身份不明的发言人
Dylan Smith
Ben Kus
身份不明的参会者
Steve Enders
好的，太棒了。感谢大家参加TMT城市会议的第一天。我是软件研究团队的Steve Enders。今天我们邀请了Box团队的成员，Ben和Dylan。非常感谢你们两位的到来。首先，我想大多数人应该都知道Box，它已经上市近10年了。但也许可以谈谈最近的季度情况，同时也介绍一下自己，特别是Ben。我不确定你参加这类活动的频率如何。
我是Ben Kus，Box的首席技术官，负责领导一些AI项目。是的。
我是Dylan Smith，联合创始人兼首席财务官。关于最近季度的亮点，我们非常兴奋的是新的AI功能得到了客户的积极响应，这体现在财务结果以及我们对话的基调中。无论是Enterprise Plus还是我们在1月推出的最新计划Enterprise Advanced，我们都对初步采用情况感到满意，这推动了我们看到的各项指标的优异表现。
我们对未来的路线图充满期待，我们将在一周后的BoxWorks年度客户会议上分享更多信息。
这是一个很好的开始。我想先谈谈宏观环境，然后再讨论AI和产品。目前你们在交易环境中看到了什么？过去这个季度有什么不同？因为从你们的指标来看，表现相当不错。但你们实际看到了什么？比如不同行业、地区和细分市场的情况。
我们认为环境相对稳定。客户仍在做决策和购买，对AI充满热情，但整体仍是一个谨慎且具有挑战性的环境。行业或地区方面没有特别明显的差异，只是公共部门的恐慌有所减少。但整体环境仍然具有挑战性。一个季度前，我们面临更多不确定性，现在情况已经稳定了一些。但最近的优异表现更多是由Box特有的因素和新产品驱动的，而非宏观经济的变化。
好的，很高兴听到这一点。我想谈谈套件产品。这是你们长期以来的重点，但从用例的角度来看，你们看到了哪些不同？你们如何利用AI扩展产品组合？
我们发现，当问客户AI如何为企业创造价值时，他们首先提到的是非结构化数据。这是因为过去10到20年，客户一直在优化结构化数据，但非结构化数据通常需要人工处理。生成式AI的出现为非结构化数据带来了许多机会，比如如何更好地利用最有价值的内容。客户约90%的数据是非结构化的。
通过我们的Enterprise Advanced套件功能（如Box Apps、高级工作流、表单和文档生成），结合生成式AI的能力，客户可以处理以前无法完成的任务。例如，商业房地产租赁、财富管理客户档案或生命科学报告等非结构化数据，现在可以通过AI进行查询、分析和趋势预测，从而提高效率和生产力。
听起来这些用例与Box过去的历史定位有所不同。这些用例是如何演变的？你们如何看待工作流自动化和内容能力的结合？
Box的产品已经发展到能够处理这些用例（我们称之为高级套件），同时AI技术也成熟到可以更好地支持这些用例。特别是更复杂的模型和代理范式（如AI代理协作完成任务）的出现，让客户能够探索以前无法实现的领域。我们的长期功能与新AI能力的结合，为客户提供了无需自行构建的技术支持。
从预算或用例的角度，你们是否需要引导客户认识到这些需求？还是说这些是直接替代他们过去尝试做的事情？
几乎所有客户都意识到AI对企业的重要性。有些客户尝试自行构建，有些则在寻找平台支持。许多客户希望避免维护所有技术的负担，尤其是在非结构化数据处理（如嵌入、向量数据库等技术）方面。我们的价值在于提供一个未来平台，让客户能够专注于用例，而无需担心技术更新。
你们支持多种AI模型（如Gemini、Anthropic、OpenAI、Meta等），切换模型对客户来说是否容易？
虽然市场上有许多优秀模型，但它们在不同场景下的表现各异。Box支持多种模型，客户可以根据用例选择或切换。我们的默认设置已经优化，客户无需了解技术细节即可使用功能。同时，我们也允许客户自定义模型选择。
从财务角度看，AI收入目前占比多少？未来预期如何？
Box是一家AI优先的公司，所有计划都包含AI功能。Enterprise Advanced计划自1月推出以来表现良好，推动了每席位收入的增长和席位数的增加，净留存率也提前达到年度目标。AI的影响体现在净留存率和AI单元（高价值用例的额外收费）上。目前AI收入占比约5%，未来几年预计将超过10%。
席位增长是由新用例、新用户还是留存改善驱动的？
主要是新用例和席位增加驱动的。过去的经济波动曾带来席位压力，但最近几个季度已经稳定，流失率也保持稳定。
未来产品路线图中，生成式AI将如何进一步整合？内容管理的未来形态是什么？
我们以AI优先的理念重建Box。重点是提供AI代理层，支持客户通过我们的产品或集成使用非结构化数据。例如，基于权限的安全检索生成、从非结构化数据中提取结构化数据、深度研究能力等。我们认为企业平台的未来是AI代理协作的生态系统。
MCP协议如何推动这一愿景？
MCP协议让平台集成变得更简单。客户无需专门团队开发集成，而是通过AI代理基于协议自动完成。这大大降低了复杂任务的开发成本。
从商业化角度看，这是否会推动使用量？
是的。
下周的BoxWorks会议会有哪些重点？
我们将继续聚焦Enterprise Advanced功能（如Box Apps、工作流系统、表单等）与AI的结合，并宣布新的跨产品能力，满足企业对非结构化数据AI处理的需求。
Box内部如何利用AI？
工程团队广泛使用AI编码助手，提高了生产力，加速了产品开发。我们也在尝试最新工具，目标是更快交付产品。
全公司范围内，AI已成为强制性培训（如安全和隐私培训一样）。最近的黑客马拉松中，非技术部门（如财务、HR）也积极参与AI应用开发。销售团队使用AI数据分析工具优化时间分配，内部信息也通过AI整合，减少邮件依赖。
这些效率提升是否转化为利润增长？
目前我们更倾向于将节省的资源投入增长，加速产品交付和客户覆盖。未来可能会调整策略。
Enterprise Advanced的用例中有哪些意外发现？
客户从“探索可能性”到“投入生产”的速度超出预期。例如，贷款处理中通过AI验证文档大幅提升了效率，客户满意度也随之提高。
这些用例是否开辟了全新市场？
是的。例如，客户通过AI分析百万份合同中的条款，这在以前需要大量人力成本。AI还用于医疗记录的双重检查，提高了准确性。
Box在AI代理用例中的竞争优势是什么？
AI需要与特定数据类型（如非结构化数据）深度结合。Box在安全、合规、协作等方面的20年积累，加上AI能力，形成了企业级平台的优势。客户信任我们能够跟上技术变化。
新任首席营收官Jeff Newsom将关注哪些重点？
他将扩大现有战略（如平台和企业客户），利用其大规模团队管理经验，推动下一阶段增长。
合作伙伴策略如何与AI结合？
合作伙伴（尤其是SIS）因客户需求变化而更愿意与Box合作。AI是关键驱动力，帮助客户重构内容管理方式。
传统ECM市场的机会如何？
AI让本地化或碎片化系统无法提供同等价值。虽然目前这类交易占比不高，但随着能力增强，未来机会将扩大。
时间到了。感谢Ben和Dylan的分享，也感谢大家的参与。
谢谢。祝好。