身份不明的发言人
Latha Vairavan（首席财务官）
身份不明的参会者
Douglas Tsao（H.C. Wainwright & Co.）
好的，欢迎大家。我是Doug Tsao，HCU Wainwright的高级分析师。我们非常高兴Arcutis首次参加我们的会议，由公司首席财务官Latha Viravan代表出席。作为开场，Arcutis是一家商业化公司，到目前为止取得了巨大的成功。你们在第二季度报告了强劲的销售增长，净销售额较第一季度增长28%。你们确实提到第三季度预计会有一些季节性因素。考虑到你们所经历的增长势头，或许可以帮助投资者了解第三季度以及2025年剩余时间的框架。
是的。标签、进一步的标签、补充，标签和适应症的补充，以及一些季节性动态因素。
谢谢你邀请我，Doug。首先我想谈谈我们在第二季度提到的季节性因素。由于天气原因，第三季度总是存在季节性因素。天气会缓解患者的症状，同时医生和患者也会休假，因此看诊次数减少。这是预期的季节性因素。我们预计会有增长，但增长幅度不会像第一和第二季度那样大，同时净销售额预计会有绝对增长。到目前为止，我们看到的处方量数据显示，尽管存在季节性因素，季度环比增长约14%。
这部分归因于你问题的第二部分，即产品上市。我们在6月获得了用于头皮和身体银屑病的0.3%泡沫剂的批准，并于7月上市。我们看到由于头皮和身体银屑病适应症的上市，泡沫剂的销售有所增长。这对销售有帮助。尽管存在我们提到的季节性因素，但销量增长仍然很好。我们预计8月将收到用于特应性皮炎的0.05%乳膏（适用于2至5岁儿童）的PDUFA结果。这将有助于推动第四季度的增长势头。
通常第四季度是我们影响最大的季度之一，销量增长最多。天气会导致一些皮肤炎症，患者会回到医生那里就诊。患者还希望在年底前用完免赔额，并确保在2026年初免赔额重置前获得 refill。
如你所提到的，你们推出了用于头皮和身体银屑病的0.3%泡沫剂，是在6月。所以现在已经有几个月的经验了。能否分享一下上市进展的初步观察？显然，许多医生已经有使用Zoriv的经验，并且非常熟悉这个产品系列。那么，对于你们已有的用户群体，以及扩展机会，这是否有助于进一步扩大处方医生群体？
我们排名前十分位的皮肤科医生约有13,000名，覆盖范围广泛。因此，这并不是要扩大皮肤科处方医生群体本身，而是要通过增加处方量来加深覆盖深度。首先，0.3%泡沫剂适用于脂溢性皮炎以及头皮和身体银屑病。目前我们很难区分这两个适应症的销售额。我们需要更多的纵向数据才能提供这方面的详细信息。随着我们收集更多的处方和数据，我们将能够提供销售额的来源。
但我们看到0.3%乳膏在银屑病治疗中表现良好，泡沫剂的销量也有所增长。0.3%泡沫剂用于头皮和身体。大约50%的患者在治疗中涉及头发部位。因此，我认为我们已经向皮肤科医生提供了完整的产品组合。目的是让他们能够为任何皮肤疾病开具处方，并深入挖掘市场潜力。
我们在第二季度 earnings 中展示了一张幻灯片，如果一个处方医生为一种适应症开处方，那么当他们为两种或三种适应症开处方时，并不是线性增长。当他们为第二种适应症开处方时，增长是三倍；为第三种时，增长约十倍。因此，拥有更多适应症有助于这一增长轨迹。
我想，当你考虑这条增长曲线时，显然涉及不同类型的医生。对吧。有些医生的处方量可能甚至高于这个数字，而有些仍处于较低水平。我很好奇，对于你们已有的用户群体，扩展机会的经验如何？
我们排名前十分位的皮肤科医生约有13, 000名，覆盖范围广泛。因此，这并不是要扩大皮肤科处方医生群体本身，而是要通过增加处方量来加深覆盖深度。首先，0.3%泡沫剂适用于脂溢性皮炎以及头皮和身体银屑病。目前我们很难区分这两个适应症的销售额。我们需要更多的纵向数据才能提供这方面的详细信息。随着我们收集更多的处方和数据，我们将能够提供销售额的来源。
但我们看到，如你所见，0.3%乳膏在银屑病治疗中表现良好，泡沫剂的销量也有所增长。0.3%泡沫剂用于头皮和身体。大约50%的患者在治疗中涉及头发部位。因此，我认为我们已经向皮肤科医生提供了完整的产品组合。目的是让他们能够为任何皮肤疾病开具处方，并深入挖掘市场潜力。
我们在第二季度 earnings 中展示了一张幻灯片，如果一个处方医生为一种适应症开处方，那么当他们为两种或三种适应症开处方时，并不是线性增长。当他们为第二种适应症开处方时，增长是三倍；为第三种时，增长约十倍。因此，拥有更多适应症有助于这一增长轨迹。
我想，当你考虑这条增长曲线时，显然涉及不同类型的医生。对吧。有些医生的处方量可能甚至高于这个数字，而有些仍处于较低水平。我很好奇，对于你们已有的用户群体，以及扩展机会，这是否有助于进一步扩大处方医生群体？
我们排名前十分位的皮肤科医生约有13, 000名，覆盖范围广泛。因此，这并不是要扩大皮肤科处方医生群体本身，而是要通过增加处方量来加深覆盖深度。首先，0.3%泡沫剂适用于脂溢性皮炎以及头皮和身体银屑病。目前我们很难区分这两个适应症的销售额。我们需要更多的纵向数据才能提供这方面的详细信息。随着我们收集更多的处方和数据，我们将能够提供销售额的来源。
但我们看到，如你所见，0.3%乳膏在银屑病治疗中表现良好，泡沫剂的销量也有所增长。0.3%泡沫剂用于头皮和身体。大约50%的患者在治疗中涉及头发部位。因此，我认为我们已经向皮肤科医生提供了完整的产品组合。目的是让他们能够为任何皮肤疾病开具处方，并深入挖掘市场潜力。
我们在第二季度 earnings 中展示了一张幻灯片，如果一个处方医生为一种适应症开处方，那么当他们为两种或三种适应症开处方时，并不是线性增长。当他们为第二种适应症开处方时，增长是三倍；为第三种时，增长约十倍。因此，拥有更多适应症有助于这一增长轨迹。
我想，当你考虑这条增长曲线时，显然涉及不同类型的医生。对吧。有些医生的处方量可能甚至高于这个数字，而有些仍处于较低水平。我很好奇，对于你们已有的用户群体，以及扩展机会，这是否有助于进一步扩大处方医生群体？
我们排名前十分位的皮肤科医生约有13, 000名，覆盖范围广泛。因此，这并不是要扩大皮肤科处方医生群体本身，而是要通过增加处方量来加深覆盖深度。首先，0.3%泡沫剂适用于脂溢性皮炎以及头皮和身体银屑病。目前我们很难区分这两个适应症的销售额。我们需要更多的纵向数据才能提供这方面的详细信息。随着我们收集更多的处方和数据，我们将能够提供销售额的来源。
但我们看到，如你所见，0.3%乳膏在银屑病治疗中表现良好，泡沫剂的销量也有所增长。0.3%泡沫剂用于头皮和身体。大约50%的患者在治疗中涉及头发部位。因此，我认为我们已经向皮肤科医生提供了完整的产品组合。目的是让他们能够为任何皮肤疾病开具处方，并深入挖掘市场潜力。
我们在第二季度 earnings 中展示了一张幻灯片，如果一个处方医生为一种适应症开处方，那么当他们为两种或三种适应症开处方时，并不是线性增长。当他们为第二种适应症开处方时，增长是三倍；为第三种时，增长约十倍。因此，拥有更多适应症有助于这一增长轨迹。
作为后续问题，关于头皮和身体适应症的上市，我很好奇是否有数据显示处方来源：是已经使用乳膏的患者，因为有头发部位受累而现在开具泡沫剂，还是吸引了之前未使用Zoriv的新患者，因为他们的疾病主要影响这些部位，泡沫剂是最合适的选择？
我们目前还没有完整的数据来确定患者是否同时使用乳膏。通过IQVA数据很难追踪个体患者，但我们从医生那里了解到，如果患者需要治疗难以触及的部位，他们会开具乳膏；如果涉及头发部位，会开具泡沫剂。
所以有些患者同时使用两种剂型？
是的，他们可以同时使用。没错。我们即将收到用于儿童的0.05%乳膏的PDUFA结果。我们应该如何看待这个机会，以及Zoriv在更广泛的治疗领域中的定位？2至5岁的特应性皮炎儿童会看皮肤科医生和儿科医生，大约各占50%。我们从临床医生、护士从业者和儿科皮肤科医生那里了解到，正如Frank在路演中所说，他们热切期待能够为患有这种疾病的儿童开具0.05%乳膏。这种疾病的发病年龄很早，我们的0.15%乳膏适用于6岁及以上患者。因此，获得2至5岁患者的适应症批准使我们能够治疗所有特应性皮炎患者。
我们还在进行一项针对3至24个月婴儿的研究，该研究预计将在2026年完成入组或公布数据。通过与COA合作以覆盖儿科医生，以及我们的皮肤科团队与儿科皮肤科医生沟通，我认为我们对0.05%乳膏有广泛且深入的覆盖。
当你们进入更低年龄组患者时，这在特应性皮炎领域会扩大多少机会？
在特应性皮炎领域，扩大的关键在于父母作为决策者愿意放弃类固醇，不想给孩子使用类固醇。因此，这确实聚焦于从类固醇转向非类固醇的机会。我们曾表示，2至5岁的特应性皮炎患者约有200万，这是0.05%乳膏的目标人群。
你认为0.05%乳膏的上市轨迹会与你们其他适应症和剂型的上市类似吗？你的预期是什么？很难想象有哪家公司能在这么短的时间内连续推出这么多产品，所以外部人士有时很难分辨哪些因素在驱动增长。
不同的剂型有助于区分。这是一个角度。我不认为0.05%乳膏的上市轨迹会与0.3%泡沫剂相同。泡沫剂的上市几乎是垂直增长，存在大量未满足需求，而该领域之前没有可用的治疗方法。我们认为0.05%乳膏和其他后续产品的上市轨迹将与特应性皮炎（AD）的轨迹相似。我认为0.15%乳膏是一个很好的类比。
退后一步，从外用皮质类固醇转换可能是你们商业战略的核心重点之一，对吗？
是的。
在最大化机会方面，能否分享一下你们在这方面的进展，以及对于已经大量使用Zoriv的医生，他们是否真的在减少类固醇使用，或者即使是高处方量的医生，是否还有进一步提升的空间？
让我们分两部分来看。2024年开具了约1600万张类固醇处方，而非类固醇外用药物处方为100万张。基于这个比例，整个非类固醇市场仍有从类固醇转向的空间。我们在第一季度 earnings 电话会议中提到，2024年非类固醇市场同比增长约2个百分点，这得益于所有非类固醇外用药物的上市，我们在该领域占有40%的份额，是处方量领先的外用药物。
因此，我们已经取得了显著进展，但1600万张类固醇处方中仍有剩余空间。你的问题的另一部分是：还有多少提升空间？我们的第一阶段战略是建立Zariv的品牌知名度，推出产品，赋予其所有适应症的品牌标识。下一阶段是让医生在考虑皮肤疾病治疗时，将Zariv视为一种治疗选择，将类固醇用于严重发作期，而将Zariv作为基础维持治疗。
这需要改变医生30年的习惯，这是一种他们已经习惯的便捷做法。那些已经相信的医生已经做出了改变，我们正在努力让第二组医生成为相信者。此外，在过去3到6个月里，范式发生了转变——我希望Patrick能在这里谈论所有医学会议和讲台上的讨论，每个人都在谈论类固醇对长期健康（如糖尿病、生殖影响）或皮肤本身的影响。
最近，皮肤科医师助理协会也发表了关于类固醇影响的言论。因此，关于类固醇的认知正在发生彻底改变，这在去年可能还不存在。这有助于推动从类固醇转向非类固醇的趋势。
我很好奇你的观点：另一部分是报销问题。你认为支付方愿意让Zoriv这样的产品取代价格低廉的类固醇，这现实吗？
我认为支付方已经通过我们现有的覆盖范围和与大型PBMs的合同表明了支持。他们还会看到，除了从类固醇转向外，Zariv还可以作为生物制剂或全身性用药的辅助治疗或替代治疗，这对支付方来说也具有成本效益。
转换话题，Frank在最近的 earnings 电话会议中提到了生命周期管理计划，超出目前已批准的适应症，包括在化脓性汗腺炎（HS）和白癜风中的II期研究。能否详细介绍这些研究以及你们整体的生命周期管理方法？
我们在电话会议中提到，有超过40个病例研究显示医生在超说明书使用Zariv，并且取得了效果。因此，这些病例研究让我们相信可以针对关键适应症进行研究，我们目前选择了HS和白癜风。我们正在进行合作研究以验证概念，从而决定是否推进至注册阶段的III期研究。
因此，这是我们生命周期管理的早期阶段，因为Zariv具有安全性、耐受性和已证实的成功。我们的模式是考虑产品管线，探索Zariv的其他潜在用途。我们正在考虑所有这些目标，这是我们的起点。我们将在即将到来的投资者日（第四季度）提供更多细节。
你提到的一些病例研究涉及相当罕见的适应症。你们是否考虑开发更多此类适应症，因为你们已经有多种剂型，并且可能有机会为罕见病设定更合适的定价，这与银屑病和特应性皮炎等适应症不同？
Arcutis和ZEV的基础是负责任的定价。我们为首个0.3%乳膏Zariv设定了批发收购价（WAC）。如果是Zariv，我们的意图不是为罕见病调整价格，而是满足皮肤疾病患者的未满足需求。如果ZEV能够在所有这些适应症中取得进展，并且我们能够展示商业机会，我们不会通过为特定适应症设定不同的WAC来实现，我们采用统一定价，并打算保持这一策略。
Frank在最近的电话会议中还提到了业务发展和外部创新。你们对资产的阶段有偏好吗？哪些类型的资产最适合你们的产品组合？
显然，我们不是一家纯粹的研发公司，因此已验证的靶点更适合我们的产品组合。第一、二阶段，领域是皮肤病学领域，我们可能不会倾向于外用药物，因为Zariv已经是很好的外用药物，所以可能不会，但不排除可能性，并且绝对不会考虑III期及以后的阶段。作为首席财务官，如果资产成本超出我们认为可行的范围，或者与大型制药公司竞争，我们不会考虑。但正如Frank所说，我们非常有选择性，这不是必须做的事情。
这是锦上添花，我们有严格的参数来寻找适合我们研发和运营团队推进的资产。正如你所注意到的，我们在推进III期研究和商业执行方面有很强的能力。
考虑到销售团队已经有很多工作，短期内是否考虑引进另一个商业化资产，作为第二个产品？
永远不要说永远。如果资产适合并且能够产生协同效应，我们会考虑，但这不是当前的首要任务，更多是在研发和推进阶段。
回到研发阶段资产，听起来II期是你们感兴趣的阶段？
是的。
所以II期是你们的理想阶段？
是的，这是一个合理的描述。
好的。你们提到明年将实现现金流收支平衡。一旦实现这一里程碑（这在生物技术公司中较为罕见），你们如何考虑资本配置，计划保持这一状态吗？
我们将在2026年实现现金流为正。计划是实现并保持这一状态。现金流为正的目标包括推进Zariv的生命周期管理、推进管线资产234。我们资产负债表的基础是Zariv及其增长轨迹。因此，资本配置策略的首要目标是促进Zariv的增长，保持现金流为正，并为我们刚才讨论的生命周期管理项目提供资金。短期内，目标是产生资本以继续推进Zariv。长期来看，我们可以讨论以适当方式向股东返还现金。
业务发展在这一优先事项中处于什么位置？你们如何考虑？
如我们所说，我们不需要进入资本市场，现状下我们预计2026年现金流为正。我们非常清楚，业务发展不是必须的。我们必须考虑正确的资本配置策略，并根据金额来源筹集资本以资助业务发展。
所以，当你们谈到业务发展时，如果有合适的机会，你们可能会进入资本市场寻求资金？
根据业务发展的资金需求，我们会考虑筹集资本。
好的，很公平。我们时间差不多了，Latha，非常感谢你的帮助，我们期待第三季度 earnings 以及即将到来的投资者日。
投资者日。
投资者日。非常感谢。