身份不明的发言人
Keyvan Mohajer（联合创始人兼首席执行官）
Nitesh Sharan（首席财务官）
身份不明的参会者
James Fish（Piper Sandler）
大家下午好。我是Piper Sandler研究公司的Jim Fish。感谢大家参加今年在纳什维尔举行的科技会议的最后几场会议之一。今天我们请到了Soundhound。谢谢。感谢你们的参与。
谢谢邀请。
对于那些不了解的人，我们最近开始覆盖这家公司，但你知道，我想先聊聊Polaris，直接进入正题。将所有解决方案迁移到Polaris之上需要多长时间？Polaris与现有的解决方案有何不同？
好的，也许我会倒着回答这些问题，先从总体差异开始。我们的历史一直围绕技术差异和突破性创新，而Polaris正是这一最新的里程碑。Polaris是我们自己的基础模型。我们在语音AI对话堆栈的各个部分都实现了差异化，从语音识别、自然语言理解生成到文本转语音。这在语音识别方面尤为突出，当我们将其与OpenAI的Whisper或谷歌等公司的产品进行基准测试时，我们发现准确率提高了40%、30%、30%、40%不等。我们的速度更快，成本 footprint 也小得多，这对于将这些技术部署到生产用例中尤为重要，因为有时你需要在较小的硬件 footprint 上使用该技术。
你知道，它现在已经部署到了我们所有的餐厅。所以，当我们开始采用最初的餐厅平台时，我们踏上了迁移之旅，在短短几个季度的时间里，我们就能够迁移所有餐厅。现在在企业领域，我们也在进行这一旅程。虽然每个环境都略有不同，但你知道，我认为以季度而非年来衡量可能是我们努力实现这一目标的时间范围，但我们希望确保我们使用最好的服务和解决方案。
最后，我想说的是，你知道，我们在Polaris上的差异化，但我认为我会更广泛地讲述我们如何在整个技术堆栈中进行创新的故事，Soundhound有一些我认为其他公司没有的独特之处。第一，我们总是从独特的架构角度看待问题。我们有架构上的差异。我们会寻找机器学习最有意义的地方或软件开发算法最有意义的地方。从架构角度来看，我们有自己专有的方法。我们还有多年在不同声学环境中经过生产验证的数据，这使我们能够微调并改进模型。
因此，通过利用算法和数据的交叉点，我们找到了差异化。最后，我想说的是，因为我们的套件再次是全方位的，我们在汽车领域使用它们，在那里你可以在没有互联网连接的情况下使用该技术，或者我们使用云服务。我们在餐厅领域和企业领域也有应用。我们必须弄清楚如何将我们的技术应用到不同的环境中。这要求我们不能像其他一些大公司那样不惜一切代价进行扩展。我们必须弄清楚如何以更低的成本有效地做到这一点。
我认为这给了我们限制，而当你想要实现创新突破时，限制确实会有所帮助。我认为正是这些因素让我们能够创建一个非常强大的解决方案，并部署到所有客户中。
那么，说到实力和企业，你们本周有一些小新闻，所以我必须就此追问。Interactions能为你们带来什么？为什么在Amelia之上还要收购Interactions？这与重叠相比有何互补之处？
好的，我来谈谈Emilia。首先，让我先谈谈战略，因为这很容易融入其中。但是，对于那些可能不太熟悉我们故事的人，我想说的是，我们所处的市场以及我们所做的事情的前提是，我们相信现在这个生成式AI、大型语言模型、大型推理模型的新时代正在彻底打破人类与技术交互的全新方式。人机界面正在彻底变革，最显著的是通过自然语言对话。所以，在我们与技术交互的所有方式中，我们习惯于在奇怪的键盘上打字。
我们在智能手机上进行触摸式输入、滑动操作。现在，自然对话正在承担越来越多的活动，我会谈到不同的应用。但这确实是最终愿景。在这个世界里，语音AI是杀手级应用。它是突破的先锋。我们的观点是，它现在正以指数级增长，但在几年内，越来越多的事情将通过人们与机器人、餐厅的AI系统或你的呼叫中心交谈来完成，而今天你可能要在IVR系统中等待很长时间。
这很烦人。但随着我们部署的越来越好的自然对话技术，这种情况正在改变。因此，在这一背景下，是的，在过去几年中，我们通过有机增长取得了显著增长，并且我们进行了一些收购。正如你所指出的，最近的一次是Interactions，他们在这个领域是先驱，已有多年历史。你知道，这家公司可以追溯到20年前。他们确实是意图识别领域的早期先驱，并拥有真正的技术增强解决方案。所以，如果你回顾过去，甚至今天，如果你打电话给有线电视提供商或大型企业更改航班等，有时你会陷入那种人人都讨厌的电话树中。
通常，这是一种发出信号的方式，比如你下一步想做什么？你有账单问题吗？你需要更改航班吗？他们是意图识别的先驱。所以，有时当你在通话时，算法有很高的置信度，那么你可以让AI继续，但当AI置信度低时，人类可以介入并说，等等，他们想退货，这样就可以让流程继续。这就是他们获得一些 traction 的地方。随着时间的推移，因为他们深入渗透到大型企业中，与标志性品牌合作，他们逐渐学会并围绕工作流优化和编排构建系统。
明白了。作为这里的首席财务官，我要问一个财务问题。我们应该如何看待它？你和团队打算做些什么来从中提取更多价值？无论是试图重新加速其增长，还是提高盈利能力，改善财务状况。
好的。我会坚持我们本周宣布的内容，随着时间的推移，当我们公布收益时会有更多信息。但你知道，我们在周二宣布了这笔交易，我们表示总对价为6000万美元 upfront，并有一些或有支付潜力。很多时候，在我们构建的交易中，我们希望确保利益共享，你知道，他们的股东和我们的股东共同获胜，而且，在不过多透露的情况下，他们已经存在了一段时间，拥有一些优秀的企业合作伙伴。关于你认为我们可以做什么的问题，绝对首先从增长潜力开始，无论是合并后的增长潜力，还是我们如何通过适当的投资重新加速他们的增长？我们如何培育？他们不仅有长期客户，还有良好的客户关系。当我们进行尽职调查并与他们的客户交谈时，他们的客户首先会说，非常好的服务。
你知道，我们与他们关系很好。我们希望看到如果他们能提供全渠道解决方案，例如，我们可以提供的那种，那就更好了。我们对这种交叉销售和向上销售的机会感到兴奋。我们知道我们可以为这些现有客户提供更多。而且，你知道，我认为像任何收购一样，你都会考虑成本机会，这也是我们正在努力解决的问题。而且，你知道，在这次收购和之前的收购之间，有两个巨大的机会。我们知道存在一些重叠，所以我们会仔细研究，未来会有更多信息。
我们还处于早期阶段，刚刚宣布，对这个机会感到兴奋。
是的，这很有意义。那么，也许暂时停留在对话式AI方面。在Amelia方面，他们与Nice有很大的关系。Nice刚刚收购了Cognigy。这在某种程度上也验证了你们正在做的事情。但我们应该如何看待这对Emilia的渠道或合作伙伴关系的影响或即将到来的影响？新的Avant合作伙伴关系以及长期贡献会是什么样子？
好的，我会谈谈Nice和Cognigy的交易，但在此之前，关于Amelia，我们感到非常兴奋的是，正如我在上次收益电话会议中提到的，仅仅合作12个月，不，9个月，我们就能够重新投资于他们的市场推广职能、客户成功和产品堆栈。我们已经看到了回报，我们宣布了一些相当可观的交易，既有更广泛产品组合的交叉销售和向上销售，也有间接渠道合作伙伴的机会，Avant、Nice和许多其他公司都是这个生态系统的一部分，特别是当你进入具有特定监管动态的新环境时，间接渠道合作伙伴可能非常有帮助。
例如，在政府领域，这些都是我们继续寻求扩展的机会。因此，关于他们的关系和那个机会，我认为首先是对市场空间的验证，以及市场的吸引力，以及为什么许多人正在寻找对他们有意义的组合来实现增长。在这个对话式AI和语音AI蓬勃发展的新领域，我们认为这是一个机会，而且你知道，我们需要注意一些事情。所以我们继续与他们保持着强大的关系。我们继续寻找扩展机会，我们认为我们可以成为一个很好的合作伙伴，并提供独特的能力，即使在他们进行收购之后，我们仍然可以提供更多。
我还认为，会有其他一些公司看到这一点，并想，嘿，是否有Cognigy的替代方案，他们可能想考虑？这可能会打开一些大门。所以，市场格局总是在变化。我们对我们拥有的东西和我们的合作伙伴感到非常兴奋。
是的。那么关于Amelia，首先，当我们考虑增长机会和业务模式时，似乎你们在订阅方面看到了更多的 traction，尤其是在大客户方面。随着时间的推移，我们应该如何看待这种长期订阅组合与SaaS组合的关系？而且我认为你们谈到了上个季度相当不错的扩展率。这种扩展更多来自使用量的向上销售还是Amelia内部的交叉销售？
两者都有。而且确实既有长期订阅也有SaaS。那么，为了详细说明Amelia，他们的业务主要有三个组成部分。我称之为软件，包括许可和SaaS。有专业服务，然后有升级支持。我公开谈论过升级支持。这些是深度渗透的企业客户，我们正在逐个合同地审视，以确保经济结构适当，需要优化成本模型的地方，或者在某些情况下，合同没有意义，就放弃。
有时我们想做得更多并增长。专业服务不仅在第一天有机会，而且在我们进入环境并试图扩展和进行更多交互和不同类型的工作流时也有机会继续增长。在软件方面，长期订阅和SaaS之间的组合实际上往往由客户的特征决定。例如，对于我提到的某些间接渠道合作伙伴，他们希望托管，他们已经在云环境中托管，所以他们不想进一步托管。
他们想要许可合同。所以在这种情况下，如果这是客户想要的，那就是我们要走的方向。在某些环境中，比如几个季度前我们谈到的一个大型公用事业交易，你知道，资本密集度高，他们将定价无缝传递给客户。许可是他们想要的框架，我们就会配合。但总体趋势是整体增长和经常性收入。我们业务的总体组合中，经常性模式有显著增长。但我最后要指出的是，从我们过去15年所处的云时代到AI向量将我们带向的未来，越来越多的是基于使用和消费的模型，我们现在的许多合同都嵌入了交互。
例如，在酒店业，如果你获得更多预订，这对我们来说是增量经济。所以你看，只要技术不断扩展，用例增长，我们的单位经济就会继续增长。这就是模型通常正在转变的方向。
明白了。那么转向汽车方面。当我们考虑汽车垂直领域时，你知道，似乎我们一直停留在每年8500万到9000万辆的水平。你们实际上刚刚在海外获得了一个相当大的客户。这样规模的交易需要多长时间才能推出，比如你获得初始订单后，如果他们的单位产量继续增加并且进展顺利，我们能看到第二个订单吗？在采用你们这类解决方案的生产环境以及与Sarens等竞争对手的竞争环境方面，你看到了什么？
好的，我认为这取决于客户。所以电动汽车实际上可以部署得非常快。你知道，我们谈到的一个电动汽车合作伙伴是Lucid，你知道，他们通过waves在其整个车队中部署。而且我们实际上在全球电动汽车领域赢得了超过我们应得份额的业务。我认为这证明了几件事。一是我们的运营方式。他们往往更像硅谷公司。他们在驾驶舱中以软件为中心。他们的部署速度往往比传统公司快得多。
你知道，传统公司有一个过程，有时模型开发、在信息娱乐单元中的部署可能需要多年周期。我们看到这个周期在缩短，但情况仍然如此。这些协议的消费，我想说的是，当我们进行这些交易并构建它们时，我们通常试图与中国的新OEM建立合作伙伴关系。我们不想来来去去，我们想和他们在一起。所以这是一个多年合同，通常在合同中有许多杠杆被谈判，包括是否有最低承诺，这对我们来说非常重要，因为如果我们要在前期投入精力，客户对技术的配置、某些语言、某些唤醒词等，我们希望确保双方都有承诺。
所以我们要求这一点，如果这是交易的一部分。所有这些都包含边缘和云。云是长期经常性的。边缘你会预先确认一定金额，消费取决于单位产量。所以如果单位产量加速，很好。消费将会非常快。如果由于某种原因，像今年我们看到的那样，关税影响全球汽车市场，这可能会稍微减慢速度。不过，我要补充的是，在汽车领域，还有我公开谈论过的ASP扩展，即每单位价格的扩展。
这是因为我们继续扩展其中的产品集。你知道，我们最初凭借云功能进入市场。然后我们进入现有客户并添加边缘功能。然后我们与欧洲的Cilantro合作，成为首批将生成式AI引入汽车的公司之一。这是增量价格点。现在我们有语音商务机会正在添加，这吸引了很多OEM和餐厅合作伙伴，他们会说，我还能做什么？这又是更多的单位经济。所以，尽管如你所说，全球轻型汽车有8000万到8500万辆，顺便说一下，还有重型卡车的机会，但你知道，这在一段时间内可以是个位数的稳定增长。
我们可以捕获更多份额，并且可以在这些特定单位上增量添加更多功能。
明白了。你提到了餐厅，这实际上是我最喜欢你们业务的部分之一。你们大约部署了14,000个。有没有办法了解我们今天在智能应答和得来速机会之间处于什么位置？我们什么时候才能开始看到得来速的提升对每个餐厅的月度经常性收入产生影响？
好的。所以电话订购是我们今天在餐厅部署中的主要部分，部分原因是它更容易部署，而且你知道，我们有3000个 location footprint 合作伙伴，他们几乎可以部署全套服务。你知道，有时会有增量。他们有特许经营商，你必须与他们签订额外的合同。有时我们有企业MSA，可以直接部署，但电话订购扩展得更快。我们最初获得 traction 的方式之一是通过我们的渠道合作伙伴生态系统。我们与Square Toast、olo、Oracle、Micro Symphony等合作，这使我们能够更快地渗透。
而在得来速方面，你需要额外的硬件集成要求，你需要确保有订单确认板、数字显示屏。你需要与合适的耳机合作伙伴、麦克风合作。所以我们在那里有很好的合作伙伴，比如三星Par hme。在欧洲，我们对Acrylic感到兴奋，他们是由渠道合作伙伴主导的。他们为我们带来了汉堡王的机会。所以我认为，特别是通过渠道生态系统，有更多的机会。我们有客户来找我们，希望有一个单一的联系人，他们说你能购买硬件来帮助我部署吗？如果这适合客户环境，如果投资回报率存在，通常情况下是存在的，我们愿意这样做。
但最终我们认为这是正在构建的生态系统。所以我认为从长远来看，电话和得来速的机会都是巨大的，TAM（目标市场规模）是巨大的。这是一个全球性的机会。我们已经进入了三个大陆。但即使只是在国内市场，机会也非常巨大。但我们也在添加非订购功能。所以我们有一个名为Voice Insights的技术产品。所以现在，一家餐厅如果对提供前端面向客户的AI有些犹豫，但真的想了解他们的得来速系统如何工作，这对我们来说是增量的机会和产品。
明白了。所以我认为你们已经连续两三个季度获得了创纪录数量的部署。你知道，这大约是每个季度1000个。这种情况的可持续性如何？我们实际上能看到加速吗？
我认为是的，我们正在加速。如果你认为我们在很多业务中都有多个S曲线，我会这么说，在餐厅的S曲线中，我们肯定还没有进入垂直部分。关于这些数字，当我们明年，希望在这个会议上交谈时，你知道，我希望这个数字会大得多，因为我们对机会的渗透率，仅在美国就有14,000个，而美国有100万家食品机构或30万个快速服务得来速餐厅，渗透率非常非常低。然后你会问，我们的竞争优势是什么？我们在市场中处于什么位置？我们认为生态系统要么是没有技术竞争力的传统提供商，要么是有50个其他优先事项的大型科技公司。
即使在那里，他们也没有完全投入。所以我们相信我们有一个真正独特的护城河。我们正在加速。所以我的希望是，尽管世界上的事情从来都不是线性的，在颠覆的世界里，事情是 episodically 发生的，但这些数字与我们将要达到的水平相比应该是很小的，我们有更多的机会去捕捉。
所以当你和这个领域的客户交谈时，你知道，我出色的餐厅同行Brian Mullen负责报道餐厅行业，我和他聊过这个。归根结底，同店销售额非常重要。但AI在某种程度上似乎与成本节约有关。那么，客户的推动力更多是在成本节约方面还是在实现追加销售方面？
是的，以上所有都是。而且随着他们自身独特情况的演变，这也会随着时间而变化。每个客户，有时开始是因为成本节约，因为大宗商品成本上升，或者因为他们无法招聘员工，所以需要劳动力套利。所以现在AI可以补充。顺便说一下，我们的一些餐厅是24小时营业的，很难招聘到上夜班的人。所以这绝对是成本、劳动力方面的因素，但也是服务速度。算法可以进行调整。如果你在非高峰时段，你想说，你想把餐点升级大份吗？或者你想要甜点吗？你可以这样做。
但在繁忙的午餐时间，速度至关重要，所以你可以减少这些。所以这真的关乎成本和收入提升，以及准确性。比如，这有多有效？这是一个客户想去的地方吗？你知道，他们对客户互动感到兴奋吗？这可以让店里的员工解放出来，真正致力于客户服务。微笑着把食物递给你，而不是四处奔波。
是的。你之前提到了语音商务，这实际上是你们两个大机会之间的有趣桥梁，对吧，在汽车和餐厅之间。那么，在早期 traction 方面，尤其是在OEM方面，你看到了什么？我想说的是，佣金结构会是什么样子？
所以这确实吸引了很多可能不是我们直接语音助手合作伙伴的新OEM，我们正在与当前的合作伙伴交谈。这也带来了很多可能不是我们当前订阅餐厅客户的餐厅。这是一个新的机会，餐厅们会想，太好了，我将获得新的潜在客户，汽车公司会想，太好了，我可以创造更多收入。这是一个巨大的机会，双赢。最终的好处是消费者可以在上班路上无缝取到咖啡。
目前的经济模型是，你知道，我们正在进行概念验证，但核心思想是一个人人都能赢的生态系统。所以，如果你在上班路上买了一杯卡布奇诺，有一个便利费，我们会与汽车制造商分享部分经济收益。我们试图区分的方式是，如果我们已经合作的语音助手汽车制造商，经济收益的份额会更大。如果不是，我们仍然希望你参与，我们会吸引更多人。
所以有一点这样的因素，然后随着时间的推移，可能会有广告元素加入。所以经济模型正在形成。但核心思想是，产品制造商，包括汽车制造商、电视制造商或其他产品设备制造商，将看到全新的收入生成机会。餐厅位置总是渴望新的需求和新的消费者，他们将获得新的潜在客户，这对他们来说是巨大的机会，最终消费者也会受益。
明白了。在剩下的几分钟里。特别是作为你这个位置的人，我们有很多问题是关于下半年的数字，你们在第二季度表现出色，你知道，向上调整了指引。但你们是少数几家在有机增长方面我们称之为高速增长的公司之一。那么，为了在今年下半年实现目标，你们需要做些什么？你们有什么样的可见性？我们应该认为未来几年的复合年增长率是多少？
对于Soundhound来说，我们是一个巨大市场中的早期阶段颠覆者，这个市场才刚刚兴起。再次回到我开始时所说的，对话式AI是人类与技术交互的下一个重大转折点，而语音AI是那个先锋或杀手级应用。无论是在汽车、餐厅还是企业领域，我们的渗透率都非常低。我们只需要与现有客户一起成长。所以我之前谈到过我们的预订积压数字超过10亿，在客户群中深入渗透有巨大机会。
但另一方面，我们合作的许多企业客户规模都比我们大得多。所以对他们来说，一个小合同对我们的季度数字来说就是一件大事。这就是为什么我们的业绩会出现波动，因为我们有巨大的 pipeline，我们总是在有限的资源下，通过工作来确定哪个交易最有意义。我们在哪里可以成功。这些是我们每天都在进行的权衡。所以，你知道，我们认为现有客户群有很多上行空间。
我们认为我们正在追逐的很多机会都在 pipeline 中，是后期合格的 pipeline。坦率地说，像这次收购这样的机会增加了这一点，因为现在它扩展了我们的机会，使我们能够带来新产品、向上销售机会，并渗透到新的客户群中。这就是让我们对未来感到兴奋的原因，长期来看，我之前说过，我的意思是，我们没有理由不应该在长期内保持强劲的两位数增长。也许不是永远，但会持续很长一段时间，因为我们才刚刚开始。
哦，是的，你们有很多机会，而且到目前为止你们正在执行。非常感谢你们的到来。我认为这是一个很好的结束点。感谢大家的参与。
谢谢邀请。