身份不明的发言人
史蒂夫·卡特勒（首席执行官）
奈杰尔·克莱金（首席财务官）
巴里·巴尔夫（首席运营官）
身份不明的参会者
埃里克·科德威尔（贝尔德公司）
我们开始直播了。太棒了。好的。各位下午好。
我叫埃里克·科德威尔。我负责报道医疗保健分销和服务领域。
非常荣幸能邀请到Icon公司的各位主要成员来到这里。我没想到会这样。
我可能……我现在有点喘不过气来。我得提醒自己这些天我在和谁说话，因为我们宣布了一些变动。
所以几周前，我没想到Icon会派人来。后来计划是你们两位来。现在我看到了全明星阵容，每个人都参与了。
所以，史蒂夫，欢迎你。谢谢。
谢谢。
祝你好运。
谢谢。
我们会愉快地聊聊目前的情况。巴里，我们认识很久了，但显然未来在这些活动中我们会更多地见到你。
奈杰尔，也谢谢你能来。很高兴你们能在这里。
好了，我得直奔主题了。刚刚发生了什么？
是的，嗯，事情是这样的。埃里克，从外部看可能显得有点突然，但这是一个已经持续了一段时间的过程。
我早些时候向董事会表示，我的65岁生日是在刚刚过去的7月，我想，我想是时候继续前进了。我认为这对我们来说是合适的时机。
早些时候，我们确定巴里是能够在公司内部晋升的人选。我直接与他共事了六年，但我在公司已经14年了，我一直关注他，并在一定程度上推动了他在公司的晋升。
尽管如此，董事会还是进行了非常系统和有控制的流程，考察了外部候选人和内部候选人，巴里在所有候选人中脱颖而出。
我认为他是一位非常有能力和智慧的领导者。我想，在某种程度上和我有点像。这可能是好事，也可能是坏事，我不知道。但他是一位运营专家。他非常了解业务。
他在公司已经工作了20年，我们认为，现在是他担任这个职位的合适时机。
我们特意设定了一个非常短暂的过渡期，因为我们的组织需要快速行动，需要快速决策，需要保持敏捷。
让两个“教皇”同时掌权，我从未见过哪个组织能很好地运作，所以我们有意识地决定将过渡期限制在本月内。
巴里将于10月1日开始担任首席执行官。我会在过渡期内“烦扰”他，并帮助他过渡。
我将继续留在董事会，在可预见的未来，至少到明年年中。
所以我会一直在。你知道，我认为我们一直在推进这个过渡，在过去六个月里我们进行了更密集的规划，但实际上这个过程已经持续了大约12个月。
所以，这是在Icon内部进行的一个非常有控制和系统的过程。
正如你和所有人注意到的那样，这个时机与其他竞争对手的一两个变动同时发生。这只是一个巧合。事情就是这样发生的。
我们只能谈论Icon发生的事情。但这是一个有控制和系统的过程。
我高度关注巴里的成功。我认为他将成为我们公司出色的领导者，我非常有信心他将带领公司达到新的高度。
巴里？
除了感谢史蒂夫之外，我想补充的是，他通常不会对我这么好，也不会这么评价我。
我们一起工作了很长很长时间。我们一起制定了这个计划，一起建立了对这个市场的认知，以及我们认为Icon在其中的定位。
在过去大约一年的时间里，史蒂夫在管理这个过渡过程中给予了极大的支持。
正如他所说，四周的时间不算长，但我们在相当长的一段时间里一直紧密合作。所以很多准备工作是在幕后进行的。
史蒂夫将继续担任顾问和董事，这对我和团队来说是极大的安慰，公司的管理团队仍然是一个非常稳定的长期团队。
所以有很多连续性，很多稳定性，几乎在所有问题上都达成了一致。
我相信在某些方面我们可能会有略微不同的侧重点。但说实话，正如我所说，这是我们共同的计划，我认为我们在未来的发展方向上完全一致。
是的，我认为……我不同意这种看法。我有不同的观点，但很多人说，哦，这太突然了。
正如你已经强调的，这发生在其他一些变动的时期。而且过渡非常迅速。
我的意思是，有时你会看到人们再留任一两个季度，有一个更长的过渡期。
我实际上喜欢快速变动的想法。我认为像你们这样的人在其他CRO公司遇到挑战时很擅长应对。
你不想被“反细节”。我听说过很多这样的事情。我认为客户更容易确切知道发生了什么。
我很好奇，在你能分享的范围内，你觉得你的客户群，至少是更具战略性的大客户，他们是否为此做好了准备，还是说他们某天醒来后你才打电话告诉他们？
是的，我的意思是，这里面有一定的保密性。但是，巴里在今年早些时候被任命为首席执行官。
他在我们的大客户中已经有了相当高的知名度。他是我们许多大客户的主要联系人。
他促成了许多新的合作伙伴关系。所以在很多客户面前，他已经是核心人物了。
所以，对于这次过渡，我们的客户和最大的合作伙伴几乎没有感到惊讶。
显然，我有很多关系。我们都非常热衷于与客户交谈和接触。这是我们共同的热情。这是我们共同的特点。
所以在很多情况下，我们的主要客户都认识我们两个人，我认为这对过渡非常有利。
所以实际上，我们的主要合作伙伴对这次过渡几乎没有感到惊讶。
是的，我们谈了很多。我认为情况是，没有人知道具体细节，但也没有人感到震惊。
密切关注Icon的人会认出这种模式。我认为这是35年来的第四次首席执行官过渡，其中三次都是在大约一年前任命首席执行官，然后在正式层面上相对迅速地交接。
所以我们肯定没有收到任何“措手不及”的反馈。
我喜欢这种方式。现在，你的首要任务是什么？是要逆转史蒂夫所做的一切吗？
看，这在内部是个玩笑。我们真的一直非常紧密地合作。你知道，我们公司有一个联合领导团队，几乎没有变动。
我们一直在开玩笑的是，公司有40,000名员工，其中两个人正在进行角色变更，这不应该成为干扰。
这不会干扰日常工作，不会干扰我们的战略目标，也不会干扰我们内部和外部的工作。
我认为无论史蒂夫是否留任，我们现在的目标都是一致的。
另一个变量是时间。所以随着时间的推移，你总会看到一些侧重点的变化。
当然有几个方面需要说明。我在1月份担任首席运营官，当时接管了我们生物技术部门的监督工作，例如，这是我以前没有直接参与过的。
从那以后，我们一直专注于扩大和深化对该市场的渗透。并不是说我们以前没有这样做，但从那时起有了一些具体的意图，对目前的进展感到满意。
所以肯定会继续这样做，加倍努力并加速推进。
我们广泛谈论了我们在大型制药公司中的极高胜率，以及我们在大型制药领域的现有业务不断增长，这很棒。
在此基础上，要确保我们在大型制药部门内实现收入来源的多元化。
这是我与史蒂夫和团队一直在努力的方向，肯定有一些领域我渴望加速推进，也许第三个方面是一个转折点。
如果你看看我们在自动化方面所做的出色工作，特别是通过部署机器人，我们非常关注效率，了解公司的人会知道我们经常谈论效率和管理成本。
这一点不会改变。但我认为，与其说是“但是”，不如说是超越我可以部署任务的机器人或我可以提问的GPT，真正转向可以将整个流程委托给的“代理”。
所以我们不仅关注效率，还在开发一些更具变革性的能力，我对此非常热情。
并不是说史蒂夫不热情，但我们希望更快地加速进入其中一些领域，因为这是我们的客户目前需要我们做的。
你还能在大型制药公司方面做些什么？你们有一期临床业务，虽然在总业务中占比不大，但也是规模相当大的临床药理业务之一。
你们有影像、专业实验室、中央实验室。当然，中央实验室规模相当大。也许你们可以在那里做得更多。
你们有功能服务部门，可能是最大的之一，是的，我的意思是，你们涵盖所有治疗类别。你们在全球范围内开展业务。
也许在药物警戒、真实世界研究或后期阶段有扩展空间。我只是想了解一下，我希望你不会说明天要出去收购一家大型灵长类动物研究机构。
我没有这种感觉。但请告诉我不会，我想……
我们，我认为我们对“不会”这个答案很有信心。看，当你看看你刚才提到的所有领域，我们说自己规模很大，但我们的总体市场份额可能在16%左右，具体取决于数据，15%、17%、59%。
这就是田纳西州的数据。所以并不是说我们不能在所有这些领域增长。
我认为如果要指出一些有趣的领域。你提到了一期临床。是的，我们是大型一期临床参与者。它也是我们增长最快的业务之一，如果不是最快的话。
这是一个非常热门的领域。
这是一个我看到有重大加速机会的领域。当我担任首席运营官时，我右边的这位先生（史蒂夫）给我的一项任务是说，太多的合作伙伴关系要么是实验室、全服务型要么是功能型。为什么我们不能同时做所有这些？
所以对我来说，很多是关于在大型制药公司（我们指的是前20名）中实现收入来源的多元化。
但让我们看看21到60名的客户，对我们来说还有很多蓝海市场。
所以当我们考虑业务发展时，是的，我们将在你提到的一些领域进行有机增长，可能还有无机增长，我们希望在实验室方面扩大规模。
我们已经谈过这个。我们希望在其他一些功能或地区扩大规模。我们将继续努力。这一点没有变化。
但当我特别关注某些部门时，如果我们能在大型制药公司中继续多元化，在生物技术领域扩大和深化渗透，而在这两个类别之间还有一个巨大的机会。
在我们定义的大型制药公司和生物技术公司之间，大约有40家公司，我们看到了一些不错的进展，而且值得庆幸的是，我们有能力继续投资于能力建设，以确保我们能够满足这些市场的需求。
几乎所有顶级制药公司在过去几年都经历了重新签约，有时我称之为“斗舞”，抢座位游戏等等，你和你们的两个最大同行赢得了至少85%的业务，你们进入了。
基本上是前三名的某种组合，覆盖前20、前25的制药公司。我的数据，如果你想说不是85%也可以。但在前三名中命中率异常高，然后是第二梯队，然后是第三梯队。没有人真的一落千丈。
我们真的只是在等待PhRMA稳定下来吗？我不想提及其他人的说法或竞争对手的情况。
但是你知道，长期以来，你们与几家大型制药公司存在一些公开的挑战。我的感觉是，这可能更多是过去式，而不是未来式。
你们赢得了一些新的合作伙伴关系。我们可以争论它们的增长速度，但归根结底，我们是否只是在等待大型制药公司的这些新交易和重新签约的合同站稳脚跟并获得 momentum？
我的意思是，我知道拥有更多新兴生物技术公司会很棒，但你知道，如果你的业务占比从16%或17%上升到18%或19%，不会改变世界。但会很好。
任何了解公司的人，我知道你了解，都会知道史蒂夫、我本人以及整个公司都不是在等待任何人。所以我们肯定不会那样做。
虽然我们确实相信现有业务的广度和现有业务广度的改善使我们能够不成比例地从你所提到的反弹中受益。
你知道，我想我们都相信我们正在朝着这个方向前进，速度我们会谈到，但不，我们根本不会等待。
你知道，其中一些领域，如采购合作伙伴关系，是我们特别的竞争优势。
你往往会听到很多人说这是FSP公司还是全服务公司？我想在这里再次告诉你，没有A或B之分。它们都在向中间靠拢。
多年来，我们一直寻求差异化，但肯定在过去三四年中，通过热情地满足客户在这些混合采购模式中的需求来实现差异化。
我认为这是对我们行业的一种批评。长期以来，CRO公司一直被拖着进入更高价值、更高定制化的模式，这些模式对客户有利。
我们很乐意去那里并满足你。所以我们根本不会等待。
关于新兴联盟，你说得对，我很高兴你提到了这一点。我不确定这是否被充分报道。
我认为从23年初到24年第一或第二季度，每家主要制药公司都更新了其联盟合作伙伴关系。
这些通常是三到五年的期限。所以这是……我从事这个行业25年了。我从未见过如此高的强度。
幸运的是，我们带着所有进入时的合作伙伴关系出来了，并且还获得了一些我们之前没有的合作伙伴关系。
所以这是好事。我对它们的增长速度满意吗？是的。
我们可以谈谈后疫情时代的挑战。我们可以谈谈一两家大型制药公司，它们恰好是我们的大客户。我们从它们最大的FSO变成了最大的FSP。
但这在短期内对我们造成了伤害，在我们都知道的相当动荡的市场中，我们相对较好地克服了所有这些挑战。
但我们不会等待继续投资。我的意思是，你看看内科等领域，我们能够在心血管、代谢领域以及MASH等领域快速增长，以抵消该领域在传染病（尤其是疫苗）方面的一些相当大的逆风。
它们让我们对吸收这些逆风的能力充满信心。最近我们谈到了这一点。奈杰尔可能会更多地谈论这个，但显然我们有一些疫苗方面的消息，自从我们发布指引以来，这可能占我们业务的1%到2%，但指引保持不变。
对吧。所以在我们应对这些趋势时，业务有一定的稳健性。但等待不是计划的一部分。
我很高兴你说了五次，我想澄清一下，当我说“我们”时，我指的是听众，华尔街这边，外部观察者。
我想可能包括我自己在内，有些人认为你们不知何故知道或有很高的信心，第四季度的取消率会很高。
听起来你更像是在说我们不知道，所以假设情况大致相同，直到我们看到变化，然后我们再调整。
除了说有时我会意识到某个研究可能在第二季度取消，但我们必须完成收尾流程，因此取消记录在第三季度，这就是为什么我们能够提前告知第三季度的情况，我几乎无法让你对此感到放心。
我的意思是，我没有对第四季度发表任何具体评论，我想我们应该从中解读。
你谈到了……我们还有六分钟。顺便说一下，如果有人有问题，请举手，或者我稍后可以查看iPad。
但你谈到了你对生物技术领域的命中率发表了积极评论。所以如果我不提这一点，就会被排除在讨论之外，其他一些公司正在谈论更激进的策略。
其中一个最大的参与者上个季度非常公开地表示要“赢得更多”。你知道，西摩，赢得更多。我们将通过价格来争取。
是什么推动了你们的上升趋势？是嘿，运气好，一家中型制药公司收购了一家生物技术公司，你获得了下一份合同，我想可能有一点这样的因素。
但是什么推动了你们的上升趋势，你认为生物技术领域的情况会如何发展？
史蒂夫，你可能也想加入这个话题。我对生物技术领域的看法是，我们必须确保我们不是在调整能力。
幸运的是，我们拥有全方位的能力和全球覆盖。但我们正在调整这些能力的交付方式。
我们对待每一个生物技术机会，都像是对待一家成熟制药公司的合作机会一样。
前端会有一定的成本，因为你知道，很多这些机会不会有结果。
但在流程早期对它们进行优先级排序肯定会有所帮助。
例如，从中型公司到生物技术公司的拉动效应，它们是非常异常的，但我们毫不掩饰这一点。
我想我们在24个月前，也就是前年5月，表示我们认为我们没有充分感受到生物技术市场的全部潜力。我们想参与更多竞标，赢得更多业务。
所以一个季度又一个季度，我只说自从1月份我直接参与以来的情况。但史蒂夫可能想谈谈这个。
我们在机会流方面朝着正确的方向前进，在转化率方面朝着正确的方向前进，因此增长随之而来。但我不知道你是否有什么看法。
我认为我们在生物技术领域取得了良好的进展，你知道，我们可能期望比实际速度更快一些，但我们确实取得了良好的进展。
事实是，如今这些生物技术公司正在开展非常重要的项目。你知道，当我刚开始时，生物技术公司的一个500万美元的项目就是巨大的。
如今，可能有数亿美元的项目，这在一定程度上回到了取消问题，因为它们处于不稳定的环境中。
你知道，它们有一两种药物，如果失败了，公司就会陷入困境。
所以这对我们未来来说是一个小小的负面影响。但另一方面，它们正在开展这些大型项目，对我们作为企业、公司以及我们的行业来说都是巨大的机会。
所以，你知道，我们的存在是因为项目会继续推进或不会继续推进。当我们看到这些生物技术公司开展这些非常重要的项目时，其中许多都雄心勃勃地想将药物推向市场，我认为这对我们的行业来说是非常积极和建设性的事情。
所以，总体而言，我们对在生物技术领域的进展以及长期发展方向相当乐观。但这是，你知道，每个季度我们都在取得渐进式进展。
我认为除了提供客户感兴趣的合理价格外，Icon对生物技术公司的宣传卖点是什么？为什么选择Icon？
我认为在生物技术领域获胜，坦率地说，无论是我们还是其他公司，关键在于你能否部署他们所需的专注度、专业知识和能力。
如果我把所有的治疗、科学和项目交付资源都混在一起，说它们是可互换的，现实情况是，在某些情况下，有些人会真正担心，好吧，成熟的大型制药团队会来挑选最好的资源，而我只能得到剩下的。
这就是为什么我们维持两个独立的资源池。这一点至关重要，但也许更重要的是，你能否利用你拥有的数据集、能力范围，无论是公司经验还是专门用于生物技术的个人经验，从科学和开发运营的角度增加价值。
如果你是一家生物技术公司，第一次开展MASH研究，而你以前从未做过，你最好有一个已经做过五次的团队过来对你说，这是我们以前犯过的所有错误，你不必再犯，因为我们以前已经犯过了。
所以我认为这是我们发展的核心。很多只是调整与这些公司的部署界面，使其易于理解，规模合适，并消除这是一家大公司与一家小公司合作的感觉。
实际上是两个小团队一起工作，在后台获取巨大的数据和专业知识。
获得订单是一回事，让积压消耗稳定或上升是另一回事。奈杰尔，我们有一两分钟时间，可以从较高层面谈谈。
但我很好奇，当你考虑治疗组合、奖项性质、取消的方向（长期、短期）、需要回填的内容等。
行业何时……我们在第二季度可能看到了积压消耗稳定的一些迹象。有几家公司上升，大多数稳定或环比上升。
我们到了吗？我们是否到了工作再次加速，足够多的人向前推进，至少能连续保持8%以上的积压消耗率的地步？
所以这至少是我们的计划，埃里克。显然我不能过多谈论其他人，但我们为今年设定的指引正是基于这一点，显然这也是我们在第一季度和第二季度看到的情况，当然也是我们目前对今年剩余时间的预期。
正如你所说，有不同的因素在起作用。显然，研究变得更加复杂，这往往导致研究时间更长，因此消耗速度更慢。
另一方面，你已经听到巴里多次谈到我们内部正在做的大量工作，试图通过使用自动化、我们拥有的技术来识别更好的研究中心，让它们更快启动，更快招募患者来抵消这一点。
所有这些最终都会抵消其他因素。所以至少对我们来说，你知道，我不会说我们对现状感到满意。我们显然希望继续改进，但我们肯定觉得我们正在取得进展。
所以是的，至少今年，我们肯定觉得我们处于稳定的点，然后看看我们从那里能走到哪里。
所以我听到了一个绝对的保证，8%以上。
我也是这么听到的。
嗯，这显然是我们的预期。让我们看看我们的实际交付情况。
我非常期待2月份的更新，今年不是摩根大通大会。
我们得坐下来谈谈这个。好问题。我们会考虑的。可能是我和奈杰尔要讨论的问题。
在回程的飞机上讨论指引时间。
坦率地说，花时间确定是有一定道理的，但这不是我今天需要做出的决定。
好的。我之前可能听错了，所以我不想曲解你的意思，但我们希望在你准备好的时候得到更新。我们会在这里等着。
谢谢。
好的。
是的。
顺便说一句，史蒂夫，祝贺你。
谢谢你，埃里克。
希望你的高尔夫球技每天都能进步。
埃里克，告诉你，我在这方面有很多需要改进的地方，我有很多工作要做。
巴里，祝贺你。谢谢。
谢谢。
谢谢。
很高兴你们能来。
荣幸之至。谢谢。
谢谢。