）公司计划恢复两位数增长，其中一部分是10亿美元的云目标。考虑到你看到的这种动态，你认为通过这种混合模式可以实现两位数增长，还是这更多依赖于云端？
我认为我们在市场上看到的一些动态，尤其是围绕AI和混合平台的机会，对我们有利，应该能够推动未来增长。第一步是今年回到正增长，我们的指导已经体现了这一点。我不会评论更长期的展望，但我们认识到需要推动强劲的有机增长，并将继续投资以实现这一目标。这对我们来说至关重要。
去年大约有10%的重组，这是相当长一段时间以来最大的一次。重组后的结果如何？是否有需要克服的阻力，或者只是创造了一种新的专注感？你提到团队行动更加紧迫，能否快速介绍一下所有变化？
我们去年确实进行了一些重组，第二季度还围绕营销组织进行了一些重组。我们正在优化业务，确保成本与我们前进的方向一致。从损益表来看，今年有点棘手。去年的一些不利因素正在影响今年的模型。去年的重组可能没有完全显现出来，但我们从中获得了很大收益。
我们的指导意味着营业利润率应该与去年持平，尽管去年对顶线有一些不利影响。能够保持利润率持平并非易事。去年的重组使我们能够做到这一点，在我们指导范围的高端，自由现金流也与去年持平。我认为我们去年采取了必要的步骤，今年也在采取更多措施来调整业务，为2026财年及以后的更大成功奠定基础。
从你的角度来看，你谈到了回归"40法则"的路径。考虑到顶线的困难，你如何看待利润率方面可以控制的其他杠杆？也许是定价和包装，但你认为业务还有哪些其他效率杠杆？
简而言之，有很多方面。我们最终要做的是推动股东价值。首先，我们需要在增长方面回到正轨；其次，开始在"40法则"上取得进展；第三，最终目标是推动可持续的自由现金流增长。我认为这是推动股东价值的强大方案。
我们如何做到这一点？我们谈到了宏观趋势开始向我们倾斜。但我们也在继续投资以确保长期增长，主要是在产品方面，也在市场进入方面。当我们查看损益表时，关键是确保我们能够在推动创新和未来增长的领域投资，同时提高盈利能力。
从毛利率角度来看，我们正在做一些工作来提高云毛利率。随着云成为我们经常性收入中更大的一部分，我们希望确保这能带来增量利润。我们在专业服务方面也采取了一些措施来扭转该项目的毛利。然后从销售、一般及行政费用、营销、研发等方面来看，我们正在所有这些项目上采取措施以提高增量利润。这不会只来自一个方面，而是需要在多个方面执行得当。
关于AI，你们内部可能做了很多实验和生产用例。在人员或资金节省方面，哪些内部AI效率带来了最高的投资回报？能否量化？
可以从不同角度来看这个问题。在某些情况下很难量化，因为有多种因素在起作用。但我们确实非常努力地在内部使用Teradata技术开发AI解决方案。在客户成功和支持方面有一些经典的自动化机会，在开发方面也是如此。这些是一些早期的快速胜利。目前我无法在人员节省等方面量化，但我们还在进行许多其他工作，这些也将成为我们未来的整体效率驱动力。
你提到了市场进入的一些变化，我知道也有一些新的市场进入领导层。请介绍一下战略变化是什么？是重新划分区域、垂直领域，还是改变新业务与保留业务的激励措施？
我们引入Rich Petley领导下的新领导层，他对团队、组织和流程进行了一些整体改进。Sumit加入后担任新的首席产品官。我现在看到的是两者之间更紧密的协调，确保从产品开发到产品营销再到销售的顺利过渡，确保我们构建支持未来用例和ARR机会的技术。
虽然我才加入三个月，但我看到这两个组织之间的整合更加紧密。第二季度我们还对营销组织进行了类似调整，将其重组以与产品和销售更紧密地结合。面向销售的现场营销部分现在与销售团队紧密结合，在推动渠道和潜在客户方面有更好的交接。同样，从产品角度来看，将产品营销组织纳入该组，更好地与市场和客户需求保持一致，确保这些被纳入我们的开发机会。
在合作伙伴渠道方面，我知道这是多年来的一个倡议。历史上Teradata有一个更大的咨询和服务业务，与合作伙伴竞争。现在你们希望减少竞争，让他们销售产品。这方面进展如何？是否有关于合作伙伴影响ARR或ACV的目标？
我认为我们已经取得了良好进展，但还有更多工作要做。我们在上次财报电话会议上提到了一些关键合作伙伴，如Salesforce、ServiceNow和Nvidia，这些都是我们的优秀合作伙伴。在咨询方面，重点可能稍少一些。我们有合作伙伴，但我认为我们越来越多地关注技术解决方案，将Teradata嵌入流程的一部分，从技术角度创造新机会。
在竞争方面，你谈到了对混合用例和本地需求的增加，这似乎是Teradata相对独特的能力。但显然，Databricks和Snowflake持续增长甚至加速。你如何定位Teradata？因为大多数客户可能同时使用这三者。你认为这种混合方法是你们独特的产品优势吗？
我认为这是很大一部分。但回顾过去五六年，我们大约五年前大力转向云端。最初的印象是云端是目的地，云端有成本优势，这本身就是最终需要去的地方。最近这种情况有所改变，我认为AI是主要驱动力。
今天的情况是，一些客户已经迁移到云端，甚至可能迁移到我们的一个竞争对手那里。最初这可能更容易做到，更容易建立环境。但当开始增加规模时，效率就成为一个更大的组成部分。当开始叠加AI及其带来的需求增加时，效率再次成为客户考虑的首要因素。因此，我认为一些最初的看法正在改变，客户想要花钱的地方也在改变。这就是为什么我们对提供混合解决方案并能在客户所在的地方运营感到乐观。
这很有趣。因为我们看到公共云行业增长实际上本季度明显加速，Azure加速，甚至AWS也加速。Snowflake、Mongo等许多公司都出现了加速。也许这也是一种水涨船高。
我要赞扬他们扩大了市场，让更多客户能够接触。Teradata历史上一直专注于高端市场，在财富500强中非常强大。他们所做的是扩展市场，让其他公司加入。因此，我要为此给予一些肯定。
在目标客户方面，过去几年公司曾强调新客户机会，但多年前放弃了这一策略。现在情况如何？你们更多是针对传统本地系统，还是也针对云原生客户？
我会说两者都有。虽然上次电话会议我们没有过多讨论新客户，但我肯定不会说我们已经放弃了这一努力。我们仍然非常专注于推动新客户活动。有趣的是，我们在本地看到了一些新客户活动。我认为这反映了当前的环境。我们正在云端和本地两方面积极推动这一点。无论在哪种情况下，新客户都是积极的结果。
去年，Iceberg表等开放数据格式是一个热门话题。显然现在仍然存在，但可能不再是主导对话。Teradata如何支持这些功能？在客户采用这些功能的情况下，这对他们的Teradata支出有何影响？
你提到的一些元素以及我们之前讨论的AI Factory等新产品，都有助于支持我们与客户的工作。这些可以以不同方式反映在ARR中，但核心是推动Teradata平台的使用增加。推动额外的工作负载和容量将为我们带来增量ARR，并整体上带来更强的业务。所有这些功能和/或独立产品都有助于支持这一努力。
明白了。
好的。
最后几分钟，我想谈谈资本回报。显然，股票目前的市盈率是相当长一段时间以来最低的。业务已证明能够产生健康的自由现金流水平。当然你认为可以更高，但你如何看待资本配置？是否考虑更积极地回购股票？公司过去做过一些加速股票回购。请谈谈你对业务内在价值的看法。
这是个有点棘手的问题。我认为我们目前被低估了，但这最终由你们决定。我们可以专注于推动业务基本面和可持续的自由现金流增长，这是我们的第一步。我们最终如何处理这些资本还有待观察。历史上我们主要通过回购向股东返还资本，做得很好。我们承诺今年将50%的自由现金流用于股票回购，并将继续这样做。
长期来看，我们总是需要权衡增长机会与向股东返还现金的机会，我们将继续这样做。
好的。非常感谢你来参加城市会议并分享你的初步看法。虽然才过了几个季度，但期待看到未来的发展。
非常感谢。很高兴见到你。