身份不明的发言人
利亚姆·J·凯利（董事长、总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
帕特里克·伍德（摩根士丹利）
好的，我们开始吧。非常感谢大家。第二天摩根士丹利全球医疗健康会议，我是帕特里克，显然我负责医疗技术团队。我不知道披露声明应该放在哪里说，但摩根士丹利网站上的研究披露已经提供了。我今天已经念了大约20遍了，所以我相信你们都可以去那里看看，会很有收获的。不过，很高兴能请到泰利福的首席执行官利亚姆来参加。非常感谢你同意参加。
很荣幸来到这里，感谢邀请。
是的，非常感谢。我想从一个大家都关心的话题开始，你们最近宣布了很多变动，其中包括一项战略决策，即通过分拆公司（SpinCo和RemainCo）的方式重组业务。目前进展如何？
好的。首先，我想说我们的核心指导原则是释放股东价值。我们启动了这一流程。我们在第四季度财报电话会议上宣布了分拆计划，并表示将通过分拆（spin）的方式进行，同时我们预计会收到一些外部兴趣。到第一季度财报电话会议时，我们确实收到了外部兴趣。而就在最近的第二季度财报电话会议上，我们向投资界更新了这些兴趣的程度。所以，我们对外部兴趣的数量和质量感到鼓舞。
我们正在与这些感兴趣的各方并行推进。我们举行了内部管理会议。我们已经确定了将负责运营这些业务的管理团队，包括这些业务的总裁。我们已经确定了首席财务官和首席人力资源官来负责此事。我们已经建立了数据室。显然，正如我所说，我们还与这些团体进行了管理层面的演示，并且持续互动。所以我们目前正坚定地走在并行道路上。在这条并行道路上，我们目前专注于通过出售（sale）的方式进行分拆。
但这些工作显然也将有利于通过分拆（spin）的方式进行分离。正如我所说，我们的核心目标是股东价值。我们知道我们的税基情况。我们认识到分拆（spin）对股东来说是免税事件。但我们现在也看到，外部兴趣所赋予这些资产的价值，至少从这些兴趣来看是如此。这强化了我们的理念，即这些资产从一开始就是优质资产，而这种兴趣程度也印证了这一点。所以为了回答你的问题，我们正处于并行推进的阶段。
目前，我们正在与相关方接触。如果是通过分拆（spin）的方式，时间线预计在2026年年中。而通过出售（sale）的方式，时间也会在2026年的某个时候。
我想问问关于感兴趣的各方，他们是对全部资产感兴趣，还是对部分资产感兴趣，或者是混合的？情况如何？
是混合的，但大部分兴趣集中在整个新公司（Newco）。显然，单一交易更容易执行。但大部分兴趣是针对整个新公司的。考虑到兴趣程度，我认为这是一个明显的可能性。要么是整体出售，要么是通过分拆（spin）的方式分离。我认为其中既有财务投资者，也有战略投资者。这也相当令人鼓舞。
很好。那么如果是出售的话，我们之前也讨论过一点，你们如何考虑所得款项的用途？
当然。如果是出售，我们在第二季度财报电话会议上也提到过，我们将把所得款项用于偿还债务和向股东返还资本。这将是两个主要用途，没有变化。这仍然是我们的目标。
很好。然后谈谈另一项变动。显然是电子血管业务，我想现在是你们的血管业务了。这还处于非常早期的阶段。我理解。初步整合进展如何？你觉得情况怎么样？
目前已经10周了，进展顺利。我们看到两个团队合作非常紧密。我们在制造战略、生产基地等方面达成了一致。我们已经完成了销售和商业实体的几项整合。我们已经制定了不同产品的交叉培训流程。两个团队之间的协作非常紧密。业务仍然相对独立运行。毕竟才10周，我们会慢慢来，深思熟虑地进行整合，将其纳入业务。但好消息是，10周过去了，没有出现意外。
我认为这项业务有潜力实现我们在第二季度财报电话会议上预期的目标。所以我们对所提出的目标感到鼓舞。正如我们在财报电话会议上所概述的，该业务在今年下半年应该会为我们带来超过2亿美元的收入，其中第三季度9900万美元，其余在第四季度。这其中存在一定的季节性因素。所以虽然还处于早期阶段，但到目前为止非常令人鼓舞。
你们在过去做过很多交易和整合。所以在这方面有很多经验。你觉得员工入职情况如何？ attrition率怎么样？他们开心吗？情况如何？
是的，attrition率没有什么特别需要指出的。所有关键领导团队都已转到泰利福。我认为总体而言，团队很高兴能成为一家更大的医疗技术公司的一部分，并且他们看到了泰利福的介入业务与这些产品组合相结合的可能性。所以我想说，Biotronic BI业务团队的情绪相当积极。泰利福团队在整合过程中的情绪也相当积极，attrition率没有出现意外。10周前转过来的员工仍然非常投入，致力于推动业务向前发展。
很好。你提到了产品协同效应。你如何看待一些交叉销售机会？比如PK Papyrus和Ringer，能不能给听众具体讲讲这些机会？不一定局限于这两个，而是产品协同效应方面？
我们所面向的市场是一个100亿美元的市场。所以市场潜力相当大。我们相信有许多协同效应将对双方业务都有利。包括地理协同效应、产品协同效应以及细分市场协同效应，我认为这与我们2017年收购的血管解决方案业务（vascular solutions business）非常相似。在整合该业务时，拥有更广泛的产品组合和更广泛的导管室准入渠道，加速了两个业务的增长。所以先从产品协同效应说起，你提到了PK Papyrus和Ringer，在慢性完全闭塞病变（CTO）中，大约3%的病例会发生穿孔，在经皮冠状动脉介入治疗（PCI）中这一比例为0.5%。
如果发生穿孔，显然这是需要紧急处理的事件。我们的Ringer产品可以用来处理穿孔，使手术能够继续进行。你不必撤回正在使用的所有器械，只需放置Ringer导管，就可以像正常情况一样继续手术。这样做既安全又有效。然后在手术结束时，取出Ringer导管，使用Biotronic BI业务的PK Papyrus来封堵穿孔。所以这是一个合乎逻辑的协同效应，我们可以在这个细分市场（大约1.2亿美元的市场机会）中占据主导地位，通过组合产品实现增长。
我们的复杂导管在第二季度介入业务中表现出色，略好于我们的预期，正是复杂导管推动了增长。它们可以进入非常迂曲的解剖结构。而Biotronic的药物洗脱支架是最具柔韧性的支架之一，可以进入这些小动脉提供帮助。所以这种组合也很有帮助。从地理角度来看，Biotronic业务的50%在欧洲、中东和非洲（EMEA），25%在美洲，25%在亚太地区。我们的业务重点在美国市场表现强劲。因此，Biotronic BI的销售团队将帮助我们渗透欧洲市场，而我们将帮助他们进入导管室。
这是我们在整合血管解决方案业务（VSI）时看到的情况之一。当你成为更大的参与者时，获得导管室的准入非常有帮助。销售代表称之为“主导”，即在手术过程中他们在导管室中占据主导地位。我们看到的第三个协同效应是，我们的产品组合中有一些适用于外周血管的产品，但我们没有渠道。而现在整合Biotronic BI业务后，我们将为这些产品提供渠道。总的来说，我认为泰利福方面有协同效应，Biotronic方面也有协同效应。
还有产品和地理方面的协同效应。
地理协同效应特别有趣。在实践中这是如何运作的？比如你去找销售代表，告诉他们产品组合大幅扩展了。有没有培训流程来向他们解释？在实践中是如何操作的？
在实践中，这种情况下通常会在一段时间内整合两个销售团队。你为Biotronic和泰利福的销售人员制定培训计划。对他们进行将要销售的关键产品的交叉培训。这个过程通常需要两到三个月。然后，你通常会缩小销售区域，让他们有更多时间专注于特定的客户和区域。你会尽量缩小区域，让与医院关系最密切的人继续负责该医院，这样就能通过这种方式继续推动收入协同效应。
另一件事是从地理角度看，泰利福在几乎每个国家都有直接业务，而一些小公司可能依赖分销商。因此，我们有机会将这些业务纳入直接渠道。我们发现在某些地区，无论分销商有多好，一旦我们接手，都有机会加速增长，尤其是在欧洲。
所以对于销售代表来说，产品组合更丰富了，销售区域更集中了，他们可以通过在客户那里深耕来完成业绩目标。
完全正确。他们可以花更多时间与特定客户打交道，产品组合更广泛，从而加深客户关系。
是的。他们不再需要不停地奔波于不同客户之间。明白了，这非常合理。
他们称之为“ windshield time”（ windshield time指花在开车上的时间）。你要尽量减少他们坐在车里的时间，让他们更多地待在导管室里，参与手术过程。
关于Freesolve，这是另一个非常有趣且独特的资产。能不能给大家介绍一下生物可吸收支架的工作原理之类的背景信息？
好的。Freesolve是一款已获得CE认证的产品，目前正在欧洲进行临床试验，并将在美国进行另一项临床试验以获得批准。它是一种镁基生物可吸收西罗莫司涂层支架。我本来想用我自己举例，但帕特里克你比我年轻多了，所以就用你举例吧。这种支架在大约12个月后会被人体吸收。我们在14个中心进行的第一项临床研究已经证明，12个月后支架的吸收率超过99%，降低了风险。
以前的支架是塑料材质的，操作和放置都比较困难。而且塑料支架的另一个问题是需要四年才能吸收。假设你是一个年轻人，今天发生了冠状动脉事件。医生会在你体内放置一个或多个支架。你未来很可能会出现更多并发症。支架的问题在于你不能在支架上面再放置另一个支架。而这种生物可吸收支架解决了这个问题，它会被人体吸收。
12个月后它就会消失。所以如果以后出现其他问题，你可以进行后续手术，不会有任何阻碍。这也顺应了当前介入心脏病学和外周血管手术的一个关键趋势：“不留痕迹”（leave nothing behind），这样你就不会阻断未来的治疗选择，有机会进行进一步的手术。所以我们对它感到兴奋。它给了我们很好的选择。BioMag 2研究在欧洲进行，涉及2000名患者。我们的患者招募进展顺利。
一旦完成这项研究，我们将有机会在欧洲扩展该产品，并将于2026年在美国启动研究，开始招募患者，以获得该产品在美国的批准。这是我们的计划，它确实为我们提供了一个新的技术选择，专注于介入心脏病学手术中“不留痕迹”的趋势。
市场上已经有一段时间没有出现介入支架方面的创新了。所以我认为人们会非常关注。
是的，希望如此。我认为欧洲的临床医生对此非常兴奋。我们计划在今年秋天为Biotronic举办投资者日活动，向投资界介绍这些资产。届时，我们将邀请几位临床医生介绍核心产品组合，并谈谈Freesolve，让大家更好地了解Biotronic BI的资产以及我们为什么认为它们对泰利福有重要意义。
我觉得人们已经很久没有关注药物涂层球囊（DCB）或药物洗脱支架（DES）了。所以这个投资者日会非常有用。
是的。我认为它为病变治疗开辟了新的市场，在这方面有独特的应用。所以我认为一旦我们证明了这项技术，它将在未来代表一个很好的机会。
转向RemainCo，也就是核心业务（不包括Biotronic）。你如何看待这部分业务的增长？你们之前提到6%的增长区间。其中有多少是来自核心导管室的 volumes？核心业务增长的主要推动因素和不利因素是什么？
好的。RemainCo（最终的泰利福）我们认为有能力实现6%的增长。我们将面向的总可寻址市场约为300亿美元。其中100亿美元是介入通路产品组合。如果看这个中个位数（约6%）的增长率，我认为手术业务和血管业务能够在这个范围内增长。介入业务，一方面因为市场增长更快，另一方面我们有很多创新产品即将推出，所以介入业务的增长能够超过平均水平，从而带动整体6%的增长率。
如果排除2025年中国带量采购（volume based procurement）对我们手术业务的影响，RemainCo在2025年的增长率将达到5%以上。所以我认为产品组合完全有能力实现这一目标。我们需要证明这一点，这将是2026年的关键。我们需要专注于执行，为RemainCo带来良好、稳定的收入增长，同时具备盈利能力。
或许我们深入谈谈血管业务。作为后续，你如何看待中期血管业务的增长？你认为今年下半年增长加速的主要驱动因素是什么？我想深入了解一下。
好的。即使在短期内，今年血管业务也有几个因素将推动增长改善。首先，我们将继续渗透PICC（经外周置入中心静脉导管）市场，下半年这一趋势将更加明显。Easy IO在上半年面临了非常艰难的同比比较，主要是由于一些军事订单的影响，下半年这一情况将有所改善。此外，我们在欧洲、中东和非洲（EMEA）以及亚太地区的一些分销商订单将在下半年加速。
进入2026年，Endurance导管将重返市场。2027年，在我们的急诊医学部门（隶属于血管业务），E Z Plas有望上市。
在PICC方面，我知道你们在夺取市场份额方面取得了很大成功。这种情况还在继续吗？
是的。即使在第二季度，它也实现了两位数增长。这真的要归功于我们的涂层技术。现在医院必须像报告中心静脉导管感染一样报告PICC感染。我们的涂层技术既具有抗血栓性，又具有抗菌性。这降低了感染率，并最终为医院节省了资金，因为如果因非闭合导管导致院内感染，医院将不再获得 reimbursement。
或许我们转向介入业务。这里面有很多不同的部分。你如何看待OnControl、复杂导管和IBP（有创血压监测）等产品？你如何看待整个部门的增长？
我们的介入业务在今年上半年的表现与我们的预期非常一致。我认为我们在球囊泵市场继续夺取份额。显然，在此期间竞争对手退出了市场。进入下半年，第四季度的同比比较将非常艰难，因为竞争对手退出市场就是从那时开始的。但我对业绩感到鼓舞。特别是第二季度，我们的复杂导管和OnControl产品表现稳健。
投资者需要意识到，到第三季度，Biotronic将合并到这项业务中，第三季度将贡献约9900万美元的收入。总的来说，我们对整个介入产品组合的表现感到鼓舞，这对未来是个好兆头。
你之前提到过，中国带量采购（VBP）掩盖了很多情况。但首先，抛开VBP不谈，核心业务如Titan stapler。在我们看来，它在市场上表现非常出色。你认为是什么推动了它的成功？
我认为整体减重手术（胃袖状切除术）市场由于GLP-1类药物的影响而出现小幅下滑。但Titan吻合器今年将实现两位数增长。因此，这是我们夺取份额的机会。我们用强有力的临床数据支持这款产品。我们刚刚完成了一项临床研究，证明它可以减少胃食管反流病（GERD）。在此之前，我们的临床研究表明，使用Titan吻合器的23厘米单吻合线可以缩短手术时间，并具有出色的临床效果。在医院环境中，缩短手术时间对医院来说非常有价值，因为这意味着他们可以在手术室进行更多的手术。
我也认为这款产品本身表现异常出色。尽管现在的减重手术数量比三、四年前有所减少，但这仍然是一个非常大的市场，因此泰利福有机会继续渗透。我认为，除了带量采购的影响外，我们的核心手术业务表现良好。2026年和2027年将有一些新产品推出，包括自动聚合物施夹器和新的夹子。中国的带量采购影响将是暂时的。
所以到2026年，这方面的影响应该会基本消除。
不是要为难你，但吻合器市场份额的增长可持续吗？你的一个竞争对手提到，显然减重手术市场受到了影响，但他们的增长率与你们有很大不同，基本上是零增长。有一种说法是他们没有足够投资于所收购的资产。我们应该如何看待你们的市场份额增长和长期前景？
Titan吻合器可以与机器人手术配合使用。许多外科医生确实将其与机器人配合使用。外科医生发现，在传统吻合线手术中，需要多次取出器械、加载、再插入。而如果使用额外的套管针并使用Titan吻合器，可以一次性完成整条吻合线，因此不会出现吻合线交叉的情况。这就是为什么胃食管反流病（GERD）发生率更低，因为吻合线不会相互交叉导致反流。
我认为每个手术中机器人技术的应用都在增加，但我们的重点是与这些机器人技术合作，以提高手术效率，再次节省时间。能够一次性完成吻合线可以节省时间，具有良好的临床效果，因此我们有机会扩大这个市场。我对竞争对手有些同情，因为市场不像几年前那样增长了。
你们应该来修修我们办公室的订书机。我们的都坏了，需要你的帮助。中国带量采购（VBP）是一个长期存在的话题，而且似乎会周期性地涉及不同类别。虽然这个问题很难回答，但对你们来说，涉及的类别是否已接近尾声？你认为这种情况还会持续多久？
在我们的总产品组合中，带量采购需要有本土竞争对手参与。对于我们自己的产品组合，在有成熟竞争对手的领域，我们认为已经经历完了所有带量采购。所以我认为对我们来说，最艰难的时期已经过去。这确实很痛苦，这是不可否认的。你需要通过降低价格来获得销量。但我认为团队在手术类带量采购的执行方面做得非常好。作为投标的获胜者之一，他们成功获得了与投标相关的销量。
所以帕特里克，我很高兴我们已经挺过来了，我不会说谎，因为在这个过程中有很多不确定性，我们已经指出了影响，而且我认为到2026年，这种影响显然将是暂时的，我们将渡过难关，一切都将结束。我们看到中国政府自己也意识到，带量采购的初期阶段可能降价幅度过大。这不仅影响了国际公司，也影响了本土公司。在首批产品的第二轮带量采购中，他们实际上已经回调，我们看到一些产品价格有所上涨。
这虽然不涉及我们的产品，但这是我从中国市场听到的情况。这些产品的价格有小幅上涨。
很高兴听到这个消息。有些类别（不是你们涉及的）的价格被压得很低，不知道怎么还能赚钱。这真的很有趣。或许我们转向SpinCo的另外两项资产。Bari gel一直是这项业务的亮点。目前情况如何？
Bari gel继续表现出色。对于不了解的人，Bari gel是一种在前列腺癌放疗中使用的间隔技术。它可以创造空间，保护一些器官，避免附带损伤。今年上半年它继续保持强劲增长，并在下半年保持增长势头。我们刚刚在日本获得了批准，日本也有相关的 reimbursement。我们继续对医生进行教育，这涉及两个客户群体：泌尿科医生和介入放射科医生。
我们正在向我们认识的泌尿科医生和介入放射科医生宣传间隔技术的必要性，并继续开拓空白市场。显然，过程中也会有竞争对手夺取份额。但这是一个巨大的市场，有很好的机会。我们正在扩大Bari gel的适应症，用于根治性前列腺切除术后。因为在根治性前列腺切除术后，约16%至50%的患者会出现癌症复发。这将是Bari gel创造空间的独特机会，而竞争技术无法使用，因为没有可扩张的组织。
这将使市场规模扩大1亿美元，并且只有Bari gel产品能够进入这个市场。
这个市场上基本上还是你们两家公司，对吧？
还有一家气球公司，规模小得多。但除此之外，市场上主要有两种技术。
是的。SpinCo的另外一项资产是OEM业务。情况如何？
OEM业务表现符合我们的预期。我们曾说过第一季度是低点。第二季度有所改善，我们预计下半年会进一步改善。熟悉泰利福的投资者会知道，去年第三季度我们宣布了客户垂直整合以及库存管理的影响。所以当我们进入第三季度时，这些因素将迎来周年纪念（即去年同期的低基数效应），因此OEM业务将有所改善。我们看到今年以来订单量有所改善，这表明去库存已接近尾声。
显然，我们需要在年底前继续执行。OEM业务还有一系列新业务储备。所以我对OEM业务仍然感觉良好。显然，全年来看，它仍将出现大幅下滑，低两位数的下降。但尽管如此，我看到2026年有良好的复苏途径。
然后是BPH（良性前列腺增生）市场。你觉得情况如何？
在BPH市场，我们的UroLift受到四年前地区reimbursement变化的重大影响。今年是reimbursement变化的最后一年。最近刚刚出台了拟议规则（proposed rule）。虽然还不是最终规则，但这对UroLift非常鼓舞人心，特别是在门诊服务方面，我们之前看到了显著的下滑。这基本上使门诊UroLift手术的盈利能力翻倍。熟悉泰利福的投资者会知道，当门诊手术具有可行性时，我们就是通过这种方式扩大市场的。
所以我们对这一拟议规则感到鼓舞。假设它成为最终规则（通常会如此），我们将在10月得知结果。我认为这将真正帮助UroLift，使我们能够在第四季度向泌尿科医生提供reimbursement信息。有很多泌尿科医生相信这项手术，相信手术效果，相信临床数据，希望在门诊开展这项手术，但仅仅因为盈利能力问题而无法做到。所以我认为这让我们有机会回到这些医生那里，重新让他们在门诊开展UroLift手术。
我们对此感到鼓舞，认为UroLift的下滑终于可能见底了。
很好。或许我们回到导管室，因为你们在这个市场有多方面的 exposure。当你和客户交流时，你认为新手术的容量如何？至少从我们的角度来看，现在有越来越多不同的手术进入导管室。在没有……的情况下，还有多少增长空间？
许多进入导管室的手术实际上同时提高了效率。我们去年推出了一款组合产品Watson导管。医生不必再使用两种产品（这需要时间插入患者体内），而是可以使用一种组合产品。这节省了他们的时间，提高了效率，也提高了导管室的效率。这就是为什么我认为如果看RemainCo，介入业务是RemainCo的最大部分，这是一个充满创新机会的领域，创新可以改善患者的临床结果，并提高导管室的效率，从而可以在导管室进行更多的手术。
所以我认为介入心脏病学领域对许多公司（包括泰利福）来说都是一个令人兴奋的领域。我们的产品组合，如Freesolve，有潜力显著改善临床结果，为该类患者提供进一步治疗的机会，而不会阻断未来的治疗选择。我认为导管室总是有空间进行这类手术的。
你们现在同时处理很多事情。如果必须选择一件你日常工作中最关注的事情（无论哪个领域），那是什么？
现在是分拆（separation）。我们确实有很多事情要做，我经常和我的团队说，“记住，你们有很多球在空中。记住哪两个是玻璃球，不能掉下来。”现在对我来说，玻璃球有三个：分拆、执行年度计划、整合Biotronic BI业务。如果我们把这三件事做好，我认为今年就会很好。
整个组织已经展示出了在需要时承担更多工作的巨大能力。特别是我们的财务团队非常忙碌，因为我们必须为分拆做盈利质量分析（quality of earnings），做完整的损益表拆分，做管理演示，还要与对方沟通。所以在分拆方面我们有很多事情要做，同时还要确保整合Biotronic BI业务，执行第一季度和第二季度的计划。我认为我们能够让这些球保持在空中，也能够让那些玻璃球不掉下来。
你比我做得好多了，利亚姆。非常感谢你。
非常感谢。再见。