身份不明的发言人
Danny Schoening（董事长兼首席执行官）
身份不明的参与者
大家好。感谢大家今天参加我们的会议。我们接下来要介绍的公司是Optex Systems，其股票在纳斯达克交易，股票代码为OPXS。简要概述一下。Optex专业从事精密光学瞄准系统及组件的研发，主要客户为美国国防部、外国军事客户和商业市场。接下来将由Optex的首席执行官Danny Schoening为我们详细介绍公司情况。Danny，请开始。
谢谢。首先问一下，以前有人听过我的演讲吗？好吧，通常我会问这个问题，因为我们向来以说到做到为荣。所以如果我以前跟你们讲过话或者做过演讲，希望我们都兑现了承诺。那我们现在就开始吧。是的，我们涉及很多装甲车辆、光学子组件、激光防护方面的业务。我会简要介绍一下我们正在做的事情。首先，我们的使命是什么？简单来说，我们站在威胁和客户之间。
从防御角度来看，我们保护他们免受激光攻击。所以如果你在战场上，面临的一大威胁显然是被射击。但第二大威胁是激光。他们使用高功率激光测距仪，如果士兵被这些激光照射，会失明。因此，美国国防部规定所有装甲车辆的潜望镜和其他光学子组件必须配备激光防护，任何可能被同一激光攻击损坏的步枪瞄准镜或子系统，我们都会通过激光干涉滤光片或激光滤光单元对其进行防护。
在进攻方面，我们如何站在威胁和客户之间？通过我们生产的任何瞄准系统中的分划板，无论是指挥官的武器站还是任何此类前视设备。在艾布拉姆斯坦克上，我们有大约20到25个不同的部件。因此，每当通用动力陆地系统公司制造新的艾布拉姆斯坦克或升级现有坦克时，他们总是会更换光学设备。所以坏消息是，敌人继续向装甲车辆开火，尽管在很多情况下是小型武器，不会损坏装甲车辆，但在很多情况下会摧毁光学设备。
因此，很多光学设备必须更换。这虽然不完全是剃须刀和刀片的类比，但非常接近。所以每当他们进行改装或翻新时，都会更换所有的光学设备，而我们为其提供支持。我们是如何做到的？我们的财务报告分为两个部门：光学部门和应用光学中心（AOC）部门。AOC负责激光滤波业务。他们是如何做的呢？我们有这些大型的2米 chambers（真空室），我们会对其抽真空。我们将待处理的玻璃放入真空室，然后抽真空。
一旦建立了真空环境，我们会将激光束指向材料坩埚。材料熔化、蒸发。这些分子随后在真空室内漂浮并附着在玻璃上。然后我们关闭该激光，转向另一个装有不同材料的坩埚，打开激光，形成另一个分子层。通过堆叠这些层，并协调材料、厚度和层数，你可以吸收或反射那些威胁波长。所以这确实是很酷的技术。我们在堆叠分子。
这就是这个业务的乐趣所在。我们有这些大型真空室。一个真空室一次可以处理多达1000个这样的LIF（激光干涉滤光片）。所以我们的成本效益非常高。当我们谈论如何维持业务时，我们是激光干涉滤光片、激光滤光单元以及激光防护潜望镜的独家供应商。我们是一家可以保存和存储机密文件的公司。所以当敌人出现新的威胁时，政府会给我们打电话，说：“嘿，我们要给你发一份文件，你研究一下，设计一种能保护我们免受这种威胁的薄膜。”
我们完成设计后反馈给他们。然后政府会对我们进行资质认证。现在，他们向其他公司招标更高层级的组件时，会在图纸上把我们列为独家供应商。所以任何试图竞标该业务的公司都必须来找我们购买滤光片。这就是业务的重复性所在。当我们谈论激光干涉滤光片时，它们通常用于保护设备。这些相同的激光现在也会损坏图像增强管。就是你在夜视仪中看到的那种东西，比如军队电影里那种闪闪发光的绿色夜视画面。
这些激光会损坏那种管子。显然，我们不想一直更换昂贵的管子。我们通过滤光片来保护它们。激光滤光单元的直径必须各不相同，以适配不同的瞄准镜。所以任何标准的光学步枪瞄准镜都有相同的防护。当敌人出现新的威胁时，我们设计新的滤光片，然后更换战场上所有装有旧滤光片的设备。除了保护图像增强管，我们还保护相机。下一代班组武器上的Vortex 1瞄准系统。
我们现在已全面投产Vortex系统，保护该系统内的相机和图像增强管。我们还参与了IVAS系统。如果你关注过由微软开发、后移交给Adro的IVAS系统，该系统现在即将公开招标。我们也是这些设备激光防护的独家供应商。所以当我们看待市场机会时，在所有的K报表和Q报表中，我们都会尝试参考美国国防预算中关于装甲车辆生产的部分。这不是一门精确的科学。
真的不是，因为我们不知道究竟有多少滤光片因损坏而被更换、补充，或者有多少用于翻新。很多情况下，我们的主要客户是国防后勤局这样的机构，他们批量采购，不仅供应我们的需求，也供应我们的盟友。所以我们试图追踪国防预算和国防开支。显然，大家都听说了很多关于欧洲现在开始增加国防开支的消息。我们有一些部件正在送往欧洲进行资质认证。
我们看看这是否会成为我们的新机会。希望如此。所以总的来说，国防开支一直在增加。谈谈我们的主要客户。他们都是国防领域的大公司。比如斯特林高地的通用动力陆地系统公司、加拿大的通用动力陆地系统公司、L3通信公司、德事隆公司、BAE系统公司等等。我们为所有这些平台提供产品。我们还直接向以色列国防部销售产品。所以我们经常去纽约的代表团那里开会。我们正在为他们的一些平台进行翻新。在商业方面，这部分业务占比较小，但Nightforce Optics是一个非常好的客户。
他们生产世界上最顶级的步枪瞄准镜之一。我们为他们生产子组件。他们的总部位于爱达荷州的奥罗菲诺，人口5000人。当需要操作员来制造这些组件时，他们很难扩大规模。所以我们制造目镜、物镜组以及控制分划板移动的升降器。我们将这些子组件送到奥罗菲诺的Nightforce。他们然后将其装入外部的机加工铝管中，印上“美国制造”，并在高端市场销售。这里我们想向股东解释一下业务规模。
美国军队的这些车辆已经使用了几十年。它们仍在继续使用，继续接受维护，继续进行训练，我们的盟友也在使用它们，我们继续为所有这些车辆提供瞄准系统和潜望镜。所以你可以看看车辆的原始数量。从业务角度来看，我们一直在增长，因为我们不断为现有的供应基础增加新的平台。所以这一切都对我们有利。同样，这些车辆，哪些国家在使用这些车辆。
这是最近的一个胜利。并不是所有事情都一帆风顺。美国政府取消了Booker项目，这对我们造成了打击。我们当时已经完全参与了那个项目的设计。但我们很快就赢得了XM30的驾驶员潜望镜组件合同。这款车辆计划完全取代布拉德利战车。所以对我们来说是巨大的机会。在新闻稿中，我实际上引用了这是一份13台设备、价值230万美元的合同。所以你可以算一下。现在我们的一个系统售价几十万美元，而不是一千美元或两千美元的潜望镜。
所以这对我们来说是一个巨大的胜利。市场份额和客户。我试着把它们分成两个部分，因为潜望镜和观察窗的售价在1000到2000美元之间，而瞄准系统的售价则高得多，在5000到50000美元之间。律师说我不能说我们在美国市场的份额是100%，但基本上我们是独家供应商，所以我们从未输过。14、15年来，我们是唯一一家向美国陆军供应丙烯酸基潜望镜的公司。所以我们在这方面占据主导地位。
我们正试图进入欧洲市场。所以我们会遇到像G&H或Hawkins这样的公司，或者其他一些欧洲的潜望镜制造商，简单的2×2矩阵，你知道，我们如何花钱以及我们的产品是什么？如果我们能将现有产品推向现有的机会，那很好。如果我们想把同样的产品投入新的渠道，那也很好。对我们来说资源消耗更少，是很好的举措。但这只是我们看待事物的一般模式。
偶尔我们会尝试在新市场推出新产品，我们会先试探一下，看看效果如何。但我们不会在这方面花费大量时间。再次，可能参考波特的可持续竞争优势模型。真正的优势在于，你能积累的优势越多，竞争对手就越难进来取代你。事实上，我们是高度垂直整合的，我们拥有用于制造这些产品的专利专有技术。所以政府有时会给你图纸包，他们会说这是性能规范。
但他们不会告诉你需要用什么材料来粘合它们，不会告诉你工艺、时间、温度等。我们都是内部开发的，并将其保留为我们自己的知识产权。另外，最右边的一点，我拥有公司13%的股份。所以希望我做的决定和我为你们做的决定是一样的。这非常关键。我们会做出正确的决定。所以我们一直在增长，没有债务，股权结构清晰。我们可以更深入地讨论这个问题，但在财务方面，收入与毛利率，随着时间的推移，我们的毛利率一直在增长。
我们有一份2020年签订的“不良合同”，目前仍在执行中。你知道，就在疫情初期，我们收到了四份大型IDIQ合同。在这些合同中，我们估计材料成本的通胀率在3%、4%、5%左右，属于正常水平。不幸的是，2021年、2022年，我们的一些材料成本飙升。我们现在还在执行最后一份这样的合同，将于2026年到期。政府还有一次采购机会。他们还没有行使这个权利。但你们看到的是，毛利率正在增长，尤其是在光学部门，因为我们正在逐步摆脱那些利润较低的合同，并在新合同上建立新的价格点。
但毛利率总体呈上升趋势。随着产量的增加，工厂效率当然也会提高。我们的销售、一般及管理费用（G&A）占收入的百分比没有增长。我们一直在控制这部分成本。所以，你知道，息税折旧摊销前利润（EBITDA）占收入的百分比一直在上升，目前达到18%、19%左右。我们对此感到非常满意。我在最底部列出了2025年第三季度，我们最新的财报显示，毛利率为28.8%，息税折旧摊销前利润占收入的比例为19%。所以我们对此感到满意。
没有债务，银行有600万美元现金。所以现在我们只需要用这笔现金来继续推动收入增长。我会很快总结一下。我的意思是，我们确实认为，在成为知名企业方面，我们具有可持续的竞争优势。高度可靠的产品，被认为是增值产品。在 US 政府的供应链中至关重要。美国国防部、我们的主要客户BAE、通用动力，他们都知道我们的名字。当他们有新项目、有问题时，都会打电话给我们。我们对此感到高兴。我们正在考虑一些有选择性的收购。
我们确实认为，在实现1亿美元收入的道路上，我们可能需要进行一两次收购。我们正在寻找那些具有战略意义或机会性的收购目标。我们现在在纳斯达克上市。我们在场外柜台交易系统QB板（OTCQB）待了很长时间。大约两年前，我们升级到了纳斯达克。所以现在我们在信誉方面有了一点提升，如果我们需要涉及股票或筹集资金的话，这就是我们目前的状况。我们再次将收入细分为光学部门和应用光学中心部门，在我们的K报表和Q报表中都有体现。
所以你可以看到这些产品是什么。我们会随着时间的推移公布积压订单，这样你就可以看到我们的发展路径。我们不提供指导，但我们会给出我们努力方向的良好指示。这两个部门，你知道，现在光学部门的收入略高于AOC，但两三年前，AOC的收入略高于光学部门。所以业务组合相当不错，具有良好的互补性和领导力团队。有一位先生，Chad George，就在房间前面。
Chad三周前加入我们，所以我们正在为增长做准备。现在我有了AOC部门的总经理。我最近提拔Hugh Bond担任光学部门的总经理。所以他们是负责监督工厂内部运营的人，确保我们部署的指标能够达到这些数字。然后我们让Chad负责外部事务，去寻找新的业务。他在这个行业有20年的经验。所以他有很多人脉，我们会看看情况如何。这些只是我们为布拉德利战车、斯特瑞克装甲车、其他任何DDANs、大型双目望远镜提供的产品的备用幻灯片，我们为所有美国海军提供这些产品。
我就讲到这里，现在开放提问。是的，先生。
过去一年你们的积压订单创下了纪录。你能多谈谈将积压订单转化为收入的可见性，以及投资者应该如何看待交付节奏吗？
好的。我们在新闻稿中明确区分了采购订单和IDIQ合同。如果你不熟悉IDIQ，它是“不确定交付、不确定数量”的缩写。所以国防后勤局（DLA）这类公司会说，“嘿，我知道我有五年的需求，我想获得最佳的批量采购价格，我想实现最佳规模效应。所以我会告诉你，我认为未来五年内我需要的数量范围。给我报一个在这个数量范围内的价格。”当我们赢得这个合同时，他们会说明合同总额。
所以可能是一份1000万美元的IDIQ合同，但他们还没有给我们下达采购订单。明白吗？所以通常在合同宣布后的一周左右，他们会下达采购订单。我们会尽早宣布IDIQ合同的中标，因为这是公开信息。我不希望股东说，“嘿，你们赢得了这个合同却不告诉我们。”对吧？相反，我也不希望他们认为，“嘿，我们刚刚收到了1000万美元的订单。”所以在我们的新闻稿中，我们会说明是IDIQ合同还是采购订单。
如果是IDIQ合同，我们会分享合同的最大金额和可执行的时间范围。为了让投资者全面了解情况，我们通常会按季度分享可预见未来的积压订单情况。所以当我们宣布“嘿，我们现在的积压订单创下纪录”时，我们会分享未来一个季度、下下个季度、再下一个季度的积压订单情况。我们不提供指导，但我们会告诉股东，如果你看到我们的库存增加了，对吧？也许你会看着报表说，“天哪，你们的库存增加了100万美元。”我会说，“是的，但看看积压订单。这就是我们购买这些库存的原因。看看这个积压订单，我们下个季度要交付1000万或1100万美元的产品。我必须购买一些库存才能做到这一点。”所以是的。是的，先生。
你提到了机会性收购。你如何看待可能对当前业务有补充作用的战略性补强收购，或者进入一些可能有助于你们实现更大规模扩张的新领域？
是的。在内部，我们确定了我们的核心技术，我们认为自己擅长的领域，并且我们已经采取了一些步骤来扩展这些领域。但我们是高度垂直整合的。所以当我们考虑收购技术或产品时，理想情况下，我们寻找的是那些可能向与我们相同的公司销售产品的企业。对吧？或者我们正在寻找进入相关商业领域的相同技术子集，比如商业光学。所以作为美国军方光学供应商，如果我们有一款商业产品，说“嘿，你得到的是同等级别的军用级产品，但它是商用的”，这也很有吸引力。
所以我们想做的是，我会说我们本质上是一家保守的公司。正如我提到的，资产负债表非常干净，没有债务，银行有600万美元现金。但现在我们需要进行投资。所以作为股东，你们不希望看到我在银行里有大量现金，你们希望看到我以某种方式进行投资。这就是我们的目标。是的，先生。
你们的销售流程是怎样的？特别是在国际扩张方面，销售和市场营销是如何规划的？
是的。在国内，我们的销售流程非常简单。我们响应的招标通常由FedBizOpps等政府机构发布。我们与通用动力、BAE等公司也有内部联系，他们如果有机会会直接打电话给我们。所以美国国内的销售流程很简单。我不需要雇佣销售人员去开拓国内市场。在国际方面，我们有几个举措。几年前，我们收购了Speed Tracker的一项小型业务，这是一个计时仪，更多的是一项技术收购。
通过那次收购，我们在西班牙有了一个人。所以我们现在在欧洲有了第一个人，正在敲门拜访，试图确定我们在那里应该做什么。所以我们对欧洲的扩张持谨慎态度。我们可能会通过合作伙伴进入欧洲市场，一旦确定了合适的合作伙伴，我们就会宣布。但这是目前的策略。在国际上，我们仍然有很多通过DLA达成的国际销售。所以南美或中东的客户，很多时候他们知道自己的采购流程存在问题。对吧？他们那里有很多腐败现象。
所以他们会去找国防后勤局，说“这是我们需要的产品”。我认为DLA会在合同上加收8%左右的费用，但他们会通过美国的采购部门来进行国际采购。我们还与明尼苏达州的International Parts Supply等公司合作，他们向远东供应零部件。我们与他们有几份合同，向新加坡销售产品。同样，他们负责业务中的出口许可证部分。所以我不需要处理这些。所以，是的，我们能够进行国际业务。我们是ITAR注册企业。所以如果我们收到国际订单请求，我可以很容易地去国务院，说“这是一个机会”。他们会审查那个实体，然后回复同意或不同意。好的，谢谢大家的时间。非常感谢。