身份不明的发言人
Al Miralles（首席财务官兼企业业务运营执行副总裁）
Chris Leahy（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
Asiya Merchant（花旗集团）
超时两分钟。大家早上好。我是Asiya Merchant，在花旗研究部工作。我负责科技、硬件、科技供应链和股票研究。非常高兴CDW能来参加我们的全球TMT会议开幕式。我相信这是第33届年度会议。别引用我的话，但感觉确实如此，就像Jay Z说的那样。非常高兴Chris Leahy和Al Miralles能代表CDW来到这里。这是一场炉边谈话，我们会提几个问题。如果他们想先做一些准备好的发言，那很好。否则我们将直接进入提问环节。
我会留一些时间给投资界的问答环节。所以请举手，我们会确保麦克风递到你那里。早上好。
早上好。
早上好。
好的，我要开始了。除非你们有一些准备好的评论或声明，所有内容都在网上。
是的，
这只是一个典型的免责声明，所有评论截至第二季度。如需更多信息，请访问我们的网站。
是的，都在那里。好的，我要开始了。CDW在2025年第二季度又取得了出色的业绩，同比增长10%。考虑到你们在第二季度末的业务情况，以及现在第三季度的表现，与年初相比，有很多变动的因素，比如关税等。请帮助我们理解，与六个月前相比，你们如何描述当前的业务状况。
是的，我认为我们的表现非常有韧性，这反映了我们投资组合的多样性和严格的执行力。团队帮助客户应对终端市场的特定挑战和技术复杂性，并且做得非常好。所以我们的表现非常有韧性。我们在服务领域的进展也非常积极，我们看到了持续强劲的增长，这也增强了我们与客户的相关性。总的来说，我认为我们的业务非常有韧性。我们看到了非常精准、强大的执行力，并在所有终端市场都取得了成果。
我想说的是，终端市场的表现基本符合我们的预期。企业市场是上半年表现略高于我们预期的领域，非常强劲。这就是我对当前业务的描述。
好的，这引出了我的下一个问题。尽管上半年甚至第一季度和第二季度的表现比预期更强，但你们对下半年仍持谨慎态度。这背后有什么原因？你提到了一些关于企业市场的情况，是否还包括联邦、公共、州和地方市场？能否也谈谈这些终端市场的情况？
是的，企业市场的表现更好，但我们并没有在下半年预期中纳入太多增长。这并不是说我们不会看到增长，那将是额外的惊喜。但我们只是没有将其纳入预期，以保持谨慎。从联邦和教育市场的角度来看，这些终端市场显然受到政府政策变化、资金变化和协议变化的挑战，我们正在帮助客户应对这些变化。例如，在联邦市场，我们看到了一些增长点，但我们仍然预期第三和第四季度的表现会较为平淡。
这已经纳入了我们的展望。教育市场也是如此。我们看到这两个市场都有增长催化剂，但预计年底的表现会较为平淡。这就是我们展望中谨慎的原因。我想说的是，今天的主题是“审慎”。这是我们一直在用的词。考虑到政策和政府决策的变化如此不可预测和波动，我认为在展望中保持审慎是非常合理的。
这感觉是正确的做法。
好的，关于审慎的问题，我们在所有终端市场都看到了强劲的增长，包括医疗保健和国际市场。我们的展望中假设未来的增长会比目前看到的更为温和。
好的。那么另一方面，你们会关注哪些指标来判断市场已经完成了调整，回到了CDW通常运营的正常环境？
嗯，我们正在平衡我们的管道可见性和宏观警惕性。我们关注各种指标，从IT增长到客户推出的节奏，再到GDP增长，以及联邦市场的预算清晰度。我们关注所有影响各终端市场情绪的组成部分。从宏观角度来看，我们希望看到企业和小型企业市场更一致的增长，以及教育和联邦政府预算和政策领域的更清晰信号。
这将给我们一个信号，表明我们开始看到更多的牵引力和回升。
所以是更多的扩张，正常的业务。好的。
是的。
投资者经常问的另一个问题是关于你们的竞争能力。你们经常谈到IT市场的增长，而你们的表现通常优于市场。你们在过去已经证明了这一点，最近的季度也是如此。请帮助我们理解，你们如何持续推动市场份额增长？是什么驱动了这一点？可持续性如何？
是的，我想先提醒投资者CDW的起点以及我们是如何走到今天的。我们很久以前是一家经销商，然后是一家增值经销商。现在我们已经发展成一家现代增值经销商，但实际上是一家技术集成商，我们为客户整合技术解决方案。现在随着AI和自动化的发展，我们还在其中加入了智能。从相关性的角度来看，在我们所处的复杂世界中，CDW变得更加重要。
再加上我们的规模。我们没有竞争对手能比得上我们的规模，这给了我们在市场上的许多优势，无论是垂直化还是成本杠杆，这都是一个非常强大的位置。我们的合作伙伴生态系统比任何其他公司都强大，因为合作伙伴将CDW视为第一渠道合作伙伴。无论是好时光还是艰难时期，我们总是他们的第一选择。合作伙伴知道CDW能为他们带来改变。
我还要说的是我们在专业知识上的投资。当我们谈到技术集成商时，可以想到咨询服务、托管服务，以及高利润的业务领域，比如数据、AI或安全。但始终贯穿整个生命周期，从咨询到设计、构建、采购、实施，最终到管理。
所以，当我看到我们今天的地位时，我感到非常有信心，我们的位置非常强大。我们与市场一起发展，与客户保持紧密联系，并且尽管是一家大公司，我们仍然保持了高度的敏捷性，这让我们与众不同。最后我想说的是，如果你看看我们的模式，我们有多样化的终端市场，这在遇到宏观事件或技术特定事件时非常有帮助。比如现在联邦和教育市场有一些复杂情况，而我们投资组合的多样性和广度让我们能够应对。
无论科技领域发生什么，我们的客户都会使用我们，因为我们可以覆盖他们所需的一切并使其运作。
好的，我想深入探讨一下这个问题，特别是关于云的部分。有一种观点认为，随着向云的过渡，你不再需要有人手把手地引导你。云已经在那里，为什么还需要像CDW这样的公司来帮助我们完成这一旅程？
是的，我的回答是绝对需要。我认为人们常常低估了让技术运作的复杂性。如果我们想想云和向云的过渡，我记得很清楚。现在我们仍然有不到50%的工作负载在云上。回到2011-2012年，云开始兴起时，客户常常会说：“我们必须跟上潮流。”但在收到账单后，他们会意识到云并不是万能的。CDW的作用是帮助客户优化他们的技术，优化投资回报。这意味着你要考虑成本、性能、可扩展性、敏捷性等所有组成部分。现在在云领域，这需要跨多云环境的评估。这不是一蹴而就的。
所以我要告诉你的是，复杂性是存在的，客户比以往任何时候都更需要我们。这得到了我们与合作伙伴关系的验证。我们的技术合作伙伴激励我们提供这些服务，他们激励我们以服务为先导将技术推向市场，因为复杂性需要客户身边有值得信赖的顾问来真正让技术运作。没有一个简单的按钮。
好的，我现在要向Al提几个关于利润率和运营支出的问题。首先是利润率，Al，你在上个季度提到，企业业务的增长通常会对利润率产生一些影响。展望未来，你们如何看待利润率，以及在企业市场可能比上半年或第二季度更为疲软的情况下，如何继续推动业绩？
首先，从长期来看，我们对利润率及其持续上升感到非常满意。回顾过去三四年，我们的利润率在这段时间内显著上升。2025年，我们预计利润率将与2024年基本一致，有一些独特的组成部分在其中起作用。今年年初，我们在客户端设备和净收入下降方面表现强劲，没有预期解决方案会有显著增长。但实际上我们看到了增长，并且主要来自企业市场。这稀释了一些净收入下降的影响。现在我们预计企业市场会继续增长，但不会达到我们刚刚经历的水平。
这就是我们在利润率方面的全年展望。对我们来说，圣杯是全栈、全生命周期。所以我们看到客户端解决方案、云服务等所有组成部分的共同贡献，我们认为这对利润率是有利的，这正是我们的目标。
好的。另一方面，随着你们向更多解决方案、更多云和AI的迁移，你们也需要持续扩大运营支出，投资于更多人才。这与销售PC的模式略有不同。销售PC不需要那么多人才。能否谈谈你们在下半年的运营支出水平背后的逻辑？你们提到了一些应计薪酬的问题。请帮助投资界理解，什么是正确的模式，你们在下半年看到了什么，以及未来的运营支出模式。
是的，我先从宏观角度谈，然后再具体到这个问题。从宏观角度来看，我们投资于能力和容量，这正是我们在做的。尽管我们在运营中推动效率，但我们认为在整个周期中持续投资非常重要。我们的目标是通过这种方式实现强劲、持久的毛利润增长。今年我们已经看到了这一点，这令人鼓舞，但这就是为什么在整个周期中投资非常重要。我们认为这不仅会从股东角度增加价值，还会让我们回到我们关注的盈利算法。
这是战略上的宏观图景。具体到今年，我们在第一季度看到了非常强劲的运营杠杆。我当时提到，我们预计在接下来的季度中会有一些不对称的杠杆效应。这是因为去年的情况更具挑战性，薪酬应计项目有所减少，导致后续季度的比较更为困难。所以我们看到这种情况在接下来的季度中显现。全年来看，我们可能会有一些轻微的杠杆下降，但随着持续的毛利润增长，我们将回到关注运营杠杆和推动损益表结果的目标。
好的。这引出了一个问题，帮助投资者理解是什么推动了这种持久的毛利润增长。是设备，然后是网络，IT服务器存储？然后你们开始做解决方案。它们是否需要同步发展？这当然很好。但你们如何看待2025年的收官，以及投资者应该如何展望2026年？
是的，我们是为全栈、全生命周期而建的。所以最健康的情况是看到这些类别的平衡贡献。也就是说，我们需要从客户的角度出发。今年年初，我们在客户端增长和净收入下降方面表现强劲。如果客户端增长强劲，你可能会预期利润率会下降，但它们保持得非常好。我们在第二季度看到了解决方案、服务、云和客户端的健康贡献，覆盖了全栈。
所以我们希望看到这些类别的持续平衡贡献，这符合我们的优势，也符合我们在客户需求和能力方面的定位。
我想补充一点，你们可以期待看到的是，我们为了扩大毛利率和净利润率所做的投资，主要集中在高利润领域的增长上。正如你所说，这是一种平衡，但我们继续加倍投入我们的服务能力、托管服务能力，以及特定的实践领域，如数据和安全，这些往往能带来更高的利润率。
好的，我想谈谈AI，然后我会开放给观众提问。是的，我们来谈谈AI。从你们的终端客户那里，你们看到了什么？他们在谈论采用AI时的情况如何？我们听到了一些关于企业采用AI的讨论，无论是在PC上还是跨模型，这会导致更多的存储和计算需求。请帮助我们理解你们的客户在采用AI的旅程中处于什么位置。
是的，他们比之前走得更远，但我认为仍然处于早期阶段。我想首先承认，AI和模型的使用是非常消耗资源的。所以它需要基础设施来激活其能力。这是我们与客户围绕云能力、托管或本地机会进行对话的重要内容，比如建立AI工厂。所以计算和存储的需求将开始爆发。
如果我现在分解AI，几乎覆盖了我们所有的客户群。Copilot的使用有所增加，我认为CDW是微软Copilot的头号合作伙伴，组织在采用Copilot和生产力工具方面有所增加。另一个开始增长的领域是认真对待数据。大家都知道，AI的好坏取决于它所使用的数据。所以我们看到了很多工作，无论是研讨会还是实际参与，都在推动数据准备，因为这是客户的关键瓶颈。
我们还注意到，所有的合作伙伴都在他们的产品中嵌入了AI。你看看一些网络公司，显然AI PC，它们的新产品组合中都嵌入了AI。所以客户对新功能以及如何为AI做好准备非常感兴趣。除此之外，我们进行了很多对话。这就像“可能的艺术”和“实现的科学”。我们如何帮助客户推动他们的客户体验、公民体验以及他们组织内部的运营效率。我想说的是，随着代理AI的兴起，这将成为咨询服务和硬件、软件销售的重要催化剂，因为它将在运营效率、有效性、个性化和体验方面带来阶跃式的机会。
总的来说，客户想要做的事情。现在每一场对话都有AI的组成部分。
我们是否应该将这视为CDW收入增长的催化剂，同时也是毛利润和损益表的催化剂？
绝对是的。
更高的利润率。
绝对是的。
是的。
好的。CDW内部是否使用AI？
哦，我们确实使用。我们运行在AI上。我们在很多方面使用它。我们承诺在明年1月之前成为一个“AI原生”的劳动力。这意味着我们期望组织中的每个人都使用各种AI工具来提高生产力和效率。我们正在进行大量培训。我们不只是把工具放在员工的桌面上然后说“去用吧”。但我们有一个真正的承诺，要超越焦虑，进入热情。我们取得了巨大的进展。
每个人都有Copilot。我们是第一个为每个员工桌面部署Copilot的公司。我们看到的生产力数字是积极的，但我们需要真正将其转化为员工现在更高效。他们接下来会做什么？所以我们在这方面有很多工作。我们建立了自己的代理，以推动端到端流程的效率，既自动化流程，也提供预测分析。例如，对我们的销售组织来说，下一个最佳销售等。所以我们采取的方法是：AI如何帮助？让我们嵌入它。
事实上，我们认为CDW处于一个非常独特的位置，可以为客户开发AI解决方案，成为合作伙伴的“门户”合作伙伴，并以速度和敏捷性推动我们的运营改进，成为一个员工愿意加入的雇主选择，通过这种“AI360”的理念。所以我们有一个非常紧密的联盟，在我们的市场工作、合作伙伴工作、企业工作和员工工作之间，围绕AI卓越中心展开。这非常有趣，因为我们有很多合作伙伴对此非常感兴趣，我们正在为他们提供“AI卓越中心即服务”。
这只是信息、情报、学习和创新可以通过像CDW这样的公司在生态系统中流动的理念。因为我们与生态系统中的所有接触点都有联系，我感觉我们进展得非常快。
我想问问观众是否有问题。如果有，请举手，我们会把麦克风递给你。好的。
两个问题，更多关于你们合作的供应商。一个是，当客户为AI的数据准备就绪时，你们提供哪些解决方案，是CDW定制的还是第三方的？另外，你们在传统的企业硬件和软件领域看到了什么？当客户专注于AI时。谢谢。
是的，我先回答第二个问题。我想说的是，我们仍然看到客户的一切还没有为AI做好准备，人们需要继续运营。所以这是一个平衡，什么时候购买，什么时候投资等等。我们并没有放弃那部分业务。它仍然是我们销售的大部分。我称之为“传统”，尽管我想非常明确的是，我们的合作伙伴在将AI作为功能嵌入产品方面非常领先。比如一家最大的网络公司，你知道，现在他们的所有产品中都有AI。
当你想到HP的PC时，它们现在也在所有产品中嵌入了AI。所以我们将会达到一个点，很难在传统和AI之间划清界限，因为一切都将朝着AI发展。在数据方面，我们与许多公司合作，覆盖整个领域。无论是数据库、治理、安全、编排结构，你能想到的，任何与数据层相关的东西，我们都有合作伙伴。我们正在建立自己的知识产权，以帮助将其中一些解决方案整合在一起，特别是针对垂直用途。
我们的规模带来的一个额外好处是垂直化的能力。所以当你看看我们的医疗保健、教育等垂直领域时，我们对这些行业非常了解。我们在这些行业中有来自医疗保健等领域的战略家。所以合作伙伴真正欣赏CDW的一点是，我们为行业构建解决方案，包括数据准备解决方案。当涉及到合作伙伴和客户时，这是一个改变游戏规则的因素。
你还有另一个问题吗？JC？好的。
我回答了两个问题。很好。
好的。观众还有其他问题吗？否则我们可以继续我的问题。当你们想到所有这些创新时，AIPC、服务器、服务、解决方案，请帮助投资者理解，这些如何流入你们的损益表，你们如何创造价值？这些都是更高利润的产品吗？比如AIPC，因为它们成本更高或价格更高，所以对你们的利润率也有提升？请帮助投资者理解这些如何流入你们的损益表。
当然。显然这有所不同。如果我从广义的类别来看，有些类别更注重量。比如客户端设备，在某种程度上解决方案也是。它们对我们的毛利润增长是有利的，但更注重量。然后有一些类别更注重利润和提升。比如我们的一些净收入下降的类别，SaaS、云等。我想特别提到的是服务，这对我们的战略非常重要。
对我们来说，关键是这些因素的组合。我们对第二季度的结果感到满意，因为我们看到了这些贡献的平衡，既有量的方面，推动毛利润增长，也有利润的方面，推动损益表的结果。
好的。再进一步，你们产生了大量的自由现金流。请提醒投资者，你们如何处理这些现金流？收购是否在计划中？随着你们扩大人才基础以推动AI增长，是否会考虑收购？
首先，你说得对，自由现金流一直非常强劲和稳定。我们以现金流的稳定性为傲。在资本配置方面，我们关注的是纪律。我们考虑所有类别。股息、管理资本结构。当然，并购是一个战略驱动因素和杠杆，然后是回购。以今年为例，我们在这方面有一个很好的组合，最近更倾向于回购，因为我们认为我们的估值在整个周期中具有吸引力。显然，并购仍然是业务的重要元素和增长驱动力。
好的。我想你们确实收购了Mission Cloud Services，如果我没记错名字的话。请谈谈整合的情况。这是一个小规模的收购，基本上是补充性的，不是大规模的整合。但请谈谈你们通过Mission Cloud Services获得的能力，以及它如何融入你们的业务。
是的，Mission Cloud是一个真正整合完整云解决方案的组织。我的意思是，他们倾向于打包解决方案。所以包括咨询参与、从市场采购、迁移服务和托管服务。他们有一个很好的市场进入方式，即打包解决方案，这推动了利润率。我们在整合中做了一件非常有趣的事情，我们向前整合了我们的实践到Mission Cloud中，这是我们第一次这样做。这是一个AWS实践，我认为进展非常顺利。
Mission Cloud是AWS的顶级提供商之一，他们经常在Re invent大会上亮相，所以这有助于巩固与AWS的关系。我认为这有一个很好的光环效应。所以我们认为这是最好的方式。它的表现完全符合我们的期望，我们看到了来自AWS和我们自己销售组织的明显机会增长。当你将其插入像我们这样的销售组织时，通常会看到快速、良好的接受率。
好的，我们接近尾声了。我想问你们两位，你们认为投资者对CDW业务的哪些方面低估了？
当然。我认为广义上是我们能力和容量的全面影响。大家都知道我们是一个规模玩家，但随着时间的推移，我们在能力上进行了大量投资，今年已经看到了效果。尽管我们的展望是谨慎的，但你们看到了这些能力的顺风效应。所以我们对此感到兴奋和鼓舞，并认为随着AI和其他长期催化剂的出现，有巨大的机会。我们对公司的未来感到非常兴奋。
我完全同意Al的观点，并补充一点，我认为投资者可能低估了技术世界的复杂性。有更多的选择、更多的品牌、更多的消费模式、更新的技术出现，这意味着更多的复杂性，这对我们的业务是有利的，但它不会很快消失。
很好。我想再次感谢Al和Chris参加花旗的会议，祝你们今天的投资者会议顺利。
谢谢。
谢谢。