身份不明的发言人
Harmit Singh（执行副总裁兼首席财务和增长官）
身份不明的参会者
Brooke Roach（高盛）
好的。下午好，欢迎来到高盛零售大会的下一环节。我是Brooke Roach，负责高盛的服装品牌和行业覆盖。我很高兴为大家介绍Levi Strauss的下一环节。与我一同登台的，是自2019年以来首次回归的Harmit Singh，首席财务官兼首席增长官。欢迎Harmit。
谢谢邀请，Brooke。
非常高兴你能回来。
是啊，很高兴来到这里。
过去几年你对业务实施了几项战略变革。你认为到目前为止是什么推动了最大的势头？展望2026年，你认为最重要的驱动力会是什么？
直接切入最尖锐的问题，但让我先做个开场白。我们正处于静默期，所以我不会讨论财务表现展望或当前趋势。我会回顾我们在7月中旬发布的财报内容。我们距离发布第三季度财报还有大约一个月时间，10月份我们会讨论业绩和趋势。关于你的问题，总的来说，我对公司过去18个月的转型进展感到非常满意。我们正在从根本上转变为一家非常不同的公司。
更高的增长，更高的利润率，更强的现金流，更高的投资资本回报率，以及更高的直接面向消费者业务占比。我认为，当我们思考公司时，公司的战略愿景是成为一家收入达100亿美元、运营利润率达15%的公司。我们正在执行的核心战略带来了高个位数的增长。过去三个季度，我们的增长高于并快于行业水平，这主要是因为我们更加以品牌为导向。首先转向DTC（直接面向消费者），不是只做DTC，而是DTC优先。批发业务仍然是商业模式中非常重要的一部分，同时推动产品组合的发展，包括国际业务的增长。
我们还有第二个品牌叫Beyond Yoga。那么转型的具体内容是什么？首先，我们缩小了业务重点。我们退出了Denison业务，退出了小型鞋类业务，并且基本上退出了美国和加拿大的Dockers业务。我们将在2026年1月底前完全退出Dockers。这些业务大多是低利润率、低盈利的业务，因此我们可以专注于Levi's并加速发展Beyond Yoga。这是第一部分。第二部分是改变我们的工作方式。作为批发商，我们的上市周期是16个月。
我们正试图将其缩短到12到13个月。如果你真的想发展我们的TOPS业务并继续加速DTC业务，上市周期必须缩短。我们正在淘汰不具生产力的SKU。我认为我们淘汰了大约15%的SKU，为新SKU腾出空间。这是第二部分。第三部分是提高DTC的生产力。有一种误解认为，发展DTC业务会稀释运营利润率。我们实际上正在改变这一点。过去三年，我们的运营利润率随着DTC业务的增长而提高。
我们的DTC业务在两三年前占比40%，今年达到了50%，运营利润率提高了2.5个百分点。我们主要通过收入而非成本来推动生产力提升，比如提高每平方英尺的收入。这是第三部分。我认为转型的第四部分是成为更全面的牛仔生活方式品牌。不是为了生活方式而生活方式，而是为了放大我们的影响力。
我们说过要聚焦牛仔业务。我们以牛仔下装闻名，但牛仔衬衫和西部风格服装的知名度较低。我们刚刚推出了新的西部风格下装，以顺应我们看到的西部风格趋势。这将推动公司未来的增长。因此，我认为2026年将是一个坚实的基础，因为我们今年会有不错的表现，未来几年会再上一个台阶。
很好。你在开场白中多次提到牛仔，考虑到公司业务，这很合理。牛仔似乎正处于一个非常热门的时期。我们最常被问到的一个问题是，Levi's从牛仔周期中获得了多少助力，而不是公司自身的变化。你认为这种牛仔廓形趋势能持续多久？你如何看待价格与销量的关系？
是啊，这些问题都很有趣。首先，牛仔品类是一个价值约1000亿美元的全球市场，预计将以中个位数增长。那么是什么推动了这一趋势和你提到的牛仔周期？我认为有几个因素。首先，整体趋势是全球变得更加休闲化。牛仔是这种休闲化趋势的关键驱动力。这是第一部分。第二部分是你提到的廓形，我想澄清一个误解，这不仅仅是关于廓形。
还有其他一些变化。是的，宽松的版型正在流行。我认为在我们的产品组合中，这类产品约占15%。它最初在女性市场流行，男性市场也迅速跟进。但这只占我们业务的15%，而不是80%。修身和紧身版型仍然占我们业务的20%左右，并且还在增长。我在2013年加入公司时，2014年有人问我紧身牛仔裤是否还会流行。一年前也有人问过同样的问题。
答案是肯定的，它仍然存在。我们为喜欢修身版型的消费者提供了相应的产品。这是第二部分。第三部分是正在兴起的西部风格趋势。这是一种微妙的西部风格。比如我穿的这件西部衬衫。我们刚刚签下Shaboozy来帮助我们发展男性西部风格。这是第三部分。作为一家公司，因为我们真正专注于牛仔生活方式，随着全球休闲化趋势，我们正在发展非牛仔业务。非牛仔业务占我们业务的40%左右，并且还在增长，这一点很多人可能不知道。
我们通过推出Performance Tech系列来推动非牛仔业务的增长，这个系列属于性能面料类别，表现非常好。卡其裤是我们业务的重要组成部分，并且正在增长。我们还在通过进入牛仔裙、牛仔连衣裙和牛仔连体裤等新领域来扩大目标市场。如果你想真正拥有牛仔，就应该从头到脚都穿牛仔。另一个帮助我们区别于其他品牌的因素是我穿的这件Blue Tab系列。这是我们的高端产品，在亚洲非常成功。
它的灵感来自日本牛仔布，采用高端牛仔面料和 selvage工艺，我们正在将其推广到全球。我们在美国推出了这个系列，反响非常好。我们会以更大规模重新推出，并进军欧洲市场。因此，我认为品牌正在高端化。这不是单一趋势，而是多种趋势共同推动了品类增长。作为领导者，如果我们推动品类增长，我们也会增长。
你一开始就谈到了DTC优先战略，现在DTC业务已占总销售额的50%以上。你们已经连续多个季度保持同店销售增长势头。是什么让你有信心能够继续保持同店销售增长？你如何看待DTC优先战略在折扣店和全价店业务中的应用？
是的，我们之所以采用DTC优先战略，是因为我们认为可以通过DTC引领业务，批发业务是对DTC业务的很好补充。明确一下，DTC包括我们的直营店（全价店和折扣店）以及电商业务。过去13个季度，我们的同店销售持续增长。上一季度我们谈到了高个位数的同店销售增长。我认为DTC业务有三个关键点：同店销售增长、电商业务增长（中双位数增长）以及新店开设。
目前我们在全球约有3200家门店，其中约1200家由我们直接运营。我们今年的指导是在全球净增50到60家门店，并且我们相信未来五年每年都能保持这个开店速度。这意味着未来五年将新增约250家门店。为什么我们相信能够保持美国同店销售增长？有几个原因。首先，我们在女性市场渗透不足。女性业务占总业务的40%左右，但75%的购物者是女性。
因此，我们现在在门店中调整了产品结构，使男女产品更加平衡。女性产品的毛利率高于男性产品，这在十年前并非如此。第二点是，现在顾客走进门店时，我们会首先展示女性产品而非男性产品。我认为这些变化正在产生影响。例如，在美国的全价店（过去几年我们扩大了这类门店的数量），女性业务现在约占50%，并且推动了增长。与此同时，男性业务也在以较为温和的速度增长。
因此，我们认为在女性市场和上衣业务方面还有很大增长空间。上衣业务占我们业务的50%左右，我们最近推出的上衣产品在男性和女性市场都反响良好。例如，第二季度上衣业务增长了16%。这些因素让我们对同店销售增长充满信心。如果你考虑传统零售商的各项指标，我认为我们通过提高转化率、增加客流量和客单价实现了增长。对我们来说，最大的机会是通过每笔交易销售更多商品，尤其是随着我们更加注重生活方式定位。
顾客走进Levi's门店，可能原本只想买一条牛仔裤，但看到一件上衣后也会购买；或者原本只想买一件上衣，最后也买了一条牛仔裤。这就是机会所在。这些因素让我们对DTC业务的长期增长充满信心，我们认为DTC业务最终将占总业务的55%到60%。
很好。让我们转向批发业务。过去十年你对批发业务进行了很多转型。能否谈谈目前在全球各地区的批发环境？包括近期的sell-in与sell-through趋势？不同分销层级之间是否有显著差异？
是的，批发业务对我们非常重要。仅靠我们自己无法通过批发渠道触达全球所有消费者。我们与许多批发客户建立了良好的关系。比如今天早上梅西百货发布财报时提到了我们，几天前塔吉特发布财报时也提到了我们，Boot Barn发布财报时也提到了Levi's品牌。我认为这些关系都很好，产品在批发渠道的表现也不错。
我们的增长模型中假设批发业务增长较为温和，因为这个渠道不受我们直接控制。我们已将全年批发业务指引上调至持平或小幅增长。过去几个季度，批发业务实际上实现了中到高个位数增长，因此目前表现不错。从业务结构来看，传统百货商店曾占我们总业务的20%左右，现在下降到约7-8%。因此对百货商店的依赖度大大降低。但我们在百货商店渠道仍有增长机会，特别是在女装和上衣这些我们渗透不足的领域。
我们正在与不同的批发零售商合作，争取更多的陈列空间，这需要一些时间。这就是为什么DTC优先战略很重要，因为他们看到产品在DTC渠道表现良好后，会更愿意采购新产品。第二部分是我们正在拓展新的分销渠道。比如我们刚开始在Cavender's增加产品组合，这需要一段时间才能全面铺开。Boot Barn方面，我们特别扩大了女装产品线，这应该会逐渐产生影响。
批发业务的增长主要来自纯电商平台，比如亚马逊和Zalando。我们也在尝试控制产品供应。比如在Zalando上，我们有自己的品牌专区。我们还专注于发展Urban Outfitters等专业零售商渠道。这就是我们未来在批发业务上的重点。
非常清晰。考虑到你们的业务，今年你们与Beyoncé建立了很好的合作关系。我们经常被问到的一个问题是，明年合作结束后如何应对？你如何看待这个问题？
是的，这次合作非常棒。最初是她的团队联系我们，说她正在发行新专辑《Cowboy Carter》，其中有一首歌以Levi's命名，问我们是否同意。我们当然非常乐意。我们与她的合作关系可以追溯到早年她作为Destiny's Child成员时期。所以这次合作更加自然。我们迅速启动了名为"Reimagine"的合作项目，包括四个章节。我们重新演绎了一些旧广告，并合作推出了几款产品。
从我们的业绩可以看出，这次合作非常成功。我认为这是推动品牌势头的因素之一。我们现在考虑的是如何将这种势头提升到新的高度。我们正在开展几个项目，比如刚刚与Shaboozy合作推出的广告活动，以发展男性西部风格业务。今年我们还有一些很棒的联名合作，比如与Nike的合作款（我现在穿的就是），还有与Bob Dylan电影的合作，这些都为产品注入了活力。
展望明年，重点是保持这种势头。今年以音乐为主题，音乐将继续作为文化核心。明年我们将迎来在Levi's体育场举办的超级碗和世界杯。我认为这些活动将帮助我们保持持续的增长势头。我们希望成为一家中个位数增长的公司，今年的指引就在这个范围内。如果能长期保持这种增长，公司最终将达到100亿美元的目标。
你如何描述目前Levi's消费者的健康状况？我们今天向所有参会公司提出的一个问题是，相对于近期表现，你们预计2025年下半年的环境会更好、更差还是保持不变？
是啊，我希望我有水晶球能帮你预测。但总的来说，根据我们的业绩和势头，我们发现消费者整体上具有韧性。Levi's的消费者主要是年收入10万美元以上的人群，这个群体确实表现出了韧性。第二，如果你看海外市场，我们在欧洲看到了很好的增长。欧洲消费者的韧性比我们年初预期的要强。亚洲和拉丁美洲也呈现类似趋势。
当然，你不能认为这是理所当然的。你必须拥有正确的产品。优秀的营销、出色的产品和与批发客户的良好合作关系才能真正带来业绩。我们对下半年的指引比上半年略为保守，这考虑了几个因素。第一，为了抵消关税影响，我们采取了一些提价措施，目前还不清楚市场反应如何，所以我们比较谨慎。我们对产品和营销很有信心。
第二，我们去年下半年的基数较高。第三，作为转型的一部分，我们正在调整分销网络。我们在欧洲重新规划了分销网络，现在正在美国进行类似调整，建立一个服务全渠道消费者的网络。因此，虽然宏观经济环境下会有赢家和输家，但我们认为我们会是赢家，因为我们有好的产品、团队、门店和营销。这些因素的组合应该会帮助我们。
你们是否经历过任何全球范围内的反美情绪？有没有需要特别关注的地区？你们如何应对这种大环境？
没有，我们没有经历过任何反美情绪。我们在海外市场已经有80年的历史。我们是一家有使命感的公司，长期以来与当地社区建立了深厚的关系。激发消费者热情的最佳方式是提供他们想要的产品，并让他们穿着我们的产品时感觉良好。因此，我们一直非常谨慎，确保维持这些关系。例如，几年前我们推出了会员计划。
目前我们有超过4000万会员，每季度新增约200万。我认为像我们这样的品牌应该有近1亿会员。保持品牌故事的延续性和产品的相关性很重要。到目前为止，没有反美情绪对我们的品牌造成负面影响。
很高兴听到这点。关税是今年的另一个热门话题。在当前税率下，你认为关税可能带来的阻力有多大？随着时间的推移，你们能缓解多大比例？我们应该如何看待缓解的时间表？
我认为，正如我们在几个月前的第二季度财报电话会上所说，我们当时的假设是从世界其他地区进口到美国的商品将额外征收10%的关税，从中国进口的商品将征收30%的关税。鉴于最新的互征关税措施，这个数字可能会更高一些。我们对缓解大部分关税影响感到非常有信心。这也是我们在财报中上调指引的原因。
考虑到新增的影响，我认为这是最小且可控的，特别是考虑到品牌的势头。新增的关税影响不会是我们之前提到的两倍，主要是因为新关税在8月初生效，今年只剩下几个月时间。我们正在审慎考虑2026年的情况，因为我们有更多时间与供应商谈判。由于我们三分之二的增长来自销量，我们有销量优势可以与供应商谈判。我们正在简化SKU，推动面料合理化，这些措施可以持续改善销售成本，帮助抵消关税影响。
我们在下半年进行了一些提价。在发布财报时，我们还没有看到对需求产生影响。我们将在10月份发布第三季度财报时提供更多信息。我们还有更多时间来考虑这个问题。我认为只要我们能继续为消费者提供良好的价格和价值，即使在关税提高和部分产品涨价的情况下，我们也能继续扩大市场份额。关键是拥有正确的产品，并进行有效定价。
我们正在考虑定价策略，每个人都在考虑。对我们来说，定价更有针对性。随着大量创新产品的推出，我们的定价将由新产品以及我们正在全力推动的全价销售（比以前更多）来决定。同时，我们也在更好地管理促销活动的生命周期。这些都是我们正在考虑的因素，以尽量减少价格对消费者的影响。
关于库存，你对下半年的库存增长有何预期？考虑到关税等因素，我们需要注意什么？
第二季度库存增长了中双位数，主要原因是我们在下半年产品到货前提前备货。考虑到预期的关税上调，当时我们已经为下半年准备了约60%的美国市场所需产品。好消息是库存总体健康，可以说过去几年从未像现在这样健康。库存增加主要是由于关税影响。
第二，由于红海地区的动荡，我们不得不增加在美国和欧洲的安全库存。只要业务表现良好，我们就能应对。我们三分之二的库存是核心产品，比如501和511系列，这些产品可以跨季销售。即使需求略有放缓，我们也能轻松应对。我们将在发布第三季度财报时提供库存增长预测，但第二季度库存增长了中双位数。
很有帮助。你们的毛利率已达到创纪录水平。综合考虑所有因素，我们应该如何看待2026年及以后最具潜力的毛利率提升杠杆？
高毛利率是个好现象。我认为今年我们将以略高于62%的毛利率收官。三年前是57%，所以我们实现了不错的增长，这表明品牌具有强劲势头。推动毛利率提升的因素有几个：一是业务结构变化。DTC占比提高会提升毛利率，女性业务占比提高会提升毛利率，国际业务增长也会提升毛利率。我们重点发展的领域实际上都有助于提高毛利率。
另一个因素是我们在推动全价销售。这是我密切关注的一个指标。与商业团队合作时，确保品牌和产品相关性很重要。我们不会通过降价促销来清库存，这也有助于毛利率。展望未来，我认为毛利率的有利因素主要来自女性业务的增长、SKU合理化以及缩短上市周期。我们现在可以在12个月的窗口期内下单，了解产品表现。这应该有助于提高库存效率。
当然会有一些提价，也会有关税影响，两者相互抵消。我有信心毛利率每年能提高30到40个基点，并且长期保持这种趋势。
今年你们证明了可以控制SG&A（销售、一般及行政管理费用）的杠杆作用，这曾经是投资论点中的一个痛点。现在能否帮助我们理解，在不影响增长和曝光率的情况下，你们认为最大的额外杠杆机会在哪里？
是的，SG&A占收入的比例曾经上升，因为收入在一段时间内持平或低速增长。随着收入回升，我们自然能够控制SG&A杠杆。另一个重点是，随着我们更加注重DTC优先战略，我们花了很多时间来提高直营店和电商业务的EBIT利润率或运营利润率。例如，电商业务曾经亏损，现在在完全计入技术和广告成本后，已经能为公司贡献利润，并且实现了中个位数增长。
我们将部分分销业务转为自营，随着全渠道发展，我们能够更好地利用固定成本。在SG&A成本管理方面，我们在全球设立了人才中心，比如班加罗尔、华沙（刚刚设立）和墨西哥。最初主要是为了获取财务和技术人才，但我们发现这些地方的人才素质很高，生产力也很高。因此我们正在将这种模式扩展到所有职能部门。
随着业务增长，我们将在这些全球人才中心增加营销、商品企划、供应链和出口等领域的员工。这应该有助于控制SG&A的增长。我们希望SG&A的增长能略低于通胀水平，加上其他生产力和结构性变革，这将推动EBIT利润率提升。这就是我们认为最终能达到15%运营利润率的原因。
确实有可能。但能否提供一些关于实现15%目标的时间表或节奏的信息？
是啊。我认为我们应该举办一个小型的投资者日活动来解释，一家60亿美元的公司如何成为100亿美元的公司，以及一家今年运营利润率在11%中段的公司如何达到15%。原本我们计划今年就实现这一目标，但关税问题打乱了计划。我们希望等关税问题更明朗一些。我们的观点是，可能会在明年某个时候给出时间表。
在内部，因为我们的长期激励计划与董事会和长期薪酬目标一致，其中50%的薪酬与EBIT利润率和收入目标挂钩。我们已经与董事会就实现100亿美元收入和15%利润率的时间表达成一致。我们只想等关税问题尘埃落定，然后再向大家解释如何实现这一目标。但总的来说，我们对继续发展女性业务、DTC业务和国际业务（增速将超过美国）充满信心，随着业务增长和毛利率提升，运营利润率自然会提高。这就是实现15%目标的路径。
非常清晰。Harmit，我们的时间快到了。在结束前，你还有什么想对观众说的吗？
没有了，我想说的都说完了。观众一直很耐心地听讲，我相信你们今天在这个精彩的会议上一定很忙。谢谢邀请我。但在离开之前，我必须问一个品牌问题。请举手示意，观众中有多少Levi's的粉丝？Levi's粉丝。好的。有人见过我们的Beyond Yoga产品吗？好的，有一些Beyond Yoga粉丝。不多。希望通过这次对话，我能让更多人成为Levi's粉丝，我们也会在这里开设更多Beyond Yoga门店。
Beyond Yoga是我们在2021年底疫情后收购的品牌，当时规模不到1亿美元，现在已接近1.5亿美元。这是一个运动服饰品牌，目前已在康涅狄格州开设了几家门店，最近在波士顿开了一家，还会再开一家。今年我们应该会有10到12家门店，未来还会在纽约市开店。
很好。
是的。
好的，谢谢你，Harmit，也谢谢所有听众参与本次会议。
非常感谢。