身份不明的发言人
Sonalee Parekh（首席财务官兼财务主管）
身份不明的参会者
Steven Enders（花旗集团）
萨。
萨姆。
SA 萨。
我想我们可以开始了。好的，感谢大家今天参加花旗全球TMT会议的第二天。Steve Ender是花旗软件研究团队的一员，本次会议我们有Asana团队参与。所以Sonali和Aziz，非常感谢你们加入并飞越全国来到这里。
谢谢邀请我们。我们很高兴，是的，抱歉，我们在财报发布后坐了红眼航班，直接来参加这个会议。所以如果我们打瞌睡，就像。
戳我们，我们会确保这样做。我想谈谈财报，但在那之前，我想你们俩，我想大约正好一年前，你被宣布为Asana的首席财务官。我想也许你在这里的第一年有什么让你惊讶的，关于Asana与你进来时的看法相比，以及你在哪里看到最多的机会，我想，让业务更可操作化一点。
好的，你说得对，正好一年，或者五天后就整整一年了。所以祝我周年快乐，你知道，这是一个很好的问题，就像，我已经在这里一年了，但感觉好像我已经在这里很久了，因为我觉得自己已经深深融入，就像，就像Asana DNA的一部分，这是一件非常好的事情。所以最让我惊讶的是，我想，你知道，我一直对这个类别及其所有潜力非常着迷。这也是我想来Asana的原因之一，因为我觉得这是一个，你知道，非常激动人心，像协作工作管理类别，在增长潜力方面还有很大的空间。
这甚至是在你添加AI之前。所以，你知道，几个季度前当我们推出AI Studio时，以及实际上所有投入AI Studio发布的工作，我认为AI对这个类别的机会有多大，我认为它真正让CWM自成一体。我认为它从一个非常好的东西，你知道，驱动更高的投资回报率，变成了在这个新世界中的必需品，在这个新世界中，人类将与AI和代理协作，你需要一个平台来协调这些不同组成部分之间的所有工作。
我认为大多数公司，当然是大企业，还没有真正找到合适的工具或应用程序来真正从这个我们运营的新世界中获得价值。我认为Asana正好适合那里。所以我认为这只是那个机会的规模。所以当我加入时，就像我已经认为这是一个巨大的机会，真正是未开垦的领域。现在我只是看到，AI如何增强了这个机会。然后另一件事是，你知道，再次，当你第一次进行对话时，你知道，我在他的办公室见过Dustin几次，他对AI非常兴奋，我记得他在白板上写写画画。
当我到达Asana时，我意识到AI Studio已经酝酿了很多很多年。所以这是另一件我意识到的事情，而且非常棒的是，我们有了这个先发优势。Dustin总是谈到，如果我们浪费了这个先发优势，那将是多么可惜。我认为很棒的是，我们真正在利用它并开发它。所以我认为这是另一件事。然后最后你问我如何操作化它。我认为非常重要的是，我们利用这个像我们拥有的非常大的安装基础，并确保我们从基于座位的CWM模型转向多产品平台销售信用额度，并最终在这个新世界的混合模型中进行消费。
我想确保我们释放资金，能够投资于那些，你知道，我们看到最大机会的领域。我认为它真正加速了我们在AI Studio上的工作。你知道，对于那些关注我们财报的人，你知道，上个季度我们从AI Studio的年度经常性收入（ARR）增加了一倍多，我们对AI Studio在今年剩余时间意味着什么感到非常兴奋，因为它继续增长。但最重要的是，就像我们展望27年、28年及以后。
好的，听到这个很好。我的意思是，我确定我们将在本次会议后期深入探讨AI机会。我确实想谈谈昨晚的财报。你能给我们高层次的要点吗，你知道，我想发生了什么，或者你知道，我们应该如何思考财报？
是的，当然。所以这是一个非常好的季度，一个非常稳健的季度。我们在收入上超出预期，在运营利润率上再次显著超出，我们也有非常强劲的自由现金流数字。Nrr，这是我们非常关注的一个指标，在季度和滚动四个季度中都略有上升。你知道，我认为我们对此非常兴奋。我们在国际业务中看到了一些很好的趋势。再次，AI Studio的表现超出预期，你知道，我认为总体只是一个非常非常稳健的表现。我们提高了我们的指引。我们所做的是将所有超出部分以及一些纳入指引的低端。
对于指引的中端和高端，我们决定不碰它，因为我想保持一些保守和谨慎，只是针对我们在第二季度看到的一些趋势，这些趋势非常好，但还太早不能真正称为趋势。所以，你知道，也保留一点。
好的，这有道理，这有道理。也许我们可以谈谈Dustin从CEO职位上卸任，Dan接任的过渡。你知道，我想他现在已经上任大约一个月了。是的，我想。第一个月与Dan一起怎么样？也许他加入后，Asana在中期或长期会有哪些变化？
是的，好的。嗯，现在回答这个问题还为时过早，因为他 literally 才一个月。你知道，我能说Dan什么？他花了很多时间与客户会面，我认为这正是他应该做的，了解他们的痛点，了解爱我们的客户，那些很好地采用了Asana的客户。我们如何将他们正在做的事情推广到基础中？他也花了很多时间与我们的产品团队在一起，我认为，你知道，你听我谈到NRR是我们运营业务的最重要指标之一。
我认为他正在寻找我们可以在产品中做的事情，让我们的客户更坚持我们，更粘性，你知道，我们已经在这方面推出的一些举措，比如成为多产品以及我们在Arnie's中谈到的基础服务计划。我认为他将在那里加倍努力。另一件事我要说的是，Dan以光速移动。他像一个高速的人。当他要求完成某件事，而第二天或周末前没有完成时，他会问你为什么，为什么，你知道，这对于我们在Asana做事的方式有点改变。
但我喜欢它，我认为这是一个非常好的，你知道，推动我们前进的力量。另一件事是他非常专注于创新和拨高增长，加速增长。所以我在几乎每个会议上都听到他谈论这个，就像，我们如何加速增长率？就像哪里，哪里你可以突然释放投资？哪里我们可以得到资金去，你知道，追逐这个增长？所以我认为这也是，你知道，他带来的一个非常重要的心态。
对我们来说。是的，那很好，那很有趣。我想保持互动，所以如果现场有问题，我们想确保我们，我们处理那些。但我想解决SEO方面的问题，因为我认为有一些。是的，我确定你还没有听说过。只是我想，也许你在季度中看到了什么，你知道，SEO SEM动态，我想当我们思考指引时，你知道，你在其中假设了什么与你实际看到的相比？
是的，所以我们已经看到来自AI搜索和LLM格局变化的压力有几个季度了。你知道，我们在第二季度看到它升级，然后在季度末有所下降。我们相当主动地认识到，我们必须调整我们关注SEO的方式以及我们关注SEO和付费搜索的地方。所以确保我们创建的内容为AI做好准备。这样它可以通过AI搜索发现，我们使用的渠道与这些方法提取的渠道一致。
这导致我们渠道的多样化，专注于内容和元数据以更容易被发现。它真正提高了对转化的重视。所以当顶部漏斗受到影响时，我们真正专注于转化并提高了转化率。所以我们看到更多高意向流量以更高比率转化，这抵消了顶部漏斗的影响。这实际上对我们来说是一个很好的学习，因为当我们思考应对这个问题时，不仅仅是，你知道，我们在哪里投入资金和渠道，以及适应AI搜索世界。
也是像我们如何为那些自助服务客户改善购买体验，并让他们在这个过程中摩擦更少，从而驱动更高的转化率，然后一旦他们在那里，我们如何提高采用和利用率，让他们与我们在一起更久？因为我们不成比例的流失实际上来自那个月度基础，而不成比例的部分实际上在头六个月内离开。所以我们如何让他们在那里更久？所以，你知道，我们觉得我们有一个计划，通过更高的转化率在第四季度抵消顶部漏斗的影响。
但你知道，随着这种情况发生，这对我们的小企业和自助服务动议以及那些客户有一点潜在压力。所以这就是为什么当我们提供指引时，我们将其考虑在内。这也是我们没有将指引高端与低端一起提高的部分原因，以保持中点滚动在完全超出中，只是为了保留一些，一些对这种正在展开的趋势的谨慎，我们已经主动应对。我们觉得我们有一个相当好的前进道路，在第四季度完全抵消它。
好的，我想那里有几个后续问题。我想你说过它在季度中实际上变得好了一点，至少逆风也许拉回了一点，我想也许。在第三季度到目前为止，你从那里看到了什么？实际上，让我们从那里开始，然后我想我会有另一个后续。
你想处理那个吗？
是的。所以我的意思是，Aziz提到我们已经看到这个有几个季度了，我会说，你知道，它是动态的，它在演变，它是新的。但你知道，它在八月之前达到顶峰，自那以后，当然在顶部漏斗，我们看到网站访问的负面影响减少了。我认为我们也变得更精明于我们如何通过我们的内容来解决它。你知道，我们已经开始与稍微不同的合作伙伴合作，我们已经开始与不同的渠道合作，我们使用更多的YouTube和Reddit，你知道，像那样的东西。所以我认为这是这两个因素的结合。
所以一个是影响较低，二是我们更擅长缓解它。好的，那是在过去。是的，过去，比如说六周或六到八周。
明白了。
好的，有道理。听起来你在思考第四季度，你已有的东西并开始改善。 kind of 通过第三季度和第四季度。
从顶部漏斗和转化以及那种平衡中恢复正常。但对收入的影响直到更多第一季度才会感受到，只是考虑到转化的周期。
好的，明白了。有道理。我想我准备从SEO和那个对话中继续前进了。否则我们将转向AI产品和AI studio。所以也许就从那里开始，更深入一点。我想你说它这个季度翻了一番。
增加了一倍多。
增加了一倍多。好的，增加了一倍多。也许。如何。客户使用AI Studio的用例是什么？它与他们历史上用Asana做的有什么不同？最复杂的客户最有趣的用例是什么？对你们所有人来说，那是什么样子？
是的，所以我们对从AI Studio看到的以及我们基础和新增客户的采用感到非常兴奋。你知道，用例，才几个季度，所以还早。所以最初的焦点真正在基础上。那些在Asana中构建了规则和工作流的客户，我们如何用AI加速它？所以最初的用例是那些Asana的主要用例。所以任何有数据输入组件的，活动管理，内容创建管理在营销世界，项目管理。所以我们看到大多数早期用例集中在Asana真正区分自己的地方。
真正令人兴奋的是，现在有了智能工作流并将AI Studio带给更多客户，我们看到了非常新的用例和新的ICP的扩散，这些不是Asana的主要或大型焦点领域，或者我们现在如何使用，采用AI Studio并在这些新领域自动化流程。所以像HR入职，供应商入职，我们在合规和监管世界看到很多，安全问卷，产品开发周期，所以一个不同的买家类型。这就是智能工作流的美妙之处。它允许我们真正扩散这些开箱即用的模板，让我们的客户通过AI Studio更快获得价值，并采用非常新的用例。
它正在将新的买家集，新的ICP，新的部门带入Asana，这太棒了。真的对我们看到的吸引力感到鼓舞。
那也很棒。听到这个很好。对于已经采用它的客户。只是如何，我想底层指标，它有什么不同？对于那个客户集，NRR看起来 materially 不同吗？或者用户趋势不同？或者用户席位扩展趋势？对于这些客户有什么不同？只是你如何思考那意味着什么？
是的，我认为有点。
只是因为他们大多是年度客户，而且我们只有它 like 它 only been GA for a quarter。 like，相信我，我们会关注它。我们有一个理论，我们有一个论点，他们会更粘性，因为那也是它的美妙之处。 like 当所有Aziz谈到的用例，你确保Asana真正嵌入到你的日常 workflows 中。
当然。
所以让它更难关闭。所以我们的论点是它有助于NRR， like 那部分，你知道，当我们谈论成为多产品甚至 like Dan的优先事项， like 再次成为多产品，那应该对保留产生积极影响。
和扩展，因为，你知道，驱动那种更粘性的参与应该导致更好的席位覆盖和席位的扩展。另一件令人兴奋的事情是自助服务几周前刚刚推出。所以那些主要是月度客户现在可以访问AI studio。所以大约40%的客户基础通过自助服务方法采购Asana。所以现在整个基础可以访问Asana，他们通常按月周期续订。所以我们将在未来几个季度看到AI Studio对该客户基础的影响，因为他们采用和利用 studio 并获得好处，相关的保留好处在那个客户群体上，这往往是我们流失最多的部分，你知道，较小的客户。
所以这是一个巨大的机会，因为这些客户变得更具粘性。
好的，我想随着你的，我想对于那个客户基础的Studio，实际开始使用，开始实施它有多容易？ like 是否有任何，你知道，来自像销售人员或客户经理的 hand holding 需要发生，让他们，你知道，能够使用？
是的，所以不，这是一个很好的问题，你知道，这是我们给予很多思考的事情。当我们第一次开始推出它时，显然 like 甚至在我们进入ga之前，我们有一个测试程序与我们的一些最大客户运行。所以我们从他们那里得到了很好的反馈。我会说的是 like 早期采用者往往是那些构建者，那些已经使用Asana规则的人， like 如果这个，那么做那个。所以对于，对于那个人群，我认为AI Studio超级直观。我认为对于像我这样的人，你知道，我需要一点帮助。
我认为再次对于像我这样的人，这些 sort of 开箱即用的工作流 that Aziz talk to，这个 like 工作流画廊 that we put out， which we're going to augment and you know， it's， it's a big focus of our marketing team right now。我认为，你知道，那将超级有助于确保它们被 properly 采用并获得使用。 like 整个点是 like 我们确实想要，你知道，我们希望我们的客户从中获得尽可能多的价值，因为现在我们在收取季度平台费，他们得到 like 信用额度 but like 我们希望他们不断回来获得更多信用额度。
所以我认为 like 这个 next evolution of like I guess it's AI Studio 2. 0 which is， I called it AI Studio for Dummies。我不认为Dustin喜欢那个。但你知道它是，它是AI Studio personally where you have these custom pre built workflows and， and those work really well for me。然后 like 听起来你有东西要补充， but I， I was going to say and then you know， you add teammates， which is something that's going to come out in the fall and I'll let you talk to that。但我认为那最终甚至 like 让它甚至更容易访问 to I， I think what you mean is like the general base。
是的，我认为teammates绝对。它真正，你知道，AI Studio是一个无代码构建器。所以它被设计为易于使用teammates。与teammates的互动就像与同事互动。所以提示就像你如何与同事互动，而AI Studios真正 derive like 最多好处在这些多步工作流中与那些人类交接，teammates可以推理和执行任务和项目独立于人类。所以只是被提示和参与 like you do a colleague。所以而且所有基础都是工作图和使asana在市场上区分的东西，那个上下文感知谁在做什么和何时和为什么，那由边界管理。
所以那些teammates操作那些操作边界与上下文被容易提示是超级令人兴奋。所以他们可以构建工作流，他们可以在多步工作流中操作，他们可以执行更窄的工作流或只是目标项目。它也是一个好方法确保客户设置asana的方式允许他们最大化他们投资的 benefit。那些teammates也可以真正帮助驱动那个。所以我们对此感到兴奋，并添加 kind of teammates with AI Studio and smart workflows into this kind of agentic enterprise as Dan described it on the call last night。
所以这些是 kind of all growth drivers as they get layered on through the back half of this year。
好的，听到这个很好。也许那是开始深入模型的一个好部分。也许就开始。只是你如何思考AI组合对今年的贡献？当我们思考 ramp up 和那种被更 fully 部署时，那对Asana的前进观点意味着什么？
是的，我喜欢你描述它的方式，因为它是一个 ramp up。这在今天是一个接近8亿ARR的公司背景下是小的。当我们开始谈论一百万ARR时，你知道，我们仍然超级兴奋。它在当前季度增加了一倍多。在整体Asana的背景下，它仍然很小。
当然。
但它将成为明年增长的一个更有意义的驱动因素，甚至下半年与上半年相比，因为当然我们 only won GA last quarter。所以，你知道，再次，这是分层，有两件事当我想AI Studio的增长时我思考。所以一个是购买平台并支付平台费的客户，然后是成为高级用户的客户，他们不仅支付平台费，他们还在使用他们的信用额度并回来获得更多信用额度，然后与teammates，甚至更多信用额度，希望。
所以你在上面得到那种消费部分，然后你有teammates。我认为 like 再次，Dan全是关于速度。我认为将会有许多有趣的产品，你知道，希望产品公告到来，但。希望我们将以，你知道，很多速度移动 there。但我认为关于的另一件事，这是一个增长驱动因素，是 like 当你有客户从你这里购买多个产品时，你有更粘性的客户。所以我们期望看到对nrr的积极影响，这一直是，你知道，对我们增长的一个显著逆风。
当然。
所以。所以我对27年的影响感到非常兴奋。我认为我们说过，你知道，在当前财年26中，它不是一个有意义的贡献者，但它将是一个更有意义的贡献者和我们增长的重要贡献者。 like 它将增加，你知道，明年超过一个点的增长。 like 我还没有指导明年，但它是，它是一个重要的增长驱动因素。我不知道你是否有什么要补充的。
好的。不，那有道理，那有道理。我不想让你失望。我确实想问问利润率。
好的，谢谢。因为我在财报电话会议上很失望，过去两个没有人问它。我就像，等等，我们这么努力。
是的，好吧，让我们给你机会谈谈它。我的意思是，这一直是你进来并做那件事的一个重点，我想。你已经做了什么 from 或者你已经改变了什么来支持那个，来驱动那个利润率机会？你如何思考还有多少空间来驱动？
是的。所以只是把它放在上下文中，你知道，自一年前以来，过去一年我们提高了利润率16个百分点 year over year。在第二季度，我们交付了超过7%的利润率，我说到第四季度，我们提高了我们的指引到6%的运营利润率。我也说过，我们的第四季度退出率将高于我们打印的第二季度利润率数字，所以高于7%。所以还有更多要来。它不会与你在过去两个季度看到的相同幅度。部分原因也是因为我们能够投资于增长之前非常重要。
我，你知道，再次在与Dan的对话中， like 在产品方面，在销售和营销方面，我们想要有能力投资的事情，特别是围绕AI和teammates。利润率的另一件事是 like 我们绝对没有完成。我们从这个令人惊叹的令人羡慕的90%毛利率位置开始。在这个商业模式中有大量的内在运营杠杆。这是真正吸引我来Asana的事情之一。你知道，Dustin建立了一个伟大的公司，具有那些行业领先的毛利率，只需在，你知道，甚至不是人员数量上做一些小调整，但甚至 like 我们人员 based 的地方。
在一些小调整方面， like 低成本，高成本地理组合，一些围绕绩效营销的小调整，你知道，那些渠道的功效，这是Dan带来很多知识和经验的领域。 like 我们可以在未来几年驱动显著的利润率改进。你知道，我从我们第四季度退出的地方看到显著的上行空间。
好的，好的，那很好，那很好听到。我想关于你的观点，有你想要投资的领域，你知道，我认为Dan想要加速或把脚放在的领域。加速一点。只是你如何思考 then 的平衡，你知道，你让什么流向底线 versus 利用并放回工作以尝试增长公司。
是的，我的意思是，我认为 like 几个它是 puts and takes。对的。我认为拥有我们公司的投资者有期望， quite frankly 管理团队和我们的董事会，你知道，给定我们的规模，我们应该以比今天更高的利润率运营。所以，你知道，我当然不会坐在你们所有人面前说，我很高兴，你知道，如果我们能以8%的利润率退出，你知道，我们完成了。
是的。
所以我们需要驱动一些改进，但需要结合我们面前的 opportunity 来考虑，你知道，真正夺取份额并驱动有意义的份额在这个 like， CWM的新世界中，AI是这个巨大的，你知道，或增强 opportunity。所以， like，我正在平衡这两件事。所以我会说的是有非常具体的领域我们已经确定，我们相信将驱动过度的投资回报率，那些机会，我将确保我们有能力投资。仍然有一些领域， quite frankly，我们有点 fat。
它们需要被解决。我认为，你知道，我们，我们有团队在位，谁将继续在这些领域非常非常自律。所以我认为我们可以做 both。我们可以进行投资以在27财年重新弯曲增长，同时仍然改进利润率。
并且有90%的毛利率，改进利润率的最佳方式是增长收入增长。我会说投资在两边都有回报。
正是。
好的，有道理。我想我们这里大约有五分钟。我只是想看看现场是否有任何问题，然后再继续前进。
这里。
我们有一个。我们有一个麦克风来了。就一秒钟。股价如何影响你的AI studio开发团队的招聘？
所以AI Studio开发团队已经就位很长时间了，就像我们的首席技术官一样。我想。我不知道他的确切任期。Eva可能知道，但很多很多年。我认为 like，Steve最初问我的问题之一是 like，什么让你惊讶的事情之一？就像，哇，这是他们已经工作了很长时间的事情。所以那个团队已经就位，那个团队的领导，你知道，是同一个非常非常强大的领导今天在那里。在招聘方面。
like，当然我们确实有。我们。我们支付我们的人员与现金和股权。我想你听我在过去几个季度谈到， like 随着我们在R D看到的一些 attrition，我们在低成本GEOs招聘，那些GEOs和，我们在华沙有一个卓越中心，我们非常非常满意。我们迄今为止，你知道，从中 derived。而且，他们是整体Asana劳动力中高度参与的人群。他们对基于股票的补偿没有相同的期望。所以那也有很大帮助。
所以你知道我会说的是 like 我们都专注于创造价值，那包括我自己，管理团队，我们的董事会以及我们研发职能周围的领导力。
like 在湾区我们有。
在湾区有 attributed 人员，我们在纽约也有人。所以我们很多AI实际上就在纽约世界贸易中心。是的，我们有 attrition，但它不在外面。
我不认为它实际上特定于股价，也不是AI团队。是的，我们在AI团队没有过度的 attrition。我认为他们很多是 mission driven。他们来这里是因为我们的使命和我们试图做的事情帮助人类繁荣，让人们更高效，他们真的对那个使命充满热情。我们也 like 创建我们的AI基础和区分的工作已经进行了 like 一个 decade。它全部由工作图中开发的东西驱动，那个上下文感知。
那是区分我们的东西。它把它从个体生产力中拿出来，许多公司可以尝试解决。团队生产力和组织生产力，是团队生产力和组织生产力将解锁和最大化那些，那些公司范围的好处。所以那已经就位，有大量的投资，核心团队那里非常粘性，当然一些AI我们没有看到过度的 attrition。我们有伟大的人才，所以你知道总有人想挖走他们，但你知道我们那个团队， attrition 实际上看起来与我们的其他团队没有什么不同，湾区公司的正常 attrition 水平。
我们在后面有另一个问题关于AI Studio产品，单位经济学与 like 传统产品相比有任何区分吗？
所以cogs和毛利率概况 like 我们如何构建定价和信用包与核心产品的单位经济学一致。现在如果公司超过平台费并进入基于消费的信用额度和额外信用包，那将影响单位经济学。但对我们来说，那将是一个高级问题，因为那个客户现在超级粘性，我们已经很好地扩展了他们。所以，你知道，在AI Studio与核心Asana上，单位经济学没有 material 区分，除非他们真正驱动消费。
在那种速率下，这是一个好问题。
那很好。我们这里大约剩下一分钟，所以我想我会问高层次问题来结束它。但你知道，你思考今天正在进行的投资，似乎对AI的未来有一个大看法，因为它如何转变Asana作为一个公司，它如何，我想转变机会当你展望未来几年？
是的，所以我认为你是对的。我们正在转变，你知道，这是Asana，我认为 like 企业软件总体上正在转变，我认为我们在许多方面通过推出AI Studio和teammates未来证明了自己。我认为 like 我看到一个世界，一个未来世界，它是，它是混合的，你有一个席位模型结合平台和或基于消费的定价。你知道，我认为绝对有一个世界，Dustin几个季度前指出这一点，我们的平台费和基于消费的定价超过我们当前的订阅基础。
实际上客户与我们成长不是通过添加更多席位，而是通过与我们更深入的参与。你知道，我看到一个世界，Asana是 mission critical， where you know， Asana is embedded into because we're horizontal， embedded into，你知道，你作为客户所做的一切。我看到一个Asana，我们扩展 like right today we have a customer that has more than 200， 000 seats。我认为我们的关键区分因素之一是那种扩展能力。我认为我看到一个世界，我们有更多像那样的 lands，我们真正为我们的客户创造价值，通过能够像墙到墙一样。
我认为今天我们做得不够。我认为这个新机会，AI和特别是代理AI和协作人类AI互动， just creates an even larger opportunity for Asana to go after。 like，我认为我们将成为那个新世界中的关键参与者之一。
听到这个很好。我认为这是一个好的地方结束。所以想非常感谢你们， for being here。我想感谢房间里的每个人 for。 for joining us today。所以谢谢。
谢谢。
谢谢邀请我们。
谢谢。萨姆 SA 萨。